এআই-এর যুগে মার্কেটপ্লেসের বর্তমান অবস্থা নিয়ে আমি Everything Marketplaces-এর Mike Williams-এর সাথে আড্ডা দেওয়ার সুযোগ পেয়েছিলাম।

0:04 ভূমিকা
‍0:58 ফ্যাব্রিসের পটভূমি
‍1:44 বিনিয়োগ করার সময় ফ্যাব্রিস মার্কেটপ্লেসে যা খোঁজেন
‍4:46 এআই-এর সাথে মার্কেটপ্লেসের বর্তমান অবস্থা
‍17:28 এআই-নেটিভ মার্কেটপ্লেসের জন্য নতুন কৌশল
‍19:03 এআই-যুক্ত মার্কেটপ্লেসের প্রবৃদ্ধির হার
‍22:50 এআই কীভাবে মার্কেটপ্লেসের মূলধনের প্রয়োজনীয়তা বদলে দিচ্ছে
‍25:40 এআই-এর যুগে মার্কেটপ্লেসের টিকে থাকার সক্ষমতা (Defensibility)
‍28:13 ২০২৬ সালে মার্কেটপ্লেস শুরু করা উদ্যোক্তাদের জন্য টিপস
‍31:08 বিনিয়োগকারীরা কীভাবে ম্যানেজড মার্কেটপ্লেস মূল্যায়ন করেন তা নিয়ে গ্রুপ প্রশ্নোত্তর
‍33:44 এআই-নেটিভ হওয়ার রূপান্তর নিয়ে গ্রুপ প্রশ্নোত্তর
‍34:55 LTV গণনা নিয়ে গ্রুপ প্রশ্নোত্তর
‍36:45 বিক্রেতা-পক্ষের CAC নিয়ে গ্রুপ প্রশ্নোত্তর
‍38:17 ২০২৬ সালে ফান্ডরেইজিং বেঞ্চমার্ক নিয়ে গ্রুপ প্রশ্নোত্তর
‍40:10 মার্কেটপ্লেস নিয়ে শেষ কিছু পরামর্শ

উপরের YouTube ভিডিও ছাড়াও, আপনি iTunes এবং Spotify- এ পডকাস্ট শুনতে পারেন।

প্রতিলিপি

Mike Williams: এভরিথিং মার্কেটপ্লেসেস-এ আপনাদের আবার স্বাগতম, যেখানে আমরা বর্তমানের শীর্ষস্থানীয় কিছু মার্কেটপ্লেসের প্রতিষ্ঠাতা এবং লিডারদের নিয়ে কথা বলি। এটি আমাদের ২০৯তম এপিসোড, যা আসলে ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডার সাথে একটি চমৎকার গ্রুপ চ্যাট ছিল। ফ্যাব্রিস FJ Labs-এর একজন পার্টনার। FJ Labs একটি আর্লি-স্টেজ ভেঞ্চার ফান্ড যা আলিবাবা, ফ্লেক্সপোর্ট, ক্লাচ এবং আরও অনেক মার্কেটপ্লেসসহ ১২০০-এরও বেশি স্টার্টআপকে সহায়তা করেছে।

ফ্যাব্রিস আগেও আমাদের গ্রুপ চ্যাটের অতিথি ছিলেন। তাকে আবারও স্বাগত জানাতে পেরে ভালো লাগছে। আমরা শুরু করেছি FJ Labs ভেঞ্চার ফান্ড এবং বিনিয়োগের সময় তারা মার্কেটপ্লেসে কী কী দেখেন তার একটি সংক্ষিপ্ত ধারণা দিয়ে। এরপর আমরা এআই-এর যুগে মার্কেটপ্লেস নিয়ে বিস্তারিত আলোচনা করেছি। আমরা আলোচনা করেছি কীভাবে এআই মার্কেটপ্লেসগুলোর জন্য টিকে থাকা সহজ করে দিচ্ছে এবং ফান্ডরেইজিংয়ের বর্তমান অবস্থা নিয়ে।

ফ্যাব্রিস উদ্যোক্তাদের জন্য অনেক টিপস শেয়ার করেছেন এবং আমাদের একটি দারুণ গ্রুপ প্রশ্নোত্তর পর্বও ছিল। আমি এই কথোপকথনটি খুব উপভোগ করেছি। আমার মনে হয় শেষ পর্যন্ত দেখলে এটি আপনাদের জন্য অনেক শিক্ষণীয় হবে।

তো ফ্যাব্রিস, আজকের এই ফলো-আপ গ্রুপ চ্যাটে আপনাকে আবারও পেয়ে খুব ভালো লাগছে। আমার মনে হয় আপনার গত চ্যাটের পর থেকে অনেক কিছু বদলে গেছে, অথচ সেটা মাত্র কয়েক বছর আগের কথা ছিল। এখন অবশ্যই আমাদের অনেক কিছু নিয়ে আলোচনা করার আছে, বিশেষ করে এআই-এর যুগে মার্কেটপ্লেস নিয়ে। তবে আমি ভাবলাম, যারা আপনাকে হয়তো চেনেন না বা যারা মাত্র আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন, তাদের জন্য আপনার ব্যাকগ্রাউন্ড সম্পর্কে ছোট করে কিছু বললে ভালো হতো।

Fabrice Grinda: আমি ১৯৯৮ সাল থেকে অর্থাৎ ২৮ বছর ধরে একজন টেক ফাউন্ডার এবং ইনভেস্টর। আমি তিনটি বড় ভেঞ্চার-ব্যাকড কোম্পানি তৈরি করেছি। যার শেষটিতে আমি ৩০টি দেশে ১১,০০০ কর্মী এবং ৩০০ মিলিয়নেরও বেশি ইউনিক ভিজিটর পর্যন্ত পৌঁছেছিলাম। এটি ছিল বিশ্বের বাকি অংশের জন্য একটি ক্রেইগলিস্টের মতো। আর ১৯৯৮ সাল থেকে এই পুরো সময় জুড়ে আমি মার্কেটপ্লেসে বিনিয়োগ শুরু করি।

এবং আমি সেটাকে পেশাদার রূপ দিই ২০১৬ সালে FJ Labs তৈরির মাধ্যমে। এটি একটি ভেঞ্চার ফান্ড যা অ্যাসেট-লাইট এবং মার্কেটপ্লেস ব্যবসায় বিশেষজ্ঞ। আমরা এ পর্যন্ত ১৩০০ ব্যবসায় বিনিয়োগ করেছি। আমাদের ৩০০-এরও বেশি এক্সিট হয়েছে এবং এখন পর্যন্ত রিয়ালাইজড আইআরআর (IRR) প্রায় ৩০% এর মতো।

Mike Williams: এটা সত্যিই অবিশ্বাস্য একটি ব্যাকগ্রাউন্ড। এখানে আমাদের অনেক কিছু জানার আছে। আমি ভাবছি শুরুতে একটি কুইক রিফ্রেশার হিসেবে যদি FJ Labs ভেঞ্চার ফান্ড সম্পর্কে একটি ওভারভিউ দিতেন এবং বিনিয়োগের সময় আপনারা মার্কেটপ্লেসে কী খোঁজেন তা বলতেন?

Fabrice Grinda: FJ Labs আসলে আমার ব্যক্তিত্বেরই প্রতিফলন। ভেঞ্চার ক্যাপিটালিস্ট হওয়ার আগে আমি একজন সুপার অ্যাঞ্জেল ছিলাম। আমি কখনোই ওপর থেকে চাপিয়ে দেওয়া ফান্ড কনস্ট্রাকশন করিনি। আমি যখন কোনো ডিল দেখি, এমন কোনো ফাউন্ডারের সাথে দেখা করি যাকে আমার পছন্দ হয় এবং যে আমাকে বোঝাতে সক্ষম হয়, তখনই আমি বিনিয়োগ করি। কারণ আমি বুদ্ধিবৃত্তিকভাবে কৌতূহলী এবং আমি মনে করি প্রযুক্তি বিশ্বের সমস্যাগুলো সমাধান করতে পারে। একবিংশ শতাব্দীতে আমার মনে হয় তিনটি মৌলিক সমস্যা আমরা সমাধানের চেষ্টা করছি: জলবায়ু পরিবর্তন, সুযোগের অসমতা এবং মানসিক ও শারীরিক সুস্থতার সংকট। আর আমি প্রযুক্তি ব্যবহার করতে পছন্দ করি, বিশেষ করে অ্যাসেট-লাইট টেকনোলজি, যাতে বিকল্পগুলোর চেয়ে আরও ভালো, সস্তা এবং দ্রুত সেবা দেওয়া যায়। এখন, আমি যা খুঁজি তা মৌলিকভাবে কোনোভাবেই বদলায়নি।

আমার চারটি সিলেকশন ক্রাইটেরিয়া বা নির্বাচনের মানদণ্ড আছে যা আজও আগের মতোই আছে, যদিও এআই-এর যুগে আমি কিছু জিনিস বদলেছি। তবে সেই চারটি মানদণ্ড হলো: প্রথমত, “আমি কি ফাউন্ডারকে পছন্দ করি?” আমার কাছে এর মানে হলো এমন কেউ যে অত্যন্ত বাগ্মী বা গুছিয়ে কথা বলতে পারে; কারণ আপনি চান বা না চান, একজন ফাউন্ডার হিসেবে আপনি একজন সেলসপারসন। আপনি কর্মীদের কাছে স্বপ্ন বিক্রি করছেন, বিজনেস পার্টনারদের কাছে আইডিয়া বিক্রি করছেন, ইনভেস্টরদের কাছে এবং প্রেসের কাছেও নিজেকে তুলে ধরছেন।

তাই আপনি অন্তর্মুখী না কি বহির্মুখী সেটা বড় কথা নয়, আপনাকে গুছিয়ে কথা বলতে জানতে হবে। আর দ্বিতীয়ত, “আপনি কি সেই ভিশন বা লক্ষ্য বাস্তবায়ন করতে পারবেন?” এই দুটিই প্রয়োজনীয় কিন্তু আলাদাভাবে যথেষ্ট নয়। একজন দুর্দান্ত ফাউন্ডার হতে হলে আপনার মধ্যে এই দুটির সমন্বয় থাকতে হবে। এক ঘণ্টার কলে আমি যেভাবে বোঝার চেষ্টা করি যে কেউ কাজটা বাস্তবায়ন করতে পারবে কি না, তা হলো আমার দ্বিতীয় পয়েন্ট— “আমি কি ব্যবসাটি পছন্দ করি?” এটি টোটাল অ্যাড্রেসেবল মার্কেট সাইজ এবং তার চেয়েও বড় কথা, একটি মার্কেটপ্লেসের ইউনিট ইকোনমিকসের সংমিশ্রণ। সাপ্লাই সাইড এবং ডিমান্ড সাইড—উভয় ক্ষেত্রেই আপনার ফুললি লোডেড কাস্টমার অ্যাকুইজিশন কস্ট (CAC) কত? প্রতি কাস্টমারে আপনার নেট কন্ট্রিবিউশন মার্জিন কত? সময়ের সাথে সাথে আপনার কোহর্টগুলো কেমন দেখাচ্ছে?

