Trong vài tuần qua, ngày càng có nhiều ý kiến cho rằng AI có thể làm mất ổn định nền kinh tế và phá vỡ toàn bộ các mô hình kinh doanh. Tuần trước, tôi đã công bố quan điểm của mình rằng AI có nhiều khả năng là một cuộc cách mạng về năng suất hơn là một sự sụp đổ kinh tế.

Nhưng điều này có ý nghĩa cụ thể gì đối với các sàn thương mại điện tử?

Nhiều nhà sáng lập đang đặt câu hỏi:

• Liệu các mô hình ngôn ngữ lớn (LLM) có chiếm lĩnh khâu khám phá sản phẩm không?
• Liệu AI có làm giảm tỷ lệ chiết khấu (take rates) không?
• Liệu lưu lượng truy cập có rời xa các nền tảng không?
• Khả năng phòng thủ của các sàn thương mại điện tử trong một thế giới ưu tiên AI là như thế nào?

Trong tập này, tôi sẽ phân tích:

• Tại sao hầu hết các nỗi sợ hãi về việc AI loại bỏ vai trò trung gian của các sàn thương mại điện tử đều bị thổi phồng.
• Nơi nào AI thực sự đe dọa đến biên lợi nhuận của sàn thương mại điện tử.
• Những lợi thế cấu trúc mà các sàn thương mại điện tử vẫn giữ được.
• Những cơ hội tức thì mà AI tạo ra cho tính thanh khoản, thương mại xuyên biên giới và khả năng sinh lời.
• Các nhà sáng lập nên làm gì bây giờ.

Nếu bạn đang xây dựng, đầu tư hoặc vận hành một sàn thương mại điện tử, tập này dành cho bạn!

Để bạn tham khảo, tôi đang bao gồm các trang trình bày tôi đã sử dụng trong tập này.

Nếu muốn, bạn có thể nghe tập đó trong trình phát podcast được nhúng.

Ngoài video YouTube và trình phát podcast nhúng ở trên, bạn cũng có thể nghe podcast trên iTunes và Spotify .

Bản ghi chép

Chào mọi người. Tôi hy vọng bạn có một tuần tuyệt vời. Về cơ bản thì vài tuần qua đã có rất nhiều sự xôn xao và lo ngại rằng AI sẽ thống trị thế giới. Sẽ có 90% người thất nghiệp, một cuộc đại khủng hoảng, hay bất cứ điều gì tương tự, và tôi hoàn toàn không đồng ý với luận điểm và góc nhìn đó.

Tuần trước, tôi đã dành thời gian để viết một bài blog về tác động của AI và thực tế là nó có khả năng dẫn đến một cuộc cách mạng năng suất hơn là sụp đổ. Bây giờ, câu hỏi hệ quả mà những người trong ngành công nghệ và sàn thương mại điện tử đang đặt ra là, tác động của AI đối với các sàn thương mại điện tử là gì?

Và vì vậy, điều tôi tập trung suy nghĩ lại là, trong một thế giới mà mọi người đều lo lắng và tập trung vào các LLM, và thực tế là mọi người lo ngại chúng sẽ thay thế phần đầu của phễu bán hàng, v.v., thì tác động thực sự là gì? Và tôi nhận ra rằng luận điểm, góc nhìn của tôi cũng như những gì tôi thấy trên thực tế mỗi ngày khác xa so với những kịch bản tồi tệ nhất mà mọi người đang hình dung.

Vì vậy, tôi muốn chia sẻ về tác động của AI đối với các sàn thương mại điện tử. Không để các bạn chờ lâu nữa, hãy bắt đầu thôi.

Chào mừng bạn đến với Tập 52, Các sàn thương mại điện tử và Kỷ nguyên AI.

Để tôi bắt đầu bằng cách trình chiếu bài thuyết trình của mình để bạn có cái nhìn tổng quan về những gì đang diễn ra. Được rồi. Hãy bắt đầu với cảm nhận về tình hình thị trường hiện tại. Rõ ràng là chúng ta đang ở giữa một bong bóng AI, nơi mọi thứ đều là AI, mọi lúc mọi nơi. Nếu bạn lùi lại một bước và nhìn vào thị trường, dòng vốn đầu tư mạo hiểm đang hồi phục.

Và đã tăng lên từ mức thấp của năm 2022. Không hẳn, nhưng chủ yếu là ở Mỹ và hầu hết đều đổ vào AI. Vì vậy, bạn thấy đấy, mọi thứ đều đang tăng lên, như quy mô các vòng gọi vốn, định giá, v.v., nhưng đều do AI thúc đẩy. Nếu bạn nhìn vào 9 tháng đầu năm ngoái, 75% số tiền đầu tư đã chảy vào các startup AI.

Thật là điên rồ. Ở cấp độ toàn cầu, khoảng 50% nguồn vốn là vào AI và đó là một sự gia tăng khổng lồ. Và nếu bạn nhìn vào YC, tôi nghĩ 95% các startup tại YC năm ngoái là các công ty liên quan đến AI. Bây giờ, điều thú vị là hầu hết vốn chỉ đổ vào một số ít công ty, như Anthropic và OpenAI, nhưng cũng có cả Cursor, Lovable, v.v.

Đối với các mô hình lớn hơn, hơn một nửa số vốn đã đổ vào các vòng gọi vốn trên 500 triệu đô la. Vì vậy, AI chiếm sóng mọi lúc với các công ty lớn nhất chiếm được nhiều giá trị nhất hoặc lượng vốn lớn nhất. Rõ ràng là vừa có một vòng gọi vốn khổng lồ cho OpenAI. Hiện cũng đang có một vòng gọi vốn đang được thực hiện cho Anthropic.

Vì vậy, nó tiếp tục tập trung rất cao. Chủ yếu là các mô hình nền tảng.

Bây giờ, những điều chúng ta đang thấy từ góc độ xu hướng về việc mọi người đang đầu tư vào cái gì ngoài các mô hình nền tảng, như Lovable và Cursor. Vì vậy, “vibe coding” ở cấp độ chuyên biệt hoặc lập trình gần như không cần mã (quasi no-code) cho các trang web đang trở nên nổi bật.

Việc sử dụng AI để cải thiện năng suất của các ngành công nghiệp hiện có đang ngày càng lớn mạnh. Hãy tưởng tượng các công ty AI giúp quy trình làm việc trong xây dựng, nơi các tổng thầu và nhà thầu phụ có thể cùng nắm bắt thông tin, biết chính xác ai đang làm gì và đơn giản hóa mọi quy trình làm việc.

Các tác nhân (agents) quản lý các tác nhân khác và sau đó là những thứ chung chung trong tuân thủ, sự tin cậy, v.v. Và xu hướng lớn nhất thực sự trong vài tuần, vài tháng qua là OpenClaw. OpenClaw là một tác nhân mã nguồn mở chạy cục bộ, nó có thể ở trên máy tính cá nhân hoặc trên một máy chủ riêng ảo.

Tác nhân này về cơ bản hoạt động như một trợ lý cá nhân của bạn, cực kỳ năng nổ và có thể làm rất nhiều việc khác. Tuy nhiên vẫn còn khá khó để thiết lập và cần một lượng đào tạo nhất định. Ngoài ra còn có những lo ngại cơ bản về bảo mật, nhưng nhà sáng lập của OpenClaw vừa được OpenAI thuê.

Và tôi khá chắc chắn rằng tất cả các mô hình nền tảng cốt lõi sẽ có một phiên bản tương đương kiểu OpenClaw, nơi bạn có một trợ lý tương đương Jarvis siêu thông minh sẵn sàng phục vụ bạn trong vài tuần hoặc vài tháng tới.

Các thương vụ thoái vốn đang hồi phục trên thị trường và rõ ràng là chúng ta đang mong đợi nhiều thương vụ M và IPO hơn, đặc biệt là với việc SpaceX có thể sắp lên sàn, rồi OpenAI và những công ty khác.

Vì vậy, các điều kiện thị trường đang cải thiện trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm và thoái vốn nói chung, nhưng thành thật mà nói thì chỉ ở một phân khúc phụ. Đó là AI, điều này thực tế không tốt cho các công ty khác, bao gồm cả các sàn thương mại điện tử, vì mọi người thấy các công ty AI đi từ doanh thu bằng 0 lên 100 triệu rồi đến 1 tỷ đô la trong thời gian kỷ lục, nên startup sàn thương mại điện tử của bạn đi từ vài triệu lên 10 triệu rồi 30 triệu nghe không còn thú vị nữa. Hơn thế nữa, mọi người lo lắng một cách buồn cười rằng AI sẽ phá vỡ nền tảng của sàn thương mại điện tử. Vì vậy, việc gọi vốn trong lĩnh vực sàn thương mại điện tử rất khó khăn. Mặc dù chúng tôi đi ngược dòng và rất chọn lọc, chúng tôi đã đầu tư vào AI ứng dụng và tôi sẽ nói về ý nghĩa của điều đó đối với chúng tôi.

Tôi thực sự muốn bong bóng AI tiếp tục vì tôi lo rằng nếu nó vỡ, “đứa trẻ sẽ bị đổ đi cùng nước tắm”. Và ngay cả những người vẫn giữ kỷ luật, những công ty có các chỉ số kinh tế đơn vị (unit economics) tuyệt vời, đang tăng trưởng tốt, vốn đã gặp khó khăn khi gọi vốn, sẽ thấy việc gọi vốn trong tương lai còn khó khăn hơn nữa.

