{"id":68630,"date":"2026-04-21T20:07:53","date_gmt":"2026-04-21T20:07:53","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=68630"},"modified":"2026-04-21T20:08:56","modified_gmt":"2026-04-21T20:08:56","slug":"masterclass-sobre-marketplaces-na-era-da-ia-com-a-everything-marketplaces","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/masterclass-sobre-marketplaces-na-era-da-ia-com-a-everything-marketplaces\/","title":{"rendered":"Masterclass sobre Marketplaces na Era da IA com a Everything Marketplaces"},"content":{"rendered":"\n<p>Tive o prazer de conversar com <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mike Williams<\/a> da <a href=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" rel=\"noreferrer noopener\">Everything Marketplaces<\/a> sobre o estado dos marketplaces na era da IA.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=4s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:04<\/a> Intro<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=58s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:58<\/a> Percurso do Fabrice<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=104s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">1:44<\/a> O que o Fabrice procura nos marketplaces ao investir<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=286s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">4:46<\/a> O estado dos marketplaces com a IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1048s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">17:28<\/a> Novas estrat\u00e9gias para marketplaces nativos de IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1143s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">19:03<\/a> Taxas de crescimento para marketplaces com IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1370s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">22:50<\/a> Como a IA est\u00e1 a mudar as necessidades de capital para os marketplaces<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1540s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">25:40<\/a> Capacidade de defesa dos marketplaces na era da IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1693s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">28:13<\/a> Dicas para fundadores que est\u00e3o a lan\u00e7ar marketplaces em 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1868s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">31:08<\/a> Perguntas e Respostas do grupo sobre como os investidores avaliam marketplaces geridos<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2024s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">33:44<\/a> Perguntas e Respostas do grupo sobre dicas para a transi\u00e7\u00e3o para o modelo nativo de IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2095s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">34:55<\/a> Perguntas e Respostas do grupo sobre o c\u00e1lculo do LTV<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2205s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">36:45<\/a> Perguntas e Respostas do grupo sobre o CAC do lado do vendedor<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2297s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">38:17<\/a> Perguntas e Respostas do grupo sobre refer\u00eancias de angaria\u00e7\u00e3o de fundos em 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2410s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">40:10<\/a> Conselhos finais sobre marketplaces<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Masterclass On Marketplaces In The Age Of AI With Fabrice Grinda From FJ Labs | EM Group Chat #209\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/hh2ODE9nfmo?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Para al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> e no <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Bem-vindos de volta ao Everything Marketplaces, onde falamos com fundadores e l\u00edderes de alguns dos principais marketplaces da atualidade. Este \u00e9 o epis\u00f3dio 209, que \u00e9 na verdade uma excelente conversa de grupo que tive com o Fabrice Grinda, que \u00e9 s\u00f3cio na FJ Labs. A FJ Labs \u00e9 um fundo de capital de risco em fase inicial que j\u00e1 apoiou mais de 1200 startups, incluindo marketplaces como a Alibaba, Flexport, Clutch e outros.  <\/p>\n\n<p>O Fabrice tamb\u00e9m j\u00e1 foi convidado em conversas de grupo anteriores. \u00c9 \u00f3timo receb\u00ea-lo de volta, onde come\u00e7\u00e1mos com uma vis\u00e3o r\u00e1pida do fundo de capital de risco FJ Labs e do que procuram nos marketplaces ao investir. Fizemos uma an\u00e1lise profunda aos marketplaces na era da IA. Discutimos temas como a forma como a IA est\u00e1 a tornar mais f\u00e1cil para os marketplaces terem maior capacidade de defesa e o estado atual da angaria\u00e7\u00e3o de fundos.   <\/p>\n\n<p>O Fabrice partilhou imensas dicas para fundadores e tamb\u00e9m tivemos uma excelente sess\u00e3o de perguntas e respostas em grupo. Gostei muito desta conversa. Acho que vais achar que vale muito a pena ver at\u00e9 ao fim.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, Fabrice, \u00e9 \u00f3timo ter-te connosco novamente para esta conversa de grupo de acompanhamento. Sinto que tanta coisa mudou desde a nossa \u00faltima conversa, que foi h\u00e1 apenas alguns anos, e agora temos, claro, muito por onde explorar. Marketplaces na era da IA, mas achei que seria \u00f3timo se pudesses come\u00e7ar com uma breve recorda\u00e7\u00e3o do teu percurso para quem possa n\u00e3o saber e para quem se juntou a n\u00f3s agora.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sou fundador e investidor tecnol\u00f3gico desde 1998, ou seja, h\u00e1 28 anos. Constru\u00ed tr\u00eas grandes empresas apoiadas por capital de risco. A \u00faltima das quais cresceu at\u00e9 aos 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, com mais de 300 milh\u00f5es de utilizadores \u00fanicos. Era uma esp\u00e9cie de Craigslist para o resto do mundo e, durante todo este tempo, a come\u00e7ar em 98, comecei a investir em marketplaces.   <\/p>\n\n<p>E profissionalizei isso. Em 2016, criei a FJ Labs, que \u00e9 um fundo de capital de risco especializado em neg\u00f3cios de ativos leves (asset-light) que apoiavam empresas e marketplaces em grande escala. Investimos, creio que em tr\u00eas&#8230; sim, provavelmente devia mencionar alguns n\u00fameros. Investimos em 1300 empresas. Tivemos mais de 300 sa\u00eddas (exits) e, at\u00e9 agora, com uma rentabilidade acumulada de cerca de 30 % de taxa interna de rentabilidade (IRR) realizada.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Esse \u00e9 um percurso realmente incr\u00edvel, sem d\u00favida. H\u00e1 tanto que vamos abordar aqui. Como uma esp\u00e9cie de breve recorda\u00e7\u00e3o, podes dar-nos uma vis\u00e3o geral da FJ Labs, como fundo de capital de risco, e do que procuras nos marketplaces ao investir?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A FJ Labs \u00e9 realmente um reflexo da minha personalidade. Eu era um \u201csuper angel\u201d antes de me tornar um investidor de capital de risco. E nunca fiz aquela constru\u00e7\u00e3o de fundo de cima para baixo. \u00c9 mais: vejo um neg\u00f3cio, conhe\u00e7o um fundador de quem gosto e que me convence, e invisto. E como sou intelectualmente curioso e vejo a tecnologia como a solu\u00e7\u00e3o para os problemas do mundo&#8230; No s\u00e9culo XXI, acho que h\u00e1 tr\u00eas problemas fundamentais que estamos a tentar resolver: as altera\u00e7\u00f5es clim\u00e1ticas, a desigualdade de oportunidades e a crise do bem-estar mental e f\u00edsico. E gosto de usar a tecnologia, especialmente a tecnologia \u201casset-light\u201d, para ser melhor, mais barata e mais r\u00e1pida do que as alternativas. Agora, o que eu procuro n\u00e3o mudou fundamentalmente em nada.       <\/p>\n\n<p>Tenho quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o que continuam a ser os mesmos hoje, embora haja algumas coisas que mudei na era da IA, mas os quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o s\u00e3o os mesmos: \u201cGosto do fundador?\u201d, que para mim \u00e9 algu\u00e9m extremamente eloquente; porque, quer queiras quer n\u00e3o, como fundador, \u00e9s um vendedor, est\u00e1s a vender a funcion\u00e1rios, a parceiros de neg\u00f3cio, a investidores, \u00e0 imprensa, o que for.<\/p>\n\n<p>Portanto, n\u00e3o importa se \u00e9s introvertido ou extrovertido, precisas de ser eloquente. E n\u00famero dois: \u201cconsegues executar essa vis\u00e3o?\u201d. E ambos s\u00e3o necess\u00e1rios, mas insuficientes se estiverem separados. Precisas de ambos juntos para seres um grande fundador. E a forma como descubro numa chamada de uma hora se algu\u00e9m consegue executar \u00e9 o ponto n\u00famero dois: \u201cgosto do neg\u00f3cio?\u201d. Que \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o do tamanho do mercado total endere\u00e7\u00e1vel, mas mais importante para um marketplace, a economia unit\u00e1ria (unit economics). Qual \u00e9 o teu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente totalmente carregado, tanto do lado da oferta como da procura? Qual \u00e9 a tua margem de contribui\u00e7\u00e3o l\u00edquida por cliente? Como \u00e9 que as tuas coortes evoluem ao longo do tempo?        <\/p>\n\n<p>Qual \u00e9 o teu LTV em rela\u00e7\u00e3o ao CAC numa base de CM2? E independentemente da fase em que estejas, espero que sejas capaz de responder a isto. Mesmo antes do lan\u00e7amento, quero que tenhas pensado nisso. Se n\u00e3o pensaste nisso, \u00e9 muito improv\u00e1vel que consigas executar a ideia.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero tr\u00eas: quais s\u00e3o os termos do neg\u00f3cio? E eu sou sens\u00edvel ao pre\u00e7o. E n\u00e3o quero dizer que queira algo barato. Quero que seja justo. Justo face \u00e0 tra\u00e7\u00e3o, face \u00e0 oportunidade, face ao que est\u00e1s a resolver.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero quatro, igualmente fundamental, francamente, \u00e9: \u201cest\u00e1s a resolver um problema com o qual me preocupo e que est\u00e1 a tornar o mundo um lugar melhor na minha perspetiva?\u201d. Obviamente que isso \u00e9 subjetivo, mas tenho uma no\u00e7\u00e3o bastante clara de para onde vejo o futuro do mundo a caminhar: o futuro da mobilidade, o futuro da rob\u00f3tica, o futuro da alimenta\u00e7\u00e3o, etc. E a tua ideia deve estar alinhada com as megatend\u00eancias, certo? Ir com a corrente da hist\u00f3ria e n\u00e3o contra ela.    <\/p>\n\n<p>Portanto, a tua ideia est\u00e1 alinhada com a dire\u00e7\u00e3o da hist\u00f3ria? E assim, estes quatro crit\u00e9rios s\u00e3o coletivamente verdadeiros. Eu invisto e n\u00f3s investimos bastante r\u00e1pido, duas reuni\u00f5es de uma hora ao longo de uma semana; ou entramos, ou n\u00e3o. Portanto, isso n\u00e3o mudou, mas sim, \u00e9 isso.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> N\u00e3o, os crit\u00e9rios v\u00e3o ser muito \u00fateis para todos aqui. Tenho a certeza de que levar\u00e3o a v\u00e1rias perguntas quando chegarmos \u00e0quela sess\u00e3o de perguntas e respostas do grupo. Mas quero passar a falar sobre os marketplaces e a era da IA em que estamos. \u00c9 claro que viste um impacto nos marketplaces. Portanto, como ponto de partida, em que ponto estamos agora?    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Eu diria que estamos no ano de pico de receio por parte dos fundadores de marketplaces e investidores p\u00fablicos quanto ao impacto da IA nos marketplaces. Eles pensam: oh! O topo do funil vai passar todo para os agentes e, portanto, n\u00e3o vais conseguir ter margem, vais ter uma compress\u00e3o massiva de margens e desintermedia\u00e7\u00e3o. Talvez os LLMs de \u201ccauda curta\u201d como os GPTs e Claudes do mundo se integrem verticalmente e fa\u00e7am tudo, e n\u00e3o haver\u00e1 espa\u00e7o nenhum para os marketplaces. E talvez todo o ecossistema passe para o com\u00e9rcio ag\u00eantico e nem sequer haja um humano no processo e, portanto, os marketplaces tornem-se irrelevantes.    <\/p>\n\n<p>E eu n\u00e3o poderia discordar mais fundamentalmente de literalmente cada uma dessas afirma\u00e7\u00f5es. Em primeiro lugar, quando olho para o comportamento dos utilizadores hoje nos marketplaces, n\u00e3o estou a ver uma mudan\u00e7a para os LLMs e n\u00e3o espero que venha a existir uma, porque h\u00e1 tr\u00eas comportamentos de compra nos marketplaces. <\/p>\n\n<p>Um \u00e9: est\u00e1s a navegar por entretenimento, o equivalente a caminhar pela Broadway no SOHO e ir de loja em loja. Portanto, se est\u00e1s num destes tipos de sites \u2014 pensa numa Vinted na categoria de moda em segunda m\u00e3o \u2014 onde o navegar \u00e9 realmente entretenimento e est\u00e1s a ver em m\u00e9dia 20 ou 30 p\u00e1ginas por visita.  <\/p>\n\n<p>Est\u00e1s a visitar v\u00e1rias vezes por m\u00eas. N\u00e3o est\u00e1s propriamente \u00e0 procura de nada, mas \u00e9 um valor m\u00e9dio de compra tipicamente baixo. Algo como uma compra por impulso. Mais uma vez, n\u00e3o h\u00e1 mundo em que esse feed passe para os LLMs. N\u00e3o est\u00e1 nas primeiras mil prioridades criar um feed de moda usada de qualquer coisa, com um pre\u00e7o m\u00e9dio de 30 euros que possas querer comprar, em nenhum dos LLMs. Eles est\u00e3o organizados para a efici\u00eancia, n\u00e3o para algu\u00e9m que est\u00e1 s\u00f3 a ver o que h\u00e1. Num mundo onde n\u00e3o procuras efici\u00eancia, n\u00e3o funciona. Mesmo que o tr\u00e1fego se movesse para l\u00e1, n\u00e3o acho que seria um grande problema.       <\/p>\n\n<p>N\u00famero dois: se sabes exatamente o que procuras, tamb\u00e9m n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o nenhuma para ir a um dos LLMs, certo? O comportamento atual \u00e9 ires diretamente \u00e0 Amazon ou ao eBay ou, em menor escala, ao Google, escreves o modelo, por exemplo LG TV C3 65 polegadas OLED e pronto, encontras. <\/p>\n\n<p>E j\u00e1 agora, mesmo que v\u00e1s ao Google, a quantidade de valor que eles capturam \u00e9 bastante m\u00ednima porque 43 % dos resultados v\u00e3o na verdade para a Amazon e para o eBay. Portanto, a liquidez continua a ser fornecida pela concentra\u00e7\u00e3o de pessoas no backend. Agora, h\u00e1 uma terceira categoria de compras ponderadas onde posso admitir que o LLM capture mais valor.   <\/p>\n\n<p>Porque se n\u00e3o sabes que carro deves comprar face a quem \u00e9s, onde deves viver, etc., ent\u00e3o uma conversa com um LLM faz sentido. E assim, para compras ponderadas&#8230; mas l\u00e1 est\u00e1, ser\u00e1 que a Carvana vai estar melhor posicionada para te dizer, ou ser\u00e1 o GPT? N\u00e3o \u00e9 claro.  <\/p>\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel que seja o GPT. Mas mesmo assim, digamos que&#8230; eu n\u00e3o acho, em primeiro lugar, que a maior parte do tr\u00e1fego se esteja a mover para os LLMs. Dito isto, os LLMs representam agora cerca de um ter\u00e7o do tr\u00e1fego de pesquisa e \u00e9 gratuito. Portanto, deves absolutamente, sem d\u00favida alguma, indexar-te nos LLMs. E deves fazer AEO (AI Engine Optimization) agressivo.    <\/p>\n\n<p>E os primeiros a adotar o AEO v\u00e3o ganhar na guerra do tr\u00e1fego gratuito. E assim podes conseguir muito tr\u00e1fego gratuito por a\u00ed. Portanto, indexa-te l\u00e1 sem falta. N\u00e3o deixes que te usem para dados de treino, mas indexa as tuas listagens de forma a apareceres nos resultados. Ok, agora vamos assumir um cen\u00e1rio de pior caso.    <\/p>\n\n<p>Por qualquer raz\u00e3o, estou errado. Cem por cento do topo do funil vai para o GPT. E todas as pesquisas come\u00e7am l\u00e1. Agora vamos pensar: quanto do valor \u00e9 que o GPT vai capturar neste cen\u00e1rio de pior caso face ao marketplace? E tudo se resume, francamente, ao trabalho a ser feito (job to be done), certo?    <\/p>\n\n<p>Portanto, se me dizes que est\u00e1s a reservar um bilhete de avi\u00e3o e h\u00e1 cinco companhias a\u00e9reas e elas t\u00eam 99 % de quota de mercado, e s\u00e3o um oligop\u00f3lio&#8230; ok, est\u00e1s tramado. Mas, por outro lado, no mundo de hoje, quanto dinheiro \u00e9 que a Expedia ganha com bilhetes de avi\u00e3o? Nada. Eles n\u00e3o s\u00e3o propriamente um marketplace. S\u00e3o um distribuidor para agentes. E j\u00e1 agora, isto \u00e9 verdade para qualquer um de voc\u00eas que esteja a construir um marketplace: se a vossa oferta est\u00e1 concentrada, n\u00e3o s\u00e3o um marketplace. S\u00e3o um distribuidor para quem quer que estejam a vender, e eles v\u00e3o ter poder de negocia\u00e7\u00e3o sobre voc\u00eas, e n\u00e3o v\u00e3o conseguir ter uma margem razo\u00e1vel.          <\/p>\n\n<p>Agora pensem num Airbnb com milh\u00f5es de an\u00fancios ou num DoorDash com centenas de milhares de restaurantes. Essa oferta, que foi agregada, \u00e9 extremamente dif\u00edcil de replicar. N\u00e3o h\u00e1 mundo em que o GPT v\u00e1 fazer isso. E j\u00e1 agora, quanto mais trabalho fizeres depois para os ligar a estafetas&#8230;   <\/p>\n\n<p>O DoorDash tem marketplaces de tr\u00eas lados: os compradores, os restaurantes e os estafetas. E quanto mais fizeres em pagamentos, log\u00edstica, etc., mais valor capturas. E n\u00e3o esque\u00e7amos que a maioria dos marketplaces s\u00e3o do tipo \u201co vencedor leva quase tudo\u201d na maioria destas categorias, e sabes que basicamente s\u00f3 h\u00e1 o Airbnb e depois h\u00e1 o DoorDash e o Uber Eats, e \u00e9 isso.  <\/p>\n\n<p>H\u00e1 a Uber e a Lyft, e \u00e9 isso. Quanto mais existirem pequenas transa\u00e7\u00f5es recorrentes com oferta massivamente desagregada, mais valor vais capturar. Portanto, o m\u00e1ximo que vejo um GPT capturar seria o equivalente a um SEM do Google no topo do funil, e isto assumindo que 100 % do tr\u00e1fego fosse para l\u00e1, o que eu n\u00e3o acho que v\u00e1 acontecer.  <\/p>\n\n<p>Portanto, eu n\u00e3o me preocuparia com \u201cqual \u00e9 o impacto do com\u00e9rcio ag\u00eantico?\u201d. E j\u00e1 agora, o com\u00e9rcio ag\u00eantico hoje \u00e9 zero. \u00c9 inexistente de uma perspetiva de volume. Compras de artigos por agentes n\u00e3o dirigidas por humanos s\u00e3o m\u00ednimas. E ser\u00e1 que vai crescer com o tempo?     Sim. Espero que venha a ser mais de 10 % do com\u00e9rcio nos pr\u00f3ximos cinco anos? N\u00e3o.<\/p>\n\n<p>Portanto, ponto n\u00famero dois: eu na verdade n\u00e3o me preocuparia tanto com as amea\u00e7as que acabei de mencionar, mas sim com a oportunidade. Para mim, \u00e9 a\u00ed que as pessoas est\u00e3o a subestimar: o quanto podes fazer hoje como fundador de um marketplace usando IA. E \u00e9 de loucos. Deixa-me dar-te alguns exemplos, talvez seis categorias de coisas que podes fazer.   <\/p>\n\n<p>Uma \u00e9 o com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o, que talvez seja menos relevante se estiveres a vender nos EUA. Mas na \u00cdndia, por exemplo, onde h\u00e1 tantas l\u00ednguas \u2014 bengali, t\u00e2mil, hindi, etc. Antigamente, marketplaces desagregados a vender localmente, como o CDC fez, n\u00e3o podiam funcionar. N\u00e3o podias vender de um consumidor numa regi\u00e3o para outro porque eles n\u00e3o falavam a mesma l\u00edngua.    <\/p>\n\n<p>E isso era verdade na Europa. A Europa nunca foi a Europa. A Europa era a Fran\u00e7a, a Alemanha e o Reino Unido, e os franceses n\u00e3o falam ingl\u00eas ou alem\u00e3o, e n\u00e3o podias estar a enviar mercadorias al\u00e9m-fronteiras. Mas agora a Vinted, que \u00e9 o marketplace de moda que mencionei antes com mais de 10 mil milh\u00f5es em GMV, mil milh\u00f5es em receitas l\u00edquidas, centenas de milh\u00f5es de fluxo de caixa livre&#8230;    <\/p>\n\n<p>Eles s\u00e3o g\u00e9nios, est\u00e3o a traduzir automaticamente os an\u00fancios. Est\u00e3o a traduzir automaticamente as conversas entre compradores e vendedores. E assim est\u00e3o a usar a sua liquidez francesa onde ganharam para depois irem para Espanha, para a It\u00e1lia, e t\u00eam imediatamente liquidez e tornam-se imediatamente uma for\u00e7a dominante. Somos investidores em marketplaces como at\u00e9 marketplaces B2B de carros usados, como o CarOnSale na Alemanha, que est\u00e1 agora a vender em Fran\u00e7a. E, num ano, 30 % das vendas. Portanto, podes basicamente tornar-te transfronteiri\u00e7o e aumentar o teu neg\u00f3cio em 30 % num ano usando IA.     <\/p>\n\n<p>N\u00famero dois: anunciar em marketplaces. Historicamente, na maioria dos marketplaces, \u00e9 1 % de vendedores para 99 % de compradores. E n\u00e3o importa se s\u00e3o servi\u00e7os, se s\u00e3o produtos, etc. Em parte porque a barreira para anunciar \u00e9 razoavelmente alta.  <\/p>\n\n<p>Se eu precisar de tirar 20 fotografias e escrever um t\u00edtulo e uma descri\u00e7\u00e3o na categoria selecionada e escolher o pre\u00e7o, \u00e9 uma boa dose de trabalho. E a maioria das pessoas \u00e9 pregui\u00e7osa e n\u00e3o est\u00e1 disposta a faz\u00ea-lo. E isso \u00e9 ainda mais verdade para artigos de baixo valor m\u00e9dio de encomenda. E tamb\u00e9m \u00e9 verdade para categorias onde as transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o complicadas.   <\/p>\n\n<p>Mas agora com a IA, podes s\u00f3 tirar uma foto e j\u00e1 est\u00e1. Categoria, descri\u00e7\u00e3o, j\u00e1 est\u00e1. E terminaste. E at\u00e9 com um an\u00fancio melhorado com maior taxa de convers\u00e3o na venda. Portanto, deves absolutamente usar IA com o treino adequado e os conjuntos de dados para a tua categoria para simplificar ao m\u00e1ximo o processo de listagem, para melhorar a percentagem de visitantes que s\u00e3o vendedores e, no geral, melhorar a experi\u00eancia do utilizador, o que melhora a taxa de compra.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero tr\u00eas: podes mudar fundamentalmente a tua estrutura de custos. Somos investidores numa empresa chamada Ace Waves, que faz IA de apoio ao cliente para marketplaces. Os marketplaces que a integraram baixaram os seus custos de apoio ao cliente em 50 % em seis meses, 50 %, ao mesmo tempo que melhoraram o NPS.  <\/p>\n\n<p>Ao mesmo tempo, ao usares \u201cvibe coding\u201d, podes melhorar dramaticamente a produtividade dos teus programadores. Portanto, deves ser capaz de melhorar a produtividade dos programadores e baixar os custos drasticamente. <\/p>\n\n<p>N\u00famero quatro. Os marketplaces hoje em dia t\u00eam cada vez mais fluxos de receita a chegar \u2014 antigamente recebias uma comiss\u00e3o e pronto, mas hoje em dia pode ser uma taxa de subscri\u00e7\u00e3o SaaS, mais uma pequena comiss\u00e3o. E um dos grandes fluxos \u00e9 a venda de publicidade. Os teus pr\u00f3prios vendedores a comprarem publicidade. J\u00e1 agora, a maioria das pessoas n\u00e3o percebe que a Amazon \u00e9 um marketplace. A vasta maioria dos artigos vendidos na Amazon s\u00e3o de terceiros. A Amazon \u00e9 totalmente um marketplace que gere pagamentos, recolha, embalamento e envio. Ou seja, log\u00edstica, devolu\u00e7\u00f5es e apoio ao cliente, mas s\u00e3o um marketplace.     <\/p>\n\n<p>Os seus vendedores, os seus comerciantes a comprarem an\u00fancios na Amazon para listagens patrocinadas \u00e9 agora uma categoria de v\u00e1rios mil milh\u00f5es de d\u00f3lares. E a beleza da publicidade \u00e9 que \u00e9 um produto com 95 % de margem. E assim empresas como a Instacart, 5 % do GMV vem de an\u00fancios em regime de self-service, e \u00e9 basicamente a grande maioria dos lucros.  <\/p>\n\n<p>Portanto, os marketplaces, \u00e0 medida que escalam, devem implementar totalmente a publicidade, especialmente vendedores do marketplace a comprarem an\u00fancios para se promoverem usando empresas como a Topsort. E obviamente IA, certo? A quest\u00e3o \u00e9 que fazer isto \u00e9 bastante dif\u00edcil. N\u00e3o podes simplesmente estar a vender ao CPC mais alto porque, na verdade, o que est\u00e1s a otimizar n\u00e3o \u00e9 o CPC, \u00e9 o CCM.   <\/p>\n\n<p>Est\u00e1s a otimizar o CPC vezes a taxa de clique (CTR). E por isso precisas de ter uma IA muito inteligente para perceber que an\u00fancio mostrar onde, para que isso leve ao CPC mais alto vezes o CTR mais alto. Portanto, \u00e9 totalmente movido a IA no lado da gera\u00e7\u00e3o de receita.  <\/p>\n\n<p>H\u00e1 milh\u00f5es de outras coisas que poderias fazer, rastreio dos artigos&#8230; Quero dizer, basicamente a tua empresa deve ser constru\u00edda com foco na IA e \u201cAI first\u201d, com IA integrada desde o in\u00edcio, e isto pode transformar o neg\u00f3cio. Portanto, eu olharia para as oportunidades da IA ao longo do caminho.  <\/p>\n\n<p>Na verdade, mais uma coisa. H\u00e1 muitas categorias onde os marketplaces n\u00e3o podiam existir no passado porque era necess\u00e1rio demasiado trabalho humano para fazer a transa\u00e7\u00e3o acontecer. E h\u00e1 muitas categorias onde&#8230; imagina que \u00e9s um empreiteiro geral e est\u00e1s a fazer uma obra algures.  <\/p>\n\n<p>O n\u00famero de subempreiteiros com quem trabalhas \u00e9 absurdo, e tudo est\u00e1 no iMessage ou no WhatsApp e n\u00e3o h\u00e1 um gr\u00e1fico de Gantt, etc. Agora podias usar IA e agentes para basicamente substituir o trabalho de humanos e agilizar fluxos de trabalho, baixar custos. Conhe\u00e7o empresas de constru\u00e7\u00e3o que agora s\u00e3o empresas tecnol\u00f3gicas, n\u00e3o de constru\u00e7\u00e3o, est\u00e3o a vender tecnologia para permitir que pessoas que est\u00e3o a concorrer a concursos (RFPs) para constru\u00e7\u00e3o comercial ou armaz\u00e9ns, ou a responder a concursos de cidades&#8230; Eles basicamente constroem a proposta com o agente, conseguem passar por todo o processo de licenciamento da cidade.   <\/p>\n\n<p>Conseguem comprimir o prazo de anos ou meses para semanas, basicamente. E por isso h\u00e1 muitos neg\u00f3cios que n\u00e3o podiam ser feitos antes que podes construir nesta era da IA. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: Essa \u00e9 uma excelente an\u00e1lise. Como a IA est\u00e1 a impactar os marketplaces e ainda bem que tamb\u00e9m dedic\u00e1mos algum tempo a abordar como os marketplaces podem fazer mais e tamb\u00e9m o \u201cporqu\u00ea agora\u201d, neste momento, para os marketplaces; esses s\u00e3o temas que discutimos frequentemente na comunidade. <\/p>\n\n<p>E outro tema para o qual queria transitar \u00e9 o de algumas das novas estrat\u00e9gias. Porque estes marketplaces nativos de IA, \u00e0s vezes, n\u00e3o est\u00e3o a seguir a abordagem mais tradicional para lan\u00e7ar um marketplace. Quais s\u00e3o algumas destas novas estrat\u00e9gias que possas estar a ver, que os marketplaces est\u00e3o a come\u00e7ar a usar hoje e que est\u00e3o a dar resultados?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Sim, mas eu diria que s\u00e3o t\u00e1ticas. Conhe\u00e7o muitos marketplaces que, neste momento, est\u00e3o a usar&#8230; suponho que possas usar o Claude Co-work, mas antes de o Claude Co-work sair, estavam a usar o OpenClaw. Que encontrava todos os contactos (leads) da oferta e da procura no LinkedIn. Criava uma conta de InMail do LinkedIn e entrava em contacto. E basicamente com um CAC essencialmente zero ou apenas cr\u00e9ditos subjacentes, portanto talvez n\u00e3o exatamente zero.     <\/p>\n\n<p>E foi capaz de construir tanto a oferta como a procura do marketplace numa categoria. Vi exemplos onde as pessoas programaram os seus \u201copen claws\u201d para basicamente fazerem televendas, onde estavam a programar uma interface de voz, como com o Whisper ou o que quer que fosse. E depois ligavam, obtinham um n\u00famero Twilio e ligavam, e essencialmente podiam estar a fazer chamadas frias (cold calling) a custos razoavelmente baixos, tanto para a oferta como para a procura que est\u00e3o a tentar angariar.  <\/p>\n\n<p>Portanto, h\u00e1 muitas coisas que podes fazer para \u201chackear\u201d a liquidez usando IA no mundo de hoje. Mas, mais uma vez, para mim \u00e9 t\u00e1tico. Aqui est\u00e1s a usar as ferramentas para fazer coisas interessantes ou est\u00e1s a usar agentes para basicamente preencher fun\u00e7\u00f5es que n\u00e3o teriam sido econ\u00f3micas e para as quais n\u00e3o poderias criar um marketplace no passado, onde agora consegues fazer um marketplace funcionar.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Sim, sem d\u00favida, excelente. \u00c9 t\u00e1tico e tamb\u00e9m tem as suas nuances. E outra coisa com este tipo de novos marketplaces nativos de IA a come\u00e7arem, estamos a v\u00ea-los a arrancar, a ganhar liquidez e a crescer mais r\u00e1pido do que nunca. Como \u00e9 que isto muda potencialmente a forma como os avalias ao investir e, talvez, quais s\u00e3o algumas dessas refer\u00eancias (benchmarks) de crescimento?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00c9 dif\u00edcil angariar fundos para marketplaces hoje em dia. E a raz\u00e3o pela qual \u00e9 dif\u00edcil angariar para marketplaces hoje, nas fases A e B, \u00e9 porque a IA capturou todo o oxig\u00e9nio da sala, e houve estes exemplos de empresas a ir de zero a cem milh\u00f5es em ARR com 90 % de margem, como as Lovable e Cursors e afins, enquanto o teu humilde marketplace vai de zero a 3 milh\u00f5es em GMV e depois de 3 milh\u00f5es para 15 milh\u00f5es em GMV, para 50 ou o que seja, ao longo de tr\u00eas anos. \u00c9 dif\u00edcil deixar os grandes VCs, que passam os cheques maiores, entusiasmados.   <\/p>\n\n<p>Dito isto, podes fazer muito mais com muito menos. E por isso o que estou a ver cada vez mais s\u00e3o essencialmente marketplaces a saltarem a fase de pre-seed, certo? Antigamente, a tua fase de pre-seed era um milh\u00e3o e o que quer que fosse, seis \u201cfree\u201d, l\u00e1 est\u00e1.  <\/p>\n\n<p>Se estiveres na YC vai ser 30 ou 40, portanto h\u00e1 um intervalo, mas talvez seja oito hoje em dia ou o que for. E precisavas de um milh\u00e3o para ganhar tra\u00e7\u00e3o onde pudesses conseguir a tua ronda de seed. E j\u00e1 agora, no seed para neg\u00f3cios de marketplaces, as avalia\u00e7\u00f5es n\u00e3o mudaram assim tanto.  <\/p>\n\n<p>Subiram um bocadinho, mas francamente&#8230; ainda vemos muitos seeds onde a empresa est\u00e1 a fazer 150 mil por m\u00eas em GMV, taxa de comiss\u00e3o (take rate) de 15 % com 70 % de margem, e est\u00e3o a angariar a 12 \u201cpre\u201d, certo? E talvez estejam a angariar cinco em 15 ou o que seja, mas n\u00e3o \u00e9&#8230; e talvez a mediana da S\u00e9rie A agora, com uma taxa de comiss\u00e3o de 15 %, seja talvez 10 a 30 \u201cpre\u201d com 750 mil a um milh\u00e3o por m\u00eas em GMV. Portanto, suponho que a expetativa de tra\u00e7\u00e3o subiu porque deves ser capaz de conseguir mais. E por isso j\u00e1 n\u00e3o fazemos tanto a fase da ideia, as pessoas v\u00eam ter connosco e, embora sejam s\u00f3 dois, j\u00e1 est\u00e1 online, j\u00e1 t\u00eam alguma tra\u00e7\u00e3o, j\u00e1 est\u00e3o prontos para pagar a economia unit\u00e1ria, etc., porque podes construir qualquer coisa com nada. E, de facto, se n\u00e3o fores capaz de lan\u00e7ar e ganhar tra\u00e7\u00e3o com muito pouco dinheiro&#8230;      <\/p>\n\n<p>Isso na verdade demonstra a tua incapacidade de potencialmente executar na categoria em que est\u00e1s. E eu diria que uma grande tend\u00eancia \u00e9 saltar a ronda de pre-seed e ir direto para o seed com tra\u00e7\u00e3o. Agora repara, h\u00e1 algumas exce\u00e7\u00f5es onde as pessoas conseguiram escalar dramaticamente, e passam de&#8230; n\u00e3o, o modelo antigo era estares nos 150 mil por m\u00eas.  <\/p>\n\n<p>Angarias tr\u00eas, vais para os 750 mil por m\u00eas, angarias 10 ou sete, vais para os 2,5 a 5 milh\u00f5es por m\u00eas, angarias 15 ou 20 ou 25. \u00c0s vezes podes acelerar isso. A quest\u00e3o \u00e9 que n\u00e3o tenho visto tanta acelera\u00e7\u00e3o nestes neg\u00f3cios face a empresas puramente nativas de IA do tipo subscri\u00e7\u00e3o SAS; essas t\u00eam sido capazes de escalar de forma incrivelmente r\u00e1pida.  <\/p>\n\n<p>N\u00e3o tenho visto muito disso. Os \u00fanicos s\u00edtios onde o GMV escala que nem louco \u00e9 nos marketplaces B2B, mas l\u00e1 est\u00e1, se a tua taxa de comiss\u00e3o \u00e9 1 %, n\u00e3o me interessa. Interessa-me a receita l\u00edquida, n\u00e3o o crescimento do GMV. E por isso, um milh\u00e3o com 15 % de taxa de comiss\u00e3o s\u00e3o 150 mil l\u00edquidos. E se est\u00e1s numa taxa de 1 %, preciso que estejas nos 10 milh\u00f5es, n\u00e3o num milh\u00e3o, para estares ao mesmo n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o de uma S\u00e9rie A.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Certamente, e mencionaste saltar o pre-seed e conseguir chegar muito mais longe. E relacionado com isso, como achas que a IA vai come\u00e7ar a mudar as necessidades de capital para startups e marketplaces especificamente no futuro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A pr\u00f3pria IA tem sido extremamente intensiva em capital, certo? Portanto, parte da raz\u00e3o pela qual \u00e9 dif\u00edcil angariar para marketplaces agora \u00e9 que todo o oxig\u00e9nio na sala est\u00e1 a ser capturado por tudo o que \u00e9 relacionado com IA \u2014 tipo 95 % das empresas da YC s\u00e3o empresas de IA, 75 % do financiamento em 25 ia para IA, e refiro-me a empresas do tipo LLM de IA, e quase todo o capital foi para cinco empresas. <\/p>\n\n<p>Portanto, n\u00e3o s\u00f3 \u00e9 tudo IA o tempo todo, como tamb\u00e9m \u00e9 a Claude ou Anthropic e o ChatGPT a capturarem uma percentagem massiva desse capital, seguidos pelas Lovable e Cursors do mundo e ElevenLabs. E depois a tecnologia de defesa, coisas como a Anduril, que tamb\u00e9m \u00e9 adjacente \u00e0 IA com uma grande fatia de IA, ou a Figure, que tem grandes componentes de IA. <\/p>\n\n<p>A resposta \u00e9 a t\u00edpica: depende, certo? Acho que depende de como \u00e9 o teu cliente. No fim de contas, os marketplaces, como mencionei antes, s\u00e3o neg\u00f3cios de economia unit\u00e1ria. E por isso \u00e9 uma quest\u00e3o de qu\u00e3o r\u00e1pido consegues fazer a economia unit\u00e1ria funcionar e, muitas vezes, a economia unit\u00e1ria n\u00e3o funciona bem nos primeiros dias. Na verdade, um sinal claro de que tens \u201cproduct market fit\u201d e que est\u00e1s a construir um marketplace real agora \u00e9 que os teus CACs est\u00e3o a baixar. Sabes, cada vez mais compradores trazem mais vendedores. Cada vez mais vendedores trazem mais compradores.       <\/p>\n\n<p>Um sinal claro de que n\u00e3o tens \u00e9 que, \u00e0 medida que o tempo passa, est\u00e1s a gastar cada vez mais para trazer os utilizadores marginais e a\u00ed \u00e9s mais um tipo de organiza\u00e7\u00e3o movida a vendas. E por isso, na medida em que tens uma economia positiva, baixando os CACs e sendo capaz de automatizar mais os processos&#8230; Acho que poderias ir muito mais longe com muito menos capital?   <\/p>\n\n<p>Podes crer. Mas, mais uma vez, tenho de dizer que continuo a investir em cerca de 150 marketplaces por ano. N\u00e3o vi muitos exemplos de marketplaces que tenham escalado, escalado extraordinariamente, com capital muito limitado. Vi-os escalar com muito poucas pessoas. Porque agora est\u00e3o a usar agentes para serem muito mais produtivos, mas continuam a usar capital essencialmente para escalar a oferta e a procura, e queres sempre escalar ambas em paralelo. E n\u00e3o importa se \u00e9 movido a vendas, a marketing ou a agentes. Todos t\u00eam custos envolvidos ou associados. E por isso n\u00e3o vi algo passar de zero a mil milh\u00f5es em GMV sem capital angariado, essencialmente. Talvez o OnlyFans, tirando o OnlyFans.       <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Sim, sem d\u00favida. E mencionaste brevemente h\u00e1 pouco o sentimento do mercado e a angaria\u00e7\u00e3o de fundos. Mas acho que um tema que agora tem vindo a ganhar mais relevo \u00e9 a quest\u00e3o da capacidade de defesa, certo?  <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, como pensas sobre a capacidade de defesa na era da IA e especificamente com os marketplaces agora?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Primeiro que tudo, devem todos ir ao meu blogue e ver o epis\u00f3dio 52, Marketplaces na Era da IA. E tenho l\u00e1 alguns slides que analisam quais s\u00e3o as coisas que te tornam defens\u00e1vel com a IA a longo prazo. <\/p>\n\n<p>Portanto, primeiro que tudo, sempre que lan\u00e7as o teu marketplace, tens zero capacidade de defesa, certo? O teu fosso (moat) \u00e9 a tua liquidez. No fim de contas, \u00e9 a liquidez. E uma vez que tenhas liquidez, \u00e9s basicamente insubstitu\u00edvel. Basta olhar para o Craigslist, que ainda \u00e9 chocantemente relevante em 2026.    <\/p>\n\n<p>E de uma perspetiva de volume em certas categorias, como empregos de colarinho azul, apesar de ter a pior UX\/UI, de estar intencionalmente a destruir a liquidez, a fazer coisas como cobrar, etc., certo? A forma como eu pensaria sobre isto \u00e9: A, quanto trabalho est\u00e1s a fazer como marketplace, certo? <\/p>\n\n<p>\u00c9s puramente um marketplace de gera\u00e7\u00e3o de leads, tipo Zillow ou Angie, e n\u00e3o est\u00e1s propriamente a fazer nada, ou \u00e9s fortemente gerido, tipo DoorDash ou Amazon, onde tens armaz\u00e9ns, apoio ao cliente, devolu\u00e7\u00f5es, pagamentos e gest\u00e3o de entregas de terceiros?<\/p>\n\n<p>Quanto mais gerido fores e quanto mais fragmentada for a tua oferta, menos impacto sofres e mais defens\u00e1vel \u00e9s. A outra coisa em que pensaria \u00e9 com que frequ\u00eancia as pessoas compram os produtos? E quanto tempo passam a pensar no que est\u00e3o a comprar? E, mais uma vez, quanto menos tempo pensam no que est\u00e3o a comprar \u2014 ou seja, n\u00e3o requer pesquisa \u2014    <\/p>\n\n<p>e quanto mais frequentemente compram o produto, mais defens\u00e1vel \u00e9s. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy&#8230; eh! N\u00e3o estou propriamente preocupado. Agora, se fores uma compra de alta pondera\u00e7\u00e3o&#8230; onde as pessoas passam muito tempo a pensar no que quer que estejam a comprar ou em quem est\u00e3o a contratar. E n\u00e3o \u00e9 muito recorrente, provavelmente \u00e9 muito mais arriscado.      <\/p>\n\n<p>E por isso acho que h\u00e1 muitas coisas que podes fazer para te defenderes no mercado face aos LLMs, apenas fazendo mais e escolhendo as categorias onde isto \u00e9 verdade. Mas, em \u00faltima an\u00e1lise, uma vez que tenhas liquidez, n\u00e3o importa. Mesmo que o topo do funil fosse para os LLMs, porque a transa\u00e7\u00e3o estaria a acontecer atrav\u00e9s de ti, mesmo que fosse um agente, exatamente, e tu estarias a capturar a maior parte do valor.   <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: Essa vai ser uma an\u00e1lise realmente \u00fatil para n\u00f3s aqui. Fixe. Ent\u00e3o, estou a receber algumas perguntas de fundadores e prometo que vou guardar tempo para as perguntas e respostas do grupo. Mesmo antes de saltarmos para isso, tens algumas dicas para fundadores que estejam a come\u00e7ar marketplaces hoje?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Usem ferramentas de IA das formas que mencionei antes. Sejam super eficientes em termos de capital porque o capital vai ser dif\u00edcil de conseguir ou de manter. Certifiquem-se de que v\u00e3o o mais longe poss\u00edvel. Basicamente, tornem-se \u201cdefault alive\u201d e \u201cdefault investable\u201d. Se a vossa tra\u00e7\u00e3o for indiscut\u00edvel e o neg\u00f3cio t\u00e3o bom que algum VC ter\u00e1 de o financiar aconte\u00e7a o que acontecer.    <\/p>\n\n<p>Se passaste de zero para, digamos, 10 milh\u00f5es por m\u00eas em GMV com muito pouco capital e boa economia unit\u00e1ria, n\u00e3o importa se a pr\u00f3xima fase s\u00e3o 30 milh\u00f5es por m\u00eas e n\u00e3o cem, est\u00e1 tudo bem. Algu\u00e9m vai investir nisto. E ainda h\u00e1 VCs que gostam de marketplaces porque s\u00e3o defens\u00e1veis.  <\/p>\n\n<p>O que as pessoas n\u00e3o est\u00e3o a perceber \u00e9 que acho que 46 % das empresas de IA alguma vez criadas j\u00e1 morreram. Tens empresas que chegam aos 4 mil milh\u00f5es em valor, como tudo o que \u00e9 IA, e morrem. Portanto, as vossas empresas s\u00e3o muito mais defens\u00e1veis, mas para conseguirem, usem as ferramentas, sejam eficientes em termos de capital, tenham uma excelente economia unit\u00e1ria e encontrem realmente liquidez de produto. E a forma como eu encontraria liquidez e provaria o vosso \u201cproduct market fit\u201d&#8230; vou partilhar o maior erro que acho que os fundadores de marketplaces cometem. O maior erro que os fundadores de marketplaces cometem \u00e9 porque os vendedores no marketplace \u2014 n\u00e3o importa se est\u00e3o a vender produtos, servi\u00e7os, o que quer que usem, etc. \u2014 s\u00e3o motivados financeiramente pelo marketplace, \u00e9 muito f\u00e1cil inundar o vosso marketplace com oferta, certo? Qualquer pessoa a quem v\u00e1s, mesmo que digas que n\u00e3o tens tr\u00e1fego, dizes: \u201cEi, estou a lan\u00e7ar o teu marketplace. Queres anunciar aqui? \u00c9 gr\u00e1tis e inscreve-te. A comiss\u00e3o vende.