Saya berkesempatan mengobrol dengan Mike Williams dari Everything Marketplaces mengenai kondisi marketplace di era AI.

0:04 Intro
‍0:58 Latar belakang Fabrice
‍1:44 Apa yang dicari Fabrice dalam marketplace saat berinvestasi
‍4:46 Kondisi marketplace dengan adanya AI
‍17:28 Strategi baru untuk marketplace berbasis AI (AI-native)
‍19:03 Tingkat pertumbuhan marketplace dengan AI
‍22:50 Bagaimana AI mengubah kebutuhan modal bagi marketplace
‍25:40 Pertahanan (defensibility) bagi marketplace di era AI
‍28:13 Tips bagi pendiri yang memulai marketplace di tahun 2026
‍31:08 Tanya Jawab Grup tentang bagaimana investor mengevaluasi managed marketplace
‍33:44 Tanya Jawab Grup tentang tips bertransisi menjadi AI-native
‍34:55 Tanya Jawab Grup tentang cara menghitung LTV
‍36:45 Tanya Jawab Grup tentang CAC dari sisi penjual
‍38:17 Tanya Jawab Grup tentang tolok ukur penggalangan dana di tahun 2026
‍40:10 Nasihat penutup tentang marketplace

Selain video YouTube di atas, Anda juga dapat mendengarkan podcast di iTunes dan Spotify.

Transkrip

Mike Williams: Selamat datang kembali di Everything Marketplaces, tempat kita berbincang dengan para pendiri dan pemimpin marketplace papan atas saat ini. Jadi ini adalah episode 209, yang merupakan obrolan grup yang sangat seru bersama Fabrice Grinda, mitra di FJ Labs. FJ Labs adalah dana ventura tahap awal yang telah mendukung lebih dari 1.200 startup, termasuk marketplace seperti Alibaba, Flexport, Clutch, dan banyak lagi.

Fabrice juga pernah menjadi tamu obrolan grup sebelumnya. Senang sekali bisa menyambutnya kembali di mana kita memulai dengan ulasan singkat tentang FJ Labs Venture Fund dan apa yang mereka cari dalam marketplace saat berinvestasi. Kami melakukan pembahasan mendalam tentang marketplace di era AI. Kami mendiskusikan topik-topik seperti bagaimana AI mempermudah marketplace untuk memperkuat pertahanan, serta kondisi penggalangan dana saat ini.

Fabrice membagikan banyak tips bagi para pendiri dan kami juga mengadakan sesi tanya jawab grup yang luar biasa. Saya sangat menikmati percakapan ini. Saya rasa kamu akan merasa video ini sangat bermanfaat untuk ditonton sampai akhir.

Jadi Fabrice, senang sekali kamu bisa bergabung lagi dengan kami untuk obrolan grup lanjutan hari ini. Rasanya banyak sekali yang berubah sejak obrolan terakhirmu, padahal itu baru beberapa tahun yang lalu, dan sekarang tentu saja banyak hal yang akan kita bahas. Terutama marketplace di era AI, tapi menurutku akan bagus jika kamu bisa memulai dengan penyegaran singkat tentang latar belakangmu bagi mereka yang mungkin belum tahu dan baru saja bergabung di sini.

Fabrice Grinda: Saya sudah menjadi pendiri teknologi dan investor sejak tahun 1998, jadi sudah 28 tahun. Saya membangun tiga perusahaan besar yang didukung modal ventura. Perusahaan terakhir yang saya bangun berkembang hingga memiliki 11.000 karyawan di 30 negara, dengan lebih dari 300 juta pengunjung unik. Itu semacam Craigslist untuk seluruh dunia, dan sepanjang waktu itu mulai tahun ’98, saya mulai berinvestasi di marketplace.

Lalu saya menjadikannya profesional. Pada tahun 2016, saya mendirikan FJ Labs, yang merupakan dana ventura yang berspesialisasi dalam bisnis aset ringan (asset-light) yang didukung teknologi dan marketplace secara luas. Kami telah berinvestasi, saya rasa dalam tiga, ya, mungkin saya harus menyebutkan beberapa data. Kami telah berinvestasi di 1.300 bisnis. Kami telah memiliki lebih dari 300 exit dan sejauh ini menghasilkan keuntungan sekitar 30% IRR terealisasi.

Mike Williams: Itu latar belakang yang sangat luar biasa, tentu saja. Banyak hal yang akan kita bahas di sini. Sebagai penyegaran singkat, bisakah kamu memberi kami gambaran umum tentang FJ Labs sebagai dana ventura dan apa yang kamu cari dalam marketplace saat berinvestasi?

Fabrice Grinda: FJ Labs sebenarnya adalah cerminan dari kepribadian saya. Saya adalah seorang super angel sebelum menjadi pemodal ventura. Dan saya tidak pernah melakukan konstruksi dana dari atas ke bawah (top-down). Saya berinvestasi ketika melihat sebuah kesepakatan, bertemu dengan pendiri yang saya sukai dan yang meyakinkan saya. Karena saya memiliki rasa ingin tahu intelektual dan saya melihat teknologi sebagai solusi untuk masalah dunia. Di abad ke-21 ini, saya rasa ada tiga masalah mendasar yang mencoba kita perbaiki: perubahan iklim, ketimpangan peluang, serta krisis kesejahteraan mental dan fisik. Dan saya suka menggunakan teknologi, terutama teknologi aset ringan agar menjadi lebih baik, lebih murah, dan lebih cepat daripada alternatif yang ada. Nah, apa yang saya cari pada dasarnya tidak berubah sama sekali.

Saya punya empat kriteria seleksi yang masih sama hingga hari ini, meskipun ada beberapa hal yang saya ubah di era AI, tapi empat kriteria seleksinya tetap sama, yaitu, “Apakah saya menyukai pendirinya?” yang bagi saya adalah seseorang yang sangat fasih berbicara; karena suka atau tidak, sebagai pendiri, kamu adalah seorang tenaga penjual, kamu menjual ke karyawan, menjual ke mitra bisnis, menjual ke investor, menjual ke pers, dan sebagainya.

Jadi tidak masalah apakah kamu introvert atau ekstrovert, kamu harus fasih berbicara. Dan nomor dua, “bisakah kamu mengeksekusi visi tersebut?” Keduanya perlu tapi tidak cukup jika terpisah. Jadi kamu butuh keduanya bersama-sama untuk menjadi pendiri yang hebat. Dan cara saya mencari tahu dalam panggilan satu jam apakah seseorang bisa mengeksekusi adalah nomor dua, “apakah saya menyukai bisnisnya?”. Yang merupakan kombinasi dari ukuran total pasar yang bisa disasar (TAM), tapi yang lebih penting untuk marketplace adalah unit economics. Berapa biaya akuisisi pelanggan (CAC) penuhmu, baik di sisi suplai maupun permintaan? Berapa margin kontribusi bersih per pelanggan? Seperti apa kohortmu dari waktu ke waktu?

