{"id":68660,"date":"2026-04-21T20:07:53","date_gmt":"2026-04-21T20:07:53","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=68660"},"modified":"2026-04-21T20:08:55","modified_gmt":"2026-04-21T20:08:55","slug":"masterclass-sobre-marketplaces-na-era-da-ia-com-everything-marketplaces","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/masterclass-sobre-marketplaces-na-era-da-ia-com-everything-marketplaces\/","title":{"rendered":"Masterclass sobre Marketplaces na Era da IA com Everything Marketplaces"},"content":{"rendered":"\n<p>Tive o prazer de conversar com <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mike Williams<\/a> da <a href=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" rel=\"noreferrer noopener\">Everything Marketplaces<\/a> sobre o estado dos marketplaces na era da IA.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=4s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:04<\/a> Introdu\u00e7\u00e3o<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=58s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:58<\/a> Background do Fabrice<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=104s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">1:44<\/a> O que Fabrice procura em marketplaces ao investir<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=286s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">4:46<\/a> O estado dos marketplaces com IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1048s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">17:28<\/a> Novas estrat\u00e9gias para marketplaces nativos de IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1143s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">19:03<\/a> Taxas de crescimento para marketplaces com IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1370s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">22:50<\/a> Como a IA est\u00e1 mudando as necessidades de capital para marketplaces<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1540s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">25:40<\/a> Defensibilidade para marketplaces na era da IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1693s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">28:13<\/a> Dicas para fundadores iniciando marketplaces em 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1868s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">31:08<\/a> Perguntas do grupo sobre como investidores avaliam marketplaces gerenciados<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2024s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">33:44<\/a> Perguntas do grupo sobre dicas para transi\u00e7\u00e3o para ser nativo de IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2095s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">34:55<\/a> Perguntas do grupo sobre c\u00e1lculo de LTV<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2205s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">36:45<\/a> Perguntas do grupo sobre CAC do lado do vendedor<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2297s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">38:17<\/a> Perguntas do grupo sobre benchmarks de capta\u00e7\u00e3o de recursos em 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2410s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">40:10<\/a> Conselhos finais sobre marketplace<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Masterclass On Marketplaces In The Age Of AI With Fabrice Grinda From FJ Labs | EM Group Chat #209\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/hh2ODE9nfmo?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> e no <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Bem-vindo de volta ao Everything Marketplaces, onde conversamos com fundadores e l\u00edderes de alguns dos principais marketplaces de hoje. Este \u00e9 o epis\u00f3dio 209, que \u00e9 realmente um bom chat em grupo que tivemos com Fabrice Grinda, que \u00e9 s\u00f3cio da FJ Labs. A FJ Labs \u00e9 um fundo de venture capital em est\u00e1gio inicial que apoiou mais de 1.200 startups, incluindo marketplaces como Alibaba, Flexport, Clutch e outros.  <\/p>\n\n<p>Fabrice tamb\u00e9m \u00e9 um convidado anterior do chat em grupo. \u00c9 \u00f3timo receb\u00ea-lo de volta, onde come\u00e7amos com uma vis\u00e3o geral r\u00e1pida do Fundo de Venture Capital FJ Labs e o que eles procuram em marketplaces ao investir. Fizemos um mergulho profundo em marketplaces na era da IA. Discutimos t\u00f3picos como a IA est\u00e1 facilitando para os marketplaces fazerem mais defensibilidade, o estado atual da capta\u00e7\u00e3o de recursos.   <\/p>\n\n<p>Fabrice compartilhou muitas dicas para fundadores e tamb\u00e9m tivemos um \u00f3timo Q&amp;A em grupo. Gostei muito desta conversa. Acho que vais achar uma \u00f3tima visualiza\u00e7\u00e3o at\u00e9 o final.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o Fabrice, \u00e9 \u00f3timo ter-te conosco novamente para o chat em grupo de acompanhamento hoje. Sinto que tanta coisa mudou desde o teu \u00faltimo chat, que foi h\u00e1 apenas alguns anos, e agora, claro, temos muito em que vamos mergulhar com isso. E marketplaces na era da IA, mas achei que seria \u00f3timo se pudesses come\u00e7ar com uma r\u00e1pida atualiza\u00e7\u00e3o do teu background para aqueles que podem n\u00e3o conhecer e que acabaram de se juntar a n\u00f3s aqui.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sou fundador e investidor de tecnologia desde 1998, ent\u00e3o 28 anos. Constru\u00ed tr\u00eas grandes empresas apoiadas por venture capital. A \u00faltima delas cresci para 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, mais de 300 milh\u00f5es de visitantes \u00fanicos. Era um Craigslist para o resto do mundo, e durante todo esse tempo come\u00e7ando em 98, comecei a investir em marketplaces.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o profissionalizei isso. Em 2016, criando a FJ Labs, que \u00e9 um fundo de venture capital especializado em neg\u00f3cios asset-light que trabalham com neg\u00f3cios apoiados e marketplaces eram grandes. Investimos, acho que em tr\u00eas, sim, provavelmente deveria mencionar alguns n\u00fameros. Investimos em 1.300 neg\u00f3cios. Tivemos mais de 300 sa\u00eddas e at\u00e9 agora compondo em tipo, seja l\u00e1 o que for, cerca de 30% de TIR realizada.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Esse \u00e9 um background realmente incr\u00edvel, claro. H\u00e1 tanto em que vamos entrar aqui. Acho que como uma r\u00e1pida atualiza\u00e7\u00e3o. Podes dar-nos uma vis\u00e3o geral da FJ Labs como fundo de venture capital e o que procuras em marketplaces ao investir?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A FJ Labs \u00e9 realmente um reflexo da minha personalidade. Tipo, eu era um super anjo antes de me tornar capitalista de risco. E nunca fiz tipo constru\u00e7\u00e3o de fundo top-down. \u00c9 onde vejo um neg\u00f3cio, conhe\u00e7o um fundador de que gosto e que me convence e invisto. E ent\u00e3o porque sou intelectualmente curioso e acho que vejo a tecnologia como resolvendo os problemas do mundo. Ent\u00e3o no s\u00e9culo 21, acho que os tr\u00eas problemas fundamentais que estamos tentando resolver: mudan\u00e7a clim\u00e1tica, desigualdade de oportunidades e a crise de bem-estar mental e f\u00edsico. E acho que gosto de usar tecnologia, especialmente tecnologia asset-light para ser melhor, mais barata, mais r\u00e1pida que as alternativas. Agora, o que procuro n\u00e3o mudou fundamentalmente de forma alguma.       <\/p>\n\n<p>Tenho quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o que ainda s\u00e3o os mesmos hoje, embora haja algumas coisas que mudei na era da IA, mas os quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o s\u00e3o os mesmos, que \u00e9: &#8220;Gosto do fundador?&#8221; que para mim \u00e9 algu\u00e9m extremamente eloquente; porque queiras ou n\u00e3o, como fundador, \u00e9s um vendedor, est\u00e1s a vender para funcion\u00e1rios, est\u00e1s a vender para parceiros de neg\u00f3cios, est\u00e1s a vender para investidores, est\u00e1s a vender para a imprensa, seja o que for.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o n\u00e3o importa se \u00e9s introvertido, extrovertido, precisas ser eloquente. E n\u00famero dois, &#8220;podes executar essa vis\u00e3o?&#8221; E ambos s\u00e3o necess\u00e1rios mas insuficientes, ent\u00e3o se est\u00e3o separados. Ent\u00e3o precisas de ambos juntos para fazer um grande fundador. E a forma como descubro numa chamada de uma hora se algu\u00e9m pode executar \u00e9 n\u00famero dois, &#8220;gosto do neg\u00f3cio?&#8221;. Que \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o de tamanho de mercado endere\u00e7\u00e1vel total, mas mais importante para um marketplace, economia unit\u00e1ria. Qual \u00e9 o teu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente totalmente carregado, tanto do lado da oferta quanto do lado da demanda? Qual \u00e9 a tua margem de contribui\u00e7\u00e3o l\u00edquida por cliente? Como s\u00e3o as tuas coortes ao longo do tempo?        <\/p>\n\n<p>Qual \u00e9 o teu LTV para CAC numa base CM2? E independentemente do est\u00e1gio em que est\u00e1s. Espero que sejas capaz de responder isso. Mesmo pr\u00e9-lan\u00e7amento, quero que tenhas pensado nisso. Se n\u00e3o pensaste nisso, \u00e9 muito improv\u00e1vel que sejas capaz de executar a ideia.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero tr\u00eas: quais s\u00e3o os termos do neg\u00f3cio? E sou sens\u00edvel ao pre\u00e7o. E n\u00e3o quero dizer que n\u00e3o quero nada barato. Quero que seja justo. Justo \u00e0 luz da tra\u00e7\u00e3o, \u00e0 luz da oportunidade, \u00e0 luz do que est\u00e1s a resolver.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero quatro, t\u00e3o fundamental francamente, \u00e9 &#8220;est\u00e1s a resolver um problema que me importa que est\u00e1 a tornar o mundo um lugar melhor da minha perspetiva?&#8221; Obviamente isso \u00e9 vi\u00e9s, mas eu seria bastante. Sentido claro do que eu, onde vejo o futuro do mundo indo, o futuro da mobilidade, o futuro da rob\u00f3tica, o futuro da comida, etc. E a tua ideia est\u00e1 alinhada com mega ondas, certo? Estar indo com a corrente da hist\u00f3ria e n\u00e3o contra ela.    <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o a tua ideia est\u00e1 alinhada com a dire\u00e7\u00e3o da hist\u00f3ria? E ent\u00e3o esses quatro crit\u00e9rios s\u00e3o coletivamente verdadeiros. Invisto e investimos muito rapidamente, duas reuni\u00f5es de uma hora ao longo de uma semana; estamos dentro ou n\u00e3o. Ent\u00e3o isso n\u00e3o mudou, mas sim. Isso \u00e9 \u00f3timo.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> N\u00e3o, os crit\u00e9rios v\u00e3o ser muito \u00fateis aqui para todos. Ent\u00e3o tenho certeza de que vai levar a algumas perguntas quando chegarmos ao Q&amp;A em grupo. Mas quero fazer a transi\u00e7\u00e3o para falar sobre marketplaces e a era da IA em que estamos. Claro, viste um impacto nos marketplaces. Ent\u00e3o acho que o ponto de partida, onde estamos agora com as coisas?    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Eu diria que estamos no ano de pico de preocupa\u00e7\u00e3o de fundadores de marketplace e investidores p\u00fablicos quanto ao impacto da IA nos marketplaces. Eles eram tipo, oh! O topo do funil vai mover tudo para os agentes e, portanto, n\u00e3o vais conseguir ter margem, vais ter impress\u00e3o m\u00e1gica massiva e desintermedia\u00e7\u00e3o. Talvez os LLMs de cauda curta como GPTs e Claudes do mundo v\u00e3o integrar verticalmente e v\u00e3o fazer tudo e n\u00e3o haver\u00e1 espa\u00e7o para marketplaces de todo. E talvez todo o saco v\u00e1 para com\u00e9rcio ag\u00eantico e n\u00e3o h\u00e1 nem um humano no loop e, portanto, marketplaces s\u00e3o irrelevantes.    <\/p>\n\n<p>E eu n\u00e3o poderia discordar mais fundamentalmente de literalmente cada uma dessas afirma\u00e7\u00f5es. Primeiro de tudo, quando estou a olhar para o comportamento dos utilizadores hoje em marketplaces, n\u00e3o estou a ver uma mudan\u00e7a para os LLMs que n\u00e3o espero que haja uma, porque h\u00e1 tr\u00eas comportamentos de compra em marketplaces. <\/p>\n\n<p>Um \u00e9, est\u00e1s a navegar por entretenimento, o equivalente a caminhar pela Broadway e SOHO. E ir de loja em loja. Ent\u00e3o se est\u00e1s num desses tipos de sites, ent\u00e3o pensa numa Vinted na categoria de moda usada onde \u00e9 realmente navega\u00e7\u00e3o como entretenimento e est\u00e1s a navegar em m\u00e9dia 20, 30 p\u00e1ginas por visita.  <\/p>\n\n<p>Est\u00e1s a visitar v\u00e1rias vezes por m\u00eas. N\u00e3o est\u00e1s realmente \u00e0 procura de nada, mas \u00e9 uma compra por impulso de valor m\u00e9dio tipicamente baixo. Novamente, n\u00e3o h\u00e1 mundo em que esse feed v\u00e1 para os LLMs. Tipo, n\u00e3o est\u00e1 nas mil principais prioridades criar um feed de moda usada seja l\u00e1 o que for, um pre\u00e7o m\u00e9dio de 30 euros que possas querer comprar em qualquer um dos LLMs. Eles est\u00e3o organizados para efici\u00eancia, n\u00e3o para algu\u00e9m que est\u00e1 tipo a tentar gabar-se. Num mundo onde n\u00e3o est\u00e1s \u00e0 procura de efici\u00eancia, n\u00e3o funciona. Mesmo se o tr\u00e1fego se movesse para l\u00e1, n\u00e3o acho que seria grande coisa.       <\/p>\n\n<p>N\u00famero dois, se sabes exatamente o que est\u00e1s \u00e0 procura, tamb\u00e9m n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o zero para ir a um dos LLMs, certo? O comportamento atual \u00e9 ires diretamente para Amazon ou eBay ou em menor extens\u00e3o, Google, digitas o modelo, seja l\u00e1 o que for LG TV C3 65 polegadas OLED e boom, consegues. <\/p>\n\n<p>E a prop\u00f3sito, mesmo se quiseres Google, a quantidade de valor que capturam \u00e9 bastante m\u00ednima porque. 43% dos resultados est\u00e3o realmente a vir para Amazon e eBay. Ent\u00e3o a liquidez ainda \u00e9 fornecida concentrando pessoas no backend. Agora h\u00e1 uma terceira categoria de compras consideradas onde posso argumentar que LLM vai levar mais do valor.   <\/p>\n\n<p>Porque se n\u00e3o sabes que carro deves comprar \u00e0 luz de quem \u00e9s, onde deves viver, etc., ent\u00e3o uma conversa que LLM faz sentido. E ent\u00e3o para compras consideradas, mas novamente \u00e9 Carvana ou seja l\u00e1 o que for vai estar melhor posicionado para te dizer, ou \u00e9 GPT? N\u00e3o est\u00e1 claro.  <\/p>\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel que seja GPT. Mas mesmo assim, digamos, ent\u00e3o n\u00e3o acho, primeiro de tudo, a maior parte do tr\u00e1fego est\u00e1 a mover-se para os LLMs. Dito isso, LLMs agora s\u00e3o cerca de um ter\u00e7o do tr\u00e1fego de pesquisa e \u00e9 gr\u00e1tis. Ent\u00e3o deves absolutamente sem d\u00favida indexar-te nos LLMs. E deves fazer AEO agressivo.    <\/p>\n\n<p>E os early adopters de AEO v\u00e3o estar a ganhar na guerra de tr\u00e1fego gratuito. E ent\u00e3o podes obter muito tr\u00e1fego gratuito l\u00e1. Ent\u00e3o absolutamente indexa-te l\u00e1. N\u00e3o os deixes usar-te para dados de treino, mas indexa, est\u00e1s a listar de tal forma que apare\u00e7as nos resultados. Ok, ent\u00e3o agora, vamos assumir um cen\u00e1rio de pior caso.    <\/p>\n\n<p>Por qualquer raz\u00e3o, estou errado. 100% do topo do funil vai para o GPT para GPT. E todas as pesquisas come\u00e7am l\u00e1. Agora vamos pensar, quanto do valor \u00e9 que o GPT vai estar a capturar neste mundo de cen\u00e1rio de pior caso versus o marketplace? E resume-se a, francamente, o trabalho a ser feito, certo?    <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o se me est\u00e1s a dizer. Est\u00e1s a reservar um bilhete de avi\u00e3o e h\u00e1 cinco companhias a\u00e9reas e elas t\u00eam 99% de quota de mercado, e s\u00e3o oligopol\u00edsticas. Ok, est\u00e1s lixado. Mas novamente, no mundo de hoje, quanto dinheiro \u00e9 que a Expedia est\u00e1 a fazer com bilhetes de avi\u00e3o? Nada. Tipo, eles n\u00e3o s\u00e3o realmente um marketplace. S\u00e3o um distribuidor para agentes. E a prop\u00f3sito, isso \u00e9 verdade. Algum de voc\u00eas a construir um marketplace por a\u00ed? Se a tua oferta est\u00e1 concentrada, n\u00e3o \u00e9s um marketplace. \u00c9s um distribuidor para seja l\u00e1 quem est\u00e1s a vender, e eles v\u00e3o ter poder de pre\u00e7o sobre ti, e n\u00e3o vais conseguir ter margem razo\u00e1vel.          <\/p>\n\n<p>Agora pensa num Airbnb com milh\u00f5es de listagens ou DoorDash com centenas de milhares de restaurantes. Essa oferta, que foi agregada, \u00e9 extremamente dif\u00edcil de replicar. N\u00e3o h\u00e1 mundo em que GPT v\u00e1 fazer isso. E a prop\u00f3sito, quanto mais trabalho fazes ent\u00e3o para combin\u00e1-los com estafetas.   <\/p>\n\n<p>DoorDash tem os marketplaces de tr\u00eas lados, tipo os compradores, os restaurantes e os estafetas. E quanto mais fazes em pagamentos, ent\u00e3o log\u00edstica, etc., mais valor capturas. E n\u00e3o vamos esquecer, a maioria dos marketplaces s\u00e3o winner takes most e a maioria dessas categorias, e sabes que h\u00e1 basicamente apenas Airbnb e depois h\u00e1 DoorDash e Uber Eats, mas \u00e9 isso.  <\/p>\n\n<p>H\u00e1 Uber e Lyft, e \u00e9 isso. Quanto mais h\u00e1 as pequenas transa\u00e7\u00f5es recorrentes com oferta massivamente agregada desagregada, mais valor vais capturar. Ent\u00e3o o m\u00e1ximo que posso ver um GPT capturando seria o equivalente a um Google SEM no topo do funil, e isso assumindo que 100% do tr\u00e1fego foi para l\u00e1, e n\u00e3o acho que o tr\u00e1fego v\u00e1 para l\u00e1.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, eu n\u00e3o me preocuparia com &#8220;qual \u00e9 o impacto do tipo de com\u00e9rcio eug\u00eanico?&#8221; E a prop\u00f3sito, com\u00e9rcio eug\u00eanico hoje \u00e9 zero. \u00c9 inexistente de uma perspetiva de volume. Tipo, h\u00e1 compras n\u00e3o humanas dirigidas de itens por agentes \u00e9 tipo m\u00ednimo. E vai crescer ao longo do tempo?     Sim. Espero que seja mais de 10% do com\u00e9rcio nos pr\u00f3ximos cinco anos? N\u00e3o.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o n\u00famero dois, ent\u00e3o eu na verdade n\u00e3o me preocuparia tanto com as amea\u00e7as que acabei de mencionar, mas em vez disso preocupar-me com a oportunidade. Para mim, \u00e9 a\u00ed que as pessoas est\u00e3o a subestimar quanto podes fazer hoje como fundador de marketplace usando IA. E \u00e9 alucinante. Deixa-me dar-te alguns exemplos como talvez seis categorias de coisas que podes fazer.   <\/p>\n\n<p>Uma \u00e9 com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o, isso \u00e9 talvez menos relevante se est\u00e1s a vender nos EUA. Mas na \u00cdndia, por exemplo, onde h\u00e1 tantas l\u00ednguas, Bengali e Tamil, e Hindi, etc. Costumava ser marketplaces desagregados. Vender localmente como CDC fez, n\u00e3o podia funcionar. N\u00e3o podias vender de um consumidor numa regi\u00e3o para outra porque n\u00e3o falavam a l\u00edngua.    <\/p>\n\n<p>E isso era verdade na Europa. A Europa nunca foi Europa. A Europa era Fran\u00e7a e Alemanha e o Reino Unido e os franceses n\u00e3o falam ingl\u00eas ou alem\u00e3o, e n\u00e3o podias estar a enviar atrav\u00e9s de fronteiras. Mas agora Vinted, que \u00e9 o marketplace de moda que mencionei anteriormente com mais de 10 mil milh\u00f5es em GMV. Mil milh\u00f5es em receitas l\u00edquidas, centenas de milh\u00f5es de fluxo de caixa livre.    <\/p>\n\n<p>Os seus g\u00e9nios, est\u00e3o a traduzir automaticamente as listagens. Est\u00e3o a traduzir automaticamente as conversas entre compradores e vendedores. E ent\u00e3o est\u00e3o a usar a sua liquidez francesa quando est\u00e3o, onde ganharam para depois ir para Espanha para ir para It\u00e1lia, e imediatamente t\u00eam liquidez e imediatamente tornam-se uma for\u00e7a dominante. Somos investidores em marketplaces como at\u00e9 marketplaces B2B em carros usados como CarOnSale na Alemanha, que agora est\u00e1 a vender em Fran\u00e7a. E tipo dentro de um ano 30% das vendas. Ent\u00e3o podes basicamente ir transfronteiri\u00e7o e coletar o teu neg\u00f3cio 30% num ano usando IA.     <\/p>\n\n<p>N\u00famero dois, listar em marketplaces historicamente na maioria dos marketplaces, \u00e9 1% vendedor, 99% compradores. E n\u00e3o importa o qu\u00ea, se s\u00e3o servi\u00e7os, se s\u00e3o produtos, etc. Dificilmente porque a barreira para listar \u00e9 razoavelmente alta.  <\/p>\n\n<p>Se preciso tirar 20 fotos e escrever um t\u00edtulo e escrever uma descri\u00e7\u00e3o na categoria selecionada e selecionar o pre\u00e7o, \u00e9 uma quantidade justa de trabalho. E a maioria das pessoas \u00e9 pregui\u00e7osa e n\u00e3o est\u00e1 disposta a faz\u00ea-lo. E isso \u00e9 especialmente verdade para itens de valor m\u00e9dio de pedido baixo. E tamb\u00e9m \u00e9 verdade para categorias onde as transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o complicadas.   <\/p>\n\n<p>Mas agora com IA, podes apenas tirar uma foto de boom. Categoria descri\u00e7\u00e3o, boom. E acabaste. E tipo at\u00e9 listagem melhorada com maior taxa de convers\u00e3o na venda. Ent\u00e3o deves absolutamente estar a usar IA com o treino adequado e os conjuntos de dados para a tua categoria para simplificar o processo de listagem ao m\u00e1ximo para melhorar a percentagem de visitantes que s\u00e3o vendedores e geralmente melhorar a experi\u00eancia do utilizador, que melhora a taxa de compra.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero tr\u00eas, podes fundamentalmente inflectir a tua estrutura de custos. Somos investidores numa empresa chamada Ace Waves, que faz IA de atendimento ao cliente para marketplaces. Os marketplaces que a incorporaram baixaram os seus custos de atendimento ao cliente em 50% em seis meses, 50 enquanto melhoravam o NPS.  <\/p>\n\n<p>Ao mesmo tempo, usando codifica\u00e7\u00e3o Vibe, podes melhorar a tua produtividade de programa dramaticamente. Ent\u00e3o deves ser capaz de melhorar a produtividade do programador, baixar o custo dramaticamente. <\/p>\n\n<p>N\u00famero quatro. Marketplaces hoje em dia t\u00eam cada vez mais fluxos de receita vindo para eles como costumava ser levas uma comiss\u00e3o e \u00e9 isso, mas hoje em dia pode ser, tens uma taxa de subscri\u00e7\u00e3o SaaS, mais levas uma pequena comiss\u00e3o. E um dos grandes \u00e9 vender publicidade. Os teus pr\u00f3prios vendedores, comprando publicidade. A prop\u00f3sito, a maioria das pessoas n\u00e3o percebe que Amazon \u00e9 um marketplace. A grande maioria dos itens vendidos na Amazon s\u00e3o itens de terceiros. Amazon \u00e9 totalmente um marketplace que gere pagamentos em pick e packing e envio. Ent\u00e3o log\u00edstica, devolu\u00e7\u00f5es e atendimento ao cliente, mas s\u00e3o um marketplace.     <\/p>\n\n<p>Os seus vendedores, os seus comerciantes comprando an\u00fancios na Amazon para listagens patrocinadas \u00e9 agora uma categoria de v\u00e1rios mil milh\u00f5es de d\u00f3lares. E a beleza disso da publicidade \u00e9 que \u00e9 um produto de margem de 95%. E ent\u00e3o empresas como Instacart, 5% do GMV vem de an\u00fancios self-service, e \u00e9 tipo a grande maioria dos lucros.  <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o marketplaces \u00e0 medida que escalam, devem totalmente implementar publicidade, especialmente vendedores do marketplace, comprando an\u00fancios para se promoverem usando empresas como Topsort. E obviamente IA, certo? A coisa \u00e9, fazer isso \u00e9 bastante dif\u00edcil. Tipo n\u00e3o podes apenas estar a vender para o CPC mais alto porque na verdade o que est\u00e1s a otimizar n\u00e3o \u00e9 CPC, \u00e9 CCM.   <\/p>\n\n<p>Est\u00e1s a otimizar para o CPC vezes a taxa de cliques. E ent\u00e3o precisas ter IA realmente inteligente para descobrir que an\u00fancio exibir onde que vai levar ao CPC mais alto vezes o CTR mais alto. E ent\u00e3o \u00e9 totalmente impulsionado por IA no lado da gera\u00e7\u00e3o de receita.  <\/p>\n\n<p>H\u00e1 milh\u00f5es de outras coisas que podes fazer rastreamento dos itens. Quero dizer que basicamente a tua empresa deve ser constru\u00edda com IA \u00e0 frente e IA primeiro com IA integrada desde o in\u00edcio, e isso pode inflectir o neg\u00f3cio. Ent\u00e3o eu olharia para as oportunidades de IA em vez de ir.  <\/p>\n\n<p>Na verdade n\u00e3o, mais uma coisa. H\u00e1 muitas categorias onde marketplaces n\u00e3o podiam existir no passado porque muito trabalho humano tinha que entrar para fazer a transa\u00e7\u00e3o acontecer. E h\u00e1 muitas categorias onde, imagina que \u00e9s um empreiteiro geral e est\u00e1s a fazer uma constru\u00e7\u00e3o em algum lugar.  <\/p>\n\n<p>O n\u00famero de subempreiteiros com quem est\u00e1s a trabalhar \u00e9 alucinante, e tudo est\u00e1 no iMessage ou WhatsApp e n\u00e3o h\u00e1 gr\u00e1fico de Gantt, etc. Agora podes usar IA e agentes para basicamente substituir o trabalho de humanos e tipo realmente simplificar fluxos de trabalho, baixar custos. Conhe\u00e7o empresas de constru\u00e7\u00e3o que agora s\u00e3o, s\u00e3o empresas de tecnologia, n\u00e3o empresas de constru\u00e7\u00e3o, est\u00e3o a vender tecnologia para permitir que pessoas que est\u00e3o tipo a licitar para RFPs para construir comercial ou armazenamento ou responder a RFPs de cidades. Eles basicamente constroem o RFP onde o agente, podem passar por todo o processo de licenciamento para a cidade.   <\/p>\n\n<p>Podem comprimir o prazo de anos ou m\u00eas para semanas, basicamente. E ent\u00e3o h\u00e1 muitos neg\u00f3cios que n\u00e3o podiam ser feitos antes que podes construir na era da IA. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: Essa \u00e9 uma \u00f3tima an\u00e1lise. Como a IA est\u00e1 a impactar marketplaces e estou feliz por tamb\u00e9m termos passado algum tempo a abordar como os marketplaces podem fazer mais e tamb\u00e9m o porqu\u00ea agora, agora mesmo para marketplaces tamb\u00e9m, esses s\u00e3o t\u00f3picos que frequentemente discutimos na comunidade. <\/p>\n\n<p>E outro t\u00f3pico para o qual queria fazer a transi\u00e7\u00e3o para falar \u00e9 algumas das novas estrat\u00e9gias. Porque esses marketplaces nativos de IA, \u00e0s vezes n\u00e3o est\u00e3o a adotar a abordagem mais tradicional para iniciar um marketplace. Ent\u00e3o quais s\u00e3o algumas dessas novas estrat\u00e9gias que possas estar a ver que os marketplaces est\u00e3o a come\u00e7ar a usar hoje, que est\u00e3o a resultar?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Sim, mas eu diria que s\u00e3o t\u00e1ticas. Ent\u00e3o conhe\u00e7o muitos marketplaces que agora mesmo, est\u00e3o a usar. Acho que podes usar Claude Co-work mas antes do Claude Co-work sair, est\u00e3o a usar OpenClaw. Que encontrou todos os leads da oferta da demanda no LinkedIn. Criou uma conta LinkedIn InMail, e contactou. E basicamente com essencialmente zero CAC ou cr\u00e9ditos subjacentes, ent\u00e3o talvez n\u00e3o exatamente zero.     <\/p>\n\n<p>E foi capaz de construir tanto a oferta quanto a demanda do marketplace numa categoria. Vi exemplos onde as pessoas codificaram as suas classes abertas para basicamente fazer televendas onde estavam a codificar uma interface de voz slide, tipo com Whisper ou seja l\u00e1 o que for. E ent\u00e3o ligariam onde conseguiriam um n\u00famero Twilio e ligariam e essencialmente poderiam estar a fazer chamadas frias a custos razoavelmente baixos, seja oferta ou demanda que est\u00e3o a tentar fazer.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o h\u00e1 muitas coisas que podes fazer para hackear a liquidez usando IA no mundo de hoje. Ent\u00e3o eu, mas novamente, para mim \u00e9 t\u00e1tico. Ent\u00e3o aqui est\u00e1s a usar as ferramentas para fazer coisas interessantes ou est\u00e1s a usar agentes para basicamente preencher pap\u00e9is que teriam sido n\u00e3o econ\u00f3micos e n\u00e3o podias criar um marketplace no passado onde agora podes fazer um arrendamento de mercado funcionar.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Sim, definitivamente \u00f3timo. \u00c9 t\u00e1tico e nuan\u00e7ado tamb\u00e9m. E outra coisa com esses tipos de novos marketplaces nativos de IA a come\u00e7ar, estamos a v\u00ea-los a sair do ch\u00e3o e a obter liquidez e a crescer mais r\u00e1pido ou nunca. Ent\u00e3o como \u00e9 que isso potencialmente mudou sobre como avalias sabes quando investes e talvez como alguns desses benchmarks s\u00e3o para crescimento.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Faz parte da capta\u00e7\u00e3o para marketplaces hoje. E a raz\u00e3o pela qual \u00e9 dif\u00edcil captar para marketplaces hoje no A e no B \u00e9 porque a IA capturou todo o oxig\u00e9nio na sala, e tiveram esses exemplos de empresas indo de zero para cem milh\u00f5es em AR e 90% de margem e os Lovable e Cursors etc. no mundo quando o teu m\u00edsero marketplace vai de zero para 3 milh\u00f5es em GMV e depois 3 milh\u00f5es. 3 milh\u00f5es GMV para 15 milh\u00f5es em GMB para 50 ou seja l\u00e1 o que for, ao longo de tr\u00eas anos. \u00c9 dif\u00edcil conseguir, os VCs maiores que est\u00e3o a escrever os cheques maiores, entusiasmados.   <\/p>\n\n<p>Dito isso, podes fazer muito mais com muito menos. E ent\u00e3o o que estou a ver cada vez mais \u00e9 essencialmente marketplaces a contornar o pr\u00e9-seed, certo? Costumava ser o teu est\u00e1gio pr\u00e9-seed era um milh\u00e3o e seja l\u00e1 o que for, seis gr\u00e1tis, novamente.  <\/p>\n\n<p>Se est\u00e1s no YC vai ser 30 ou 40, mas ent\u00e3o h\u00e1 uma gama mas talvez seja oito, hoje em dia ou seja l\u00e1 o que for. E precisavas de um milh\u00e3o para obter uma retra\u00e7\u00e3o onde podias obter a tua ronda seed e a tua ronda seed. E a prop\u00f3sito, o seed para neg\u00f3cios de marketplace, as avalia\u00e7\u00f5es n\u00e3o mudaram tanto assim.  <\/p>\n\n<p>Subiram um pouco, mas francamente. Ainda estamos a ver muitos seeds onde a empresa est\u00e1 a fazer 150 K por m\u00eas em GMV, 15% de taxa de comiss\u00e3o com 70% de margem, e est\u00e3o a captar pr\u00e9 a 12 pr\u00e9, certo? E talvez estejam a captar cinco e 15 ou seja l\u00e1 o que for, mas \u00e9 tipo n\u00e3o, e talvez a mediana da s\u00e9rie A agora, com uma taxa de comiss\u00e3o de 15%, certo? \u00c9 talvez 10 a 30 pr\u00e9 com 750 K milh\u00e3o por m\u00eas em GMV. Ent\u00e3o estamos, acho que a expectativa de tra\u00e7\u00e3o subiu porque deves ser capaz de obter mais. E ent\u00e3o n\u00e3o fazemos tanto ideia mais, s\u00e3o pessoas que v\u00eam at\u00e9 n\u00f3s e \u00e9 tipo, mesmo que sejam dois, j\u00e1 est\u00e1 ao vivo, j\u00e1 est\u00e3o com subtra\u00e7\u00e3o, est\u00e3o prontos para pagar economia unit\u00e1ria, etc., porque podes construir qualquer coisa com nada. E de facto, se n\u00e3o \u00e9s capaz de lan\u00e7ar, obt\u00e9ns tra\u00e7\u00e3o com muito, com tipo dinheiro de amendoins.      <\/p>\n\n<p>Na verdade fala da tua incapacidade de potencialmente executar na categoria em que est\u00e1s. E eu diria que uma grande tend\u00eancia \u00e9 contornar a ronda pr\u00e9-seed, indo direto para seed com tra\u00e7\u00e3o. Agora olha, se tens, h\u00e1 algumas exce\u00e7\u00f5es onde as pessoas foram capazes de escalar, tipo dramaticamente, e v\u00e3o de n\u00e3o a velha escola era estavas a 150K por m\u00eas.  <\/p>\n\n<p>Captas tr\u00eas, vais para 750K por m\u00eas, captas 10 ou sete, vais para 2,5 a 5 milh\u00f5es por m\u00eas, captas 15 ou 20 ou 25. \u00c0s vezes podes acelerar isso. A coisa \u00e9, n\u00e3o vi muita acelera\u00e7\u00e3o nesses neg\u00f3cios versus empresas de subscri\u00e7\u00e3o SAS tipo nativas de IA puras que foram capazes de escalar insanamente r\u00e1pido.  <\/p>\n\n<p>N\u00e3o vi muito disso. Os \u00fanicos lugares onde o GMV escala como louco \u00e9 nos marketplaces B2B, mas novamente, se a tua taxa de comiss\u00e3o \u00e9 1%, n\u00e3o me importo. Importo-me com a receita l\u00edquida, n\u00e3o com o crescimento, o GMV. E ent\u00e3o se a tua taxa de comiss\u00e3o \u00e9, ent\u00e3o um milh\u00e3o com 15% de taxa de comiss\u00e3o \u00e9 150 K l\u00edquido. E ent\u00e3o se est\u00e1s a 1% de taxa de comiss\u00e3o, preciso que estejas a 10 milh\u00f5es, n\u00e3o 1 milh\u00e3o para estar no mesmo n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o da s\u00e9rie A.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Com certeza, e voc\u00ea mencionou algo como pular o pre-seed e conseguir ir bem mais longe. Ent\u00e3o, relacionado a isso: como voc\u00ea acha que a IA vai come\u00e7ar a mudar as necessidades de capital para startups e, especificamente, para marketplaces no futuro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A IA em si tem sido extremamente intensiva em capital, certo? Ent\u00e3o, parte do motivo de estar dif\u00edcil para marketplaces agora \u00e9 que todo o \u201coxig\u00eanio\u201d da sala est\u00e1 sendo capturado por coisas relacionadas a IA: tipo 95% das empresas do YC s\u00e3o de IA, 75% do funding em 25 foi para IA \u2014 e eu digo IA do tipo LLM \u2014 e praticamente todo o capital foi para cinco empresas. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 IA o tempo todo; \u00e9 tamb\u00e9m a Claw ou a Anthropic e o ChatGPT capturando uma porcentagem enorme desse capital, seguidos pelos Lovable e Cursors da vida e a ElevenLabs. E depois defense tech, coisas como a Anduril, que tamb\u00e9m \u00e9 adjacente \u00e0 IA, com uma fatia grande de IA ou seja l\u00e1 qual for o n\u00famero \u2014 e eu gosto de componentes grandes de IA. <\/p>\n\n<p>A resposta \u00e9 bem t\u00edpica: depende, certo? Acho que depende de como \u00e9 o seu cliente. No fim do dia, marketplaces, como mencionei antes, s\u00e3o neg\u00f3cios de unit economics. Ent\u00e3o a quest\u00e3o \u00e9: qu\u00e3o r\u00e1pido voc\u00ea consegue fazer a unit economics funcionar \u2014 e muitas vezes ela n\u00e3o est\u00e1 l\u00e1 nos primeiros dias. Na verdade, um sinal claro de que voc\u00ea tem product-market fit e de que est\u00e1 construindo um marketplace com efeitos de rede de verdade \u00e9 que seus CACs est\u00e3o caindo. Sabe, cada comprador a mais traz mais vendedores. Cada vendedor a mais traz mais compradores.       <\/p>\n\n<p>Um sinal claro de que voc\u00ea n\u00e3o tem \u00e9 que, com o tempo, voc\u00ea est\u00e1 gastando cada vez mais para trazer os usu\u00e1rios marginais e a\u00ed voc\u00ea vira mais uma organiza\u00e7\u00e3o puxada por vendas. Ent\u00e3o, na medida em que voc\u00ea tem economics positivos, CACs caindo e consegue automatizar mais processos, eu acho que d\u00e1 para ir muito mais longe com muito menos capital?   <\/p>\n\n<p>Com certeza. Mas, de novo, na pr\u00e1tica \u2014 e eu ainda invisto em, sei l\u00e1, 150 marketplaces por ano \u2014 n\u00e3o vi muitos exemplos de marketplaces que escalaram de forma extraordin\u00e1ria com capital muito limitado. J\u00e1 vi escalar com pouqu\u00edssimas pessoas, porque agora est\u00e3o usando agentes para serem muito mais produtivos, mas ainda assim usam capital essencialmente para escalar oferta e demanda, e voc\u00ea sempre quer escalar as duas em paralelo. E n\u00e3o importa se \u00e9 puxado por vendas, por marketing ou por agentes: tudo tem custos envolvidos ou associados. Ent\u00e3o eu n\u00e3o vi algo ir de zero a um bilh\u00e3o em GMV sem levantar capital, essencialmente. Talvez o OnlyFans \u2014 quer dizer, o OnlyFans.       <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Sim, com certeza. E voc\u00ea mencionou rapidamente antes o sentimento de mercado e, quando se trata de capta\u00e7\u00e3o. Mas acho que um tema que agora tem aparecido um pouco mais \u00e9 essa quest\u00e3o de defensibilidade, certo?  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, como voc\u00ea pensa sobre defensibilidade na era da IA e, especificamente, para marketplaces agora?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Primeiro de tudo, voc\u00eas deveriam ir ao meu blog e assistir ao epis\u00f3dio 52, \u201cMarketplaces in the Age of AI\u201d. Tenho alguns slides l\u00e1 que analisam quais s\u00e3o as coisas que te tornam defens\u00e1vel com IA no longo prazo. <\/p>\n\n<p>Primeiro: sempre que voc\u00ea lan\u00e7a seu marketplace, voc\u00ea tem zero defensibilidade, certo? Ent\u00e3o seu moat \u00e9 a liquidez. No fim do dia, \u00e9 liquidez. E, quando voc\u00ea tem liquidez, voc\u00ea basicamente n\u00e3o \u00e9 desloc\u00e1vel. \u00c9 s\u00f3 olhar o Craigslist, que ainda \u00e9 surpreendentemente relevante em 2026.    <\/p>\n\n<p>E, do ponto de vista de volume em certas categorias, como empregos de colarinho azul, apesar de ter a pior UX\/UI, ele est\u00e1, intencionalmente, destruindo a liquidez, fazendo coisas como cobrar etc., certo? Eu pensaria assim: A) quanto trabalho voc\u00ea est\u00e1 fazendo como marketplace, certo? <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea \u00e9 puramente um marketplace de gera\u00e7\u00e3o de leads, tipo Zillow, Angie, e n\u00e3o est\u00e1 realmente fazendo nada? Ou voc\u00ea \u00e9 altamente gerenciado, como DoorDash, Amazon, onde voc\u00ea tem armaz\u00e9ns, atendimento ao cliente, devolu\u00e7\u00f5es, pagamentos e gest\u00e3o de entrega de terceiros?<\/p>\n\n<p>Quanto mais gerenciado voc\u00ea \u00e9 e quanto mais fragmentada \u00e9 a sua oferta, menor o impacto \u2014 e mais defens\u00e1vel voc\u00ea \u00e9. Outra coisa em que eu pensaria \u00e9: com que frequ\u00eancia as pessoas compram os produtos? E quanto tempo elas passam pensando no que est\u00e3o comprando? E, de novo, quanto menos tempo elas pensam no que est\u00e3o comprando \u2014 ou seja, n\u00e3o exige pesquisa \u2014    <\/p>\n\n<p>e quanto mais frequentemente elas compram o produto, mais defens\u00e1vel voc\u00ea \u00e9. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, meh! N\u00e3o me preocupa muito. Agora, se \u00e9 uma compra de alta considera\u00e7\u00e3o \u2014 ou seja, as pessoas passam muito tempo pensando no que v\u00e3o comprar ou em quem v\u00e3o contratar \u2014 e n\u00e3o \u00e9 muito recorrente, provavelmente \u00e9 bem mais arriscado.      <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o acho que h\u00e1 muitas coisas que voc\u00ea pode fazer para se defender no mercado dos LLMs simplesmente fazendo mais e escolhendo categorias em que isso \u00e9 verdade. Mas, no fim, quando voc\u00ea tem liquidez, n\u00e3o importa. Mesmo que o topo do funil v\u00e1 para os LLMs, como a transa\u00e7\u00e3o vai acontecer por voc\u00ea \u2014 mesmo que seja via um agente \u2014 voc\u00ea vai capturar a maior parte do valor.   <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: Isso vai ser uma explica\u00e7\u00e3o bem \u00fatil para a gente aqui. Legal. Ent\u00e3o, estou pegando algumas perguntas de founders e prometo que vou deixar tempo para o Q&amp;A do grupo. Antes de entrar nele, voc\u00ea tem algumas dicas para founders que est\u00e3o come\u00e7ando marketplaces hoje?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Use ferramentas de IA do jeito que mencionei antes. Seja super eficiente em capital, porque capital vai ser a parte dif\u00edcil de conseguir. Garanta que voc\u00ea v\u00e1 o mais longe poss\u00edvel. Basicamente, deixe sua empresa \u201cdefault alive\u201d e, por padr\u00e3o, invest\u00edvel. Se a sua tra\u00e7\u00e3o for indiscut\u00edvel e o neg\u00f3cio for t\u00e3o bom que algum VC vai ter que financiar, aconte\u00e7a o que acontecer.    <\/p>\n\n<p>Se voc\u00ea saiu de zero para, sei l\u00e1, 10 milh\u00f5es por m\u00eas de GMV com muito pouco capital e com economics decentes, n\u00e3o importa: a pr\u00f3xima etapa \u00e9 30 milh\u00f5es por m\u00eas e n\u00e3o 100 \u2014 tudo bem. Algu\u00e9m vai investir nisso. E ainda tem VCs que gostam de marketplaces porque eles s\u00e3o defens\u00e1veis.  <\/p>\n\n<p>O que as pessoas n\u00e3o est\u00e3o percebendo \u00e9 que, tipo, 46% \u2014 eu acho \u2014 das empresas de IA j\u00e1 criadas j\u00e1 morreram. Voc\u00ea tem empresas que chegam a 4 bilh\u00f5es de valuation, tipo \u201ctoda a IA\u201d, e morrem. Ent\u00e3o suas empresas s\u00e3o muito mais defens\u00e1veis, mas, para dar certo, use as ferramentas, seja eficiente em capital, tenha \u00f3timas unit economics e realmente encontre liquidez do produto. E a forma como eu encontraria liquidez e provaria seu product-market fit \u2014 vou compartilhar o maior erro que eu acho que founders de marketplace cometem. O maior erro que founders de marketplace cometem \u00e9 que, como os sellers no marketplace \u2014 n\u00e3o importa o que eles estejam vendendo: produtos, servi\u00e7os, o que for \u2014 s\u00e3o financeiramente motivados pelo marketplace, \u00e9 muito f\u00e1cil inundar seu marketplace com oferta, certo? Qualquer pessoa que voc\u00ea aborda, mesmo voc\u00ea dizendo que n\u00e3o tem tr\u00e1fego, voc\u00ea fala: \u201cEi, estou lan\u00e7ando um marketplace. Quer se listar aqui? \u00c9 gr\u00e1tis.\u201d E a comiss\u00e3o vende. Todo mundo vai dizer sim. O problema \u00e9 que, se voc\u00ea tem oferta infinita e n\u00e3o tem demanda&#8230;           <\/p>\n\n<p>Vais ter zero engajamento com os vendedores. Eles n\u00e3o v\u00e3o estar engajados. Se algu\u00e9m, por engano, comprar algo, eles n\u00e3o v\u00e3o responder. V\u00e3o ter uma experi\u00eancia ruim. \u00c9 muito melhor ter a oferta da melhor qualidade, a mais curada. Tratas eles bem, fazes eles felizes, trazes eles.     <\/p>\n\n<p>Dependendo da categoria, se forem itens que est\u00e3o vendendo, talvez um item usado, eles t\u00eam provavelmente uns 25 % de chance de venda. Ent\u00e3o, \u00e9 uma liquidez baixa. Se for um servi\u00e7o, queres representar pelo menos 25 % da renda deles. Idealmente, cem por cento. Como o Uber, mas talvez 25 %. A\u00ed come\u00e7as a escalar a oferta, depois adicionas mais demanda e escalas ambos em paralelo.     <\/p>\n\n<p>Nunca queres inundar o teu marketplace com tanta oferta que a tua liquidez caia. \u00c9 liquidez, liquidez, liquidez. E quando nisso, mais liquidez.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Sim. Isso vai ser \u00f3timo. Fico feliz por estarmos destacando e dando import\u00e2ncia a isso. E eu, falando por experi\u00eancia pr\u00f3pria, aumentei a oferta logo no in\u00edcio \u00e0s custas da demanda, legal. Vamos entrar no Q&amp;A do grupo. Ei, Lisa, vi que levantaste a m\u00e3o. Queres entrar aqui?      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Sim. Oi, Fabrice. Prazer em te conhecer. Sou a Lisa. Estou construindo a Buddy, um marketplace de metais reciclados B2B. Sei que \u00e9s um fundo de \u00edndice, recebes uma quantidade enorme de oportunidades e marketplaces gerenciados e marketplaces puros, certo?     <\/p>\n\n<p>Ambos existem, mas acho que j\u00e1 viste que receita pode significar coisas completamente diferentes em um puro versus um gerenciado. Por exemplo, n\u00f3s baseamos nossa taxa na comiss\u00e3o (take rate). Todos os outros no nosso setor compram e revendem, \u00e9 o princ\u00edpio.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, mas n\u00e3o somos bobos. Ou seja, se algu\u00e9m compra e revende e conta isso como receita, \u00e9 claro que eu ainda olho para a margem que eles t\u00eam e tamb\u00e9m para a defici\u00eancia de capital se tiverem estoque. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, no fim das contas, vou comparar bananas com bananas. Se a tua receita \u00e9 a tua comiss\u00e3o, vou olhar qual \u00e9 a estrutura de margem dessa comiss\u00e3o. Vou comparar, obviamente, com o que eles fizeram. Ent\u00e3o, eu n\u00e3o pensaria demais. Faria o que for certo para o neg\u00f3cio do ponto de vista de KPI e OKR e n\u00e3o pensaria demais nisso. Os investidores n\u00e3o s\u00e3o bobos, e investidores de marketplace entendem a diferen\u00e7a.      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Obrigada. E sei que \u00e9s um investidor de marketplace, ent\u00e3o est\u00e1s muito familiarizado com isso. Mas nossa experi\u00eancia tem sido que investidores que n\u00e3o s\u00e3o de marketplace talvez n\u00e3o avaliem da mesma forma que tu. E eu queria saber se tens algum conselho sobre como enquadrar isso como algo que tem potencial para se tornar uma camada de transa\u00e7\u00e3o, porque \u00e9 a natureza de um marketplace puro, em vez de apenas conseguir tirar a receita das transa\u00e7\u00f5es que ele captura.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deves, na medida em que monitoras, mencionar todo o GMV que passa pela plataforma, certo? Assim, torna-se muito mais compar\u00e1vel ao faturamento total dos caras que est\u00e3o comprando e vendendo. <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Ok.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tenta index\u00e1-los ao GMV. E ent\u00e3o podes falar sobre qual porcentagem das transa\u00e7\u00f5es consegues monetizar hoje versus o que poder\u00e1s monetizar no futuro e por qu\u00ea, qual \u00e9 a comiss\u00e3o atual e por que achas que ela pode subir. Em marketplaces B2B, a comiss\u00e3o que podes cobrar varia conforme a elasticidade da oferta e da demanda. E h\u00e1 algumas categorias onde, francamente, n\u00e3o podes cobrar nada. \u00c9 zero. Mas h\u00e1 algumas categorias onde come\u00e7as com um, dois ou tr\u00eas por cento, mas com o tempo, conforme tens mais liquidez e geras mais valor, podes come\u00e7ar a subir para 6, 7, 8 ou 9 %.    <\/p>\n\n<p>E depois podes adicionar coisas como financiamento, seguros, ou qualquer outro servi\u00e7o de valor agregado para chegar a uma comiss\u00e3o efetiva combinada de, digamos, 10 a 15 %.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ei, Fabrice, eu queria fazer uma pergunta de um fundador que n\u00e3o p\u00f4de participar, e isso tamb\u00e9m \u00e9 um tanto comum na comunidade, sobre a transi\u00e7\u00e3o para ser nativo em IA ou considerar como a IA est\u00e1 impactando o teu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n<p>Temos muitos marketplaces que anteriormente, digamos, h\u00e1 um ano e meio, levantaram uma rodada pr\u00e9-seed. Ent\u00e3o, existe algum tipo de melhores pr\u00e1ticas ou dicas que tenhas para neg\u00f3cios que captaram recursos antes da era da IA e que hoje est\u00e3o pensando em como isso impacta seus neg\u00f3cios e em uma potencial transi\u00e7\u00e3o? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Para mim, \u00e9 exatamente o mesmo conselho de quando est\u00e1s come\u00e7ando uma nova startup hoje. Usa as ferramentas, integra a IA, s\u00ea entusiasta da IA. E se precisares reescrever o teu stack, reescreve o teu stack. Mas, novamente, muitas vezes n\u00e3o precisas. E, a prop\u00f3sito, muitos dos nossos marketplaces usam ferramentas prontas, certo?    <\/p>\n\n<p>Usam Shopify porque, no fim das contas, importa menos a tecnologia \u2014 mesmo que estejas fazendo coisas como listagem com uma \u00fanica foto, etc. \u2014 e muito mais a economia unit\u00e1ria e a liquidez. Esse \u00e9 o diferencial, mais do que a plataforma tecnol\u00f3gica subjacente. Mas sim, s\u00ea entusiasta das ferramentas, faz AEO e indexa-te nos LLMs.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ei, Molly. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres entrar?   <\/p>\n\n<p><strong>Molly:<\/strong> Com certeza. Sim. Oi. Sou a fundadora da Recess. \u00c9 como o booking.com de aulas e acampamentos para crian\u00e7as. J\u00e1 captamos 4 milh\u00f5es at\u00e9 hoje. Temos menos de um ano de receita, mas estamos crescendo muito r\u00e1pido, ent\u00e3o vamos para a nossa pr\u00f3xima rodada em breve.     <\/p>\n\n<p>Uma pergunta que surgiu em discuss\u00f5es com investidores \u00e9 sobre o LTV; o nosso LTV \u00e9 bem longo, dada a idade das crian\u00e7as que atendemos. Nosso ICP realisticamente tem zero dados para comprovar esse LTV. Existe algo al\u00e9m de pesquisa com usu\u00e1rios sobre quando \u00e9 o ciclo normal de compra do teu produto que os investidores aceitariam para o LTV?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Eu n\u00e3o ouvi exatamente o que estavas vendendo, mas na medida em que o churn \u00e9 baixo e as pessoas pagam mensalmente, por exemplo, eles est\u00e3o dispostos a aceitar o teu LTV porque o churn \u00e9 baixo, certo? Ent\u00e3o, a reten\u00e7\u00e3o de receita l\u00edquida ap\u00f3s 6, 12, 18 meses, etc., na verdade demonstra isso. Mesmo que a maioria das startups que olhamos no seed n\u00e3o esteja no ar h\u00e1 mais de 18 meses, ainda assim podemos projetar um LTV sobre CAC para cinco ou dez anos com base no churn.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, na medida em que tens uma reten\u00e7\u00e3o de receita l\u00edquida negativa ou, digamos, tens 150 % de reten\u00e7\u00e3o de receita l\u00edquida ap\u00f3s 18 meses ou o que for, podes realmente projetar isso, sabendo como s\u00e3o as tuas taxas de churn mensais e anuais, e n\u00f3s aceitaremos.<\/p>\n\n<p>Aceitaremos como ser\u00e1 o teu LTV sobre CAC de longo prazo porque ele \u00e9 impulsionado pelas tuas coortes. E enquanto as coortes continuarem parecendo boas e o churn permanecer o mesmo, permanecer bom, vai ficar tudo bem. Ent\u00e3o, n\u00e3o preciso que estejas no ar h\u00e1 10 anos para aceitar que tens usu\u00e1rios que pagar\u00e3o por 10 anos, desde que os dados estejam l\u00e1 para sustentar isso.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ei, Julius, vi que levantaste a m\u00e3o. Queres entrar aqui? <\/p>\n\n<p><strong>Julius:<\/strong> Queria perguntar sobre o CAC do lado do vendedor. Quais seriam os benchmarks que terias, talvez, ou onde dirias que o CAC \u00e9 realmente muito bom? E tamb\u00e9m a taxa de convers\u00e3o, ou seja, integramos um vendedor e ele basicamente lista algo na plataforma.  <\/p>\n\n<p>Temos 16.000 usu\u00e1rios ativos mensais. \u00c9 onde estamos atualmente. Estou apenas curioso sobre o lado do CAC, no lado do vendedor.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O CAC que est\u00e1s disposto a suportar \u00e9 realmente impulsionado pelo LTV que esse usu\u00e1rio tem.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, n\u00e3o posso responder \u00e0 pergunta sem entender o valor m\u00e9dio do pedido, quantos itens eles est\u00e3o vendendo, etc., etc. Queres uma boa economia, certo? E geralmente a economia do vendedor \u00e9 muito melhor do que a do comprador, porque um vendedor acaba vendendo muitos itens ao longo de um longo per\u00edodo de tempo.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, normalmente, porque \u00e9 mais f\u00e1cil conseguir vendedores do que compradores, a economia unit\u00e1ria no lado do vendedor \u00e9 de 20 para 1, ou 50 para 1, ou 100 para 1 em rela\u00e7\u00e3o ao comprador. A economia unit\u00e1ria no lado do comprador \u00e9 de apenas 3 para 1 ou 4 para 1, porque gastas muito dinheiro no Google e esses caras compram, depende da categoria, mas tipo uma ou duas vezes, enquanto os vendedores continuam vendendo repetidamente.  <\/p>\n\n<p>E eu me certificaria de que a tua economia de vendedor seja de, digamos, 10 para 1, 20 para 1, em uma base de economia unit\u00e1ria.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ei, Godfrey. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres entrar? Vamos tentar fazer uma \u00faltima pergunta aqui.     <\/p>\n\n<p><strong>Godfrey:<\/strong> Aqui \u00e9 o Godfrey, fundador de um marketplace de transporte internacional que ajuda mission\u00e1rios de carros usados no exterior a encontrar corretores de frete verificados para enviar seus carros de leil\u00f5es nos EUA e Canad\u00e1 para o exterior.<\/p>\n\n<p>Mencionaste que um dos teus quatro crit\u00e9rios para financiamento s\u00e3o bons neg\u00f3cios, e eu estava olhando as m\u00e9tricas de capta\u00e7\u00e3o de recursos da FJ Labs. Minha pergunta \u00e9: como essas m\u00e9tricas de capta\u00e7\u00e3o mudaram? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Honestamente, n\u00e3o mudou muito em marketplaces. Talvez tenham subido um pouquinho, tanto o tamanho da rodada quanto a avalia\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o tanto assim. As coisas que realmente mudaram o cen\u00e1rio foram as empresas de IA, onde tens uma empresa como a AMI Labs levantando um bilh\u00e3o em seed com um valuation pr\u00e9-money de 3,5 bilh\u00f5es ou algo assim.   <\/p>\n\n<p>E quando olhas para as m\u00e9dias, as medianas da ind\u00fastria, nada faz sentido porque tens esses neg\u00f3cios absurdos em IA que est\u00e3o inflando ou confundindo as estat\u00edsticas. Fora o fato de que as pessoas est\u00e3o pulando o pr\u00e9-seed, na maior parte, n\u00e3o vimos uma mudan\u00e7a muito grande. <\/p>\n\n<p>Mas o que vimos foi uma dificuldade maior em captar. E ent\u00e3o, precisas ter uma hist\u00f3ria de crescimento com boa economia unit\u00e1ria. Isso torna a proposta t\u00e3o convincente que os VCs n\u00e3o t\u00eam escolha a n\u00e3o ser te levar a s\u00e9rio e investir.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Essa \u00e9 uma \u00f3tima maneira de encerrar aqui, Fabrice. Sei que nosso tempo acabou, mas agrade\u00e7o muito por tirares um tempo para te juntares a n\u00f3s hoje para este chat em grupo. <\/p>\n\n<p>E sei que condensamos muita coisa e alguns dos t\u00f3picos e perguntas s\u00e3o, claro, muito sutis e dependem do contexto, certo? Mas acho que isso \u00e9 \u00f3timo e vai ser super \u00fatil para todos. E eu tinha uma \u00faltima pergunta, que \u00e9 a minha t\u00edpica pergunta de despedida ou encerramento, ent\u00e3o vou reformul\u00e1-la um pouco desta vez: se pudesses voltar para antes de 2026 e para esta nova era em que estamos com a IA, o que dirias a ti mesmo especificamente sobre marketplaces?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Honestamente, se h\u00e1 um tipo de neg\u00f3cio que acho que vai estar mais protegido da revolu\u00e7\u00e3o da IA, s\u00e3o os marketplaces. E, a prop\u00f3sito, se h\u00e1 uma categoria onde acho que as pessoas ainda est\u00e3o subestimando o qu\u00e3o grande pode ser, s\u00e3o os marketplaces. No momento, sim, em nossas vidas de consumidores, estamos muito bem atendidos, entre Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber e Airbnb. Temos marketplaces cobrindo 15, 20, 25 % do com\u00e9rcio em cada uma das principais categorias.   <\/p>\n\n<p>Mas a\u00ed olhas para o B2B e nada foi feito. Estamos com menos de 1 % de penetra\u00e7\u00e3o na maioria das categorias. Com certeza menos de 5 % nessas categorias que movimentam trilh\u00f5es e trilh\u00f5es de d\u00f3lares. E onde acho que, por poderes fazer muito mais trabalho e por serem tamb\u00e9m lentos para mudar, etc., vais ter uma defensabilidade incr\u00edvel. Ent\u00e3o, ainda acho que marketplaces s\u00e3o o caminho a seguir. Eles s\u00e3o leves em ativos (asset light), vais construir uma barreira competitiva, eles ser\u00e3o defens\u00e1veis.      <\/p>\n\n<p>Apenas usa todas as ferramentas, n\u00e3o te isoles, mas n\u00e3o deixes que te usem para treinar dados, para ser claro. E sim, ainda est\u00e1s no lugar certo, fazendo a coisa certa. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Isso \u00e9 \u00f3timo. \u00c9 um excelente conselho de despedida, e muita gente concordou com a cabe\u00e7a. Mais uma vez, agradecemos muito por tirares um tempo e te juntares a n\u00f3s e, claro, vou compartilhar o link para o teu blog e para a FJ para que todos possam se manter atualizados e acompanhar, e tamb\u00e9m entrar em contato.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, agrade\u00e7o muito por estares conosco e obrigado a todos pelas \u00f3timas perguntas de hoje.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tive o prazer de conversar com Mike Williams da Everything Marketplaces sobre o estado dos marketplaces na era da IA. 0:04 Introdu\u00e7\u00e3o&#x200d;0:58 Background do Fabrice&#x200d;1:44 O que Fabrice procura em marketplaces ao investir&#x200d;4:46 O estado dos marketplaces com IA&#x200d;17:28 Novas estrat\u00e9gias para marketplaces nativos de IA&#x200d;19:03 Taxas de crescimento para marketplaces com IA&#x200d;22:50 Como a IA est\u00e1 mudando as necessidades de capital para marketplaces&#x200d;25:40 Defensibilidade para marketplaces na era da IA&#x200d;28:13 Dicas para fundadores iniciando marketplaces em 2026&#x200d;31:08 Perguntas do grupo sobre como investidores avaliam marketplaces gerenciados&#x200d;33:44 Perguntas do grupo sobre dicas para transi\u00e7\u00e3o para ser nativo de IA&#x200d;34:55 Perguntas<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":68580,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[849,845],"tags":[],"class_list":["post-68660","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-mercados-pt-br","category-entrevistas-e-bate-papos"],"acf":[],"contentUpdated":"Masterclass sobre Marketplaces na Era da IA com Everything Marketplaces. Categories - Mercados, Entrevistas e bate-papos. Date-Posted - 2026-04-21T20:07:53 . \n Tive o prazer de conversar com Mike Williams da Everything Marketplaces sobre o estado dos marketplaces na era da IA.\n 0:04 Introdu\u00e7\u00e3o&#x200d;0:58 Background do Fabrice&#x200d;1:44 O que Fabrice procura em marketplaces ao investir&#x200d;4:46 O estado dos marketplaces com IA&#x200d;17:28 Novas estrat\u00e9gias para marketplaces nativos de IA&#x200d;19:03 Taxas de crescimento para marketplaces com IA&#x200d;22:50 Como a IA est\u00e1 mudando as necessidades de capital para marketplaces&#x200d;25:40 Defensibilidade para marketplaces na era da IA&#x200d;28:13 Dicas para fundadores iniciando marketplaces em 2026&#x200d;31:08 Perguntas do grupo sobre como investidores avaliam marketplaces gerenciados&#x200d;33:44 Perguntas do grupo sobre dicas para transi\u00e7\u00e3o para ser nativo de IA&#x200d;34:55 Perguntas do grupo sobre c\u00e1lculo de LTV&#x200d;36:45 Perguntas do grupo sobre CAC do lado do vendedor&#x200d;38:17 Perguntas do grupo sobre benchmarks de capta\u00e7\u00e3o de recursos em 2026&#x200d;40:10 Conselhos finais sobre marketplace\n Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.\n Transcri\u00e7\u00e3o\n Mike Williams: Bem-vindo de volta ao Everything Marketplaces, onde conversamos com fundadores e l\u00edderes de alguns dos principais marketplaces de hoje. Este \u00e9 o epis\u00f3dio 209, que \u00e9 realmente um bom chat em grupo que tivemos com Fabrice Grinda, que \u00e9 s\u00f3cio da FJ Labs. A FJ Labs \u00e9 um fundo de venture capital em est\u00e1gio inicial que apoiou mais de 1.200 startups, incluindo marketplaces como Alibaba, Flexport, Clutch e outros.  \n Fabrice tamb\u00e9m \u00e9 um convidado anterior do chat em grupo. \u00c9 \u00f3timo receb\u00ea-lo de volta, onde come\u00e7amos com uma vis\u00e3o geral r\u00e1pida do Fundo de Venture Capital FJ Labs e o que eles procuram em marketplaces ao investir. Fizemos um mergulho profundo em marketplaces na era da IA. Discutimos t\u00f3picos como a IA est\u00e1 facilitando para os marketplaces fazerem mais defensibilidade, o estado atual da capta\u00e7\u00e3o de recursos.   \n Fabrice compartilhou muitas dicas para fundadores e tamb\u00e9m tivemos um \u00f3timo Q&amp;A em grupo. Gostei muito desta conversa. Acho que vais achar uma \u00f3tima visualiza\u00e7\u00e3o at\u00e9 o final.  \n Ent\u00e3o Fabrice, \u00e9 \u00f3timo ter-te conosco novamente para o chat em grupo de acompanhamento hoje. Sinto que tanta coisa mudou desde o teu \u00faltimo chat, que foi h\u00e1 apenas alguns anos, e agora, claro, temos muito em que vamos mergulhar com isso. E marketplaces na era da IA, mas achei que seria \u00f3timo se pudesses come\u00e7ar com uma r\u00e1pida atualiza\u00e7\u00e3o do teu background para aqueles que podem n\u00e3o conhecer e que acabaram de se juntar a n\u00f3s aqui.  \n Fabrice Grinda: Sou fundador e investidor de tecnologia desde 1998, ent\u00e3o 28 anos. Constru\u00ed tr\u00eas grandes empresas apoiadas por venture capital. A \u00faltima delas cresci para 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, mais de 300 milh\u00f5es de visitantes \u00fanicos. Era um Craigslist para o resto do mundo, e durante todo esse tempo come\u00e7ando em 98, comecei a investir em marketplaces.   \n E ent\u00e3o profissionalizei isso. Em 2016, criando a FJ Labs, que \u00e9 um fundo de venture capital especializado em neg\u00f3cios asset-light que trabalham com neg\u00f3cios apoiados e marketplaces eram grandes. Investimos, acho que em tr\u00eas, sim, provavelmente deveria mencionar alguns n\u00fameros. Investimos em 1.300 neg\u00f3cios. Tivemos mais de 300 sa\u00eddas e at\u00e9 agora compondo em tipo, seja l\u00e1 o que for, cerca de 30% de TIR realizada.    \n Mike Williams: Esse \u00e9 um background realmente incr\u00edvel, claro. H\u00e1 tanto em que vamos entrar aqui. Acho que como uma r\u00e1pida atualiza\u00e7\u00e3o. Podes dar-nos uma vis\u00e3o geral da FJ Labs como fundo de venture capital e o que procuras em marketplaces ao investir?   \n Fabrice Grinda: A FJ Labs \u00e9 realmente um reflexo da minha personalidade. Tipo, eu era um super anjo antes de me tornar capitalista de risco. E nunca fiz tipo constru\u00e7\u00e3o de fundo top-down. \u00c9 onde vejo um neg\u00f3cio, conhe\u00e7o um fundador de que gosto e que me convence e invisto. E ent\u00e3o porque sou intelectualmente curioso e acho que vejo a tecnologia como resolvendo os problemas do mundo. Ent\u00e3o no s\u00e9culo 21, acho que os tr\u00eas problemas fundamentais que estamos tentando resolver: mudan\u00e7a clim\u00e1tica, desigualdade de oportunidades e a crise de bem-estar mental e f\u00edsico. E acho que gosto de usar tecnologia, especialmente tecnologia asset-light para ser melhor, mais barata, mais r\u00e1pida que as alternativas. Agora, o que procuro n\u00e3o mudou fundamentalmente de forma alguma.       \n Tenho quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o que ainda s\u00e3o os mesmos hoje, embora haja algumas coisas que mudei na era da IA, mas os quatro crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o s\u00e3o os mesmos, que \u00e9: &#8220;Gosto do fundador?&#8221; que para mim \u00e9 algu\u00e9m extremamente eloquente; porque queiras ou n\u00e3o, como fundador, \u00e9s um vendedor, est\u00e1s a vender para funcion\u00e1rios, est\u00e1s a vender para parceiros de neg\u00f3cios, est\u00e1s a vender para investidores, est\u00e1s a vender para a imprensa, seja o que for.\n Ent\u00e3o n\u00e3o importa se \u00e9s introvertido, extrovertido, precisas ser eloquente. E n\u00famero dois, &#8220;podes executar essa vis\u00e3o?