În ultimele săptămâni, a apărut o narațiune tot mai prezentă care susține că AI ar putea destabiliza economia și ar putea perturba modele de afaceri întregi. Săptămâna trecută, mi-am publicat punctul de vedere conform căruia este mult mai probabil ca AI să fie o revoluție a productivității decât un colaps economic.

Dar ce înseamnă asta mai exact pentru marketplace-uri?

Mulți fondatori se întreabă:

• Vor captura LLM-urile procesul de discovery?
• Va comprima AI-ul ratele de comision (take rates)?
• Se va muta traficul de pe platforme?
• Cât de defensibile sunt marketplace-urile într-o lume AI-native?

În acest episod, analizez:

• De ce majoritatea temerilor legate de dezinintermedierea marketplace-urilor de către AI sunt exagerate.
• Unde anume amenință AI marjele marketplace-urilor.
• Avantajele structurale pe care marketplace-urile le păstrează.
• Oportunitățile imediate pe care AI le creează pentru lichiditate, comerț transfrontalier și profitabilitate.
• Ce ar trebui să facă fondatorii acum.

Dacă construiești, investești sau operezi un marketplace, acest episod este pentru tine!

Pentru referință, am inclus slide-urile pe care le-am folosit în timpul episodului.

Dacă preferați, puteți asculta episodul în playerul podcast încorporat.

Pe lângă videoclipul YouTube de mai sus și playerul de podcast încorporat, puteți asculta podcastul și pe iTunes și Spotify.

Transcriere

Salutare tuturor. Sper că aveți o săptămână minunată. Practic, în ultimele săptămâni a fost mult tam-tam și multe îngrijorări că AI va cuceri lumea. Că va fi șomaj de 90%, marea criză economică și așa mai departe, iar eu sunt fundamental în dezacord cu această teză și perspectivă.

Așa că săptămâna trecută mi-am făcut timp să scriu o postare pe blog despre impactul AI și despre faptul că, de fapt, este mai probabil să ducă la o revoluție a productivității decât la un colaps. Acum, întrebarea corolară pe care oamenii din tech și din zona de marketplace-uri au tot pus-o este: care este impactul AI asupra marketplace-urilor?

Și astfel, ceea ce m-am concentrat să regândesc este: ok, într-o lume în care toată lumea este îngrijorată și concentrată pe LLM-uri, și de fapt oamenii se tem că acestea vor înlocui partea de sus a funnel-ului, etc., care este impactul real? Și mi-am dat seama că teza mea, perspectiva mea și, de asemenea, ceea ce văd pe teren în fiecare zi, sunt atât de profund diferite de scenariile cele mai pesimiste pe care oamenii le au în minte.

Așa că am vrut să împărtășesc impactul AI în marketplace-uri. Deci, fără alte introduceri, să începem.

Bun venit la Episodul 52, Marketplace-urile și Era AI.

Așa că lasă-mă să încep prin a-ți arăta prezentarea mea, ca să îți faci o idee despre ce s-a întâmplat. Și ok. Să începem cu o imagine a locului în care se află piața. Și, clar, suntem în mijlocul unei bule AI unde totul a fost despre AI, tot timpul. Dacă faci un pas în spate și te uiți la unde se află piața, dolarii din venture capital își revin.

Și au crescut față de minimele din, să zicem, ’22. Nu peste tot, ci mai ales în SUA și aproape totul în AI. Deci vezi, totul a crescut, cum ar fi dimensiunile rundelor, evaluările, etc., dar impulsionate de AI. Dacă te uiți la primele nouă luni ale anului trecut, 75% din dolarii investiți au mers către startup-uri de AI.

Deci a fost destul de nebunesc. Iar la nivel global, cam 50% din finanțare a fost în AI, o creștere masivă. Și dacă te uiți la YC, cred că 95% din startup-urile de la YC de anul trecut au fost companii legate de AI. Acum, ce este interesant e că majoritatea capitalului s-a dus către foarte puține companii, cum ar fi Anthropic și OpenAI, dar și Cursor, Lovable, etc.

Deci, pentru modelele mai mari, peste jumătate din capital s-a dus către runde de peste 500 de milioane. Deci a fost totul despre AI, tot timpul, cu cele mai mari companii captând cea mai mare valoare sau cea mai mare sumă de finanțare. Evident, tocmai a fost o rundă uriașă pentru OpenAI. Se pregătește o rundă chiar acum și pentru Anthropic.

Deci continuă să fie foarte concentrat. Da, în principal pe modelele fundamentale.

Acum, lucrurile pe care le vedem din perspectiva tendințelor în ceea ce privește investițiile în afara modelelor fundamentale: Lovable și Cursor pentru X. Deci „vibe coding” la nivel vertical sau codare cvasi-no-code pentru site-uri la nivel vertical începe să iasă în evidență.

Utilizarea AI pentru a îmbunătăți productivitatea industriilor existente devine din ce în ce mai importantă. Imaginează-ți companii de AI care să ajute fluxurile de lucru în construcții, unde antreprenorii generali și subcontractanții pot fi pe aceeași lungime de undă și pot vedea exact cine ce face, simplificând toate procesele de lucru.

Agenți care gestionează alți agenți și apoi lucruri generale în conformitate, încredere, etc. Și cea mai mare tendință din ultimele săptămâni și luni a fost OpenClaw. OpenClaw, acest agent open-source local, care poate fi pe un computer local sau pe un server privat virtual.

Un agent care practic rulează ca asistentul tău personal, este super capabil și poate face o mulțime de alte lucruri. Încă este destul de greu de configurat și necesită destul de mult antrenament. De asemenea, există preocupări fundamentale de securitate, dar fondatorul OpenClaw tocmai a fost angajat de OpenAI.

Și sunt destul de sigur că toate modelele fundamentale de bază vor avea un echivalent de tip OpenClaw, unde vei avea asistentul tău super inteligent, echivalentul lui Jarvis, care va fi la dispoziția ta în următoarele săptămâni, luni, etc.

Exit-urile își revin în piață și, evident, ne așteptăm la mai multe fuziuni și achiziții și mai multe IPO-uri, mai ales cu SpaceX care ar putea veni, posibil OpenAI și alții.

Deci condițiile de piață se îmbunătățesc în venture capital și exit-uri ca întreg, dar, sincer, doar într-un singur sub-sector. Care este AI, ceea ce de fapt nu a fost grozav pentru alte companii, inclusiv marketplace-uri, deoarece oamenii vedeau companii de AI trecând de la zero la o sută de milioane venituri, la un miliard de venituri în timp record, iar startup-ul tău de marketplace, care trece de la câteva milioane la 10 milioane, la 30 de milioane, nu mai sună atât de incitant. Și dincolo de asta, oamenii sunt îngrijorați că AI va perturba fundamental marketplace-ul. Deci a fost greu să strângi fonduri în marketplace-uri. Pe cât de mult am fost contra curentului și am fost foarte selectivi, am investit în AI aplicat și voi vorbi despre ce înseamnă asta pentru noi.

De fapt, vreau ca bula AI să continue pentru că mă tem că, dacă s-ar sparge, s-ar arunca și copilul odată cu apa din albie. Și chiar și oamenii care au rămas disciplinați, companiile care au o economie unitară excelentă, care cresc frumos, care deja au dificultăți în a strânge fonduri, vor găsi că este și mai greu să strângă în viitor.