CM2 ভিত্তিতে আপনার LTV থেকে CAC-এর অনুপাত কত? আপনি যে পর্যায়েই থাকুন না কেন, আমি আশা করি আপনি এগুলোর উত্তর দিতে পারবেন। এমনকি লঞ্চ করার আগেও আমি চাই আপনি এগুলো নিয়ে ভাবুন। আপনি যদি এগুলো নিয়ে না ভাবেন, তবে আপনার আইডিয়াটি বাস্তবায়ন করার সম্ভাবনা খুবই কম।

তিন নম্বর: ডিল টার্মস বা চুক্তির শর্তাবলী কী? আমি দামের ব্যাপারে সচেতন। এর মানে এই নয় যে আমি সস্তায় কিছু চাই। আমি চাই এটা যেন ন্যায্য হয়। আপনার ট্র্যাকশন, সুযোগ এবং আপনি যা সমাধান করছেন তার প্রেক্ষিতে যেন তা সঠিক হয়।

চার নম্বর, যা সমানভাবে মৌলিক, তা হলো “আপনি কি এমন কোনো সমস্যার সমাধান করছেন যা আমার কাছে গুরুত্বপূর্ণ এবং যা আমার দৃষ্টিভঙ্গিতে বিশ্বকে আরও ভালো জায়গায় নিয়ে যাচ্ছে?” অবশ্যই এখানে ব্যক্তিগত পছন্দ কাজ করে। তবে বিশ্বের ভবিষ্যৎ কোন দিকে যাচ্ছে—সেটা মোবিলিটি হোক, রোবোটিক্স হোক বা খাবার—সে সম্পর্কে আমার একটি পরিষ্কার ধারণা আছে। আপনার আইডিয়াটি কি ইতিহাসের এই বড় পরিবর্তনের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ? ইতিহাসের স্রোতের বিপরীতে না গিয়ে তার সাথে চলাটাই বুদ্ধিমানের কাজ।

তো এই চারটি মানদণ্ড যখন একসাথে মিলে যায়, তখন আমি বা আমরা বিনিয়োগ করি এবং আমরা বেশ দ্রুত সিদ্ধান্ত নিই। এক সপ্তাহের মধ্যে দুটি এক ঘণ্টার মিটিং; হয় আমরা আছি, না হয় নেই। তো এই বিষয়গুলো বদলায়নি। হ্যাঁ, এটাই মূল কথা।

Mike Williams: না, এই মানদণ্ডগুলো সবার জন্য খুব সহায়ক হবে। আমি নিশ্চিত যখন আমরা গ্রুপ প্রশ্নোত্তর পর্বে যাব, তখন এটি থেকে অনেক প্রশ্ন আসবে। তবে আমি এখন মার্কেটপ্লেস এবং আমরা বর্তমানে যে এআই যুগে আছি তা নিয়ে আলোচনায় যেতে চাই। অবশ্যই আপনি মার্কেটপ্লেসগুলোতে এর প্রভাব দেখছেন। তো শুরুর পয়েন্ট হিসেবে, বর্তমানে পরিস্থিতি ঠিক কোথায় দাঁড়িয়ে আছে?

Fabrice Grinda: আমি বলব, মার্কেটপ্লেস ফাউন্ডার এবং পাবলিক ইনভেস্টরদের মধ্যে মার্কেটপ্লেসের ওপর এআই-এর প্রভাব নিয়ে এখন চরম উৎকণ্ঠার বছর চলছে। তারা ভাবছে, ওহ! টপ অফ ফানেল বা গ্রাহক আকর্ষণের পুরো প্রক্রিয়াটি এজেন্টদের হাতে চলে যাবে এবং ফলে আপনাদের কোনো মার্জিন থাকবে না, মার্জিন কমে যাবে এবং মধ্যস্বত্বভোগীদের প্রয়োজনীয়তা ফুরিয়ে যাবে। হয়তো জিপিটি বা ক্লড-এর মতো শর্ট টেইল এলএলএম (LLM) গুলো সবকিছুর সাথে যুক্ত হয়ে যাবে এবং তারা নিজেরাই সব করবে, ফলে মার্কেটপ্লেসের জন্য কোনো জায়গাই থাকবে না। আর হয়তো পুরো প্রক্রিয়াটি ‘এজেন্টিক কমার্স’ হয়ে যাবে যেখানে কোনো মানুষেরই দরকার পড়বে না, ফলে মার্কেটপ্লেসগুলো অপ্রাসঙ্গিক হয়ে পড়বে।

আর আমি এই প্রতিটি বক্তব্যের সাথে মৌলিকভাবে দ্বিমত পোষণ করি। প্রথমত, আমি যখন আজ মার্কেটপ্লেসগুলোতে ব্যবহারকারীদের আচরণ দেখি, তখন আমি এলএলএম-এর দিকে কোনো বড় পরিবর্তন দেখছি না এবং আমি সেটা আশাও করি না। কারণ মার্কেটপ্লেসে কেনাকাটার তিনটি ধরন আছে।

একটি হলো, আপনি বিনোদনের জন্য ব্রাউজ করছেন, যেমনটা সোহোর ব্রডওয়েতে এক দোকান থেকে অন্য দোকানে ঘুরে বেড়ানোর মতো। তো আপনি যদি এই ধরণের কোনো সাইটে থাকেন—যেমন ব্যবহৃত ফ্যাশন ক্যাটাগরির ‘ভিন্টেড’ (Vinted)—যেখানে ব্রাউজিংটাই বিনোদন এবং আপনি প্রতি ভিজিটে গড়ে ২০-৩০টি পেজ দেখছেন।

আপনি মাসে অনেকবার ভিজিট করছেন। আপনি আসলে নির্দিষ্ট কিছু খুঁজছেন না, তবে এটি সাধারণত কম দামি কোনো জিনিস যা আপনি হুট করে কিনে ফেলেন। আবারও বলছি, এমন কোনো জগত নেই যেখানে এই ফিডটি এলএলএম-এর কাছে চলে যাবে। এলএলএম-এর জন্য ব্যবহৃত ফ্যাশনের এমন কোনো ফিড তৈরি করা তাদের প্রথম হাজারটি অগ্রাধিকারের মধ্যেও নেই, যেখানে গড় দাম ৩০ ইউরো এবং যা আপনি হয়তো কিনতে চান। তারা দক্ষতার (efficiency) জন্য তৈরি, এমন কারো জন্য নয় যে শুধু ঘুরে দেখতে চায়। যেখানে আপনি দক্ষতা খুঁজছেন না, সেখানে এটি কাজ করে না। এমনকি ট্রাফিক সেখানে চলে গেলেও আমি মনে করি না এটা খুব বড় কোনো সমস্যা হবে।

দ্বিতীয়ত, আপনি যদি ঠিক জানেন যে আপনি কী খুঁজছেন, তবে এলএলএম-এ যাওয়ার কোনো কারণ নেই। বর্তমান আচরণ হলো আপনি সরাসরি অ্যামাজন বা ইবে-তে যান, অথবা কিছুটা গুগল-এ যান। আপনি মডেলের নাম লেখেন, যেমন LG TV C3 65 inch OLED এবং সাথে সাথে সেটা পেয়ে যান।

আর বলে রাখি, এমনকি আপনি যদি গুগলেও যান, তারা যে ভ্যালু ক্যাপচার করে তা খুবই সামান্য। কারণ ফলাফলের ৪৩% আসলে অ্যামাজন এবং ইবে থেকেই আসে। তাই লিকুইডিটি বা পণ্যের সহজলভ্যতা এখনও ব্যাকএন্ডে মানুষকে একত্রিত করার মাধ্যমেই নিশ্চিত হচ্ছে। এখন তৃতীয় একটি ক্যাটাগরি আছে যেটাকে বলা হয় ‘কনসিডারড পারচেজ’ বা ভেবেচিন্তে কেনাকাটা, যেখানে এলএলএম কিছুটা বেশি ভ্যালু নিতে পারে বলে আমি মনে করি।

কারণ আপনি যদি না জানেন যে আপনার ব্যক্তিত্ব অনুযায়ী কোন গাড়িটি কেনা উচিত বা আপনার কোথায় থাকা উচিত, তবে এলএলএম-এর সাথে কথোপকথন অর্থবহ হয়। তো ভেবেচিন্তে কেনাকাটার ক্ষেত্রে এটা হতে পারে, কিন্তু আবারও প্রশ্ন থাকে—কারভানা (Carvana) কি আপনাকে ভালো পরামর্শ দেবে না কি জিপিটি? সেটা এখনও অস্পষ্ট।

