在过去的几周里，一种日益盛行的观点认为 AI 可能会动摇经济并颠覆整个商业模式。上周，我发表了自己的看法，即 AI 更有可能带来一场生产力革命，而不是经济崩溃。
但这对于市场平台（Marketplaces）具体意味着什么呢？
许多创始人都在问：
- 大语言模型（LLM）会接管搜索发现环节吗？
- AI 会压缩佣金率（Take rates）吗？
- 流量会从平台流失吗？
- 在 AI 原生世界中，市场平台的护城河有多深？
在本集节目中，我将深入分析：
- 为什么大多数关于 AI 会导致市场平台去中介化的担忧都被夸大了。
- AI 在哪些方面确实会威胁到市场平台的利润率。
- 市场平台所保留的结构性优势。
- AI 为流动性、跨境贸易和盈利能力带来的即时机遇。
- 创始人现在应该做什么。
如果你正在构建、投资或运营一个市场平台，那么这一集就是为你准备的！
以下是我在节目中使用的幻灯片，供大家参考。
如果您愿意，可以通过嵌入式播客播放器收听本期节目。
除了上述 YouTube 视频和嵌入式播客播放器，您还可以在iTunes和Spotify 上收听播客。
文字稿
大家好。 希望你们这一周过得愉快。 基本上在过去的几周里，出现了很多喧嚣和担忧，比如 AI 将接管世界。将会出现 90% 的失业率、大萧条之类的，我从根本上不同意这种论点和观点。
所以上周，我花时间写了一篇博文。关于 AI 的影响，以及它实际上更有可能导致生产力革命而不是崩溃的事实。现在，科技界和市场平台领域的人们一直在问的一个推论性问题是，AI 对市场平台有什么影响？
所以我一直关注并重新思考的是，好吧，在一个每个人都担心并关注大语言模型的世界里，实际上人们担心它们会取代漏斗顶端（流量入口）等等，实际的影响是什么？我意识到，我的论点视角以及我每天在实地看到的情况，与人们脑海中最坏的情况有着天壤之别。
所以我想分享 AI 对市场平台的影响。废话不多说，让我们开始吧。
欢迎来到第 52 集：市场平台与 AI 时代。
首先让我展示一下我的演示文稿，这样你就能了解最近发生了什么。好的。让我们先来看看市场现状。显然，我们正处于 AI 泡沫之中，到处都是 AI，全天候都是 AI。如果你退后一步看看市场，风险投资金额正在复苏。
并且比 2022 年左右的低点有所增加。虽然不全是，但主要是在美国，而且几乎全部集中在 AI 领域。所以你看，一切都在增长，比如融资规模、估值等等，但都是由 AI 驱动的。如果你看去年头九个月，75% 的投资资金都流向了 AI 初创公司。
这非常疯狂。在全球范围内，大约 50% 的融资流向了 AI，这是一个巨大的增长。如果你看 YC，我认为去年 YC 95% 的初创公司都是 AI 相关公司。现在有趣的是，大部分资本都流向了极少数公司，比如 Anthropic 和 OpenAI，还有 Cursor、Lovable 等等。
对于大型模型，超过一半的资本流向了 5 亿美元以上的融资轮次。所以一直是 AI 的天下，最大的公司获取了最多的价值或最大额度的融资。显然，OpenAI 刚刚完成了一轮巨额融资。Anthropic 目前也有一轮融资正在进行中。
所以资金依然高度集中。是的，主要是基础模型。
现在，从趋势的角度来看，除了基础模型之外，人们还在投资什么，比如 Lovable 和 Cursor。在垂直领域进行“氛围编程”（vibe coding），或者说垂直领域的准无代码网站编程，正在脱颖而出。
利用 AI 提高现有行业的生产力正变得越来越重要。你可以想象，比如 AI 公司帮助建筑行业的工作流程，让总承包商和分包商能够保持同步，清楚地看到谁在做什么，并简化所有工作流程。
代理（Agents）管理其他代理，然后是合规、信任等通用领域。实际上，过去几周、几个月里最大的趋势一直是 OpenClaw。OpenClaw 这种开源的本地工具，可以运行在本地计算机上，也可以运行在虚拟专用服务器上。
作为你的个人助理运行的代理能力超强，可以做很多其他事情。设置起来仍然相当困难，需要相当多的训练。此外，还有非常根本的安全担忧，但 OpenClaw 的创始人刚刚被 OpenAI 聘用了。
我非常确定，所有核心基础模型都将拥有类似 OpenClaw 的等效功能，在接下来的几周、几个月里，你将拥有一个像贾维斯一样超级聪明的助手供你支配。
市场上的退出渠道正在复苏，显然我们期待更多的并购和更多的 IPO，特别是随着 SpaceX 可能上市，还有 OpenAI 等公司。
因此，风险投资和整体退出市场的状况正在改善，但坦率地说，仅限于一个细分领域。那就是 AI，这实际上对包括市场平台在内的其他公司来说并不太好，因为人们看到 AI 公司的收入在创纪录的时间内从零增长到一亿，再到十亿，而你的市场平台初创公司从几百万增长到一千万再到三千万，听起来就不那么令人兴奋了。除此之外，人们还莫名地担心 AI 会从根本上颠覆市场平台。所以市场平台类公司很难融资。尽管我们一直反其道而行之，非常挑剔，我们一直在投资应用型 AI，稍后我会谈谈这对我们意味着什么。
我实际上希望 AI 泡沫能继续下去，因为我担心如果它破裂，好坏会被一起抛弃。甚至那些一直保持克律、拥有良好单位经济效益、增长良好的公司，原本融资就很困难，未来会发现融资变得更加困难。