Như tôi đã nói, có rất nhiều đợt IPO sắp tới, vì vậy các điều kiện thị trường có vẻ khá tích cực. Hiện tại, đây là một bong bóng. Rất khó nói khi nào bong bóng sẽ kết thúc. Và vì vậy, chúng ta hãy chờ xem, tôi hy vọng nó sẽ kéo dài trong nhiều năm tới. Chỉ vì nó đang đặt nền móng cho một cuộc cách mạng năng suất, nơi tôi có thể hình dung rằng mọi thứ sẽ ngày càng rẻ hơn, tốt hơn, nhanh hơn, như chúng đã diễn ra trong hai thế kỷ qua, cho phép chúng ta có chất lượng cuộc sống cao hơn nữa, làm việc ít giờ hơn trong tương lai.

Tương tự như cách bong bóng cuối những năm 90 đã đặt nền móng với cáp quang, v.v., dẫn đến cuộc cách mạng internet trong những năm 2000. Tôi hy vọng bong bóng này kéo dài đủ lâu để chúng ta có quyền truy cập vào kiến thức AI được trợ giá theo một cách nào đó.

Bởi vì hiện tại, hầu hết các công ty này đều có biên lợi nhuận gộp âm, nhờ đó chúng ta có thể xây dựng những công ty tuyệt vời trong tương lai.

Đúng vậy, thị trường thứ cấp cũng đã bắt đầu khởi sắc, thực tế là nó đang dẫn dắt nhiều doanh nghiệp thú vị vì có rất ít thương vụ thoái vốn ngoài lĩnh vực AI.

Một trong những xu hướng thú vị trong tài chính và đầu tư mạo hiểm là những người biết họ đang mua cổ phần thứ cấp ở các công ty khác nhau, đặc biệt là các công ty hàng đầu, các công ty “short tail” như Anthropic, nhưng bạn có cả một loại tài sản đang được tạo ra nơi các LP (đối tác góp vốn) hoặc các nhà đầu tư dẫn dắt nói rằng: “Này! Chúng tôi có các LP trong các quỹ mạo hiểm này đã tham gia được 10 năm, 12 năm mà chưa có nhiều thương vụ thoái vốn. Họ muốn tính thanh khoản và vì vậy họ sẵn sàng bán với mức chiết khấu 20, 30, 40% so với giá trị tài sản ròng (NAV).” Và vì vậy, rất nhiều nhà đầu tư trước đây không tham gia giờ đang mua lại cổ phần LP giai đoạn muộn trong các quỹ mạo hiểm, đây thực sự là một loại tài sản thú vị vì tôi nghi ngờ rằng bạn có thể nhận được mức chiết khấu khá tốt.

Đồng thời, tính thanh khoản sắp xảy ra khi thị trường MA đang mở ra, thị trường IPO đang mở ra. Vì vậy, đây là một loại tài sản thú vị.

Bây giờ hãy nói về tác động của AI đối với các sàn thương mại điện tử. Nỗi sợ hãi lớn đầu tiên mà mọi người có là AI sẽ chiếm lĩnh phần đầu của phễu bán hàng.

Mọi người sẽ truy cập ChatGPT, Gemini hoặc Claude và nói: “Tôi muốn mua cái này”, và giao dịch sẽ diễn ra hoàn toàn ở đó. Và bạn sẽ không còn truy cập eBay, Amazon, DoorDash, Uber, Booking, v.v. nữa. Và tôi nghi ngờ rằng điều đó, trước hết, là sai. Phần đầu của phễu sẽ không chuyển sang các LLM.

Và để tôi giải thích cho bạn tại sao, khi bạn suy nghĩ kỹ về hành vi thực tế của người dùng, như tại sao mọi người lại truy cập các trang web khác nhau này và mô hình tư duy của họ là gì? Khi mọi người truy cập các sàn thương mại điện tử này, thường có ba cách tiếp cận về cách thức, thời điểm và lý do họ đến đó.

Nếu bạn truy cập một trang web như Vinted, mọi người không đến đó khi đã biết mình muốn mua gì. Nó giống như việc đi mua sắm để giải trí hơn. Giống như việc tôi đi bộ trên đường Broadway ở SoHo và tôi sẽ vào các cửa hàng mà không có ý niệm rõ ràng về những gì mình đang tìm kiếm, và nếu có thứ gì đó thu hút, tôi sẽ mua nó.

Và bạn thấy mức độ tương tác trên các trang này là khoảng 20 trang mỗi lần truy cập. Mọi người dành 10, 20, 30 phút trên trang web mỗi lần họ truy cập và họ quay lại nhiều lần trong tháng. Và bởi vì các LLM đều hướng tới sự hiệu quả và cung cấp cho bạn đúng thứ bạn muốn, nên điều này không phù hợp. Không có rủi ro nào về việc mô hình này bị phá vỡ.

Trong số hàng nghìn ưu tiên hàng đầu tại OpenAI, không có ưu tiên nào kiểu như: “hãy phân tích mô hình mua sắm của cá nhân X và tạo ra một luồng duyệt các thứ có thể giải trí cho anh ta chỉ để xem với tỷ lệ mua hàng rất thấp”. Điều đó thậm chí còn không nằm trong kế hoạch. Những trang web như Vinted, tôi thấy không có rủi ro bị phá vỡ vì mọi người ở đó không phải để tìm kiếm sự hiệu quả.

Họ ở đó để xem lướt và xem có gì hay. Vì vậy, miễn là bạn có một danh mục sản phẩm rất dài (long tail) với nhiều mặt hàng khác nhau để mọi người xem và thấy hấp dẫn, tôi không thấy phần đầu phễu thay đổi dưới bất kỳ hình thức nào.

Mô hình lớn thứ hai mà mọi người mua hoặc tìm kiếm các giao dịch trên sàn thương mại điện tử là tìm kiếm.

Nếu bạn biết chính xác mình đang tìm kiếm cái gì, rất nhiều người chỉ cần vào Amazon và gõ thứ họ đang tìm, ví dụ như “LG C3 65 EVO TV”. Bùm! Một kết quả, họ mua nó. Và họ thậm chí thường không vào các công cụ tìm kiếm, họ vào thẳng Amazon hoặc eBay.

Bây giờ, ngay cả khi bạn không bắt đầu từ đó mà bắt đầu trên một LLM hoặc trên Google, vì các sàn thương mại điện tử này có thị phần cao, kết quả bạn nhận được thực tế vẫn sẽ đến từ các sàn thương mại điện tử nền tảng. Nếu bạn vào Google hôm nay và gõ tên một sản phẩm cụ thể, hầu hết các kết quả đều đến từ eBay và Amazon bởi vì…

Tổng cộng, họ chiếm 43% thị phần thương mại điện tử. Vì vậy, ngay cả khi bạn vào một LLM và nói: “Tôi muốn mua LG C3 65 inch Evo mới hoặc cũ”, hầu hết các kết quả có khả năng cao vẫn đến từ eBay và Amazon. Vì vậy, bất kể thế nào, có thể có một chút giá trị bị chiếm lĩnh ở phần đầu, nhưng nó không khác gì giá trị mà Google đang chiếm lĩnh.

Khi mọi người mua thương hiệu của họ. Bởi vì cuối cùng, OpenAI sẽ không thực hiện chăm sóc khách hàng, hoàn tất đơn hàng, vận chuyển, thanh toán, trả hàng, tài trợ, v.v. Vì vậy, trước hết, tôi không nghĩ hầu hết lưu lượng truy cập, nếu bạn biết chính xác mình đang tìm gì, thì thực sự không có lý do gì bạn phải vào một LLM. Bạn có thể vào thẳng Amazon, eBay hoặc một trang web chuyên biệt nơi bạn đang tìm kiếm nó. Bùm, xong. Cũng không có lý do gì để vào Google cho việc đó. Tuy nhiên, điều này cho thấy các LLM nói chung là một mối đe dọa sinh tồn đối với Google vì thay vì nhận được nhiều kết quả, bạn chỉ nhận được một kết quả tốt hơn.

Vì vậy, nếu tôi là Google, tôi sẽ lo lắng. Lo lắng một cách thực sự về tác động của các LLM, đó là lý do tại sao họ đang dồn lực vào Gemini. Nhưng nếu tôi là eBay chẳng hạn, tôi sẽ không lo lắng đến thế vì cuối cùng vấn đề họ đang cố gắng giải quyết và giá trị họ mang lại là hoàn toàn khác biệt.

Bây giờ, mô hình hành vi thứ ba có rủi ro cao hơn một chút. Một mô hình hành vi lớn khác mà bạn có khi tìm kiếm là cái được gọi là “mua hàng có cân nhắc” (considered purchase). Bạn đang tìm kiếm, bạn muốn mua một thứ gì đó, nhưng bạn không chắc chắn chính xác là cái gì. Đã có một số trang web có các cố vấn là con người, như trong lĩnh vực du lịch, hoặc có trang Curated nếu bạn muốn mua thiết bị trượt tuyết cao cấp, nhưng giờ nó đã mở rộng hơn.

Hoặc bạn có Stitch Fix, nơi bạn có một cố vấn thời trang cho bạn biết bạn muốn gì. Nhưng ngoài ra, bạn có thể hình dung có những giao dịch mua hàng cần cân nhắc kỹ nếu bạn muốn mua một chiếc ô tô hoặc một ngôi nhà. Và ở đó, bạn có thể lập luận rằng các LLM hiểu rất rõ về bạn thực tế sẽ đóng một vai trò khá sâu sắc trong việc tư vấn cho bạn đâu là khu phố tốt nhất để bạn sinh sống, chiếc xe tốt nhất phù hợp với nhu cầu của bạn, v.v.