হতে পারে সেটা জিপিটি। কিন্তু তারপরও, ধরুন—আমি মনে করি না যে বেশিরভাগ ট্রাফিক এলএলএম-এর দিকে যাচ্ছে। তবে এলএলএম এখন সার্চ ট্রাফিকের প্রায় এক-তৃতীয়াংশ এবং এটি ফ্রি। তাই কোনো প্রশ্ন ছাড়াই আপনার উচিত এলএলএম-এ নিজেকে ইনডেক্স করা। এবং আপনার উচিত আগ্রাসীভাবে AEO (AI Engine Optimization) করা।

আর যারা শুরুতে AEO গ্রহণ করবে, তারাই ফ্রি ট্রাফিকের যুদ্ধে জিতবে। তাই অবশ্যই সেখানে নিজেকে ইনডেক্স করুন। তাদের আপনার ডেটা ট্রেনিংয়ের জন্য ব্যবহার করতে দেবেন না, কিন্তু আপনার লিস্টিং ইনডেক্স করুন যাতে আপনি রেজাল্টে দেখা যান। ঠিক আছে, এখন ধরে নিই সবচেয়ে খারাপ পরিস্থিতি কী হতে পারে।

কোনো কারণে আমি ভুল প্রমাণিত হলাম। টপ অফ ফানেলের ১০০% ট্রাফিক জিপিটি-তে চলে গেল। সব সার্চ সেখান থেকেই শুরু হলো। এখন ভাবুন, এই সবচেয়ে খারাপ পরিস্থিতিতেও জিপিটি মার্কেটপ্লেসের তুলনায় কতটা ভ্যালু ক্যাপচার করতে পারবে? এটা আসলে নির্ভর করে ‘জব টু বি ডান’ বা মূল কাজের ওপর।

তো আপনি যদি আমাকে বলেন যে আপনি একটি এয়ারলাইনের টিকিট বুক করছেন এবং সেখানে মাত্র পাঁচটি এয়ারলাইন আছে যাদের ৯৯% মার্কেট শেয়ার এবং তারা একচেটিয়া ব্যবসা করছে—তাহলে আপনি বিপদে আছেন। কিন্তু বর্তমান পৃথিবীতেই বা এক্সপিডিয়া (Expedia) এয়ারলাইনের টিকিট থেকে কত টাকা আয় করছে? কিছুই না। তারা আসলে কোনো মার্কেটপ্লেস নয়। তারা এজেন্টদের জন্য একজন ডিস্ট্রিবিউটর মাত্র। আর যারা মার্কেটপ্লেস তৈরি করছেন তাদের জন্য বলি—আপনার সাপ্লাই বা পণ্য সরবরাহকারী যদি সীমিত বা কেন্দ্রীভূত হয়, তবে আপনি মার্কেটপ্লেস নন। আপনি যার পণ্য বিক্রি করছেন তার একজন ডিস্ট্রিবিউটর মাত্র, এবং দামের ওপর তাদেরই নিয়ন্ত্রণ থাকবে, ফলে আপনি ভালো মার্জিন পাবেন না।

এখন লক্ষ লক্ষ লিস্টিং থাকা এয়ারবিএনবি (Airbnb) বা লক্ষ লক্ষ রেস্তোরাঁ থাকা ডোরড্যাশ (DoorDash)-এর কথা ভাবুন। এই যে সাপ্লাই বা সরবরাহকে একত্রিত করা হয়েছে, তা নকল করা অত্যন্ত কঠিন। জিপিটি কখনোই গিয়ে সেটা করতে পারবে না। আর আপনি যখন তাদের কুরিয়ারদের সাথে মিলিয়ে দেওয়ার কাজটা করবেন, তখন আপনার গুরুত্ব আরও বাড়বে।

ডোরড্যাশের মতো থ্রি-সাইডেড মার্কেটপ্লেস আছে—যেখানে ক্রেতা, রেস্তোরাঁ এবং কুরিয়ার থাকে। আপনি পেমেন্ট, লজিস্টিকস ইত্যাদিতে যত বেশি কাজ করবেন, তত বেশি ভ্যালু ক্যাপচার করবেন। আর ভুলে যাবেন না, বেশিরভাগ মার্কেটপ্লেস ক্যাটাগরিতে ‘উইনার টেকস মোস্ট’ বা যে জেতে সেই সব পায়। যেমন মূলত শুধু এয়ারবিএনবি আছে, আর আছে ডোরড্যাশ এবং উবার ইটস।

উবার এবং লিফট আছে, ব্যস এটুকুই। ছোট ছোট বারবার ঘটা লেনদেন এবং যেখানে সাপ্লাই অনেক ছড়িয়ে ছিটিয়ে আছে, সেখানে আপনি তত বেশি ভ্যালু পাবেন। তো জিপিটি বড়জোর গুগলের SEM-এর মতো টপ অফ ফানেলে কিছু ভ্যালু নিতে পারে, তাও যদি ১০০% ট্রাফিক সেখানে যায়—যা আমি মনে করি না ঘটবে।

তাই ‘এজেন্টিক কমার্স’-এর প্রভাব নিয়ে আমি খুব একটা চিন্তিত হতাম না। আর বলে রাখি, বর্তমানে এজেন্টিক কমার্স বলতে গেলে শূন্য। ভলিউমের দিক থেকে এর কোনো অস্তিত্ব নেই। মানুষের নির্দেশনা ছাড়া এজেন্টদের মাধ্যমে কেনাকাটা খুবই নগণ্য। এটা কি সময়ের সাথে বাড়বে? হ্যাঁ. আমি কি আশা করি যে আগামী পাঁচ বছরে এটি বাণিজ্যের ১০%-এর বেশি হবে? না। না.

তো দ্বিতীয়ত, আমি আসলে এই হুমকিগুলো নিয়ে খুব একটা চিন্তিত হতাম না, বরং সুযোগগুলো নিয়ে ভাবতাম। আমার মতে, মানুষ এখানেই ভুল করছে—একজন মার্কেটপ্লেস ফাউন্ডার হিসেবে এআই ব্যবহার করে আপনি আজ কত কিছু করতে পারেন তা তারা অবমূল্যায়ন করছে। এটা সত্যিই বিস্ময়কর। আমি আপনাকে কয়েকটা উদাহরণ দিই, যেমন ছয়টি ক্যাটাগরির কাজ আপনি করতে পারেন।

একটি হলো ক্রস-বর্ডার কমার্স বা আন্তঃদেশীয় বাণিজ্য। আপনি যদি আমেরিকায় বিক্রি করেন তবে এটি হয়তো কম প্রাসঙ্গিক। কিন্তু ভারতের মতো দেশে যেখানে অনেক ভাষা আছে—বাংলা, তামিল, হিন্দি ইত্যাদি। সেখানে আগে ছড়িয়ে ছিটিয়ে থাকা মার্কেটপ্লেসগুলো স্থানীয়ভাবে বিক্রি করা ছাড়া কাজ করতে পারত না। আপনি এক অঞ্চলের গ্রাহকের কাছে অন্য অঞ্চলের পণ্য বিক্রি করতে পারতেন না কারণ তারা একে অপরের ভাষা বুঝত না।

ইউরোপের ক্ষেত্রেও এটা সত্যি ছিল। ইউরোপ কখনোই একক বাজার ছিল না। ইউরোপ ছিল ফ্রান্স, জার্মানি এবং ইউকে-র আলাদা বাজার। ফরাসিরা ইংরেজি বা জার্মান জানত না, তাই সীমানা ছাড়িয়ে পণ্য পাঠানো সম্ভব ছিল না। কিন্তু এখন ‘ভিন্টেড’ (Vinted), যে ফ্যাশন মার্কেটপ্লেসের কথা আমি আগে বলেছি যাদের GMV ১০ বিলিয়নের বেশি এবং নেট রেভিনিউ এক বিলিয়ন, তারা কি দারুণ কাজ করছে!

তারা জিনিয়াস, তারা লিস্টিংগুলো অটো-ট্রান্সলেট করছে। তারা ক্রেতা এবং বিক্রেতার মধ্যকার কথোপকথন অটো-ট্রান্সলেট করছে। ফলে তারা ফ্রান্সে যে লিকুইডিটি বা গ্রাহক ভিত্তি তৈরি করেছে, তা ব্যবহার করে স্পেন বা ইতালিতে যাচ্ছে এবং সাথে সাথেই সেখানে তারা আধিপত্য বিস্তার করছে। আমরা জার্মানির ‘কারঅনসেল’ (CarOnSale)-এর মতো বিটুবি (B2B) ব্যবহৃত গাড়ির মার্কেটপ্লেসে বিনিয়োগ করেছি, যারা এখন ফ্রান্সে বিক্রি করছে। এবং মাত্র এক বছরের মধ্যে তাদের বিক্রির ৩০% সেখান থেকে আসছে। তো আপনি মূলত এআই ব্যবহার করে এক বছরের মধ্যে আপনার ব্যবসাকে ৩০% আন্তঃদেশীয় করে তুলতে পারেন।

দুই নম্বর, মার্কেটপ্লেসে লিস্টিং করা। ঐতিহাসিকভাবে বেশিরভাগ মার্কেটপ্লেসে ১% বিক্রেতা এবং ৯৯% ক্রেতা থাকে। সেটা সেবা হোক বা পণ্য, সবক্ষেত্রেই এটা সত্যি। কারণ লিস্টিং করার বাধা বা কষ্টটা বেশ বেশি।

আমাকে যদি ২০টা ছবি তুলতে হয়, টাইটেল লিখতে হয়, ডেসক্রিপশন লিখতে হয়, ক্যাটাগরি আর দাম বেছে নিতে হয়—তবে সেটা অনেক কাজ। বেশিরভাগ মানুষ অলস এবং তারা এটা করতে চায় না। বিশেষ করে কম দামি জিনিসের ক্ষেত্রে এটা আরও সত্যি। আবার জটিল লেনদেনের ক্যাটাগরিতেও এটা ঘটে।