正如我所说，有很多 IPO 即将到来，所以市场状况看起来相当积极。现在，这是一个泡沫。很难说泡沫什么时候会结束。所以，我们拭目以待，我希望它能持续很多年。哪怕只是因为它正在为生产力革命奠定基础，我可以想象，事物会像过去两个世纪一样，不断变得更便宜、更好、更快，让我们在未来拥有更高的生活质量，工作时间更少。
就像 90 年代末的泡沫为光纤等设施奠定了基础，从而引发了 2000 年代的互联网革命一样。我希望这次泡沫能持续足够长的时间，让我们能够以某种方式获得补贴后的 AI 知识。
因为目前，这些公司大多毛利率为负，这样我们就能在未来建立起令人惊叹的公司。
是的，二级市场也开始起飞了，事实上，它带动了很多有趣的业务，因为除了 AI 之外，退出渠道非常少。
融资和风投领域的一个有趣趋势是，人们知道自己在购买不同公司的二级份额，特别是那些顶尖的、短尾的公司，比如 SpaceX 和 Anthropic，你会看到一整个资产类别正在形成，LP 或领投人会说：“嘿！我们这些风投基金里的 LP 已经加入 10 年、12 年了，还没看到多少退出。他们想要流动性，所以愿意以资产净值 20%、30%、40% 的折扣出售。”因此，很多投资者现在进入市场购买风投后期的 LP 份额，这实际上是一个有趣的资产类别，因为我怀疑你可以获得相当不错的折扣。
与此同时，鉴于并购市场和 IPO 市场正在开放，流动性即将到来。所以这是个有趣的资产类别。
现在让我们谈谈 AI 对市场平台的影响。人们的第一个大恐惧是 AI 将占据漏斗顶端（流量入口）。
每个人都会去问 ChatGPT、Gemini 或 Claude，说我想买这个，然后交易就会完全在那里发生。你将不再访问 eBay、亚马逊、DoorDash、Uber、Booking 等等。我怀疑这首先是错误的。漏斗顶端不会转移到大语言模型上。
让我向你解释原因，当你思考实际的用户行为时，比如人们为什么去访问这些不同的网站，他们的思维模式是什么？当人们去这些市场平台时，通常有三种方法来决定如何、何时以及为什么去那里。
如果你去像 Vinted 这样的网站，人们去那里时并不知道自己想买什么。这更像是把购物当作娱乐。就像我在苏豪区的百老汇大街上散步，我会走进那些商店，并没有明确的购物目标，如果有什么东西引起了共鸣，我就会买下来。
所以你会看到这些网站的参与度是每次访问 20 页。人们每次访问会在网站上停留 10、20、30 分钟，而且一个月会访问多次。因为大语言模型的核心是效率和提供你想要的那一样东西。所以这完全没有被颠覆的风险。
就像在 OpenAI 的前一千个优先级中，绝对没有“让我们分析个人 X 的购物模式，并创建一个能让他娱乐的浏览信息流，即使购买率很低”这一项。这甚至不在考虑范围内。像 Vinted 这样的网站，我认为完全没有被颠覆的风险，因为人们去那里不是为了追求效率。
他们去那里是为了浏览和看看有什么。所以只要你有非常长尾的、各种各样你可以查看且人们觉得引人入胜的商品，我就看不出漏斗顶端会以任何形式发生改变。
人们在市场平台购买、搜索或寻找交易的第二大模式是搜索。
如果你确切知道自己在找什么，很多人会直接去亚马逊输入他们想要的东西，比如输入 LG C3 65 EVO 电视。砰！一个结果，直接购买。他们通常甚至不去搜索引擎，而是直接去亚马逊或 eBay。
现在，即使你不是从那里开始，而是从大语言模型或谷歌开始，因为这些市场平台拥有很高的市场份额，你得到的结果实际上仍然来自底层的市场平台。如果你今天去谷歌输入一个特定产品的名称，几乎所有的结果都来自 eBay 和 亚马逊，因为……
它们合计占据了电子商务 43% 的市场份额。所以即使你去了大语言模型并说，我想买一台新的或二手的 LG C3 65 英寸 Evo，大部分结果很可能来自 eBay 和亚马逊。所以无论如何，也许顶部会有一点价值获取，但应该与谷歌所拥有的价值获取没有什么不同。
当人们购买他们的品牌时。因为归根结底，OpenAI 不会去做客户服务、履约、运输、支付、退货、融资等等。所以首先，我不认为如果你确切知道自己在找什么，大部分流量会有任何理由去大语言模型。你可以直接去亚马逊、eBay 或你正在寻找的垂直类网站。砰，搞定。就此而言，也没有理由去谷歌。也就是说，这表明大语言模型总体上对谷歌构成了生存威胁，因为与其得到很多结果，不如给出一个更好的结果。
所以如果我是谷歌，我会担心。非常担心大语言模型的影响，这就是为什么他们在推 Gemini。但如果我是 eBay 之类的，我不会那么担心，因为归根结底，他们试图解决的问题和带来的价值是截然不同的。
现在，第三种行为模式风险稍大一些。搜索的另一种主要行为模式被称为“慎重购买”。你正在寻找并想买点什么，但不确定具体是什么。已经有很多网站提供人工建议，比如旅游类的，还有精选类的，如果你想买，比如以前是高端滑雪器材，但现在范围扩大了。
或者像 Stitch Fix，你有时尚顾问告诉你想要什么。除此之外，你可以想象如果你想买车、买房，这些都是慎重购买。在这种情况下，你可以认为非常了解你的大语言模型实际上会在建议你哪个社区最适合居住、哪辆车最符合你的需求等方面发挥相当深远的作用。