Đó là một phần lý do mà một số trang web như Curated, tôi nghĩ họ đã bán với giá 300 triệu đô la, nhưng họ đã huy động được 200 triệu đô la, nên đó không phải là một tài sản quá tốt. Nhưng ngay cả khi đó, cũng không hoàn toàn đảm bảo rằng nó sẽ chuyển sang các LLM. Bạn có thể lập luận rằng việc triển khai AI mà bạn có trong trang web của mình, như đề xuất công thức nấu ăn của Instacart hoặc Rufus của Amazon.

Bởi vì họ chuyên sâu trong danh mục này. Và bạn có thể thấy một công cụ đề xuất AI đang được xây dựng bởi Zillow, Trulia hay Carvana. Những công cụ đó có thể tốt bằng, nếu không muốn nói là tốt hơn những công cụ trong LLM. Rủi ro bị phá vỡ ở đây cao hơn nhiều. Nhưng một lần nữa, các giao dịch mua hàng cần cân nhắc chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng thể mô hình mua sắm mà mọi người thực hiện trên các sàn thương mại điện tử.

Mối lo ngại đầu tiên, liệu toàn bộ phần đầu phễu có chuyển sang các LLM không? Tôi nghĩ câu trả lời là không. Tôi nghĩ có thể một phần nhỏ sẽ chuyển lên đó, nhưng ngay cả khi có, tôi không nghĩ nó sẽ chiếm được nhiều giá trị. Thứ nhất, vâng, tôi không nghĩ phần đầu phễu chuyển sang các LLM.

Thứ hai, nếu nó chuyển sang các LLM. Hãy giả định kịch bản tồi tệ nhất. Sàn thương mại điện tử sẽ bị ảnh hưởng như thế nào? Ở đó, tôi nghĩ có rất nhiều sắc thái tùy thuộc vào việc sàn thương mại điện tử đó là ai, nó làm gì và nó thực sự mang lại bao nhiêu giá trị cốt lõi. Trước hết là sàn thương mại điện tử đó đang thực hiện bao nhiêu công việc?

Nếu sàn thương mại điện tử thuần túy chỉ là kết nối người mua và người bán, như Angie’s List, Zillow hay Thumbtack. Nó không làm quá nhiều việc. Thực tế, bạn, người dùng, phải làm rất nhiều việc vì bạn đang xem các danh sách, bạn đang chọn những cái phù hợp. Hoặc nếu bạn vào Thumbtack và yêu cầu mọi người đấu thầu cho một công việc, sau đó bạn có 20 lượt thầu. Bạn phải chọn một cái. Bạn đang làm rất nhiều việc.

Trong trường hợp đó, khi mức độ công việc hoặc quản lý được thực hiện trên sàn thương mại điện tử thấp, rủi ro bị phá vỡ sẽ cao hơn. Đó là lý do tại sao hoa hồng nói chung của các sàn này thấp hơn một chút. Nhưng nếu bạn đang quản lý kho bãi, giao hàng chặng cuối, lấy hàng và đóng gói.

Tài trợ, thanh toán, trả hàng, v.v. Rủi ro bị phá vỡ sẽ ít hơn nhiều. Vì vậy, ngay cả khi phần đầu phễu chuyển sang đó, tôi không thấy các công ty như DoorDash, Uber hay Amazon gặp bất kỳ rủi ro nào, xét đến khối lượng công việc mà họ thực hiện. Vì vậy, mức độ quản lý được thực hiện là rất quan trọng. Và nhân tiện, xu hướng của các sàn thương mại điện tử trong 25 năm qua là các sàn hiện đại hơn, mới hơn ngày càng làm nhiều việc hơn. Và thực tế, bạn có thể sử dụng AI để làm nhiều hơn và làm những việc mà trước đây không thể. Vì vậy, sàn thương mại điện tử càng được quản lý chặt chẽ, thì rủi ro bị các LLM ở đầu phễu chiếm mất giá trị càng ít nếu lưu lượng truy cập chuyển sang đó. Và như tôi đã nói, tôi không kỳ vọng nhiều lưu lượng sẽ chuyển sang đó.

Thứ hai là bạn đang làm bao nhiêu việc từ góc độ nguồn cung? Tất nhiên, nếu bạn là Expedia và bạn đang làm về du lịch, và hầu hết các hãng hàng không—có năm hãng hàng không chiếm hầu hết sản lượng và họ vốn đã không trả cho bạn hoa hồng cao—thì rất dễ bị sao chép. Tôi có thể hình dung bạn vào ChatGPT và nói: “Này, đặt cho tôi một chuyến bay từ New York đến Salt Lake City.”

Và nó có thể làm điều đó khá hiệu quả vì chỉ có năm hãng hàng không mà nó cần xem xét. Ở mức độ thấp hơn, nhưng vẫn khả thi, là một cái gì đó như booking.com cho khách sạn. Có rất nhiều khách sạn nhỏ lẻ (long tail), thực tế đó là thế mạnh của Booking. Nhưng các chuỗi lớn nơi mọi người khá trung thành như Hilton, Hyatt, chiếm một thị phần đáng kể.

Và kết quả là, nếu bạn đang đặt phòng ở những nơi mà bạn có điểm tích lũy thành viên, kiểu như Hyatt hay Hilton, họ thực sự có thể sao chép điều đó một cách hợp lý. Vì vậy, bạn thực sự có thể vào LLM của mình và nói: “Này, đặt cho tôi một chuyến bay đến Salt Lake City và sau đó đặt cho tôi phòng tại Hyatt ở Salt Lake City.”

Và nó có thể làm điều đó khá hiệu quả, hoặc ít nhất là nó sẽ có thể làm điều đó khá hiệu quả, vì vậy nó không cảm thấy… trong trường hợp đó, nguồn cung không quá độc nhất. Bây giờ, nếu bạn lấy một ví dụ cực đoan khác ở phía ngược lại, như Airbnb hoặc DoorDash, nơi có…

Hàng nghìn, có lẽ hàng trăm nghìn nhà hàng nhỏ lẻ kiểu gia đình và các danh sách cá nhân, nơi nguồn cung rất độc đáo, rất phân tán, rất nhỏ lẻ. Đây không phải là công việc mà các LLM muốn làm dưới bất kỳ hình thức nào. Vì vậy, những mô hình này được bảo vệ tốt hơn nhiều; điều tương tự cũng đúng với Amazon.

Nhân tiện, Amazon thực sự là một sàn thương mại điện tử. Có hàng ngàn hàng ngàn nhà cung cấp trên Amazon hoặc trên Etsy. Và ở Uber hiện nay, việc tích hợp nguồn cung, các tài xế, có một lượng tài xế đáng kể. Nhưng một lần nữa, trong một thế giới xe tự lái, có lẽ điều đó sẽ thay đổi.

Vì vậy, nếu bạn nghĩ về việc bạn sẽ được bảo vệ ở đâu: bạn càng làm nhiều việc và bạn càng có nguồn cung cá nhân, độc đáo, phân tán, manh mún, thì bạn càng được bảo vệ. Và đó là lý do tại sao tôi hoàn toàn không lo lắng cho những DoorDash, Airbnb, v.v., hay Amazon, mà lo lắng nhiều hơn cho những Expedia hay TripAdvisor chẳng hạn.

Tiếp theo, điều cần suy nghĩ là bạn làm bao nhiêu việc so với người tiêu dùng và nếu giao dịch đó chỉ diễn ra một lần—bạn chỉ mua ô tô 5 năm một lần, mua nhà 7-8 năm một lần—thì việc thực hiện một giao dịch mua hàng cần cân nhắc thông qua các LLM, tương tác với chúng có lẽ rất hợp lý.

Nhưng nếu bạn đang sử dụng một thứ gì đó như Uber mỗi ngày, các LLM không muốn giải quyết việc chăm sóc khách hàng và thực tế là người dùng để quên điện thoại trên xe hoặc họ bị trả nhầm chỗ, hay với DoorDash, giao nhầm đồ ăn và mọi người đặt những thứ này nhiều lần trong tuần, và chắc chắn là nhiều lần trong tháng.

Và vì vậy, tần suất càng cao, giá trị đơn hàng trung bình càng thấp, thì tần suất càng cao. Do đó, giá càng thấp và giao dịch càng mang tính tức thời, các LLM càng ít muốn giải quyết vấn đề đó. Và đó là lý do tại sao, một lần nữa, tôi nghĩ Uber, DoorDash, Uber Eats, Amazon rất được bảo vệ.

Bởi vì nó vừa có tần suất cao vừa có giá tương đối thấp. So với một Zillow chẳng hạn, hay thậm chí là đi máy bay, điều mà hầu hết mọi người không làm thường xuyên. Và lập luận đầu tiên như tôi đã nói là tôi không nghĩ phần đầu phễu chuyển sang các LLM, nhưng ngay cả khi có, vẫn có một nhóm các sàn thương mại điện tử và công ty được bảo vệ hợp lý vì họ có nguồn cung độc đáo, phân tán. Họ làm rất nhiều việc, vì vậy họ là một sàn thương mại điện tử được quản lý chặt chẽ hơn. Họ có tần suất cao, giá trị đơn hàng trung bình thấp, điều này tạo ra động lực để mọi người không làm việc đó thông qua LLM.