কিন্তু এখন এআই দিয়ে আপনি শুধু একটা ছবি তুলবেন আর—বুম! ক্যাটাগরি আর ডেসক্রিপশন তৈরি। আপনার কাজ শেষ। এমনকি এর ফলে লিস্টিংয়ের মান ভালো হয় এবং বিক্রির হারও বাড়ে। তাই লিস্টিং প্রক্রিয়াকে সহজ করতে এবং বিক্রেতার সংখ্যা বাড়াতে আপনার ক্যাটাগরির ডেটা সেট ব্যবহার করে অবশ্যই এআই ব্যবহার করা উচিত। এটি ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা এবং কেনাকাটার হার—উভয়ই বাড়ায়।

তিন নম্বর, আপনি আপনার খরচ কাঠামো বা কস্ট স্ট্রাকচার পুরোপুরি বদলে দিতে পারেন। আমরা ‘এস ওয়েভস’ (Ace Waves) নামে একটি কোম্পানিতে বিনিয়োগ করেছি যারা মার্কেটপ্লেসের জন্য কাস্টমার সার্ভিস এআই তৈরি করে। যে মার্কেটপ্লেসগুলো এটি ব্যবহার করেছে, তারা ছয় মাসে তাদের কাস্টমার কেয়ার খরচ ৫০% কমিয়ে এনেছে, তাও এনপিএস (NPS) উন্নত করার পাশাপাশি।

একই সাথে, ‘ভাইব কোডিং’ (Vibe coding) ব্যবহার করে আপনি আপনার প্রোগ্রামারদের উৎপাদনশীলতা নাটকীয়ভাবে বাড়াতে পারেন। ফলে আপনার প্রোগ্রামিং খরচ অনেক কমে যাবে।

চার নাম্বার. আজকাল মার্কেটপ্লেসগুলোতে আয়ের অনেক নতুন উৎস তৈরি হচ্ছে। আগে শুধু কমিশন নেওয়া হতো, কিন্তু এখন সাস (SaaS) সাবস্ক্রিপশন ফি-র পাশাপাশি ছোট কমিশন নেওয়া যায়। আর একটি বড় উৎস হলো বিজ্ঞাপন বিক্রি করা। আপনার বিক্রেতারাই বিজ্ঞাপন কিনছে। অনেকে হয়তো জানেন না যে অ্যামাজন একটি মার্কেটপ্লেস। অ্যামাজনে বিক্রি হওয়া বেশিরভাগ পণ্যই থার্ড-পার্টি পণ্য। অ্যামাজন পুরোপুরি একটি মার্কেটপ্লেস যা পেমেন্ট, প্যাকিং এবং শিপিং ম্যানেজ করে। অর্থাৎ লজিস্টিকস, রিটার্ন এবং কাস্টমার কেয়ার তারা দেখে, কিন্তু তারা একটি মার্কেটপ্লেস।

তাদের বিক্রেতারা স্পনসরড লিস্টিংয়ের জন্য অ্যামাজনে যে বিজ্ঞাপন কেনে, তা এখন মাল্টি-বিলিয়ন ডলারের একটি ক্যাটাগরি। আর বিজ্ঞাপনের সৌন্দর্য হলো এটি একটি ৯৫% মার্জিন প্রোডাক্ট। ইন্সটাকার্ট (Instacart)-এর মতো কোম্পানিগুলোর ৫% GMV আসে সেলফ-সার্ভিস বিজ্ঞাপন থেকে, যা তাদের লাভের একটি বিশাল অংশ।

তাই মার্কেটপ্লেসগুলো বড় হওয়ার সাথে সাথে বিজ্ঞাপন ব্যবস্থা চালু করা উচিত, বিশেষ করে বিক্রেতাদের নিজেদের প্রচারের জন্য ‘টপসর্ট’ (Topsort)-এর মতো কোম্পানি ব্যবহার করে। আর অবশ্যই এআই ব্যবহার করতে হবে। কারণ এটা করা বেশ কঠিন। আপনি শুধু সর্বোচ্চ সিপিসি (CPC) বা ক্লিকের দামের কাছে বিজ্ঞাপন বিক্রি করতে পারেন না, কারণ আপনি আসলে সিপিসি নয়, বরং সিসিএম (CCM) অপ্টিমাইজ করছেন।

আপনি সিপিসি এবং ক্লিক-থ্রু রেট (CTR)-এর গুণফল অপ্টিমাইজ করছেন। তাই কোন বিজ্ঞাপনটি কোথায় দেখালে সর্বোচ্চ আয় হবে তা বোঝার জন্য আপনার স্মার্ট এআই প্রয়োজন। তো রাজস্ব বা রেভিনিউ জেনারেশনের দিক থেকেও এটি পুরোপুরি এআই চালিত।

আরও লক্ষ লক্ষ জিনিস আছে যা আপনি করতে পারেন, যেমন পণ্যের ট্র্যাকিং। মূলত আপনার কোম্পানিটি শুরু থেকেই এআই-ফরোয়ার্ড এবং এআই-ফার্স্ট হওয়া উচিত, যা ব্যবসাকে অনেক দূর এগিয়ে নিতে পারে। তাই আমি এআই-এর সুযোগগুলো দেখার পরামর্শ দেব।

আসলে আরও একটি বিষয় আছে। এমন অনেক ক্যাটাগরি আছে যেখানে আগে মার্কেটপ্লেস থাকা সম্ভব ছিল না কারণ লেনদেন সম্পন্ন করতে অনেক বেশি মানুষের শ্রম লাগত। যেমন ধরুন আপনি একজন জেনারেল কন্ট্রাক্টর এবং কোথাও কোনো নির্মাণ কাজ করছেন।

আপনি কতজন সাব-কন্ট্রাক্টরের সাথে কাজ করছেন তা ভাবলে অবাক হতে হয়, আর সবকিছুই চলে আইমেসেজ বা হোয়াটসঅ্যাপে, কোনো গ্যান্ট চার্ট (Gantt chart) নেই। এখন আপনি মানুষের কাজ প্রতিস্থাপন করতে এবং কাজের গতি বাড়াতে এআই এবং এজেন্ট ব্যবহার করতে পারেন। আমি এমন কিছু কনস্ট্রাকশন কোম্পানিকে চিনি যারা এখন আসলে টেক কোম্পানি। তারা এমন প্রযুক্তি বিক্রি করছে যা দিয়ে কমার্শিয়াল বিল্ডিং বা গুদামের বিডিং করা যায় অথবা শহরের আরএফপি (RFP)-র উত্তর দেওয়া যায়। তারা এজেন্টের মাধ্যমে আরএফপি তৈরি করে এবং শহরের লাইসেন্সিং প্রক্রিয়া দ্রুত সম্পন্ন করে।

তারা বছরের পর বছর বা মাসের কাজকে কয়েক সপ্তাহে নামিয়ে আনতে পারে। তো এমন অনেক ব্যবসা আছে যা আগে করা সম্ভব ছিল না কিন্তু এআই-এর যুগে আপনি তা তৈরি করতে পারেন।

Mike Williams: এটা দারুণ একটা বিশ্লেষণ। এআই কীভাবে মার্কেটপ্লেসগুলোকে প্রভাবিত করছে এবং আমরা কেন এখন মার্কেটপ্লেস নিয়ে বেশি কাজ করতে পারি—এই বিষয়গুলো আমাদের কমিউনিটিতে প্রায়ই আলোচিত হয়।

আর একটি বিষয় যা নিয়ে আমি কথা বলতে চাই তা হলো কিছু নতুন ধরণের কৌশল। কারণ এই এআই-নেটিভ মার্কেটপ্লেসগুলো অনেক সময় প্রথাগত পদ্ধতিতে শুরু হয় না। তো আপনি বর্তমানে এমন কী কী নতুন কৌশল দেখছেন যা মার্কেটপ্লেসগুলো ব্যবহার করছে এবং যা সফল হচ্ছে?

Fabrice Grinda: হ্যাঁ, তবে আমি বলব এগুলো কৌশলগত বা ট্যাকটিক্যাল। আমি অনেক মার্কেটপ্লেসকে চিনি যারা এখন ক্লড কো-ওয়ার্ক (Claude Co-work) ব্যবহার করছে, অথবা তার আগে ওপেনক্ল (OpenClaw) ব্যবহার করত। তারা লিঙ্কডইন থেকে সাপ্লাই এবং ডিমান্ডের সব লিড খুঁজে বের করত। একটি লিঙ্কডইন ইনমেইল অ্যাকাউন্ট তৈরি করে সবার সাথে যোগাযোগ করত। মূলত শূন্য সিএসি (CAC) বা খুব সামান্য খরচে তারা এটা করত।

এবং এভাবে তারা একটি নির্দিষ্ট ক্যাটাগরিতে মার্কেটপ্লেসের সাপ্লাই এবং ডিমান্ড—উভয়ই তৈরি করতে সক্ষম হয়েছে। আমি এমন উদাহরণও দেখেছি যেখানে মানুষ তাদের ওপেনক্ল-কে টেলিসেলস করার জন্য কোড করেছে, যেখানে তারা হুইস্পার (Whisper) বা অন্য কিছু দিয়ে ভয়েস ইন্টারফেস তৈরি করেছে। এরপর তারা টুইলিও (Twilio) নম্বর ব্যবহার করে কোল্ড কল করত এবং বিক্রেতা বা ক্রেতা ধরার চেষ্টা করত।

তো বর্তমান বিশ্বে এআই ব্যবহার করে লিকুইডিটি বা গ্রাহক ভিত্তি তৈরির অনেক হ্যাক বা কৌশল আছে। তবে আবারও বলছি, আমার কাছে এগুলো ট্যাকটিক্যাল। এখানে আপনি টুলগুলো ব্যবহার করে আকর্ষণীয় কিছু করছেন অথবা এজেন্ট ব্যবহার করে এমন সব কাজ করাচ্ছেন যা আগে আর্থিকভাবে লাভজনক ছিল না।

Mike Williams: হ্যাঁ, অবশ্যই। এটি কৌশলগত এবং বেশ সূক্ষ্ম। আর এই নতুন এআই-নেটিভ মার্কেটপ্লেসগুলোর ক্ষেত্রে আমরা দেখছি তারা খুব দ্রুত শুরু করছে এবং লিকুইডিটি পেয়ে আগের চেয়ে অনেক দ্রুত বড় হচ্ছে। তো বিনিয়োগের সময় আপনি তাদের কীভাবে মূল্যায়ন করেন এবং প্রবৃদ্ধির বেঞ্চমার্কগুলো এখন কেমন?