这就是为什么像 Curated 这样的网站，我想他们卖了 3 亿，但他们融资了 2 亿，所以并不是一个非常好的资产。但即便如此，也不能完全保证它会转移到大语言模型。你可以认为你在网站内部拥有的 AI 实现，比如 Instacart 的食谱推荐或亚马逊的 Rufus。
因为他们在这些类别中很专业。你可以看到 Zillow 正在构建 AI 推荐引擎，Trulia 和 Carvana 也在构建。这些可能和大语言模型里的一样好，甚至更好。所以这里的颠覆风险要大得多。但话又说回来，慎重购买在人们在市场平台的整体购物模式中只占很小的比例。
第一个担忧，整个漏斗顶端会转移到大语言模型吗？我认为答案是否定的。我认为也许会有一小部分转移到那里，但即使转移了，我也不认为它能获取很多价值。第一点，是的，我不认为漏斗顶端会转移到大语言模型。
第二点，如果它转移到了大语言模型。让我们假设最坏的情况。市场平台会受到多大的影响？在这里，我认为有很多细微差别，取决于市场平台是谁、它做什么以及它真正从根本上提供了多少价值。首先是市场平台做了多少工作？
如果市场平台纯粹是匹配买家和卖家，比如 Angie’s List、Zillow 或 Thumbtack。它并没有做很多工作。事实上，你作为用户必须做很多工作，因为你在看列表，在挑选合适的。或者如果你在 Thumbtack 上发布任务并要求人们竞标，然后你有 20 个竞标，你必须选一个。你做了很多工作。
在这种情况下，市场平台完成的工作或管理水平较低。在某种程度上，颠覆的风险要大得多。这就是为什么这些市场平台的佣金通常较低。但如果你在做库存管理、最后一公里、拣货和包装、最后一公里配送。
融资、支付、退货等等。颠覆的风险要小得多。所以即使漏斗顶端转移到那里，我也不认为像 DoorDash、Uber 或亚马逊这样的公司会有任何风险，因为他们做了大量的工作。所以，管理工作的多少很重要。顺便说一下，过去 25 年市场平台的趋势是，更现代、更新的市场平台做得越来越多。事实上，你可以利用 AI 做更多以前不可能做的事情。因此，市场平台的管理程度越高，如果流量转移到漏斗顶端的大语言模型，价值被其获取的风险就越小。正如我所说，我不认为会有很多流量转移到那里。
第二点是，从供应的角度来看，你做了多少工作？当然，如果你是 Expedia，你在做旅游，而大多数航空公司——有五家航空公司占据了大部分业务量，而且他们已经不给你高额佣金了，这非常容易复制。所以我能预见到你可以去问 ChatGPT：“嘿，帮我订一张从纽约到盐湖城的机票。”
它能非常有效地做到这一点，因为它只需要查看五家航空公司。在较小程度上，像酒店类的 booking.com 也是可能的。有很多长尾酒店，这实际上一直是 booking 的优势。但人们对希尔顿、凯悦相当忠诚的大型连锁酒店占据了相当大的市场份额。
结果是，如果你在拥有忠诚度积分的地方预订，比如凯悦或希尔顿，他们实际上可以相当合理地复制这一点。所以你实际上可以去你的大语言模型说，嘿，帮我订一张去盐湖城的机票，然后帮我订盐湖城的凯悦酒店。
它能相当有效地做到这一点，或者至少它将能够相当有效地做到这一点，所以感觉在这种情况下，供应量并不是那么独特。现在，如果你举另一个极端的例子，比如 Airbnb 或 DoorDash，那里有……
成千上万，可能有数十万家小型夫妻店餐厅，以及人们的个人房源，那里的供应非常独特、非常分散、非常长尾。这不是大语言模型想要以任何形式去做的工作。所以这些更具生产力，受到保护。亚马逊也是一样。
顺便说一下，亚马逊真的是个市场平台。亚马逊或 Etsy 上有成千上万的供应商。在 Uber，目前的供应整合，司机有很多。但同样，在自动驾驶的世界里，也许情况会改变。
所以如果你思考哪里会受到保护，你做的工作越多，你拥有的个人、独特、分散、碎片化的供应越多，你就越受保护。这就是为什么我坦率地一点也不担心 DoorDash、Airbnb 等等，或者世界上的亚马逊，而更担心 Expedia 和 TripAdvisor 之类的公司。
接下来要考虑的是，相对于消费者，你做了多少工作。如果交易是一次性的，你每五年才买一次车，每七八年才买一次房。那么进行慎重购买时去咨询大语言模型，与它们互动可能很有意义。
但如果你每天都在使用 Uber 之类的东西，大语言模型并不想处理客户服务，比如用户把手机忘在车里了，或者他们在错误的地方下车了，或者 DoorDash 送错了食物，而人们通常每周订购好几次，一个月肯定订购好几次。
因此，频率越高、平均订单价值越低，频率就越高。价格越低、交易越频繁，大语言模型就越不想处理这些事情。所以，再次强调，我认为 Uber、DoorDash、Uber Eats、亚马逊这类公司非常受保护。
因为它们既是高频的，价格又相对较低。相比之下，比如 Zillow，或者坦率地说甚至是坐飞机，大多数人并不会非常频繁地坐飞机。正如我所说，第一个论点是，我不认为漏斗顶端会转移到大语言模型，但即使转移了，也有一系列市场平台和公司是受到相当保护的，因为它们拥有独特的碎片化供应。它们做了很多大语言模型不愿做的工作，所以它们是管理程度更高的市场平台。它们拥有高频率、低平均订单价值，这让人们没有动力去别处尝试。