Vì vậy, hầu hết các công ty này tôi không thấy có rủi ro bị loại bỏ vai trò trung gian hay nén biên lợi nhuận. Vậy các sàn thương mại điện tử nên làm gì? Điều này khá khác so với các chiến thuật mà tôi nghĩ họ nên triển khai từ góc độ quảng cáo mà tôi sẽ sớm đề cập, nó thiên về: được rồi, nếu các LLM không thể làm những việc như lấy hàng, đóng gói, giao hàng chặng cuối, tổng hợp nguồn cung nhỏ lẻ dài hạn và thực hiện tài trợ, bảo lãnh tài chính, v.v., thì hãy làm những việc đó. Phải?

Hãy đảm bảo rằng nguồn cung của bạn là độc nhất, khác biệt và có tính đặc thù, điều mà thành thật mà nói bạn vẫn muốn làm khi xây dựng một sàn thương mại điện tử, đúng không? Bạn không muốn nguồn cung tập trung và không có sự khác biệt. Bạn nên xây dựng AI của riêng mình. Tôi đã đưa ra ví dụ về Rufus cho Amazon. Vì vậy, nếu tôi là Carvana, tôi sẽ xây dựng công cụ đề xuất AI của riêng mình.

Và nhân tiện, về lâu dài, nếu bạn nghĩ từ góc độ UX/UI, ngày nay bạn có một ô tìm kiếm nơi mọi người gõ thứ họ đang tìm kiếm, và một ô tìm kiếm riêng cho các câu hỏi dài kiểu LLM, tôi không chắc điều đó có hợp lý không. Tôi có lẽ sẽ chỉ có một ô tìm kiếm. Và nếu đó là một câu hỏi dài, bạn sẽ trả lời bằng kiểu câu trả lời của AI.

Và nếu đó là một câu hỏi ngắn như “LG C5 65, C3 65 inch”, bùm, bạn đưa ra kết quả tìm kiếm, rõ ràng là tận dụng thế mạnh của bạn, thường là bạn có thị phần cao. Và hãy suy nghĩ kỹ. Tôi có lẽ sẽ lập chỉ mục (index) bản thân trong các LLM để có được lưu lượng truy cập miễn phí và tôi sẽ nói về lượng lưu lượng truy cập miễn phí đó là bao nhiêu, nhưng tôi sẽ không để họ sử dụng bạn làm dữ liệu đào tạo.

Có một sự khác biệt nhỏ ở đây. Lập chỉ mục, nhưng đừng để bị sử dụng làm dữ liệu đào tạo. Kiểm soát trải nghiệm khách hàng, bao gồm hai việc. A, có chỉ số NPS (mức độ hài lòng) tuyệt vời, nhưng B, đừng quá lạm dụng việc kiếm tiền, đừng tăng giá, đúng không? Hãy công bằng về mức độ bạn đang thu phí. Và hãy suy nghĩ rằng có lẽ chi phí thu hút khách hàng có thể tăng lên hoặc thực tế sẽ thay đổi và chuyển từ SEM, có lẽ là SEO, sang những thứ như LLM.

Có rất nhiều thứ bạn có thể làm để bảo vệ chính mình. Hiện nay nhiều người lo lắng đã nói rằng, ồ, tôi sẽ không lập chỉ mục bản thân trong các LLM và eBay gần đây đã quyết định không lập chỉ mục bản thân trong các LLM, trong khi Leboncoin, một trang rao vặt lớn của Pháp, thì làm ngược lại và tích hợp hoàn toàn.

Và lập luận tôi đưa ra là bạn nên lập chỉ mục bản thân. Nó không khác gì việc lập chỉ mục bản thân trên Google. Nếu bạn thực sự đang lập chỉ mục bản thân trên Google, không có lý do gì bạn lại không lập chỉ mục bản thân trong các LLM. Bây giờ, nếu bạn nói với tôi rằng bạn có 99% thị phần trong danh mục của mình, bạn là người chơi thống trị và bạn không muốn mọi người bắt đầu hành trình tìm kiếm ở bất kỳ nơi nào khác ngoài trang web của bạn vì bạn kiểm soát trải nghiệm đó.

Tất nhiên, đừng lập chỉ mục bản thân trên Google hay các LLM, nhưng ở cấp độ toàn cầu, tỷ lệ các startup chiếm được nhiều thị phần và quyền kiểm soát đến mức họ có thể đủ khả năng không lập chỉ mục và không cần lưu lượng truy cập miễn phí từ Google hay LLM, tôi nghĩ là rất thấp. Vì vậy, đối với 99% các sàn thương mại điện tử ngoài kia, lời khuyên là hãy lập chỉ mục bản thân trong các LLM. Cứ liều thử đi.

Có lẽ cần phải sửa chữa hoặc bảo vệ. Rất nhiều người đã nói rằng, ồ, lưu lượng tìm kiếm đang giảm xuống. Trước hết, điều đó không đúng. Về cơ bản nó đang đi ngang. Vì vậy, lưu lượng SEO bạn đang nhận được là ổn định. Và vì vậy bạn hãy tiếp tục làm SEO, đừng lờ nó đi. Nhưng cũng đừng lờ đi các LLM.

Hiện tại, lưu lượng truy cập từ AI chiếm khoảng 34%, tức là bằng một phần ba quy mô. Vì vậy, nó rất lớn và đang tăng trưởng rất nhanh. Nếu bạn không lập chỉ mục bản thân, bạn đang đẩy tất cả lượng lưu lượng truy cập gia tăng này ra xa trang web của mình. Nói cách khác, tôi nghĩ eBay đã mắc sai lầm. Và nhân tiện, thông thường, nó có lớn hơn nhiều không?

Nó chủ yếu là trên di động. Và tin tốt hay không, hoặc không hẳn là tin tốt cho họ, có lẽ hầu hết các công ty đương nhiệm không chuyển động nhanh, không quá nhạy bén. Nhưng Google thực tế đã rất mạnh mẽ và họ nhận ra rằng tìm kiếm… xin lỗi, các LLM và AI là một mối đe dọa sinh tồn đối với họ.

Và vì vậy, họ thực sự đã bắt đầu bao gồm các đoạn trích (snippets) và hiển thị kết quả AI trước, và họ sẵn sàng giảm số lượng hoặc vị trí hiển thị của các liên kết được tài trợ. Vì vậy, Google chắc chắn đang phát triển để ưu tiên AI, do đó bạn chắc chắn nên lập chỉ mục bản thân ở đó như tôi đã nói.

Nhưng cho đến tận ngày nay, mặc dù có tất cả những lời bàn tán xung quanh kiểu như, ồ, Claude tốt hơn, vân vân. Chuyện về Claude thực sự thiên về mảng B2B (một bước đi quan trọng và thú vị) hơn là mảng tiêu dùng vào lúc này. ChatGPT vẫn nắm giữ 86% thị phần, vì vậy đúng là nó từng chiếm 100%, giờ là 86%, và Gemini cùng Claude đang giành thêm thị phần, nhưng từ một nền tảng khá thấp. Tôi thấy khó có thể thay đổi điều đó trừ khi có điều gì đó cực kỳ tồi tệ xảy ra tại OpenAI. Họ hết kinh phí vì bất kỳ lý do gì, điều mà tôi không thấy sẽ xảy ra. Hoặc bằng cách nào đó có một cuộc cách mạng thực sự trong một trong các mô hình ngôn ngữ lớn (LLM) nhưng tôi cũng không thực sự thấy điều đó diễn ra. Và một phần lý do tôi thấy thị phần rất khó thay đổi là vì khi bạn có 100% lịch sử trò chuyện với một LLM, họ có quá nhiều kiến thức về bạn, bạn là ai và bạn muốn gì. Việc thay đổi sang bất kỳ đâu, ngay cả khi mô hình đó tốt hơn, cũng sẽ dẫn đến kết quả kém hơn. Và vì vậy, trong trường hợp của tôi, tôi có quá nhiều lịch sử với ChatGPT.

Rất khó để tôi chuyển sang bất kỳ nơi nào khác vì chất lượng câu trả lời, sự sắc thái, vân vân, là hoàn toàn khác biệt. Tuy nhiên, có những thứ bạn sử dụng cho các mục đích khác nhau, đúng không? Claude hiện tại lập trình tốt hơn, vì vậy nếu lập trình, bạn hãy dùng kết hợp Claude hoặc Cursor. Tôi thực sự thích tính năng tạo video Sora với khuôn mặt của bạn trên iOS từ ChatGPT.

Vì vậy, đối với video, tôi thực sự sử dụng ChatGPT, và tất nhiên là cả hình ảnh nữa. Thật thú vị, tôi từng dùng Midjourney 100%. Nhưng ngày càng nhiều tôi sử dụng GPT bên cạnh Midjourney. Chúng ta sẽ chờ xem điều đó diễn ra như thế nào. Nhưng giống như video, và tất nhiên tôi không phải là một người quay phim chuyên nghiệp. Tôi từng nghịch thử Runway và giờ tôi đã chuyển hẳn sang Sora.

Cũng thú vị khi thấy những thứ này tiến hóa theo thời gian khi các khả năng thay đổi. Nhưng từ góc độ cốt lõi là trả lời câu hỏi, thật khó tưởng tượng mọi người sẽ rời đi nếu họ đã sử dụng nó rất nhiều. Tuy nhiên, phải nói rằng hầu hết mọi người vẫn chưa sử dụng nó nhiều. Trong bài đăng tuần trước của tôi về việc sử dụng AI, chúng ta vẫn đang ở những giai đoạn đầu tiên.