Berapa LTV terhadap CAC kamu berdasarkan CM2? Dan tidak peduli di tahap mana kamu berada, saya harap kamu bisa menjawab ini. Bahkan sebelum peluncuran, saya ingin kamu sudah memikirkannya. Jika kamu belum memikirkannya, sangat kecil kemungkinannya kamu akan bisa mengeksekusi ide tersebut.

Nomor tiga: bagaimana syarat kesepakatannya? Dan saya sensitif terhadap harga. Maksud saya bukan saya ingin yang murah. Saya ingin harganya adil. Adil mengingat traksinya, peluangnya, dan masalah yang kamu selesaikan.

Nomor empat, yang juga sangat mendasar, adalah “apakah kamu menyelesaikan masalah yang saya pedulikan yang membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik dari perspektif saya?” Jelas itu subjektif, tapi saya punya gambaran yang cukup jelas tentang ke mana arah masa depan dunia, masa depan mobilitas, masa depan robotika, masa depan pangan, dan lain-lain. Dan apakah idemu sejalan dengan gelombang besar (mega waves)? Untuk berjalan searah dengan arus sejarah dan bukan melawannya.

Jadi, apakah idemu selaras dengan arah sejarah? Dan jika keempat kriteria ini terpenuhi secara kolektif, saya berinvestasi dan kami berinvestasi dengan cukup cepat, dua pertemuan satu jam dalam kurun waktu seminggu; kami ikut atau tidak. Jadi itu belum berubah, tapi ya. Itu bagus.

Mike Williams: Kriteria tersebut akan sangat membantu bagi semua orang di sini. Jadi saya yakin itu akan memicu cukup banyak pertanyaan saat kita sampai di sesi tanya jawab grup nanti. Tapi, saya ingin beralih membahas tentang marketplace dan era AI yang kita jalani sekarang. Tentu saja, kamu telah melihat dampak pada marketplace. Jadi sebagai titik awal, di mana posisi kita saat ini?

Fabrice Grinda: Saya akan katakan kita sedang berada di tahun puncak kekhawatiran bagi para pendiri marketplace dan investor publik mengenai dampak AI pada marketplace. Mereka merasa, oh! Bagian atas corong (top of funnel) akan berpindah ke para agen AI, dan oleh karena itu, kamu tidak akan bisa memiliki margin, kamu akan mengalami tekanan margin yang besar dan disintermediasi. Mungkin LLM ekor pendek (short tail) seperti GPT dan Claude akan melakukan integrasi vertikal dan mereka akan melakukan segalanya sehingga tidak ada ruang sama sekali bagi marketplace. Dan mungkin seluruh sistem akan menjadi perdagangan berbasis agen (agentic commerce) di mana bahkan tidak ada manusia dalam prosesnya sehingga marketplace menjadi tidak relevan.

Dan saya sangat tidak setuju dengan setiap pernyataan tersebut. Pertama-tama, saat saya melihat perilaku pengguna saat ini di marketplace, saya tidak melihat adanya pergeseran ke LLM dan saya tidak berharap akan ada pergeseran itu, karena ada tiga perilaku pembelian di marketplace.

Pertama, kamu menjelajah untuk hiburan, setara dengan berjalan-jalan di Broadway dan SOHO, pergi dari toko ke toko. Jadi jika kamu berada di salah satu jenis situs ini, bayangkan Vinted di kategori fesyen bekas di mana aktivitas menjelajah benar-benar menjadi hiburan dan kamu menjelajah rata-rata 20, 30 halaman per kunjungan.

Kamu berkunjung berkali-kali dalam sebulan. Kamu tidak benar-benar mencari sesuatu yang spesifik, tapi biasanya nilai transaksinya rendah. Sesuatu yang kamu beli karena dorongan sesaat (impulse buy). Sekali lagi, tidak ada kemungkinan feed itu akan pindah ke LLM. Membuat feed fesyen bekas dengan harga rata-rata 30 euro yang mungkin ingin kamu beli bukanlah prioritas utama bagi LLM mana pun. Mereka diatur untuk efisiensi, bukan untuk seseorang yang sekadar ingin melihat-lihat. Di dunia di mana kamu tidak mencari efisiensi, itu tidak akan berhasil. Bahkan jika trafiknya pindah ke sana, saya rasa itu bukan masalah besar.

Nomor dua, jika kamu tahu persis apa yang kamu cari, juga tidak ada alasan untuk pergi ke salah satu LLM, kan? Perilaku saat ini adalah kamu langsung ke Amazon atau eBay atau dalam tingkat yang lebih rendah, Google, kamu ketik modelnya, misalnya LG TV C3 65 inci OLED dan bum, kamu mendapatkannya.

Dan omong-omong, bahkan jika kamu mencari di Google, nilai yang mereka tangkap cukup kecil karena 43% dari hasil pencarian sebenarnya mengarah ke Amazon dan eBay. Jadi likuiditas tetap disediakan dengan mengumpulkan orang-orang di backend. Nah, ada kategori ketiga yaitu pembelian yang penuh pertimbangan (considered purchases) di mana saya bisa melihat argumen bahwa LLM akan mengambil lebih banyak nilai.

Karena jika kamu tidak tahu mobil apa yang harus dibeli berdasarkan siapa dirimu, di mana kamu harus tinggal, dan sebagainya, maka percakapan dengan LLM masuk akal. Jadi untuk pembelian yang penuh pertimbangan, tapi sekali lagi, apakah Carvana akan berada di posisi yang lebih baik untuk memberitahumu, atau GPT? Itu belum jelas.

Mungkin saja GPT. Tapi kalaupun iya, saya rasa sebagian besar trafik tidak akan pindah ke LLM. Meski begitu, LLM sekarang menyumbang sekitar sepertiga dari trafik pencarian dan itu gratis. Jadi kamu harus benar-benar mengindeks dirimu di LLM tanpa ragu. Dan kamu harus melakukan AEO (Answer Engine Optimization) yang agresif.

Dan para pengadopsi awal AEO akan menang dalam perang trafik gratis. Jadi kamu bisa mendapatkan banyak trafik gratis di sana. Jadi pastikan kamu terindeks di sana. Jangan biarkan mereka menggunakanmu untuk data pelatihan, tapi indekslah daftar produkmu agar muncul dalam hasil pencarian. Oke, sekarang mari kita asumsikan skenario terburuk.

Karena alasan tertentu, saya salah. Seratus persen bagian atas corong pindah ke GPT. Dan semua pencarian dimulai dari sana. Sekarang mari kita pikirkan, seberapa banyak nilai yang akan ditangkap GPT dalam skenario terburuk ini dibandingkan dengan marketplace? Dan itu kembali lagi pada, sejujurnya, tugas yang harus diselesaikan (job to be done), kan?

