ในช่วงไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมา เริ่มมีกระแสหนาหูที่โต้แย้งว่า AI อาจทำให้เศรษฐกิจขาดเสถียรภาพและทำลายโมเดลธุรกิจทั้งหมด เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ผมได้เผยแพร่มุมมองของผมว่า AI มีแนวโน้มที่จะเป็นการปฏิวัติผลิตภาพ มากกว่าที่จะทำให้เศรษฐกิจล่มสลาย

แต่นี่หมายความว่าอย่างไรสำหรับตลาดซื้อขายโดยเฉพาะ?

ผู้ก่อตั้งหลายคนกำลังตั้งคำถามว่า:

• LLM จะเข้ามาแย่งชิงส่วนของการค้นหา (Discovery) ไปหรือไม่?
• AI จะบีบให้ค่าธรรมเนียม (Take rates) ลดลงไหม?
• ทราฟฟิกจะไหลออกจากแพลตฟอร์มหรือไม่?
• ตลาดซื้อขายจะยังคงมีความสามารถในการป้องกันตัวเองได้แค่ไหนในโลกที่เป็น AI-native?

ในตอนนี้ ผมจะมาวิเคราะห์เจาะลึกว่า:

• ทำไมความกลัวส่วนใหญ่ที่ว่า AI จะเข้ามาตัดตัวกลางในตลาดซื้อขายถึงเป็นเรื่องที่กังวลเกินเหตุ
• จุดไหนที่ AI คุกคามกำไรของตลาดซื้อขายจริงๆ
• ข้อได้เปรียบเชิงโครงสร้างที่ตลาดซื้อขายยังคงรักษาไว้ได้
• โอกาสที่เกิดขึ้นทันทีจาก AI ในด้านสภาพคล่อง การค้าระหว่างประเทศ และการทำกำไร
• สิ่งที่ผู้ก่อตั้งควรทำในตอนนี้

ถ้าคุณกำลังสร้าง ลงทุน หรือบริหารตลาดซื้อขายอยู่ ตอนนี้เหมาะสำหรับคุณครับ!

เพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิง ฉันได้รวมสไลด์ที่ฉันใช้ในระหว่างตอนนี้ไว้ด้วย

หากต้องการ คุณสามารถฟังตอนนี้ในโปรแกรมเล่นพอดแคสต์ที่ฝังไว้ได้

นอกจากวิดีโอ YouTube ด้านบนและเครื่องเล่นพอดแคสต์แบบฝังแล้ว คุณยังสามารถฟังพอดแคสต์บน iTunes และ Spotify ได้อีกด้วย

บทถอดความ

สวัสดีครับทุกคน ฉันหวังว่าคุณจะมีสัปดาห์ที่ยอดเยี่ยม ช่วงไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมามีกระแสฮือฮาและความกังวลกันมากว่า AI จะครองโลก จะมีคนตกงานถึง 90% จะเกิดภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ หรืออะไรก็ตามแต่ ซึ่งผมไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งกับสมมติฐานและมุมมองเหล่านั้น

เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ผมเลยใช้เวลาเขียนบล็อกโพสต์เกี่ยวกับผลกระทบของ AI และความจริงที่ว่ามันมีแนวโน้มจะนำไปสู่การปฏิวัติผลิตภาพมากกว่าการล่มสลาย ทีนี้คำถามที่ตามมาซึ่งคนในวงการเทคโนโลยีและตลาดซื้อขายถามกันก็คือ ผลกระทบของ AI ต่อตลาดซื้อขายคืออะไร?

สิ่งที่ผมโฟกัสและกลับมาคิดทบทวนคือ ในโลกที่ทุกคนกังวลและจดจ่ออยู่กับ LLM และกลัวว่ามันจะมาแทนที่ส่วนต้นของกรวยการขาย (Top funnel) ผลกระทบจริงๆ คืออะไร? และผมก็ตระหนักว่า มุมมองของผมรวมถึงสิ่งที่ผมเห็นหน้างานทุกวันนั้น แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากสถานการณ์เลวร้ายที่สุดที่ผู้คนจินตนาการไว้

ผมเลยอยากจะแชร์เรื่องผลกระทบของ AI ในตลาดซื้อขายครับ เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา เรามาเริ่มกันเลย

ยินดีต้อนรับสู่ตอนที่ 52 ตลาดซื้อขายและยุคแห่ง AI

ขอเริ่มด้วยการโชว์พรีเซนเทชันเพื่อให้เห็นภาพว่าเกิดอะไรขึ้นบ้าง โอเค มาเริ่มกันที่สถานการณ์ตลาดในตอนนี้ เห็นได้ชัดว่าเราอยู่ท่ามกลางฟองสบู่ AI ที่ทุกอย่างเป็น AI ไปหมดตลอดเวลา ถ้าลองถอยออกมาดูภาพรวมของเงินลงทุน Venture Capital จะเห็นว่ากำลังฟื้นตัวขึ้น

และเพิ่มขึ้นจากจุดต่ำสุดในช่วงปี 22 แต่ส่วนใหญ่จะอยู่ในสหรัฐฯ และเกือบทั้งหมดเป็นเรื่อง AI จะเห็นว่าทุกอย่างพุ่งสูงขึ้น ทั้งขนาดการระดมทุน มูลค่าบริษัท และอื่นๆ แต่ขับเคลื่อนโดย AI ทั้งสิ้น ถ้าดูช่วง 9 เดือนแรกของปีที่แล้ว 75% ของเงินลงทุนไหลไปที่สตาร์ทอัพ AI

มันบ้ามากครับ ในระดับโลกประมาณ 50% ของเงินทุนอยู่ใน AI และเป็นการเพิ่มขึ้นอย่างมหาศาล ถ้าดู YC ผมคิดว่า 95% ของสตาร์ทอัพที่ YC ปีที่แล้วเป็นบริษัทที่เกี่ยวข้องกับ AI แต่ที่น่าสนใจคือเงินทุนส่วนใหญ่ไหลไปที่บริษัทเพียงไม่กี่แห่ง เช่น Anthropic, OpenAI รวมถึง Cursor, Lovable และอื่นๆ

สำหรับโมเดลขนาดใหญ่ เงินทุนกว่าครึ่งไปอยู่ที่รอบการระดมทุนที่มากกว่า 500 ล้านดอลลาร์ สรุปคือเป็นเรื่อง AI ตลอดเวลา โดยบริษัทที่ใหญ่ที่สุดคว้าคุณค่าหรือเงินทุนก้อนโตที่สุดไป แน่นอนว่าเพิ่งมีการระดมทุนครั้งใหญ่ของ OpenAI และตอนนี้ก็กำลังมีรอบของ Anthropic อยู่

ดังนั้นมันจึงยังคงกระจุกตัวสูงมาก ส่วนใหญ่จะเป็นพวกโมเดลพื้นฐาน (Foundational models)

ทีนี้สิ่งที่เห็นจากมุมมองเทรนด์ว่าคนลงทุนในอะไรนอกเหนือจากโมเดลพื้นฐานบ้าง ก็มีอย่าง Lovable และ Cursor สำหรับ X หรือการทำ Vibe coding ในระดับเฉพาะทาง (Vertical) หรือการเขียนโค้ดแบบกึ่ง No-code สำหรับเว็บไซต์ในระดับเฉพาะทางกำลังเริ่มโดดเด่นขึ้นมา

การใช้ AI เพื่อเพิ่มผลิตภาพของอุตสาหกรรมที่มีอยู่เดิมกำลังเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ลองนึกภาพบริษัท AI ที่เข้ามาช่วยเวิร์กโฟลว์ในงานก่อสร้าง ที่ผู้รับเหมาหลักและผู้รับเหมาย่อยสามารถเข้าใจตรงกัน เห็นชัดเจนว่าใครทำอะไร และทำให้กระบวนการทำงานทั้งหมดง่ายขึ้น

มีเอเจนต์ที่จัดการเอเจนต์ตัวอื่น และเรื่องทั่วไปในด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ (Compliance) ความน่าเชื่อถือ และอื่นๆ แต่เทรนด์ที่ใหญ่ที่สุดในช่วงไม่กี่สัปดาห์หรือเดือนที่ผ่านมาคือ OpenClaw ซึ่งเป็นโอเพนซอร์สที่รันในเครื่องส่วนตัวหรือ VPS ได้

มันเป็นเอเจนต์ที่ทำงานเป็นผู้ช่วยส่วนตัวของคุณ มีความสามารถสูงมากและทำอะไรได้หลายอย่าง แม้จะยังตั้งค่ายากและต้องใช้การฝึกฝนพอสมควร แถมยังมีประเด็นเรื่องความปลอดภัยที่สำคัญ แต่ผู้ก่อตั้ง OpenClaw เพิ่งถูก OpenAI ดึงตัวไป

ผมค่อนข้างมั่นใจว่าโมเดลพื้นฐานหลักๆ ทั้งหมดจะมีสิ่งที่เทียบเท่า OpenClaw ซึ่งคุณจะมีผู้ช่วยที่ฉลาดเหมือน Jarvis พร้อมให้ใช้งานในอีกไม่กี่สัปดาห์หรือเดือนข้างหน้านี้

การถอนตัวจากการลงทุน (Exits) กำลังฟื้นตัว และแน่นอนว่าเราคาดหวังจะเห็นการควบรวมกิจการ (M) และการทำ IPO มากขึ้น โดยเฉพาะ SpaceX ที่อาจจะมา รวมถึง OpenAI และเจ้าอื่นๆ

สภาวะตลาดกำลังดีขึ้นทั้งในแง่การลงทุนและการถอนตัว แต่พูดตามตรงคือดีแค่ในเซกเตอร์เดียวคือ AI ซึ่งจริงๆ แล้วไม่ค่อยดีสำหรับบริษัทอื่นรวมถึงตลาดซื้อขาย เพราะคนเห็นบริษัท AI เติบโตจากรายได้ศูนย์ไปเป็นร้อยล้านจนถึงพันล้านในเวลาอันสั้น พอมาดูสตาร์ทอัพตลาดซื้อขายของคุณที่โตจากไม่กี่ล้านไปเป็น 10 ล้าน หรือ 30 ล้าน มันเลยดูไม่น่าตื่นเต้นเท่าไหร่ ยิ่งไปกว่านั้น คนยังกังวลลึกๆ ว่า AI จะเข้ามาทำลายตลาดซื้อขายแบบถอนรากถอนโคน ทำให้การระดมทุนในกลุ่มตลาดซื้อขายทำได้ยาก แม้ว่าเราจะสวนกระแสและเลือกเฟ้นอย่างมาก โดยเราลงทุนใน Applied AI ซึ่งเดี๋ยวผมจะเล่าว่ามันหมายถึงอะไรสำหรับเรา

จริงๆ ผมอยากให้ฟองสบู่ AI นี้ดำเนินต่อไป เพราะกังวลว่าถ้ามันแตกขึ้นมา สิ่งดีๆ จะถูกกวาดทิ้งไปพร้อมกับสิ่งแย่ๆ แม้แต่บริษัทที่มีวินัย มีตัวเลขเศรษฐกิจต่อหน่วย (Unit economics) ที่ดี และเติบโตอย่างสวยงาม ซึ่งตอนนี้ก็ระดมทุนยากอยู่แล้ว จะยิ่งหาทุนยากขึ้นไปอีกในอนาคต