Tôi nghĩ 80% dân số thế giới chưa từng sử dụng AI dưới bất kỳ hình thức nào. Và hầu hết những người còn lại là người dùng miễn phí trên một trong các LLM khác nhau, vốn có đầu ra sử dụng chất lượng khá thấp. Vì vậy, mức độ sử dụng thấp hơn nhiều so với mọi người nghĩ. Vấn đề là, chúng ta trong ngành công nghệ, hoặc những người trong ngành tài chính, là những người sớm tiếp nhận và là những siêu người dùng.

Nhưng điều đó không đúng với số đông. Max nói, này, bạn cũng có thể khám phá bộ nhớ và trích xuất báo cáo dữ liệu đầy đủ từ OpenAI. Đúng là có thể, nhưng điều đó đòi hỏi một mức độ am hiểu kỹ thuật nhất định mà những “người bình thường” (normies) không có, đúng không? Giống như việc thiết lập OpenClaw, nơi bạn phải vào tệp cấu hình và định nghĩa tất cả các tính cách, cách tiếp cận và cách bạn muốn nó hành xử, rồi kết nối với backend, kiểu như vậy.

Nếu bạn là một người bình thường, chuyện này sẽ không xảy ra. Không người bình thường nào nên thiết lập OpenClaw cả. Tôi nghĩ vậy, nhưng rồi nó sẽ đến thôi. Và mặc dù tôi nghi ngờ rằng những người bạn của chúng ta tại OpenAI và những nơi khác có thể không cho phép bạn xuất toàn bộ bộ nhớ trong tương lai vì đó là cách họ giữ chân người dùng. Nhưng cứ chờ xem chuyện gì sẽ xảy ra.

Nếu họ duy trì được mức thị phần này, tôi nghĩ họ sẽ không làm vậy. Nếu không, có lẽ họ sẽ làm. “Chiếc bánh” đang lớn dần lên như quan điểm tôi đã nêu trước đó. Tìm kiếm thực sự vẫn chưa suy giảm. Nó có thể giảm nhưng mức giảm nhiều nhất mà tôi thấy chỉ là 3% trong một số danh mục trang web.

Vì vậy, hãy tiếp tục làm SEO. Tiếp tục làm SEM. Và hãy để các LLM lập chỉ mục nội dung của bạn. Max này, đừng lo. Toàn bộ bản ghi của buổi này sẽ được đăng trên blog của tôi vào tuần tới, bao gồm cả bản PowerPoint hoặc bài thuyết trình mà tôi đang trình bày. Và giai đoạn tiếp theo, tất nhiên, điều quan trọng hơn nếu bạn là một nhà sáng lập sàn thương mại (marketplace), thực sự là những gì sắp tới.

Và những gì sắp tới là, được rồi, nếu bạn không lo lắng về việc bị các LLM làm gián đoạn các sàn thương mại vì chúng không nắm giữ phần đầu phễu khách hàng. Và ngay cả khi chúng nắm giữ đầu phễu, chúng cũng không nắm giữ được nhiều giá trị vì cuối cùng bạn có nguồn cung độc nhất. Bạn đang làm rất nhiều việc mà họ không sẵn lòng làm, vân vân.

Bạn nên làm gì khác ngay hôm nay để thay đổi hoàn toàn doanh nghiệp của mình? Có sáu điều thú vị mà tôi nghĩ bạn, với tư cách là nhà sáng lập sàn thương mại, nên làm ngay hôm nay để biến đổi hoàn toàn doanh nghiệp của mình theo hướng tốt hơn.

Một là thương mại B2B xuyên biên giới. Hai là đơn giản hóa việc đăng tin. Ba là nâng cao chất lượng tin đăng. Bốn là cải thiện năng suất trong công ty và cải thiện chương trình chăm sóc khách hàng, vân vân. Năm là cải thiện doanh thu và sáu là có thể có khả năng truy xuất nguồn gốc trong nền kinh tế tuần hoàn. Để tôi giải thích ý của mình về cả sáu điều này. Số một, thương mại xuyên biên giới.

Nếu bạn ở Châu Âu ngày trước, như thời tôi còn điều hành OLX, chúng tôi có một trang web ở Ba Lan, một ở Romania và một ở Ukraine. Thực tế, những trang này vẫn là những cái tên dẫn đầu tại quốc gia của họ. Nhưng Châu Âu khi đó không phải là một khối thống nhất. Châu Âu là một liên minh của các quốc gia khác nhau và họ đều độc lập.

Vì vậy, bạn có một trang web của Pháp, một của Đức và một của Anh. Nhưng ngày nay với AI, bạn có thể làm một vài điều thực sự thú vị. Bạn có thể tự động dịch các tin đăng sao cho bạn có thể ở Pháp nhưng tin đăng có thể đến từ Lithuania, Ba Lan hoặc Romania. Và bạn có thể dịch các cuộc hội thoại giữa những người dùng.

Vì vậy, bạn có thể có người mua và người bán từ các quốc gia khác nhau nói chuyện bằng ngôn ngữ mẹ đẻ của họ một cách hoàn toàn liền mạch. AI cho phép bạn làm điều này lần đầu tiên, và một lần nữa, nó ngụ ý rằng bạn đã tích hợp vận chuyển và thanh toán. Không phải tất cả các công ty đều có điều đó, nhưng các công ty như Wallapop, Vinted hoặc Ovoko trong mảng phụ tùng ô tô thì có.

Nếu bạn nhìn vào Vinted, họ có tổng giá trị giao dịch (GMV) khoảng 10 tỷ đô la và tôi nghĩ doanh thu thuần khoảng 1 tỷ đô la, đang tăng trưởng điên cuồng và rất có lãi. Điểm mạnh của họ là sử dụng tính thanh khoản từ một quốc gia mà họ thống trị, như Pháp, để sau đó tiến vào các quốc gia mới và có sẵn nguồn cung cũng như sản phẩm để bán ngay từ đầu.

Hiện tại, nó chỉ hoạt động vì như tôi đã nói, họ đã tích hợp thanh toán và vận chuyển rất hiệu quả, nhưng nó vẫn giúp ích ngay cả khi bạn không có tham vọng quá lớn. Rõ ràng Vinted khao khát trở thành một công ty đa quốc gia, đa danh mục trị giá 50 tỷ đô la, thậm chí có thể là 100 tỷ đô la.

Nhưng ngay cả khi bạn chỉ là người chơi thống trị ở quốc gia cốt lõi của mình, như Wallapop ở Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, hoặc Subito ở Ý. Họ có nguồn cung từ Tây Ban Nha độc đáo và thú vị đối với người dân ở các quốc gia đó. Vì vậy, họ thực sự đã ra mắt tại Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Pháp. Và đó là nguồn doanh thu và sự tăng trưởng bổ sung.

Ovoko cũng làm điều tương tự trong mảng phụ tùng ô tô. Họ tìm nguồn hàng ở Ba Lan và Lithuania rồi bán sang Pháp, và thương mại xuyên biên giới ngay cả trong mảng B2B cũng đang diễn ra, nơi chúng tôi đầu tư vào một công ty tên là CarOnSale, một sàn thương mại B2B lớn cho xe ô tô cũ giữa các đại lý và hiện 30% khối lượng giao dịch đã là xuyên biên giới.

Xu hướng lớn thứ hai và là điều mọi người nên làm là đơn giản hóa việc đăng tin, đúng không? Cách đăng tin cũ trên eBay chẳng hạn là tôi chụp 20 bức ảnh bằng điện thoại. Tôi viết tiêu đề, viết mô tả. Tôi chọn danh mục, chọn giá. Đó là rất nhiều việc và bạn có thể không thực sự biết chính xác danh mục nào là tốt nhất.

Bạn có thể không biết cách tốt nhất để mô tả nó. Bạn có thể không biết mức giá chính xác cho món đồ đó là bao nhiêu, nhưng ngày nay, đặc biệt là trong một số lĩnh vực nhất định, bạn chỉ cần chụp một bức ảnh và bùm, tin đăng được tạo tự động cho bạn. Một vài ví dụ là chúng tôi đầu tư vào một công ty tên là Rebag, một sàn thương mại túi xách xa xỉ đã qua sử dụng.

Họ có công cụ AI tên là Clear. Bạn chụp một bức ảnh và nó cho bạn biết nhãn hiệu, mẫu mã, giá cả. Bạn có thể dùng CollX, một công cụ quét tất cả các thẻ bài trao đổi của bạn, cho bạn biết giá trị của từng thẻ và cho phép bạn đăng bán chúng ngay lập tức. Một giây. “Nhưng Vinted đến Mỹ và hỏi mọi người xem họ có muốn mở một cửa hàng ‘parcel’ (bưu kiện) không và hầu hết người Mỹ sẽ hỏi ‘cái gì cơ?’. Vì vậy có những sự khác biệt về văn hóa. Chẳng lẽ bạn không cần một công ty mẹ tại địa phương sao?”