所以我认为这些公司大多没有去中介化或利润压缩的风险。那么市场平台应该做什么呢？这与我认为应该从广告角度实施的策略大不相同，我很快就会讲到，这更像是：好吧。如果大语言模型不能做拣货包装、最后一公里、整合长尾供应、提供融资和融资担保等事情，那就去做这些事。 对不对？
确保你的供应是独特的、不同的、差异化的，坦率地说，你在构建市场平台时本来就想这么做，对吧？你不想拥有集中且无差异化的供应。你应该建立自己的 AI。我举了亚马逊 Rufus 的例子。如果我是 Carvana，我会建立自己的 AI 推荐引擎。
顺便说一下，从长远来看，如果你从 UX/UI 的角度考虑，今天你有一个搜索框让人们输入他们想要的东西，还有一个单独的搜索框用于大语言模型式的长问题，我不确定这是否有意义。我可能会只有一个搜索框。如果是长问题，你就用 AI 类型的答案来回答。
如果是短问题，比如 LGC 5 65, C3 65 英寸，砰，你就给出搜索结果，显然要利用你的优势，通常你拥有很高的市场份额。所以要通盘考虑。我可能会在大语言模型中建立索引以获取免费流量，稍后我会谈谈有多少免费流量，但我不会让他们使用你的数据进行训练。
所以这里有一个细微差别。建立索引，但不要被用于训练数据。控制客户体验，这包括两件事：第一，拥有惊人的高 NPS（净推荐值）；第二，不要过度变现，不要涨价，对吧？在变现程度上要公平。并且要考虑到客户获取成本可能会上升，或者实际上会发生变化，从 SEM、SEO 转向大语言模型等领域。
所以你可以做很多事情来保护自己。现在很多担心的人说，哦，我不会在大语言模型中建立索引，eBay 最近就决定不在大语言模型中建立索引，而 Leboncoin（法国的一个大型分类广告网站）则相反，进行了全面集成。
我的观点是你应该建立索引。这与在谷歌中建立索引没有什么不同。如果你在谷歌中建立了索引，就没有理由不在大语言模型中建立索引。现在，如果你告诉我你在你的类别中拥有 99% 的市场份额，你是主导者，你不想让人们从你网站以外的任何地方开始搜索旅程，因为你控制着那个体验。
当然，不要在谷歌或大语言模型中建立索引，但在全球范围内。我认为能够拥有如此高的市场份额和控制力，以至于可以承担不被索引并放弃来自谷歌或大语言模型的免费流量的初创公司比例非常低。因此，对于 99% 的市场平台，建议是在大语言模型中建立索引。 去吧
可能需要修复、保护或重新审视。很多人一直在说，哦，搜索流量正在下降。首先，这不是真的。它基本上是持平的。所以你获得的 SEO 流量是持平的。因此，继续做 SEO，不要忽视它。但也不要忽视大语言模型。
目前，来自 AI 的流量大约是 34，也就是三分之一的大小。所以它很大且增长非常快。如果你不建立索引，你就是在把所有这些增量流量拒之门外。换句话说，我认为 eBay 犯了一个错误。顺便说一下，它通常会大得多吗？
它主要是移动端的。好消息与否，或者对他们来说不一定是好消息。可能大多数老牌公司动作不够快，不够聪明。但谷歌实际上一直非常强势，他们已经意识到搜索——抱歉，是大语言模型和 AI 对他们构成了生存威胁。
所以他们实际上已经开始包含摘要，比如优先显示 AI 结果，并且他们愿意降低赞助链接的显示高度。所以谷歌肯定在向 AI 优先进化，所以你绝对应该像我说的，在那里建立索引。
但直到今天，尽管有很多关于 Claude 更好之类的噪音。Claude 实际上更多是 B2B 领域的，顺便说一下这非常重要，而不是目前的消费者领域。在消费者端，ChatGPT 仍然拥有 86% 的市场份额，是的，以前是 100%，现在是 86%，Gemini 和 Claude 正在获取份额，但基数相当低，我很难看到这种情况会改变，除非 OpenAI 发生了非常糟糕的事情。比如因为某种原因耗尽了资金，我不认为这会发生。或者大语言模型中出现了真正的革命，但我真的没看到。顺便说一下，我认为市场份额具有粘性的部分原因是，如果你在一个大语言模型中拥有 100% 的历史对话记录，它们就非常了解你、你是谁、你想要什么。即使模型更好，更换到任何地方都会导致更差的结果。所以在我的情况下，我和 ChatGPT 有太多的历史记录了。
我很难转移到其他任何地方，因为回答的质量、细微差别等等都有很大不同。也就是说，你会用不同的东西做不同的事，对吧？Claude 现在更擅长编程，所以编程时你会结合使用 Claude 或 Cursor。我其实很喜欢 ChatGPT 在 iOS 上生成的带有人脸的 Sora 视频。
所以对于视频，我实际上使用 ChatGPT。当然还有图像。很有趣，我以前 100% 使用 Midjourney。现在我越来越多地在 Midjourney 之外使用 GPT。所以我们会看看结果如何。但比如视频，当然我不是专业摄像师。我以前玩过 Runway，现在已经 100% 转向 Sora 了。
随着能力的改变，这些东西随时间演变的方式也很有趣。但从核心回答问题的角度来看，很难想象人们在大量使用后会转移。也就是说，大多数人还没有大量使用它。在我上周关于 AI 使用情况的帖子中，我们仍处于非常早期的阶段。