Deci, am spus, multe IPO-uri care urmează să apară, așa că condițiile de piață par rezonabil de pozitive. Acum, aceasta este o bulă. E foarte neclar și greu de spus când se va termina bula. Și, deci, vom vedea, sper să dureze mulți ani de acum încolo. Măcar pentru că pune bazele unei revoluții a productivității unde îmi pot imagina că lucrurile vor continua să devină mai ieftine, mai bune, mai rapide, așa cum s-a întâmplat în ultimele două secole, permițându-ne să avem o calitate a vieții și mai ridicată, cu mai puține ore lucrate pe viitor.

Deci, în același mod în care bula de la sfârșitul anilor ’90 a pus bazele cu fibra optică, etc., ceea ce a dus la revoluția internetului în anii 2000. Sper ca aceasta să dureze destul de mult încât să avem acces la cunoștințe AI subvenționate, într-un fel.

Pentru că acum, majoritatea acestor companii au marjă brută negativă, astfel încât să putem construi companii uimitoare pe viitor.

Da, piețele secundare au început și ele să ia avânt, de fapt, acest lucru duce la multe afaceri interesante pentru că au fost foarte puține exit-uri în afara AI.

Una dintre tendințele interesante în finanțare și în venture capital este cea a oamenilor care cumpără acțiuni secundare în diferite companii, în special în companiile de top, cele din „short tail”, cum sunt Anthropic, dar ai o întreagă clasă de active care se creează unde ai LP (Limited Partners) care spun, sau investitori lideri care spun: „Hei! Avem LP-uri în aceste fonduri de venture care sunt acolo de 10 ani, 12 ani, care nu au avut încă multe exit-uri. Vor lichiditate și astfel sunt dispuși să vândă la un discount de 20, 30, 40% din valoarea activului net.” Și astfel mulți investitori vin acum să cumpere participații LP în fază târzie în venture, ceea ce este de fapt o clasă de active interesantă pentru că bănuiesc că poți obține un discount destul de bun.

Și, în același timp, lichiditatea este pe cale să apară, având în vedere că piețele de fuziuni și achiziții se deschid, piețele de IPO se deschid. Deci, o clasă de active interesantă.

Acum să vorbim despre impactul AI în marketplace-uri. Prima mare teamă pe care o au oamenii este că AI va captura partea de sus a funnel-ului.

Toată lumea va merge la ChatGPT, sau Gemini sau Claude, și vor spune: „Vreau să cumpăr asta”, iar tranzacția se va întâmpla complet acolo. Și nu vei mai vizita eBay, Amazon, DoorDash, Uber, Booking, etc. Și bănuiesc că acest lucru este, în primul rând, greșit. Partea de sus a funnel-ului nu se va muta către LLM-uri.

Și lasă-mă să-ți explic de ce, când te gândești la comportamentul real al utilizatorului, de genul: de ce merg oamenii și vizitează aceste site-uri diferite și care este tiparul lor de gândire? Și astfel, când oamenii merg pe aceste marketplace-uri, există de obicei trei abordări pentru cum, când și de ce merg acolo.

Deci, dacă mergi pe un site ca Vinted, oamenii nu merg acolo știind ce vor să cumpere. Este mai degrabă shopping ca divertisment. E ca și cum m-aș plimba pe Broadway în SoHo și aș intra în magazine fără să am o idee clară despre ce caut, iar dacă ceva rezonează cu mine, îl cumpăr.

Și astfel vezi că interacțiunea pe aceste site-uri este de genul 20 de pagini pe vizită. Oamenii stau 10, 20 de minute, 30 de minute pe site la fiecare vizită și vin de mai multe ori pe lună. Și pentru că LLM-urile sunt despre eficiență și despre a-ți oferi singurul lucru pe care îl dorești, acest lucru nu se potrivește. Nu există niciun risc ca acest comportament să fie perturbat.

În primele o mie de priorități la OpenAI, nu se află „hai să analizăm tiparul de cumpărături al individului X și să creăm un feed de navigare cu lucruri care l-ar putea distra doar privindu-le, cu o rată de achiziție foarte mică”. Asta nici măcar nu este luată în considerare. Site-uri precum Vinted, consider că au zero risc de a fi perturbate pentru că oamenii nu sunt acolo pentru a fi eficienți.

Erau acolo pentru a naviga și a vedea ce este disponibil. Deci, atâta timp cât ai o gamă foarte variată de articole diferite la care te poți uita și pe care oamenii le consideră atractive, nu văd ca partea de sus a funnel-ului să se schimbe în vreun fel.

Al doilea mare tipar prin care oamenii cumpără sau caută tranzacții în marketplace este căutarea directă.

Deci, dacă știi exact ce cauți, mulți oameni merg pur și simplu pe Amazon și scriu ce caută, de exemplu „TV LG C3 65 EVO”. Puff! Un rezultat, îl cumpără. Și de obicei nici măcar nu merg pe motoarele de căutare, ci merg direct pe Amazon sau eBay.

Acum, chiar dacă nu ai început acolo și ai început pe un LLM, sau ai început pe Google, deoarece aceste marketplace-uri au o cotă de piață mare, rezultatele pe care le-ai obține ar veni tot de la marketplace-urile de bază. Dacă mergi pe Google astăzi și scrii numele unui produs specific, aproape toate rezultatele vin de pe eBay și Amazon pentru că…

Combinate, au o cotă de piață de 43% în e-commerce. Și astfel, chiar dacă ai merge la un LLM și ai spune: „Vreau să cumpăr LG C3 de 65 inch Evo nou sau second-hand”, majoritatea rezultatelor ar veni cel mai probabil de pe eBay și Amazon. Deci, indiferent de situație, poate există o mică captare de valoare la vârf, dar nu ar trebui să fie diferită de captarea de valoare pe care o are un Google.

Când oamenii își cumpărau brandul. Și asta pentru că, la sfârșitul zilei, OpenAI nu se va ocupa de asistență clienți, logistică, expediere, plăți, retururi, finanțare, etc. Deci, în primul rând, nu cred că majoritatea traficului, dacă știi exact ce cauți, are vreun motiv să meargă către un LLM. Poți merge direct pe Amazon, eBay sau pe un site vertical unde cauți acel lucru. Puff, l-ai luat. Nu există niciun motiv să mergi nici pe Google pentru asta. Acestea fiind spuse, acest lucru arată că LLM-urile în general sunt o amenințare existențială pentru Google, deoarece în loc să primești multe rezultate, primești unul singur, ceea ce este mai bine.

Deci, dacă aș fi Google, aș fi îngrijorat. Fundamental îngrijorat de impactul LLM-urilor, motiv pentru care mizează pe Gemini. Dar dacă sunt, nu știu, eBay, nu aș fi atât de îngrijorat pentru că, la urma urmei, problema pe care încearcă să o rezolve și valoarea pe care o aduc sunt destul de diferite.

Acum, al treilea tipar de comportament are un pic mai mult risc. Celălalt mare tipar de comportament pe care îl ai pentru căutare este ceea ce se numește o achiziție deliberată (considered purchase). Cauți, vrei să cumperi ceva, dar nu ești sigur ce anume. Au existat o serie de site-uri care au consilieri umani, de exemplu pentru călătorii, sau există unul specializat dacă vrei să cumperi, de exemplu, echipament de schi high-end, dar s-a extins.