อย่างที่บอกว่ามี IPO หลายตัวกำลังจะมา สภาวะตลาดเลยดูค่อนข้างเป็นบวก ทีนี้เรื่องฟองสบู่เนี่ย มันพูดยากว่าเมื่อไหร่จะจบ ผมหวังว่ามันจะอยู่ไปอีกหลายปี อย่างน้อยก็เพื่อวางรากฐานของการปฏิวัติผลิตภาพที่ผมจินตนาการว่าสิ่งต่างๆ จะถูกลง ดีขึ้น และเร็วขึ้น เหมือนที่เป็นมาตลอดสองศตวรรษที่ผ่านมา ช่วยให้เรามีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้นและทำงานน้อยลงในอนาคต

เช่นเดียวกับฟองสบู่ช่วงปลายยุค 90 ที่วางรากฐานเรื่องไฟเบอร์ออปติกจนนำไปสู่การปฏิวัติอินเทอร์เน็ตในยุค 2000 ผมหวังว่าครั้งนี้จะอยู่นานพอให้เราเข้าถึงความรู้ AI ที่เหมือนได้รับการอุดหนุนราคา

เพราะตอนนี้บริษัทส่วนใหญ่มีอัตรากำไรขั้นต้นติดลบ เพื่อให้เราสามารถสร้างบริษัทที่ยอดเยี่ยมต่อไปได้ในอนาคต

ใช่ครับ ตลาดรอง (Secondary markets) ก็เริ่มคึกคัก ซึ่งนำไปสู่ธุรกิจที่น่าสนใจหลายอย่าง เพราะที่ผ่านมามีการถอนตัวจากการลงทุนนอกกลุ่ม AI น้อยมาก

เทรนด์หนึ่งที่น่าสนใจในการระดมทุนและ Venture Capital คือการที่คนหันมาซื้อหุ้นตลาดรองในบริษัทต่างๆ โดยเฉพาะบริษัทกลุ่ม Short tail อย่าง Anthropic แต่คุณจะเห็นสินทรัพย์ประเภทใหม่เกิดขึ้น โดยมีนักลงทุนรายใหญ่บอกว่า “เฮ้ เรามี LP ในกองทุนเหล่านี้ที่ลงทุนมา 10-12 ปีแล้วแต่ยังไม่มีการ Exit เลย พวกเขาต้องการสภาพคล่องและยอมขายในราคาลด 20-40% จากมูลค่าสินทรัพย์สุทธิ (NAV)” นักลงทุนจำนวนมากเลยเข้ามาซื้อหุ้น LP ระยะท้ายใน Venture ซึ่งเป็นสินทรัพย์ที่น่าสนใจเพราะผมสงสัยว่าคุณจะได้ส่วนลดที่ค่อนข้างดี

และในขณะเดียวกัน สภาพคล่องกำลังจะเกิดขึ้นเมื่อตลาด MA และ IPO เริ่มเปิดตัว ดังนั้นจึงเป็นสินทรัพย์ที่น่าสนใจครับ

ทีนี้มาคุยเรื่องผลกระทบของ AI ในตลาดซื้อขายกัน ความกลัวแรกที่คนมีคือ AI จะแย่งชิงส่วนต้นของกรวยการขาย (Top funnel) ไป

ทุกคนจะไปที่ ChatGPT, Gemini หรือ Claude แล้วบอกว่าอยากซื้ออันนี้ แล้วการทำธุรกรรมก็จะเกิดขึ้นที่นั่นทั้งหมด โดยที่คุณไม่ต้องเข้า eBay, Amazon, DoorDash, Uber หรือ Booking อีกต่อไป ซึ่งผมสงสัยว่านั่นเป็นความคิดที่ผิด อย่างแรกเลยคือ Top funnel จะไม่ย้ายไปอยู่ที่ LLM

ขออธิบายเหตุผลนะครับ เมื่อคุณลองคิดถึงพฤติกรรมผู้ใช้จริงๆ ว่าทำไมคนถึงเข้าเว็บไซต์เหล่านี้และพวกเขามีรูปแบบการคิดอย่างไร เวลาคนไปที่ตลาดซื้อขายเหล่านี้ มักจะมี 3 แนวทางว่าพวกเขาไปที่นั่นอย่างไร เมื่อไหร่ และทำไม

ถ้าคุณไปเว็บอย่าง Vinted คนไม่ได้ไปเพราะรู้ว่าอยากซื้ออะไร แต่มันเหมือนการช้อปปิ้งเพื่อความบันเทิง เหมือนผมไปเดินแถว Broadway ใน SoHo แล้วเข้าร้านโน้นร้านนี้โดยไม่มีเป้าหมายชัดเจนว่าหาอะไรอยู่ ถ้าเจออะไรที่ถูกใจก็ซื้อ

คุณจะเห็นว่าการมีส่วนร่วมในเว็บเหล่านี้สูงมาก เช่น ดู 20 หน้าต่อการเข้าชมหนึ่งครั้ง คนใช้เวลา 10, 20 หรือ 30 นาทีทุกครั้งที่เข้า และเข้าหลายครั้งต่อเดือน แต่เพราะ LLM เน้นเรื่องประสิทธิภาพและการให้สิ่งเดียวที่คุณต้องการ สิ่งนี้เลยไม่มีความเสี่ยงที่จะถูกทำลายเลย

ในลำดับความสำคัญพันอันดับแรกของ OpenAI คงไม่มีเรื่อง ‘มาวิเคราะห์รูปแบบการช้อปปิ้งของนาย X แล้วสร้างฟีดสินค้าให้เขาดูเล่นเพื่อความบันเทิงโดยที่มีอัตราการซื้อต่ำมาก’ เรื่องนี้ไม่อยู่ในหัวเขาด้วยซ้ำ เว็บอย่าง Vinted ผมมองว่าไม่มีความเสี่ยงเลยเพราะคนไม่ได้ไปที่นั่นเพื่อเน้นประสิทธิภาพ

พวกเขาไปเพื่อดูว่ามีอะไรบ้าง ตราบใดที่คุณมีสินค้าที่หลากหลายและน่าสนใจ ผมไม่เห็นว่า Top funnel จะเปลี่ยนไปในทางใดทางหนึ่งเลย

รูปแบบที่สองที่คนซื้อหรือค้นหาธุรกรรมในตลาดซื้อขายคือ การค้นหา (Search)

ถ้าคุณรู้แน่ชัดว่ากำลังหาอะไร หลายคนจะตรงไปที่ Amazon แล้วพิมพ์สิ่งที่ต้องการ เช่น LG C3 65 EVO TV ปึ๊บ! ผลลัพธ์เดียวแล้วซื้อเลย ปกติพวกเขาไม่ผ่าน Search Engine ด้วยซ้ำ แต่จะตรงไปที่ Amazon หรือ eBay เลย

ต่อให้คุณไม่ได้เริ่มที่นั่น แต่ไปเริ่มที่ LLM หรือ Google ด้วยความที่ตลาดซื้อขายเหล่านี้มีส่วนแบ่งการตลาดสูง ผลลัพธ์ที่คุณได้ก็ยังมาจากตลาดซื้อขายเหล่านั้นอยู่ดี ถ้าคุณไป Google วันนี้แล้วพิมพ์ชื่อสินค้าเฉพาะเจาะจง ผลลัพธ์เกือบทั้งหมดมาจาก eBay และ Amazon เพราะ…

เมื่อรวมกันแล้ว พวกเขามีส่วนแบ่งการตลาดอีคอมเมิร์ซถึง 43% ดังนั้นต่อให้คุณไปที่ LLM แล้วบอกว่าอยากซื้อ LG C3 65 นิ้ว Evo ทั้งมือหนึ่งหรือมือสอง ผลลัพธ์ส่วนใหญ่ก็น่าจะมาจาก eBay และ Amazon อยู่ดี ดังนั้นไม่ว่าอย่างไร อาจจะมีการดึงมูลค่าไปบ้างที่ส่วนบนสุด แต่มันก็ไม่น่าจะต่างจากสิ่งที่ Google ทำอยู่

เพราะสุดท้ายแล้ว OpenAI จะไม่มาทำเรื่องบริการลูกค้า, การจัดเตรียมสินค้า, การจัดส่ง, การชำระเงิน, การคืนสินค้า หรือการให้สินเชื่อ อย่างแรกเลยคือผมไม่คิดว่าทราฟฟิกส่วนใหญ่ ถ้าคุณรู้ว่าหาอะไรอยู่ จะมีเหตุผลอะไรให้ต้องไปใช้ LLM คุณตรงไปที่ Amazon, eBay หรือเว็บเฉพาะทางได้เลย ไม่จำเป็นต้องไป Google ด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่า LLM เป็นภัยคุกคามต่อ Google เพราะแทนที่จะได้ผลลัพธ์เยอะแยะ การได้ผลลัพธ์เดียวที่ใช่เลยนั้นดีกว่า

ถ้าผมเป็น Google ผมคงกังวลเรื่องผลกระทบของ LLM มาก ซึ่งนั่นคือเหตุผลที่พวกเขาดัน Gemini แต่ถ้าผมเป็น eBay ผมคงไม่กังวลขนาดนั้น เพราะสุดท้ายแล้วปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้และคุณค่าที่พวกเขามอบให้นั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

ทีนี้รูปแบบพฤติกรรมที่สามมีความเสี่ยงมากกว่านิดหน่อย คือสิ่งที่เรียกว่า การซื้อที่ต้องพิจารณา (Considered purchase) คุณอยากซื้อบางอย่างแต่ไม่แน่ใจว่าคืออะไรกันแน่ เลยมีหลายเว็บที่มีที่ปรึกษาที่เป็นคน เช่น เรื่องการท่องเที่ยว หรือเว็บที่คัดสรรมาให้ถ้าคุณอยากซื้ออุปกรณ์สกีระดับไฮเอนด์

หรืออย่าง Stitch Fix ที่มีที่ปรึกษาด้านแฟชั่นคอยบอกว่าคุณต้องการอะไร ยิ่งไปกว่านั้น ลองนึกถึงการซื้อที่ต้องคิดหนักๆ อย่างการซื้อรถหรือซื้อบ้าน ตรงนี้คุณอาจจะแย้งได้ว่า LLM ที่รู้จักคุณดีจะเข้ามามีบทบาทสำคัญในการแนะนำว่าย่านไหนเหมาะกับคุณที่สุด หรือรถคันไหนตอบโจทย์ความต้องการของคุณ

นั่นคือเหตุผลส่วนหนึ่งที่เว็บอย่าง Curated ผมจำได้ว่าพวกเขาขายไป 300 ล้านดอลลาร์ แต่ระดมทุนมา 200 ล้าน เลยไม่ใช่สินทรัพย์ที่ดีนัก แต่ถึงอย่างนั้น ก็ไม่การันตีร้อยเปอร์เซ็นต์ว่ามันจะย้ายไปอยู่ที่ LLM คุณอาจจะมองว่าการนำ AI มาใช้ในเว็บเอง เช่น การแนะนำสูตรอาหารของ Instacart หรือ Rufus ของ Amazon…

