Tôi đã có buổi trò chuyện thú vị với Mike Williams từ Everything Marketplaces về thực trạng của các sàn thương mại điện tử trong kỷ nguyên AI.

0:04 Giới thiệu
‍0:58 Nền tảng của Fabrice
‍1:44 Những gì Fabrice tìm kiếm ở các sàn thương mại khi đầu tư
‍4:46 Thực trạng của các sàn thương mại với AI
‍17:28 Các chiến lược mới cho các sàn thương mại thuần AI
‍19:03 Tốc độ tăng trưởng của các sàn thương mại có AI
‍22:50 AI đang thay đổi nhu cầu vốn cho các sàn thương mại như thế nào
‍25:40 Khả năng phòng thủ của các sàn thương mại trong kỷ nguyên AI
‍28:13 Lời khuyên cho các nhà sáng lập bắt đầu xây dựng sàn thương mại vào năm 2026
‍31:08 Hỏi đáp nhóm về cách các nhà đầu tư đánh giá các sàn thương mại có quản lý
‍33:44 Hỏi đáp nhóm về các mẹo để chuyển đổi sang mô hình thuần AI
‍34:55 Hỏi đáp nhóm về cách tính LTV
‍36:45 Hỏi đáp nhóm về CAC phía người bán
‍38:17 Hỏi đáp nhóm về các tiêu chuẩn gọi vốn năm 2026
‍40:10 Lời khuyên cuối cùng về sàn thương mại

Ngoài video YouTube trên, bạn cũng có thể nghe podcast trên iTunes và Spotify .

Bản ghi chép

Mike Williams: Chào mừng bạn quay trở lại với Everything Marketplaces, nơi chúng ta trò chuyện về các nhà sáng lập và lãnh đạo của một số sàn thương mại hàng đầu hiện nay. Đây là tập 209, một buổi trò chuyện nhóm thực sự chất lượng với Fabrice Grinda, đối tác tại FJ Labs. FJ Labs là một quỹ đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu đã hỗ trợ hơn 1.200 startup, bao gồm các sàn thương mại như Alibaba, Flexport, Clutch và nhiều cái tên khác.

Fabrice cũng từng là khách mời của chương trình. Thật tuyệt vời khi được chào đón anh quay trở lại để bắt đầu với cái nhìn tổng quan nhanh về Quỹ đầu tư mạo hiểm FJ Labs và những gì họ tìm kiếm ở các sàn thương mại khi đầu tư. Chúng tôi đã đi sâu vào chủ đề các sàn thương mại trong kỷ nguyên AI. Chúng tôi đã thảo luận về các chủ đề như cách AI giúp các sàn thương mại tăng khả năng phòng thủ dễ dàng hơn, cũng như thực trạng gọi vốn hiện nay.

Fabrice đã chia sẻ rất nhiều mẹo cho các nhà sáng lập và chúng tôi cũng có một buổi hỏi đáp nhóm tuyệt vời. Tôi thực sự thích cuộc trò chuyện này. Tôi tin rằng bạn sẽ thấy đây là một video rất đáng xem cho đến phút cuối.

Chào Fabrice, rất vui được gặp lại anh trong buổi trò chuyện nhóm tiếp theo hôm nay. Tôi cảm thấy có quá nhiều thứ đã thay đổi kể từ lần trò chuyện trước của chúng ta chỉ vài năm trước, và giờ đây tất nhiên chúng ta có rất nhiều điều để đi sâu vào. Đó là các sàn thương mại trong kỷ nguyên AI, nhưng tôi nghĩ sẽ rất tuyệt nếu anh có thể bắt đầu bằng việc nhắc lại nhanh về nền tảng của mình cho những ai chưa biết hoặc vừa mới tham gia cùng chúng ta tại đây.

Fabrice Grinda: Tôi đã là nhà sáng lập công nghệ và nhà đầu tư từ năm 1998, tính đến nay là 28 năm. Tôi đã xây dựng ba công ty lớn được hỗ trợ bởi vốn mạo hiểm. Công ty gần nhất tôi đã phát triển lên đến 11.000 nhân viên tại 30 quốc gia, với hơn 300 triệu người dùng duy nhất. Nó giống như một phiên bản Craigslist cho phần còn lại của thế giới, và trong suốt thời gian đó bắt đầu từ năm 98, tôi đã bắt đầu đầu tư vào các sàn thương mại.

Và sau đó tôi đã chuyên nghiệp hóa việc đó. Vào năm 2016, tôi thành lập FJ Labs, một quỹ đầu tư mạo hiểm chuyên về các doanh nghiệp ít tài sản (asset-light), các doanh nghiệp được hỗ trợ bởi vốn và các sàn thương mại quy mô lớn. Chúng tôi đã đầu tư vào khoảng 1.300 doanh nghiệp. Chúng tôi đã có hơn 300 thương vụ thoái vốn và cho đến nay tỷ lệ hoàn vốn nội bộ (IRR) thực tế đạt khoảng 30%.

Mike Williams: Đó thực sự là một nền tảng đáng kinh ngạc. Có rất nhiều điều chúng ta sẽ khai thác ở đây. Tôi nghĩ để bắt đầu, anh có thể cho chúng tôi cái nhìn tổng quan về FJ Labs với tư cách là một quỹ đầu tư mạo hiểm và những gì anh tìm kiếm ở các sàn thương mại khi đầu tư không?

Fabrice Grinda: FJ Labs thực sự là sự phản chiếu tính cách của tôi. Tôi từng là một siêu thiên thần (super angel) trước khi trở thành nhà đầu tư mạo hiểm. Và tôi chưa bao giờ xây dựng quỹ theo kiểu từ trên xuống (top-down). Đó là nơi tôi thấy một thương vụ, tôi gặp một nhà sáng lập mà tôi thích và người đó thuyết phục được tôi, thế là tôi đầu tư. Bởi vì tôi là người tò mò về trí tuệ và tôi nghĩ công nghệ là cách để giải quyết các vấn đề của thế giới. Trong thế kỷ 21, tôi nghĩ có ba vấn đề cơ bản chúng ta đang cố gắng khắc phục: biến đổi khí hậu, bất bình đẳng về cơ hội, và cuộc khủng hoảng sức khỏe tinh thần và thể chất. Tôi thích sử dụng công nghệ, đặc biệt là công nghệ ít tài sản để làm mọi thứ tốt hơn, rẻ hơn, nhanh hơn các lựa chọn thay thế. Hiện tại, những gì tôi tìm kiếm về cơ bản không thay đổi dưới bất kỳ hình thức nào.

Tôi có bốn tiêu chí lựa chọn vẫn giữ nguyên cho đến ngày nay, mặc dù có một vài thứ tôi đã thay đổi trong kỷ nguyên AI. Bốn tiêu chí đó là: Thứ nhất, “Tôi có thích nhà sáng lập không?” – đối với tôi đó là một người cực kỳ có khả năng diễn đạt; bởi vì dù muốn hay không, với tư cách là nhà sáng lập, bạn là một người bán hàng, bạn đang bán cho nhân viên, bán cho đối tác kinh doanh, bán cho nhà đầu tư, bán cho báo chí, bất cứ ai.

Vì vậy, không quan trọng bạn là người hướng nội hay hướng ngoại, bạn cần phải có khả năng diễn đạt tốt. Và thứ hai, “bạn có thể thực thi tầm nhìn đã đặt ra không?”. Cả hai đều cần thiết nhưng sẽ không đủ nếu tách rời. Bạn cần cả hai yếu tố đó để trở thành một nhà sáng lập tuyệt vời. Cách tôi tìm hiểu xem ai đó có khả năng thực thi hay không trong một cuộc gọi kéo dài một giờ là tiêu chí số hai: “tôi có thích mô hình kinh doanh đó không?”. Đó là sự kết hợp giữa quy mô thị trường có thể tiếp cận (TAM), nhưng quan trọng hơn đối với một sàn thương mại là kinh tế đơn vị (unit economics). Chi phí thu hút khách hàng (CAC) đầy đủ của bạn là bao nhiêu, ở cả phía cung và phía cầu? Biên lợi nhuận đóng góp ròng trên mỗi khách hàng là bao nhiêu? Các nhóm khách hàng (cohorts) của bạn thay đổi như thế nào theo thời gian?