\u201d Toda a gente dir\u00e1 que sim. O problema \u00e9 que se tiveres oferta infinita e n\u00e3o tiveres procura.           <\/p>\n\n<p>Vais ter zero envolvimento com os vendedores. Eles n\u00e3o v\u00e3o estar envolvidos. Se algu\u00e9m comprar algo por engano, n\u00e3o v\u00e3o responder. V\u00e3o ter uma m\u00e1 experi\u00eancia. \u00c9 muito melhor ter a melhor, mais alta qualidade, oferta mais curada. Tratas-os bem, fazes com que fiquem felizes, trazes-nos.     <\/p>\n\n<p>Dependendo da categoria, se forem artigos que est\u00e3o a vender, talvez um artigo usado, est\u00e3o a vender tipo 25% de probabilidade de venda. Portanto, baixa liquidez. Se for um servi\u00e7o, queres representar pelo menos 25% do seu rendimento. Idealmente cem por cento. Como o Uber, mas talvez 25%. Depois come\u00e7as a escalar a oferta, depois adicionas mais procura e escalas ambos em paralelo.     <\/p>\n\n<p>Nunca queres inundar o teu marketplace com tanta oferta que a tua liquidez diminua. \u00c9 liquidez, liquidez, liquidez. E quando houver, mais liquidez.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Sim. Isso vai ser \u00f3timo. Por isso, fico contente por estarmos a destacar e a dar import\u00e2ncia a isso. E depois, posso falar pela minha pr\u00f3pria experi\u00eancia, eu pr\u00f3prio aumentei a oferta cedo demais \u00e0 custa da procura, ok. Vamos passar para a sess\u00e3o de perguntas e respostas em grupo. Ol\u00e1 Lisa, vi que levantaste a m\u00e3o. Querias intervir?      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Sim. Ol\u00e1 Fabrice. Prazer em conhecer-te. Sou a Lisa. Estou a construir o Buddy, um marketplace B2B de metais reciclados. Sei que \u00e9s um fundo indexado, recebes uma quantidade enorme de oportunidades e geres marketplaces e verdadeiros marketplaces, certo?     <\/p>\n\n<p>Portanto, ambos existem, mas acho que viste que receita pode significar coisas completamente diferentes num verdadeiro versus gerido. Por exemplo, n\u00f3s somos baseados em taxa de comiss\u00e3o. Todos os outros no nosso espa\u00e7o est\u00e3o a comprar e a revender como principal.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, mas n\u00e3o somos est\u00fapidos. Ou seja, se algu\u00e9m compra e revende e conta isso como receita, claro que continuo a olhar para a margem que t\u00eam e tamb\u00e9m para a efici\u00eancia de capital se tiverem invent\u00e1rio. <\/p>\n\n<p>Portanto, no final do dia vou estar a comparar ma\u00e7\u00e3s com ma\u00e7\u00e3s. Portanto, se a tua receita \u00e9 a tua taxa de comiss\u00e3o, vou olhar para qual \u00e9 a estrutura de margem dessa taxa de comiss\u00e3o. Vou compar\u00e1-la obviamente com o que eles fizeram. Por isso, n\u00e3o pensaria demasiado nisso. Faria o que \u00e9 certo para o neg\u00f3cio do ponto de vista de KPI OKR e n\u00e3o pensaria demasiado nisso. Os investidores n\u00e3o s\u00e3o, e os investidores de marketplace entendem a diferen\u00e7a.      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Obrigada. E sei que \u00e9s um investidor de marketplace, por isso est\u00e1s muito familiarizado com isso. Mas a nossa experi\u00eancia tem sido que investidores que n\u00e3o s\u00e3o de marketplace n\u00e3o avaliaram, talvez, da mesma forma que tu. E perguntava-me se tinhas algum conselho sobre o enquadramento, sobre ser algo que tem potencial para se tornar uma camada de transa\u00e7\u00e3o porque \u00e9 a natureza de um verdadeiro marketplace versus, apenas poder retirar a receita das transa\u00e7\u00f5es que captura.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deves, na medida em que o acompanhas, mencionar todo o GMV que est\u00e1 a passar pela plataforma, certo? Assim torna-se muito mais compar\u00e1vel com o que quer que seja a receita bruta dos tipos que est\u00e3o a comprar e a vender. <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Ok.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tenta index\u00e1-los ao GMV. E depois podes falar sobre que percentagem das transa\u00e7\u00f5es consegues monetizar hoje versus conseguir\u00e1s monetizar no futuro e porqu\u00ea, qual \u00e9 a taxa de comiss\u00e3o atual e porque achas que pode aumentar em marketplaces B2B, a taxa de comiss\u00e3o depende da elasticidade da oferta e da procura. E h\u00e1 algumas categorias onde francamente n\u00e3o podes cobrar nada. \u00c9 zero. Mas h\u00e1 algumas categorias onde come\u00e7as com um, dois ou tr\u00eas, mas ao longo do tempo, \u00e0 medida que tens mais liquidez e forneces mais valor, podes come\u00e7ar a aument\u00e1-la para sete, 6, 7, 8 ou 9.    <\/p>\n\n<p>E depois podes adicionar coisas como financiamento, podes adicionar coisas como seguros, podes adicionar coisas como quaisquer outros seguros de valor acrescentado para obteres a tua taxa de comiss\u00e3o efetiva combinada ou o que quer que seja, 10 a 15.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ol\u00e1, Fabrice, queria fazer uma pergunta para um fundador que n\u00e3o p\u00f4de participar, e isto tamb\u00e9m \u00e9 algo comum na comunidade, e era sobre a transi\u00e7\u00e3o para ser nativo de IA ou, considerar como a IA est\u00e1 a impactar o teu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n<p>Portanto, temos muitos marketplaces que anteriormente, digamos h\u00e1 um ano e meio, levantaram tipo uma ronda de pr\u00e9-seed. Portanto, h\u00e1 alguma, h\u00e1 talvez algumas melhores pr\u00e1ticas ou dicas que tenhas para neg\u00f3cios que levantaram anteriormente, antes da era da IA e depois, hoje a pensar em como isso impacta o seu neg\u00f3cio e potencialmente fazer a transi\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Para mim \u00e9 exatamente o mesmo conselho de quando est\u00e1s a construir e a come\u00e7ar uma nova startup hoje. Usa as ferramentas, integra IA, tipo h\u00e1, s\u00ea orientado para a IA. E se precisares de reescrever a tua stack, reescreve a tua stack. Mas depois, muitas vezes n\u00e3o precisas. E j\u00e1 agora, tipo muitos dos nossos marketplaces, est\u00e3o a usar ferramentas prontas, certo?    <\/p>\n\n<p>A usar Shopify porque no final do dia \u00e9 menos a tecnologia, embora estejas a fazer coisas como listagem de foto \u00fanica, etc., \u00e9 muito mais sobre economia unit\u00e1ria e liquidez. Isso \u00e9 o diferenciador do que a plataforma tecnol\u00f3gica subjacente. Mas sim, s\u00ea orientado para ferramentas e faz AEO e indexa-te nos LLMs.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ol\u00e1, sou a Molly. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres intervir?   <\/p>\n\n<p><strong>Molly:<\/strong> Claro. N\u00e3o te preocupes. Ol\u00e1. Portanto, sou a fundadora da Recess. \u00c9 tipo o booking.com de aulas e campos para crian\u00e7as. Levant\u00e1mos 4 milh\u00f5es at\u00e9 \u00e0 data. Temos menos de um ano de receita, mas estamos a crescer muito r\u00e1pido, por isso vamos sair para a nossa pr\u00f3xima ronda em breve.     <\/p>\n\n<p>Uma quest\u00e3o que surgiu em discuss\u00e3o com investidores \u00e9 sobre LTV, que o nosso LTV \u00e9 bastante longo, dada a idade da crian\u00e7a que servimos. O nosso ICP realisticamente tem zero dados para apoiar esse LTV. H\u00e1 algo al\u00e9m de pesquisa de utilizador que exista sobre quando o ciclo de compra normalmente \u00e9 para o teu produto que os investidores aceitariam para LTV?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Na verdade n\u00e3o ouvi o que estavas a vender, mas na medida em que o churn \u00e9 baixo e as pessoas est\u00e3o a pagar mensalmente, por exemplo, est\u00e3o dispostos a comprar o teu LTV porque o churn \u00e9 baixo, certo? Portanto, a reten\u00e7\u00e3o l\u00edquida de receita ap\u00f3s seis meses, 12 meses, 18 meses, etc., na verdade fala sobre, embora, portanto a maioria das startups que analisamos na seed n\u00e3o estiveram ativas por mais de 18 meses. E ainda assim podemos projetar um LTV para CAC ao longo de cinco ou 10 anos com base no churn.   <\/p>\n\n<p>Portanto, na medida em que tens reten\u00e7\u00e3o l\u00edquida de receita negativa ou, portanto tens 150%, desculpa reten\u00e7\u00e3o l\u00edquida de receita ap\u00f3s 18 meses ou o que quer que seja, podes na verdade fazer e sabes como s\u00e3o as tuas taxas de churn mensal, anual, podes na verdade projetar isso e n\u00f3s vamos comprar.<\/p>\n\n<p>Vamos comprar como \u00e9 o teu LTV para CAC a longo prazo porque \u00e9 impulsionado pelos teus cohorts. E desde que os cohorts continuem a parecer bons e o churn permane\u00e7a o mesmo, continua bom. Vai ficar bem. Portanto, n\u00e3o preciso que estejas ativo h\u00e1 10 anos para comprar que tens utilizadores que v\u00e3o estar a pagar durante 10 anos, desde que os dados estejam l\u00e1 para apoiar isso.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ol\u00e1 Julius, vi que levantaste a m\u00e3o. Queres intervir aqui. <\/p>\n\n<p><strong>Julius:<\/strong> Queria perguntar sobre CAC do lado do vendedor. Quais seriam os benchmarks que terias talvez, ou dizer onde est\u00e1s a dizer que o CAC \u00e9 na verdade bastante bom. E tamb\u00e9m taxa de convers\u00e3o, ou seja, que integramos um vendedor e depois ele basicamente lista algo na plataforma.  <\/p>\n\n<p>Temos 16.000 utilizadores ativos mensais. \u00c9 tipo onde estamos atualmente. Estou apenas curioso sobre o lado do CAC, do lado do vendedor.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O CAC aqui, o suporte \u00e9 impulsionado pelo, que est\u00e1s disposto a suportar \u00e9 realmente impulsionado pelo LTV que o utilizador tem.<\/p>\n\n<p>E portanto n\u00e3o posso responder \u00e0 pergunta sem entender o valor m\u00e9dio do pedido, quantos artigos est\u00e3o a vender, etc., etc. Queres boa economia, certo? E normalmente a economia do vendedor \u00e9 muito melhor do que a economia do comprador porque um vendedor acaba por vender muitos artigos durante um longo per\u00edodo de tempo.  <\/p>\n\n<p>Portanto, tipicamente, porque \u00e9 mais f\u00e1cil obter vendedores do que compradores. A economia unit\u00e1ria do lado do vendedor \u00e9 muito, \u00e9 tipo 20 para um ou 50 para um ou cem para um versus o comprador. A economia unit\u00e1ria do lado do comprador era apenas tr\u00eas para um ou quatro para um porque est\u00e1s a gastar muito dinheiro no Google e estes tipos compram, depende da categoria, mas tipo uma ou duas vezes versus os vendedores continuam a vender repetidamente.  <\/p>\n\n<p>E eu certificaria-me de que a tua economia de vendedor ou o que quer que seja, 10 para um, 20 para um, tipo numa base de economia unit\u00e1ria.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ol\u00e1, temos o Godfrey. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres intervir? Vamos tentar fazer uma \u00faltima pergunta aqui.     <\/p>\n\n<p><strong>Godfrey:<\/strong> Portanto, Godfrey aqui, fundador de um marketplace de envio transfronteiri\u00e7o que ajuda os \u00faltimos submission\u00e1rios de carros usados a encontrar corretores de frete verificados para enviar os seus carros de leil\u00f5es nos EUA e Canad\u00e1 para o estrangeiro.<\/p>\n\n<p>Portanto, mencionaste um dos teus quatro crit\u00e9rios para financiamento s\u00e3o bons neg\u00f3cios, e estava a olhar para as m\u00e9tricas de angaria\u00e7\u00e3o de fundos da FJ Labs. A minha pergunta \u00e9 como mudaram estas m\u00e9tricas de angaria\u00e7\u00e3o de fundos? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Mudou realmente honestamente, em marketplaces? Estamos, portanto talvez uma polegada acima um pouco. Tanto o tamanho da rampa como a avalia\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o muito. As coisas que moveram a agulha foram realmente as empresas de IA onde tens tipo uma empresa, como a AMI labs que estava a levantar mil milh\u00f5es de seed a tipo 3,5 mil milh\u00f5es pr\u00e9 ou o que quer que seja.   <\/p>\n\n<p>E depois quando olhas para as m\u00e9dias, as medianas na ind\u00fastria, nada faz sentido porque tens estes neg\u00f3cios est\u00fapidos em IA que est\u00e3o completamente a inflar ou a confundir onde est\u00e3o as estat\u00edsticas, certo. Al\u00e9m do facto de que as pessoas estavam a saltar o pr\u00e9-seed, na maior parte, n\u00e3o vimos uma mudan\u00e7a muito grande. <\/p>\n\n<p>Mas o que vimos foi uma dificuldade em levantar. E portanto, precisas de ter uma hist\u00f3ria de crescimento com boa economia. Isso torna-a basicamente t\u00e3o convincente que os VCs n\u00e3o t\u00eam escolha sen\u00e3o levar-te a s\u00e9rio e investir.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Essa \u00e9 uma \u00f3tima maneira de encerrar as coisas aqui, Fabrice. Sei que estamos sem tempo aqui, mas aprecio muito teres dedicado tempo para te juntares a n\u00f3s aqui hoje para o chat de grupo de acompanhamento. <\/p>\n\n<p>E sei que realmente condens\u00e1mos tudo e alguns dos t\u00f3picos e perguntas s\u00e3o, claro, tipo realmente nuan\u00e7ados, e depende, certo? Mas acho que isto \u00e9 \u00f3timo e vai ser super \u00fatil para todos. E tinha uma \u00faltima pergunta e esta \u00e9 a minha t\u00edpica pergunta de despedida ou de encerramento, por isso vou reformul\u00e1-la ligeiramente desta vez, que \u00e9 se pudesses voltar atr\u00e1s para antes de 2026 e esta nova era em que estamos com IA, o que dirias a ti pr\u00f3prio sobre um marketplace especificamente?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Honestamente, se h\u00e1 um tipo de neg\u00f3cio que acho que vai estar mais isolado da revolu\u00e7\u00e3o da IA s\u00e3o os marketplaces. E j\u00e1 agora, se h\u00e1 uma categoria onde acho que as pessoas ainda est\u00e3o a subestimar o qu\u00e3o grande pode ser, s\u00e3o os marketplaces. Tipo agora, sim, nas nossas vidas de consumidor, estamos na verdade muito bem servidos, entre Lime e Instacart e Amazon e eBay e Uber e Airbnb. Temos marketplaces a cobrir 15, 20, 25% do com\u00e9rcio em cada uma das principais categorias.   <\/p>\n\n<p>Mas depois est\u00e1s a olhar para B2B e nada foi feito. Estamos tipo com penetra\u00e7\u00e3o inferior a 1% na maioria das categorias. Definitivamente inferior a 5% nestas categorias que s\u00e3o trili\u00f5es e trili\u00f5es de d\u00f3lares. E onde acho que porque podes fazer muito mais trabalho e porque tamb\u00e9m s\u00e3o lentos, etc., vais ter uma defensabilidade incr\u00edvel. Por isso ainda acho que os marketplaces s\u00e3o o caminho a seguir. S\u00e3o leves em ativos, vais construir um barco, v\u00e3o ser defens\u00e1veis.      <\/p>\n\n<p>Apenas usa todas as ferramentas, n\u00e3o te indexes, mas n\u00e3o os deixes usar-te para negociar dados, para ser claro. E sim, continuas no lugar certo, a fazer a coisa certa. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Isso \u00e9 \u00f3timo. Esse \u00e9 um \u00f3timo conselho de despedida, e obtiveste muitos acenos de cabe\u00e7a com isso. Mais uma vez, apreciamos muito teres dedicado tempo e juntado a n\u00f3s e, claro, vou partilhar um link para o teu blog e para a FJ para que todos possam continuar a atualizar e acompanhar se n\u00e3o o fazem e contactar tamb\u00e9m.  <\/p>\n\n<p>Por isso, aprecio muito teres-te juntado a n\u00f3s e obrigado a todos pelas \u00f3timas perguntas hoje.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tive o prazer de conversar com Mike Williams da Everything Marketplaces sobre o estado dos marketplaces na era da IA. 0:04 Intro&#x200d;0:58 Percurso do Fabrice&#x200d;1:44 O que o Fabrice procura nos marketplaces ao investir&#x200d;4:46 O estado dos marketplaces com a IA&#x200d;17:28 Novas estrat\u00e9gias para marketplaces nativos de IA&#x200d;19:03 Taxas de crescimento para marketplaces com IA&#x200d;22:50 Como a IA est\u00e1 a mudar as necessidades de capital para os marketplaces&#x200d;25:40 Capacidade de defesa dos marketplaces na era da IA&#x200d;28:13 Dicas para fundadores que est\u00e3o a lan\u00e7ar marketplaces em 2026&#x200d;31:08 Perguntas e Respostas do grupo sobre como os investidores avaliam marketplaces geridos&#x200d;33:44 Perguntas<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":68581,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[886,890],"tags":[],"class_list":["post-68630","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-entrevistas-e-conversas-a-beira-do-fogo","category-mercados-pt-pt"],"acf":[],"contentUpdated":"Masterclass sobre Marketplaces na Era da IA com a Everything Marketplaces. Categories - Entrevistas e conversas \u00e0 beira do fogo, Mercados. Date-Posted - 2026-04-21T20:07:53 . \n Tive o prazer de conversar com Mike Williams da Everything Marketplaces sobre o estado dos marketplaces na era da IA.\n 0:04 Intro&#x200d;0:58 Percurso do Fabrice&#x200d;1:44 O que o Fabrice procura nos marketplaces ao investir&#x200d;4:46 O estado dos marketplaces com a IA&#x200d;17:28 Novas estrat\u00e9gias para marketplaces nativos de IA&#x200d;19:03 Taxas de crescimento para marketplaces com IA&#x200d;22:50 Como a IA est\u00e1 a mudar as necessidades de capital para os marketplaces&#x200d;25:40 Capacidade de defesa dos marketplaces na era da IA&#x200d;28:13 Dicas para fundadores que est\u00e3o a lan\u00e7ar marketplaces em 2026&#x200d;31:08 Perguntas e Respostas do grupo sobre como os investidores avaliam marketplaces geridos&#x200d;33:44 Perguntas e Respostas do grupo sobre dicas para a transi\u00e7\u00e3o para o modelo nativo de IA&#x200d;34:55 Perguntas e Respostas do grupo sobre o c\u00e1lculo do LTV&#x200d;36:45 Perguntas e Respostas do grupo sobre o CAC do lado do vendedor&#x200d;38:17 Perguntas e Respostas do grupo sobre refer\u00eancias de angaria\u00e7\u00e3o de fundos em 2026&#x200d;40:10 Conselhos finais sobre marketplaces\n Para al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.\n Transcri\u00e7\u00e3o\n Mike Williams: Bem-vindos de volta ao Everything Marketplaces, onde falamos com fundadores e l\u00edderes de alguns dos principais marketplaces da atualidade. Este \u00e9 o epis\u00f3dio 209, que \u00e9 na verdade uma excelente conversa de grupo que tive com o Fabrice Grinda, que \u00e9 s\u00f3cio na FJ Labs. A FJ Labs \u00e9 um fundo de capital de risco em fase inicial que j\u00e1 apoiou mais de 1200 startups, incluindo marketplaces como a Alibaba, Flexport, Clutch e outros.  \n O Fabrice tamb\u00e9m j\u00e1 foi convidado em conversas de grupo anteriores. \u00c9 \u00f3timo receb\u00ea-lo de volta, onde come\u00e7\u00e1mos com uma vis\u00e3o r\u00e1pida do fundo de capital de risco FJ Labs e do que procuram nos marketplaces ao investir. Fizemos uma an\u00e1lise profunda aos marketplaces na era da IA. Discutimos temas como a forma como a IA est\u00e1 a tornar mais f\u00e1cil para os marketplaces terem maior capacidade de defesa e o estado atual da angaria\u00e7\u00e3o de fundos.   \n O Fabrice partilhou imensas dicas para fundadores e tamb\u00e9m tivemos uma excelente sess\u00e3o de perguntas e respostas em grupo. Gostei muito desta conversa. Acho que vais achar que vale muito a pena ver at\u00e9 ao fim.  \n Ent\u00e3o, Fabrice, \u00e9 \u00f3timo ter-te connosco novamente para esta conversa de grupo de acompanhamento. Sinto que tanta coisa mudou desde a nossa \u00faltima conversa, que foi h\u00e1 apenas alguns anos, e agora temos, claro, muito por onde explorar. Marketplaces na era da IA, mas achei que seria \u00f3timo se pudesses come\u00e7ar com uma breve recorda\u00e7\u00e3o do teu percurso para quem possa n\u00e3o saber e para quem se juntou a n\u00f3s agora.  \n Fabrice Grinda: Sou fundador e investidor tecnol\u00f3gico desde 1998, ou seja, h\u00e1 28 anos. Constru\u00ed tr\u00eas grandes empresas apoiadas por capital de risco. A \u00faltima das quais cresceu at\u00e9 aos 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, com mais de 300 milh\u00f5es de utilizadores \u00fanicos. Era uma esp\u00e9cie de Craigslist para o resto do mundo e, durante todo este tempo, a come\u00e7ar em 98, comecei a investir em marketplaces.   \n E profissionalizei isso. Em 2016, criei a FJ Labs, que \u00e9 um fundo de capital de risco especializado em neg\u00f3cios de ativos leves (asset-light) que apoiavam empresas e marketplaces em grande escala. Investimos, creio que em tr\u00eas&#8230; sim, provavelmente devia mencionar alguns n\u00fameros. Investimos em 1300 empresas. Tivemos mais de 300 sa\u00eddas (exits) e, at\u00e9 agora, com uma rentabilidade acumulada de cerca de 30 % de taxa interna de rentabilidade (IRR) realizada.    \n Mike Williams: Esse \u00e9 um percurso realmente incr\u00edvel, sem d\u00favida. H\u00e1 tanto que vamos abordar aqui. Como uma esp\u00e9cie de breve recorda\u00e7\u00e3o, podes dar-nos uma vis\u00e3o geral da FJ Labs, como fundo de capital de risco, e do que procuras nos marketplaces ao investir?   \n Fabrice Grinda: A FJ Labs \u00e9 realmente um reflexo da minha personalidade. Eu era um \u201csuper angel\u201d antes de me tornar um investidor de capital de risco. E nunca fiz aquela constru\u00e7\u00e3o de fundo de cima para baixo. \u00c9 mais: vejo um neg\u00f3cio, conhe\u00e7o um fundador de quem gosto e que me convence, e invisto. E como sou intelectualmente curioso e vejo a tecnologia como a solu\u00e7\u00e3o para os problemas do mundo&#8230; No s\u00e9culo XXI, acho que h\u00e1 tr\u00eas problemas fundamentais que estamos a tentar resolver: as altera\u00e7\u00f5es clim\u00e1ticas, a desigualdade de oportunidades e a crise do bem-estar mental e f\u00edsico. E gosto de usar a tecnologia, especialmente a tecnologia \u201casset-light\u201d, para ser melhor, mais barata e mais r\u00e1pida do que as alternativas. Agora, o que eu procuro n\u00e3o mudou fundamentalmente em nada.       \n Tenho quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o que continuam a ser os mesmos hoje, embora haja algumas coisas que mudei na era da IA, mas os quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o s\u00e3o os mesmos: \u201cGosto do fundador?\u201d, que para mim \u00e9 algu\u00e9m extremamente eloquente; porque, quer queiras quer n\u00e3o, como fundador, \u00e9s um vendedor, est\u00e1s a vender a funcion\u00e1rios, a parceiros de neg\u00f3cio, a investidores, \u00e0 imprensa, o que for.\n Portanto, n\u00e3o importa se \u00e9s introvertido ou extrovertido, precisas de ser eloquente. E n\u00famero dois: \u201cconsegues executar essa vis\u00e3o?\u201d. E ambos s\u00e3o necess\u00e1rios, mas insuficientes se estiverem separados. Precisas de ambos juntos para seres um grande fundador. E a forma como descubro numa chamada de uma hora se algu\u00e9m consegue executar \u00e9 o ponto n\u00famero dois: \u201cgosto do neg\u00f3cio?\u201d. Que \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o do tamanho do mercado total endere\u00e7\u00e1vel, mas mais importante para um marketplace, a economia unit\u00e1ria (unit economics). Qual \u00e9 o teu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente totalmente carregado, tanto do lado da oferta como da procura? Qual \u00e9 a tua margem de contribui\u00e7\u00e3o l\u00edquida por cliente? Como \u00e9 que as tuas coortes evoluem ao longo do tempo?        \n Qual \u00e9 o teu LTV em rela\u00e7\u00e3o ao CAC numa base de CM2? E independentemente da fase em que estejas, espero que sejas capaz de responder a isto. Mesmo antes do lan\u00e7amento, quero que tenhas pensado nisso. Se n\u00e3o pensaste nisso, \u00e9 muito improv\u00e1vel que consigas executar a ideia.    \n N\u00famero tr\u00eas: quais s\u00e3o os termos do neg\u00f3cio? E eu sou sens\u00edvel ao pre\u00e7o. E n\u00e3o quero dizer que queira algo barato. Quero que seja justo. Justo face \u00e0 tra\u00e7\u00e3o, face \u00e0 oportunidade, face ao que est\u00e1s a resolver.    \n N\u00famero quatro, igualmente fundamental, francamente, \u00e9: \u201cest\u00e1s a resolver um problema com o qual me preocupo e que est\u00e1 a tornar o mundo um lugar melhor na minha perspetiva?\u201d. Obviamente que isso \u00e9 subjetivo, mas tenho uma no\u00e7\u00e3o bastante clara de para onde vejo o futuro do mundo a caminhar: o futuro da mobilidade, o futuro da rob\u00f3tica, o futuro da alimenta\u00e7\u00e3o, etc. E a tua ideia deve estar alinhada com as megatend\u00eancias, certo? Ir com a corrente da hist\u00f3ria e n\u00e3o contra ela.    \n Portanto, a tua ideia est\u00e1 alinhada com a dire\u00e7\u00e3o da hist\u00f3ria? E assim, estes quatro crit\u00e9rios s\u00e3o coletivamente verdadeiros. Eu invisto e n\u00f3s investimos bastante r\u00e1pido, duas reuni\u00f5es de uma hora ao longo de uma semana; ou entramos, ou n\u00e3o. Portanto, isso n\u00e3o mudou, mas sim, \u00e9 isso.    \n Mike Williams: N\u00e3o, os crit\u00e9rios v\u00e3o ser muito \u00fateis para todos aqui. Tenho a certeza de que levar\u00e3o a v\u00e1rias perguntas quando chegarmos \u00e0quela sess\u00e3o de perguntas e respostas do grupo. Mas quero passar a falar sobre os marketplaces e a era da IA em que estamos. \u00c9 claro que viste um impacto nos marketplaces. Portanto, como ponto de partida, em que ponto estamos agora?    \n Fabrice Grinda: Eu diria que estamos no ano de pico de receio por parte dos fundadores de marketplaces e investidores p\u00fablicos quanto ao impacto da IA nos marketplaces. Eles pensam: oh! O topo do funil vai passar todo para os agentes e, portanto, n\u00e3o vais conseguir ter margem, vais ter uma compress\u00e3o massiva de margens e desintermedia\u00e7\u00e3o. Talvez os LLMs de \u201ccauda curta\u201d como os GPTs e Claudes do mundo se integrem verticalmente e fa\u00e7am tudo, e n\u00e3o haver\u00e1 espa\u00e7o nenhum para os marketplaces. E talvez todo o ecossistema passe para o com\u00e9rcio ag\u00eantico e nem sequer haja um humano no processo e, portanto, os marketplaces tornem-se irrelevantes.    \n E eu n\u00e3o poderia discordar mais fundamentalmente de literalmente cada uma dessas afirma\u00e7\u00f5es. Em primeiro lugar, quando olho para o comportamento dos utilizadores hoje nos marketplaces, n\u00e3o estou a ver uma mudan\u00e7a para os LLMs e n\u00e3o espero que venha a existir uma, porque h\u00e1 tr\u00eas comportamentos de compra nos marketplaces. \n Um \u00e9: est\u00e1s a navegar por entretenimento, o equivalente a caminhar pela Broadway no SOHO e ir de loja em loja. Portanto, se est\u00e1s num destes tipos de sites \u2014 pensa numa Vinted na categoria de moda em segunda m\u00e3o \u2014 onde o navegar \u00e9 realmente entretenimento e est\u00e1s a ver em m\u00e9dia 20 ou 30 p\u00e1ginas por visita.  \n Est\u00e1s a visitar v\u00e1rias vezes por m\u00eas. N\u00e3o est\u00e1s propriamente \u00e0 procura de nada, mas \u00e9 um valor m\u00e9dio de compra tipicamente baixo. Algo como uma compra por impulso. Mais uma vez, n\u00e3o h\u00e1 mundo em que esse feed passe para os LLMs. N\u00e3o est\u00e1 nas primeiras mil prioridades criar um feed de moda usada de qualquer coisa, com um pre\u00e7o m\u00e9dio de 30 euros que possas querer comprar, em nenhum dos LLMs. Eles est\u00e3o organizados para a efici\u00eancia, n\u00e3o para algu\u00e9m que est\u00e1 s\u00f3 a ver o que h\u00e1. Num mundo onde n\u00e3o procuras efici\u00eancia, n\u00e3o funciona. Mesmo que o tr\u00e1fego se movesse para l\u00e1, n\u00e3o acho que seria um grande problema.       \n N\u00famero dois: se sabes exatamente o que procuras, tamb\u00e9m n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o nenhuma para ir a um dos LLMs, certo? O comportamento atual \u00e9 ires diretamente \u00e0 Amazon ou ao eBay ou, em menor escala, ao Google, escreves o modelo, por exemplo LG TV C3 65 polegadas OLED e pronto, encontras. \n E j\u00e1 agora, mesmo que v\u00e1s ao Google, a quantidade de valor que eles capturam \u00e9 bastante m\u00ednima porque 43 % dos resultados v\u00e3o na verdade para a Amazon e para o eBay. Portanto, a liquidez continua a ser fornecida pela concentra\u00e7\u00e3o de pessoas no backend. Agora, h\u00e1 uma terceira categoria de compras ponderadas onde posso admitir que o LLM capture mais valor.   \n Porque se n\u00e3o sabes que carro deves comprar face a quem \u00e9s, onde deves viver, etc., ent\u00e3o uma conversa com um LLM faz sentido. E assim, para compras ponderadas&#8230; mas l\u00e1 est\u00e1, ser\u00e1 que a Carvana vai estar melhor posicionada para te dizer, ou ser\u00e1 o GPT? N\u00e3o \u00e9 claro.  \n \u00c9 poss\u00edvel que seja o GPT. Mas mesmo assim, digamos que&#8230; eu n\u00e3o acho, em primeiro lugar, que a maior parte do tr\u00e1fego se esteja a mover para os LLMs. Dito isto, os LLMs representam agora cerca de um ter\u00e7o do tr\u00e1fego de pesquisa e \u00e9 gratuito. Portanto, deves absolutamente, sem d\u00favida alguma, indexar-te nos LLMs. E deves fazer AEO (AI Engine Optimization) agressivo.    \n E os primeiros a adotar o AEO v\u00e3o ganhar na guerra do tr\u00e1fego gratuito. E assim podes conseguir muito tr\u00e1fego gratuito por a\u00ed. Portanto, indexa-te l\u00e1 sem falta. N\u00e3o deixes que te usem para dados de treino, mas indexa as tuas listagens de forma a apareceres nos resultados. Ok, agora vamos assumir um cen\u00e1rio de pior caso.    \n Por qualquer raz\u00e3o, estou errado. Cem por cento do topo do funil vai para o GPT. E todas as pesquisas come\u00e7am l\u00e1. Agora vamos pensar: quanto do valor \u00e9 que o GPT vai capturar neste cen\u00e1rio de pior caso face ao marketplace? E tudo se resume, francamente, ao trabalho a ser feito (job to be done), certo?    \n Portanto, se me dizes que est\u00e1s a reservar um bilhete de avi\u00e3o e h\u00e1 cinco companhias a\u00e9reas e elas t\u00eam 99 % de quota de mercado, e s\u00e3o um oligop\u00f3lio&#8230; ok, est\u00e1s tramado. Mas, por outro lado, no mundo de hoje, quanto dinheiro \u00e9 que a Expedia ganha com bilhetes de avi\u00e3o? Nada. Eles n\u00e3o s\u00e3o propriamente um marketplace. S\u00e3o um distribuidor para agentes. E j\u00e1 agora, isto \u00e9 verdade para qualquer um de voc\u00eas que esteja a construir um marketplace: se a vossa oferta est\u00e1 concentrada, n\u00e3o s\u00e3o um marketplace. S\u00e3o um distribuidor para quem quer que estejam a vender, e eles v\u00e3o ter poder de negocia\u00e7\u00e3o sobre voc\u00eas, e n\u00e3o v\u00e3o conseguir ter uma margem razo\u00e1vel.          \n Agora pensem num Airbnb com milh\u00f5es de an\u00fancios ou num DoorDash com centenas de milhares de restaurantes. Essa oferta, que foi agregada, \u00e9 extremamente dif\u00edcil de replicar. N\u00e3o h\u00e1 mundo em que o GPT v\u00e1 fazer isso. E j\u00e1 agora, quanto mais trabalho fizeres depois para os ligar a estafetas&#8230;   \n O DoorDash tem marketplaces de tr\u00eas lados: os compradores, os restaurantes e os estafetas. E quanto mais fizeres em pagamentos, log\u00edstica, etc., mais valor capturas. E n\u00e3o esque\u00e7amos que a maioria dos marketplaces s\u00e3o do tipo \u201co vencedor leva quase tudo\u201d na maioria destas categorias, e sabes que basicamente s\u00f3 h\u00e1 o Airbnb e depois h\u00e1 o DoorDash e o Uber Eats, e \u00e9 isso.  \n H\u00e1 a Uber e a Lyft, e \u00e9 isso. Quanto mais existirem pequenas transa\u00e7\u00f5es recorrentes com oferta massivamente desagregada, mais valor vais capturar. Portanto, o m\u00e1ximo que vejo um GPT capturar seria o equivalente a um SEM do Google no topo do funil, e isto assumindo que 100 % do tr\u00e1fego fosse para l\u00e1, o que eu n\u00e3o acho que v\u00e1 acontecer.  \n Portanto, eu n\u00e3o me preocuparia com \u201cqual \u00e9 o impacto do com\u00e9rcio ag\u00eantico?\u201d. E j\u00e1 agora, o com\u00e9rcio ag\u00eantico hoje \u00e9 zero. \u00c9 inexistente de uma perspetiva de volume. Compras de artigos por agentes n\u00e3o dirigidas por humanos s\u00e3o m\u00ednimas. E ser\u00e1 que vai crescer com o tempo?     Sim. Espero que venha a ser mais de 10 % do com\u00e9rcio nos pr\u00f3ximos cinco anos? N\u00e3o.\n Portanto, ponto n\u00famero dois: eu na verdade n\u00e3o me preocuparia tanto com as amea\u00e7as que acabei de mencionar, mas sim com a oportunidade. Para mim, \u00e9 a\u00ed que as pessoas est\u00e3o a subestimar: o quanto podes fazer hoje como fundador de um marketplace usando IA. E \u00e9 de loucos. Deixa-me dar-te alguns exemplos, talvez seis categorias de coisas que podes fazer.   \n Uma \u00e9 o com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o, que talvez seja menos relevante se estiveres a vender nos EUA. Mas na \u00cdndia, por exemplo, onde h\u00e1 tantas l\u00ednguas \u2014 bengali, t\u00e2mil, hindi, etc. Antigamente, marketplaces desagregados a vender localmente, como o CDC fez, n\u00e3o podiam funcionar. N\u00e3o podias vender de um consumidor numa regi\u00e3o para outro porque eles n\u00e3o falavam a mesma l\u00edngua.    \n E isso era verdade na Europa. A Europa nunca foi a Europa. A Europa era a Fran\u00e7a, a Alemanha e o Reino Unido, e os franceses n\u00e3o falam ingl\u00eas ou alem\u00e3o, e n\u00e3o podias estar a enviar mercadorias al\u00e9m-fronteiras. Mas agora a Vinted, que \u00e9 o marketplace de moda que mencionei antes com mais de 10 mil milh\u00f5es em GMV, mil milh\u00f5es em receitas l\u00edquidas, centenas de milh\u00f5es de fluxo de caixa livre&#8230;    \n Eles s\u00e3o g\u00e9nios, est\u00e3o a traduzir automaticamente os an\u00fancios. Est\u00e3o a traduzir automaticamente as conversas entre compradores e vendedores. E assim est\u00e3o a usar a sua liquidez francesa onde ganharam para depois irem para Espanha, para a It\u00e1lia, e t\u00eam imediatamente liquidez e tornam-se imediatamente uma for\u00e7a dominante. Somos investidores em marketplaces como at\u00e9 marketplaces B2B de carros usados, como o CarOnSale na Alemanha, que est\u00e1 agora a vender em Fran\u00e7a. E, num ano, 30 % das vendas. Portanto, podes basicamente tornar-te transfronteiri\u00e7o e aumentar o teu neg\u00f3cio em 30 % num ano usando IA.     \n N\u00famero dois: anunciar em marketplaces. Historicamente, na maioria dos marketplaces, \u00e9 1 % de vendedores para 99 % de compradores. E n\u00e3o importa se s\u00e3o servi\u00e7os, se s\u00e3o produtos, etc. Em parte porque a barreira para anunciar \u00e9 razoavelmente alta.  \n Se eu precisar de tirar 20 fotografias e escrever um t\u00edtulo e uma descri\u00e7\u00e3o na categoria selecionada e escolher o pre\u00e7o, \u00e9 uma boa dose de trabalho. E a maioria das pessoas \u00e9 pregui\u00e7osa e n\u00e3o est\u00e1 disposta a faz\u00ea-lo. E isso \u00e9 ainda mais verdade para artigos de baixo valor m\u00e9dio de encomenda. E tamb\u00e9m \u00e9 verdade para categorias onde as transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o complicadas.   \n Mas agora com a IA, podes s\u00f3 tirar uma foto e j\u00e1 est\u00e1. Categoria, descri\u00e7\u00e3o, j\u00e1 est\u00e1. E terminaste. E at\u00e9 com um an\u00fancio melhorado com maior taxa de convers\u00e3o na venda. Portanto, deves absolutamente usar IA com o treino adequado e os conjuntos de dados para a tua categoria para simplificar ao m\u00e1ximo o processo de listagem, para melhorar a percentagem de visitantes que s\u00e3o vendedores e, no geral, melhorar a experi\u00eancia do utilizador, o que melhora a taxa de compra.    \n N\u00famero tr\u00eas: podes mudar fundamentalmente a tua estrutura de custos. Somos investidores numa empresa chamada Ace Waves, que faz IA de apoio ao cliente para marketplaces. Os marketplaces que a integraram baixaram os seus custos de apoio ao cliente em 50 % em seis meses, 50 %, ao mesmo tempo que melhoraram o NPS.  \n Ao mesmo tempo, ao usares \u201cvibe coding\u201d, podes melhorar dramaticamente a produtividade dos teus programadores. Portanto, deves ser capaz de melhorar a produtividade dos programadores e baixar os custos drasticamente. \n N\u00famero quatro. Os marketplaces hoje em dia t\u00eam cada vez mais fluxos de receita a chegar \u2014 antigamente recebias uma comiss\u00e3o e pronto, mas hoje em dia pode ser uma taxa de subscri\u00e7\u00e3o SaaS, mais uma pequena comiss\u00e3o. E um dos grandes fluxos \u00e9 a venda de publicidade. Os teus pr\u00f3prios vendedores a comprarem publicidade. J\u00e1 agora, a maioria das pessoas n\u00e3o percebe que a Amazon \u00e9 um marketplace. A vasta maioria dos artigos vendidos na Amazon s\u00e3o de terceiros. A Amazon \u00e9 totalmente um marketplace que gere pagamentos, recolha, embalamento e envio. Ou seja, log\u00edstica, devolu\u00e7\u00f5es e apoio ao cliente, mas s\u00e3o um marketplace.     \n Os seus vendedores, os seus comerciantes a comprarem an\u00fancios na Amazon para listagens patrocinadas \u00e9 agora uma categoria de v\u00e1rios mil milh\u00f5es de d\u00f3lares. E a beleza da publicidade \u00e9 que \u00e9 um produto com 95 % de margem. E assim empresas como a Instacart, 5 % do GMV vem de an\u00fancios em regime de self-service, e \u00e9 basicamente a grande maioria dos lucros.  \n Portanto, os marketplaces, \u00e0 medida que escalam, devem implementar totalmente a publicidade, especialmente vendedores do marketplace a comprarem an\u00fancios para se promoverem usando empresas como a Topsort. E obviamente IA, certo? A quest\u00e3o \u00e9 que fazer isto \u00e9 bastante dif\u00edcil. N\u00e3o podes simplesmente estar a vender ao CPC mais alto porque, na verdade, o que est\u00e1s a otimizar n\u00e3o \u00e9 o CPC, \u00e9 o CCM.   \n Est\u00e1s a otimizar o CPC vezes a taxa de clique (CTR). E por isso precisas de ter uma IA muito inteligente para perceber que an\u00fancio mostrar onde, para que isso leve ao CPC mais alto vezes o CTR mais alto. Portanto, \u00e9 totalmente movido a IA no lado da gera\u00e7\u00e3o de receita.  \n H\u00e1 milh\u00f5es de outras coisas que poderias fazer, rastreio dos artigos&#8230; Quero dizer, basicamente a tua empresa deve ser constru\u00edda com foco na IA e \u201cAI first\u201d, com IA integrada desde o in\u00edcio, e isto pode transformar o neg\u00f3cio. Portanto, eu olharia para as oportunidades da IA ao longo do caminho.  \n Na verdade, mais uma coisa. H\u00e1 muitas categorias onde os marketplaces n\u00e3o podiam existir no passado porque era necess\u00e1rio demasiado trabalho humano para fazer a transa\u00e7\u00e3o acontecer. E h\u00e1 muitas categorias onde&#8230; imagina que \u00e9s um empreiteiro geral e est\u00e1s a fazer uma obra algures.  \n O n\u00famero de subempreiteiros com quem trabalhas \u00e9 absurdo, e tudo est\u00e1 no iMessage ou no WhatsApp e n\u00e3o h\u00e1 um gr\u00e1fico de Gantt, etc. Agora podias usar IA e agentes para basicamente substituir o trabalho de humanos e agilizar fluxos de trabalho, baixar custos. Conhe\u00e7o empresas de constru\u00e7\u00e3o que agora s\u00e3o empresas tecnol\u00f3gicas, n\u00e3o de constru\u00e7\u00e3o, est\u00e3o a vender tecnologia para permitir que pessoas que est\u00e3o a concorrer a concursos (RFPs) para constru\u00e7\u00e3o comercial ou armaz\u00e9ns, ou a responder a concursos de cidades&#8230; Eles basicamente constroem a proposta com o agente, conseguem passar por todo o processo de licenciamento da cidade.   \n Conseguem comprimir o prazo de anos ou meses para semanas, basicamente. E por isso h\u00e1 muitos neg\u00f3cios que n\u00e3o podiam ser feitos antes que podes construir nesta era da IA. \n Mike Williams: Essa \u00e9 uma excelente an\u00e1lise. Como a IA est\u00e1 a impactar os marketplaces e ainda bem que tamb\u00e9m dedic\u00e1mos algum tempo a abordar como os marketplaces podem fazer mais e tamb\u00e9m o \u201cporqu\u00ea agora\u201d, neste momento, para os marketplaces; esses s\u00e3o temas que discutimos frequentemente na comunidade. \n E outro tema para o qual queria transitar \u00e9 o de algumas das novas estrat\u00e9gias. Porque estes marketplaces nativos de IA, \u00e0s vezes, n\u00e3o est\u00e3o a seguir a abordagem mais tradicional para lan\u00e7ar um marketplace. Quais s\u00e3o algumas destas novas estrat\u00e9gias que possas estar a ver, que os marketplaces est\u00e3o a come\u00e7ar a usar hoje e que est\u00e3o a dar resultados?  \n Fabrice Grinda: Sim, mas eu diria que s\u00e3o t\u00e1ticas. Conhe\u00e7o muitos marketplaces que, neste momento, est\u00e3o a usar&#8230; suponho que possas usar o Claude Co-work, mas antes de o Claude Co-work sair, estavam a usar o OpenClaw. Que encontrava todos os contactos (leads) da oferta e da procura no LinkedIn. Criava uma conta de InMail do LinkedIn e entrava em contacto. E basicamente com um CAC essencialmente zero ou apenas cr\u00e9ditos subjacentes, portanto talvez n\u00e3o exatamente zero.     \n E foi capaz de construir tanto a oferta como a procura do marketplace numa categoria. Vi exemplos onde as pessoas programaram os seus \u201copen claws\u201d para basicamente fazerem televendas, onde estavam a programar uma interface de voz, como com o Whisper ou o que quer que fosse. E depois ligavam, obtinham um n\u00famero Twilio e ligavam, e essencialmente podiam estar a fazer chamadas frias (cold calling) a custos razoavelmente baixos, tanto para a oferta como para a procura que est\u00e3o a tentar angariar.  \n Portanto, h\u00e1 muitas coisas que podes fazer para \u201chackear\u201d a liquidez usando IA no mundo de hoje. Mas, mais uma vez, para mim \u00e9 t\u00e1tico. Aqui est\u00e1s a usar as ferramentas para fazer coisas interessantes ou est\u00e1s a usar agentes para basicamente preencher fun\u00e7\u00f5es que n\u00e3o teriam sido econ\u00f3micas e para as quais n\u00e3o poderias criar um marketplace no passado, onde agora consegues fazer um marketplace funcionar.  \n Mike Williams: Sim, sem d\u00favida, excelente. \u00c9 t\u00e1tico e tamb\u00e9m tem as suas nuances. E outra coisa com este tipo de novos marketplaces nativos de IA a come\u00e7arem, estamos a v\u00ea-los a arrancar, a ganhar liquidez e a crescer mais r\u00e1pido do que nunca. Como \u00e9 que isto muda potencialmente a forma como os avalias ao investir e, talvez, quais s\u00e3o algumas dessas refer\u00eancias (benchmarks) de crescimento?   \n Fabrice Grinda: \u00c9 dif\u00edcil angariar fundos para marketplaces hoje em dia. E a raz\u00e3o pela qual \u00e9 dif\u00edcil angariar para marketplaces hoje, nas fases A e B, \u00e9 porque a IA capturou todo o oxig\u00e9nio da sala, e houve estes exemplos de empresas a ir de zero a cem milh\u00f5es em ARR com 90 % de margem, como as Lovable e Cursors e afins, enquanto o teu humilde marketplace vai de zero a 3 milh\u00f5es em GMV e depois de 3 milh\u00f5es para 15 milh\u00f5es em GMV, para 50 ou o que seja, ao longo de tr\u00eas anos. \u00c9 dif\u00edcil deixar os grandes VCs, que passam os cheques maiores, entusiasmados.   \n Dito isto, podes fazer muito mais com muito menos. E por isso o que estou a ver cada vez mais s\u00e3o essencialmente marketplaces a saltarem a fase de pre-seed, certo? Antigamente, a tua fase de pre-seed era um milh\u00e3o e o que quer que fosse, seis \u201cfree\u201d, l\u00e1 est\u00e1.  \n Se estiveres na YC vai ser 30 ou 40, portanto h\u00e1 um intervalo, mas talvez seja oito hoje em dia ou o que for. E precisavas de um milh\u00e3o para ganhar tra\u00e7\u00e3o onde pudesses conseguir a tua ronda de seed. E j\u00e1 agora, no seed para neg\u00f3cios de marketplaces, as avalia\u00e7\u00f5es n\u00e3o mudaram assim tanto.  \n Subiram um bocadinho, mas francamente&#8230; ainda vemos muitos seeds onde a empresa est\u00e1 a fazer 150 mil por m\u00eas em GMV, taxa de comiss\u00e3o (take rate) de 15 % com 70 % de margem, e est\u00e3o a angariar a 12 \u201cpre\u201d, certo? E talvez estejam a angariar cinco em 15 ou o que seja, mas n\u00e3o \u00e9&#8230; e talvez a mediana da S\u00e9rie A agora, com uma taxa de comiss\u00e3o de 15 %, seja talvez 10 a 30 \u201cpre\u201d com 750 mil a um milh\u00e3o por m\u00eas em GMV. Portanto, suponho que a expetativa de tra\u00e7\u00e3o subiu porque deves ser capaz de conseguir mais. E por isso j\u00e1 n\u00e3o fazemos tanto a fase da ideia, as pessoas v\u00eam ter connosco e, embora sejam s\u00f3 dois, j\u00e1 est\u00e1 online, j\u00e1 t\u00eam alguma tra\u00e7\u00e3o, j\u00e1 est\u00e3o prontos para pagar a economia unit\u00e1ria, etc., porque podes construir qualquer coisa com nada. E, de facto, se n\u00e3o fores capaz de lan\u00e7ar e ganhar tra\u00e7\u00e3o com muito pouco dinheiro&#8230;      \n Isso na verdade demonstra a tua incapacidade de potencialmente executar na categoria em que est\u00e1s. E eu diria que uma grande tend\u00eancia \u00e9 saltar a ronda de pre-seed e ir direto para o seed com tra\u00e7\u00e3o. Agora repara, h\u00e1 algumas exce\u00e7\u00f5es onde as pessoas conseguiram escalar dramaticamente, e passam de&#8230; n\u00e3o, o modelo antigo era estares nos 150 mil por m\u00eas.  \n Angarias tr\u00eas, vais para os 750 mil por m\u00eas, angarias 10 ou sete, vais para os 2,5 a 5 milh\u00f5es por m\u00eas, angarias 15 ou 20 ou 25. \u00c0s vezes podes acelerar isso. A quest\u00e3o \u00e9 que n\u00e3o tenho visto tanta acelera\u00e7\u00e3o nestes neg\u00f3cios face a empresas puramente nativas de IA do tipo subscri\u00e7\u00e3o SAS; essas t\u00eam sido capazes de escalar de forma incrivelmente r\u00e1pida.  \n N\u00e3o tenho visto muito disso. Os \u00fanicos s\u00edtios onde o GMV escala que nem louco \u00e9 nos marketplaces B2B, mas l\u00e1 est\u00e1, se a tua taxa de comiss\u00e3o \u00e9 1 %, n\u00e3o me interessa. Interessa-me a receita l\u00edquida, n\u00e3o o crescimento do GMV. E por isso, um milh\u00e3o com 15 % de taxa de comiss\u00e3o s\u00e3o 150 mil l\u00edquidos. E se est\u00e1s numa taxa de 1 %, preciso que estejas nos 10 milh\u00f5es, n\u00e3o num milh\u00e3o, para estares ao mesmo n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o de uma S\u00e9rie A.    \n Mike Williams: Certamente, e mencionaste saltar o pre-seed e conseguir chegar muito mais longe. E relacionado com isso, como achas que a IA vai come\u00e7ar a mudar as necessidades de capital para startups e marketplaces especificamente no futuro? \n Fabrice Grinda: A pr\u00f3pria IA tem sido extremamente intensiva em capital, certo? Portanto, parte da raz\u00e3o pela qual \u00e9 dif\u00edcil angariar para marketplaces agora \u00e9 que todo o oxig\u00e9nio na sala est\u00e1 a ser capturado por tudo o que \u00e9 relacionado com IA \u2014 tipo 95 % das empresas da YC s\u00e3o empresas de IA, 75 % do financiamento em 25 ia para IA, e refiro-me a empresas do tipo LLM de IA, e quase todo o capital foi para cinco empresas. \n Portanto, n\u00e3o s\u00f3 \u00e9 tudo IA o tempo todo, como tamb\u00e9m \u00e9 a Claude ou Anthropic e o ChatGPT a capturarem uma percentagem massiva desse capital, seguidos pelas Lovable e Cursors do mundo e ElevenLabs. E depois a tecnologia de defesa, coisas como a Anduril, que tamb\u00e9m \u00e9 adjacente \u00e0 IA com uma grande fatia de IA, ou a Figure, que tem grandes componentes de IA. \n A resposta \u00e9 a t\u00edpica: depende, certo? Acho que depende de como \u00e9 o teu cliente. No fim de contas, os marketplaces, como mencionei antes, s\u00e3o neg\u00f3cios de economia unit\u00e1ria. E por isso \u00e9 uma quest\u00e3o de qu\u00e3o r\u00e1pido consegues fazer a economia unit\u00e1ria funcionar e, muitas vezes, a economia unit\u00e1ria n\u00e3o funciona bem nos primeiros dias. Na verdade, um sinal claro de que tens \u201cproduct market fit\u201d e que est\u00e1s a construir um marketplace real agora \u00e9 que os teus CACs est\u00e3o a baixar. Sabes, cada vez mais compradores trazem mais vendedores. Cada vez mais vendedores trazem mais compradores.       \n Um sinal claro de que n\u00e3o tens \u00e9 que, \u00e0 medida que o tempo passa, est\u00e1s a gastar cada vez mais para trazer os utilizadores marginais e a\u00ed \u00e9s mais um tipo de organiza\u00e7\u00e3o movida a vendas. E por isso, na medida em que tens uma economia positiva, baixando os CACs e sendo capaz de automatizar mais os processos&#8230; Acho que poderias ir muito mais longe com muito menos capital?   \n Podes crer. Mas, mais uma vez, tenho de dizer que continuo a investir em cerca de 150 marketplaces por ano. N\u00e3o vi muitos exemplos de marketplaces que tenham escalado, escalado extraordinariamente, com capital muito limitado. Vi-os escalar com muito poucas pessoas. Porque agora est\u00e3o a usar agentes para serem muito mais produtivos, mas continuam a usar capital essencialmente para escalar a oferta e a procura, e queres sempre escalar ambas em paralelo. E n\u00e3o importa se \u00e9 movido a vendas, a marketing ou a agentes. Todos t\u00eam custos envolvidos ou associados. E por isso n\u00e3o vi algo passar de zero a mil milh\u00f5es em GMV sem capital angariado, essencialmente. Talvez o OnlyFans, tirando o OnlyFans.       \n Mike Williams: Sim, sem d\u00favida. E mencionaste brevemente h\u00e1 pouco o sentimento do mercado e a angaria\u00e7\u00e3o de fundos. Mas acho que um tema que agora tem vindo a ganhar mais relevo \u00e9 a quest\u00e3o da capacidade de defesa, certo?  \n E ent\u00e3o, como pensas sobre a capacidade de defesa na era da IA e especificamente com os marketplaces agora?\n Fabrice Grinda: Primeiro que tudo, devem todos ir ao meu blogue e ver o epis\u00f3dio 52, Marketplaces na Era da IA. E tenho l\u00e1 alguns slides que analisam quais s\u00e3o as coisas que te tornam defens\u00e1vel com a IA a longo prazo. \n Portanto, primeiro que tudo, sempre que lan\u00e7as o teu marketplace, tens zero capacidade de defesa, certo? O teu fosso (moat) \u00e9 a tua liquidez. No fim de contas, \u00e9 a liquidez. E uma vez que tenhas liquidez, \u00e9s basicamente insubstitu\u00edvel. Basta olhar para o Craigslist, que ainda \u00e9 chocantemente relevante em 2026.    \n E de uma perspetiva de volume em certas categorias, como empregos de colarinho azul, apesar de ter a pior UX\/UI, de estar intencionalmente a destruir a liquidez, a fazer coisas como cobrar, etc., certo? A forma como eu pensaria sobre isto \u00e9: A, quanto trabalho est\u00e1s a fazer como marketplace, certo? \n \u00c9s puramente um marketplace de gera\u00e7\u00e3o de leads, tipo Zillow ou Angie, e n\u00e3o est\u00e1s propriamente a fazer nada, ou \u00e9s fortemente gerido, tipo DoorDash ou Amazon, onde tens armaz\u00e9ns, apoio ao cliente, devolu\u00e7\u00f5es, pagamentos e gest\u00e3o de entregas de terceiros?\n Quanto mais gerido fores e quanto mais fragmentada for a tua oferta, menos impacto sofres e mais defens\u00e1vel \u00e9s. A outra coisa em que pensaria \u00e9 com que frequ\u00eancia as pessoas compram os produtos? E quanto tempo passam a pensar no que est\u00e3o a comprar? E, mais uma vez, quanto menos tempo pensam no que est\u00e3o a comprar \u2014 ou seja, n\u00e3o requer pesquisa \u2014    \n e quanto mais frequentemente compram o produto, mais defens\u00e1vel \u00e9s. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy&#8230; eh! N\u00e3o estou propriamente preocupado. Agora, se fores uma compra de alta pondera\u00e7\u00e3o&#8230; onde as pessoas passam muito tempo a pensar no que quer que estejam a comprar ou em quem est\u00e3o a contratar. E n\u00e3o \u00e9 muito recorrente, provavelmente \u00e9 muito mais arriscado.      \n E por isso acho que h\u00e1 muitas coisas que podes fazer para te defenderes no mercado face aos LLMs, apenas fazendo mais e escolhendo as categorias onde isto \u00e9 verdade. Mas, em \u00faltima an\u00e1lise, uma vez que tenhas liquidez, n\u00e3o importa. Mesmo que o topo do funil fosse para os LLMs, porque a transa\u00e7\u00e3o estaria a acontecer atrav\u00e9s de ti, mesmo que fosse um agente, exatamente, e tu estarias a capturar a maior parte do valor.   \n Mike Williams: Essa vai ser uma an\u00e1lise realmente \u00fatil para n\u00f3s aqui. Fixe. Ent\u00e3o, estou a receber algumas perguntas de fundadores e prometo que vou guardar tempo para as perguntas e respostas do grupo. Mesmo antes de saltarmos para isso, tens algumas dicas para fundadores que estejam a come\u00e7ar marketplaces hoje?   \n Fabrice Grinda: Usem ferramentas de IA das formas que mencionei antes. Sejam super eficientes em termos de capital porque o capital vai ser dif\u00edcil de conseguir ou de manter. Certifiquem-se de que v\u00e3o o mais longe poss\u00edvel. Basicamente, tornem-se \u201cdefault alive\u201d e \u201cdefault investable\u201d. Se a vossa tra\u00e7\u00e3o for indiscut\u00edvel e o neg\u00f3cio t\u00e3o bom que algum VC ter\u00e1 de o financiar aconte\u00e7a o que acontecer.    \n Se passaste de zero para, digamos, 10 milh\u00f5es por m\u00eas em GMV com muito pouco capital e boa economia unit\u00e1ria, n\u00e3o importa se a pr\u00f3xima fase s\u00e3o 30 milh\u00f5es por m\u00eas e n\u00e3o cem, est\u00e1 tudo bem. Algu\u00e9m vai investir nisto. E ainda h\u00e1 VCs que gostam de marketplaces porque s\u00e3o defens\u00e1veis.  \n O que as pessoas n\u00e3o est\u00e3o a perceber \u00e9 que acho que 46 % das empresas de IA alguma vez criadas j\u00e1 morreram. Tens empresas que chegam aos 4 mil milh\u00f5es em valor, como tudo o que \u00e9 IA, e morrem. Portanto, as vossas empresas s\u00e3o muito mais defens\u00e1veis, mas para conseguirem, usem as ferramentas, sejam eficientes em termos de capital, tenham uma excelente economia unit\u00e1ria e encontrem realmente liquidez de produto. E a forma como eu encontraria liquidez e provaria o vosso \u201cproduct market fit\u201d&#8230; vou partilhar o maior erro que acho que os fundadores de marketplaces cometem. O maior erro que os fundadores de marketplaces cometem \u00e9 porque os vendedores no marketplace \u2014 n\u00e3o importa se est\u00e3o a vender produtos, servi\u00e7os, o que quer que usem, etc. \u2014 s\u00e3o motivados financeiramente pelo marketplace, \u00e9 muito f\u00e1cil inundar o vosso marketplace com oferta, certo? Qualquer pessoa a quem v\u00e1s, mesmo que digas que n\u00e3o tens tr\u00e1fego, dizes: \u201cEi, estou a lan\u00e7ar o teu marketplace. Queres anunciar aqui? \u00c9 gr\u00e1tis e inscreve-te. A comiss\u00e3o vende.\u201d Toda a gente dir\u00e1 que sim. O problema \u00e9 que se tiveres oferta infinita e n\u00e3o tiveres procura.           \n Vais ter zero envolvimento com os vendedores. Eles n\u00e3o v\u00e3o estar envolvidos. Se algu\u00e9m comprar algo por engano, n\u00e3o v\u00e3o responder. V\u00e3o ter uma m\u00e1 experi\u00eancia. \u00c9 muito melhor ter a melhor, mais alta qualidade, oferta mais curada. Tratas-os bem, fazes com que fiquem felizes, trazes-nos.     \n Dependendo da categoria, se forem artigos que est\u00e3o a vender, talvez um artigo usado, est\u00e3o a vender tipo 25% de probabilidade de venda. Portanto, baixa liquidez. Se for um servi\u00e7o, queres representar pelo menos 25% do seu rendimento. Idealmente cem por cento. Como o Uber, mas talvez 25%. Depois come\u00e7as a escalar a oferta, depois adicionas mais procura e escalas ambos em paralelo.     \n Nunca queres inundar o teu marketplace com tanta oferta que a tua liquidez diminua. \u00c9 liquidez, liquidez, liquidez. E quando houver, mais liquidez.  \n Mike Williams: Sim. Isso vai ser \u00f3timo. Por isso, fico contente por estarmos a destacar e a dar import\u00e2ncia a isso. E depois, posso falar pela minha pr\u00f3pria experi\u00eancia, eu pr\u00f3prio aumentei a oferta cedo demais \u00e0 custa da procura, ok. Vamos passar para a sess\u00e3o de perguntas e respostas em grupo. Ol\u00e1 Lisa, vi que levantaste a m\u00e3o. Querias intervir?      \n Lisa: Sim. Ol\u00e1 Fabrice. Prazer em conhecer-te. Sou a Lisa. Estou a construir o Buddy, um marketplace B2B de metais reciclados. Sei que \u00e9s um fundo indexado, recebes uma quantidade enorme de oportunidades e geres marketplaces e verdadeiros marketplaces, certo?     \n Portanto, ambos existem, mas acho que viste que receita pode significar coisas completamente diferentes num verdadeiro versus gerido. Por exemplo, n\u00f3s somos baseados em taxa de comiss\u00e3o. Todos os outros no nosso espa\u00e7o est\u00e3o a comprar e a revender como principal.  \n Fabrice Grinda: Sim, mas n\u00e3o somos est\u00fapidos. Ou seja, se algu\u00e9m compra e revende e conta isso como receita, claro que continuo a olhar para a margem que t\u00eam e tamb\u00e9m para a efici\u00eancia de capital se tiverem invent\u00e1rio. \n Portanto, no final do dia vou estar a comparar ma\u00e7\u00e3s com ma\u00e7\u00e3s. Portanto, se a tua receita \u00e9 a tua taxa de comiss\u00e3o, vou olhar para qual \u00e9 a estrutura de margem dessa taxa de comiss\u00e3o. Vou compar\u00e1-la obviamente com o que eles fizeram. Por isso, n\u00e3o pensaria demasiado nisso. Faria o que \u00e9 certo para o neg\u00f3cio do ponto de vista de KPI OKR e n\u00e3o pensaria demasiado nisso. Os investidores n\u00e3o s\u00e3o, e os investidores de marketplace entendem a diferen\u00e7a.      \n Lisa: Obrigada. E sei que \u00e9s um investidor de marketplace, por isso est\u00e1s muito familiarizado com isso. Mas a nossa experi\u00eancia tem sido que investidores que n\u00e3o s\u00e3o de marketplace n\u00e3o avaliaram, talvez, da mesma forma que tu. E perguntava-me se tinhas algum conselho sobre o enquadramento, sobre ser algo que tem potencial para se tornar uma camada de transa\u00e7\u00e3o porque \u00e9 a natureza de um verdadeiro marketplace versus, apenas poder retirar a receita das transa\u00e7\u00f5es que captura.   \n Fabrice Grinda: Deves, na medida em que o acompanhas, mencionar todo o GMV que est\u00e1 a passar pela plataforma, certo? Assim torna-se muito mais compar\u00e1vel com o que quer que seja a receita bruta dos tipos que est\u00e3o a comprar e a vender. \n Lisa: Ok.\n Fabrice Grinda: Tenta index\u00e1-los ao GMV. E depois podes falar sobre que percentagem das transa\u00e7\u00f5es consegues monetizar hoje versus conseguir\u00e1s monetizar no futuro e porqu\u00ea, qual \u00e9 a taxa de comiss\u00e3o atual e porque achas que pode aumentar em marketplaces B2B, a taxa de comiss\u00e3o depende da elasticidade da oferta e da procura. E h\u00e1 algumas categorias onde francamente n\u00e3o podes cobrar nada. \u00c9 zero. Mas h\u00e1 algumas categorias onde come\u00e7as com um, dois ou tr\u00eas, mas ao longo do tempo, \u00e0 medida que tens mais liquidez e forneces mais valor, podes come\u00e7ar a aument\u00e1-la para sete, 6, 7, 8 ou 9.    \n E depois podes adicionar coisas como financiamento, podes adicionar coisas como seguros, podes adicionar coisas como quaisquer outros seguros de valor acrescentado para obteres a tua taxa de comiss\u00e3o efetiva combinada ou o que quer que seja, 10 a 15.\n Mike Williams: Ol\u00e1, Fabrice, queria fazer uma pergunta para um fundador que n\u00e3o p\u00f4de participar, e isto tamb\u00e9m \u00e9 algo comum na comunidade, e era sobre a transi\u00e7\u00e3o para ser nativo de IA ou, considerar como a IA est\u00e1 a impactar o teu neg\u00f3cio.\n Portanto, temos muitos marketplaces que anteriormente, digamos h\u00e1 um ano e meio, levantaram tipo uma ronda de pr\u00e9-seed. Portanto, h\u00e1 alguma, h\u00e1 talvez algumas melhores pr\u00e1ticas ou dicas que tenhas para neg\u00f3cios que levantaram anteriormente, antes da era da IA e depois, hoje a pensar em como isso impacta o seu neg\u00f3cio e potencialmente fazer a transi\u00e7\u00e3o. \n Fabrice Grinda: Para mim \u00e9 exatamente o mesmo conselho de quando est\u00e1s a construir e a come\u00e7ar uma nova startup hoje. Usa as ferramentas, integra IA, tipo h\u00e1, s\u00ea orientado para a IA. E se precisares de reescrever a tua stack, reescreve a tua stack. Mas depois, muitas vezes n\u00e3o precisas. E j\u00e1 agora, tipo muitos dos nossos marketplaces, est\u00e3o a usar ferramentas prontas, certo?    \n A usar Shopify porque no final do dia \u00e9 menos a tecnologia, embora estejas a fazer coisas como listagem de foto \u00fanica, etc., \u00e9 muito mais sobre economia unit\u00e1ria e liquidez. Isso \u00e9 o diferenciador do que a plataforma tecnol\u00f3gica subjacente. Mas sim, s\u00ea orientado para ferramentas e faz AEO e indexa-te nos LLMs.  \n Mike Williams: Ol\u00e1, sou a Molly. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres intervir?   \n Molly: Claro. N\u00e3o te preocupes. Ol\u00e1. Portanto, sou a fundadora da Recess. \u00c9 tipo o booking.com de aulas e campos para crian\u00e7as. Levant\u00e1mos 4 milh\u00f5es at\u00e9 \u00e0 data. Temos menos de um ano de receita, mas estamos a crescer muito r\u00e1pido, por isso vamos sair para a nossa pr\u00f3xima ronda em breve.     \n Uma quest\u00e3o que surgiu em discuss\u00e3o com investidores \u00e9 sobre LTV, que o nosso LTV \u00e9 bastante longo, dada a idade da crian\u00e7a que servimos. O nosso ICP realisticamente tem zero dados para apoiar esse LTV. H\u00e1 algo al\u00e9m de pesquisa de utilizador que exista sobre quando o ciclo de compra normalmente \u00e9 para o teu produto que os investidores aceitariam para LTV?  \n Fabrice Grinda: Na verdade n\u00e3o ouvi o que estavas a vender, mas na medida em que o churn \u00e9 baixo e as pessoas est\u00e3o a pagar mensalmente, por exemplo, est\u00e3o dispostos a comprar o teu LTV porque o churn \u00e9 baixo, certo? Portanto, a reten\u00e7\u00e3o l\u00edquida de receita ap\u00f3s seis meses, 12 meses, 18 meses, etc., na verdade fala sobre, embora, portanto a maioria das startups que analisamos na seed n\u00e3o estiveram ativas por mais de 18 meses. E ainda assim podemos projetar um LTV para CAC ao longo de cinco ou 10 anos com base no churn.   \n Portanto, na medida em que tens reten\u00e7\u00e3o l\u00edquida de receita negativa ou, portanto tens 150%, desculpa reten\u00e7\u00e3o l\u00edquida de receita ap\u00f3s 18 meses ou o que quer que seja, podes na verdade fazer e sabes como s\u00e3o as tuas taxas de churn mensal, anual, podes na verdade projetar isso e n\u00f3s vamos comprar.\n Vamos comprar como \u00e9 o teu LTV para CAC a longo prazo porque \u00e9 impulsionado pelos teus cohorts. E desde que os cohorts continuem a parecer bons e o churn permane\u00e7a o mesmo, continua bom. Vai ficar bem. Portanto, n\u00e3o preciso que estejas ativo h\u00e1 10 anos para comprar que tens utilizadores que v\u00e3o estar a pagar durante 10 anos, desde que os dados estejam l\u00e1 para apoiar isso.    \n Mike Williams: Ol\u00e1 Julius, vi que levantaste a m\u00e3o. Queres intervir aqui. \n Julius: Queria perguntar sobre CAC do lado do vendedor. Quais seriam os benchmarks que terias talvez, ou dizer onde est\u00e1s a dizer que o CAC \u00e9 na verdade bastante bom. E tamb\u00e9m taxa de convers\u00e3o, ou seja, que integramos um vendedor e depois ele basicamente lista algo na plataforma.  \n Temos 16.000 utilizadores ativos mensais. \u00c9 tipo onde estamos atualmente. Estou apenas curioso sobre o lado do CAC, do lado do vendedor.  \n Fabrice Grinda: O CAC aqui, o suporte \u00e9 impulsionado pelo, que est\u00e1s disposto a suportar \u00e9 realmente impulsionado pelo LTV que o utilizador tem.\n E portanto n\u00e3o posso responder \u00e0 pergunta sem entender o valor m\u00e9dio do pedido, quantos artigos est\u00e3o a vender, etc., etc. Queres boa economia, certo? E normalmente a economia do vendedor \u00e9 muito melhor do que a economia do comprador porque um vendedor acaba por vender muitos artigos durante um longo per\u00edodo de tempo.  \n Portanto, tipicamente, porque \u00e9 mais f\u00e1cil obter vendedores do que compradores. A economia unit\u00e1ria do lado do vendedor \u00e9 muito, \u00e9 tipo 20 para um ou 50 para um ou cem para um versus o comprador. A economia unit\u00e1ria do lado do comprador era apenas tr\u00eas para um ou quatro para um porque est\u00e1s a gastar muito dinheiro no Google e estes tipos compram, depende da categoria, mas tipo uma ou duas vezes versus os vendedores continuam a vender repetidamente.  \n E eu certificaria-me de que a tua economia de vendedor ou o que quer que seja, 10 para um, 20 para um, tipo numa base de economia unit\u00e1ria.\n Mike Williams: Ol\u00e1, temos o Godfrey. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres intervir? Vamos tentar fazer uma \u00faltima pergunta aqui.     \n Godfrey: Portanto, Godfrey aqui, fundador de um marketplace de envio transfronteiri\u00e7o que ajuda os \u00faltimos submission\u00e1rios de carros usados a encontrar corretores de frete verificados para enviar os seus carros de leil\u00f5es nos EUA e Canad\u00e1 para o estrangeiro.\n Portanto, mencionaste um dos teus quatro crit\u00e9rios para financiamento s\u00e3o bons neg\u00f3cios, e estava a olhar para as m\u00e9tricas de angaria\u00e7\u00e3o de fundos da FJ Labs. A minha pergunta \u00e9 como mudaram estas m\u00e9tricas de angaria\u00e7\u00e3o de fundos? \n Fabrice Grinda: Mudou realmente honestamente, em marketplaces? Estamos, portanto talvez uma polegada acima um pouco. Tanto o tamanho da rampa como a avalia\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o muito. As coisas que moveram a agulha foram realmente as empresas de IA onde tens tipo uma empresa, como a AMI labs que estava a levantar mil milh\u00f5es de seed a tipo 3,5 mil milh\u00f5es pr\u00e9 ou o que quer que seja.   \n E depois quando olhas para as m\u00e9dias, as medianas na ind\u00fastria, nada faz sentido porque tens estes neg\u00f3cios est\u00fapidos em IA que est\u00e3o completamente a inflar ou a confundir onde est\u00e3o as estat\u00edsticas, certo. Al\u00e9m do facto de que as pessoas estavam a saltar o pr\u00e9-seed, na maior parte, n\u00e3o vimos uma mudan\u00e7a muito grande. \n Mas o que vimos foi uma dificuldade em levantar. E portanto, precisas de ter uma hist\u00f3ria de crescimento com boa economia. Isso torna-a basicamente t\u00e3o convincente que os VCs n\u00e3o t\u00eam escolha sen\u00e3o levar-te a s\u00e9rio e investir.  \n Mike Williams: Essa \u00e9 uma \u00f3tima maneira de encerrar as coisas aqui, Fabrice. Sei que estamos sem tempo aqui, mas aprecio muito teres dedicado tempo para te juntares a n\u00f3s aqui hoje para o chat de grupo de acompanhamento. \n E sei que realmente condens\u00e1mos tudo e alguns dos t\u00f3picos e perguntas s\u00e3o, claro, tipo realmente nuan\u00e7ados, e depende, certo? Mas acho que isto \u00e9 \u00f3timo e vai ser super \u00fatil para todos. E tinha uma \u00faltima pergunta e esta \u00e9 a minha t\u00edpica pergunta de despedida ou de encerramento, por isso vou reformul\u00e1-la ligeiramente desta vez, que \u00e9 se pudesses voltar atr\u00e1s para antes de 2026 e esta nova era em que estamos com IA, o que dirias a ti pr\u00f3prio sobre um marketplace especificamente?  \n Fabrice Grinda: Honestamente, se h\u00e1 um tipo de neg\u00f3cio que acho que vai estar mais isolado da revolu\u00e7\u00e3o da IA s\u00e3o os marketplaces. E j\u00e1 agora, se h\u00e1 uma categoria onde acho que as pessoas ainda est\u00e3o a subestimar o qu\u00e3o grande pode ser, s\u00e3o os marketplaces. Tipo agora, sim, nas nossas vidas de consumidor, estamos na verdade muito bem servidos, entre Lime e Instacart e Amazon e eBay e Uber e Airbnb. Temos marketplaces a cobrir 15, 20, 25% do com\u00e9rcio em cada uma das principais categorias.   \n Mas depois est\u00e1s a olhar para B2B e nada foi feito. Estamos tipo com penetra\u00e7\u00e3o inferior a 1% na maioria das categorias. Definitivamente inferior a 5% nestas categorias que s\u00e3o trili\u00f5es e trili\u00f5es de d\u00f3lares. E onde acho que porque podes fazer muito mais trabalho e porque tamb\u00e9m s\u00e3o lentos, etc., vais ter uma defensabilidade incr\u00edvel. Por isso ainda acho que os marketplaces s\u00e3o o caminho a seguir. S\u00e3o leves em ativos, vais construir um barco, v\u00e3o ser defens\u00e1veis.      \n Apenas usa todas as ferramentas, n\u00e3o te indexes, mas n\u00e3o os deixes usar-te para negociar dados, para ser claro. E sim, continuas no lugar certo, a fazer a coisa certa. \n Mike Williams: Isso \u00e9 \u00f3timo. Esse \u00e9 um \u00f3timo conselho de despedida, e obtiveste muitos acenos de cabe\u00e7a com isso. Mais uma vez, apreciamos muito teres dedicado tempo e juntado a n\u00f3s e, claro, vou partilhar um link para o teu blog e para a FJ para que todos possam continuar a atualizar e acompanhar se n\u00e3o o fazem e contactar tamb\u00e9m.  \n Por isso, aprecio muito teres-te juntado a n\u00f3s e obrigado a todos pelas \u00f3timas perguntas hoje.\n ","Category":["Entrevistas e conversas \u00e0 beira do fogo","Mercados"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68630","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=68630"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68630\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68631,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68630\/revisions\/68631"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68581"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=68630"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=68630"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=68630"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}