เพราะพวกเขามีความเชี่ยวชาญในหมวดหมู่นั้นๆ คุณจะเห็น AI Recommendation Engine ที่สร้างโดย Zillow, Trulia หรือ Carvana ซึ่งอาจจะดีพอๆ กับหรือดีกว่าใน LLM ด้วยซ้ำ แม้ตรงนี้จะมีความเสี่ยงที่จะถูกดิสรัปต์มากกว่า แต่การซื้อแบบที่ต้องพิจารณาก็เป็นเพียงเปอร์เซ็นต์เล็กๆ ของรูปแบบการช้อปปิ้งโดยรวมในตลาดซื้อขาย

ความกังวลแรกที่ว่า Top funnel ทั้งหมดจะย้ายไป LLM ไหม? ผมคิดว่าคำตอบคือไม่ครับ ถึงจะย้ายไปบ้าง ผมก็ไม่คิดว่ามันจะดึงมูลค่าไปได้มากนัก สรุปข้อแรกคือ ผมไม่คิดว่า Top funnel จะย้ายไป LLM

ข้อสอง ถ้ามันย้ายไป LLM จริงๆ สมมติกรณีเลวร้ายที่สุด ตลาดซื้อขายจะได้รับผลกระทบแค่ไหน? ผมว่ามันมีรายละเอียดขึ้นอยู่กับว่าตลาดนั้นคือใคร ทำอะไร และมอบคุณค่าที่แท้จริงให้มากน้อยแค่ไหน อย่างแรกคือ ตลาดซื้อขายนั้นทำงานให้มากแค่ไหน?

ถ้าตลาดซื้อขายทำหน้าที่แค่จับคู่ผู้ซื้อกับผู้ขาย เช่น Angie’s List, Zillow หรือ Thumbtack มันไม่ได้ทำงานเยอะครับ จริงๆ แล้วคุณที่เป็นผู้ใช้ต้องทำงานเยอะกว่า เพราะต้องไล่ดูรายการสินค้า เลือกอันที่ใช่ หรือถ้าคุณไป Thumbtack เพื่อให้คนมาประมูลงาน คุณได้มา 20 รายการ คุณก็ต้องเป็นคนเลือกเอง คุณนั่นแหละที่ทำงานหนัก

ในกรณีนั้นที่ระดับการทำงานหรือการจัดการของตลาดซื้อขายต่ำ ความเสี่ยงที่จะถูกดิสรัปต์จะสูงกว่า นั่นคือเหตุผลที่ค่าคอมมิชชันของตลาดเหล่านี้มักจะต่ำกว่า แต่ถ้าคุณทำเรื่องการจัดการสต็อก, การจัดส่งช่วงสุดท้าย (Last mile), การหยิบและแพ็กสินค้า…

การให้สินเชื่อ, การชำระเงิน, การคืนสินค้า และอื่นๆ ความเสี่ยงที่จะถูกดิสรัปต์จะน้อยลงมาก ดังนั้นต่อให้ Top funnel ย้ายไปที่นั่น ผมก็ไม่เห็นว่าบริษัทอย่าง DoorDash, Uber หรือ Amazon จะมีความเสี่ยงอะไรเลย เมื่อดูจากปริมาณงานที่พวกเขาทำ ดังนั้นปริมาณการจัดการจึงสำคัญ และเทรนด์ของตลาดซื้อขายในช่วง 25 ปีที่ผ่านมาคือ ตลาดรุ่นใหม่ๆ จะทำงานให้มากขึ้นเรื่อยๆ และจริงๆ แล้วคุณสามารถใช้ AI มาช่วยทำงานในสิ่งที่ไม่เคยทำได้มาก่อน ยิ่งตลาดซื้อขายมีการจัดการ (Managed) มากเท่าไหร่ ความเสี่ยงที่จะถูก LLM แย่งชิงมูลค่าไปก็จะยิ่งน้อยลงหากทราฟฟิกย้ายไปที่นั่น ซึ่งอย่างที่บอก ผมไม่คาดว่ามันจะย้ายไปมากนัก

ข้อสองคือ คุณทำงานหนักแค่ไหนในฝั่งซัพพลาย? แน่นอนว่าถ้าคุณคือ Expedia ที่ทำเรื่องท่องเที่ยว และสายการบินส่วนใหญ่มีแค่ 5 เจ้าที่ครองวอลลุ่มเกือบทั้งหมด แถมพวกเขาก็ไม่ได้จ่ายค่าคอมมิชชันให้คุณสูงอยู่แล้ว แบบนี้มันเลียนแบบง่ายมาก ผมพอนึกภาพออกว่าคุณไปที่ ChatGPT แล้วบอกว่า “เฮ้ จองตั๋วเครื่องบินจากนิวยอร์กไปซอลต์เลกซิตี้ให้หน่อย”

มันทำได้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพเพราะมีสายการบินแค่ 5 เจ้าที่ต้องดู หรืออย่าง Booking.com สำหรับโรงแรม แม้จะมีโรงแรมรายย่อย (Long tail) เยอะซึ่งเป็นจุดแข็งของ Booking แต่เครือโรงแรมใหญ่ๆ ที่คนภักดีอย่าง Hilton หรือ Hyatt ก็มีส่วนแบ่งการตลาดพอสมควร

ผลก็คือ ถ้าคุณจองในที่ที่คุณมีแต้มสะสมอย่าง Hyatt หรือ Hilton พวกเขาสามารถเลียนแบบสิ่งนั้นได้ค่อนข้างดี คุณสามารถไปที่ LLM แล้วบอกว่า จองตั๋วไปซอลต์เลกซิตี้ แล้วจองโรงแรม Hyatt ที่นั่นให้ด้วย

มันทำได้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพ หรืออย่างน้อยก็จะทำได้ในอนาคตอันใกล้ ดังนั้นในกรณีนี้ ซัพพลายไม่ได้มีความเฉพาะตัวขนาดนั้น ทีนี้ลองดูตัวอย่างที่ต่างกันสุดขั้วอีกด้านอย่าง Airbnb หรือ DoorDash ที่มี…

ร้านอาหารเล็กๆ แบบครอบครัวหลายพันหรืออาจจะหลายแสนแห่ง รวมถึงรายการสินค้าของแต่ละบุคคลที่ซัพพลายมีความเฉพาะตัวสูง กระจัดกระจายมาก และเป็นแบบ long tail นี่ไม่ใช่งานที่พวก LLM อยากจะทำเลยไม่ว่าจะในรูปแบบไหนก็ตาม ดังนั้นมันจึงมีประสิทธิภาพและได้รับการปกป้องมากกว่า เช่นเดียวกับ Amazon

จะว่าไป Amazon คือมาร์เก็ตเพลสจริงๆ มีซัพพลายเออร์หลายพันหลายหมื่นรายบน Amazon หรือใน Etsy และใน Uber ตอนนี้การรวมซัพพลายอย่างคนขับก็มีจำนวนพอสมควร แต่ก็นั่นแหละ ในโลกของรถยนต์ไร้คนขับ เรื่องนี้อาจจะเปลี่ยนไป

ดังนั้นถ้าคุณลองคิดดูว่าตรงไหนที่คุณจะได้รับการปกป้อง ยิ่งคุณทำงานหนักเท่าไหร่ และยิ่งคุณมีซัพพลายที่เฉพาะตัว มีเอกลักษณ์ กระจัดกระจาย และแยกย่อยมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้รับการปกป้องมากขึ้นเท่านั้น และนั่นคือเหตุผลที่บอกตามตรงว่าผมไม่กังวลเลยสำหรับพวก DoorDash, Airbnb หรือ Amazon ของโลกนี้ แต่จะกังวลมากกว่าสำหรับพวก Expedia และ TripAdvisor

เรื่องต่อไปที่ต้องคิดคือ คุณทำงานมากแค่ไหนเมื่อเทียบกับผู้บริโภค และถ้าธุรกรรมนั้นเป็นแบบครั้งคราว เช่น คุณซื้อรถแค่ทุกๆ 5 ปี หรือซื้อบ้านแค่ทุกๆ 7-8 ปี การใช้ LLM เข้ามาช่วยในการตัดสินใจซื้อหรือโต้ตอบด้วยก็น่าจะสมเหตุสมผลมาก

แต่ถ้าคุณใช้บริการอย่าง Uber ทุกวัน พวก LLM ไม่อยากมานั่งจัดการเรื่องการดูแลลูกค้า หรือเรื่องที่ผู้ใช้ลืมโทรศัพท์ไว้บนรถ หรือถูกส่งผิดที่ หรืออย่าง DoorDash ที่ส่งอาหารผิด และผู้คนก็สั่งของพวกนี้หลายครั้งต่อสัปดาห์ หรือหลายครั้งต่อเดือนแน่นอน

ดังนั้น ยิ่งใช้งานบ่อยและมูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อต่ำ มีความถี่สูง คือยิ่งราคาถูกและเป็นธุรกรรมที่ไม่ต้องคิดซับซ้อน พวก LLM ก็ยิ่งไม่อยากยุ่งด้วย และนั่นคือเหตุผลที่ผมคิดว่า Uber, DoorDash, Uber Eats และ Amazon ได้รับการปกป้องอย่างดี

เพราะมันทั้งมีความถี่สูงและราคาค่อนข้างต่ำ เมื่อเทียบกับ Zillow หรือแม้แต่การจองตั๋วเครื่องบิน ซึ่งคนส่วนใหญ่ไม่ได้ทำเป็นประจำ และอาร์กิวเมนต์แรกอย่างที่ผมบอกคือ ผมไม่คิดว่าต้นทางของฟันเนลจะย้ายไปอยู่ที่ LLM แต่ถึงจะย้ายไป ก็ยังมีกลุ่มมาร์เก็ตเพลสและบริษัทที่ได้รับการปกป้องพอสมควร เพราะพวกเขามีซัพพลายที่เฉพาะตัวและกระจัดกระจาย พวกเขาทำงานเยอะมาก จึงเป็นมาร์เก็ตเพลสที่มีการจัดการสูงกว่า พวกเขามีความถี่สูง มูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อต่ำ ซึ่งทำให้คนอื่นไม่อยากเข้ามาทำแข่ง

ดังนั้นบริษัทส่วนใหญ่เหล่านี้ ผมไม่เห็นความเสี่ยงที่จะถูกตัดตัวกลาง หรือการบีบอัดมาร์จิ้น แล้วมาร์เก็ตเพลสควรทำอย่างไร? ซึ่งนี่ค่อนข้างต่างจากกลยุทธ์ในแง่ของโฆษณาที่ผมคิดว่าควรนำมาใช้ ซึ่งผมจะพูดถึงเร็วๆ นี้ แต่มันคือแบบนี้ ถ้าพวก LLM ไม่สามารถทำเรื่องอย่างการหยิบและแพ็คสินค้า การส่งสินค้าช่วงสุดท้าย (last mile) การรวบรวมซัพพลายแบบ long tail และการทำเรื่องการเงินหรือการรับประกันเงินกู้ ฯลฯ คุณก็จงทำสิ่งเหล่านั้นซะ ขวา?