Jadi jika kamu bilang kamu memesan tiket pesawat dan ada lima maskapai penerbangan yang menguasai 99% pangsa pasar, dan mereka bersifat oligopolistik. Oke, kamu tamat. Tapi sekali lagi, di dunia sekarang ini, berapa banyak uang yang dihasilkan Expedia dari tiket pesawat? Tidak ada. Mereka bukan benar-benar marketplace. Mereka adalah distributor bagi agen. Dan omong-omong, ini berlaku bagi siapa pun dari kalian yang membangun marketplace; jika suplaimu terkonsentrasi, kamu bukan marketplace. Kamu adalah distributor bagi siapa pun yang kamu jual, dan mereka akan punya kekuatan harga atas dirimu, dan kamu tidak akan bisa punya margin yang masuk akal.

Sekarang bayangkan Airbnb dengan jutaan listing atau DoorDash dengan ratusan ribu restoran. Suplai yang telah dikumpulkan itu sangat sulit untuk ditiru. Tidak mungkin GPT akan melakukan itu. Dan omong-omong, semakin banyak pekerjaan yang kamu lakukan untuk mencocokkan mereka dengan kurir.

DoorDash memiliki marketplace tiga sisi, yaitu pembeli, restoran, dan kurir. Dan semakin banyak yang kamu lakukan dalam pembayaran, logistik, dan sebagainya, semakin banyak nilai yang kamu tangkap. Dan jangan lupa, sebagian besar marketplace adalah pemenang-mengambil-semua (winner takes most) di sebagian besar kategori ini, dan kamu tahu pada dasarnya hanya ada Airbnb, lalu ada DoorDash dan Uber Eats, tapi itu saja.

Ada Uber dan Lyft, dan itu saja. Semakin banyak transaksi berulang kecil dengan suplai yang sangat terfragmentasi, semakin banyak nilai yang akan kamu tangkap. Jadi hal maksimal yang bisa saya lihat ditangkap oleh GPT adalah setara dengan Google SEM di bagian atas corong, dan itu dengan asumsi 100% trafik pergi ke sana, padahal saya rasa trafik tidak akan ke sana.

Jadi, saya tidak akan khawatir tentang “apa dampak dari perdagangan berbasis agen?” Dan omong-omong, perdagangan berbasis agen hari ini adalah nol. Itu tidak ada dari perspektif volume. Pembelian barang oleh agen tanpa arahan manusia itu sangat kecil. Dan apakah itu akan tumbuh seiring waktu? Ya. Apakah saya berharap itu akan lebih dari 10% perdagangan dalam lima tahun ke depan? Tidak. Tidak.

Jadi nomor dua, saya sebenarnya tidak akan terlalu khawatir tentang ancaman yang baru saja saya sebutkan, melainkan fokus pada peluangnya. Bagi saya, di situlah orang-orang meremehkan seberapa banyak yang bisa kamu lakukan hari ini sebagai pendiri marketplace menggunakan AI. Dan itu sangat mencengangkan. Biar saya beri beberapa contoh, mungkin enam kategori hal yang bisa kamu lakukan.

Satu adalah perdagangan lintas batas, itu mungkin kurang relevan jika kamu berjualan di AS. Tapi di India, misalnya, di mana ada begitu banyak bahasa, Bengali dan Tamil, dan Hindi, dan sebagainya. Dulu marketplace yang terfragmentasi yang berjualan secara lokal seperti yang dilakukan CDC tidak bisa berhasil. Kamu tidak bisa menjual dari satu konsumen di satu wilayah ke wilayah lain karena mereka tidak mengerti bahasanya.

Dan itu juga terjadi di Eropa. Eropa tidak pernah benar-benar menjadi satu Eropa. Eropa adalah Prancis dan Jerman dan Inggris, dan orang Prancis tidak bicara bahasa Inggris atau Jerman, dan kamu tidak bisa mengirim barang lintas batas. Tapi sekarang Vinted, marketplace fesyen yang saya sebutkan tadi dengan GMV lebih dari 10 miliar, pendapatan bersih satu miliar, dan arus kas bebas ratusan juta.

Kejeniusan mereka adalah mereka menerjemahkan listing secara otomatis. Mereka menerjemahkan percakapan antara pembeli dan penjual secara otomatis. Jadi mereka menggunakan likuiditas Prancis mereka di mana mereka menang untuk kemudian masuk ke Spanyol, ke Italia, dan mereka segera memiliki likuiditas dan langsung menjadi kekuatan dominan. Kami berinvestasi di marketplace seperti marketplace B2B mobil bekas seperti CarOnSale di Jerman, yang sekarang berjualan di Prancis. Dan dalam setahun 30% dari penjualan berasal dari sana. Jadi pada dasarnya kamu bisa merambah lintas batas dan meningkatkan bisnismu 30% dalam setahun menggunakan AI.

Nomor dua, membuat listing di marketplace. Secara historis di sebagian besar marketplace, rasionya adalah 1% penjual, 99% pembeli. Dan tidak peduli apakah itu jasa, produk, dan sebagainya. Sebagian karena hambatan untuk membuat listing cukup tinggi.

Jika saya harus mengambil 20 foto dan menulis judul serta deskripsi di kategori yang dipilih dan menentukan harga, itu pekerjaan yang cukup banyak. Dan kebanyakan orang malas dan tidak mau melakukannya. Dan itu terutama berlaku untuk barang dengan nilai pesanan rata-rata yang rendah. Itu juga berlaku untuk kategori di mana transaksinya rumit.

Tapi sekarang dengan AI, kamu tinggal ambil foto dan bum. Deskripsi kategori, bum. Dan selesai. Bahkan listing yang dihasilkan lebih baik dengan tingkat konversi yang lebih tinggi di sisi penjualan. Jadi kamu benar-benar harus menggunakan AI dengan pelatihan dan set data yang tepat untuk kategorimu guna menyederhanakan proses listing semaksimal mungkin untuk meningkatkan persentase pengunjung yang menjadi penjual dan secara umum meningkatkan pengalaman pengguna, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat pembelian.

Nomor tiga, kamu bisa mengubah struktur biayamu secara mendasar. Kami berinvestasi di perusahaan bernama Ace Waves, yang menangani AI layanan pelanggan untuk marketplace. Marketplace yang telah menerapkannya berhasil menurunkan biaya layanan pelanggan mereka sebesar 50% dalam enam bulan, 50% sambil meningkatkan NPS (Net Promoter Score).

Pada saat yang sama, dengan menggunakan vibe coding, kamu bisa meningkatkan produktivitas pemrogram secara drastis. Jadi kamu seharusnya bisa meningkatkan produktivitas pemrogram dan menurunkan biaya secara dramatis.