Sau ai Stitch Fix unde ai un consilier de modă care îți spune ce vrei. Dar dincolo de asta, îți poți imagina că există achiziții deliberate dacă vrei să cumperi o mașină sau o casă. Și acolo poți susține argumentul că LLM-urile care te cunosc foarte bine vor juca un rol destul de profund în a te sfătui care este cel mai bun cartier în care să locuiești, cea mai bună mașină raportată la nevoile tale, etc.

Acesta este parțial motivul pentru care unele dintre aceste site-uri, cum e Curated, cred că s-au vândut pentru 300 de milioane, dar strânseseră 200 de milioane, deci nu a fost un activ foarte bun. Dar chiar și așa, nu este complet garantat că se mută către LLM-uri. Poți argumenta că implementarea AI pe care o ai în cadrul site-ului tău, cum ar fi recomandarea de rețete de la Instacart sau Rufus pentru Amazon…

Pentru că sunt specializați pe această categorie. Și poți vedea motoare de recomandare AI construite de Zillow sau Trulia, sau construite de Carvana. Acelea ar putea fi la fel de bune, dacă nu chiar mai bune decât cele din LLM. Există mult mai mult risc de perturbare aici. Dar, din nou, achizițiile deliberate sunt un procent mic din tiparul general de cumpărături pe care oamenii îl au în marketplace-uri.

Prima îngrijorare: se va muta întreaga parte de sus a funnel-ului către LLM-uri? Cred că răspunsul este nu. Cred că poate o mică parte se mută acolo, dar chiar și așa, nu cred că ar captura multă valoare. Numărul unu, da, nu cred că partea de sus a funnel-ului se mută către LLM-uri.

Numărul doi, dacă se mută către LLM-uri. Să presupunem scenariul cel mai pesimist. Cât de afectat ar fi marketplace-ul? Acolo, cred că există multă nuanță în funcție de cine este marketplace-ul, ce face și câtă valoare oferă cu adevărat, în mod fundamental. În primul rând, contează cât de multă muncă depune marketplace-ul.

Dacă marketplace-ul doar pune în legătură un cumpărător și un vânzător, cum e Angie’s List sau Zillow sau Thumbtack, nu depune multă muncă. De fapt, tu, utilizatorul, trebuie să muncești mult pentru că te uiți la anunțuri, le alegi pe cele potrivite. Sau dacă mergi pe Thumbtack și ceri oamenilor să liciteze pentru o lucrare, ai 20 de oferte și trebuie să alegi una. Tu depui multă muncă.

Deci, în acel caz, unde nivelul de muncă sau de gestionare depus de marketplace este scăzut, există mult mai mult risc de perturbare. De aceea comisioanele acestor marketplace-uri sunt, în general, un pic mai mici. Dar dacă te ocupi de gestionarea stocurilor, de ultimul kilometru, de colectare și ambalare, de livrarea pe ultimul kilometru…

Finanțare, plăți, retururi, etc., riscul de perturbare este mult, mult mai mic. Deci, chiar dacă partea de sus a funnel-ului s-ar muta acolo, nu văd companii precum DoorDash, Uber sau Amazon fiind în vreun risc, având în vedere volumul de muncă pe care îl depun. Deci, cantitatea de gestionare contează. Și, apropo, tendința în marketplace-uri în ultimii 25 de ani a fost ca marketplace-urile mai moderne și mai noi să facă din ce în ce mai mult. Și, de fapt, poți folosi AI pentru a face mai mult și pentru a face lucruri care nu erau posibile înainte. Deci, cu cât marketplace-ul este mai gestionat (managed), cu atât este mai mic riscul ca valoarea să fie capturată de LLM-ul din vârful funnel-ului, în cazul în care traficul s-ar muta acolo. Și, după cum am spus, nu mă aștept ca mare parte din el să se mute acolo.

Deci, numărul doi este cât de multă muncă depui din perspectiva ofertei (supply). Desigur, dacă ești Expedia și te ocupi de călătorii și majoritatea companiilor aeriene… sunt cinci companii aeriene care au majoritatea volumului și ele deja nu îți plătesc comisioane mari, este foarte ușor de replicat. Așa că aș putea vedea cum ai putea merge la ChatGPT și ai spune: „Hei, rezervă-mi un zbor de la New York la Salt Lake City”.

Și poate face asta destul de eficient pentru că sunt doar cinci companii aeriene la care trebuie să se uite. Într-o măsură mai mică, dar totuși posibil, ceva de genul booking.com pentru hoteluri. Există multe hoteluri independente (long tail), ceea ce a fost de fapt punctul forte al Booking. Dar marile lanțuri unde oamenii sunt destul de loiali, cum ar fi Hilton, Hyatt, au o cotă de piață destul de mare.

Și, ca rezultat, în măsura în care rezervi în locuri unde ai puncte de loialitate, stil Hyatt sau Hilton, ei pot replica asta destul de rezonabil. Deci poți merge la LLM-ul tău și să spui: „Hei, rezervă-mi un zbor către Salt Lake City și apoi rezervă-mi la Hyatt în Salt Lake City”.

Și poate face asta destul de eficient, sau cel puțin va putea face asta destul de eficient, deci nu pare… în acest caz, oferta nu este atât de unică. Acum, dacă luăm un alt exemplu extrem, la celălalt capăt, cum ar fi un Airbnb sau un DoorDash, unde există…

Mii, probabil sute de mii de mici restaurante de familie și anunțuri individuale ale oamenilor, unde oferta este foarte unică, foarte fragmentată, foarte diversă. Aceasta nu este o treabă pe care LLM-urile să vrea să o facă în vreun fel. Deci ești mult mai protejat. Același lucru pentru Amazon.

Amazon este cu adevărat un marketplace, apropo. Majoritatea… sunt mii și mii de furnizori pe Amazon sau pe Etsy. Și în Uber, în acest moment, integrarea ofertei, șoferii, sunt destul de mulți șoferi. Dar din nou, într-o lume a mașinilor autonome, poate că asta se schimbă.

Deci, dacă te gândești unde vei fi protejat: cu cât depui mai multă muncă și cu cât ai o ofertă mai individuală, unică, fragmentată, cu atât ești mai protejat. Și de aceea nu sunt deloc îngrijorat, sincer, pentru companii ca DoorDash și Airbnb, etc., sau Amazon, și mai degrabă pentru, să zicem, Expedia și TripAdvisor.

Următorul lucru la care să te gândești este cât de multă muncă depui în raport cu consumatorul și dacă tranzacția este una ocazională – cumperi o mașină doar o dată la cinci ani, cumperi o casă doar o dată la șapte, opt ani. Atunci, să ai o achiziție deliberată prin LLM-uri, interacționând cu ele, probabil are mult sens.

Dar în măsura în care folosești ceva precum Uber în fiecare zi, LLM-urile nu vor să se ocupe de asistența clienților și de faptul că utilizatorul și-a uitat telefonul în mașină sau a fost lăsat în locul greșit, sau la DoorDash, a fost livrată mâncarea greșită, iar oamenii comandă aceste lucruri de mai multe ori pe săptămână deseori, și cu siguranță de mai multe ori pe lună.

Și astfel, cu cât frecvența este mai mare și valoarea medie a comenzii este mai mică, cu atât tranzacția este mai repetitivă. Deci, cu cât prețul este mai mic și tranzacția mai frecventă, cu atât mai puțin vor dori LLM-urile să se ocupe de asta. Și de aceea, din nou, cred că Uber, DoorDash, Uber Eats, Amazon sunt foarte protejate.