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าซัพพลายของคุณมีความเฉพาะตัว แตกต่าง และโดดเด่น ซึ่งจริงๆ แล้วคุณก็ควรทำแบบนั้นอยู่แล้วเวลาสร้างมาร์เก็ตเพลสใช่ไหมล่ะ? คุณคงไม่อยากได้ซัพพลายที่กระจุกตัวและไม่มีความต่าง คุณควรสร้าง AI ของตัวเอง ผมยกตัวอย่าง Rufus ของ Amazon ไปแล้ว ดังนั้นถ้าผมเป็น Carvana ผมจะสร้างระบบแนะนำด้วย AI ของตัวเอง

และในระยะยาว ถ้ามองจากมุมมอง UX UI วันนี้คุณมีช่องค้นหาหนึ่งช่องให้คนพิมพ์สิ่งที่มองหา และอีกช่องแยกต่างหากสำหรับคำถามยาวๆ แบบ LLM ผมไม่แน่ใจว่ามันเข้าท่าไหม ผมน่าจะมีช่องค้นหาแค่ช่องเดียว ถ้าเป็นคำถามยาวๆ คุณก็ตอบด้วยคำตอบแบบ AI

และถ้าเป็นคำถามสั้นๆ อย่าง LGC 5 65, C3 65 นิ้ว ปุ๊บ คุณก็แสดงผลการค้นหาออกมา ใช้จุดแข็งของคุณให้เป็นประโยชน์ ซึ่งปกติคุณจะมีส่วนแบ่งการตลาดสูงอยู่แล้ว ดังนั้นลองคิดดู ผมน่าจะทำดัชนี (index) ตัวเองใน LLM เพื่อดึงทราฟฟิกฟรี และผมจะพูดถึงว่าทราฟฟิกฟรีนั้นมีมากแค่ไหน แต่ผมจะไม่ยอมให้พวกเขาใช้ข้อมูลของคุณไปเทรนโมเดล

มันมีจุดที่ต่างกันอยู่นิดหน่อย คือทำดัชนีได้ แต่อย่าให้ถูกใช้เป็นข้อมูลเทรน ควบคุมประสบการณ์ลูกค้า ซึ่งมีสองอย่างคือ ก. มี NPS ที่ยอดเยี่ยม และ ข. อย่าทำกำไรเกินควร อย่าขึ้นราคา ใช่ไหม? ให้ยุติธรรมในแง่ของผลกำไรที่คุณได้รับ และลองคิดดูว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) อาจจะสูงขึ้น หรือจริงๆ คือจะเปลี่ยนไปและย้ายจาก SEM หรืออาจจะ SEO ไปสู่สิ่งต่างๆ อย่าง LLM

มีหลายอย่างที่คุณทำได้เพื่อปกป้องตัวเอง ตอนนี้หลายคนที่กังวลบอกว่า โอ๊ย ฉันจะไม่ทำดัชนีตัวเองใน LLM หรอก และเมื่อเร็วๆ นี้ eBay ก็ตัดสินใจไม่ทำดัชนีตัวเองใน LLM ในขณะที่ Leboncoin ซึ่งเป็นเว็บประกาศขายของรายใหญ่ในฝรั่งเศสกลับทำตรงกันข้ามและรวมเข้าด้วยกันอย่างเต็มที่

และอาร์กิวเมนต์ที่ผมจะบอกคือ คุณควรทำดัชนีตัวเอง มันไม่ต่างจากการทำดัชนีใน Google เลย ถ้าคุณทำดัชนีใน Google อยู่แล้ว ก็ไม่มีเหตุผลที่คุณจะไม่ทำใน LLM ทีนี้ถ้าคุณบอกผมว่าคุณมีส่วนแบ่งการตลาด 99% ในหมวดหมู่ของคุณ คุณเป็นผู้เล่นหลัก และคุณไม่อยากให้คนเริ่มค้นหาจากที่อื่นนอกจากไซต์ของคุณเพราะคุณควบคุมประสบการณ์นั้นได้

แน่นอนว่าไม่ต้องทำดัชนีใน Google หรือ LLM แต่ในระดับโลก เปอร์เซ็นต์ของสตาร์ทอัพที่มีส่วนแบ่งการตลาดและการควบคุมมากจนสามารถยอมไม่ทำดัชนีและไม่เอาทราฟฟิกฟรีจาก Google หรือ LLM ได้นั้น ผมว่ามันต่ำมาก ดังนั้นสำหรับมาร์เก็ตเพลส 99% ในตลาด คำแนะนำคือจงทำดัชนีตัวเองใน LLM ซะ ไปหามัน

อาจจะต้องมีการแก้ไขหรือป้องกัน หลายคนบอกว่าทราฟฟิกจากการค้นหากำลังลดลง อย่างแรกเลยคือมันไม่จริง มันค่อนข้างคงที่ ดังนั้นทราฟฟิก SEO ที่คุณได้รับยังคงเดิม คุณก็ทำงาน SEO ต่อไป อย่าไปละเลยมัน แต่ก็อย่าละเลย LLM ด้วย

ตอนนี้ทราฟฟิกจาก AI อยู่ที่ประมาณ 3 ใน 4 หรือ 1 ใน 3 ของขนาดเดิม ซึ่งมันใหญ่มากและเติบโตเร็วมาก ดังนั้นถ้าคุณไม่ทำดัชนีตัวเอง คุณก็กำลังผลักทราฟฟิกที่เพิ่มขึ้นนี้ออกไปจากไซต์ของคุณ ผมเลยคิดว่า eBay พลาดแล้วล่ะ และจะว่าไป ปกติมันใหญ่กว่านี้อีกไหม?

ส่วนใหญ่เป็นมือถือ และข่าวดีหรือไม่ดีก็ไม่รู้สำหรับพวกเขา คือผู้เล่นรายเดิมส่วนใหญ่มักขยับตัวไม่เร็วและไม่ค่อยฉลาดนัก แต่ Google แข็งแกร่งมากและพวกเขารู้ตัวว่า LLM และ AI คือภัยคุกคามต่อความอยู่รอดของพวกเขา

พวกเขาเลยเริ่มใส่ snippet และแสดงผลลัพธ์ AI ก่อน และยอมลดจำนวนลิงก์โฆษณา (sponsored links) ที่แสดงด้านบนลง Google กำลังวิวัฒนาการไปสู่ AI-first อย่างแน่นอน ดังนั้นอย่างที่ผมบอก คุณควรทำดัชนีตัวเองที่นั่น

แต่จนถึงทุกวันนี้ แม้จะมีเสียงฮือฮาว่า Claude ดีกว่า ฯลฯ แต่เรื่องของ Claude จริงๆ แล้วเป็นเรื่องของ B2B มากกว่า ซึ่งเป็นจุดที่สำคัญนะ แต่ในฝั่งผู้บริโภคตอนนี้ ChatGPT ยังมีส่วนแบ่งการตลาดถึง 86% ใช่ครับ จากที่เคยเป็น 100% ตอนนี้เหลือ 86% ส่วน Gemini และ Claude กำลังได้ส่วนแบ่งเพิ่มขึ้น แต่ก็เริ่มจากฐานที่ค่อนข้างต่ำ ผมมองไม่เห็นว่ามันจะเปลี่ยนไปได้ยังไง เว้นแต่จะมีอะไรแย่ๆ เกิดขึ้นกับ OpenAI เช่น เงินทุนหมดด้วยเหตุผลบางอย่าง ซึ่งผมไม่คิดว่าจะเกิดขึ้น หรือมีการปฏิวัติที่แท้จริงใน LLM ตัวอื่น แต่ก็ยังไม่เห็นวี่แวว และเหตุผลส่วนหนึ่งที่ผมคิดว่าส่วนแบ่งการตลาดมันเหนียวแน่นก็คือ ยิ่งคุณมีประวัติการสนทนาทั้งหมดกับ LLM ตัวเดียว พวกเขาก็ยิ่งรู้เรื่องเกี่ยวกับคุณมาก รู้ว่าคุณเป็นใคร ต้องการอะไร การจะเปลี่ยนไปใช้ตัวอื่น ต่อให้โมเดลนั้นดีกว่า ก็อาจจะให้ผลลัพธ์ที่แย่กว่าได้ และในกรณีของผม ผมมีประวัติกับ ChatGPT เยอะมาก

มันยากมากที่ผมจะย้ายไปที่อื่น เพราะคุณภาพของคำตอบ ความละเอียดอ่อน ฯลฯ มันต่างกันอย่างสิ้นเชิง อย่างไรก็ตาม มีบางอย่างที่คุณใช้เครื่องมือต่างกันใช่ไหมล่ะ? อย่าง Claude ตอนนี้เขียนโค้ดเก่งกว่า ดังนั้นถ้าเขียนโค้ดก็ใช้ Claude หรือ Cursor ร่วมกัน ผมชอบฟีเจอร์สร้างวิดีโอ Sora ที่ใส่หน้าตัวเองลงไปบน iOS จาก ChatGPT มากเลย

สำหรับวิดีโอผมเลยใช้ ChatGPT และแน่นอนสำหรับรูปภาพ ก็น่าสนใจนะ เมื่อก่อนผมใช้ Midjourney 100% เลย แต่เดี๋ยวนี้ผมใช้ GPT ควบคู่ไปด้วย เดี๋ยวรอดูว่าจะเป็นยังไงต่อไป แต่เรื่องวิดีโอ แน่นอนว่าผมไม่ใช่ช่างวิดีโอมืออาชีพ เมื่อก่อนผมเคยลองเล่น Runway แต่ตอนนี้ผมเปลี่ยนมาใช้ Sora 100% แล้ว

ก็น่าสนใจดีที่สิ่งเหล่านี้วิวัฒนาการไปตามความสามารถที่เปลี่ยนไป แต่ในแง่ของการตอบคำถามที่เป็นหัวใจหลัก นึกภาพไม่ออกเลยว่าคนจะย้ายที่ถ้าพวกเขาใช้มันมาเยอะแล้ว แต่ก็นั่นแหละ คนส่วนใหญ่ยังไม่ได้ใช้มันเยอะขนาดนั้น ในโพสต์ของผมเมื่อสัปดาห์ก่อนเรื่องการใช้งาน AI เรายังอยู่ในช่วงเริ่มต้นมากๆ

ผมคิดว่า 80% ของประชากรโลกยังไม่เคยใช้ AI เลยไม่ว่าจะในรูปแบบไหนก็ตาม และส่วนที่เหลือส่วนใหญ่ก็เป็นผู้ใช้ฟรีใน LLM ต่างๆ ซึ่งคุณภาพของผลลัพธ์ยังค่อนข้างต่ำ ดังนั้นระดับการใช้งานจริงจึงต่ำกว่าที่คนคิดกัน สิ่งสำคัญคือพวกเราในวงการเทคหรือการเงินคือกลุ่มผู้เริ่มใช้กลุ่มแรกๆ และเป็นซูเปอร์พาวเวอร์ยูสเซอร์