我认为全球 80% 的人口还没有以任何形式使用过 AI。其余的大多数是各种大语言模型的免费用户，其使用质量和输出都相当低。所以使用水平比人们想象的要低得多。问题是，我们这些科技界或金融界的人是早期采用者和超级用户。
但这并不普适。Max 说，嘿，你也可以导出记忆并从 OpenAI 做完整的数据报告，确实可以。但这需要一定程度的技术复杂性，普通人（normies）并不具备，对吧？就像设置 OpenClaw 一样，你必须去安装文件并定义所有的性格、方法和你希望它表现的方式，然后连接到后端，再次强调。
如果你是个普通人，这根本不会发生。我认为普通人不应该去设置 OpenClaw。但它会到来的。虽然我怀疑我们在 OpenAI 的朋友和其他人将来可能不会让你导出完整的记忆，因为那是他们的锁定手段。但待定，我们会看看结果如何。
如果他们保持这个水平的市场份额，我想他们不会这么做。如果不能，他们可能会。正如我之前所说，蛋糕正在变大。搜索还没有真正下降。它可能会下降，但我看到的最大降幅是某些类别的网站下降了 3%。
所以继续做 SEO。继续做 SEM。并且在大语言模型中建立索引。Max，别担心。下周我的博客上会有这次演讲的完整文字记录，顺便说一下，还包括我正在讲解的 PowerPoint 或演示文稿。下一阶段，当然，如果你是市场平台创始人，更重要的事情是接下来会发生什么。
接下来会发生的是，好吧。如果你不担心大语言模型会颠覆市场平台，因为它们没有捕捉到漏斗顶端。即使它们捕捉到了漏斗顶端，它们也无法捕捉到那么多价值，因为最终你拥有独特的供应，你做了很多它们不愿做的工作，等等。
那么你今天还应该做些什么来彻底改变你的业务呢？我认为作为市场平台创始人，你今天应该做六件事，这将彻底改善你的业务。
第一是跨境 B2B 贸易。第二是简化发布流程。第三是增强发布质量。第四是提高公司内部的生产力，改善客户服务编程等等。第五是提高收入，第六是实现循环经济的全程可追溯。让我解释一下这六点是什么意思。首先，跨境贸易。
如果你以前在欧洲，就像我经营 OLX 的时候，我们有一个波兰网站、一个罗马尼亚网站和一个乌克兰网站。事实上，这些网站仍然是各自国家的领先者。但欧洲当时并不是一个整体。欧洲是不同国家的联盟，它们都是独立的。
所以你有一个法国网站、一个德国网站和一个英国网站。但现在有了 AI，你可以做一些非常酷的事情。你可以自动翻译商品列表，这样你可能在法国，而商品可能来自立陶宛、波兰或罗马尼亚。你可以翻译用户之间的对话。
这样你就可以让来自不同国家的买家和卖家以完全无缝的方式用母语交谈。AI 第一次让这成为可能，当然，这前提是你集成了物流和支付。虽然不是所有公司都有，但像 Wallapop、Vinted 或汽车零件领域的 Ovoko 都有。
如果你看 Vinted，它的 GMV 大约是 100 亿，我认为净收入约为 10 亿，增长非常疯狂且利润丰厚。他们的优势在于利用他们占主导地位的国家（如法国）的流动性，然后进入他们正在开拓的国家，从一开始就拥有可销售的供应和产品。
现在，正如我所说，这之所以奏效是因为他们非常有效地集成了支付和物流，但即使你没有那么大的野心，它也有帮助。显然，Vinted 的目标是成为一家巨大的跨境、跨类别、规模达 500 亿甚至 1000 亿美元的公司。
但即使你只是核心国家的主导者，就像西班牙、葡萄牙的 Wallapop 或意大利的 Subito。但是他们拥有来自西班牙的独特供应，对这些国家的人来说很有趣。所以他们实际上在意大利、西班牙、葡萄牙、法国推出了服务。这是增量收入和增量增长的来源。
Ovoko 在汽车零件领域也做了同样的事情。他们在波兰和立陶宛采购，销往法国，而且跨境贸易甚至在 B2B 领域也在发生，我们投资了一家名为 CarOnSale 的公司，这是一个大型的 B2B 二手车交易市场，在经销商之间进行，目前 30% 的交易量已经是跨境的。
第二个大趋势，也是人们应该做的，就是简化商品发布，对吧？以前在 eBay 之类的平台上发布商品的旧方法是，我得给手机拍 20 张照片，写标题，写描述，选类别，选价格。这需要很多工作，而且你可能并不确切知道哪个类别最合适。
你可能不知道描述它的最佳方式，也不知道该物品的正确定价是多少。但现在，特别是在某些垂直领域，你只需拍张照片，砰的一声，商品信息就自动为你创建好了。我们投资了一家名为 Rebag 的公司，它就是一个二手奢侈品手袋交易市场。
他们有一个名为 Clear 的 AI。你拍张照片，它就会告诉你品牌、型号、价格。你还可以使用 CollX，这是一个可以扫描你所有交易卡片的工具，它能告诉你哪些有价值，并让你瞬间完成挂牌销售。 一秒钟 “但是 Vinted 来到美国，问大家是否想开一家‘包裹’店，大多数美国人会说‘什么？’。所以存在文化差异。你难道不需要一个本土控股公司吗？”
是啊 所以 Vinted 进入美国，Connie，这可能会成功，也可能不会。美国和欧洲的区别在于：首先，在欧洲，你可以花两欧元从法国发货到立陶宛等地。他们的物流是集成的，而在美国，运输成本实际上非常高。在 eBay 上，一件物品的平均运输距离我想大约是 2000 英里，平均运费是 7 或 8 美元，而 Vinted 上的平均价格大约是 30、40 欧元，也就是 30 到 50 美元。所以它支撑不了 7 美元的运费。