Pentru că au atât frecvență mare, cât și preț rezonabil de mic. Față de un Zillow, să zicem, sau chiar un zbor cu avionul, pe care majoritatea oamenilor nu îl fac în mod regulat. Și primul argument, așa cum am spus, a fost că nu cred că partea de sus a funnel-ului se mută către LLM-uri, dar chiar dacă s-ar muta, există un set de marketplace-uri și companii care sunt rezonabil protejate pentru că au o ofertă unică și fragmentată. Ele depun multă muncă pe care LLM-urile nu sunt dispuse să o facă, etc. Au frecvență mare, valoare medie a comenzii mică, ceea ce creează un stimulent pentru oameni să nu schimbe modul de operare.

Deci, pentru majoritatea acestor companii, nu văd un risc de dezinintermediere sau de comprimare a marjei. Deci, ce ar trebui să facă marketplace-urile? Și asta este destul de diferit de tacticile pe care cred că ar trebui să le implementeze din perspectiva publicității, pe care le voi aborda în curând; este mai degrabă: ok, dacă LLM-urile nu ar putea face lucruri precum colectarea și ambalarea și livrarea pe ultimul kilometru și agregarea ofertei fragmentate și oferirea de finanțare și garanții de finanțare, etc., fă tu asta. Nu-i așa?

Asigură-te că oferta ta este unică, diferită și diferențiată, ceea ce, sincer, vrei să faci oricum când construiești un marketplace, nu? Adică nu vrei o ofertă concentrată și nediferențiată. Ar trebui să îți construiești propriul AI. Am dat exemplul lui Rufus pentru Amazon. Deci, dacă aș fi Carvana, mi-aș construi propriul motor de recomandare AI.

Și apropo, pe termen lung, dacă te gândești din perspectiva UX/UI, astăzi ai o casetă de căutare unde oamenii scriu ce caută și o casetă separată pentru întrebările lungi de tip LLM; nu sunt sigur că asta are sens. Probabil aș avea o singură casetă de căutare. Și dacă este o întrebare lungă, răspunzi cu un răspuns de tip AI.

Iar dacă este o întrebare scurtă, de genul „LG C5 65” sau „C3 65 inch”, puff, dai rezultatul căutării. Profită, evident, de atuurile tale, care de obicei înseamnă o cotă de piață mare. Și gândește-te… probabil m-aș indexa în LLM-uri pentru a obține traficul gratuit, și voi vorbi despre cât de mult trafic gratuit este acela, dar nu i-aș lăsa să te folosească pentru date de antrenament.

Deci există o nuanță. Indexează-te, dar nu te lăsa folosit pentru date de antrenament. Controlează experiența clientului, ceea ce înseamnă două lucruri: A, să ai un NPS (Net Promoter Score) uimitor, dar B, nu monetiza excesiv, nu ridica prețurile, da? Fii corect în ceea ce privește cât de mult monetizezi. Și gândește-te că probabil costurile de achiziție a clienților ar putea crește sau, de fapt, se vor schimba și se vor muta de la SEM, poate SEO, către lucruri precum LLM-urile.

Deci sunt multe lucruri pe care le poți face pentru a te proteja. Acum, mulți oameni care sunt îngrijorați au spus: „O, nu mă voi indexa în LLM-uri”, iar eBay a luat recent decizia de a nu se indexa în LLM-uri, în timp ce Leboncoin, care este un site mare de anunțuri din Franța… deci liderul de anunțuri din Franța a făcut opusul și s-a integrat complet.

Iar argumentul pe care l-aș aduce este că ar trebui să te indexezi. Nu este diferit de indexarea în Google. Dacă te indexezi în Google, nu există niciun motiv pentru care nu te-ai indexa în LLM-uri. Acum, dacă mi-ai spune că ai 99% cotă de piață în categoria ta, ești jucătorul dominant și nu vrei ca oamenii să înceapă căutarea sau călătoria lor oriunde altundeva decât pe site-ul tău pentru că tu controlezi acea experiență…

Desigur, nu te indexa în Google sau în LLM-uri, dar la nivel global, procentul de startup-uri care dețin atât de multă cotă de piață și control încât să își permită să nu fie indexate și să aibă trafic gratuit de la Google sau LLM-uri, cred că este foarte mic. Deci, pentru 99% din marketplace-urile de acolo, recomandarea este să te indexezi în LLM-uri. Du-te pentru ea.

Probabil merită corectat sau protejat. Mulți oameni au spus: „O, traficul de căutare scade”. În primul rând, asta nu este adevărat. Este practic constant. Deci traficul SEO pe care îl primești este constant. Așa că continuă să lucrezi la SEO, nu îl ignora. Dar nu ignora nici LLM-urile.

Chiar acum, traficul din AI este cam la 34%, deci o treime din dimensiune. Deci este uriaș și crește foarte repede. Dacă nu te indexezi, ții tot acest trafic incremental departe de site-ul tău. Deci cred că eBay a făcut o greșeală, cu alte cuvinte. Și apropo, este mult mai mare?

Este în principal pe mobil. Și veste bună sau nu, sau nu neapărat veste bună pentru ei, probabil majoritatea celor consacrați nu se mișcă foarte repede, nu au fost super inteligenți. Dar Google a fost de fapt foarte puternic și au realizat că… scuze, LLM-urile și AI-ul sunt o amenințare existențială pentru ei.

Așa că au început de fapt să includă snippet-urile și să arate rezultatele AI primele, și au fost dispuși să scadă numărul sau poziția link-urilor sponsorizate. Deci Google evoluează cu siguranță spre a fi „AI first”, așa că ar trebui cu siguranță, după cum am spus, să te indexezi acolo.

Dar până în ziua de azi, în ciuda întregului zgomot de genul „Claude este mai bun”, etc., faza cu Claude este mai degrabă o mișcare B2B – care este fundamental importantă, apropo – decât o mișcare de consumator în acest moment. Pe partea de consumator, ChatGPT are încă o cotă de piață de 86%, deci da, a fost 100%, acum e 86%, iar Gemini și Claude câștigă teren, dar de la o bază destul de mică. Mi-e greu să văd asta schimbându-se, cu excepția cazului în care se întâmplă ceva profund rău la OpenAI. Rămân fără finanțare din nu știu ce motiv, ceea ce nu văd să se întâmple. Sau cumva apare o adevărată revoluție într-unul dintre celelalte LLM-uri, dar nu prea văd asta întâmplându-se. Și o parte din motivul pentru care consider că cotele de piață sunt stabile este că, în măsura în care ai 100% din conversațiile și istoricul tău cu un singur LLM, acesta are atât de multe cunoștințe despre tine și despre cine ești, ce vrei. Schimbarea, chiar dacă alt model este mai bun, ar duce la rezultate mai slabe. Și astfel, în cazul meu, am atât de mult istoric cu ChatGPT.

Îmi este foarte greu să mă mut altundeva pentru că calitatea răspunsurilor, nuanțele, etc., sunt profund diferite. Acestea fiind spuse, există lucruri pe care le folosești pentru scopuri diferite, nu? Claude este mai bun la programare acum, deci pentru programare folosești o combinație de Claude sau Cursor. Mie chiar îmi place generarea video Sora cu fața ta pe iOS de la ChatGPT.