แต่นั่นไม่ใช่ความจริงสำหรับทุกคน Max บอกว่า เฮ้ คุณสามารถสำรวจความจำ (memory) และทำรายงานข้อมูลฉบับเต็มจาก OpenAI ได้นะ ซึ่งทำได้ครับ แต่นั่นต้องใช้ความเชี่ยวชาญทางเทคนิคในระดับที่คนทั่วไป (normies) ไม่มี ใช่ไหมล่ะ? เหมือนกับการตั้งค่า OpenClaw ที่คุณต้องไปยุ่งกับไฟล์และกำหนดบุคลิก วิธีการ และแนวทางที่คุณต้องการให้มันแสดงออก แล้วเชื่อมต่อกับหลังบ้าน อะไรแบบนั้น

ถ้าคุณเป็นคนทั่วไป เรื่องนี้ไม่มีทางเกิดขึ้นหรอก ผมคิดว่าคนทั่วไปไม่ควรต้องมานั่งตั้งค่า OpenClaw เอง แต่มันจะมาเองแหละ และผมสงสัยว่าเพื่อนๆ ที่ OpenAI และที่อื่นๆ อาจจะไม่ยอมให้คุณส่งออกความจำทั้งหมดในอนาคต เพราะนั่นคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าติดหนึบ (lock-in) แต่ก็ต้องรอดูกันต่อไป

ถ้าพวกเขายังรักษาความมั่งคั่งของส่วนแบ่งการตลาดนี้ไว้ได้ ผมคิดว่าพวกเขาคงไม่ทำ แต่ถ้าไม่ พวกเขาก็คงทำ เค้กมันกำลังใหญ่ขึ้นอย่างที่ผมบอกไปก่อนหน้านี้ การค้นหายังไม่ได้ลดลงจริงๆ มันอาจจะลดลงบ้าง แต่ที่ผมเห็นมากที่สุดคือลดลงแค่ 3% ในบางหมวดหมู่ของเว็บไซต์

ดังนั้นจงทำ SEO ต่อไป ทำ SEM ต่อไป และทำดัชนีตัวเองใน LLM ด้วย Max ไม่ต้องห่วงนะ บทถอดความฉบับเต็มของเรื่องนี้จะออนไลน์สัปดาห์หน้าในบล็อกของผม รวมถึง PowerPoint หรือพรีเซนเทชันที่ผมกำลังพูดถึงด้วย และเฟสต่อไปที่สำคัญกว่าถ้าคุณเป็นผู้ก่อตั้งมาร์เก็ตเพลส คือสิ่งที่กำลังจะมาถึง

และสิ่งที่กำลังจะมาถึงคือ โอเค ถ้าคุณไม่กังวลเรื่องการถูกดิสรัปในมาร์เก็ตเพลสโดยพวก LLM เพราะพวกเขาไม่ได้ยึดส่วนต้นของฟันเนล และถึงแม้พวกเขาจะยึดไปได้ พวกเขาก็ไม่ได้ยึดมูลค่าไปมากนัก เพราะสุดท้ายคุณมีซัพพลายที่เฉพาะตัว คุณทำงานหนักในส่วนที่พวกเขาไม่อยากทำ ฯลฯ

แล้วมีอะไรอีกที่คุณควรทำในวันนี้เพื่อที่จะเปลี่ยนโฉมธุรกิจของคุณไปอย่างสิ้นเชิง? มี 6 อย่างที่น่าสนใจที่ผมคิดว่าคุณในฐานะผู้ก่อตั้งมาร์เก็ตเพลสควรทำในวันนี้ เพื่อเปลี่ยนธุรกิจของคุณให้ดีขึ้น

หนึ่งคือพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ข้ามพรมแดน (cross-border B commerce) สองคือการลงรายการสินค้าที่ง่ายขึ้น สามคือการยกระดับคุณภาพของรายการสินค้า สี่คือการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานในบริษัทและปรับปรุงระบบดูแลลูกค้า ห้าคือการเพิ่มรายได้ และหกคือการมีระบบตรวจสอบย้อนกลับในระบบเศรษฐกิจหมุนเวียน (circular economy) เดี๋ยวผมจะอธิบายทั้ง 6 ข้อ ข้อแรกคือพาณิชย์ข้ามพรมแดน

ถ้าคุณอยู่ในยุโรปสมัยก่อน อย่างตอนที่ผมบริหาร OLX เรามีไซต์ในโปแลนด์ โรมาเนีย และยูเครน จริงๆ ไซต์เหล่านี้ยังคงเป็นผู้นำในประเทศของตัวเอง แต่ยุโรปตอนนั้นยังไม่ใช่ยุโรปที่เป็นหนึ่งเดียว มันคือการรวมกลุ่มของประเทศต่างๆ ที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิง

คุณมีไซต์ฝรั่งเศส เยอรมนี และสหราชอาณาจักรแยกกัน แต่เดี๋ยวนี้ด้วย AI คุณสามารถทำสิ่งที่เจ๋งมากได้ คุณสามารถแปลรายการสินค้าโดยอัตโนมัติ เช่น คุณอาจจะอยู่ในฝรั่งเศส แต่รายการสินค้าอาจมาจากลิทัวเนีย โปแลนด์ หรือโรมาเนีย และคุณสามารถแปลบทสนทนาระหว่างผู้ใช้ได้

คุณจึงมีผู้ซื้อและผู้ขายจากต่างประเทศที่คุยกันด้วยภาษาแม่ของตัวเองได้อย่างราบรื่น AI ช่วยให้ทำได้เป็นครั้งแรก และแน่นอนว่ามันหมายความว่าคุณต้องมีระบบขนส่งและระบบชำระเงินที่รวมเข้าด้วยกัน ซึ่งไม่ใช่ทุกบริษัทจะมี แต่บริษัทอย่าง Wallapop, Vinted หรือ Ovoko ในตลาดอะไหล่รถยนต์เขามี

ถ้าดู Vinted เขามี GMV ประมาณ 1 หมื่นล้าน และผมคิดว่ารายได้สุทธิประมาณ 1 พันล้าน เติบโตอย่างบ้าคลั่งและกำไรดีมาก จุดแข็งของพวกเขาคือการใช้สภาพคล่องจากประเทศที่พวกเขาเป็นผู้นำอย่างฝรั่งเศส เพื่อขยายไปยังประเทศที่พวกเขากำลังจะเข้าไป โดยมีซัพพลายและสินค้าพร้อมขายตั้งแต่เริ่ม

มันจะได้ผลก็ต่อเมื่อคุณรวมระบบชำระเงินและขนส่งเข้าด้วยกันอย่างมีประสิทธิภาพอย่างที่ผมบอก แต่มันก็ช่วยได้แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทะเยอทะยานขนาดนั้น แน่นอนว่า Vinted อยากเป็นบริษัทข้ามพรมแดนข้ามหมวดหมู่ระดับ 5 หมื่นล้านหรืออาจจะแสนล้านดอลลาร์

แต่ถึงแม้คุณจะเป็นแค่ผู้เล่นหลักในประเทศหลักของคุณ อย่าง Wallapop ในสเปน โปรตุเกส หรือ Subito ในอิตาลี แต่พวกเขามีซัพพลายจากสเปนที่เฉพาะตัวและน่าสนใจสำหรับคนในประเทศเหล่านั้น พวกเขาเลยเปิดตัวในอิตาลี สเปน โปรตุเกส และฝรั่งเศส ซึ่งเป็นแหล่งรายได้ที่เพิ่มขึ้น

Ovoko ก็ทำแบบเดียวกันในส่วนของอะไหล่รถยนต์ พวกเขาหาของในโปแลนด์และลิทัวเนีย แล้วขายในฝรั่งเศส และแม้แต่ใน B2B ก็เกิดขึ้นแล้ว อย่างเราลงทุนในบริษัทชื่อ CarOnSale ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลส B2B ขนาดใหญ่สำหรับรถยนต์มือสองระหว่างดีลเลอร์ ซึ่งตอนนี้ 30% ของวอลลุ่มเป็นการซื้อขายข้ามพรมแดนแล้ว

เทรนด์ใหญ่อย่างที่สองที่คนควรทำคือการทำให้การลงรายการสินค้าง่ายขึ้น ใช่ไหม? วิธีเดิมๆ ในการลงขายของอย่างใน eBay คือผมถ่ายรูปโทรศัพท์ 20 รูป เขียนหัวข้อ เขียนคำบรรยาย เลือกหมวดหมู่ เลือกราคา มันงานเยอะมาก และคุณอาจจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่าหมวดหมู่ไหนดีที่สุด

คุณอาจจะไม่รู้วิธีบรรยายสินค้าให้ดีที่สุด หรือไม่รู้ว่าราคาที่เหมาะสมคือเท่าไหร่ แต่เดี๋ยวนี้ โดยเฉพาะในบางกลุ่มสินค้า คุณแค่ถ่ายรูปปุ๊บ รายการสินค้าก็ถูกสร้างให้โดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น เราลงทุนในบริษัทชื่อ Rebag ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสกระเป๋าแบรนด์เนมมือสอง

พวกเขามี AI ชื่อ Clear คุณถ่ายรูปปุ๊บ มันบอกยี่ห้อ รุ่น ราคาให้เลย หรืออย่าง CollX ที่เป็นเครื่องมือสแกนการ์ดสะสมทั้งหมดของคุณ บอกมูลค่า และให้คุณลงขายได้ทันที หนึ่งวินาที. “แต่ Vinted มาอเมริกาแล้วถามคนแถวนั้นว่าอยากเปิด ‘parcel shop’ (จุดรับส่งพัสดุ) ไหม ซึ่งคนอเมริกันส่วนใหญ่คงงงว่าคืออะไร? มันมีความต่างทางวัฒนธรรมอยู่นะ คุณไม่จำเป็นต้องมีบริษัทท้องถิ่นคอยดูแลเหรอ?”