而且由于关税以及从欧洲到美国的运输成本，Vinted 在欧洲拥有的流动性无法直接用于启动美国市场。你不能用法国的库存来开启美国业务，运费太贵了，加上不便和关税等等，所以那个核心优势就不存在了。
因此，我认为他们正在考虑，也许我们可以设立一些本地网点，让你在那里取货和寄货，这比通过 UPS 或 FedEx 寄送要便宜。所以他们正在测试这个模式。与此同时，eBay 刚刚收购了一个玩家。
它叫 Depop，目前在美国表现得相当不错，甚至非常好。现在我们要看看 eBay 以后是否能经营好 Depop。我不会赌 Vinted 输。因为他们不一定第一次就能做对。就像他们进军英国的前几次，或者前五次、十次，都失败了。
但最终他们摸清了门道，接管了市场并击败了老牌对手。而且他们很有钱，非常聪明，是低成本供应商。它是由我以前的得力助手经营的，他是我的“搞定先生”。他也曾和我一起帮助建立并扭转了像 Wallapop 这样的公司。
他的名字叫 Thomas。他很了不起。显然我们是有偏见的，第一，我爱 Thomas；第二，它是 FJ Labs 的投资组合赢家之一，我认为 Vinted 可能会带来巨大的回报。我超级看好它。虽然不知道他们是否能赢下美国市场，但我不会赌他们输。
好的 正如我所说，简化商品发布。现在，特别是在垂直领域，你可以拍照，然后“噗”的一声，商品就发布了。你完全应该这样做，因为在市场上，99% 的访问者是买家。只有很小一部分是卖家，所以通常比例大约是 99 比 1。
如果你因为只需一张照片就让销售变得容易得多，突然之间你就可以提高卖家在访问者中的比例。如果你能真正增加供应量，那就太棒了。Vinted 是怎么赚钱的？好的，Vinted 赚钱的方式是他们提供免费服务。
你在 Vinted 上可以完全免费，他们不赚你的钱。现在他们的商业模式是多方面的。作为买家，你会有所不同。区别在于，过去大多数市场都会说，哦，我要从卖家那里收取 15% 或 20% 的佣金。他们意识到，特别是在欧洲，供应是有弹性的，所以如果你收取高额佣金，供应量就会下降。
他们以前不是免费的。现在我们不从卖家那里拿走任何东西。相反，我们要从获得价值的人身上变现。所以如果你是买家，你说，哦，我想要托管服务，因为我不确定，我希望能退货，我希望东西能寄给我，我希望用信用卡支付，而不是在街头见面付现金。
你会在那之上付费。通常他们收取 5% 加上一笔固定费用，再加上运费。所以实际上他们从买家那里收取 9%。在他们渗透率很高的国家，大多数买家都选择了这样做。此外，卖家可以选择付费获得曝光，购买前几个展位，综合这些因素，他们的有效抽成率大约在 10% 左右。
正如我所说，100 亿的 GMV 和 10 亿的净收入。是的，很多人在 Vinted 上卖东西或发布信息，是因为他们不想把东西扔掉，而是想给它找个好归宿。所以他们会以 3 美元的价格卖东西，但大多数人卖的价格不止 3 美元。正如我所说，平均订单价值大约在 40 左右。
这既是一种娱乐方式，也是一种收入来源，让人们能以非常有效的方式进行流通或改变成本。但他们建立了成本最低的基础设施，包括软件开发、客户服务、物流和支付方面，这使得他们即使在平均订单价值较低的情况下也能赚钱。
好，第二点，利用 AI 简化商品发布。第三点，你可以增强你的商品信息。这不仅仅是你拍张照片然后发布，实际上 AI 可以进行思考。 好的？ 这是珠宝。你不能只是把它拍在桌子上。它会识别出你在哪个平台上销售，并更换背景。
所以有时它只是创建一个白色背景，但有时它会把它放在自然环境中，或者放在某个地方，以提高转化率。像 PhotoRoom 这样的公司，既可以为你做这些，也可以卖给市场，这样他们就能提高图像质量，从而提高转化率。
同样，所有这些事情完全就像你的业务一样，仅仅是开展跨境业务，今天就能让你的业务增长 30%。提高商品发布质量、简化发布流程，可以让你的发布数量翻倍或翻三倍，对吧？所以这不像是一两年或三年后才会发生的事情。
它完全从根本上改变了你的业务，将你的销售率、访问购买率从 2% 或 3% 提升，这是巨大的。所以所有这些都是重中之重。它们最有意义，是必须要做的事情。第四点，现在大家都在做，但关键是利用 AI 来改善客户服务。
你可以看到，我们投资了一家公司，实际上就在下一张幻灯片上，叫 Ace Waves。他们是面向市场的 Sierra。他们已经整合到了我们的多个市场中，并在六个月内将客户服务成本降低了 50% 到 60%。所以你实际上可以在降低客户服务成本的同时，提高你的 NPS（净推荐值）。
你知道有趣的是，我们实际上并没有看到对程序员需求的减少。我们实际上只是看到了程序员生产力的提高。现有的程序员做得更多了，因为他们在使用 Cursor 和 GitHub Copilot，所以他们写代码的速度比以前快得多。
所以，提高程序员的生产力，降低客户服务成本，提高 NPS，利用工具来提高生产力。再次强调，在我们讨论的前三件事中，我们是在增加销量、收入等。而在这里，我们是在降低成本的同时提高 NPS。
第五件事是市场中的另一个大趋势，现在除了你在买卖中收取的任何佣金外，人们还在销售广告。