Vâng. Việc Vinted đến Mỹ, Connie à, có thể thành công hoặc không. Sự khác biệt giữa Mỹ và Châu Âu là, trước hết, ở Châu Âu bạn có thể gửi hàng từ Pháp đi bất cứ đâu, chẳng hạn Lithuania, với giá 2 euro. Họ đã tích hợp vận chuyển, còn ở Mỹ chi phí vận chuyển thực sự rất cao. Khoảng cách trung bình một món đồ được gửi trên eBay tôi nghĩ là khoảng 2.000 dặm, và chi phí vận chuyển trung bình là 7 hoặc 8 đô la, trong khi giá trung bình trên Vinted là khoảng 30, 40 euro, tức là khoảng 30-50 đô la. Vì vậy, nó không gánh nổi chi phí vận chuyển 7 đô la.

Và cũng vì thuế quan và chi phí vận chuyển từ Châu Âu sang Mỹ, tính thanh khoản mà Vinted có ở Châu Âu không thể dùng được, bạn không thể dùng các tin đăng ở Pháp để ra mắt tại Mỹ. Gửi hàng quá đắt, cộng với sự bất tiện và thuế quan, vân vân, nên lợi thế cốt lõi đó không tồn tại.

Và vì vậy tôi nghĩ họ đang xem xét việc có các điểm đến tại địa phương nơi bạn có thể gửi và nhận hàng với giá rẻ hơn so với việc gửi qua UPS hoặc FedEx. Họ đang thử nghiệm mô hình này. Trong khi đó, có một cái tên mà eBay vừa mua lại.

Tên là Depop, đang hoạt động khá tốt hoặc rất tốt ở Mỹ vào lúc này. Giờ chúng ta sẽ xem liệu eBay có quản lý tốt Depop trong tương lai hay không. Tôi sẽ không đặt cược chống lại Vinted. Bởi vì họ không nhất thiết phải làm đúng ngay lần đầu tiên. Giống như vài lần đầu hoặc 5 lần, 10 lần họ vào thị trường Anh, họ đã thất bại.

Nhưng cuối cùng họ đã tìm ra cách, chiếm lĩnh thị trường và đè bẹp các đối thủ hiện tại. Họ có rất nhiều tiền. Họ rất thông minh, họ là nhà cung cấp chi phí thấp. Và nó được điều hành bởi cánh tay phải cũ của tôi, người chuyên giải quyết các vấn đề khó khăn của tôi. Anh ấy cũng đã giúp xây dựng và vực dậy Wallapop cùng tôi.

Tên anh ấy là Thomas. Anh ấy rất tuyệt vời. Rõ ràng là chúng tôi có sự thiên vị, tôi yêu quý Thomas và đây là một trong những danh mục đầu tư chiến thắng của FJ Labs, tôi nghĩ Vinted có thể mang lại tỷ lệ lợi nhuận khổng lồ cho danh mục đầu tư. Tôi cực kỳ lạc quan. Không biết họ có thắng ở Mỹ không nhưng tôi sẽ không đặt cược chống lại họ.

Được rồi. Đơn giản hóa việc đăng tin, như tôi đã nói. Hiện tại, với công nghệ mới, đặc biệt là trong các lĩnh vực chuyên biệt, bạn có thể chụp ảnh và poof, bạn có tin đăng, bạn hoàn toàn nên làm điều đó vì trên các sàn thương mại, 99% khách truy cập là người mua. Chỉ có một tỷ lệ nhỏ là người bán, thường là tỷ lệ 99/1.

Và nếu bạn làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn nhiều chỉ với một bức ảnh, đột nhiên bạn có thể cải thiện tỷ lệ khách truy cập trở thành người bán. Và nếu bạn thực sự có thể tăng khối lượng nguồn cung, điều đó thật tuyệt vời. Vinted kiếm tiền bằng cách nào? Được rồi, cách Vinted kiếm tiền là họ miễn phí.

Bạn có thể sử dụng Vinted hoàn toàn miễn phí và họ không thu tiền từ đó. Mô hình kinh doanh của họ rất đa dạng. Bạn, người mua, có… Sự khác biệt là hầu hết các sàn thương mại trước đây đều nói, ồ, tôi sẽ lấy 15% hoặc 20% hoa hồng từ người bán. Những gì họ nhận ra là, đặc biệt là ở Châu Âu nơi có sự co giãn của nguồn cung, nếu bạn lấy hoa hồng lớn, khối lượng nguồn cung của bạn sẽ giảm xuống.

Họ không lấy gì từ người bán cả. Thay vào đó, chúng tôi sẽ kiếm tiền từ những người nhận được giá trị. Vì vậy, nếu bạn là người mua và bạn nói, ồ, tôi muốn có dịch vụ đảm bảo (escrow) vì tôi không chắc chắn, tôi muốn có thể trả lại hàng, tôi muốn hàng được giao tận nơi, tôi muốn thanh toán bằng thẻ tín dụng thay vì gặp nhau ngoài đường và trả tiền mặt.

Bạn sẽ trả thêm phí cho việc đó. Thông thường họ tính phí 5% cộng với một khoản phí cố định, cộng với chi phí vận chuyển. Vì vậy, thực tế họ thu khoảng 9% từ người mua. Và hầu hết người mua ở các quốc gia mà họ đã thâm nhập tốt đều chọn làm điều đó. Ngoài ra, người bán có thể chọn trả phí để được hiển thị ở những vị trí đầu tiên, và khi bạn kết hợp tất cả những thứ đó, họ có thể có tỷ lệ thu phí thực tế (take rate) khoảng 10%.

Như tôi đã nói, GMV 10 tỷ đô la và doanh thu thuần 1 tỷ đô la, và đúng vậy, nhiều người bán hoặc đăng tin trên Vinted vì họ thà không vứt đồ đi mà tìm cho nó một ngôi nhà mới tốt đẹp. Vì vậy họ bán những thứ với giá 3 đô la, nhưng hầu hết mọi người không bán với giá 3 đô la. Như tôi đã nói, giá trị đơn hàng trung bình của Vinted là khoảng 40 đô la.

Nó vừa là một nguồn giải trí vừa là một nguồn thu nhập, cho phép mọi người luân chuyển hoặc thay đổi chi phí trên một nền tảng khá hiệu quả. Nhưng họ đã xây dựng được cơ sở hạ tầng chi phí thấp nhất, cả về mảng phát triển phần mềm, chăm sóc khách hàng, vận chuyển và thanh toán, điều này cho phép họ kiếm tiền ngay cả với giá trị đơn hàng trung bình thấp.

Được rồi, số hai là dùng AI để đơn giản hóa việc đăng tin. Số ba, bạn có thể nâng cao tin đăng của mình. Không chỉ là bạn chụp một bức ảnh rồi có tin đăng, mà thực tế AI có thể suy nghĩ thấu đáo. Được chứ? Đây là đồ trang sức. Bạn không chỉ chụp một bức ảnh trên bàn. Nó sẽ tìm ra trang web bạn đang bán và thay đổi phông nền.

Đôi khi nó chỉ tạo ra phông nền trắng, nhưng đôi khi nó sẽ đặt món đồ vào bối cảnh thiên nhiên hoặc một nơi nào đó để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Và có những công ty như PhotoRoom vừa làm việc đó cho bạn, vừa có thể bán cho các sàn thương mại để họ có thể cải thiện chất lượng hình ảnh nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Một lần nữa, tất cả những điều này hoàn toàn thay đổi doanh nghiệp của bạn, giống như việc mở rộng xuyên biên giới có thể tăng 30% doanh thu ngay hôm nay. Cải thiện chất lượng tin đăng, đơn giản hóa việc đăng tin có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba số lượng tin đăng bạn có hiện nay, đúng không? Vì vậy, đây không phải là thứ gì đó sẽ xảy ra trong một, hai hoặc ba năm tới.

Nó thay đổi doanh nghiệp của bạn một cách thú vị, và việc thay đổi tỷ lệ bán hàng, tỷ lệ từ khách truy cập sang mua hàng từ 2% hoặc 3% là một con số khổng lồ. Vì vậy, tất cả những điều này là ưu tiên hàng đầu. Chúng là những gì hợp lý nhất cần phải làm. Số bốn, giờ đây mọi người đều đang làm điều này nhưng mấu chốt là dùng AI để cải thiện chăm sóc khách hàng.

Và bạn thấy đấy, chúng tôi đã đầu tư vào một công ty, thực tế là ở slide tiếp theo tên là Ace Waves. Họ là giải pháp CRM cho các sàn thương mại. Họ đã tích hợp vào nhiều sàn thương mại của chúng tôi và giúp giảm 50-60% chi phí chăm sóc khách hàng trong sáu tháng. Vì vậy, bạn thực sự có thể đồng thời giảm chi phí chăm sóc khách hàng trong khi vẫn cải thiện chỉ số NPS (mức độ hài lòng của khách hàng).

Bạn biết điều gì thú vị không, chúng tôi thực sự không thấy nhu cầu về lập trình viên giảm đi. Chúng tôi thực sự chỉ thấy năng suất của lập trình viên tăng lên. Vì vậy, các lập trình viên hiện tại làm được nhiều việc hơn vì họ sử dụng Cursor và GitHub Copilot, nên họ lập trình nhanh hơn nhiều so với trước đây.

Vì vậy, hãy cải thiện năng suất lập trình viên, giảm chi phí chăm sóc khách hàng, cải thiện NPS, sử dụng các công cụ để nâng cao năng suất của bạn. Và một lần nữa, ở ba điều đầu tiên chúng ta đã thảo luận, chúng ta đang tăng khối lượng, doanh thu, vân vân. Ở đây chúng ta đang giảm chi phí trong khi cải thiện NPS.