Fabrice Grinda: বর্তমানে মার্কেটপ্লেসগুলোর জন্য ফান্ড তোলা বেশ কঠিন। এর কারণ হলো এআই এখন সব মনোযোগ কেড়ে নিয়েছে। এমন অনেক কোম্পানির উদাহরণ আছে যারা শূন্য থেকে ১০০ মিলিয়ন এআরআর (ARR) এবং ৯০% মার্জিনে পৌঁছে গেছে। যখন আপনার সাধারণ মার্কেটপ্লেস তিন বছরে শূন্য থেকে ৩ মিলিয়ন GMV, তারপর ১৫ মিলিয়ন এবং তারপর ৫০ মিলিয়নে যায়, তখন বড় বড় ভিসিদের (VC) উৎসাহিত করা কঠিন হয়ে পড়ে।

তবে আপনি এখন অনেক কম খরচে অনেক বেশি কিছু করতে পারেন। আমি যা দেখছি তা হলো, মার্কেটপ্লেসগুলো এখন প্রি-সীড (pre-seed) পর্যায়টি এড়িয়ে যাচ্ছে। আগে প্রি-সীড পর্যায়ে হয়তো এক মিলিয়ন বা তার বেশি লাগত।

আপনি যদি ওয়াইসি (YC)-তে থাকেন তবে সেটা ৩০ বা ৪০ হতে পারে, তবে সাধারণত এটা ৮-এর আশেপাশে থাকে। আপনার সীড রাউন্ডের আগে ট্র্যাকশন পাওয়ার জন্য এক মিলিয়ন লাগত। আর বলে রাখি, মার্কেটপ্লেস ব্যবসার জন্য সীড রাউন্ডের ভ্যালুয়েশন খুব একটা বদলায়নি।

সেটা কিছুটা বেড়েছে, তবে সত্যি বলতে আমরা এখনও অনেক সীড রাউন্ড দেখছি যেখানে কোম্পানি মাসে ১৫০ হাজার ডলার GMV করছে, ১৫% টেক রেট এবং ৭০% মার্জিন আছে, এবং তারা ১২ প্রিতে (pre) ফান্ড তুলছে। হয়তো তারা ১৫-তে ৫ তুলছে, তবে মিডিয়ান সিরিজ এ (Series A) এখন ১৫% টেক রেটসহ মাসে ৭৫০ হাজার থেকে এক মিলিয়ন GMV-তে ৩০ প্রিতে ১০ হতে পারে। তো ট্র্যাকশনের প্রত্যাশা বেড়েছে কারণ এখন এআই দিয়ে বেশি কিছু করা সম্ভব। তাই আমরা এখন শুধু আইডিয়া পর্যায়ে খুব একটা বিনিয়োগ করি না; মানুষ আমাদের কাছে আসে যখন তাদের ব্যবসা অলরেডি লাইভ এবং কিছু ট্র্যাকশন আছে, কারণ এখন প্রায় বিনা পয়সায় অনেক কিছু তৈরি করা যায়। আসলে আপনি যদি খুব সামান্য টাকা দিয়ে ট্র্যাকশন না দেখাতে পারেন,

তবে সেটা আপনার ওই ক্যাটাগরিতে কাজ করার অক্ষমতাকেই প্রকাশ করে। আর বড় ট্রেন্ড হলো প্রি-সীড এড়িয়ে সরাসরি ট্র্যাকশন নিয়ে সীড রাউন্ডে যাওয়া। তবে কিছু ব্যতিক্রম আছে যেখানে মানুষ নাটকীয়ভাবে স্কেল করতে পেরেছে।

আগে নিয়ম ছিল আপনি মাসে ১৫০ হাজার ডলারে আছেন, ৩ মিলিয়ন তুললেন এবং মাসে ৭৫০ হাজারে গেলেন। এরপর ১০ বা ৭ মিলিয়ন তুলে ২.৫ থেকে ৫ মিলিয়নে গেলেন। কখনও কখনও আপনি এটি ত্বরান্বিত করতে পারেন। তবে আমি পিওর এআই-নেটিভ সাস (SaaS) কোম্পানির তুলনায় মার্কেটপ্লেস ব্যবসায় খুব বেশি গতি দেখিনি। এআই কোম্পানিগুলো অবিশ্বাস্য দ্রুত স্কেল করতে পেরেছে।

আমি মার্কেটপ্লেসে তেমনটা দেখিনি। একমাত্র বিটুবি মার্কেটপ্লেসে GMV পাগলের মতো বাড়ে, কিন্তু আপনার টেক রেট যদি ১% হয় তবে আমার তাতে কিছু যায় আসে না। আমি নেট রেভিনিউ বা প্রকৃত আয় দেখি, শুধু GMV-র প্রবৃদ্ধি নয়। তো ১৫% টেক রেটসহ এক মিলিয়ন মানে ১৫০ হাজার নেট আয়। আর আপনার টেক রেট ১% হলে একই লেভেলের সিরিজ এ ট্র্যাকশনের জন্য আপনার ১০ মিলিয়ন GMV লাগবে।

Mike Williams: অবশ্যই। আর আপনি প্রি-সীড এড়িয়ে অনেক দূর যাওয়ার কথা বললেন। তো এর সাথে সম্পর্কিত একটি প্রশ্ন—ভবিষ্যতে এআই কীভাবে স্টার্টআপ এবং বিশেষ করে মার্কেটপ্লেসগুলোর মূলধনের প্রয়োজনীয়তা বদলে দেবে বলে আপনি মনে করেন?

Fabrice Grinda: এআই নিজেই অত্যন্ত মূলধন-নিবিড় বা ক্যাপিটাল ইনটেনসিভ। বর্তমানে মার্কেটপ্লেসের জন্য ফান্ড পাওয়া কঠিন হওয়ার একটি কারণ হলো সব ফান্ড এআই-এর দিকে চলে যাচ্ছে। ওয়াইসি-র ৯৫% কোম্পানিই এআই কোম্পানি। ২০২৫ সালের ৭৫% ফান্ডিং এআই বা এলএলএম টাইপ কোম্পানিতে গেছে এবং তার প্রায় সবটাই গেছে মাত্র পাঁচটি কোম্পানিতে।

তো শুধু যে সব জায়গায় এআই তা নয়, অ্যানথ্রোপিক (Anthropic) এবং চ্যাটজিপিটি-র মতো কোম্পানিগুলোই সিংহভাগ মূলধন নিয়ে নিচ্ছে। এরপর আছে লাভবল (Lovable), কারসর (Cursor) এবং ইলেভেনল্যাবস (ElevenLabs)। আর আছে ডিফেন্স টেক, যেমন অ্যান্ডুরিল (Anduril), যেগুলোতেও বড় এআই কম্পোনেন্ট আছে।

উত্তরটা আসলে পরিস্থিতির ওপর নির্ভর করে। আপনার কাস্টমার কেমন তার ওপর অনেক কিছু নির্ভর করে। দিনশেষে মার্কেটপ্লেস হলো ইউনিট ইকোনমিকস ভিত্তিক ব্যবসা। প্রশ্ন হলো আপনি কত দ্রুত ইউনিট ইকোনমিকস ঠিক করতে পারছেন। শুরুতে অনেক সময় এটা কাজ করে না। আসলে আপনার প্রোডাক্ট-মার্কেট ফিট আছে কি না তার একটি বড় সংকেত হলো আপনার সিএসি (CAC) কমছে কি না। যত বেশি ক্রেতা আসবে, তত বেশি বিক্রেতা আসবে এবং উল্টোটাও ঘটবে।

আর যদি দেখেন সময়ের সাথে সাথে একজন নতুন ব্যবহারকারী আনতে আপনার খরচ বাড়ছে, তবে বুঝবেন আপনি আসলে একটি সেলস-চালিত সংস্থা হয়ে পড়ছেন। তো আপনার যদি পজিটিভ ইকোনমিকস থাকে, সিএসি কমতে থাকে এবং আপনি প্রসেসগুলো অটোমেট করতে পারেন, তবে কি আপনি অনেক কম মূলধনে অনেক দূর যেতে পারবেন?

একেবারে। কিন্তু আবারও বলছি, আমি বছরে প্রায় ১৫০টি মার্কেটপ্লেসে বিনিয়োগ করি। আমি খুব কম মার্কেটপ্লেস দেখেছি যারা খুব সীমিত মূলধনে অসাধারণভাবে স্কেল করেছে। আমি দেখেছি তারা খুব কম মানুষ নিয়ে স্কেল করেছে কারণ তারা এখন এজেন্ট ব্যবহার করছে, কিন্তু সাপ্লাই এবং ডিমান্ড স্কেল করার জন্য এখনও মূলধনের প্রয়োজন হয়। আর আপনি সবসময় এই দুটিকে সমান্তরালভাবে স্কেল করতে চান। সেটা সেলস-চালিত হোক, মার্কেটিং-চালিত হোক বা এজেন্ট-চালিত—সবকিছুরই একটা খরচ আছে। তাই আমি এমন কিছু দেখিনি যা কোনো মূলধন ছাড়াই শূন্য থেকে বিলিয়ন ডলার GMV-তে পৌঁছেছে। হয়তো অনলিফ্যানস (OnlyFans) ছাড়া আর কেউ নেই।

Mike Williams: হ্যাঁ, অবশ্যই। আর আপনি আগে মার্কেট সেন্টিমেন্ট এবং ফান্ডরেইজিং নিয়ে সংক্ষেপে বলেছিলেন। তবে আমার মনে হয় এখন টিকে থাকার সক্ষমতা বা ডিফেন্সিবিলিটি (defensibility) নিয়ে আলোচনা করাটা খুব জরুরি।

তো এআই-এর যুগে এবং বিশেষ করে মার্কেটপ্লেসের ক্ষেত্রে আপনি ডিফেন্সিবিলিটি নিয়ে কী ভাবেন?