Nomor empat. Marketplace saat ini memiliki semakin banyak aliran pendapatan yang masuk; dulu kamu hanya mengambil komisi dan selesai, tapi sekarang bisa berupa biaya langganan SaaS ditambah komisi kecil. Dan salah satu yang besar adalah menjual iklan. Penjualmu sendiri membeli iklan. Omong-omong, kebanyakan orang tidak menyadari Amazon adalah sebuah marketplace. Sebagian besar barang yang dijual di Amazon adalah barang pihak ketiga. Amazon sepenuhnya adalah marketplace yang mengelola pembayaran, pengambilan barang, pengemasan, dan pengiriman. Jadi logistik, retur, dan layanan pelanggan, tapi mereka adalah marketplace.

Penjual mereka, para pedagang yang membeli iklan di Amazon untuk listing bersponsor sekarang menjadi kategori bernilai miliaran dolar. Dan keindahan dari iklan adalah itu produk dengan margin 95%. Jadi perusahaan seperti Instacart, 5% dari GMV berasal dari iklan mandiri (self-service ads), dan itu merupakan sebagian besar dari keuntungan mereka.

Jadi marketplace seiring perkembangannya harus benar-benar menerapkan iklan, terutama bagi penjual di marketplace tersebut, membeli iklan untuk mempromosikan diri mereka menggunakan perusahaan seperti Topsort. Dan tentu saja menggunakan AI, kan? Masalahnya, melakukannya itu cukup sulit. Kamu tidak bisa hanya menjual kepada penawar CPC (biaya per klik) tertinggi karena sebenarnya yang kamu optimalkan bukan CPC, melainkan CCM.

Kamu mengoptimalkan CPC dikalikan dengan rasio klik-tayang (CTR). Jadi kamu perlu memiliki AI yang sangat cerdas untuk mencari tahu iklan mana yang harus ditampilkan di mana yang akan menghasilkan CPC tertinggi dikalikan dengan CTR tertinggi. Jadi ini sepenuhnya didorong oleh AI di sisi penghasil pendapatan.

Ada jutaan hal lain yang bisa kamu lakukan, seperti pelacakan barang. Maksud saya, pada dasarnya perusahaanmu harus dibangun dengan mengedepankan AI dan mengutamakan AI dengan AI yang terintegrasi sejak awal, dan ini bisa mengubah bisnis. Jadi saya akan melihat peluang AI ke depannya.

Sebenarnya, satu hal lagi. Ada banyak kategori di mana marketplace tidak bisa eksis di masa lalu karena terlalu banyak tenaga manusia yang harus terlibat agar transaksi terjadi. Dan ada banyak kategori di mana, bayangkan kamu adalah kontraktor umum dan kamu sedang melakukan pembangunan di suatu tempat.

Jumlah sub-kontraktor yang bekerja denganmu sangat banyak, dan semuanya ada di iMessage atau WhatsApp dan tidak ada bagan Gantt, dan sebagainya. Sekarang kamu bisa menggunakan AI dan agen untuk menggantikan tugas manusia dan merampingkan alur kerja serta menurunkan biaya. Saya tahu perusahaan konstruksi yang sekarang menjadi perusahaan teknologi, bukan perusahaan konstruksi, mereka menjual teknologi untuk memungkinkan orang-orang yang melakukan penawaran RFP untuk membangun komersial atau pergudangan atau membalas RFP dari kota. Mereka membangun RFP dengan agen tersebut, mereka bisa melewati seluruh proses perizinan kota.

Mereka bisa memangkas jangka waktu dari tahun atau bulan menjadi minggu, pada dasarnya. Jadi ada banyak bisnis yang tidak bisa dilakukan sebelumnya yang bisa kamu bangun di era AI ini.

Mike Williams: Itu penjelasan yang luar biasa. Bagaimana AI berdampak pada marketplace dan saya senang kita juga meluangkan waktu membahas bagaimana marketplace bisa melakukan lebih banyak hal dan juga mengapa sekarang adalah waktu yang tepat bagi marketplace, topik-topik itu sering kita diskusikan di komunitas.

Dan topik lain yang ingin saya bahas adalah beberapa strategi baru. Karena marketplace berbasis AI ini terkadang tidak mengambil pendekatan tradisional dalam memulai marketplace. Jadi apa saja beberapa strategi baru yang mungkin kamu lihat yang mulai digunakan marketplace saat ini dan sedang berjalan?

Fabrice Grinda: Ya, tapi saya katakan itu bersifat taktis. Jadi saya tahu banyak marketplace yang saat ini menggunakan, saya rasa kamu bisa menggunakan Claude Co-work tapi sebelum Claude Co-work keluar, mereka menggunakan OpenClaw. Itu menemukan semua prospek suplai dan permintaan di LinkedIn. Membuat akun LinkedIn InMail, dan menjangkau mereka. Dan pada dasarnya dengan CAC yang hampir nol atau kredit dasar, jadi mungkin tidak benar-benar nol.

Dan mereka mampu membangun baik suplai maupun permintaan marketplace dalam suatu kategori. Saya telah melihat contoh di mana orang memprogram OpenClaw mereka untuk melakukan penjualan lewat telepon (telesales) di mana mereka memprogram antarmuka suara, seperti dengan Whisper atau apa pun. Lalu mereka akan menelepon di mana mereka mendapatkan nomor Twilio dan mereka menelepon, dan pada dasarnya bisa melakukan cold calling dengan biaya yang cukup rendah, baik untuk suplai maupun permintaan yang mereka tuju.

Jadi ada banyak hal yang bisa kamu lakukan untuk meretas likuiditas menggunakan AI di dunia sekarang ini. Tapi sekali lagi, bagi saya itu taktis. Di sini kamu menggunakan alat untuk melakukan hal-hal menarik atau kamu menggunakan agen untuk mengisi peran yang sebelumnya tidak ekonomis dan kamu tidak bisa membuat marketplace untuk itu di masa lalu, di mana sekarang kamu bisa membuat marketplace itu berjalan.

Mike Williams: Ya, tentu saja bagus. Itu taktis dan juga bernuansa. Dan hal lain dengan dimulainya marketplace berbasis AI baru ini, kita melihat mereka mulai berjalan dan mendapatkan likuiditas serta tumbuh lebih cepat dari sebelumnya. Jadi bagaimana hal ini berpotensi mengubah cara kamu mengevaluasi mereka saat berinvestasi dan mungkin apa saja tolok ukur pertumbuhannya.

Fabrice Grinda: Saat ini sulit bagi marketplace untuk menggalang dana. Dan alasan mengapa sulit bagi marketplace untuk menggalang dana tahap A dan B hari ini adalah karena AI telah menyerap semua perhatian, dan ada contoh perusahaan yang melesat dari nol ke seratus juta AR dengan margin 90% seperti Lovable dan Cursor dan sebagainya, sementara marketplace-mu yang biasa saja hanya naik dari nol ke 3 juta GMV, lalu dari 3 juta ke 15 juta GMV, lalu ke 50 atau berapa pun dalam tiga tahun. Sulit untuk membuat VC besar yang menulis cek besar menjadi tertarik.