ใช่. เรื่อง Vinted ในอเมริกา Connie มันอาจจะเวิร์กหรือไม่เวิร์กก็ได้ ความต่างระหว่างอเมริกากับยุโรปคือ อย่างแรก ในยุโรปคุณส่งของจากฝรั่งเศสไปลิทัวเนียได้ในราคาแค่ 2 ยูโร แต่ในอเมริกาค่าขนส่งสูงมาก ระยะทางเฉลี่ยที่ของถูกส่งใน eBay ผมว่าน่าจะประมาณ 2,000 ไมล์ และค่าส่งเฉลี่ยคือ 7-8 ดอลลาร์ ในขณะที่ราคาเฉลี่ยใน Vinted คือ 30-40 ยูโร หรือประมาณ 30-50 ดอลลาร์ ดังนั้นมันแบกรับค่าส่ง 7 ดอลลาร์ไม่ไหว

และด้วยเรื่องภาษีและค่าขนส่งจากยุโรปไปอเมริกา สภาพคล่องที่ Vinted มีในยุโรปเลยเอามาใช้ไม่ได้ คุณไม่สามารถใช้รายการสินค้าจากฝรั่งเศสมาเปิดตัวในอเมริกาได้ เพราะค่าส่งแพงเกินไป แถมยังมีเรื่องความไม่สะดวกและภาษี ฯลฯ ข้อได้เปรียบหลักนั้นเลยไม่มีอยู่

ผมเลยคิดว่าพวกเขากำลังมองหาจุดรับส่งสินค้าในท้องถิ่นที่ราคาถูกกว่าการส่งผ่าน UPS หรือ FedEx พวกเขากำลังทดสอบโมเดลนี้อยู่ ในขณะเดียวกัน ก็มีผู้เล่นที่ eBay เพิ่งซื้อไป

ชื่อว่า Depop ซึ่งทำได้ค่อนข้างดีหรือดีมากในอเมริกาตอนนี้ เดี๋ยวต้องรอดูว่า eBay จะดูแล Depop ได้ดีแค่ไหนในระยะยาว แต่ผมจะไม่พนันข้างที่บอกว่า Vinted จะแพ้หรอกนะ เพราะพวกเขาไม่ได้ทำสำเร็จในครั้งแรกเสมอไป อย่างตอนเข้าอังกฤษช่วงแรกๆ หรือ 5 ครั้ง 10 ครั้งแรก พวกเขาก็ล้มเหลว

แต่สุดท้ายพวกเขาก็หาทางจนเจอและยึดตลาดได้ แถมยังโค่นผู้เล่นรายเดิมลงด้วย พวกเขามีเงินเยอะ ฉลาดมาก และเป็นผู้ให้บริการต้นทุนต่ำ แถมยังบริหารโดยอดีตมือขวาของผมที่เป็น ‘นักแก้ปัญหา’ ของผม เขาช่วยสร้างและกอบกู้ Wallapop มากับผมด้วย

เขาชื่อ Thomas เขาเก่งมาก แน่นอนว่าผมอาจจะลำเอียงนะ ข้อแรกผมรัก Thomas และข้อสอง นี่คือหนึ่งในบริษัทที่ชนะในพอร์ตโฟลิโอของ FJ Labs และผมคิดว่า Vinted สามารถทำกำไรคืนให้พอร์ตได้มหาศาล ผมมั่นใจมาก ไม่รู้หรอกว่าพวกเขาจะชนะในอเมริกาไหม แต่ผมจะไม่พนันว่าพวกเขาจะแพ้แน่ๆ

ตกลง. การลงรายการสินค้าแบบง่ายๆ อย่างที่ผมบอก ตอนนี้ด้วยเทคโนโลยีใหม่ โดยเฉพาะในบางกลุ่มสินค้า คุณถ่ายรูปปุ๊บก็ได้รายการสินค้าเลย คุณควรทำอย่างยิ่ง เพราะในมาร์เก็ตเพลส 99% ของผู้เข้าชมคือผู้ซื้อ มีแค่เปอร์เซ็นต์น้อยๆ ที่เป็นผู้ขาย ปกติก็ประมาณ 99 ต่อ 1 นั่นแหละ

และถ้าคุณทำให้การขายมันง่ายขึ้นมากเพราะใช้แค่รูปถ่ายใบเดียว ทันใดนั้นคุณก็สามารถเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่เป็นคนขายได้ และถ้าคุณเพิ่มปริมาณซัพพลายได้จริงๆ นั่นก็ยอดเยี่ยมมาก แล้ว Vinted ทำเงินได้ยังไง? โอเค คือวิธีที่ Vinted ทำเงินก็คือ พวกเขาเปิดให้ใช้ฟรี

คุณสามารถใช้งาน Vinted ได้ฟรีร้อยเปอร์เซ็นต์โดยที่พวกเขาไม่ได้เงินจากคุณเลย แต่โมเดลธุรกิจของเขามีหลายด้าน คุณที่เป็นผู้ซื้อ… ข้อแตกต่างคือในอดีต มาร์เก็ตเพลสส่วนใหญ่จะบอกว่า ‘โอ้ ฉันจะเก็บค่าคอมมิชชัน 15% หรือ 20% จากคนขาย’ แต่สิ่งที่พวกเขาตระหนักได้ โดยเฉพาะในยุโรปที่มีความยืดหยุ่นของซัพพลายสูง คือถ้าคุณเก็บค่าคอมมิชชันแพง ปริมาณซัพพลายของคุณก็จะลดลง

พวกเขาไม่ได้ให้ใช้ฟรีแบบนั้น แต่เราจะไม่เก็บอะไรจากคนขายเลย แทนที่จะทำแบบนั้น เราจะไปเก็บเงินจากคนที่ได้รับคุณค่าแทน ดังนั้นถ้าคุณเป็นผู้ซื้อแล้วบอกว่า ‘โอ้ ฉันต้องการระบบเอสโครว์ (escrow) เพราะฉันไม่แน่ใจ ฉันอยากจะคืนสินค้าได้ และฉันอยากให้ส่งมาให้ฉัน แล้วฉันก็อยากจ่ายผ่านบัตรเครดิตแทนที่จะไปเจอกันตามถนนแล้วจ่ายเงินสด’

คุณจะต้องจ่ายเพิ่มสำหรับส่วนนั้น โดยปกติพวกเขาจะคิดค่าบริการ 5% บวกค่าธรรมเนียมคงที่ และบวกค่าจัดส่ง สรุปแล้วพวกเขาเก็บจากผู้ซื้อประมาณ 9% ซึ่งผู้ซื้อส่วนใหญ่ในประเทศที่พวกเขาเจาะตลาดได้สำเร็จก็เลือกที่จะจ่ายแบบนั้น นอกจากนี้ คนขายยังสามารถเลือกจ่ายเงินเพื่อให้สินค้าของตัวเองเด่นขึ้นในอันดับต้นๆ ได้ และเมื่อรวมทั้งหมดนี้เข้าด้วยกัน พวกเขาก็จะมีอัตราส่วนรายได้สุทธิ (take rate) อยู่ที่ประมาณ 10%

อย่างที่ผมบอกไป GMV (ยอดขายรวม) หนึ่งหมื่นล้าน และรายได้สุทธิหนึ่งพันล้าน และใช่ครับ หลายคนขายหรือลงประกาศใน Vinted เพราะไม่อยากทิ้งของไปเฉยๆ แต่อยากหาบ้านใหม่ดีๆ ให้มัน พวกเขาเลยขายของในราคา $3 แต่คนส่วนใหญ่ไม่ได้ขายแค่ $3 หรอก อย่างที่บอก ค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์ของที่นี่อยู่ที่ประมาณ 40

มันเป็นทั้งแหล่งความบันเทิงและแหล่งรายได้ และช่วยให้คนเราหมุนเวียนของหรือเปลี่ยนต้นทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก แต่พวกเขาได้สร้างโครงสร้างพื้นฐานที่มีต้นทุนต่ำที่สุด ทั้งในด้านการพัฒนาซอฟต์แวร์ การดูแลลูกค้า การจัดส่ง และการชำระเงิน ซึ่งทำให้พวกเขายังทำกำไรได้แม้ค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์จะต่ำก็ตาม

โอเค ข้อสอง ใช้ AI เพื่อทำให้การลงประกาศขายง่ายขึ้น ข้อสาม คุณสามารถยกระดับการลงประกาศของคุณได้ ไม่ใช่แค่ถ่ายรูปแล้วก็ลงจบไป แต่จริงๆ แล้ว AI สามารถช่วยคิดต่อได้ ใช่ไหมครับ นี่คือเครื่องประดับ คุณไม่ได้แค่ถ่ายรูปวางไว้บนโต๊ะเฉยๆ มันจะคำนวณว่าคุณกำลังขายในด้านไหนและเปลี่ยนพื้นหลังให้

บางครั้งมันก็แค่สร้างพื้นหลังสีขาว แต่บางครั้งมันจะเอาไปวางไว้ในธรรมชาติ หรือวางในที่ไหนสักแห่งเพื่อเพิ่มอัตราการตัดสินใจซื้อ (conversion rate) และมีบริษัทอย่าง PhotoRoom ที่ทำให้คุณเลย หรือขายระบบให้มาร์เก็ตเพลสต่างๆ เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับปรุงคุณภาพของรูปภาพเพื่อเพิ่มอัตราการตัดสินใจซื้อได้

ย้ำอีกครั้ง สิ่งเหล่านี้เหมือนกับธุรกิจของคุณเลย แค่การขยายไปต่างแดนก็เพิ่มธุรกิจได้ 30% แล้วในวันนี้ การปรับปรุงคุณภาพการลงประกาศ การทำให้การลงประกาศง่ายขึ้น สามารถเพิ่มจำนวนประกาศที่คุณมีได้เป็นสองหรือสามเท่าเลยใช่ไหม? ดังนั้นนี่ไม่ใช่เรื่องที่จะเกิดขึ้นในอีกปี สองปี หรือสามปีข้างหน้า

มันเปลี่ยนธุรกิจของคุณไปอย่างสิ้นเชิง และการเปลี่ยนอัตราการขาย อัตราการเข้าชมต่อการซื้อจาก 2% หรือ 3% นั้นเป็นเรื่องที่ยิ่งใหญ่มาก ดังนั้นสิ่งเหล่านี้คือความสำคัญอันดับต้นๆ สิ่งที่สมเหตุสมผลที่สุดคือสิ่งที่ต้องทำ ข้อสี่ ตอนนี้ทุกคนกำลังทำสิ่งนี้อยู่ แต่หัวใจสำคัญคือการใช้ AI เพื่อปรับปรุงการดูแลลูกค้า

คุณจะเห็นได้ว่าเราได้ลงทุนในบริษัทหนึ่ง จริงๆ แล้วอยู่ในสไลด์ถัดไปชื่อว่า Ace Waves พวกเขาเป็นเหมือน Zendesk สำหรับมาร์เก็ตเพลส พวกเขาผสานระบบเข้ากับมาร์เก็ตเพลสหลายแห่งของเรา และช่วยลดต้นทุนการดูแลลูกค้าลงได้ 50-60% ภายในหกเดือน ดังนั้นคุณสามารถลดต้นทุนการดูแลลูกค้าไปพร้อมๆ กับการเพิ่มคะแนนความพึงพอใจลูกค้า (NPS) ได้ในเวลาเดียวกัน

คุณรู้อะไรที่น่าสนใจไหม คือเราไม่ได้เห็นความต้องการโปรแกรมเมอร์ลดลงเลย แต่เราเห็นประสิทธิภาพการทำงานของโปรแกรมเมอร์เพิ่มขึ้นต่างหาก โปรแกรมเมอร์ที่มีอยู่ทำงานได้มากขึ้นเพราะพวกเขาใช้ Cursor และ GitHub Copilot พวกเขาเลยเขียนโค้ดได้เร็วกว่าเดิมมาก

ดังนั้น จงเพิ่มประสิทธิภาพของโปรแกรมเมอร์ ลดต้นทุนการดูแลลูกค้า เพิ่ม NPS และใช้เครื่องมือต่างๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณ และย้ำอีกครั้ง ในสามข้อแรกที่เราคุยกัน เราเน้นการเพิ่มปริมาณและรายได้ ส่วนตรงนี้เรากำลังลดต้นทุนในขณะที่เพิ่ม NPS ไปด้วย

ข้อที่ห้า อีกหนึ่งเทรนด์ใหญ่ในมาร์เก็ตเพลสตอนนี้คือ นอกเหนือจากค่าคอมมิชชันที่คุณอาจเก็บจากการซื้อขายแล้ว ผู้คนยังหันมาขายโฆษณากันด้วย