Deci pentru video folosesc ChatGPT. Și apoi, desigur, pentru imagini. E interesant, înainte foloseam 100% Midjourney. Și din ce în ce mai mult folosesc GPT pe lângă Midjourney. Vom vedea cum evoluează lucrurile. Dar pentru video – și desigur, nu sunt un videograf profesionist – mă jucam cu Runway și acum am trecut 100% la Sora.

De asemenea, este interesant cum aceste lucruri evoluează în timp pe măsură ce capacitățile se schimbă. Dar din perspectiva de bază a răspunsului la întrebări, e greu de imaginat că oamenii se vor muta, în măsura în care l-au folosit mult. Acum, acestea fiind spuse, majoritatea oamenilor nu l-au folosit mult. În postarea mea de săptămâna trecută despre utilizarea AI, suntem încă la început.

Cred că 80% din populația lumii nu a folosit AI în niciun fel. Iar majoritatea celorlalți sunt utilizatori gratuiți pe unul dintre diferitele LLM-uri, ceea ce înseamnă o calitate a rezultatelor destul de scăzută, etc. Deci nivelul de utilizare este mult mai mic decât cred oamenii. Faza este că noi, cei din tech, sau oamenii din finanțe, suntem primii adoptatori și super-utilizatori.

Dar asta nu este valabil pentru toți. Max spune: „Hei, poți explora și memoria și poți face un raport complet de date de la OpenAI”, ceea ce poți face. Dar asta necesită un anumit nivel de sofisticare tehnică pe care „normies” (oamenii obișnuiți) nu îl au, nu? E ca și cum ți-ai configura OpenClaw, unde trebuie să mergi în fișierul sursă și să definești toate personalitățile și abordările și modul în care vrei să se comporte și apoi să te conectezi la backend… din nou.

Dacă ești un om obișnuit, asta nu se întâmplă. Niciun „normie” nu ar trebui să configureze OpenClaw, cred, dar va veni și vremea aceea. Și deși bănuiesc că prietenii noștri de la OpenAI și alții s-ar putea să nu te lase să exporți memoria completă în viitor, pentru că asta este metoda lor de retenție. Dar rămâne de văzut cum se va juca asta.

Dacă păstrează acest nivel de cotă de piață, cred că nu o vor face. Dacă nu, probabil o vor face. Piața devine tot mai mare, revenind la ideea de mai devreme. Căutarea nu a scăzut cu adevărat încă. S-ar putea să scadă, dar cel mai mult am văzut o scădere de 3% în unele categorii de site-uri.

Deci continuă să faci SEO. Continuă să faci SEM. Și indexează-te în LLM-uri. Max, nu-ți face griji. Transcrierea completă a acestui episod va fi disponibilă săptămâna viitoare pe blogul meu, inclusiv PowerPoint-ul, apropo, sau prezentarea prin care trec acum. Iar următoarea fază, desigur, lucrul cel mai important dacă ești un fondator de marketplace, este de fapt ce urmează.

Și ce urmează este: ok. Deci dacă nu ești îngrijorat de perturbarea marketplace-urilor de către LLM-uri pentru că acestea nu capturează partea de sus a funnel-ului. Și chiar dacă o fac, nu capturează atât de multă valoare pentru că, în ultimă instanță, ai o ofertă unică. Depui multă muncă pe care ei nu sunt dispuși să o facă, etc.

Ce altceva ar trebui să faci astăzi care să îți schimbe complet afacerea? Sunt șase lucruri, în principal, pe care cred că tu, ca fondator de marketplace, ar trebui să le faci astăzi și care îți vor transforma complet afacerea în bine.

Unul este comerțul B2B transfrontalier. Doi este simplificarea anunțurilor. Trei este îmbunătățirea calității anunțurilor. Patru este pur și simplu îmbunătățirea productivității, îmbunătățirea în cadrul companiei tale și îmbunătățirea programării asistenței clienți, etc. Cinci, îmbunătățirea veniturilor și șase, poate să ai trasabilitate în întreaga economie circulară. Lasă-mă să explic ce înțeleg prin toate cele șase. Deci, numărul unu: comerțul transfrontalier.

Dacă erai în Europa pe vremuri, cum era pe vremea când conduceam OLX, aveam un site polonez, unul românesc și unul ucrainean. De fapt, aceste site-uri erau încă jucătorii principali în țările lor. Dar Europa nu era Europa. Europa era o coaliție de țări diferite și toate erau independente.

Deci aveai un site francez, unul german și unul britanic. Dar în zilele noastre, cu AI, poți face câteva lucruri foarte tari. Poți traduce automat anunțurile, astfel încât să fii în Franța, iar anunțul să vină din Lituania, Polonia sau România. Și poți traduce conversațiile dintre utilizatori.

Deci poți avea cumpărători și vânzători din țări diferite care vorbesc în limba lor maternă într-un mod complet fluid. AI îți permite asta pentru prima dată și, din nou, asta implică faptul că ai transport integrat și plăți integrate. Nu toate companiile au asta, dar companii precum Wallapop sau Vinted sau Ovoko (în zona pieselor auto) au.

Dacă te uiți la Vinted, are un GMV (Gross Merchandise Volume) de aproximativ 10 miliarde și cred că un miliard în venituri nete și crește nebunește și este foarte profitabil. Punctul lor forte a fost utilizarea lichidității dintr-o țară unde sunt dominanți, cum e Franța, pentru a intra apoi în țări unde abia pătrund, având ofertă și produse de vânzare încă de la început.

Acum, funcționează doar pentru că, așa cum am spus, au integrat foarte eficient plățile și transportul, dar ajută chiar dacă nu ai aspirații atât de mari. Evident, Vinted aspiră să fie o companie transfrontalieră uriașă, multi-categorie, de 50 de miliarde de dolari, poate chiar 100 de miliarde.

Dar chiar dacă ești doar jucătorul dominant în țara ta de bază, cum este Wallapop în Spania, Portugalia, sau Subito în Italia. Ei au ofertă din Spania care este unică și interesantă pentru oamenii din acele țări. Așa că s-au lansat de fapt în Italia, Spania, Portugalia, Franța. Și aceasta este o sursă de venituri incrementale.

Ovoko a făcut același lucru în piese auto. Ei se aprovizionează din locuri precum Polonia și Lituania și vând în Franța, dar transfrontalier, și chiar și în B2B se întâmplă asta, unde suntem investitori într-o companie numită CarOnSale, care este un marketplace B2B mare pentru mașini, mașini rulate între dealeri, și deja 30% din volum este transfrontalier.

A doua mare tendință și ce ar trebui să facă oamenii este simplificarea listării, nu? Deci, modul vechi de a lista pe, să zicem, eBay era: fac 20 de poze telefonului. Scriu un titlu, scriu o descriere. Aleg o categorie, aleg un preț. E multă muncă și s-ar putea să nu știi, de fapt, care e cea mai bună categorie.

S-ar putea să nu știi care e cel mai bun mod de a-l descrie ca să-l vinzi. S-ar putea să nu știi care e prețul corect pentru acel obiect, dar în zilele noastre, mai ales în anumite verticale, poți pur și simplu să faci o poză și gata, automat. Listarea se creează pentru tine. Câteva exemple: am fost investitori într-o companie numită Rebag, iar Rebag este o piață de genți de lux second-hand.