Meski begitu, kamu bisa melakukan jauh lebih banyak dengan modal yang jauh lebih sedikit. Jadi apa yang semakin sering saya lihat adalah marketplace yang melewati tahap pre-seed, kan? Dulu tahap pre-seed kamu adalah satu juta dan berapa pun, enam juta valuasi sebelum investasi (pre-money).

Jika kamu di YC mungkin valuasinya 30 atau 40 juta, jadi ada rentangnya tapi mungkin sekarang delapan juta atau berapa pun. Dan kamu butuh satu juta untuk mendapatkan traksi agar bisa mendapatkan putaran seed. Dan omong-omong, untuk bisnis marketplace, valuasi putaran seed tidak banyak berubah.

Valuasinya naik sedikit, tapi sejujurnya, kami masih melihat banyak putaran seed di mana perusahaan menghasilkan 150 ribu dolar sebulan di GMV, tingkat pengambilan (take rate) 15% dengan margin 70%, dan mereka menggalang dana dengan valuasi pre-money 12 juta, kan? Dan mungkin mereka menggalang lima juta dengan valuasi 15 juta, tapi itu tidak… dan mungkin median Seri A sekarang dengan take rate 15%, mungkin 10 juta dengan valuasi pre-money 30 juta dengan GMV 750 ribu sampai satu juta sebulan. Jadi saya rasa ekspektasi traksi telah meningkat karena kamu seharusnya bisa mendapatkan lebih banyak. Dan kami tidak lagi banyak mendanai tahap ide, orang-orang datang kepada kami dan meskipun mereka baru berdua, produknya sudah jalan, sudah ada traksi, unit economics sudah siap, dan sebagainya, karena kamu bisa membangun apa pun dengan modal kecil. Dan faktanya, jika kamu tidak mampu meluncurkan dan mendapatkan traksi dengan uang receh,

itu sebenarnya menunjukkan ketidakmampuanmu untuk mengeksekusi di kategori tersebut. Dan saya katakan tren besarnya adalah melewati putaran pre-seed dan langsung ke seed dengan traksi. Nah, ada beberapa pengecualian di mana orang-orang mampu berkembang secara drastis, dan mereka tidak lagi mengikuti pola lama di mana kamu menghasilkan 150 ribu sebulan.

Kamu menggalang 3 juta, naik ke 750 ribu sebulan, menggalang 10 atau 7 juta, naik ke 2,5 sampai 5 juta sebulan, menggalang 15 atau 20 atau 25 juta. Terkadang kamu bisa mempercepat itu. Masalahnya, saya belum melihat banyak percepatan di bisnis ini dibandingkan dengan perusahaan langganan SAS murni berbasis AI yang mampu berkembang sangat cepat.

Saya belum banyak melihat hal itu. Satu-satunya tempat di mana GMV berkembang pesat adalah di marketplace B2B, tapi sekali lagi, jika take rate kamu cuma 1%, saya tidak peduli. Saya peduli pada pendapatan bersih, bukan pertumbuhan GMV. Jadi jika take rate kamu 15%, satu juta GMV berarti 150 ribu bersih. Tapi jika take rate kamu 1%, saya butuh kamu berada di angka 10 juta, bukan 1 juta, untuk berada di tingkat traksi Seri A yang sama.

Mike Williams: Tentu saja, dan kamu tadi menyebutkan tentang melewati pre-seed dan bisa melangkah lebih jauh. Terkait hal itu, menurutmu bagaimana AI akan mulai mengubah kebutuhan modal bagi startup dan marketplace secara khusus di masa depan?

Fabrice Grinda: AI sendiri sangat padat modal, kan? Jadi, sebagian alasan mengapa sulit menggalang dana untuk marketplace sekarang adalah karena semua perhatian terserap oleh hal-hal terkait AI, seperti 95% perusahaan YC adalah perusahaan AI, 75% pendanaan di tahun ’25 mengalir ke AI, maksud saya perusahaan jenis AI LLM, dan hampir semua modal mengalir ke lima perusahaan.

Jadi tidak hanya semuanya tentang AI setiap saat, tapi juga Anthropic dan ChatGPT menangkap persentase besar dari modal tersebut, diikuti oleh Lovable dan Cursor dan ElevenLabs. Lalu teknologi pertahanan, seperti Anduril, yang juga berdekatan dengan AI dengan porsi besar AI atau Figure, yang saya suka karena komponen AI-nya yang besar.

Jawabannya cukup tipikal. Tergantung, kan? Saya rasa itu tergantung seperti apa pelangganmu. Pada akhirnya, marketplace, seperti yang saya sebutkan tadi, adalah bisnis unit economics. Jadi pertanyaannya adalah seberapa cepat kamu bisa membuat unit economics itu berhasil dan seringkali unit economics tidak benar-benar terlihat di hari-hari awal. Faktanya, sinyal jelas bahwa kamu memiliki kesesuaian produk dengan pasar (product market fit) dan bahwa kamu sedang membangun efek jaringan marketplace yang nyata adalah CAC kamu turun. Kamu tahu, setiap tambahan pembeli membawa lebih banyak penjual. Setiap tambahan penjual membawa lebih banyak pembeli.

Tanda jelas bahwa kamu tidak memilikinya adalah seiring berjalannya waktu, kamu menghabiskan lebih banyak uang untuk mendatangkan pengguna marginal dan kamu lebih seperti organisasi yang didorong oleh penjualan (sales-driven). Jadi sejauh kamu memiliki ekonomi yang positif, CAC yang menurun, dan kamu mampu mengotomatiskan lebih banyak proses, apakah saya pikir kamu bisa melangkah lebih jauh dengan modal yang jauh lebih sedikit?

Tentu saja. Tapi sekali lagi, saya masih berinvestasi di sekitar 150 marketplace setahun. Saya belum melihat banyak contoh marketplace yang berkembang secara luar biasa dengan modal yang sangat terbatas. Saya melihat mereka berkembang dengan sangat sedikit orang karena mereka sekarang menggunakan agen agar jauh lebih produktif, tapi mereka masih menggunakan modal pada dasarnya untuk meningkatkan suplai dan permintaan, dan kamu selalu ingin meningkatkan keduanya secara paralel. Dan tidak masalah apakah itu didorong oleh penjualan, pemasaran, atau agen. Semuanya memiliki biaya yang terlibat atau terkait. Jadi saya belum melihat sesuatu yang melesat dari nol ke satu miliar GMV tanpa penggalangan modal sama sekali. Mungkin OnlyFans, selain OnlyFans.