Tỷ lệ LTV trên CAC của bạn dựa trên cơ sở CM2 là bao nhiêu? Bất kể bạn đang ở giai đoạn nào, tôi đều mong đợi bạn có thể trả lời được những câu hỏi này. Ngay cả trước khi ra mắt, tôi muốn bạn đã suy nghĩ về nó. Nếu bạn chưa nghĩ đến, rất khó có khả năng bạn sẽ thực thi được ý tưởng đó.

Số ba: các điều khoản của thương vụ là gì? Tôi là người nhạy cảm về giá. Ý tôi không phải là tôi muốn thứ gì đó rẻ, mà tôi muốn nó công bằng. Công bằng so với sức kéo (traction), so với cơ hội và so với vấn đề bạn đang giải quyết.

Số bốn, cũng cơ bản không kém, là “bạn có đang giải quyết một vấn đề mà tôi quan tâm, một vấn đề đang làm cho thế giới tốt đẹp hơn theo quan điểm của tôi không?”. Rõ ràng đó là sự thiên vị, nhưng tôi có cái nhìn khá rõ ràng về hướng đi của thế giới trong tương lai, tương lai của di động, tương lai của robot, tương lai của thực phẩm, v.v. Và ý tưởng của bạn có phù hợp với những làn sóng lớn (mega waves) không? Đi theo dòng chảy của lịch sử chứ không phải chống lại nó.

Vậy ý tưởng của bạn có phù hợp với hướng đi của lịch sử không? Và khi bốn tiêu chí này cùng hội tụ, tôi sẽ đầu tư và chúng tôi đầu tư khá nhanh, qua hai cuộc họp một giờ trong vòng một tuần; chúng tôi tham gia hoặc không. Điều đó không thay đổi. Vậy đó.

Mike Williams: Những tiêu chí này sẽ rất hữu ích cho mọi người ở đây. Tôi chắc chắn nó sẽ dẫn đến khá nhiều câu hỏi khi chúng ta đến phần hỏi đáp nhóm. Nhưng tôi muốn chuyển sang nói về các sàn thương mại và kỷ nguyên AI mà chúng ta đang sống. Chắc chắn anh đã thấy tác động của nó. Vậy điểm khởi đầu là chúng ta đang ở đâu với mọi thứ hiện nay?

Fabrice Grinda: Tôi muốn nói rằng chúng ta đang ở năm cao điểm của sự lo ngại từ các nhà sáng lập sàn thương mại và các nhà đầu tư đại chúng về tác động của AI. Họ kiểu như: ồ! Phần đầu phễu (top of funnel) sẽ chuyển hết sang các tác nhân AI (agents), và do đó bạn sẽ không có biên lợi nhuận, bạn sẽ bị ép biên lợi nhuận khủng khiếp và bị mất vai trò trung gian. Có lẽ các LLM ngắn hạn như GPT và Claude sẽ tích hợp theo chiều dọc và làm mọi thứ, và sẽ không còn chỗ cho các sàn thương mại nữa. Và có lẽ toàn bộ hệ thống sẽ chuyển sang thương mại dựa trên tác nhân (agentic commerce), thậm chí không còn con người tham gia và do đó các sàn thương mại trở nên lỗi thời.

Và tôi hoàn toàn không đồng ý với mọi nhận định đó. Trước hết, khi nhìn vào hành vi của người dùng trên các sàn thương mại hiện nay, tôi không thấy sự chuyển dịch sang các LLM và tôi cũng không mong đợi điều đó xảy ra, vì có ba hành vi mua sắm trên các sàn thương mại.

Một là bạn đang lướt xem để giải trí, tương tự như việc đi dạo trên đường Broadway ở SOHO và đi từ cửa hàng này sang cửa hàng khác. Nếu bạn đang ở một trong những loại trang web này – hãy nghĩ đến Vinted trong danh mục thời trang cũ, nơi việc lướt xem thực sự là để giải trí và bạn lướt trung bình 20, 30 trang mỗi lần truy cập.

Bạn truy cập nhiều lần trong tháng. Bạn không thực sự tìm kiếm thứ gì cụ thể, nhưng đó là một giá trị đơn hàng trung bình khá thấp. Một thứ gì đó bạn mua theo cảm hứng. Một lần nữa, không có thế giới nào mà luồng dữ liệu đó chuyển sang các LLM. Việc tạo ra một luồng dữ liệu về thời trang cũ với mức giá trung bình 30 euro mà bạn có thể muốn mua không nằm trong top một nghìn ưu tiên của bất kỳ LLM nào. Chúng được tổ chức để đạt hiệu quả, không phải cho một người đang muốn xem dạo. Trong một thế giới mà bạn không tìm kiếm sự hiệu quả, nó sẽ không hoạt động. Ngay cả khi lưu lượng truy cập chuyển đến đó, tôi cũng không nghĩ đó là vấn đề lớn.

Thứ hai, nếu bạn biết chính xác mình đang tìm kiếm gì, thì cũng chẳng có lý do gì để đến với các LLM cả. Hành vi hiện tại là bạn truy cập trực tiếp vào Amazon hoặc eBay hoặc ở mức độ thấp hơn là Google, bạn nhập tên mẫu máy, ví dụ LG TV C3 65 inch OLED và bùm, bạn có kết quả.

Và nhân tiện, ngay cả khi bạn dùng Google, giá trị họ nắm bắt được cũng khá nhỏ vì 43% kết quả thực tế dẫn đến Amazon và eBay. Vì vậy, tính thanh khoản vẫn được cung cấp bằng cách tập trung mọi người ở phía sau. Bây giờ có danh mục thứ ba là các giao dịch mua sắm có cân nhắc (considered purchases), nơi tôi có thể lập luận rằng LLM sẽ chiếm được nhiều giá trị hơn.

Bởi vì nếu bạn không biết mình nên mua chiếc xe nào dựa trên việc bạn là ai, bạn nên sống ở đâu, v.v., thì một cuộc trò chuyện với LLM là hợp lý. Đối với các giao dịch mua sắm có cân nhắc, nhưng một lần nữa, liệu Carvana có vị thế tốt hơn để tư vấn cho bạn hay là GPT? Điều đó chưa rõ ràng.

Có thể là GPT. Nhưng ngay cả khi đó, giả sử tôi sai đi. Một trăm phần trăm phần đầu phễu chuyển sang GPT. Và tất cả các tìm kiếm bắt đầu từ đó. Bây giờ hãy suy nghĩ xem GPT sẽ nắm bắt được bao nhiêu giá trị trong kịch bản tồi tệ nhất này so với sàn thương mại? Nó phụ thuộc vào công việc cần thực hiện (job to be done).

Và những người sớm áp dụng AEO sẽ giành chiến thắng trong cuộc chiến lưu lượng truy cập miễn phí. Do đó, bạn có thể nhận được rất nhiều lưu lượng truy cập miễn phí tại đó. Vì vậy, hãy chắc chắn lập chỉ mục cho mình ở đó. Đừng để họ sử dụng bạn làm dữ liệu đào tạo, nhưng hãy lập chỉ mục để bạn xuất hiện trong các kết quả. Được rồi, giờ hãy giả định một kịch bản tồi tệ nhất.