Au acest AI numit Clear. Faci o poză și îți spune marcă, model, preț. Poți folosi CollX, un instrument care îți scanează toate cardurile de colecție, îți spune care au valoare și îți permite să le listezi instantaneu. O secundă. „dar Vinted vine în SUA întrebând oamenii dacă vor să deschidă un magazin de „colete”, iar majoritatea americanilor zic «poftim?». Deci există diferențe culturale. Nu ai nevoie de o holding locală?”

Da. Deci Vinted venind în SUA, Connie, poate să meargă sau poate nu. Diferența dintre SUA și Europa este: în primul rând, în Europa poți expedia din, să zicem, Franța până în Lituania cu doi euro. Au livrare integrată; în SUA costurile de livrare sunt, de fapt, foarte mari. Distanța medie pe care e expediat un articol pe eBay, cred, e cam 2.000 de mile, iar costul mediu de livrare e 7 sau 8 $, în timp ce prețul mediu pe Vinted e cam 30–40 de euro, adică, mă rog, 30–50 $. Deci nu susține un cost de livrare de 7 $.

Și, în plus, din cauza tarifelor și a costurilor de transport din Europa către SUA, lichiditatea pe care o are Vinted în Europa… deci nu poți folosi listările din Franța ca să lansezi în SUA. E prea scump de expediat, plus inconvenientul și tarifele etc., așa că acel avantaj de bază nu există.

Așa că, cred că se uită la: ok, poate avem destinații locale unde poți ridica și poți lăsa, sau poți ridica mai ieftin decât dacă expediezi prin UPS sau FedEx. Deci testează modelul. Între timp, există un jucător pe care eBay tocmai l-a cumpărat.

Se numește Depop și, deocamdată, merge destul de bine sau foarte bine în SUA. Acum vom vedea dacă eBay va fi un bun administrator al Depop pe termen lung. Eu nu aș paria împotriva Vinted. Pentru că nu le iese neapărat din prima. De exemplu, primele câteva ori, sau de cinci ori, sau de 10 ori când au intrat în UK, au eșuat.

Dar, până la urmă, și-au dat seama și au preluat piața și i-au zdrobit pe incumbenti. Și au mulți bani. Sunt foarte deștepți, sunt furnizorul cu costuri mici. Și e condusă de fostul meu mâna dreaptă, care era „fixerul” meu. Și m-a ajutat să construim și să redresăm și Wallapop împreună.

Îl cheamă Thomas. E extraordinar. Evident, suntem părtinitori: A. îl iubesc pe Thomas și B. e unul dintre câștigătorii din portofoliul FJ Labs, și cred că Vinted ar putea aduce un procent uriaș din randamentul portofoliului. Sunt foarte optimist. Nu știu dacă vor câștiga SUA, dar eu nu aș paria împotriva lor.

Bine. Listări simplificate, cum spuneam. Acum, cu noile… mai ales în anumite verticale, poți face o poză și puf. Ai listarea. Ar trebui neapărat să faci asta, pentru că pe marketplace-uri 99% dintre vizitatori sunt cumpărători. Doar un procent mic sunt vânzători, deci de obicei e cam 99 la 1, mai mult sau mai puțin.

Și dacă faci vânzarea mult mai ușoară, pentru că e doar o poză, dintr-odată poți îmbunătăți procentul de vizitatori care sunt vânzători. Și dacă poți crește, de fapt, volumul de ofertă, e fantastic. Cum face Vinted bani? Ok, deci Vin… modul în care Vinted face bani este că sunt gratis.

Poți fi 100% gratis pe Vinted, caz în care ei nu fac niciun ban. Acum, modelul lor de business are mai multe componente. Tu, cumpărătorul, ai… Diferența e că majoritatea marketplace-urilor, în trecut, spuneau: ok, iau un comision de 15%, 20% de la vânzător. Ce au realizat ei este că, mai ales în Europa, unde oferta e elastică, dacă iei un comision mare, volumul ofertei scade.

Ei nu sunt gratis… nu luăm nimic de la vânzător. În schimb, monetizăm oamenii care obțin valoare. Deci dacă ești cumpărător și spui: ok, vreau escrow pentru că nu sunt sigur, vreau să pot returna, și vreau să-mi fie livrat, și vreau să plătesc, și vreau să plătesc cu cardul, în loc să ne întâlnim pe stradă și să plătesc cash.

Vei plăti în plus pentru asta. Și, de obicei, percep 5% plus o taxă fixă, plus costul de livrare. Deci, efectiv, iau 9% de la cumpărător. Și majoritatea cumpărătorilor din țările unde sunt bine penetrați au ales să facă asta. Apoi, în plus, vânzătorii pot alege să fie vizibili, să plătească pentru primele câteva poziții, iar când combini toate astea, pot avea un take rate efectiv de ~10%.

Cum spuneam, 10 miliarde GMV și 1 miliard venituri nete și, da, mulți oameni vând sau listează pe Vinted pentru că preferă să nu arunce și să găsească un cămin bun. Așa că vând lucruri cu 3 $, dar majoritatea oamenilor nu vând cu 3 $. Cum spuneam, valoarea medie a comenzii este în jur de 40.

Și e atât o sursă de divertisment, cât și o sursă de venit și le permite oamenilor să recircule sau să-și schimbe garderoba într-un mod destul de eficient. Dar au construit infrastructura cu cele mai mici costuri, atât pe partea de dezvoltare software, suport clienți, livrare și plăți, ceea ce le permite să facă bani chiar și la o valoare medie mică a comenzii.

Ok, deci numărul doi: folosește AI ca să simplifici listările. Numărul trei: poți îmbunătăți listarea. Deci nu e doar că faci o poză și apoi ai listarea, ci, de fapt, AI poate să gândească mai departe. Bine? Asta e bijuterie. Nu faci doar o poză, așa, pe masă. Își dă seama din ce unghi vinzi și schimbă fundalul.

Deci uneori creează pur și simplu un fundal alb, dar uneori îl pune în natură sau într-un context anume, ca să crească rata de conversie. Și există companii precum PhotoRoom care fie fac asta pentru tine, fie vând către marketplace-uri, astfel încât să poată îmbunătăți calitatea imaginilor și să crească ratele de conversie.

Din nou, toate lucrurile astea îți schimbă complet businessul: chiar și doar să vinzi cross-border îți poate crește businessul cu 30% chiar azi. Îmbunătățirea calității listărilor, simplificarea listărilor poate crește—poate dubla sau tripla numărul de listări pe care îl ai azi, nu? Deci nu e ceva care se va întâmpla peste un an, doi sau trei.

Îți schimbă complet, în mod amuzant, businessul, iar schimbarea ratei de conversie vizită→cumpărare de la 2% sau 3% e uriașă. Deci toate astea sunt prioritățile de top: ce are cel mai mult sens, ce trebuie făcut. Numărul patru: acum, toată lumea face asta, dar esențial e să folosești AI ca să îmbunătățești suportul clienți.

Și vezi asta: am investit într-o companie—de fapt e pe slide-ul următor—numită Ace Waves. Sunt Sierra pentru marketplace-uri. S-au integrat în mai multe marketplace-uri din portofoliul nostru și au redus costurile de suport clienți cu 50–60% în șase luni. Deci poți, simultan, să reduci costurile de suport clienți, în timp ce îți îmbunătățești NPS-ul, în același timp.