Fabrice Grinda: প্রথমত, আপনাদের সবার উচিত আমার ব্লগে গিয়ে ‘এআই-এর যুগে মার্কেটপ্লেস’ নিয়ে ৫২তম এপিসোডটি দেখা। সেখানে আমার কিছু স্লাইড আছে যা দেখায় যে দীর্ঘমেয়াদে এআই আপনাকে কীভাবে ডিফেন্সিবল বা সুরক্ষিত করে।

তো শুরুতে যখন আপনি মার্কেটপ্লেস লঞ্চ করেন, তখন আপনার কোনো ডিফেন্সিবিলিটি থাকে না। আপনার আসল সুরক্ষা হলো লিকুইডিটি বা গ্রাহক ও পণ্যের সহজলভ্যতা। একবার লিকুইডিটি পেয়ে গেলে আপনাকে সরানো প্রায় অসম্ভব। ক্রেইগলিস্টের কথাই ধরুন, যা ২০২৬ সালেও অবিশ্বাস্যভাবে প্রাসঙ্গিক।

কিছু ক্যাটাগরিতে, যেমন ব্লু-কলার জব, তাদের ইউএক্স/ইউআই (UX/UI) সবচেয়ে খারাপ হওয়া সত্ত্বেও এবং লিকুইডিটি নষ্ট করার মতো কাজ (যেমন চার্জ করা) করা সত্ত্বেও তারা টিকে আছে। আমি যেভাবে ভাবি তা হলো—মার্কেটপ্লেস হিসেবে আপনি কতটা কাজ করছেন?

আপনি কি শুধু একটি লিড জেনারেশন মার্কেটপ্লেস (যেমন জিলো বা অ্যাঞ্জি) যেখানে আপনি আসলে খুব বেশি কিছু করছেন না? না কি আপনি ডোরড্যাশ বা অ্যামাজনের মতো হেভিলি ম্যানেজড মার্কেটপ্লেস যেখানে আপনার গুদাম, কাস্টমার কেয়ার, রিটার্ন, পেমেন্ট এবং থার্ড-পার্টি ডেলিভারি ম্যানেজ করতে হয়?

আপনি যত বেশি ম্যানেজড হবেন এবং আপনার সাপ্লাই যত বেশি ছড়িয়ে ছিটিয়ে থাকবে, আপনি তত বেশি সুরক্ষিত বা ডিফেন্সিবল হবেন। আরেকটি বিষয় হলো মানুষ কত ঘনঘন পণ্যটি কিনছে এবং কেনার আগে তারা কতটা সময় ভাবছে। মানুষ যত কম ভাববে (অর্থাৎ যেখানে খুব বেশি রিসার্চের দরকার নেই)

এবং যত ঘনঘন কিনবে, আপনি তত বেশি সুরক্ষিত। ইন্সটাকার্ট, ডোরড্যাশ, উবার, অ্যামাজন—এগুলো নিয়ে আমি চিন্তিত নই। এসি (Etsy) নিয়ে কিছুটা চিন্তা থাকতে পারে। এখন আপনি যদি এমন কিছু বিক্রি করেন যা মানুষ অনেক ভেবেচিন্তে কেনে এবং যা বারবার কেনা হয় না, তবে ঝুঁকি অনেক বেশি।

তো এলএলএম থেকে নিজেকে রক্ষা করার জন্য আপনি অনেক কিছু করতে পারেন, যেমন আরও বেশি সেবা প্রদান করা এবং সঠিক ক্যাটাগরি বেছে নেওয়া। তবে শেষ পর্যন্ত লিকুইডিটি থাকলে কোনো সমস্যা নেই। এমনকি টপ অফ ফানেল যদি এলএলএম-এর কাছে চলেও যায়, লেনদেনটি আপনার মাধ্যমেই হবে, এমনকি সেটা এজেন্টের মাধ্যমে হলেও। ফলে আপনিই বেশিরভাগ ভ্যালু পাবেন।

Mike Williams: এটা আমাদের জন্য খুব সহায়ক একটি বিশ্লেষণ হবে। দারুণ। তো আমি ফাউন্ডারদের কাছ থেকে কিছু প্রশ্ন পাচ্ছি এবং আমি কথা দিচ্ছি গ্রুপ প্রশ্নোত্তর পর্বের জন্য সময় রাখব। তার ঠিক আগে, বর্তমানে মার্কেটপ্লেস শুরু করা ফাউন্ডারদের জন্য আপনার কি কোনো টিপস আছে?

Fabrice Grinda: আমি আগে যেভাবে বলেছি সেভাবে এআই টুলগুলো ব্যবহার করুন। মূলধনের ব্যাপারে খুব সাশ্রয়ী হোন কারণ এখন ফান্ড পাওয়া কঠিন হবে। নিশ্চিত করুন যে আপনি অনেক দূর যেতে পারবেন। নিজেকে ‘ডিফল্ট অ্যালাইভ’ (default alive) এবং ‘ডিফল্ট ইনভেস্টেবল’ (default investable) করে তুলুন। আপনার ট্র্যাকশন যদি অবিসংবাদিত হয় এবং ব্যবসা যদি এতই ভালো হয় যে কোনো ভিসি আপনাকে ফান্ড দিতে বাধ্য হয়, তবেই আপনি সফল।

আপনি যদি খুব সামান্য মূলধনে শূন্য থেকে মাসে ১০ মিলিয়ন GMV-তে পৌঁছাতে পারেন এবং আপনার ইউনিট ইকোনমিকস ভালো থাকে, তবে পরের ধাপে সেটা ৩০ মিলিয়ন না কি ১০০ মিলিয়ন তাতে কিছু যায় আসে না। কেউ না কেউ এতে বিনিয়োগ করবেই। আর এখনও এমন অনেক ভিসি আছেন যারা মার্কেটপ্লেস পছন্দ করেন কারণ এগুলো দীর্ঘমেয়াদে টিকে থাকে।

মানুষ যা বুঝতে পারছে না তা হলো—তৈরি হওয়া এআই কোম্পানিগুলোর প্রায় ৪৬% ইতিমধ্যেই বন্ধ হয়ে গেছে। এমন কোম্পানি আছে যাদের ভ্যালু ৪ বিলিয়ন ডলারে পৌঁছেছিল কিন্তু তারা টিকে থাকতে পারেনি। তাই আপনাদের কোম্পানিগুলো অনেক বেশি সুরক্ষিত, তবে টিকে থাকার জন্য টুলগুলো ব্যবহার করুন, মূলধনের সঠিক ব্যবহার করুন, ভালো ইউনিট ইকোনমিকস বজায় রাখুন এবং লিকুইডিটি নিশ্চিত করুন। আর লিকুইডিটি খুঁজে পাওয়া এবং প্রোডাক্ট-মার্কেট ফিট প্রমাণের ক্ষেত্রে মার্কেটপ্লেস ফাউন্ডাররা যে সবচেয়ে বড় ভুলটি করেন তা আমি শেয়ার করি। সবচেয়ে বড় ভুলটি হলো—যেহেতু বিক্রেতারা আর্থিকভাবে অনুপ্রাণিত, তাই মার্কেটপ্লেসে সাপ্লাই বা পণ্য সরবরাহ বাড়ানো খুব সহজ। আপনি যার কাছেই যান না কেন, সে বলবে—হ্যাঁ, আমি লিস্টিং করতে চাই, কারণ এটা ফ্রি। সমস্যা হলো আপনার যদি অসীম সাপ্লাই থাকে কিন্তু কোনো ডিমান্ড বা ক্রেতা না থাকে, তবে ব্যবসা টিকবে না।

বিক্রেতাদের সাথে আপনার কোনো এনগেজমেন্ট থাকবে না। তারা আগ্রহী হবে না। যদি কেউ ভুলবশত কিছু কিনেও ফেলে, তারা উত্তর দেবে না। তাদের অভিজ্ঞতা খারাপ হবে। তার চেয়ে বরং সেরা, উচ্চমানের এবং সবচেয়ে কিউরেটেড সাপ্লাই থাকা অনেক ভালো। আপনি তাদের সাথে ভালো ব্যবহার করবেন, তাদের খুশি রাখবেন, আপনিই তাদের নিয়ে আসবেন।

ক্যাটাগরির ওপর নির্ভর করে, যদি তারা আইটেম বিক্রি করে, হয়তো ব্যবহৃত আইটেম, তবে বিক্রির সম্ভাবনা সম্ভবত ২৫%। অর্থাৎ লিকুইডিটির দিক থেকে কম। যদি এটি কোনো পরিষেবা হয়, তবে আপনি তাদের আয়ের অন্তত ২৫% হতে চাইবেন। আদর্শভাবে ১০০%। উবারের মতো, তবে হয়তো ২৫%। তারপর আপনি সাপ্লাই স্কেল করা শুরু করবেন, এরপর আরও ডিমান্ড যোগ করবেন এবং সমান্তরালভাবে সেগুলোকে স্কেল করবেন।

আপনি কখনোই আপনার মার্কেটপ্লেসে এত বেশি সাপ্লাই চাইবেন না যাতে আপনার লিকুইডিটি কমে যায়। আসল কথা হলো লিকুইডিটি, লিকুইডিটি এবং লিকুইডিটি। আর যখন লিকুইডিটি বাড়বে, তখন আরও ভালো।

মাইক উইলিয়ামস: হ্যাঁ। এটা দারুণ হবে। আমি খুশি যে আমরা এই গুরুত্বপূর্ণ বিষয়টি তুলে ধরছি। আর আমি আমার নিজের অভিজ্ঞতা থেকে বলতে পারি, শুরুতে ডিমান্ডের বিনিময়ে সাপ্লাই বাড়িয়েছিলাম, ভালো। আমরা এখন গ্রুপ Q&A-তে যাব। হে লিসা, আমি দেখলাম আপনি হাত তুলেছেন। আপনি কি কিছু বলতে চান?