Mike Williams: Ya, tentu saja. Dan kamu tadi sempat menyinggung soal sentimen pasar dan penggalangan dana. Tapi saya rasa, topik yang sekarang mulai lebih sering dibahas adalah soal pertahanan (defensibility), kan?

Jadi, bagaimana pendapatmu tentang pertahanan di era AI, khususnya untuk marketplace sekarang.

Fabrice Grinda: Jadi pertama-tama kalian semua harus mengunjungi blog saya dan menonton episode 52 Marketplace di Era AI. Saya punya beberapa slide di sana yang membahas hal-hal apa saja yang membuatmu bisa bertahan dengan AI dalam jangka panjang.

Pertama-tama, kapan pun kamu meluncurkan marketplace, kamu punya nol pertahanan, kan? Jadi parit (moat) kamu adalah likuiditasmu. Pada akhirnya, itu adalah likuiditas. Dan begitu kamu punya likuiditas, kamu pada dasarnya tidak bisa digantikan. Lihat saja Craigslist, yang secara mengejutkan masih sangat relevan di tahun 2026.

Dan dari perspektif volume di kategori tertentu, seperti pekerjaan kasar (blue collar), meskipun memiliki UX UI terburuk, dan sengaja merusak likuiditas dengan melakukan hal-hal seperti mengenakan biaya, dan sebagainya, kan? Cara saya memikirkannya adalah A, seberapa banyak pekerjaan yang kamu lakukan sebagai marketplace, kan?

Apakah kamu murni marketplace penghasil prospek (lead gen), seperti Zillow atau Angie, di mana kamu tidak benar-benar melakukan apa pun, atau kamu sangat mengelola prosesnya (heavily managed), seperti DoorDash atau Amazon, di mana kamu punya gudang, layanan pelanggan, retur, pembayaran, dan mengelola pengiriman pihak ketiga.

Semakin kamu mengelola prosesnya dan semakin terfragmentasi suplaimu, semakin kecil dampaknya dan semakin kuat pertahananmu. Hal lain yang saya pikirkan adalah seberapa sering orang membeli produk tersebut? Dan seberapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk memikirkan apa yang mereka beli? Sekali lagi, semakin sedikit waktu yang mereka habiskan untuk berpikir, artinya tidak butuh riset,

dan semakin sering mereka membeli produk tersebut, semakin kuat pertahananmu. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, eh! Tidak terlalu khawatir. Nah, jika kamu adalah pembelian dengan pertimbangan tinggi (high consideration purchase), di mana orang menghabiskan banyak waktu memikirkan apa pun yang mereka beli atau siapa yang mereka sewa, dan itu tidak terlalu berulang, mungkin jauh lebih berisiko.

Jadi saya rasa ada banyak hal yang bisa kamu lakukan untuk mempertahankan diri di pasar dari LLM dengan melakukan lebih banyak hal dan memilih kategori di mana hal ini berlaku. Tapi pada akhirnya, begitu kamu punya likuiditas, itu tidak masalah. Bahkan jika bagian atas corong pindah ke LLM, karena transaksi akan tetap terjadi melaluimu, bahkan jika itu melalui agen, dan kamu akan menangkap sebagian besar nilainya.

Mike Williams: Itu penjelasan yang sangat membantu bagi kami di sini. Keren. Jadi, saya mendapatkan beberapa pertanyaan dari para pendiri dan saya janji akan menyisakan waktu untuk sesi tanya jawab grup. Tepat sebelum kita masuk ke sana, apakah kamu punya beberapa tips untuk para pendiri yang memulai marketplace hari ini?

Fabrice Grinda: Gunakan alat AI dengan cara yang saya sebutkan tadi. Jadilah sangat efisien dalam penggunaan modal karena modal akan sulit didapat. Pastikan kamu melangkah lebih jauh. Pada dasarnya buatlah dirimu “default alive” dan layak investasi. Jika traksimu tidak terbantahkan dan bisnisnya sangat bagus sehingga VC mana pun harus mendanainya apa pun yang terjadi.

Jika kamu melesat dari nol ke 10 juta dolar sebulan di GMV dengan modal sangat sedikit dan unit economics yang bagus, tidak masalah jika tahap berikutnya adalah 30 juta sebulan dan bukan seratus juta, itu tidak apa-apa. Seseorang akan berinvestasi di sini. Dan masih ada VC yang menyukai marketplace karena mereka punya pertahanan.

Apa yang orang-orang tidak sadari adalah sekitar 46% perusahaan AI yang pernah dibuat sudah mati. Kamu punya perusahaan yang nilainya mencapai 4 miliar dolar, seperti semua perusahaan AI, lalu mereka mati. Jadi perusahaanmu jauh lebih bisa bertahan, tapi agar berhasil, gunakan alat yang ada, jadilah efisien modal, miliki unit economics yang hebat, dan benar-benar temukan likuiditas produk. Dan cara saya menemukan likuiditas dan membuktikan kesesuaian produk dengan pasar, saya akan bagikan kesalahan terbesar yang menurut saya dilakukan pendiri marketplace. Kesalahan terbesar pendiri marketplace adalah karena penjual di marketplace—tidak peduli apa yang mereka jual: produk, jasa, apa pun—termotivasi secara finansial oleh marketplace, sangat mudah untuk membanjiri marketplacemu dengan suplai, kan? Siapa pun yang kamu datangi, meskipun kamu bilang belum ada trafik, kamu bilang, “Hei, saya meluncurkan marketplace. Mau pasang iklan di sini? Gratis kok.” Semua orang akan bilang ya. Masalahnya adalah jika kamu punya suplai tak terbatas tapi tidak punya permintaan.

Kamu bakal punya nol interaksi dengan para penjual. Mereka nggak bakal terlibat. Kalau ada yang nggak sengaja beli sesuatu, mereka nggak bakal balas. Pengalamannya bakal buruk. Jauh lebih baik punya pasokan yang terbaik, kualitas tertinggi, dan paling terkurasi. Kamu perlakukan mereka dengan baik, buat mereka senang, lalu ajak mereka bergabung.

Tergantung kategorinya, kalau itu barang yang mereka jual, mungkin barang bekas, peluang terjualnya mungkin sekitar 25%. Jadi seperti likuiditas rendah. Kalau itu jasa, kamu ingin mewakili setidaknya 25% dari pendapatan mereka. Idealnya seratus persen. Seperti Uber, tapi mungkin 25%. Lalu kamu mulai meningkatkan pasokan, lalu tambah permintaan dan kembangkan keduanya secara paralel.

Kamu nggak ingin membanjiri pasarmu dengan begitu banyak pasokan sampai likuiditasmu turun. Ini soal likuiditas, likuiditas, likuiditas. Dan kapan saatnya menambah lebih banyak likuiditas.