Știi ce e interesant? Nu vedem, de fapt, o scădere a cererii pentru programatori. Vedem, de fapt, doar o creștere a productivității programatorilor. Deci programatorii existenți fac mai mult pentru că folosesc Cursor și GitHub Copilot și, astfel, codează mult mai repede decât înainte.

Deci îmbunătățește productivitatea programatorilor, redu costurile de suport clienți, îmbunătățește NPS-ul, folosește instrumentele ca să-ți crești productivitatea. Și, din nou, la primele trei lucruri discutate, creșteam volum, venituri etc. Aici reducem costuri în timp ce îmbunătățim NPS-ul.

Al cincilea lucru: o altă mare tendință în marketplace-uri este că acum, pe lângă orice comision ai putea lua la cumpărare și vânzare, oamenii vând publicitate.

Iar publicitatea e un produs cu marjă brută de ~95%. Deci dacă te uiți la Instacart, cea mai mare parte din venituri vine, de fapt, de la branduri care cumpără publicitate ca să apară primele, și e adevărat și pe Amazon: nu mai e sursa principală de venit, dar e o sursă de venit de multe miliarde, unde vânzătorii existenți de pe Amazon cumpără poziții sponsorizate ca să le vadă cumpărătorii produsele primele și sunt dispuși să plătească, efectiv, un anumit procent din GMV.

Acum, poate fi pe bază de CPM. Pe bază de CPC, nu contează, dar e echivalent GMV. La Instacart, cred că e cam 5% din GMV. Vine din reclame, dar e majoritatea profiturilor, pentru că e produsul cu marjă de 95%, versus…

Dacă iei comision pe tranzacții, acela e poate un produs cu marjă de 50–60%, pentru că ai costuri de procesare card, ai retururi etc. Deci suntem investitori într-o companie numită Topsort și suntem investitori în toate companiile pe care le evidențiez aici. Iar Topsort, practic, a făcut toată munca pentru a-ți optimiza veniturile prin vânzarea de reclame și e, de fapt, mai complicat decât crezi, pentru că dacă vinzi pe bază de CPC, ceea ce optimizezi nu este nici CPC-ul, nici rata de click. Este, de fapt, CPC-ul înmulțit cu rata de click. Și atunci trebuie să-ți dai seama ce reclame vor avea click-uri bune și să pui automat reclamele potrivite primele, iar Topsort face o treabă excelentă ajutând marketplace-urile să adauge un strat de venituri din publicitate în business.

Și, apropo, viitorul marketplace-urilor este să aibă tot mai multe tipuri de fluxuri de venituri: de la finanțare la comision, poate taxe de listare, publicitate etc., ca să ai un take rate efectiv care să nu fie prea mare, dar suficient de mare și suficient de profitabil încât să poți scala businessul.

Și ultimul lucru: din nou, nu e garantat, dar există cazuri de utilizare interesante în care poți, de fapt, să urmărești un obiect. Deci când îl cumperi, ai dovada proprietății, iar apoi îl poți vinde cu un singur click pe alt marketplace, transferând dovada proprietății către altcineva.

Și vedem că începe să se întâmple. Se vorbește despre obligativitatea asta în Europa. Dar vedem că începe să se întâmple. Companii diferite, precum Tings, care cred că e în țările nordice, fac asta în mod curent, ceea ce face economia circulară mai sigură, mai de încredere, pentru că acum știi: ok, acesta este, de fapt, proprietarul acestui obiect. Și apoi, când devii tu proprietar, îți oferă un anumit nivel de încredere.

Deci, ca să închei, cum spuneam, dacă aș fi fondator de marketplace azi, aș face următoarele: în loc să-mi fac griji, m-aș indexa în LLM-uri. Aș continua să mă concentrez pe construirea de ofertă, pe adăugarea de servicii cu valoare adăugată și pe a face lucruri pe care LLM-urile nu sunt dispuse să le facă.

Și apoi aș face imediat lucruri precum comerț cross-border, listări simplificate și calitatea listărilor. Aș optimiza suportul clienți, aș optimiza programarea, aș adăuga fluxuri de venituri prin publicitate și aș construi motoare interne de recomandare și aș obține un anumit nivel de AO acum.

La AEO sunt mulți furnizori care nu sunt clar buni. Cei care îmi plac cel mai mult sunt Graphite HQ; cred că se rebranduiesc chiar acum. Așa că, în măsura în care cauți un AEO bun, vorbește cu Graphite HQ și, da, te pot ajuta. Dar, indiferent, indexează-te. Însă nu lăsa LLM-urile să te folosească drept date de antrenament.

Asta încheie partea despre marketplace-uri în era AI. Dar ce vreau să discut în continuare, ceea ce e oarecum un non sequitur, este: în lumea asta nebună a AI, în ce tipuri de lucruri am investit care nu sunt AI și unele nici măcar nu sunt marketplace-uri, dar pe care încă le consider foarte interesante.

În timp ce tot oxigenul din aer a fost acaparat de AI. Deci câteva exemple interesante: Palmstreet. Palmstreet este live commerce, live video streaming, în principal pentru vânzarea de plante rare, și au crescut foarte rapid de la zero la peste 10 milioane pe lună. Și există o logică.

Deci live commerce e ceva ce a funcționat mult timp doar în China, iar lucruri precum Taobao—25% din tranzacții erau comerț live—și oamenii spuneau sau respingeau ideea ca fiind: oh, e un comportament unic chinezesc. Dar există, de fapt, categorii unde are sens, nu? Dacă vinzi o plantă rară, cu o valoare medie mare a comenzii, îți poți imagina că povestea de unde vine, cum ai grijă de ea etc. are mult sens.

Și s-au adresat unui public de femei înstărite, cu venituri mari, în vârstă de 20, 30 și 40 de ani, care cheltuiesc, de fapt, o sumă considerabilă la fiecare șase luni. Au aceste pro shop-uri care fac două stream-uri pe săptămână și vând de mii și mii de dolari pe lună.

Deci businessul merge foarte bine, complet sub radar, și crește foarte frumos. Dar, din nou, nu crește de la 10 milioane la 100 de milioane la un miliard, ca Cursor, Lovable etc. Dar sunt genul de lucruri care, pas cu pas, construiesc moduri interesante de a ataca incumbenti.

Ca Etsy, dar cu abordări diferite. O altă companie mare sau o altă companie interesantă în care am investit… Deci, continuând pe zona de live streaming / live commerce, Whatnot este jucătorul dominant aici. Sunt numărul unu, compania de live streaming pentru obiecte de colecție, cu miliarde GMV.

Și am investit în Troffee, care este Whatnot pentru Orientul Mijlociu. Din nou, e devreme, dar interesant.

Și, Connie, am văzut comentariul tău. Lasă-mă să revin ca să vadă oamenii întrebarea. Da, Whatnot Live e exact în categoria asta. Fanatics lansează și ei categoria; au cumpărat ceva pentru Fanatics Live, mult mai mic.

Au cumpărat o companie ca să facă asta. Deci Whatnot este cu siguranță jucătorul dominant în categorie. Iar acum începem să vedem asta atât în verticale, cât și în alte geografii.

Următoarea companie interesantă: am investit într-o companie numită Garage. Garage este un marketplace pentru autospeciale de pompieri și echipamente de pompieri.

Și înainte era așa: în SUA, departamentele de pompieri sunt finanțate local și ai cartiere bogate, cu multe donații, unde cumpără cele mai noi echipamente, iar apoi ai cartiere destul de sărace, unde au echipamente foarte proaste. Și înainte oamenii vindeau doar pe, gen, Facebook Marketplace.