广告是一种毛利率高达 95% 的产品。如果你看 Instacart，最大的收入块实际上来自品牌购买广告以获得优先展示，亚马逊也是如此。虽然它不再是主要的收入来源，但它是一个价值数十亿美元的收入来源，亚马逊上的现有卖家购买赞助位，以便让买家先看到他们的商品，他们愿意支付相当于 GMV 一定比例的费用。
现在，它可以基于 CPM（千次展示成本），也可以基于 CPC（单次点击成本），这没关系，但它相当于 GMV 的一部分。在 Instacart 上，我认为大约 5% 的 GMV 来自广告，但这占了利润的绝大部分，因为那是 95% 利润率的产品。
相比之下，如果你做交易佣金，那可能只有 50% 到 60% 利润率的产品，因为你有信用卡处理成本、退货等等。我们投资了一家名为 Topsort 的公司，我在这里强调的所有公司我们都有投资。Topsort 基本上完成了所有工作，通过销售广告来优化你的收入，这实际上比你想象的要复杂。因为如果你按 CPC 销售，你优化的既不是 CPC 也不是点击率，而是 CPC 乘以点击率。所以你必须弄清楚哪些广告点击效果好，并自动把正确的广告放在前面。Topsort 在帮助市场增加广告收入层方面做得非常出色。
顺便说一句，市场的未来是拥有越来越多不同类型的收入流，从融资到佣金，再到可能的发布费、广告等等，使你的有效抽成率不至于太高，但又足够高且有利可图，从而可以扩展业务。
最后一件事，同样不保证成功，但有一些有趣的用例，你可以真正追踪一件物品。当你购买它时，你就拥有了所有权证明，然后你可以在另一个市场一键出售，并将所有权证明转让给别人。
我们正看到这种情况开始发生。这意味着他们正在讨论在欧洲强制执行这一点。但我们正在谈论，我们开始看到它发生了。像 Tings 这样的不同公司（我想是在北欧）正在常态化地做这件事，这让循环经济更安全、更值得信赖，因为现在你知道，哦，这确实是这件物品的主人。然后当你获得所有权时，它会给你一定程度的信任。
说了这么多，正如我所说，如果我今天是市场的创始人，我会做这些，而不是担心，我会让自己与大语言模型（LLM）挂钩。我会继续专注于建立不同的供应，增加增值服务，并做 LLM 不愿意做的工作。
然后我会立即做一些事情，比如跨境核心商业、简化商品发布和增强发布质量。优化客户服务，优化编程，通过广告增加收入流，并建立内部推荐引擎，现在就获得一定量的 AEO（人工智能引擎优化）。
AEO 方面，有很多供应商显然并不好。我最喜欢的是 Graphite HQ，我想他们现在正在重新定位自己。所以如果你在寻找好的 AEO，可以找 Graphite HQ 聊聊，是的，他们能帮上忙。但无论如何，要让自己与 AI 挂钩。但不要让 LLM 把你当作训练数据。
关于 AI 时代的市场就讲到这里。接下来我想谈谈，虽然有点跳跃，但在 AI 这个疯狂的世界里，我们一直在投资哪些非 AI 的东西，有些不是市场，但我仍然觉得非常有趣。
虽然空气中所有的氧气都被 AI 占据了，但还是有几个有趣的例子，比如 Palmstreet。Palmstreet 是一个直播电商、直播视频平台，主要销售稀有植物，他们从零迅速增长到每月超过 1000 万美元。这其中是有逻辑的。
长期以来，直播电商只在中国流行，比如淘宝，25% 的交易是直播。人们曾对此不屑一顾，认为这只是中国特有的行为。但实际上有些类别是适合这种模式的，对吧？如果你卖的是稀有植物，平均订单价值很高，你可以想象，了解它的来源、如何照顾它等等，是非常有意义的。
他们迎合了二十多岁、三十多岁和四十多岁的富裕女性群体，这些人每六个月都会花不少钱。他们有这些专业店铺，每周做两次直播，每月销售额达数千甚至数万美元。
所以业务做得非常好，完全是在悄无声息中稳步增长。但同样，它不像 Cursor、Lovable 那样从 1000 万增长到 1 亿再到 10 亿。但这些东西正在一点一点地建立起挑战老牌对手的有趣方式。
就像用不同的方法做 Etsy 一样。我们投资的另一家大公司或另一家有趣的公司，继续直播电商平台这个类别，Whatnot 是这里的霸主。他们是排名第一的收藏品直播公司，GMV 达数十亿。
我们投资了 Troffee，它是中东版的 Whatnot。虽然还处于早期阶段，但很有趣。
Connie，我看到你的评论了。让我切回来，让大家看到这个问题。是的，Whatnot live 正属于这个类别。Fanatics 也在推出这个类别，他们收购了一家公司来做 Fanatics live，规模要小得多。
他们买了一家公司来做那个。所以到目前为止，Whatnot 绝对是该类别的霸主。我们开始在垂直领域和其他地区看到这种情况。
下一家有趣的公司。我们投资了这家叫 Garage 的公司。Garage 是一个消防车和消防器材的市场。
过去在美国，消防部门是由地方资助的，有些社区很富有，有很多捐款，他们会购买最新的设备；而有些社区相当贫穷，设备非常糟糕。所以过去人们只在 Facebook Marketplace 之类的地方卖东西。
他们的消防车平均价格大约是 3 万美元。这位了不起的创始人意识到，为了打开这个市场，我实际上需要提供配送服务，我需要整合运输、交付保证等等。所以他们用平板卡车（显然是特制的）运送消防车，并交付给买家。