Mike Williams: Ya. Itu bakal keren banget. Jadi aku senang kita menyoroti hal itu dan betapa pentingnya hal tersebut. Dan aku bisa bicara dari pengalamanku sendiri, aku sempat menumbuhkan pasokan di awal dengan mengorbankan permintaan, oke. Kita akan masuk ke sesi tanya jawab grup. Hei Lisa, aku lihat kamu angkat tangan. Mau bergabung di sini?

Lisa: Ya. Halo Fabrice. Senang bertemu denganmu. Aku Lisa. Aku sedang membangun marketplace logam daur ulang B2B. Aku tahu kamu adalah dana indeks, mendapat banyak peluang yang datang padamu baik itu marketplace terkelola maupun marketplace murni, kan?

Jadi keduanya ada, tapi menurutku kamu akan melihat bahwa arti pendapatan bisa sangat berbeda di marketplace murni versus terkelola. Contohnya, kami berbasis biaya komisi (take rate). Semua orang di bidang kami membeli dan menjual kembali sebagai prinsip utama.

Fabrice Grinda: Ya, tapi kami nggak bodoh. Artinya kalau ada yang beli dan jual kembali lalu mereka hitung itu sebagai pendapatan, tentu saja, aku tetap melihat margin yang mereka punya dan juga kekurangan modal kalau mereka punya inventaris.

Jadi pada akhirnya aku akan membandingkan hal yang setara. Jadi kalau pendapatanmu adalah biaya komisimu, aku akan melihat struktur margin dari komisi tersebut. Aku akan membandingkannya tentu saja dengan apa yang mereka lakukan. Jadi, aku nggak akan terlalu memikirkannya. Aku akan melakukan apa pun yang tepat untuk bisnis dari perspektif KPI OKR dan nggak akan terlalu pusing soal ini. Investor nggak begitu, dan investor marketplace paham perbedaannya.

Lisa: Terima kasih. Dan aku tahu kamu adalah investor marketplace, jadi kamu sangat paham soal itu. Tapi pengalaman kami, investor non-marketplace mungkin nggak mengevaluasi dengan cara yang sama sepertimu. Dan aku bertanya-tanya apakah kamu punya saran soal pembingkaian, tentang menjadi sesuatu yang punya potensi jadi lapisan transaksi karena sifatnya sebagai marketplace murni, dibandingkan hanya bisa mengambil pendapatan dari transaksi yang ditangkapnya.

Fabrice Grinda: Kamu harus, sejauh kamu melacaknya, menyebutkan semua GMV yang lewat di platform, kan? Dengan begitu, itu jadi jauh lebih bisa dibandingkan dengan pendapatan kotor dari orang-orang yang jual beli.

Lisa: Oke.

Fabrice Grinda: Coba indekskan mereka ke GMV. Dan kemudian kamu bisa bicara soal berapa persentase transaksi yang bisa kamu uangkan hari ini versus yang bisa kamu uangkan di masa depan dan alasannya, berapa biaya komisi saat ini dan kenapa menurutmu itu bisa naik. Di marketplace B2B, biaya komisi yang bisa kamu ambil bervariasi tergantung elastisitas pasokan dan permintaan. Dan ada beberapa kategori yang sejujurnya kamu nggak bisa ambil apa-apa. Nol. Tapi ada beberapa kategori di mana kamu mulai dari satu, dua, atau tiga, tapi seiring waktu saat kamu punya lebih banyak likuiditas dan memberikan lebih banyak nilai, kamu bisa mulai menaikkannya jadi 6, 7, 8 atau 9.

Dan kemudian kamu bisa menambahkan hal-hal seperti pembiayaan, asuransi, atau nilai tambah lainnya untuk mendapatkan biaya komisi efektif gabungan sekitar 10 sampai 15.

Mike Williams: Hei, Fabrice, aku ingin tanya pertanyaan untuk seorang founder yang nggak bisa bergabung, dan ini juga cukup umum di komunitas, yaitu soal transisi menjadi berbasis AI atau mempertimbangkan bagaimana AI berdampak pada bisnismu.

Jadi kita punya banyak marketplace yang sebelumnya, katakanlah satu setengah tahun lalu, sudah menggalang pendanaan tahap awal (pre-seed). Jadi apakah ada praktik terbaik atau tips yang kamu punya untuk bisnis yang sebelumnya menggalang dana di era sebelum AI dan sekarang berpikir tentang dampaknya pada bisnis mereka dan potensi transisinya.

Fabrice Grinda: Bagiku sarannya sama persis seperti saat kamu membangun startup baru hari ini. Gunakan alat-alatnya, integrasikan AI, jadilah yang terdepan dalam AI. Dan kalau kamu perlu menulis ulang sistemmu, tulis ulang saja. Tapi sekali lagi, sering kali kamu nggak perlu melakukannya. Dan omong-omong, banyak marketplace kami yang menggunakan alat-alat yang sudah tersedia di pasaran, kan?

Menggunakan Shopify karena pada akhirnya ini bukan soal teknologinya, meskipun kamu melakukan hal-hal seperti pendaftaran produk dengan satu foto, dsb. Ini jauh lebih soal ekonomi unit dan likuiditas. Itulah pembedanya dibanding platform teknologi yang mendasarinya. Tapi ya, jadilah yang terdepan dalam penggunaan alat dan lakukan AEO serta indekskan dirimu dalam LLM.

Mike Williams: Hei, Molly. Maaf, kamu angkat tangan. Mau bergabung?

Molly: Tentu. Ya. Hai. Jadi aku founder dari Recess. Ini seperti booking.com untuk kelas dan kamp anak-anak. Kami sudah menggalang 4 juta sampai saat ini. Pendapatan kami baru berjalan kurang dari setahun, tapi kami tumbuh sangat cepat, jadi kami akan segera melakukan putaran pendanaan berikutnya.

Satu pertanyaan yang muncul dalam diskusi dengan investor adalah soal LTV, yang mana LTV kami cukup panjang mengingat usia anak yang kami layani. ICP kami secara realistis punya nol data untuk mendukung LTV itu. Apakah ada hal lain selain riset pengguna tentang kapan siklus pembelian biasanya terjadi untuk produkmu yang akan diterima investor untuk LTV?

Fabrice Grinda: Aku tadi nggak dengar apa yang kamu jual, tapi sejauh tingkat pembatalan (churn) rendah dan orang-orang membayar bulanan, misalnya, mereka bersedia menerima LTV-mu karena churn-nya rendah, kan? Jadi retensi pendapatan bersih setelah 6 bulan, 12 bulan, 18 bulan, dsb, sebenarnya menunjukkan itu. Meskipun kebanyakan startup yang kami lihat di tahap seed belum berjalan lebih dari 18 bulan, kami tetap bisa memproyeksikan LTV terhadap CAC selama lima atau 10 tahun berdasarkan churn.