Vì bất kỳ lý do gì, tôi có thể sai. Một trăm phần trăm phần đầu phễu đổ về GPT. Và mọi tìm kiếm đều bắt đầu từ đó. Bây giờ, hãy cùng suy nghĩ xem GPT sẽ nắm giữ bao nhiêu giá trị trong kịch bản tồi tệ nhất này so với thị trường? Và thành thật mà nói, nó quay trở lại vấn đề về “nhiệm vụ cần thực hiện”, đúng không?

Nếu bạn nói với tôi rằng bạn đang đặt vé máy bay và có năm hãng hàng không chiếm 99% thị phần, và họ là những nhà độc quyền nhóm. Được rồi, bạn tiêu đời rồi. Nhưng một lần nữa, trong thế giới ngày nay, Expedia kiếm được bao nhiêu tiền từ vé máy bay? Không có gì cả. Họ không thực sự là một sàn thương mại. Họ là một nhà phân phối cho các đại lý. Và nhân tiện, điều này đúng với bất kỳ ai trong số các bạn đang xây dựng sàn thương mại: nếu nguồn cung của bạn bị tập trung, bạn không phải là một sàn thương mại. Bạn là một nhà phân phối cho bất kỳ ai bạn đang bán hàng cho, và họ sẽ có quyền định giá đối với bạn, và bạn sẽ không thể có biên lợi nhuận hợp lý.

Bây giờ hãy nghĩ về một Airbnb với hàng triệu danh sách phòng hoặc DoorDash với hàng trăm nghìn nhà hàng. Nguồn cung đó, vốn đã được tổng hợp, cực kỳ khó để sao chép. Không có thế giới nào mà GPT sẽ đi làm việc đó. Và nhân tiện, bạn càng làm nhiều việc để kết nối họ với những người giao hàng.

DoorDash có sàn thương mại ba bên, gồm người mua, nhà hàng và người giao hàng. Bạn càng làm nhiều về thanh toán, hậu cần, v.v., bạn càng nắm bắt được nhiều giá trị. Và đừng quên, hầu hết các sàn thương mại là kiểu người thắng cuộc chiếm phần lớn (winner takes most) trong hầu hết các danh mục này, và bạn biết đấy, về cơ bản chỉ có Airbnb, rồi DoorDash và Uber Eats, chỉ vậy thôi.

Có Uber và Lyft, vậy thôi. Càng có nhiều giao dịch nhỏ lặp lại với nguồn cung cực kỳ phân tán, bạn càng nắm bắt được nhiều giá trị. Vì vậy, mức tối đa mà tôi có thể thấy một GPT nắm bắt được sẽ tương đương với một Google SEM ở đầu phễu, và đó là giả sử 100% lưu lượng truy cập chuyển đến đó, mà tôi không nghĩ lưu lượng sẽ chuyển đến đó.

Vì vậy, tôi sẽ không lo lắng về “tác động của thương mại dựa trên tác nhân là gì?”. Và nhân tiện, thương mại dựa trên tác nhân ngày nay bằng không. Nó không tồn tại xét từ góc độ khối lượng. Việc mua hàng không do con người điều khiển bởi các tác nhân AI là cực kỳ nhỏ. Và liệu nó có phát triển theo thời gian không? Đúng. Tôi có kỳ vọng nó sẽ chiếm hơn 10% thương mại trong năm năm tới không? Không. KHÔNG.

Vì vậy, thứ hai, tôi thực sự sẽ không lo lắng quá nhiều về những mối đe dọa tôi vừa đề cập, mà thay vào đó hãy lo lắng về cơ hội. Đối với tôi, đó là nơi mọi người đang đánh giá thấp những gì bạn có thể làm hôm nay với tư cách là nhà sáng lập sàn thương mại bằng cách sử dụng AI. Và nó thật kinh ngạc. Hãy để tôi đưa ra một vài ví dụ về sáu danh mục những việc bạn có thể làm.

Một là thương mại xuyên biên giới, điều đó có thể ít liên quan hơn nếu bạn đang bán hàng tại Mỹ. Nhưng ví dụ ở Ấn Độ, nơi có rất nhiều ngôn ngữ như tiếng Bengal, tiếng Tamil, tiếng Hindi, v.v. Trước đây các sàn thương mại phân tán bán hàng tại địa phương như CDC đã làm không thể hoạt động. Bạn không thể bán hàng từ một người tiêu dùng ở vùng này sang vùng khác vì họ không nói cùng ngôn ngữ.

Và điều đó cũng đúng ở Châu Âu. Châu Âu chưa bao giờ thực sự là một khối thống nhất. Châu Âu là Pháp, Đức và Anh, và người Pháp không nói tiếng Anh hay tiếng Đức, và bạn không thể vận chuyển xuyên biên giới. Nhưng giờ đây Vinted, sàn thương mại thời trang tôi đã đề cập trước đó với hơn 10 tỷ GMV, một tỷ doanh thu ròng, hàng trăm triệu dòng tiền tự do.

Họ là những thiên tài, họ đang tự động dịch các danh sách hàng hóa. Họ tự động dịch các cuộc hội thoại giữa người mua và người bán. Và vì vậy họ đang sử dụng tính thanh khoản tại Pháp nơi họ đã thắng để sau đó tiến sang Tây Ban Nha, Ý, và họ ngay lập tức có tính thanh khoản và ngay lập tức trở thành một thế lực thống trị. Chúng tôi là nhà đầu tư vào các sàn thương mại như sàn B2B về xe cũ như CarOnSale ở Đức, hiện đang bán hàng tại Pháp. Và chỉ trong vòng một năm, 30% doanh số đến từ đó. Vì vậy, về cơ bản bạn có thể vươn ra xuyên biên giới và tăng quy mô kinh doanh thêm 30% trong một năm bằng cách sử dụng AI.

Thứ hai, việc đăng tin trên các sàn thương mại. Trong lịch sử, ở hầu hết các sàn thương mại, tỷ lệ là 1% người bán và 99% người mua. Và không quan trọng đó là dịch vụ hay sản phẩm, v.v. Một phần là do rào cản đăng tin khá cao.

Nếu tôi cần chụp 20 bức ảnh, viết tiêu đề, viết mô tả trong danh mục đã chọn và chọn giá, đó là một khối lượng công việc đáng kể. Và hầu hết mọi người đều lười và không sẵn lòng làm việc đó. Điều đó đặc biệt đúng đối với các mặt hàng có giá trị đơn hàng trung bình thấp. Và nó cũng đúng với các danh mục mà giao dịch phức tạp.

Nhưng giờ đây với AI, bạn chỉ cần chụp một bức ảnh, bùm. Danh mục, mô tả, bùm. Và bạn đã xong. Và thậm chí còn cải thiện danh sách với tỷ lệ chuyển đổi cao hơn ở phía bán. Vì vậy, bạn hoàn toàn nên sử dụng AI với việc đào tạo và bộ dữ liệu phù hợp cho danh mục của mình để đơn giản hóa quy trình đăng tin đến mức tối đa nhằm cải thiện tỷ lệ khách truy cập trở thành người bán và nhìn chung là cải thiện trải nghiệm người dùng, từ đó cải thiện tỷ lệ mua hàng.

Thứ ba, bạn có thể thay đổi căn bản cấu trúc chi phí của mình. Chúng tôi là nhà đầu tư vào một công ty tên là Ace Waves, chuyên làm AI chăm sóc khách hàng cho các sàn thương mại. Các sàn thương mại tích hợp nó đã giảm 50% chi phí chăm sóc khách hàng trong sáu tháng, 50% trong khi vẫn cải thiện chỉ số NPS.

Đồng thời, bằng cách sử dụng Vibe coding, bạn có thể cải thiện năng suất lập trình một cách đáng kể. Vì vậy, bạn có thể cải thiện năng suất lập trình, giảm chi phí đáng kể.