লিসা: হ্যাঁ। হাই ফ্যাব্রিস। আপনার সাথে দেখা হয়ে ভালো লাগল। আমি লিসা। আমি B2B রিসাইকেলড মেটালস মার্কেটপ্লেস তৈরি করছি। আমি জানি আপনি একটি ইনডেক্স ফান্ড, আপনার কাছে প্রচুর সুযোগ আসে এবং আপনি ম্যানেজড মার্কেটপ্লেস ও ট্রু মার্কেটপ্লেস—উভয়ই দেখেছেন, তাই না?

তো এই দুই ধরনেরই অস্তিত্ব আছে, কিন্তু আমার মনে হয় আপনি দেখেছেন যে ট্রু বনাম ম্যানেজড মার্কেটপ্লেসে রেভিনিউ বা আয়ের অর্থ সম্পূর্ণ আলাদা হতে পারে। যেমন, আমরা টেক-রেট (take rate) ভিত্তিক। আমাদের সেক্টরের বাকি সবাই মূলত কেনা-বেচা করে, যা প্রিন্সিপাল ভিত্তিক।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ, কিন্তু আমরা বোকা নই। মানে কেউ যদি কেনা-বেচা করে এবং সেটাকে রেভিনিউ হিসেবে দেখায়, অবশ্যই আমি তাদের মার্জিন দেখি এবং তাদের ইনভেন্টরি থাকলে ক্যাপিটাল ডেফিসিয়েন্সিও দেখি।

তাই দিনশেষে আমি সবকিছুর সঠিক তুলনা করব। আপনার রেভিনিউ যদি আপনার টেক-রেট হয়, তবে আমি দেখব সেই টেক-রেটের মার্জিন স্ট্রাকচার কেমন। আমি অবশ্যই অন্যদের কাজের সাথে এর তুলনা করব। তাই আমি বলব এটা নিয়ে বেশি ভাববেন না। KPI বা OKR-এর দৃষ্টিকোণ থেকে ব্যবসার জন্য যা সঠিক তাই করুন। ইনভেস্টররা বোকা নন, আর মার্কেটপ্লেস ইনভেস্টররা এই পার্থক্য বোঝেন।

লিসা: ধন্যবাদ। আমি জানি আপনি একজন মার্কেটপ্লেস ইনভেস্টর, তাই আপনি এ বিষয়ে খুব ভালো জানেন। কিন্তু আমাদের অভিজ্ঞতা হলো, যারা মার্কেটপ্লেস ইনভেস্টর নন তারা হয়তো আপনার মতো করে মূল্যায়ন করেন না। আমি ভাবছিলাম ফ্রেমওয়ার্কের ব্যাপারে আপনার কোনো পরামর্শ আছে কি না—এমন কিছু যা ভবিষ্যতে ট্রানজ্যাকশন লেয়ার হওয়ার সম্ভাবনা রাখে, কারণ এটি একটি ট্রু মার্কেটপ্লেস, বনাম শুধুমাত্র ট্রানজ্যাকশন থেকে রেভিনিউ নেওয়া।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আপনি যতটুকু ট্র্যাক করেন, সেই অনুযায়ী প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে হওয়া সমস্ত GMV-র কথা উল্লেখ করা উচিত। তখন এটি কেনা-বেচা করা অন্যদের টপ লাইনের সাথে অনেক বেশি তুলনামূলক হয়ে ওঠে।

লিসা: ঠিক আছে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: সেগুলোকে GMV-তে ইনডেক্স করার চেষ্টা করুন। তারপর আপনি বলতে পারেন যে বর্তমানে আপনি কত শতাংশ ট্রানজ্যাকশন মনিটাইজ করতে পারছেন বনাম ভবিষ্যতে কতটা পারবেন এবং কেন; বর্তমান টেক-রেট কত এবং কেন আপনি মনে করেন এটি বাড়তে পারে। B2B মার্কেটপ্লেসে টেক-রেট সাপ্লাই এবং ডিমান্ডের ইলাস্টিসিটির ওপর নির্ভর করে। কিছু ক্যাটাগরি আছে যেখানে সত্যি বলতে আপনি কিছুই নিতে পারবেন না, সেটা শূন্য। কিন্তু কিছু ক্যাটাগরি আছে যেখানে আপনি ১, ২ বা ৩ দিয়ে শুরু করেন, কিন্তু সময়ের সাথে সাথে লিকুইডিটি বাড়লে এবং আপনি আরও ভ্যালু প্রদান করলে, সেটাকে ৬, ৭, ৮ বা ৯ শতাংশ পর্যন্ত নিয়ে যেতে পারেন।

এরপর আপনি ফাইন্যান্সিং বা ইন্স্যুরেন্সের মতো বিষয়গুলো যোগ করতে পারেন, অথবা অন্য যেকোনো ভ্যালু-অ্যাডেড সার্ভিস যোগ করে আপনার ব্লেন্ডেড ইফেক্টিভ টেক-রেট ১০ থেকে ১৫ শতাংশে নিয়ে যেতে পারেন।

মাইক উইলিয়ামস: ফ্যাব্রিস, আমি একজন ফাউন্ডারের হয়ে একটি প্রশ্ন করতে চাই যিনি আজ যোগ দিতে পারেননি। এটি আমাদের কমিউনিটিতে বেশ সাধারণ একটি বিষয়—AI নেটিভ হওয়া বা AI কীভাবে ব্যবসায় প্রভাব ফেলছে তা বিবেচনা করা।

আমাদের অনেক মার্কেটপ্লেস আছে যারা হয়তো দেড় বছর আগে প্রি-সিড রাউন্ড তুলেছিল। তো এমন ব্যবসার জন্য আপনার কি কোনো টিপস বা বেস্ট প্র্যাকটিস আছে যারা প্রি-AI যুগে ফান্ড তুলেছিল এবং এখন ভাবছে কীভাবে এটি তাদের ব্যবসায় প্রভাব ফেলবে বা কীভাবে তারা এতে ট্রানজিশন করবে?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আমার কাছে এটি ঠিক সেই পরামর্শের মতোই যা আমি আজ একটি নতুন স্টার্টআপ তৈরির ক্ষেত্রে দিতাম। টুলগুলো ব্যবহার করুন, AI ইন্টিগ্রেট করুন, অর্থাৎ AI-এর ব্যাপারে অগ্রগামী হোন। যদি আপনার স্ট্যাক নতুন করে লিখতে হয়, তবে তাই করুন। কিন্তু আবারও বলছি, প্রায়ই সেটার প্রয়োজন হয় না। আর আমাদের অনেক মার্কেটপ্লেস কিন্তু রেডিমেড টুল ব্যবহার করছে।

তারা Shopify ব্যবহার করছে কারণ দিনশেষে টেকনোলজি খুব একটা বড় বিষয় নয়, যদিও আপনি সিঙ্গেল ফটো লিস্টিং ইত্যাদি করছেন; আসল পার্থক্য গড়ে দেয় ইউনিট ইকোনমিক্স এবং লিকুইডিটি, আন্ডারলাইং টেক প্ল্যাটফর্ম নয়। তবে হ্যাঁ, টুল ব্যবহারের ক্ষেত্রে এগিয়ে থাকুন, AEO করুন এবং LLM-গুলোতে নিজেকে ইনডেক্স করুন।

মাইক উইলিয়ামস: মলি, আপনি হাত তুলেছেন। আপনি কি কিছু বলতে চান?

মলি: অবশ্যই। হ্যাঁ। হাই। আমি Recess-এর ফাউন্ডার। এটি বাচ্চাদের ক্লাস এবং ক্যাম্পের জন্য অনেকটা booking.com-এর মতো। আমরা এ পর্যন্ত ৪ মিলিয়ন ফান্ড তুলেছি। আমাদের রেভিনিউ এক বছরেরও কম সময়ের, কিন্তু আমরা খুব দ্রুত বড় হচ্ছি, তাই শীঘ্রই পরবর্তী রাউন্ডের জন্য যাচ্ছি।

ইনভেস্টরদের সাথে আলোচনায় একটি প্রশ্ন বারবার আসছে, সেটি হলো LTV নিয়ে। আমরা যে বয়সের বাচ্চাদের নিয়ে কাজ করি, সেই অনুযায়ী আমাদের LTV বেশ দীর্ঘ। কিন্তু আমাদের ICP-র কাছে এই LTV প্রমাণ করার মতো কোনো ডেটা নেই। ইউজার রিসার্চ ছাড়া আর এমন কিছু কি আছে যা ইনভেস্টররা LTV হিসেবে গ্রহণ করবেন?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আপনি ঠিক কী বিক্রি করছেন তা আমি শুনতে পাইনি, তবে যদি চার্ন (churn) কম হয় এবং মানুষ প্রতি মাসে পেমেন্ট করে, তবে তারা আপনার LTV মেনে নেবে। ৬ মাস, ১২ মাস বা ১৮ মাস পরের নেট রেভিনিউ রিটেনশন আসলে অনেক কিছু বলে দেয়। আমরা সিড পর্যায়ে যে স্টার্টআপগুলো দেখি, সেগুলোর বেশিরভাগই ১৮ মাসের বেশি চলেনি। তবুও চার্নের ওপর ভিত্তি করে আমরা ৫ বা ১০ বছরের LTV to CAC প্রজেক্ট করতে পারি।

যদি আপনার নেগেটিভ নেট রেভিনিউ রিটেনশন থাকে, অথবা ১৮ মাস পর ১৫০% নেট রেভিনিউ রিটেনশন থাকে এবং আপনি যদি আপনার মাসিক বা বার্ষিক চার্ন রেট জানেন, তবে আপনি সেটা প্রজেক্ট করতে পারেন এবং আমরা সেটা গ্রহণ করব।

আপনার দীর্ঘমেয়াদী LTV to CAC কেমন হবে তা আমরা মেনে নেব কারণ এটি আপনার কোহর্ট (cohorts) দ্বারা পরিচালিত হয়। যতক্ষণ কোহর্টগুলো ভালো দেখাবে এবং চার্ন একই রকম বা ভালো থাকবে, ততক্ষণ কোনো সমস্যা নেই। এটা বিশ্বাস করার জন্য আপনার ব্যবসাকে ১০ বছর ধরে চলতে হবে না যে আপনার ইউজাররা ১০ বছর ধরে পেমেন্ট করবে, যদি ডেটা সেটা সমর্থন করে।

মাইক উইলিয়ামস: জুলিয়াস, দেখলাম আপনি হাত তুলেছেন। আপনি কি কিছু বলতে চান?