Điều thứ năm là một xu hướng lớn khác trong các sàn thương mại hiện nay, bên cạnh bất kỳ khoản hoa hồng nào bạn có thể thu từ việc mua bán, mọi người đang bán quảng cáo.

Và quảng cáo là một sản phẩm có biên lợi nhuận gộp 95%. Nếu bạn nhìn vào Instacart, phần lớn doanh thu thực sự đến từ các thương hiệu mua quảng cáo để được hiển thị trước, và điều đó cũng đúng trên Amazon. Nó không còn là nguồn thu chính nhưng là nguồn thu hàng tỷ đô la, nơi những người bán hiện tại trên Amazon mua các vị trí được tài trợ để người mua thấy món đồ của họ trước và họ sẵn lòng trả một tỷ lệ phần trăm nhất định trên GMV.

Giờ thì họ có thể tính theo CPM. Hoặc theo CPC, điều đó không quan trọng, nhưng nó tương đương với GMV. Trên Instacart, tôi nghĩ quảng cáo chiếm khoảng 5% GMV của họ. Doanh thu này đến từ quảng cáo, nhưng lại chiếm phần lớn lợi nhuận vì đó là sản phẩm có biên lợi nhuận 95% so với.

Nếu bạn thu hoa hồng trên các giao dịch, đó có thể là sản phẩm có biên lợi nhuận khoảng 50-60% vì bạn phải trả chi phí xử lý thẻ tín dụng, chi phí đổi trả hàng, v.v. Chúng tôi là nhà đầu tư vào một công ty tên là Topsort, cũng như tất cả các công ty mà tôi đang đề cập ở đây. Topsort về cơ bản đã thực hiện mọi công đoạn để tối ưu hóa doanh thu của bạn thông qua việc bán quảng cáo, và thực tế công việc này phức tạp hơn bạn nghĩ nhiều. Bởi vì nếu bạn bán theo CPC, thứ bạn cần tối ưu hóa không chỉ là CPC hay tỷ lệ nhấp chuột, mà thực tế là CPC nhân với tỷ lệ nhấp chuột. Do đó, bạn phải xác định xem quảng cáo nào sẽ có lượt nhấp tốt để tự động ưu tiên hiển thị chúng, và Topsort đang làm rất tốt việc giúp các sàn thương mại điện tử bổ sung thêm mảng doanh thu quảng cáo vào mô hình kinh doanh của mình.

Tương lai của các sàn thương mại là có ngày càng nhiều loại dòng doanh thu khác nhau, từ tài chính đến hoa hồng, có lẽ là phí đăng tin, đến quảng cáo, vân vân, để tỷ lệ thu phí thực tế của bạn không quá cao, nhưng đủ cao và đủ lợi nhuận để bạn có thể mở rộng quy mô doanh nghiệp.

Và điều cuối cùng, mặc dù không đảm bảo, nhưng có những trường hợp sử dụng thú vị nơi bạn thực sự có thể truy xuất nguồn gốc một món đồ. Bạn sở hữu nó khi mua, bạn có bằng chứng sở hữu, và sau đó bạn có thể bán nó chỉ bằng một cú nhấp chuột trên một sàn thương mại khác, chuyển giao bằng chứng sở hữu cho người khác.

Và chúng tôi đang thấy điều đó bắt đầu xảy ra. Họ đang thảo luận về việc bắt buộc điều này ở Châu Âu. Nhưng chúng ta đang bắt đầu thấy nó diễn ra. Các công ty khác nhau như Tings, tôi nghĩ là ở Bắc Âu. Điều này làm cho nền kinh tế tuần hoàn an toàn hơn, đáng tin cậy hơn, vì giờ bạn biết rằng, ồ, đây thực sự là chủ sở hữu của món đồ này. Và khi đó bạn nhận được quyền sở hữu và nó mang lại cho bạn một mức độ tin tưởng nhất định.

Tất cả những điều đó để nói rằng, như tôi đã chia sẻ, nếu tôi là một nhà sáng lập sàn thương mại ngày nay, thay vì lo lắng, tôi sẽ để các LLM lập chỉ mục nội dung của mình. Tôi sẽ tiếp tục tập trung xây dựng nguồn cung khác biệt, thêm các dịch vụ giá trị gia tăng và làm những việc mà các LLM không sẵn lòng làm.

Và sau đó tôi sẽ ngay lập tức làm những việc như thương mại xuyên biên giới, đơn giản hóa đăng tin và nâng cao chất lượng tin đăng. Tối ưu hóa chăm sóc khách hàng, tối ưu hóa lập trình, thêm các dòng doanh thu với quảng cáo và xây dựng các công cụ gợi ý nội bộ và đạt được một lượng AEO nhất định ngay bây giờ.

Về AEO, có rất nhiều nhà cung cấp không thực sự tốt. Những người tôi thích nhất là Graphite HQ, tôi nghĩ họ đang tự làm mới mình ngay lúc này. Vì vậy, nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp AEO tốt, hãy nói chuyện với Graphite HQ. Nhưng dù thế nào đi nữa, hãy lập chỉ mục chính mình. Nhưng đừng để các LLM sử dụng bạn làm dữ liệu đào tạo.

Điều đó kết thúc phần về các sàn thương mại trong thời đại AI. Nhưng những gì tôi muốn nói tiếp theo, hơi không liên quan trực tiếp lắm, là về những loại hình mà chúng tôi đã đầu tư trong thế giới AI điên rồ này mà không phải là AI, và một số không phải là sàn thương mại nhưng tôi vẫn nghĩ là thực sự thú vị.

Trong khi toàn bộ sự chú ý đã bị AI chiếm lĩnh. Một vài ví dụ thú vị là Palmstreet. Palmstreet là một nền tảng thương mại trực tiếp (live commerce), livestream video chủ yếu để bán các loại cây hiếm, và họ đã tăng trưởng rất nhanh từ con số không lên hơn 10 triệu đô la mỗi tháng. Và nó có logic của nó.

Thương mại trực tiếp là thứ chỉ hoạt động ở Trung Quốc trong một thời gian dài, và những thứ như Taobao, 25% giao dịch là qua livestream và mọi người từng gạt đi, cho rằng đó là hành vi đặc thù của người Trung Quốc. Nhưng thực tế có những danh mục mà nó rất hợp lý, đúng không? Nếu bạn đang bán một loại cây hiếm có giá trị đơn hàng trung bình cao, bạn có thể hình dung rằng việc nghe câu chuyện về nguồn gốc của nó, cách chăm sóc nó, vân vân, là rất hợp lý.

Và họ đã phục vụ một đối tượng khách hàng là những phụ nữ giàu có ở độ tuổi 20, 30 và 40, những người thực sự chi tiêu một khoản kha khá mỗi sáu tháng. Họ có những cửa hàng chuyên nghiệp thực hiện hai buổi livestream mỗi tuần và bán được hàng ngàn đô la mỗi tháng.

Vì vậy, công việc kinh doanh đang diễn ra rất tốt, hoàn toàn âm thầm và tăng trưởng rất đẹp. Nhưng một lần nữa, nó không tăng trưởng từ 10 triệu lên 100 triệu rồi lên một tỷ kiểu như Cursor, Lovable, vân vân. Nhưng đây là những thứ đang từng chút một xây dựng những cách thú vị để tấn công các đối thủ hiện tại.

Kiểu như Etsy với những cách tiếp cận khác nhau. Một công ty lớn khác hoặc một công ty thú vị khác mà chúng tôi đã đầu tư, tiếp tục trong danh mục nền tảng thương mại trực tiếp, livestream, Whatnot là cái tên thống trị ở đây. Họ là công ty livestream đồ sưu tầm số một với GMV hàng tỷ đô la.

Và chúng tôi đã đầu tư vào Troffee, có thể coi là Whatnot cho Trung Đông. Một lần nữa, vẫn còn sớm nhưng rất thú vị.

Và Connie, tôi đã thấy bình luận của bạn. Để tôi chuyển lại để mọi người có thể thấy câu hỏi. Đúng vậy, Whatnot live chính xác nằm trong danh mục này. Fanatics cũng đang ra mắt danh mục này với Fanatics Live, quy mô nhỏ hơn nhiều.

Họ đã mua một công ty để làm việc đó. Vì vậy Whatnot chắc chắn là cái tên thống trị trong danh mục này. Đến giờ chúng ta đang bắt đầu thấy nó xuất hiện ở cả các lĩnh vực chuyên biệt và các khu vực địa lý khác.

Công ty thú vị tiếp theo. Chúng tôi đã đầu tư vào công ty này tên là Garage. Garage là một sàn thương mại xe cứu hỏa và thiết bị cứu hỏa.

Trước đây ở Mỹ, các sở cứu hỏa được tài trợ tại địa phương và bạn có những khu dân cư giàu có với rất nhiều khoản quyên góp, nơi họ mua những thiết bị mới nhất, rồi bạn có những khu dân cư khá nghèo nơi họ có những thiết bị thực sự tồi tàn. Và trước đây mọi người chỉ bán xe cứu hỏa trên những nơi như Facebook Marketplace.

Xe cứu hỏa của họ có giá trung bình khoảng 30 ngàn đô la. Và những gì nhà sáng lập tuyệt vời này nhận ra là: được rồi, để khai phá sàn thương mại này, tôi thực sự cần phải giao hàng, tôi cần tích hợp vận chuyển, đảm bảo giao hàng, vân vân. Vì vậy họ đưa xe cứu hỏa lên một chiếc xe tải sàn phẳng đặc biệt và giao nó cho người mua.