Số bốn. Các sàn thương mại ngày nay ngày càng có nhiều nguồn doanh thu đổ về – trước đây thường là bạn nhận hoa hồng và thế là xong, nhưng ngày nay có thể là bạn có phí đăng ký SaaS cộng với một khoản hoa hồng nhỏ. Và một trong những nguồn lớn là bán quảng cáo. Chính những người bán của bạn mua quảng cáo. Nhân tiện, hầu hết mọi người không nhận ra Amazon là một sàn thương mại. Đại đa số các mặt hàng bán trên Amazon là của bên thứ ba. Amazon hoàn toàn là một sàn thương mại quản lý thanh toán, đóng gói và vận chuyển. Tức là hậu cần, đổi trả và chăm sóc khách hàng, nhưng họ là một sàn thương mại.

Những người bán, những thương nhân của họ mua quảng cáo trên Amazon cho các danh sách được tài trợ hiện là một danh mục trị giá nhiều tỷ đô la. Và cái hay của quảng cáo là nó là một sản phẩm có biên lợi nhuận 95%. Và vì vậy các công ty như Instacart, 5% GMV đến từ quảng cáo tự phục vụ, và đó chiếm đại đa số lợi nhuận.

Vì vậy, các sàn thương mại khi mở rộng quy mô, hoàn toàn nên triển khai quảng cáo, đặc biệt là cho những người bán trên sàn mua quảng cáo để quảng bá bản thân bằng cách sử dụng các công ty như Topsort. Và rõ ràng là dùng AI, đúng không? Vấn đề là, thực hiện việc đó khá khó. Bạn không thể chỉ bán cho người có CPC cao nhất vì thực tế những gì bạn đang tối ưu hóa không phải là CPC, mà là eCPM.

Bạn đang tối ưu hóa cho CPC nhân với tỷ lệ nhấp chuột (CTR). Và vì vậy bạn cần có AI thực sự thông minh để tìm ra quảng cáo nào hiển thị ở đâu sẽ dẫn đến CPC nhân với CTR cao nhất. Vì vậy, nó hoàn toàn được thúc đẩy bởi AI ở phía tạo doanh thu.

Có hàng triệu thứ khác bạn có thể làm như theo dõi các mặt hàng. Ý tôi là về cơ bản công ty của bạn nên được xây dựng theo hướng ưu tiên AI và đặt AI lên hàng đầu với AI được tích hợp ngay từ đầu, và điều này có thể làm thay đổi doanh nghiệp. Vì vậy, tôi sẽ nhìn vào các cơ hội của AI xuyên suốt quá trình.

Thực ra còn một điều nữa. Có nhiều danh mục mà các sàn thương mại không thể tồn tại trong quá khứ vì cần quá nhiều sức lao động của con người để thực hiện giao dịch. Và có nhiều danh mục mà, hãy tưởng tượng bạn là một nhà thầu tổng hợp và bạn đang thực hiện một công trình ở đâu đó.

Số lượng nhà thầu phụ bạn làm việc cùng là rất lớn, và mọi thứ đều nằm trong iMessage hoặc WhatsApp và không có biểu đồ Gantt, v.v. Giờ đây bạn có thể sử dụng AI và các tác nhân để thay thế công việc của con người và thực sự tinh giản quy trình làm việc, giảm chi phí. Tôi biết các công ty xây dựng mà giờ đây họ là các công ty công nghệ chứ không phải công ty xây dựng, họ bán công nghệ để cho phép những người đang đấu thầu các yêu cầu báo giá (RFP) xây dựng thương mại hoặc kho bãi hoặc phản hồi các RFP từ các thành phố. Về cơ bản họ xây dựng RFP với tác nhân AI, họ có thể vượt qua toàn bộ quy trình cấp phép của thành phố.

Họ có thể rút ngắn khung thời gian từ nhiều năm hoặc nhiều tháng xuống còn vài tuần. Vì vậy, có nhiều doanh nghiệp không thể thực hiện được trước đây mà bạn có thể xây dựng trong kỷ nguyên AI.

Mike Williams: Đó là một bản phân tích tuyệt vời. Cách AI đang tác động đến các sàn thương mại và tôi rất vui vì chúng ta cũng đã dành thời gian giải quyết vấn đề làm thế nào các sàn thương mại có thể làm được nhiều hơn và cả lý do tại sao lại là bây giờ, ngay lúc này cho các sàn thương mại, đó là những chủ đề mà chúng ta thường thảo luận trong cộng đồng.

Và một chủ đề khác mà tôi muốn chuyển sang nói đến là một số chiến lược mới. Bởi vì những sàn thương mại thuần AI này đôi khi không đi theo cách tiếp cận truyền thống để bắt đầu một sàn thương mại. Vậy một số chiến lược mới mà anh có thể thấy các sàn thương mại đang bắt đầu sử dụng hiện nay và đang mang lại hiệu quả là gì?

Fabrice Grinda: Có, nhưng tôi muốn nói chúng mang tính chiến thuật. Tôi biết nhiều sàn thương mại hiện nay đang sử dụng – tôi đoán bạn có thể dùng Claude Co-work nhưng trước khi Claude Co-work ra mắt, họ đã dùng OpenClaw. Công cụ đó tìm ra tất cả các đầu mối (leads) về nguồn cung và nguồn cầu trên LinkedIn. Tạo một tài khoản LinkedIn InMail và tiếp cận. Và về cơ bản với CAC gần như bằng không hoặc chỉ tốn phí dịch vụ nền tảng, có thể không chính xác là bằng không.

Và họ đã có thể xây dựng cả nguồn cung và nguồn cầu của sàn thương mại trong một danh mục. Tôi đã thấy những ví dụ nơi mọi người lập trình OpenClaw của họ để thực hiện bán hàng qua điện thoại (telesales), nơi họ lập trình một giao diện giọng nói như với Whisper chẳng hạn. Sau đó họ sẽ gọi điện qua một số Twilio và về cơ bản có thể thực hiện các cuộc gọi lạnh (cold calling) với chi phí khá thấp cho cả phía cung hoặc cầu mà họ đang nhắm tới.

Vì vậy, có nhiều thứ bạn có thể làm để “hack” tính thanh khoản bằng cách sử dụng AI trong thế giới ngày nay. Nhưng một lần nữa, đối với tôi nó mang tính chiến thuật. Ở đây bạn đang sử dụng các công cụ để làm những điều thú vị hoặc bạn đang sử dụng các tác nhân AI để đảm nhận các vai trò mà trước đây không khả thi về mặt kinh tế và bạn không thể tạo ra một sàn thương mại cho nó, nhưng giờ đây bạn có thể làm cho sàn thương mại đó hoạt động.

Mike Williams: Vâng, chắc chắn rồi, rất tuyệt. Nó mang tính chiến thuật và cũng rất tinh tế. Và một điều nữa với những loại sàn thương mại thuần AI mới này, chúng ta đang thấy chúng khởi động, có được tính thanh khoản và tăng trưởng nhanh hơn bao giờ hết. Vậy điều này có khả năng thay đổi cách anh đánh giá chúng khi đầu tư như thế nào và có lẽ một số tiêu chuẩn (benchmarks) cho sự tăng trưởng đó là gì?

Fabrice Grinda: Việc gọi vốn cho các sàn thương mại ngày nay khá khó khăn. Và lý do là vì AI đã chiếm hết sự chú ý, và đã có những ví dụ về các công ty đi từ con số không đến một trăm triệu ARR với biên lợi nhuận 90% như Lovable và Cursor, v.v. Trong khi sàn thương mại khiêm tốn của bạn đi từ không đến 3 triệu GMV rồi từ 3 triệu lên 15 triệu GMV rồi lên 50 triệu hay gì đó trong vòng ba năm. Thật khó để khiến các quỹ đầu tư mạo hiểm lớn hơn, những người viết những tấm séc lớn hơn, cảm thấy hào hứng.