因此，他们创建了一个消防车 B2B 市场，平均订单价值为 3 万美元，平均每辆消防车的运输距离接近 2000 英里。正是通过整合服务层，他们才能够打开这个市场。其他酷的东西还有 Pickle。Pickle 是一个 C2C 的中高端礼服租赁和出借市场。
以前有 Rent the Runway，但 Rent the Runway 是自营库存。人们以前尝试过很多次这种 C2C 的想法，但从未成功。之所以没成功，是因为没有足够廉价的逆向物流基础设施，而且人们互不信任。
但现在，人们的行为发生了足够的改变，愿意让陌生人开车送自己（如 Uber）或去别人家里住（如 Airbnb），所以时机已经成熟，逆向物流也运作得足够好，他们创建了一个运作良好的 C2C 租赁市场，特别是在你想要打扮得漂漂亮亮的城市。
洛杉矶、纽约，显然还有迈阿密，都是 Pickle 运作良好且增长迅速的地方。
Clutch 是加拿大版的 Carvana。Carvana 很有趣，因为它从宠儿到跌落神坛，从零到英雄，再回到零，再回到英雄，再回到零，现在价值大约 1000 亿。
我们既参与了种子轮，也参与了 A 轮，后来又对加拿大版 Carvana 进行了注资，他们表现非常出色，销售额达到 10 亿左右。他们刚刚以超过 10 亿的估值完成了新一轮融资。我其实更喜欢加拿大市场而不是美国市场，因为那里没有 CarMax。没有竞争。
所以他们是加拿大的 Carvana，市场份额不足 1%，且没有 CarMax。所以我认为那家公司绝对会大获成功。
下一家很酷的公司是 Manual。Manual 就像 Hims。它是脱发、TRT（睾酮替代疗法）和勃起功能障碍药物的结合。他们从英国开始，实际上最大的市场是巴西。
所以可以把它看作是巴西和英国的 Ro 或 Hims。同样，创始人非常出色。他们正在推出不同类别的产品。未来他们将推出 GLP-1 抑制剂，类似于 Ozempic。非常了不起的公司，表现也极其出色。所以所有这些公司，在任何形式上都不是 AI 公司，除了它们都使用 AI。
这就是我想表达的观点：利用 AI 来提高效率、增加收入、开展跨境业务等等。Minus 是我帮助建立的一家公司，我们正在将金融资产代币化，其中许多是美国金融资产。也就是把美国式的储蓄带到世界其他地方，对吧？
如果你在阿根廷、委内瑞拉或非洲，你很难接触到美国的金融产品。你不能在嘉信理财（Charles Schwab）开户，而且经常面临资产被任意没收的风险。你还面临高通胀，所以我们为你提供以美元为基础的投资产品，未来还会有其他货币。我们正在将投资产品代币化，为你提供全球范围内的收益、储蓄和投资机会。目前的主要用例其实更多是针对那些追求低风险、高收益且可以循环操作的专业投资者。
但长远来看，这个想法是让全球范围内的投资和储蓄机会民主化。另一家酷公司是我们投资的 Boom Supersonic。我们早年在 YC 就见过 Boom。当时有很多理由觉得它行不通，对吧？比如你需要许可证，你不允许在美国上空产生超音速音爆，你需要立法改变等等。我们在一个转折点投资了它，那是一个双重转折点。美国正在修改法律允许在美国上空进行超音速飞行，同时他们意识到可以使用他们的特制引擎为数据中心供电，并开始获得大量的 AI 数据中心供电合同。
所以我们就在业务发生转折时投资了。Base Power 表现也非常出色，它是一家新兴的公用事业公司，提供家庭电池备份，可能是能源领域最热门的公司。我们还投资了墨西哥的一家新银行（Neobank），由俄罗斯一家了不起的金融科技公司的前创始人经营，他们显然离开了俄罗斯来做这个，表现完全是碾压级的。
有趣的是，这类公司最终的规模往往超出你的想象。它们最终会在许多不同的金融垂直领域获胜。看看巴西的 NuBank 或欧洲的 Revolut，这些都是价值 500 多亿美元的公司。Plata 有机会在墨西哥做到这一点。
Numerai，这实际上是 AI 公司，它就像一个由大众建立的对冲基金，人们上传不同的模型，然后根据模型产生的回报向上传模型的人支付报酬，表现也非常好。我们还投资了 Somos，这是一家低成本、轻资产的基础设施光纤供应商。
在哥伦比亚，他们从麦德林开始，在那个很多东西都瘫痪的国家，他们拥有世界上最低的光纤安装成本，表现异常出色，增长疯狂。所以我看到了很多超级有趣的事情发生。我们投资了 Pair，它基本上是帮助人们弄清楚在不同类型的公司中应该如何利用 AI。
还有 Fleequid，它是欧洲的一个 B2B 二手巴士市场。所以，在基础模型和 LLM 的世界之外，发生了很多有趣的事情。事实上，所有这些公司都利用 AI 把事情做得更好、更有趣。这让你既能感受到 AI 时代市场可以做什么，也能感受到在每个人都在谈论的核心 LLM 模型之外，正在发生哪些有趣的事情。
我在这里停一下。看看大家还有没有最后的问题，如果没有，我就结束这次直播。顺便说一下，我打算下周做的下一次直播将是一个“有问必答”环节。大概是下周四中午，届时我们将涵盖大家提出的关于世界上发生的各种事情的问题。
那么，今天的直播就到此结束。感谢大家本周的参与，我们下周见。