Autospecialele lor de pompieri, iar o autospecială costă, în medie, cam 30.000 $. Și ce a descoperit acest fondator, care e extraordinar, este: ok, ca să deblochez marketplace-ul, trebuie, de fapt, să livrez; trebuie să găsesc și să integrez transportul, garanția de livrare etc. Așa că pun autospecialele pe platformă (evident una specială) și le livrează cumpărătorilor.

Și astfel au creat un marketplace B2B pentru autospeciale de pompieri, cu o valoare medie a comenzii de 30.000 $, iar, în medie, fiecare autospecială este transportată aproape 2.000 de mile. Deci, prin integrarea stratului de servicii, au reușit să deblocheze marketplace-ul. Alte lucruri cool: Pickle. Pickle este un marketplace peer-to-peer, destul de high-end, de închiriere și împrumut pentru rochii.

Și înainte aveai Rent the Runway, dar Rent the Runway are propriul inventar. Și oamenii au încercat ideea asta de multe ori înainte și nu a funcționat. Și nu a funcționat pentru că nu exista o infrastructură de logistică inversă suficient de ieftină și oamenii nu aveau încredere unii în alții.

Dar, având în vedere schimbarea comportamentului—oamenii sunt dispuși să fie conduși de alți oameni ca la Uber sau să meargă la casele altora ca la Airbnb—acum a venit momentul, iar logistica inversă funcționează suficient de bine încât au creat un marketplace peer-to-peer de închiriere care merge foarte bine, mai ales în orașe unde vrei să arăți grozav etc.

LA, New York, evident Miami—locurile unde Pickle merge bine și crește foarte rapid.

Clutch este Carvana pentru Canada. Carvana e interesantă pentru că au trecut de la „darling” la… au mers de la zero la erou, înapoi la zero, din nou la erou, din nou la zero, iar acum valorează cam o sută de miliarde.

Noi i-am finanțat atât seed, cât și seria A, iar apoi am reinvestit mai târziu în Carvana Canada, și o rup—au, gen, un miliard în vânzări. Tocmai au ridicat o rundă la o evaluare de peste un miliard. Și mie, de fapt, îmi place piața canadiană mai mult decât cea americană, pentru că nu există CarMax. Nu există competiție.

Deci sunt Carvana Canadei, cu sub 1% cotă de piață, fără CarMax. Și cred că acea companie o să rupă absolut.

Următoarea companie: Manual. Manual e ca Hims sau Ro, deci o combinație de tratamente pentru căderea părului, TRT și medicamente pentru disfuncție erectilă. Au început în UK și, de fapt, cea mai mare piață este Brazilia.

Deci gândește-te la Ro sau Hims pentru Brazilia, pornind din UK. Din nou, fondatorii sunt extraordinari. Se lansează în categorii diferite. În viitor vor intra pe inhibitori GLP-1, ca Ozempic—companie excelentă. Merge extrem de bine. Deci toate companiile astea nu sunt AI în niciun fel, cu excepția faptului că toate folosesc AI.

Și asta era ideea pe care încercam s-o transmit: folosește AI ca să fii mai eficient, să-ți crești veniturile, să vinzi cross-border etc. Cu excepția companiei pe care am ajutat s-o construim: tokenizăm active financiare, multe dintre ele active financiare din SUA. Deci aducem economisirea de tip SUA în restul lumii, nu?

Dacă ești în Argentina sau Venezuela sau Africa, nu prea ai acces la produse financiare din SUA. Nu poți să-ți deschizi un cont la Charles Schwab și, adesea, ai riscuri arbitrare, confiscarea activelor. Ai inflație mare, așa că îți oferim o bază în dolari SUA, deocamdată, iar în timp și alte monede, produse de investiții. Deci tokenizăm produse de investiții ca să-ți oferim randament și economisire, oportunități de investiții la nivel global. Cazul principal de utilizare acum este mai mult—nu chiar degen—dar investitori sofisticați, cu orizont mai scurt, care vor randament destul de mare la risc scăzut și pe care îl pot „loop-ui”.

Dar pe termen lung ideea este să democratizăm accesul la investiții și economisire la nivel global. O altă companie cool: am investit în Boom Supersonic. Îi văzusem pe Boom la YC în primele zile. Și apoi au fost multe motive pentru care nu avea sens, nu? Aveai nevoie de licență, nu ai voie să ai boom supersonic deasupra SUA, aveai nevoie de legislație, s-a schimbat etc. Așa că am investit poate când a existat un punct de inflexiune, și a fost un dublu punct de inflexiune: SUA schimba legea ca să permită zborul supersonic deasupra SUA și, în același timp, au realizat că pot folosi motorul lor special ca să alimenteze centre de date și au început să obțină contracte uriașe pentru alimentarea centrelor de date AI.

Și atunci am investit, exact când businessul intra pe o traiectorie ascendentă. Base Power, care o rupe ca un „neo-utility” cu backup pe baterie pentru acasă—probabil cea mai fierbinte companie din zona de energie. Am investit într-o neobank în Mexic, condusă de foștii fondatori ai unui FinTech extraordinar din Rusia, care, evident, au plecat din Rusia ca să facă asta, și o rup complet.

Și ce e interesant la genul ăsta de companii este că ajung să fie mult mai mari decât îți poți imagina. Ajung să câștige în atât de multe verticale financiare. Deci te uiți la Nubank în Brazilia sau Revolut în Europa, și astea sunt companii de peste 50 de miliarde. Iar Plata are șansa să facă asta pentru Mexic.

Numerai, care de fapt e AI—e ca un hedge fund construit de mase, unde oamenii își încarcă diferite modele și apoi sunt plătiți în funcție de randamentele generate—merge foarte bine și el. Și suntem în Somos, care este un furnizor de fibră cu infrastructură „asset-light”, cu costuri mici, în…

În Columbia. Au început în Medellín, într-o țară unde multe lucruri sunt stricate, și au cele mai mici costuri de instalare a fibrei din lume; merg extraordinar de bine și cresc nebunește. Deci se întâmplă o grămadă de lucruri super faine: am investit în Pair, care practic îi ajută pe oameni să-și dea seama ce ar trebui să facă cu AI în diferite tipuri de companii.

Și apoi Fleequid, care este un marketplace B2B de autobuze second-hand în Europa. Deci se întâmplă multe lucruri interesante în afara lumii modelelor fundamentale și a LLM-urilor, despre care vorbește toată lumea. Și, de fapt, toți acești oameni folosesc AI ca să facă lucrurile mai bine și mai interesant. Îți dă o idee atât despre ce pot face marketplace-urile în era AI, cât și despre ce lucruri interesante se întâmplă în afara nucleului modelelor LLM, despre care vorbește toată lumea.

O să fac o pauză aici o secundă. Să văd dacă mai are cineva vreo ultimă întrebare și, dacă nu, voi încheia acest stream. Următorul stream, pe care mă gândesc să-l fac săptămâna viitoare, apropo, va fi o sesiune Ask Me Anything. Deci probabil joia viitoare la prânz, unde vom acoperi… da, cam orice întrebări aveți despre ce se întâmplă în lume, în sens larg.

Așadar, cu asta, închei acest stream. Mulțumesc că v-ați alăturat săptămâna aceasta și ne vedem săptămâna viitoare.