Tuy nhiên, bạn có thể làm được nhiều hơn với ít nguồn lực hơn. Vì vậy, những gì tôi thấy ngày càng nhiều là các sàn thương mại về cơ bản bỏ qua giai đoạn tiền hạt giống (pre-seed). Trước đây giai đoạn tiền hạt giống của bạn thường là một triệu đô la với định giá sáu triệu.

Nếu bạn ở YC thì nó sẽ là 30 hoặc 40 triệu, có một khoảng dao động nhưng có lẽ ngày nay là khoảng tám triệu. Và bạn cần một triệu để có được sức kéo (traction) để có thể gọi vòng hạt giống (seed). Và nhân tiện, đối với vòng hạt giống của các doanh nghiệp sàn thương mại, định giá không thay đổi quá nhiều.

Chúng có tăng lên một chút, nhưng thành thật mà nói, chúng tôi vẫn thấy nhiều vòng hạt giống nơi công ty đạt GMV 150 nghìn đô la một tháng, tỷ lệ chiết khấu (take rate) 15% với biên lợi nhuận 70%, và họ đang gọi vốn với định giá trước đầu tư (pre-money) là 12 triệu. Và có lẽ họ gọi 5 triệu trên 15 triệu định giá, nhưng nó không quá cao. Và có lẽ mức trung bình của Series A hiện nay, với tỷ lệ chiết khấu 15%, có lẽ là gọi 10 triệu trên 30 triệu định giá trước đầu tư với GMV từ 750 nghìn đến 1 triệu đô la một tháng. Tôi đoán kỳ vọng về sức kéo đã tăng lên vì bạn nên có khả năng đạt được nhiều hơn. Vì vậy, chúng tôi không còn đầu tư nhiều vào giai đoạn ý tưởng nữa, mọi người đến với chúng tôi khi nó đã đi vào hoạt động, đã có sức kéo, đã sẵn sàng về kinh tế đơn vị, v.v., bởi vì bạn có thể xây dựng bất cứ thứ gì từ con số không. Và thực tế, nếu bạn không có khả năng ra mắt và có được sức kéo với số tiền ít ỏi.

Điều đó thực sự nói lên việc bạn có thể không có khả năng thực thi trong danh mục mà bạn đang theo đuổi. Và tôi muốn nói rằng một xu hướng lớn là bỏ qua vòng tiền hạt giống, tiến thẳng lên vòng hạt giống khi đã có sức kéo. Bây giờ, có một vài ngoại lệ nơi mọi người có thể mở rộng quy mô một cách chóng mặt, và họ đi từ – kiểu cũ là bạn đạt 150 nghìn đô la một tháng.

Bạn gọi 3 triệu, bạn lên mức 750 nghìn một tháng, bạn gọi 10 hoặc 7 triệu, bạn lên mức 2,5 đến 5 triệu một tháng, bạn gọi 15 hoặc 20 hoặc 25 triệu. Đôi khi bạn có thể đẩy nhanh quá trình đó. Vấn đề là, tôi chưa thấy sự tăng tốc quá nhiều ở các doanh nghiệp này so với các công ty đăng ký SAS thuần AI, những công ty đó đã có thể mở rộng quy mô nhanh đến mức điên rồ.

Tôi chưa thấy nhiều điều đó. Nơi duy nhất mà GMV tăng trưởng như điên là ở các sàn thương mại B2B, nhưng một lần nữa, nếu tỷ lệ chiết khấu của bạn là 1%, tôi không quan tâm. Tôi quan tâm đến doanh thu ròng, không phải sự tăng trưởng của GMV. Vì vậy, nếu tỷ lệ chiết khấu của bạn là 15% thì 1 triệu GMV là 150 nghìn doanh thu ròng. Còn nếu tỷ lệ chiết khấu là 1%, tôi cần bạn đạt 10 triệu chứ không phải 1 triệu để đạt cùng mức sức kéo của Series A.

Mike Williams: Chắc chắn rồi và anh cũng đã đề cập đến việc bỏ qua giai đoạn pre-seed để có thể tiến xa hơn nhiều. Liên quan đến vấn đề đó, anh nghĩ AI sẽ bắt đầu thay đổi nhu cầu vốn cho các startup và các sàn thương mại (marketplaces) như thế nào trong tương lai?

Fabrice Grinda: Bản thân AI cực kỳ tốn kém vốn, đúng không? Một phần lý do khiến các sàn thương mại hiện nay khó tiếp cận vốn là vì mọi sự chú ý đều bị AI chiếm hết, kiểu như 95% công ty ở YC là công ty AI, 75% vốn đầu tư trong năm 25 đổ vào AI, ý tôi là các công ty kiểu AI LLM, và hầu như tất cả vốn đều đổ vào năm công ty.

Vì vậy, không chỉ là AI ở khắp mọi nơi, mà còn là Claude hay Anthropic và ChatGPT đang chiếm một tỷ lệ vốn khổng lồ, theo sau là những cái tên như Lovable, Cursor hay ElevenLabs. Rồi đến công nghệ quốc phòng, như Anduril, cũng liên quan đến AI với một phần lớn là AI, hay bất kỳ con số nào, tôi thích các thành phần AI lớn.

Câu trả lời khá điển hình là: nó còn tùy, đúng không? Tôi nghĩ nó tùy thuộc vào khách hàng của bạn là ai. Cuối cùng thì các sàn thương mại, như tôi đã đề cập trước đó, là các doanh nghiệp dựa trên hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị (unit economics). Vì vậy, vấn đề là bạn có thể làm cho unit economics hoạt động nhanh đến mức nào, và thường thì chúng không thực sự ổn định trong những ngày đầu. Thực tế, một tín hiệu rõ ràng cho thấy bạn có sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (product market fit) và bạn đang xây dựng hiệu ứng mạng lưới sàn thương mại thực sự là chi phí thu hút khách hàng (CAC) của bạn đang giảm xuống. Bạn biết đấy, càng nhiều người mua thì càng thu hút nhiều người bán, và ngược lại.

Một dấu hiệu rõ ràng cho thấy bạn không đạt được điều đó là theo thời gian, bạn phải chi tiêu ngày càng nhiều để có thêm người dùng mới, và khi đó bạn thiên về một tổ chức vận hành bằng bán hàng hơn. Vì vậy, nếu bạn có hiệu quả kinh tế tích cực, CAC giảm và bạn có thể tự động hóa nhiều quy trình hơn, liệu tôi có nghĩ rằng bạn có thể tiến xa hơn với ít vốn hơn nhiều không?

Tuyệt đối. Nhưng một lần nữa, tôi vẫn đang đầu tư vào khoảng 150 sàn thương mại mỗi năm. Tôi chưa thấy nhiều ví dụ về các sàn thương mại đã mở rộng quy mô cực lớn với số vốn rất hạn chế. Tôi đã thấy họ mở rộng quy mô với rất ít nhân sự vì họ đang sử dụng các agent để làm việc năng suất hơn, nhưng họ vẫn cần vốn để mở rộng cung và cầu, và bạn luôn muốn mở rộng cả hai song song. Không quan trọng là do bán hàng, marketing hay agent dẫn dắt, tất cả đều có chi phí đi kèm. Vì vậy, tôi chưa thấy cái gì đi từ con số không đến một tỷ GMV mà về cơ bản không cần huy động vốn. Có lẽ ngoại trừ OnlyFans.

Mike Williams: Vâng, chắc chắn rồi. Và lúc nãy anh có đề cập ngắn gọn về tâm lý thị trường khi huy động vốn. Nhưng tôi nghĩ một chủ đề hiện đang được quan tâm nhiều hơn là khả năng phòng thủ (defensibility), đúng không?