Jadi sejauh kamu punya retensi pendapatan bersih negatif atau kamu punya 150% retensi pendapatan bersih setelah 18 bulan atau berapa pun, kamu bisa melakukannya. Dan kalau kamu tahu seperti apa tingkat churn bulanan atau tahunanmu, kamu bisa memproyeksikannya dan kami akan menerimanya.

Kami akan menerima seperti apa gambaran LTV terhadap CAC jangka panjangmu karena itu didorong oleh kohortmu. Dan selama kohortnya tetap terlihat bagus dan churn-nya tetap sama, tetap bagus, itu bakal baik-baik saja. Jadi aku nggak butuh kamu sudah berjalan selama 10 tahun untuk percaya itu. Kamu punya pengguna yang akan membayar selama 10 tahun selama ada data yang mendukungnya.

Mike Williams: Hei Julius, aku lihat kamu angkat tangan. Mau bergabung di sini?

Julius: Ingin tanya soal CAC di sisi penjual. Apa tolok ukur yang mungkin kamu punya, atau kapan kamu bisa bilang CAC itu cukup bagus? Dan juga tingkat konversi, artinya kita merekrut penjual dan kemudian dia benar-benar mendaftarkan sesuatu di platform.

Kami punya 16.000 pengguna aktif bulanan. Itulah posisi kami saat ini. Aku cuma penasaran soal sisi CAC di sisi penjual.

Fabrice Grinda: CAC yang bersedia kamu tanggung di sini benar-benar didorong oleh LTV yang dimiliki pengguna tersebut.

Dan aku nggak bisa jawab pertanyaannya tanpa paham nilai pesanan rata-rata, berapa banyak barang yang mereka jual, dsb. Kamu ingin ekonomi yang bagus, kan? Dan biasanya ekonomi penjual jauh lebih baik daripada ekonomi pembeli karena satu penjual akhirnya menjual banyak barang dalam jangka waktu lama.

Jadi biasanya, karena lebih mudah mendapatkan penjual daripada pembeli, ekonomi unit di sisi penjual itu seperti 20 banding satu atau 50 banding satu atau seratus banding satu dibanding pembeli. Ekonomi unit di sisi pembeli mungkin cuma tiga banding satu atau empat banding satu karena kamu menghabiskan banyak uang di Google dan orang-orang ini cuma beli sekali atau dua kali tergantung kategorinya, sementara penjual terus menjual berulang kali.

Dan aku akan memastikan ekonomi penjualmu itu sekitar 10 banding satu, 20 banding satu, berdasarkan basis ekonomi unit.

Mike Williams: Hei Godfrey. Maaf, kamu angkat tangan. Mau bergabung? Kita akan coba ambil satu pertanyaan terakhir di sini.

Godfrey: Jadi aku Godfrey, founder marketplace pengiriman lintas batas yang membantu misionaris luar negeri menemukan broker kargo terverifikasi untuk mengirim mobil mereka dari lelang di AS dan Kanada ke luar negeri.

Tadi kamu sebutkan salah satu dari empat kriteriamu untuk pendanaan adalah kesepakatan yang bagus, dan aku sedang melihat metrik penggalangan dana FJ Labs. Pertanyaanku adalah bagaimana metrik penggalangan dana ini berubah?

Fabrice Grinda: Sejujurnya nggak banyak berubah di marketplace. Mungkin cuma naik sedikit, baik ukuran putaran maupun valuasi, tapi nggak seberapa. Hal-hal yang benar-benar berpengaruh adalah perusahaan AI di mana ada perusahaan seperti AMI Labs yang menggalang satu miliar di tahap seed dengan valuasi 3,5 miliar atau semacamnya.

Dan kalau kamu lihat rata-ratanya, nilai tengah di industri ini nggak masuk akal karena ada kesepakatan konyol di AI yang benar-benar menggelembungkan atau mengacaukan statistik. Selain fakta bahwa orang-orang mulai melewatkan tahap pre-seed, sebagian besar kami belum melihat perubahan besar.

Tapi yang kami lihat adalah kesulitan dalam menggalang dana. Jadi, kamu harus punya cerita pertumbuhan dengan ekonomi yang bagus. Itu yang membuatnya sangat menarik sampai para VC nggak punya pilihan selain menganggapmu serius dan berinvestasi.

Mike Williams: Itu cara yang bagus untuk menutup sesi ini, Fabrice. Aku tahu waktu kita sudah habis, tapi aku sangat menghargai waktumu untuk bergabung di obrolan grup lanjutan ini.

Dan aku tahu kita benar-benar memadatkan semuanya, dan beberapa topik serta pertanyaannya tentu saja sangat bernuansa dan tergantung situasinya, kan? Tapi menurutku ini luar biasa dan bakal sangat membantu buat semua orang. Dan aku punya satu pertanyaan terakhir, ini pertanyaan penutupku yang biasa, jadi aku akan sedikit mengubahnya kali ini: kalau kamu bisa kembali ke masa sebelum 2026 dan era baru AI ini, apa yang akan kamu katakan pada dirimu sendiri tentang marketplace secara spesifik?

Fabrice Grinda: Sejujurnya, kalau ada satu jenis bisnis yang menurutku bakal paling aman dari revolusi AI, itu adalah marketplace. Dan omong-omong, kalau ada kategori yang menurutku orang-orang masih meremehkan seberapa besarnya nanti, itu adalah marketplace. Saat ini, ya dalam kehidupan konsumen kita, kita sudah terlayani dengan sangat baik, mulai dari Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber, sampai Airbnb. Kita punya marketplace yang mencakup 15, 20, 25% perdagangan di setiap kategori utama.

Tapi kemudian kamu lihat B2B dan belum ada yang dilakukan. Kita masih di bawah 1% penetrasi di kebanyakan kategori. Pastinya di bawah 5% di kategori-kategori yang nilainya triliunan dolar. Dan menurutku karena kamu bisa melakukan lebih banyak pekerjaan dan karena mereka juga lambat bergerak, dsb, kamu bakal punya pertahanan yang luar biasa. Jadi aku tetap berpikir marketplace adalah jalan yang tepat. Mereka minim aset, kamu bakal membangun benteng, dan mereka bakal punya pertahanan kuat.

Gunakan saja semua alatnya, jangan batasi dirimu, tapi jangan biarkan mereka menggunakanmu untuk data perdagangan, biar jelas. Dan ya, kamu masih di tempat yang tepat, melakukan hal yang benar.

Mike Williams: Itu saran penutup yang bagus, dan banyak yang mengangguk setuju. Sekali lagi kami sangat menghargai waktumu untuk bergabung dengan kami dan tentu saja, aku akan bagikan tautan ke blogmu dan ke FJ supaya semua orang bisa terus mengikuti perkembangannya.

Jadi sangat menghargai kehadiranmu dan terima kasih semuanya atas pertanyaan-pertanyaan hebat hari ini.