Và họ đã tạo ra một sàn thương mại B2B cho xe cứu hỏa với giá trị đơn hàng trung bình là 30 ngàn đô la, và trung bình mỗi chiếc xe cứu hỏa được vận chuyển gần 2.000 dặm. Chính bằng cách tích hợp lớp dịch vụ mà họ đã có thể khai phá được sàn thương mại này. Những thứ hay ho khác như Pickle. Pickle là một sàn thương mại cho thuê váy ngang hàng (P2P) khá cao cấp.

Trước đây bạn có Rent the Runway, nhưng Rent the Runway tự sở hữu kho hàng của mình. Mọi người đã thử ý tưởng này nhiều lần trước đây và nó chưa bao giờ thành công. Nó không thành công vì không có cơ sở hạ tầng hậu cần thương mại ngược (reverse commerce logistics) đủ rẻ, và mọi người không tin tưởng lẫn nhau.

Nhưng giờ đây đã có đủ sự thay đổi trong hành vi, mọi người sẵn lòng để người khác chở mình như Uber hoặc đến nhà người khác như Airbnb, nên thời điểm đã chín muồi và hậu cần ngược hoạt động đủ tốt để họ tạo ra một sàn thương mại cho thuê ngang hàng hoạt động rất hiệu quả, đặc biệt là ở những thành phố nơi bạn muốn mình trông thật tuyệt vời, vân vân.

LA, New York, và rõ ràng là Miami là những nơi Pickle hoạt động tốt và đang tăng trưởng rất nhanh.

Clutch là Carvana của Canada. Carvana rất thú vị vì họ đã đi từ “con cưng” thành người hùng từ con số không, rồi lại trở về con số không, rồi lại thành người hùng, rồi lại về không, và giờ nó trị giá khoảng một trăm tỷ.

Chúng tôi vừa đầu tư vòng hạt giống vừa đầu tư thương hiệu và sau đó tái cấp vốn cho Carvana Canada, và họ đang thắng lớn với doanh thu khoảng một tỷ đô la. Họ vừa gọi vốn vòng mới với định giá hơn một tỷ đô la. Và tôi thực sự thích thị trường Canada hơn thị trường Mỹ vì ở đó không có CarMax, không có sự cạnh tranh.

Vì vậy họ là Carvana của Canada với thị phần dưới 1% và không có CarMax. Và tôi nghĩ công ty đó chắc chắn sẽ thắng lớn.

Công ty hay ho tiếp theo là Manual. Manual giống như Hims, sự kết hợp của các loại thuốc trị rụng tóc, TRT (liệu pháp thay thế testosterone) và thuốc điều trị rối loạn cương dương. Họ bắt đầu ở Anh và thực tế thị trường lớn nhất là Brazil.

Hãy nghĩ về nó như Ro hoặc Hims cho Brazil và Anh. Một lần nữa, các nhà sáng lập rất tuyệt vời. Họ đang ra mắt trên các danh mục khác nhau. Họ sẽ tiến tới các loại thuốc ức chế GLP-1 trong tương lai, kiểu như Ozempic, một công ty tuyệt vời. Cũng đang hoạt động cực kỳ tốt. Tất cả những công ty này không phải là AI dưới bất kỳ hình thức nào, ngoại trừ việc tất cả họ đều sử dụng AI.

Và đó chính là điểm mà tôi muốn nhấn mạnh: hãy sử dụng AI để làm việc hiệu quả hơn, tăng doanh thu, mở rộng ra nước ngoài, vân vân. Ngoài công ty mà tôi đã giúp xây dựng, chúng tôi đang mã hóa (tokenizing) các tài sản tài chính, và nhiều trong số đó là tài sản tài chính của Mỹ. Vì vậy, chúng tôi đang mang các hình thức tiết kiệm kiểu Mỹ đến với phần còn lại của thế giới, đúng không?

Nếu bạn ở Argentina, Venezuela hay Châu Phi, bạn thực sự không có quyền tiếp cận các sản phẩm tài chính của Mỹ. Bạn không thể mở tài khoản trên Charles Schwab và thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro tùy tiện như bị tịch thu tài sản. Bạn phải chịu lạm phát cao, vì vậy hiện tại chúng tôi đang cung cấp cho bạn một nền tảng dựa trên đồng đô la Mỹ, và sau này sẽ là các sản phẩm đầu tư bằng các loại tiền tệ khác. Chúng tôi đang mã hóa các sản phẩm đầu tư để mang lại lợi nhuận và cơ hội tiết kiệm, đầu tư trên toàn thế giới. Trường hợp sử dụng chính hiện nay thực tế không hẳn là dành cho dân “Degen”, mà là những nhà đầu tư sành sỏi ở phân khúc ngách, những người muốn có lợi nhuận tương đối cao với rủi ro thấp và có thể tái đầu tư vòng lặp.

Nhưng về lâu dài, ý tưởng là dân chủ hóa quyền tiếp cận đầu tư và tiết kiệm ở cấp độ toàn cầu. Một công ty thú vị khác mà chúng tôi đầu tư là Boom Supersonic. Chúng tôi đã thấy Boom tại YC trong những ngày đầu. Sau đó, có nhiều lý do khiến nó không hợp lý, đúng không? Ví dụ như bạn cần giấy phép, bạn không được phép tạo ra tiếng nổ siêu thanh trên bầu trời Mỹ, bạn cần luật pháp thay đổi, vân vân. Vì vậy, chúng tôi đã đầu tư một ít khi có một điểm uốn, và đó là một điểm uốn kép. Mỹ đang thay đổi luật để cho phép các chuyến bay siêu thanh trên bầu trời Mỹ, đồng thời họ nhận ra rằng họ có thể sử dụng động cơ đặc biệt của mình để cung cấp năng lượng cho các trung tâm dữ liệu và họ bắt đầu nhận được các hợp đồng khổng lồ để cung cấp năng lượng cho các trung tâm dữ liệu AI.

Và thế là chúng tôi đầu tư vào lúc đó, ngay khi doanh nghiệp đang có bước chuyển mình. Base Power, công ty đang cực kỳ thành công trong vai trò một tiện ích mới với hệ thống pin dự phòng tại gia, có lẽ là công ty “hot” nhất trong lĩnh vực năng lượng. Chúng tôi cũng đầu tư vào một Neobank ở Mexico, được điều hành bởi các cựu sáng lập của một công ty FinTech tuyệt vời ở Nga, những người rõ ràng đã rời Nga để thực hiện dự án này và đang gặt hái thành công vang dội.

Và điều thú vị với những loại công ty này là cuối cùng chúng sẽ lớn mạnh hơn nhiều so với những gì bạn có thể tưởng tượng. Chúng sẽ giành chiến thắng trong rất nhiều mảng tài chính khác nhau. Hãy nhìn vào Nubank ở Brazil hay Revolut ở Châu Âu, đó là những công ty trị giá hơn 50 tỷ đô la. Và Plata có cơ hội làm được điều đó cho Mexico.

Numerai, thực chất là AI, nó giống như một quỹ phòng hộ được xây dựng bởi cộng đồng, nơi mọi người tải lên các mô hình khác nhau của họ và sau đó quỹ sẽ trả tiền cho những người đó dựa trên lợi nhuận tạo ra, công ty này cũng đang hoạt động rất tốt. Và chúng tôi cũng tham gia vào Somos, một nhà cung cấp hạ tầng cáp quang ít tài sản với chi phí thấp.

Tại Colombia, họ bắt đầu ở Medellín, một quốc gia mà nhiều thứ còn bất cập, nhưng họ lại có chi phí lắp đặt cáp quang thấp nhất thế giới, đang hoạt động cực kỳ hiệu quả và tăng trưởng như vũ bão. Tôi thấy rất nhiều điều thú vị đang diễn ra, như việc chúng tôi là nhà đầu tư vào Pair, công ty cơ bản là giúp mọi người tìm hiểu xem họ nên làm gì với AI trong các loại hình doanh nghiệp khác nhau.

Và rồi Fleequid, một sàn thương mại xe buýt cũ B2B ở Châu Âu. Vì vậy, có rất nhiều điều thú vị đang diễn ra bên ngoài thế giới của các mô hình nền tảng cơ bản và LLM, và thực tế là tất cả những đơn vị này đều sử dụng AI để làm mọi thứ tốt hơn và thú vị hơn. Điều này cho bạn thấy cả những gì quá trình thị trường hóa có thể làm trong thời đại AI, cũng như những điều thú vị đang diễn ra bên ngoài các mô hình LLM cốt lõi mà mọi người đang bàn tán.

Tôi sẽ tạm dừng ở đây một chút. Để xem có ai còn câu hỏi cuối cùng nào không, nếu không tôi sẽ kết thúc buổi phát trực tiếp này. Buổi tiếp theo, mà tôi đang định thực hiện vào tuần tới, sẽ là một phiên Hỏi đáp (Ask Me Anything). Có lẽ là vào trưa thứ Năm tới, nơi chúng ta sẽ thảo luận về hầu hết những gì các bạn đã đặt câu hỏi liên quan đến những biến động trên thế giới nói chung.

Vậy nên, tôi xin kết thúc buổi phát trực tiếp tại đây. Cảm ơn các bạn đã tham gia tuần này, và hẹn gặp lại các bạn vào tuần tới.