Vậy anh nghĩ thế nào về khả năng phòng thủ trong thời đại AI, đặc biệt là với các sàn thương mại hiện nay.

Fabrice Grinda: Trước hết, tất cả các bạn nên vào blog của tôi và xem tập 52 “Sàn thương mại trong thời đại AI”. Tôi có một vài slide ở đó phân tích những yếu tố giúp bạn có khả năng phòng thủ nhờ AI và về lâu dài.

Đầu tiên, bất cứ khi nào bạn ra mắt sàn thương mại, bạn đều không có khả năng phòng thủ, đúng không? Vì vậy, con hào ngăn cách (moat) của bạn chính là tính thanh khoản. Cuối cùng thì đó là thanh khoản. Và một khi bạn có thanh khoản, về cơ bản bạn không thể bị thay thế. Hãy nhìn vào Craigslist, nó vẫn còn phù hợp một cách đáng ngạc nhiên vào năm 2026.

Và từ góc độ khối lượng trong một số danh mục nhất định, như công việc lao động chân tay, mặc dù có trải nghiệm người dùng (UX/UI) tệ nhất, nó đang cố tình phá hủy tính thanh khoản bằng những việc như tính phí, vân vân. Cách tôi nghĩ về nó là: A, bạn đang làm bao nhiêu việc với tư cách là một sàn thương mại?

Bạn thuần túy là một sàn thương mại tạo khách hàng tiềm năng (lead gen), như Zillow, Angie, và bạn không thực sự làm gì nhiều, hay bạn quản lý rất chặt chẽ như DoorDash, Amazon, nơi bạn có kho bãi, chăm sóc khách hàng, đổi trả, thanh toán và quản lý giao hàng bên thứ ba.

Bạn càng quản lý nhiều và nguồn cung của bạn càng phân mảnh, thì tác động càng ít và bạn càng có khả năng phòng thủ cao. Điều khác tôi muốn cân nhắc là tần suất mọi người mua sản phẩm là bao nhiêu? Và họ dành bao nhiêu thời gian để suy nghĩ về những gì họ đang mua? Một lần nữa, họ càng ít suy nghĩ về việc mua hàng, nghĩa là nó không yêu cầu nghiên cứu nhiều.

Và tần suất họ mua sản phẩm càng cao, bạn càng có khả năng phòng thủ tốt. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy thì… cũng không hẳn đáng lo. Bây giờ, nếu bạn là một mặt hàng cần cân nhắc kỹ khi mua, nơi mọi người dành nhiều thời gian suy nghĩ về thứ họ mua hoặc nơi họ thuê nhân sự, và nó không có tính định kỳ cao, thì có lẽ rủi ro hơn nhiều.

Vì vậy, tôi nghĩ có rất nhiều điều bạn có thể làm để bảo vệ mình trên thị trường trước các LLM bằng cách làm nhiều hơn và chọn các danh mục phù hợp. Nhưng cuối cùng, một khi bạn đã có thanh khoản thì điều đó không còn quan trọng nữa. Ngay cả khi phần đầu phễu thuộc về các LLM, vì giao dịch vẫn sẽ diễn ra thông qua bạn, ngay cả khi đó là một agent, và bạn sẽ nắm giữ hầu hết giá trị.

Mike Williams: Đó là một sự phân tích thực sự hữu ích cho chúng tôi ở đây. Tuyệt vời. Tôi đang nhận được một số câu hỏi từ các nhà sáng lập và tôi hứa sẽ dành thời gian cho phần hỏi đáp nhóm. Ngay trước khi bắt đầu, anh có lời khuyên nào cho các nhà sáng lập đang bắt đầu xây dựng sàn thương mại hiện nay không?

Fabrice Grinda: Hãy sử dụng các công cụ AI theo những cách tôi đã đề cập trước đó. Hãy cực kỳ tiết kiệm vốn vì vốn sẽ là thứ khó kiếm được. Hãy đảm bảo bạn tiến xa hơn. Về cơ bản, hãy biến mình thành trạng thái “mặc định là sống sót” (default alive) và “mặc định là có thể đầu tư” (default investable). Nếu sức hút của bạn là không thể bàn cãi và doanh nghiệp tốt đến mức một số quỹ VC sẽ phải đầu tư vào đó bất kể thế nào.

Nếu bạn đi từ con số không đến 10 triệu GMV mỗi tháng với rất ít vốn và hiệu quả kinh tế tốt, thì giai đoạn tiếp theo là 30 triệu hay 100 triệu cũng không quan trọng. Sẽ có người đầu tư vào việc này. Và vẫn có những quỹ VC thích các sàn thương mại vì chúng có khả năng phòng thủ.

Điều mọi người không nhận ra là khoảng 46% các công ty AI từng được thành lập đã đóng cửa. Có những công ty đạt giá trị 4 tỷ đô la, như toàn bộ mảng AI, rồi lụi tàn. Vì vậy, công ty của bạn có khả năng phòng thủ cao hơn nhiều, nhưng để thành công, hãy sử dụng các công cụ, tiết kiệm vốn, có unit economics tuyệt vời và thực sự tìm thấy tính thanh khoản của sản phẩm. Và cách tôi tìm thanh khoản cũng như chứng minh sự phù hợp sản phẩm-thị trường là tránh sai lầm lớn nhất của các nhà sáng lập sàn thương mại. Sai lầm lớn nhất là vì người bán trên sàn thương mại – bất kể họ bán sản phẩm, dịch vụ hay bất cứ thứ gì – đều có động lực tài chính, nên rất dễ để làm tràn ngập sàn thương mại của bạn bằng nguồn cung. Bất kỳ ai bạn tiếp cận, ngay cả khi bạn nói chưa có lưu lượng truy cập, kiểu như: “Này, tôi đang ra mắt sàn thương mại, bạn muốn đăng tin ở đây không? Nó miễn phí đấy.” Mọi người sẽ đồng ý. Vấn đề là nếu bạn có nguồn cung vô hạn mà không có nhu cầu.

Bạn sẽ không có sự tương tác nào với người bán. Họ sẽ không mặn mà. Nếu ai đó vô tình mua thứ gì đó, họ sẽ không trả lời. Họ sẽ có trải nghiệm tệ. Tốt hơn nhiều là có nguồn cung chất lượng nhất, cao nhất và được tuyển chọn kỹ lưỡng nhất. Bạn đối xử tốt với họ, làm họ hài lòng, bạn mang lại giá trị cho họ.

Tùy thuộc vào danh mục, nếu là mặt hàng họ đang bán, có lẽ khoảng 25% doanh số là mức thanh khoản thấp. Nếu là một dịch vụ, bạn muốn chiếm ít nhất 25% thu nhập của họ. Lý tưởng nhất là 100% như Uber, nhưng có lẽ 25% là được. Sau đó, bạn bắt đầu mở rộng nguồn cung, rồi thêm nhu cầu và mở rộng chúng song song.

Bạn không bao giờ muốn làm tràn ngập sàn thương mại với quá nhiều nguồn cung đến mức tính thanh khoản của bạn giảm xuống. Đó là thanh khoản, thanh khoản và thanh khoản. Và khi đó, cần nhiều thanh khoản hơn nữa.

Mike Williams: Vâng. Điều đó thật tuyệt vời. Tôi rất vui vì chúng ta đang nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đó. Và tôi có thể nói từ kinh nghiệm của chính mình, tôi đã từng phát triển nguồn cung từ sớm và phải trả giá bằng nhu cầu. Tuyệt, chúng ta sẽ chuyển sang phần hỏi đáp nhóm. Chào Lisa, tôi thấy bạn giơ tay. Bạn có muốn tham gia không?