และโฆษณาก็เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูงถึง 95% ถ้าคุณดู Instacart รายได้ส่วนใหญ่มาจากแบรนด์ต่างๆ ที่ซื้อโฆษณาเพื่อให้สินค้าโชว์ขึ้นมาเป็นอันดับแรกๆ และใน Amazon ก็เช่นกัน แม้มันจะไม่ใช่รายได้หลัก แต่ก็สร้างรายได้หลายพันล้านดอลลาร์ โดยที่คนขายเดิมใน Amazon ยอมซื้อพื้นที่สปอนเซอร์เพื่อให้ผู้ซื้อเห็นสินค้าของตนก่อน และพวกเขายินดีจ่ายตามเปอร์เซ็นต์ของยอดขายรวม (GMV)

ตอนนี้มันอาจจะเป็นแบบ CPM (จ่ายตามการมองเห็น) หรือ CPC (จ่ายตามการคลิก) ก็ได้ ไม่สำคัญหรอก แต่มันเทียบเท่ากับ GMV ใน Instacart ผมคิดว่าประมาณ 5% ของ GMV มาจากโฆษณา แต่นั่นคือส่วนแบ่งกำไรส่วนใหญ่ เพราะมันเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมาร์จิ้น 95% เมื่อเทียบกับ…

ถ้าคุณเก็บค่าคอมมิชชันจากธุรกรรม นั่นอาจจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมาร์จิ้นแค่ 50-60% เพราะคุณมีต้นทุนการตัดบัตรเครดิต มีการคืนสินค้า และอื่นๆ เราจึงลงทุนในบริษัทชื่อ Topsort และเราก็ลงทุนในทุกบริษัทที่ผมกำลังพูดถึงที่นี่ Topsort ทำหน้าที่เพิ่มรายได้ให้คุณด้วยการขายโฆษณา ซึ่งจริงๆ แล้วมันซับซ้อนกว่าที่คุณคิด เพราะถ้าคุณขายแบบ CPC สิ่งที่คุณต้องปรับจูนไม่ใช่แค่ค่าคลิกหรืออัตราการคลิก แต่มันคือค่าคลิกคูณด้วยอัตราการคลิก คุณต้องหาให้ได้ว่าโฆษณาตัวไหนจะถูกคลิกดีและวางโฆษณาที่ใช่ไว้เป็นอันดับแรกโดยอัตโนมัติ Topsort ทำหน้าที่ได้อย่างยอดเยี่ยมในการช่วยมาร์เก็ตเพลสเพิ่มรายได้จากการโฆษณาเข้าไปในธุรกิจ

และอีกอย่าง อนาคตของมาร์เก็ตเพลสคือการมีแหล่งรายได้ที่หลากหลายมากขึ้น ตั้งแต่การจัดหาเงินทุน ค่าคอมมิชชัน ไปจนถึงค่าธรรมเนียมการลงประกาศ และการโฆษณา เพื่อให้อัตรารายได้สุทธิ (take rate) ของคุณไม่สูงเกินไป แต่สูงพอและมีกำไรพอที่จะขยายธุรกิจได้

และเรื่องสุดท้าย แม้จะยังไม่การันตี แต่มีกรณีการใช้งานที่น่าสนใจที่คุณสามารถติดตามสินค้าได้ ดังนั้นเมื่อคุณซื้อ คุณจะมีหลักฐานการเป็นเจ้าของ แล้วคุณก็สามารถขายต่อในมาร์เก็ตเพลสอื่นได้ในคลิกเดียว พร้อมโอนหลักฐานการเป็นเจ้าของให้คนอื่นได้เลย

เราเริ่มเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นแล้ว มีการพูดถึงการบังคับใช้เรื่องนี้ในยุโรปด้วย เราเริ่มเห็นบริษัทต่างๆ อย่าง Tings ซึ่งผมคิดว่าอยู่ในแถบนอร์ดิก ทำเรื่องนี้เป็นปกติ ซึ่งทำให้เศรษฐกิจหมุนเวียน (circular economy) ปลอดภัยและน่าเชื่อถือมากขึ้น เพราะตอนนี้คุณรู้แล้วว่า ‘โอ้ คนนี้คือเจ้าของไอเทมนี้จริงๆ’ และเมื่อคุณได้รับกรรมสิทธิ์ มันก็สร้างความเชื่อมั่นในระดับหนึ่ง

สรุปก็คือ อย่างที่ผมบอก ถ้าผมเป็นผู้ก่อตั้งมาร์เก็ตเพลสในวันนี้ แทนที่จะกังวล ผมจะเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในระบบ LLM ผมจะโฟกัสที่การสร้างซัพพลายที่แตกต่าง เพิ่มบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม และทำงานที่ LLM ไม่อยากทำ

จากนั้นผมจะรีบทำเรื่องการค้าข้ามพรมแดน ทำให้การลงประกาศง่ายขึ้น และยกระดับคุณภาพของประกาศ ปรับปรุงการดูแลลูกค้า ปรับปรุงการเขียนโปรแกรม เพิ่มรายได้ด้วยโฆษณา และสร้างระบบแนะนำสินค้าภายใน รวมถึงใช้ AEO (Answer Engine Optimization) ในระดับหนึ่ง

สำหรับ AEO มีผู้ให้บริการหลายรายที่ยังไม่ค่อยดีนัก แต่ที่ผมชอบที่สุดคือ Graphite HQ ผมคิดว่าพวกเขากำลังรีแบรนด์ตัวเองอยู่ตอนนี้ ดังนั้นถ้าคุณกำลังมองหา AEO ดีๆ ลองคุยกับ Graphite HQ ดู พวกเขาช่วยได้ แต่ไม่ว่าจะยังไง จงเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในระบบ แต่อย่าปล่อยให้พวก LLM ใช้ข้อมูลของคุณไปเทรนฟรีๆ

นั่นคือบทสรุปของมาร์เก็ตเพลสในยุค AI แต่สิ่งที่ผมอยากจะพูดถึงต่อไป ซึ่งอาจจะดูไม่ค่อยเกี่ยวข้องกันเท่าไหร่ คือประเภทของสิ่งที่เราลงทุนในโลก AI ที่บ้าคลั่งนี้ ซึ่งไม่ใช่ AI และบางอย่างก็ไม่ใช่มาร์เก็ตเพลส แต่ผมยังคิดว่ามันน่าสนใจจริงๆ

ในขณะที่ AI แย่งความสนใจไปหมด แต่ก็มีตัวอย่างที่น่าสนใจอย่าง Palmstreet ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม Live Commerce หรือการสตรีมวิดีโอสดเพื่อขายต้นไม้หายากเป็นหลัก พวกเขาเติบโตเร็วมากจากศูนย์จนมียอดขายกว่า 10 ล้านดอลลาร์ต่อเดือน และมันมีตรรกะรองรับอยู่

คือ Live Commerce เป็นสิ่งที่เคยเวิร์กแค่ในจีนมานานมาก อย่างใน Taobao ธุรกรรม 25% มาจากไลฟ์สด จนคนพากันมองข้ามและบอกว่า ‘โอ้ นี่เป็นพฤติกรรมเฉพาะของคนจีน’ แต่จริงๆ แล้วมันมีบางหมวดหมู่ที่ทำแล้วเวิร์กใช่ไหม? ถ้าคุณขายต้นไม้หายากที่มีราคาสูง คุณพอนึกภาพออกว่าการได้ฟังเรื่องราวว่ามันมาจากไหน ดูแลยังไง และอื่นๆ มันสมเหตุสมผลมาก

และพวกเขาเจาะกลุ่มเป้าหมายผู้หญิงที่มีฐานะในช่วงอายุ 20, 30 และ 40 ปี ซึ่งใช้จ่ายค่อนข้างเยอะทุกๆ หกเดือน พวกเขามีร้านค้ามืออาชีพที่ไลฟ์สัปดาห์ละสองครั้ง และขายได้หลายพันหลายหมื่นดอลลาร์ต่อเดือน

ธุรกิจนี้ไปได้สวยมาก เติบโตเงียบๆ อย่างสวยงาม แต่ย้ำอีกครั้ง มันไม่ได้โตจาก 10 ล้านเป็นร้อยล้านหรือพันล้านแบบ Cursor หรือ Lovable แต่อะไรพวกนี้แหละที่ค่อยๆ สร้างวิธีที่น่าสนใจในการท้าทายยักษ์ใหญ่

แบบเดียวกับ Etsy แต่ใช้แนวทางที่ต่างออกไป อีกบริษัทที่น่าสนใจที่เราลงทุน… เพื่อต่อยอดจากหมวด Live Commerce แพลตฟอร์ม Whatnot คือผู้เล่นหลักในด้านนี้ พวกเขาเป็นบริษัทไลฟ์สดขายของสะสมอันดับหนึ่งที่มียอด GMV หลายพันล้าน

และเราลงทุนใน Troffee ซึ่งเป็นเหมือน Whatnot สำหรับตะวันออกกลาง แม้จะยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นแต่ก็น่าสนใจ

และ Connie ผมเห็นคอมเมนต์ของคุณแล้ว ขอผมสลับกลับไปเพื่อให้คนเห็นคำถาม ใช่ครับ Whatnot Live อยู่ในหมวดนี้เลย Fanatics ก็กำลังเปิดตัวในหมวดนี้ด้วยสิ่งที่พวกเขาซื้อมาคือ Fanatics Live แต่ขนาดเล็กกว่ามาก

พวกเขาซื้อบริษัทมาเพื่อทำเรื่องนี้ ดังนั้น Whatnot จึงเป็นผู้เล่นหลักในหมวดนี้อย่างแน่นอน ตอนนี้เราเริ่มเห็นทั้งในตลาดเฉพาะทาง (verticals) และในภูมิภาคอื่นๆ

บริษัทที่น่าสนใจถัดไป เราลงทุนในบริษัทที่ชื่อว่า Garage ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสสำหรับรถดับเพลิงและอุปกรณ์ดับเพลิง

ในสหรัฐฯ หน่วยดับเพลิงได้รับเงินทุนจากท้องถิ่น คุณจะมีย่านที่รวยและมีเงินบริจาคเยอะซึ่งพวกเขาก็จะซื้ออุปกรณ์รุ่นล่าสุด ส่วนย่านที่ค่อนข้างจนก็จะมีอุปกรณ์ที่แย่มาก เมื่อก่อนคนจะขายรถดับเพลิงกันแค่ใน Facebook Marketplace เท่านั้น

รถดับเพลิงคันหนึ่งราคาเฉลี่ยประมาณ 3 หมื่นดอลลาร์ และสิ่งที่ผู้ก่อตั้งที่ยอดเยี่ยมคนนี้ค้นพบคือ โอเค เพื่อที่จะปลดล็อกมาร์เก็ตเพลสนี้ ผมต้องจัดการเรื่องการขนส่ง ต้องรวมระบบการจัดส่ง การรับประกัน ฯลฯ เข้าไปด้วย พวกเขาเลยเอารถดับเพลิงขึ้นรถเทรลเลอร์พื้นเรียบซึ่งแน่นอนว่าเป็นแบบพิเศษ และส่งไปให้ผู้ซื้อ