জুলিয়াস: আমি বিক্রেতার দিকের CAC সম্পর্কে জানতে চাই। আপনার মতে বেঞ্চমার্ক কী হওয়া উচিত বা কোন পর্যায়ে CAC-কে ভালো বলা যায়? এছাড়া কনভার্সন রেট নিয়েও জানতে চাই, অর্থাৎ আমরা একজন বিক্রেতাকে অনবোর্ড করলাম এবং তারপর সে প্ল্যাটফর্মে কিছু লিস্ট করল।

আমাদের বর্তমানে ১৬,০০০ মান্থলি অ্যাক্টিভ ইউজার আছে। আমি শুধু বিক্রেতার দিকের CAC সম্পর্কে জানতে আগ্রহী।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আপনি যে পরিমাণ CAC সমর্থন করতে চাইবেন তা মূলত ইউজারের LTV-র ওপর নির্ভর করে।

তাই গড় অর্ডার ভ্যালু বা তারা কতগুলো আইটেম বিক্রি করছে ইত্যাদি না বুঝে আমি এই প্রশ্নের উত্তর দিতে পারব না। আপনি ভালো ইকোনমিক্স চাইবেন, তাই না? সাধারণত বিক্রেতার ইকোনমিক্স ক্রেতার ইকোনমিক্সের চেয়ে অনেক ভালো হয় কারণ একজন বিক্রেতা দীর্ঘ সময় ধরে অনেক আইটেম বিক্রি করেন।

ক্রেতার চেয়ে বিক্রেতা পাওয়া সহজ, তাই বিক্রেতার দিকের ইউনিট ইকোনমিক্স ক্রেতার তুলনায় ২০:১ বা ৫০:১ এমনকি ১০০:১ হতে পারে। ক্রেতার ক্ষেত্রে ইউনিট ইকোনমিক্স হয়তো মাত্র ৩:১ বা ৪:১ হয় কারণ আপনি গুগলে অনেক টাকা খরচ করছেন এবং তারা ক্যাটাগরির ওপর ভিত্তি করে হয়তো একবার বা দুবার কেনে, যেখানে বিক্রেতারা বারবার বিক্রি করতে থাকেন।

আমি নিশ্চিত করব যেন আপনার বিক্রেতার ইকোনমিক্স ইউনিট ইকোনমিক্সের ভিত্তিতে অন্তত ১০:১ বা ২০:১ হয়।

মাইক উইলিয়ামস: গডফ্রে, আপনি হাত তুলেছেন। আপনি কি কিছু বলতে চান? আমরা শেষ একটি প্রশ্ন নেওয়ার চেষ্টা করব।

গডফ্রে: আমি গডফ্রে, একটি ক্রস-বর্ডার শিপিং মার্কেটপ্লেসের ফাউন্ডার। আমরা মূলত ব্যবহৃত গাড়ি যারা বিদেশে পাঠাতে চান তাদের সাহায্য করি যাতে তারা ইউএস এবং কানাডার অকশন থেকে গাড়ি শিপিংয়ের জন্য যাচাইকৃত ফ্রেইট ব্রোকার খুঁজে পান।

আপনি উল্লেখ করেছিলেন যে ফান্ডিংয়ের জন্য আপনার চারটি মানদণ্ডের একটি হলো ‘গুড ডিলস’। আমি FJ Labs-এর ফান্ডরেজিং মেট্রিক্স দেখছিলাম। আমার প্রশ্ন হলো, এই ফান্ডরেজিং মেট্রিক্সগুলো কীভাবে পরিবর্তিত হয়েছে?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: সত্যি বলতে, মার্কেটপ্লেসের ক্ষেত্রে খুব একটা পরিবর্তন হয়নি। হয়তো রাউন্ড সাইজ বা ভ্যালুয়েশন সামান্য বেড়েছে, কিন্তু খুব বেশি নয়। বড় পরিবর্তন এসেছে মূলত AI কোম্পানিগুলোর ক্ষেত্রে। যেমন, AMI Labs-এর মতো কোম্পানি ৩.৫ বিলিয়ন প্রি-ভ্যালুয়েশনে ১ বিলিয়ন সিড ফান্ড তুলছে।

আপনি যখন ইন্ডাস্ট্রির গড় বা মিডিয়ান দেখেন, তখন কোনো কিছুরই মানে হয় না কারণ AI-এর এই অদ্ভুত ডিলগুলো পরিসংখ্যানকে সম্পূর্ণ ফুলিয়ে-ফাঁপিয়ে দেখাচ্ছে। মানুষ প্রি-সিড এড়িয়ে যাচ্ছে—এই বিষয়টি ছাড়া আমরা খুব বড় কোনো পরিবর্তন দেখিনি।

তবে আমরা যা দেখেছি তা হলো ফান্ড তোলা এখন অনেক কঠিন হয়ে গেছে। তাই আপনার কাছে ভালো ইকোনমিক্সসহ একটি গ্রোথ স্টোরি থাকতে হবে যা এতটাই আকর্ষণীয় হবে যে VC-দের আপনাকে গুরুত্ব সহকারে নেওয়া এবং ইনভেস্ট করা ছাড়া আর কোনো উপায় থাকবে না।

মাইক উইলিয়ামস: শেষ করার জন্য এটি একটি দারুণ কথা, ফ্যাব্রিস। আমি জানি আমাদের সময় শেষ, তবে আজকের এই ফলো-আপ গ্রুপ চ্যাটে যোগ দেওয়ার জন্য সময় বের করায় আমি সত্যিই কৃতজ্ঞ।

আমরা অনেক কিছু নিয়ে আলোচনা করেছি এবং কিছু বিষয় ও প্রশ্ন অবশ্যই বেশ জটিল এবং পরিস্থিতির ওপর নির্ভর করে। তবে আমার মনে হয় এটি দারুণ ছিল এবং সবার জন্য খুব সহায়ক হবে। আমার শেষ একটি প্রশ্ন আছে যা আমি সাধারণত বিদায় নেওয়ার আগে করি—যদি আপনি ২০২৬-এর আগের সময়ে ফিরে যেতে পারতেন এবং AI-এর এই নতুন যুগে থাকতেন, তবে মার্কেটপ্লেস সম্পর্কে নিজেকে কী বলতেন?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: সত্যি বলতে, যদি এমন কোনো ব্যবসা থাকে যা আমার মনে হয় AI বিপ্লব থেকে সবচেয়ে বেশি সুরক্ষিত থাকবে, তবে তা হলো মার্কেটপ্লেস। আর যদি এমন কোনো ক্যাটাগরি থাকে যা মানুষ এখনও অবমূল্যায়ন করছে, তবে সেটিও মার্কেটপ্লেস। বর্তমানে আমাদের ব্যক্তিগত জীবনে Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber এবং Airbnb-এর মাধ্যমে আমরা খুব ভালো সেবা পাচ্ছি। প্রতিটি প্রধান ক্যাটাগরিতে কমার্সের ১৫, ২০ বা ২৫ শতাংশ মার্কেটপ্লেসের দখলে।

কিন্তু আপনি যদি B2B-র দিকে তাকান, সেখানে কিছুই করা হয়নি। বেশিরভাগ ক্যাটাগরিতে পেনিট্রেশন ১ শতাংশের নিচে। ট্রিলিয়ন ট্রিলিয়ন ডলারের এই ক্যাটাগরিগুলোতে এটি নিশ্চিতভাবেই ৫ শতাংশের নিচে। যেহেতু এখানে অনেক বেশি কাজ করার সুযোগ আছে এবং এগুলো ধীরগতিতে চলে, তাই আপনি দারুণ ডিফেন্সিবিলিটি পাবেন। তাই আমি এখনও মনে করি মার্কেটপ্লেসই সেরা পথ। এগুলো অ্যাসেট-লাইট এবং আপনি একটি মজবুত ভিত্তি তৈরি করতে পারবেন।

শুধু সব টুল ব্যবহার করুন, নিজেকে ইনডেক্স করবেন না, তবে পরিষ্কারভাবে বলছি—তাদের আপনার ডেটা ব্যবহার করতে দেবেন না। আর হ্যাঁ, আপনি এখনও সঠিক জায়গায় আছেন এবং সঠিক কাজটিই করছেন।

মাইক উইলিয়ামস: দারুণ। এটি একটি চমৎকার পরামর্শ। আপনার কথায় অনেকেই একমত হয়েছেন। আবারও আমাদের সাথে যোগ দেওয়ার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ। আমি আপনার ব্লগ এবং FJ-এর লিঙ্ক শেয়ার করছি যাতে সবাই আপডেট থাকতে পারে এবং আপনাকে ফলো করতে পারে।

আমাদের সাথে যোগ দেওয়ার জন্য অনেক ধন্যবাদ এবং আজকের দারুণ প্রশ্নগুলোর জন্য সবাইকে ধন্যবাদ।