Lisa: Vâng. Chào Fabrice. Rất vui được gặp anh. Tôi là Lisa. Tôi đang xây dựng Buddy, một sàn thương mại kim loại tái chế B2B. Tôi biết anh là một quỹ chỉ số, có rất nhiều cơ hội đến với anh, cả các sàn thương mại được quản lý và sàn thương mại thuần túy, đúng không?

Cả hai loại đó đều tồn tại, nhưng tôi nghĩ anh sẽ thấy doanh thu có thể mang ý nghĩa hoàn toàn khác nhau giữa sàn thương mại thuần túy và sàn thương mại được quản lý. Ví dụ, chúng tôi dựa trên tỷ lệ chiết khấu (take rate). Những người khác trong lĩnh vực của chúng tôi thì mua đi bán lại, đó là nguyên tắc của họ.

Fabrice Grinda: Đúng vậy, nhưng chúng tôi không ngốc. Nghĩa là nếu ai đó mua đi bán lại và họ tính đó là doanh thu, tất nhiên tôi vẫn nhìn vào biên lợi nhuận của họ và cả hiệu quả sử dụng vốn nếu họ có hàng tồn kho.

Vì vậy, cuối cùng tôi sẽ so sánh một cách tương đồng. Nếu doanh thu của bạn là take rate, tôi sẽ xem cấu trúc biên lợi nhuận của take rate đó. Tôi sẽ so sánh nó với những gì họ đã làm. Vì vậy, tôi sẽ không suy nghĩ quá nhiều. Tôi sẽ làm bất cứ điều gì đúng đắn cho doanh nghiệp từ góc độ KPI/OKR và không nên quá lo lắng về điều này. Các nhà đầu tư sàn thương mại hiểu sự khác biệt đó.

Lisa: Cảm ơn anh. Tôi biết anh là một nhà đầu tư sàn thương mại nên anh rất quen thuộc với điều đó. Nhưng kinh nghiệm của chúng tôi là các nhà đầu tư không chuyên về sàn thương mại có thể không đánh giá theo cách giống như anh. Và tôi tự hỏi liệu anh có lời khuyên nào về cách định vị mình là một thứ có tiềm năng trở thành một lớp giao dịch vì bản chất của một sàn thương mại thuần túy, thay vì chỉ có thể thu doanh thu từ các giao dịch mà nó nắm bắt được.

Fabrice Grinda: Trong phạm vi bạn theo dõi được, hãy đề cập đến tất cả GMV đang đi qua nền tảng, đúng không? Khi đó, nó sẽ trở nên dễ so sánh hơn nhiều với tổng doanh thu của những bên đang mua và bán.

Lisa: Vâng.

Fabrice Grinda: Hãy thử đối chiếu chúng với GMV. Và sau đó bạn có thể nói về tỷ lệ phần trăm giao dịch bạn có thể kiếm tiền hôm nay so với khả năng trong tương lai và tại sao, take rate hiện tại là bao nhiêu và tại sao bạn nghĩ nó có thể tăng lên. Trong các sàn thương mại B2B, take rate có thể thay đổi tùy thuộc vào độ co giãn của cung và cầu. Có một số danh mục mà thành thật mà nói bạn không thể thu được gì, nó bằng không. Nhưng có một số danh mục bạn bắt đầu ở mức 1, 2 hoặc 3%, nhưng theo thời gian khi bạn có nhiều thanh khoản hơn và cung cấp nhiều giá trị hơn, bạn thực sự có thể bắt đầu nâng nó lên 6, 7, 8 hoặc 9%.

Và sau đó bạn có thể thêm những thứ như tài chính, bảo hiểm, hoặc bất kỳ dịch vụ giá trị gia tăng nào khác để đạt được take rate hiệu dụng tổng hợp khoảng 10 đến 15%.

Mike Williams: Này Fabrice, tôi muốn hỏi một câu cho một nhà sáng lập không thể tham gia, và điều này cũng khá phổ biến trong cộng đồng, đó là về việc chuyển đổi sang mô hình thuần AI (AI native) hoặc cân nhắc xem AI đang tác động đến doanh nghiệp như thế nào.

Chúng tôi có nhiều sàn thương mại trước đây, chẳng hạn như một năm rưỡi trước, đã huy động được vòng pre-seed. Vậy có những phương pháp hay mẹo nào anh dành cho các doanh nghiệp đã huy động vốn từ thời kỳ trước AI và hiện đang suy nghĩ về tác động của nó cũng như khả năng chuyển đổi không?

Fabrice Grinda: Với tôi, đó chính xác là lời khuyên như khi bạn đang xây dựng một startup mới ngày hôm nay. Hãy sử dụng các công cụ, tích hợp AI, hãy tiên phong về AI. Và nếu bạn cần viết lại cấu trúc công nghệ (stack) của mình, hãy viết lại. Nhưng một lần nữa, thường thì bạn không cần phải làm vậy. Và nhân tiện, rất nhiều sàn thương mại của chúng tôi đang sử dụng các công cụ có sẵn, đúng không?

Sử dụng Shopify vì cuối cùng thì công nghệ ít quan trọng hơn – ngay cả khi bạn đang làm những việc như đăng tin bằng một bức ảnh, vân vân – mà quan trọng hơn nhiều là unit economics và tính thanh khoản. Đó mới là yếu tố tạo nên sự khác biệt chứ không phải nền tảng công nghệ bên dưới. Nhưng đúng vậy, hãy tiên phong về công cụ, thực hiện AEO (tối ưu hóa công cụ trả lời) và đưa mình vào danh mục của các LLM.

Mike Williams: Này, tôi là Molly. Xin lỗi, bạn giơ tay à. Bạn có muốn tham gia không?

Molly: Chắc chắn rồi. Vâng. Chào anh. Tôi là người sáng lập Recess. Nó giống như Booking.com dành cho các lớp học và trại hè cho trẻ em. Chúng tôi đã huy động được 4 triệu đô la cho đến nay. Chúng tôi có chưa đầy một năm doanh thu, nhưng đang tăng trưởng rất nhanh, vì vậy chúng tôi sắp tiến hành vòng gọi vốn tiếp theo.

Một câu hỏi nảy sinh trong thảo luận với các nhà đầu tư là về giá trị vòng đời khách hàng (LTV). LTV của chúng tôi khá dài, xét theo độ tuổi của trẻ em mà chúng tôi phục vụ. Khách hàng mục tiêu (ICP) của chúng tôi thực tế không có dữ liệu nào để chứng minh cho LTV đó. Có điều gì khác ngoài nghiên cứu người dùng về chu kỳ mua hàng thông thường cho sản phẩm mà các nhà đầu tư sẽ chấp nhận cho LTV không?

Fabrice Grinda: Tôi thực sự không nghe rõ bạn đang bán gì, nhưng nếu tỷ lệ rời bỏ (churn) thấp và mọi người đang trả tiền hàng tháng chẳng hạn, họ sẽ sẵn sàng tin vào LTV của bạn vì tỷ lệ rời bỏ thấp, đúng không? Vì vậy, tỷ lệ duy trì doanh thu thuần sau 6 tháng, 12 tháng, 18 tháng, vân vân, thực sự nói lên điều đó. Mặc dù hầu hết các startup mà chúng tôi xem xét ở vòng seed đều chưa hoạt động quá 18 tháng, nhưng chúng tôi vẫn có thể dự phóng tỷ lệ LTV trên CAC trong 5 hoặc 10 năm dựa trên tỷ lệ rời bỏ.

Vì vậy, nếu bạn có tỷ lệ duy trì doanh thu thuần dương, chẳng hạn như 150% sau 18 tháng, và bạn biết tỷ lệ rời bỏ hàng tháng, hàng năm của mình trông như thế nào, bạn thực sự có thể dự phóng điều đó và chúng tôi sẽ chấp nhận.