พวกเขาเลยสร้างมาร์เก็ตเพลสแบบ B2B สำหรับรถดับเพลิงที่มีราคาเฉลี่ย 3 หมื่นดอลลาร์ และโดยเฉลี่ยรถดับเพลิงแต่ละคันจะถูกส่งไปไกลเกือบ 2,000 ไมล์ การรวมบริการเสริมเข้าไปนี่แหละที่ทำให้พวกเขาปลดล็อกมาร์เก็ตเพลสได้ อีกอย่างที่เจ๋งคือ Pickle ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสแบบ Peer-to-Peer สำหรับเช่าชุดราตรีระดับไฮเอนด์

เมื่อก่อนเรามี Rent the Runway แต่ที่นั่นเขามีสต็อกของตัวเอง หลายคนเคยลองทำไอเดียนี้มาหลายครั้งแล้วแต่ไม่เคยสำเร็จ ที่ไม่สำเร็จเพราะไม่มีโครงสร้างพื้นฐานด้านโลจิสติกส์สำหรับการส่งคืนสินค้าที่ราคาถูกพอ และคนก็ไม่ไว้ใจกัน

แต่ตอนนี้พฤติกรรมเปลี่ยนไปแล้ว คนยอมให้คนอื่นขับรถให้เหมือน Uber หรือไปนอนบ้านคนอื่นเหมือน Airbnb เวลาที่เหมาะสมจึงมาถึง และระบบโลจิสติกส์ขากลับก็ทำงานได้ดีพอจนพวกเขาสร้างมาร์เก็ตเพลสเช่าของแบบ Peer-to-Peer ที่เวิร์กมาก โดยเฉพาะในเมืองที่คุณอยากจะดูดีเป็นพิเศษ

แอลเอ นิวยอร์ก และแน่นอนว่าไมอามี คือที่ที่ Pickle ไปได้สวยและเติบโตเร็วมาก

Clutch คือ Carvana สำหรับแคนาดา Carvana นี่น่าสนใจนะเพราะพวกเขาเปลี่ยนจากดาวรุ่งไปเป็นฮีโร่ แล้วก็กลับไปเป็นศูนย์ แล้วก็กลับมาเป็นฮีโร่ แล้วก็กลับไปเป็นศูนย์อีกรอบ และตอนนี้มีมูลค่าเป็นแสนล้านแล้ว

เราทั้งลงทุนในรอบ Seed และรอบ Series A แล้วก็เพิ่มทุนในภายหลังให้กับ Carvana Canada และพวกเขากำลังทำได้ดีสุดๆ ยอดขายประมาณพันล้าน พวกเขาเพิ่งระดมทุนรอบใหม่ด้วยมูลค่าบริษัทกว่าพันล้าน และผมชอบตลาดแคนาดามากกว่าตลาดอเมริกาซะอีก เพราะที่นั่นไม่มี CarMax ไม่มีคู่แข่งเลย

ดังนั้นพวกเขาจึงเป็น Carvana ของแคนาดาที่มีส่วนแบ่งการตลาดไม่ถึง 1% และไม่มี CarMax ผมเลยคิดว่าบริษัทนี้จะประสบความสำเร็จอย่างถล่มทลายแน่นอน

บริษัทเจ๋งๆ รายต่อไปคือ Manual ซึ่งเหมือนกับ Hims เป็นการรวมกันของยารักษาผมร่วง ยาเพิ่มฮอร์โมนเพศชาย (TRT) และยาแก้หย่อนสมรรถภาพทางเพศ พวกเขาเริ่มในอังกฤษแต่จริงๆ แล้วตลาดที่ใหญ่ที่สุดคือบราซิล

ให้นึกถึง Ro หรือ Hims สำหรับบราซิลและอังกฤษ ผู้ก่อตั้งเก่งมาก พวกเขากำลังขยายไปในหมวดหมู่อื่นๆ และจะทำเรื่องยาลดน้ำหนัก (GLP-1) ในอนาคตด้วย แบบเดียวกับ Ozempic เป็นบริษัทที่น่าทึ่งและไปได้ดีมาก บริษัทเหล่านี้ไม่ใช่ AI เลย แต่พวกเขาทุกคนใช้ AI

นั่นคือประเด็นที่ผมพยายามจะบอก คือใช้ AI เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพิ่มรายได้ ขยายไปต่างแดน ฯลฯ ส่วนบริษัทที่ผมช่วยสร้าง เรากำลังทำเรื่องการแปลงสินทรัพย์ทางการเงินเป็นโทเคน (tokenizing) ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสินทรัพย์ของสหรัฐฯ เพื่อนำการออมแบบสหรัฐฯ ไปสู่คนทั่วโลก

ถ้าคุณอยู่ในอาร์เจนตินา เวเนซุเอลา หรือแอฟริกา คุณเข้าถึงผลิตภัณฑ์ทางการเงินของสหรัฐฯ ได้ยากมาก คุณเปิดบัญชี Charles Schwab ไม่ได้ และบ่อยครั้งคุณต้องเจอกับความเสี่ยงจากการถูกยึดทรัพย์ มีเงินเฟ้อสูง เราเลยมอบผลิตภัณฑ์การลงทุนที่อิงกับดอลลาร์สหรัฐฯ ให้ในตอนนี้ และจะขยายไปสกุลเงินอื่นในอนาคต เราแปลงผลิตภัณฑ์การลงทุนเป็นโทเคนเพื่อให้คุณได้รับผลตอบแทนและการออมในโอกาสการลงทุนทั่วโลก การใช้งานหลักตอนนี้อาจจะยังไม่ใช่กลุ่มคนทั่วไป แต่เป็นกลุ่มนักลงทุนที่เชี่ยวชาญที่ต้องการผลตอบแทนสูงในความเสี่ยงต่ำ

แต่ในระยะยาว ไอเดียคือการทำให้การเข้าถึงการลงทุนและการออมเป็นเรื่องที่ทุกคนเข้าถึงได้ในระดับโลก อีกบริษัทที่เจ๋งคือเราลงทุนใน Boom Supersonic เราเคยเห็น Boom ที่ YC ตั้งแต่ช่วงแรกๆ ตอนนั้นมีหลายเหตุผลที่มันยังไม่เวิร์ก เช่น คุณต้องมีใบอนุญาต คุณไม่ได้รับอนุญาตให้บินด้วยความเร็วเหนือเสียงเหนือแผ่นดินสหรัฐฯ กฎหมายต้องเปลี่ยน ฯลฯ เราเลยลงทุนเมื่อถึงจุดเปลี่ยนสำคัญ ซึ่งเป็นจุดเปลี่ยนสองด้านพร้อมกัน คือสหรัฐฯ กำลังเปลี่ยนกฎหมายให้บินเหนือเสียงได้ และในขณะเดียวกันพวกเขาก็รู้ว่าสามารถใช้เครื่องยนต์พิเศษของเขามาผลิตพลังงานให้ดาต้าเซ็นเตอร์ได้ และเริ่มได้สัญญาใหญ่ๆ สำหรับดาต้าเซ็นเตอร์ AI

เราเลยลงทุนตอนนั้น ตอนที่ธุรกิจกำลังพุ่งขึ้นพอดี ส่วน Base Power ก็กำลังมาแรงในฐานะผู้ให้บริการไฟฟ้ารูปแบบใหม่ที่มีแบตเตอรี่สำรองในบ้าน น่าจะเป็นบริษัทที่ฮอตที่สุดในวงการพลังงานเลย เรายังลงทุนใน Neobank ในเม็กซิโกที่บริหารโดยอดีตผู้ก่อตั้ง FinTech ชื่อดังในรัสเซีย ซึ่งแน่นอนว่าพวกเขาออกจากรัสเซียมาทำสิ่งนี้ และกำลังทำได้ดีมาก

สิ่งที่น่าสนใจของบริษัทประเภทนี้คือ พวกเขามักจะเติบโตได้ใหญ่กว่าที่คุณจินตนาการไว้มาก พวกเขาจะชนะในหลายๆ ด้านของการเงิน ลองดู Nubank ในบราซิลหรือ Revolut ในยุโรปสิ บริษัทพวกนี้มีมูลค่ากว่า 5 หมื่นล้านดอลลาร์ และ Plata ก็มีโอกาสทำแบบนั้นได้ในเม็กซิโก

Numerai ซึ่งจริงๆ แล้วเป็น AI มันเหมือนเฮดจ์ฟันด์ที่สร้างโดยมวลชน ที่คนจะอัปโหลดโมเดลต่างๆ ของตัวเองขึ้นมา แล้วบริษัทก็จะจ่ายเงินให้คนที่อัปโหลดโมเดลตามผลตอบแทนที่ทำได้ ซึ่งไปได้สวยเหมือนกัน และเรายังลงทุนใน Somos ซึ่งเป็นผู้ให้บริการไฟเบอร์อินเทอร์เน็ตต้นทุนต่ำในโคลอมเบีย

พวกเขาเริ่มในเมเดยิน ในประเทศที่หลายอย่างยังติดขัด แต่พวกเขามีต้นทุนการติดตั้งไฟเบอร์ที่ต่ำที่สุดในโลก ทำผลงานได้ยอดเยี่ยมและเติบโตแบบก้าวกระโดด ผมเห็นเรื่องสนุกๆ เกิดขึ้นเยอะมาก เราลงทุนใน Pair ซึ่งช่วยให้คนรู้ว่าควรทำอะไรกับ AI ในบริษัทประเภทต่างๆ

แล้วก็ Fleequid ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสสำหรับรถบัสใช้แล้วแบบ B2B ในยุโรป มีเรื่องน่าสนใจเกิดขึ้นมากมายนอกโลกของโมเดลพื้นฐานและ LLM และจริงๆ แล้วคนพวกนี้ทุกคนใช้ AI เพื่อทำสิ่งต่างๆ ให้ดีขึ้นและน่าสนใจขึ้น มันทำให้คุณเห็นภาพว่ามาร์เก็ตเพลสทำอะไรได้บ้างในยุค AI และมีอะไรน่าสนใจเกิดขึ้นบ้างนอกเหนือจากเรื่อง LLM ที่ทุกคนกำลังพูดถึงกัน

ผมขอพักตรงนี้สักครู่ ดูว่าใครมีคำถามสุดท้ายไหม ถ้าไม่มีผมจะจบการสตรีมเพียงเท่านี้ สตรีมครั้งหน้าซึ่งผมกะว่าจะทำสัปดาห์หน้าจะเป็นช่วง Ask Me Anything (ถามอะไรก็ได้) น่าจะเป็นวันพฤหัสบดีหน้าตอนเที่ยง ซึ่งเราจะมาคุยกันในทุกเรื่องที่คุณสงสัยเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในโลกกว้างนี้

สำหรับวันนี้ ผมขอจบการสตรีมไว้เพียงเท่านี้ ขอบคุณที่มาร่วมพูดคุยกันในสัปดาห์นี้ แล้วเจอกันใหม่สัปดาห์หน้าครับ