Chúng tôi sẽ chấp nhận con số LTV trên CAC dài hạn của bạn vì nó được thúc đẩy bởi các nhóm khách hàng (cohorts) của bạn. Và miễn là các cohorts vẫn ổn và tỷ lệ rời bỏ vẫn giữ nguyên, vẫn tốt, thì sẽ không sao cả. Vì vậy, tôi không cần bạn phải hoạt động trong 10 năm để tin vào điều đó. Bạn có những người dùng sẽ trả tiền trong 10 năm miễn là có dữ liệu hỗ trợ.

Mike Williams: Này Julius, tôi thấy bạn giơ tay. Bạn có muốn tham gia không?

Julius: Tôi muốn hỏi về CAC ở phía người bán. Anh có những tiêu chuẩn (benchmarks) nào, hoặc mức CAC nào anh cho là thực sự tốt? Và cả tỷ lệ chuyển đổi nữa, nghĩa là chúng tôi đưa một người bán lên sàn và sau đó họ thực sự đăng bán thứ gì đó trên nền tảng.

Chúng tôi có 16.000 người dùng hoạt động hàng tháng. Đó là con số hiện tại của chúng tôi. Tôi chỉ tò mò về khía cạnh CAC ở phía người bán.

Fabrice Grinda: Mức CAC mà bạn sẵn sàng chi trả thực sự được thúc đẩy bởi LTV mà người dùng đó mang lại.

Và vì vậy tôi không thể trả lời câu hỏi nếu không hiểu giá trị đơn hàng trung bình, họ đang bán bao nhiêu mặt hàng, vân vân. Bạn muốn có hiệu quả kinh tế tốt, đúng không? Và thông thường hiệu quả kinh tế từ người bán tốt hơn nhiều so với người mua vì một người bán cuối cùng sẽ bán rất nhiều mặt hàng trong một thời gian dài.

Vì vậy, thông thường vì việc tìm người bán dễ hơn người mua, nên unit economics ở phía người bán thường là 20:1 hoặc 50:1 hoặc 100:1 so với người mua. Unit economics ở phía người mua có khi chỉ là 3:1 hoặc 4:1 vì bạn đang chi rất nhiều tiền cho Google và những người này chỉ mua một hoặc hai lần tùy danh mục, trong khi người bán thì cứ bán đi bán lại.

Và tôi sẽ đảm bảo rằng hiệu quả kinh tế từ người bán của bạn đạt khoảng 10:1, 20:1 trên cơ sở unit economics.

Mike Williams: Này Godfrey. Xin lỗi, bạn giơ tay à. Bạn có muốn tham gia không? Chúng ta sẽ cố gắng trả lời một câu hỏi cuối cùng ở đây.

Godfrey: Tôi là Godfrey, người sáng lập một sàn thương mại vận chuyển xuyên biên giới giúp những người mua xe cũ ở nước ngoài tìm được các nhà môi giới vận tải đã được kiểm định để vận chuyển xe của họ từ các buổi đấu giá ở Mỹ và Canada ra nước ngoài.

Anh đã đề cập một trong bốn tiêu chí đầu tư của mình là các thương vụ tốt, và tôi đang xem xét các chỉ số gây quỹ của FJ Labs. Câu hỏi của tôi là các chỉ số gây quỹ này đã thay đổi như thế nào?

Fabrice Grinda: Thành thật mà nói, nó không thực sự thay đổi nhiều trong mảng sàn thương mại. Có lẽ nó nhích lên một chút về cả quy mô vòng gọi vốn và định giá, nhưng không quá nhiều. Những thứ thực sự thay đổi cục diện là các công ty AI, nơi bạn có một công ty như AMI Labs huy động được một tỷ đô vòng seed với định giá khoảng 3,5 tỷ đô pre-money.

Và khi bạn nhìn vào các con số trung bình, trung vị trong ngành, chẳng có gì hợp lý cả vì bạn có những thương vụ AI điên rồ đang làm thổi phồng hoặc gây nhiễu các số liệu thống kê. Ngoài thực tế là mọi người đang bỏ qua giai đoạn pre-seed, phần lớn chúng tôi không thấy sự thay đổi rất lớn.

Nhưng những gì chúng tôi thấy là sự khó khăn trong việc huy động vốn. Vì vậy, bạn cần có một câu chuyện tăng trưởng với hiệu quả kinh tế tốt. Điều đó về cơ bản làm cho nó trở nên thuyết phục đến mức các quỹ VC không còn lựa chọn nào khác ngoài việc xem xét bạn một cách nghiêm túc và đầu tư.

Mike Williams: Đó là một cách tuyệt vời để kết thúc ở đây, Fabrice. Tôi biết chúng ta đã hết thời gian, nhưng tôi thực sự trân trọng việc anh đã dành thời gian tham gia buổi trò chuyện nhóm hôm nay.

Và tôi biết chúng ta đã thảo luận rất nhiều và một số chủ đề cũng như câu hỏi tất nhiên là rất sắc thái, và nó còn tùy thuộc vào từng trường hợp, đúng không? Nhưng tôi nghĩ điều này thật tuyệt vời và sẽ cực kỳ hữu ích cho mọi người. Tôi có một câu hỏi cuối cùng, đây là câu hỏi kết thúc điển hình của tôi, nên lần này tôi sẽ điều chỉnh lại một chút: nếu anh có thể quay lại thời điểm trước năm 2026 và kỷ nguyên mới này với AI, anh sẽ nói gì với chính mình về một sàn thương mại cụ thể?

Fabrice Grinda: Thành thật mà nói, nếu có một loại hình kinh doanh mà tôi nghĩ sẽ ít bị ảnh hưởng nhất bởi cuộc cách mạng AI, thì đó chính là các sàn thương mại. Và nhân tiện, nếu có một danh mục mà tôi nghĩ mọi người vẫn đang đánh giá thấp tiềm năng to lớn của nó, thì đó là các sàn thương mại. Ngay bây giờ, trong đời sống tiêu dùng, chúng ta thực sự đang được phục vụ rất tốt bởi Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber và Airbnb. Chúng ta có các sàn thương mại bao phủ 15, 20, 25% thương mại trong mỗi danh mục chính.

Nhưng khi nhìn vào mảng B2B thì chưa có gì được thực hiện cả. Chúng ta mới chỉ đạt mức thâm nhập dưới 1% trong hầu hết các danh mục. Chắc chắn là dưới 5% trong những danh mục trị giá hàng nghìn tỷ đô la này. Và tôi nghĩ vì bạn có thể làm được nhiều việc hơn và vì chúng cũng chuyển động chậm, vân vân, nên bạn sẽ có khả năng phòng thủ tuyệt vời. Vì vậy, tôi vẫn nghĩ sàn thương mại là hướng đi đúng đắn. Chúng nhẹ về tài sản, bạn sẽ xây dựng được một con hào ngăn cách, chúng sẽ có khả năng phòng thủ.

Chỉ cần sử dụng tất cả các công cụ, đừng để mình bị tụt hậu, nhưng cũng đừng để họ sử dụng bạn để huấn luyện dữ liệu, nói cho rõ là vậy. Và đúng thế, bạn vẫn đang ở đúng nơi, làm đúng việc.

Mike Williams: Đó là một lời khuyên kết thúc tuyệt vời, và anh đã nhận được rất nhiều cái gật đầu đồng tình. Một lần nữa, chúng tôi thực sự trân trọng việc anh dành thời gian tham gia cùng chúng tôi và tất nhiên, tôi sẽ chia sẻ liên kết đến blog của anh và FJ để mọi người có thể cập nhật và theo dõi nếu họ chưa làm vậy, cũng như để liên hệ.

Thực sự trân trọng việc anh tham gia cùng chúng tôi và cảm ơn mọi người vì những câu hỏi tuyệt vời ngày hôm nay.