&#8221; E ambos s\u00e3o necess\u00e1rios mas insuficientes, ent\u00e3o se est\u00e3o separados. Ent\u00e3o precisas de ambos juntos para fazer um grande fundador. E a forma como descubro numa chamada de uma hora se algu\u00e9m pode executar \u00e9 n\u00famero dois, &#8220;gosto do neg\u00f3cio?&#8221;. Que \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o de tamanho de mercado endere\u00e7\u00e1vel total, mas mais importante para um marketplace, economia unit\u00e1ria. Qual \u00e9 o teu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente totalmente carregado, tanto do lado da oferta quanto do lado da demanda? Qual \u00e9 a tua margem de contribui\u00e7\u00e3o l\u00edquida por cliente? Como s\u00e3o as tuas coortes ao longo do tempo?        \n Qual \u00e9 o teu LTV para CAC numa base CM2? E independentemente do est\u00e1gio em que est\u00e1s. Espero que sejas capaz de responder isso. Mesmo pr\u00e9-lan\u00e7amento, quero que tenhas pensado nisso. Se n\u00e3o pensaste nisso, \u00e9 muito improv\u00e1vel que sejas capaz de executar a ideia.    \n N\u00famero tr\u00eas: quais s\u00e3o os termos do neg\u00f3cio? E sou sens\u00edvel ao pre\u00e7o. E n\u00e3o quero dizer que n\u00e3o quero nada barato. Quero que seja justo. Justo \u00e0 luz da tra\u00e7\u00e3o, \u00e0 luz da oportunidade, \u00e0 luz do que est\u00e1s a resolver.    \n N\u00famero quatro, t\u00e3o fundamental francamente, \u00e9 &#8220;est\u00e1s a resolver um problema que me importa que est\u00e1 a tornar o mundo um lugar melhor da minha perspetiva?&#8221; Obviamente isso \u00e9 vi\u00e9s, mas eu seria bastante. Sentido claro do que eu, onde vejo o futuro do mundo indo, o futuro da mobilidade, o futuro da rob\u00f3tica, o futuro da comida, etc. E a tua ideia est\u00e1 alinhada com mega ondas, certo? Estar indo com a corrente da hist\u00f3ria e n\u00e3o contra ela.    \n E ent\u00e3o a tua ideia est\u00e1 alinhada com a dire\u00e7\u00e3o da hist\u00f3ria? E ent\u00e3o esses quatro crit\u00e9rios s\u00e3o coletivamente verdadeiros. Invisto e investimos muito rapidamente, duas reuni\u00f5es de uma hora ao longo de uma semana; estamos dentro ou n\u00e3o. Ent\u00e3o isso n\u00e3o mudou, mas sim. Isso \u00e9 \u00f3timo.    \n Mike Williams: N\u00e3o, os crit\u00e9rios v\u00e3o ser muito \u00fateis aqui para todos. Ent\u00e3o tenho certeza de que vai levar a algumas perguntas quando chegarmos ao Q&amp;A em grupo. Mas quero fazer a transi\u00e7\u00e3o para falar sobre marketplaces e a era da IA em que estamos. Claro, viste um impacto nos marketplaces. Ent\u00e3o acho que o ponto de partida, onde estamos agora com as coisas?    \n Fabrice Grinda: Eu diria que estamos no ano de pico de preocupa\u00e7\u00e3o de fundadores de marketplace e investidores p\u00fablicos quanto ao impacto da IA nos marketplaces. Eles eram tipo, oh! O topo do funil vai mover tudo para os agentes e, portanto, n\u00e3o vais conseguir ter margem, vais ter impress\u00e3o m\u00e1gica massiva e desintermedia\u00e7\u00e3o. Talvez os LLMs de cauda curta como GPTs e Claudes do mundo v\u00e3o integrar verticalmente e v\u00e3o fazer tudo e n\u00e3o haver\u00e1 espa\u00e7o para marketplaces de todo. E talvez todo o saco v\u00e1 para com\u00e9rcio ag\u00eantico e n\u00e3o h\u00e1 nem um humano no loop e, portanto, marketplaces s\u00e3o irrelevantes.    \n E eu n\u00e3o poderia discordar mais fundamentalmente de literalmente cada uma dessas afirma\u00e7\u00f5es. Primeiro de tudo, quando estou a olhar para o comportamento dos utilizadores hoje em marketplaces, n\u00e3o estou a ver uma mudan\u00e7a para os LLMs que n\u00e3o espero que haja uma, porque h\u00e1 tr\u00eas comportamentos de compra em marketplaces. \n Um \u00e9, est\u00e1s a navegar por entretenimento, o equivalente a caminhar pela Broadway e SOHO. E ir de loja em loja. Ent\u00e3o se est\u00e1s num desses tipos de sites, ent\u00e3o pensa numa Vinted na categoria de moda usada onde \u00e9 realmente navega\u00e7\u00e3o como entretenimento e est\u00e1s a navegar em m\u00e9dia 20, 30 p\u00e1ginas por visita.  \n Est\u00e1s a visitar v\u00e1rias vezes por m\u00eas. N\u00e3o est\u00e1s realmente \u00e0 procura de nada, mas \u00e9 uma compra por impulso de valor m\u00e9dio tipicamente baixo. Novamente, n\u00e3o h\u00e1 mundo em que esse feed v\u00e1 para os LLMs. Tipo, n\u00e3o est\u00e1 nas mil principais prioridades criar um feed de moda usada seja l\u00e1 o que for, um pre\u00e7o m\u00e9dio de 30 euros que possas querer comprar em qualquer um dos LLMs. Eles est\u00e3o organizados para efici\u00eancia, n\u00e3o para algu\u00e9m que est\u00e1 tipo a tentar gabar-se. Num mundo onde n\u00e3o est\u00e1s \u00e0 procura de efici\u00eancia, n\u00e3o funciona. Mesmo se o tr\u00e1fego se movesse para l\u00e1, n\u00e3o acho que seria grande coisa.       \n N\u00famero dois, se sabes exatamente o que est\u00e1s \u00e0 procura, tamb\u00e9m n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o zero para ir a um dos LLMs, certo? O comportamento atual \u00e9 ires diretamente para Amazon ou eBay ou em menor extens\u00e3o, Google, digitas o modelo, seja l\u00e1 o que for LG TV C3 65 polegadas OLED e boom, consegues. \n E a prop\u00f3sito, mesmo se quiseres Google, a quantidade de valor que capturam \u00e9 bastante m\u00ednima porque. 43% dos resultados est\u00e3o realmente a vir para Amazon e eBay. Ent\u00e3o a liquidez ainda \u00e9 fornecida concentrando pessoas no backend. Agora h\u00e1 uma terceira categoria de compras consideradas onde posso argumentar que LLM vai levar mais do valor.   \n Porque se n\u00e3o sabes que carro deves comprar \u00e0 luz de quem \u00e9s, onde deves viver, etc., ent\u00e3o uma conversa que LLM faz sentido. E ent\u00e3o para compras consideradas, mas novamente \u00e9 Carvana ou seja l\u00e1 o que for vai estar melhor posicionado para te dizer, ou \u00e9 GPT? N\u00e3o est\u00e1 claro.  \n \u00c9 poss\u00edvel que seja GPT. Mas mesmo assim, digamos, ent\u00e3o n\u00e3o acho, primeiro de tudo, a maior parte do tr\u00e1fego est\u00e1 a mover-se para os LLMs. Dito isso, LLMs agora s\u00e3o cerca de um ter\u00e7o do tr\u00e1fego de pesquisa e \u00e9 gr\u00e1tis. Ent\u00e3o deves absolutamente sem d\u00favida indexar-te nos LLMs. E deves fazer AEO agressivo.    \n E os early adopters de AEO v\u00e3o estar a ganhar na guerra de tr\u00e1fego gratuito. E ent\u00e3o podes obter muito tr\u00e1fego gratuito l\u00e1. Ent\u00e3o absolutamente indexa-te l\u00e1. N\u00e3o os deixes usar-te para dados de treino, mas indexa, est\u00e1s a listar de tal forma que apare\u00e7as nos resultados. Ok, ent\u00e3o agora, vamos assumir um cen\u00e1rio de pior caso.    \n Por qualquer raz\u00e3o, estou errado. 100% do topo do funil vai para o GPT para GPT. E todas as pesquisas come\u00e7am l\u00e1. Agora vamos pensar, quanto do valor \u00e9 que o GPT vai estar a capturar neste mundo de cen\u00e1rio de pior caso versus o marketplace? E resume-se a, francamente, o trabalho a ser feito, certo?    \n Ent\u00e3o se me est\u00e1s a dizer. Est\u00e1s a reservar um bilhete de avi\u00e3o e h\u00e1 cinco companhias a\u00e9reas e elas t\u00eam 99% de quota de mercado, e s\u00e3o oligopol\u00edsticas. Ok, est\u00e1s lixado. Mas novamente, no mundo de hoje, quanto dinheiro \u00e9 que a Expedia est\u00e1 a fazer com bilhetes de avi\u00e3o? Nada. Tipo, eles n\u00e3o s\u00e3o realmente um marketplace. S\u00e3o um distribuidor para agentes. E a prop\u00f3sito, isso \u00e9 verdade. Algum de voc\u00eas a construir um marketplace por a\u00ed? Se a tua oferta est\u00e1 concentrada, n\u00e3o \u00e9s um marketplace. \u00c9s um distribuidor para seja l\u00e1 quem est\u00e1s a vender, e eles v\u00e3o ter poder de pre\u00e7o sobre ti, e n\u00e3o vais conseguir ter margem razo\u00e1vel.          \n Agora pensa num Airbnb com milh\u00f5es de listagens ou DoorDash com centenas de milhares de restaurantes. Essa oferta, que foi agregada, \u00e9 extremamente dif\u00edcil de replicar. N\u00e3o h\u00e1 mundo em que GPT v\u00e1 fazer isso. E a prop\u00f3sito, quanto mais trabalho fazes ent\u00e3o para combin\u00e1-los com estafetas.   \n DoorDash tem os marketplaces de tr\u00eas lados, tipo os compradores, os restaurantes e os estafetas. E quanto mais fazes em pagamentos, ent\u00e3o log\u00edstica, etc., mais valor capturas. E n\u00e3o vamos esquecer, a maioria dos marketplaces s\u00e3o winner takes most e a maioria dessas categorias, e sabes que h\u00e1 basicamente apenas Airbnb e depois h\u00e1 DoorDash e Uber Eats, mas \u00e9 isso.  \n H\u00e1 Uber e Lyft, e \u00e9 isso. Quanto mais h\u00e1 as pequenas transa\u00e7\u00f5es recorrentes com oferta massivamente agregada desagregada, mais valor vais capturar. Ent\u00e3o o m\u00e1ximo que posso ver um GPT capturando seria o equivalente a um Google SEM no topo do funil, e isso assumindo que 100% do tr\u00e1fego foi para l\u00e1, e n\u00e3o acho que o tr\u00e1fego v\u00e1 para l\u00e1.  \n Ent\u00e3o, eu n\u00e3o me preocuparia com &#8220;qual \u00e9 o impacto do tipo de com\u00e9rcio eug\u00eanico?&#8221; E a prop\u00f3sito, com\u00e9rcio eug\u00eanico hoje \u00e9 zero. \u00c9 inexistente de uma perspetiva de volume. Tipo, h\u00e1 compras n\u00e3o humanas dirigidas de itens por agentes \u00e9 tipo m\u00ednimo. E vai crescer ao longo do tempo?     Sim. Espero que seja mais de 10% do com\u00e9rcio nos pr\u00f3ximos cinco anos? N\u00e3o.\n Ent\u00e3o n\u00famero dois, ent\u00e3o eu na verdade n\u00e3o me preocuparia tanto com as amea\u00e7as que acabei de mencionar, mas em vez disso preocupar-me com a oportunidade. Para mim, \u00e9 a\u00ed que as pessoas est\u00e3o a subestimar quanto podes fazer hoje como fundador de marketplace usando IA. E \u00e9 alucinante. Deixa-me dar-te alguns exemplos como talvez seis categorias de coisas que podes fazer.   \n Uma \u00e9 com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o, isso \u00e9 talvez menos relevante se est\u00e1s a vender nos EUA. Mas na \u00cdndia, por exemplo, onde h\u00e1 tantas l\u00ednguas, Bengali e Tamil, e Hindi, etc. Costumava ser marketplaces desagregados. Vender localmente como CDC fez, n\u00e3o podia funcionar. N\u00e3o podias vender de um consumidor numa regi\u00e3o para outra porque n\u00e3o falavam a l\u00edngua.    \n E isso era verdade na Europa. A Europa nunca foi Europa. A Europa era Fran\u00e7a e Alemanha e o Reino Unido e os franceses n\u00e3o falam ingl\u00eas ou alem\u00e3o, e n\u00e3o podias estar a enviar atrav\u00e9s de fronteiras. Mas agora Vinted, que \u00e9 o marketplace de moda que mencionei anteriormente com mais de 10 mil milh\u00f5es em GMV. Mil milh\u00f5es em receitas l\u00edquidas, centenas de milh\u00f5es de fluxo de caixa livre.    \n Os seus g\u00e9nios, est\u00e3o a traduzir automaticamente as listagens. Est\u00e3o a traduzir automaticamente as conversas entre compradores e vendedores. E ent\u00e3o est\u00e3o a usar a sua liquidez francesa quando est\u00e3o, onde ganharam para depois ir para Espanha para ir para It\u00e1lia, e imediatamente t\u00eam liquidez e imediatamente tornam-se uma for\u00e7a dominante. Somos investidores em marketplaces como at\u00e9 marketplaces B2B em carros usados como CarOnSale na Alemanha, que agora est\u00e1 a vender em Fran\u00e7a. E tipo dentro de um ano 30% das vendas. Ent\u00e3o podes basicamente ir transfronteiri\u00e7o e coletar o teu neg\u00f3cio 30% num ano usando IA.     \n N\u00famero dois, listar em marketplaces historicamente na maioria dos marketplaces, \u00e9 1% vendedor, 99% compradores. E n\u00e3o importa o qu\u00ea, se s\u00e3o servi\u00e7os, se s\u00e3o produtos, etc. Dificilmente porque a barreira para listar \u00e9 razoavelmente alta.  \n Se preciso tirar 20 fotos e escrever um t\u00edtulo e escrever uma descri\u00e7\u00e3o na categoria selecionada e selecionar o pre\u00e7o, \u00e9 uma quantidade justa de trabalho. E a maioria das pessoas \u00e9 pregui\u00e7osa e n\u00e3o est\u00e1 disposta a faz\u00ea-lo. E isso \u00e9 especialmente verdade para itens de valor m\u00e9dio de pedido baixo. E tamb\u00e9m \u00e9 verdade para categorias onde as transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o complicadas.   \n Mas agora com IA, podes apenas tirar uma foto de boom. Categoria descri\u00e7\u00e3o, boom. E acabaste. E tipo at\u00e9 listagem melhorada com maior taxa de convers\u00e3o na venda. Ent\u00e3o deves absolutamente estar a usar IA com o treino adequado e os conjuntos de dados para a tua categoria para simplificar o processo de listagem ao m\u00e1ximo para melhorar a percentagem de visitantes que s\u00e3o vendedores e geralmente melhorar a experi\u00eancia do utilizador, que melhora a taxa de compra.    \n N\u00famero tr\u00eas, podes fundamentalmente inflectir a tua estrutura de custos. Somos investidores numa empresa chamada Ace Waves, que faz IA de atendimento ao cliente para marketplaces. Os marketplaces que a incorporaram baixaram os seus custos de atendimento ao cliente em 50% em seis meses, 50 enquanto melhoravam o NPS.  \n Ao mesmo tempo, usando codifica\u00e7\u00e3o Vibe, podes melhorar a tua produtividade de programa dramaticamente. Ent\u00e3o deves ser capaz de melhorar a produtividade do programador, baixar o custo dramaticamente. \n N\u00famero quatro. Marketplaces hoje em dia t\u00eam cada vez mais fluxos de receita vindo para eles como costumava ser levas uma comiss\u00e3o e \u00e9 isso, mas hoje em dia pode ser, tens uma taxa de subscri\u00e7\u00e3o SaaS, mais levas uma pequena comiss\u00e3o. E um dos grandes \u00e9 vender publicidade. Os teus pr\u00f3prios vendedores, comprando publicidade. A prop\u00f3sito, a maioria das pessoas n\u00e3o percebe que Amazon \u00e9 um marketplace. A grande maioria dos itens vendidos na Amazon s\u00e3o itens de terceiros. Amazon \u00e9 totalmente um marketplace que gere pagamentos em pick e packing e envio. Ent\u00e3o log\u00edstica, devolu\u00e7\u00f5es e atendimento ao cliente, mas s\u00e3o um marketplace.     \n Os seus vendedores, os seus comerciantes comprando an\u00fancios na Amazon para listagens patrocinadas \u00e9 agora uma categoria de v\u00e1rios mil milh\u00f5es de d\u00f3lares. E a beleza disso da publicidade \u00e9 que \u00e9 um produto de margem de 95%. E ent\u00e3o empresas como Instacart, 5% do GMV vem de an\u00fancios self-service, e \u00e9 tipo a grande maioria dos lucros.  \n E ent\u00e3o marketplaces \u00e0 medida que escalam, devem totalmente implementar publicidade, especialmente vendedores do marketplace, comprando an\u00fancios para se promoverem usando empresas como Topsort. E obviamente IA, certo? A coisa \u00e9, fazer isso \u00e9 bastante dif\u00edcil. Tipo n\u00e3o podes apenas estar a vender para o CPC mais alto porque na verdade o que est\u00e1s a otimizar n\u00e3o \u00e9 CPC, \u00e9 CCM.   \n Est\u00e1s a otimizar para o CPC vezes a taxa de cliques. E ent\u00e3o precisas ter IA realmente inteligente para descobrir que an\u00fancio exibir onde que vai levar ao CPC mais alto vezes o CTR mais alto. E ent\u00e3o \u00e9 totalmente impulsionado por IA no lado da gera\u00e7\u00e3o de receita.  \n H\u00e1 milh\u00f5es de outras coisas que podes fazer rastreamento dos itens. Quero dizer que basicamente a tua empresa deve ser constru\u00edda com IA \u00e0 frente e IA primeiro com IA integrada desde o in\u00edcio, e isso pode inflectir o neg\u00f3cio. Ent\u00e3o eu olharia para as oportunidades de IA em vez de ir.  \n Na verdade n\u00e3o, mais uma coisa. H\u00e1 muitas categorias onde marketplaces n\u00e3o podiam existir no passado porque muito trabalho humano tinha que entrar para fazer a transa\u00e7\u00e3o acontecer. E h\u00e1 muitas categorias onde, imagina que \u00e9s um empreiteiro geral e est\u00e1s a fazer uma constru\u00e7\u00e3o em algum lugar.  \n O n\u00famero de subempreiteiros com quem est\u00e1s a trabalhar \u00e9 alucinante, e tudo est\u00e1 no iMessage ou WhatsApp e n\u00e3o h\u00e1 gr\u00e1fico de Gantt, etc. Agora podes usar IA e agentes para basicamente substituir o trabalho de humanos e tipo realmente simplificar fluxos de trabalho, baixar custos. Conhe\u00e7o empresas de constru\u00e7\u00e3o que agora s\u00e3o, s\u00e3o empresas de tecnologia, n\u00e3o empresas de constru\u00e7\u00e3o, est\u00e3o a vender tecnologia para permitir que pessoas que est\u00e3o tipo a licitar para RFPs para construir comercial ou armazenamento ou responder a RFPs de cidades. Eles basicamente constroem o RFP onde o agente, podem passar por todo o processo de licenciamento para a cidade.   \n Podem comprimir o prazo de anos ou m\u00eas para semanas, basicamente. E ent\u00e3o h\u00e1 muitos neg\u00f3cios que n\u00e3o podiam ser feitos antes que podes construir na era da IA. \n Mike Williams: Essa \u00e9 uma \u00f3tima an\u00e1lise. Como a IA est\u00e1 a impactar marketplaces e estou feliz por tamb\u00e9m termos passado algum tempo a abordar como os marketplaces podem fazer mais e tamb\u00e9m o porqu\u00ea agora, agora mesmo para marketplaces tamb\u00e9m, esses s\u00e3o t\u00f3picos que frequentemente discutimos na comunidade. \n E outro t\u00f3pico para o qual queria fazer a transi\u00e7\u00e3o para falar \u00e9 algumas das novas estrat\u00e9gias. Porque esses marketplaces nativos de IA, \u00e0s vezes n\u00e3o est\u00e3o a adotar a abordagem mais tradicional para iniciar um marketplace. Ent\u00e3o quais s\u00e3o algumas dessas novas estrat\u00e9gias que possas estar a ver que os marketplaces est\u00e3o a come\u00e7ar a usar hoje, que est\u00e3o a resultar?  \n Fabrice Grinda: Sim, mas eu diria que s\u00e3o t\u00e1ticas. Ent\u00e3o conhe\u00e7o muitos marketplaces que agora mesmo, est\u00e3o a usar. Acho que podes usar Claude Co-work mas antes do Claude Co-work sair, est\u00e3o a usar OpenClaw. Que encontrou todos os leads da oferta da demanda no LinkedIn. Criou uma conta LinkedIn InMail, e contactou. E basicamente com essencialmente zero CAC ou cr\u00e9ditos subjacentes, ent\u00e3o talvez n\u00e3o exatamente zero.     \n E foi capaz de construir tanto a oferta quanto a demanda do marketplace numa categoria. Vi exemplos onde as pessoas codificaram as suas classes abertas para basicamente fazer televendas onde estavam a codificar uma interface de voz slide, tipo com Whisper ou seja l\u00e1 o que for. E ent\u00e3o ligariam onde conseguiriam um n\u00famero Twilio e ligariam e essencialmente poderiam estar a fazer chamadas frias a custos razoavelmente baixos, seja oferta ou demanda que est\u00e3o a tentar fazer.  \n Ent\u00e3o h\u00e1 muitas coisas que podes fazer para hackear a liquidez usando IA no mundo de hoje. Ent\u00e3o eu, mas novamente, para mim \u00e9 t\u00e1tico. Ent\u00e3o aqui est\u00e1s a usar as ferramentas para fazer coisas interessantes ou est\u00e1s a usar agentes para basicamente preencher pap\u00e9is que teriam sido n\u00e3o econ\u00f3micos e n\u00e3o podias criar um marketplace no passado onde agora podes fazer um arrendamento de mercado funcionar.  \n Mike Williams: Sim, definitivamente \u00f3timo. \u00c9 t\u00e1tico e nuan\u00e7ado tamb\u00e9m. E outra coisa com esses tipos de novos marketplaces nativos de IA a come\u00e7ar, estamos a v\u00ea-los a sair do ch\u00e3o e a obter liquidez e a crescer mais r\u00e1pido ou nunca. Ent\u00e3o como \u00e9 que isso potencialmente mudou sobre como avalias sabes quando investes e talvez como alguns desses benchmarks s\u00e3o para crescimento.   \n Fabrice Grinda: Faz parte da capta\u00e7\u00e3o para marketplaces hoje. E a raz\u00e3o pela qual \u00e9 dif\u00edcil captar para marketplaces hoje no A e no B \u00e9 porque a IA capturou todo o oxig\u00e9nio na sala, e tiveram esses exemplos de empresas indo de zero para cem milh\u00f5es em AR e 90% de margem e os Lovable e Cursors etc. no mundo quando o teu m\u00edsero marketplace vai de zero para 3 milh\u00f5es em GMV e depois 3 milh\u00f5es. 3 milh\u00f5es GMV para 15 milh\u00f5es em GMB para 50 ou seja l\u00e1 o que for, ao longo de tr\u00eas anos. \u00c9 dif\u00edcil conseguir, os VCs maiores que est\u00e3o a escrever os cheques maiores, entusiasmados.   \n Dito isso, podes fazer muito mais com muito menos. E ent\u00e3o o que estou a ver cada vez mais \u00e9 essencialmente marketplaces a contornar o pr\u00e9-seed, certo? Costumava ser o teu est\u00e1gio pr\u00e9-seed era um milh\u00e3o e seja l\u00e1 o que for, seis gr\u00e1tis, novamente.  \n Se est\u00e1s no YC vai ser 30 ou 40, mas ent\u00e3o h\u00e1 uma gama mas talvez seja oito, hoje em dia ou seja l\u00e1 o que for. E precisavas de um milh\u00e3o para obter uma retra\u00e7\u00e3o onde podias obter a tua ronda seed e a tua ronda seed. E a prop\u00f3sito, o seed para neg\u00f3cios de marketplace, as avalia\u00e7\u00f5es n\u00e3o mudaram tanto assim.  \n Subiram um pouco, mas francamente. Ainda estamos a ver muitos seeds onde a empresa est\u00e1 a fazer 150 K por m\u00eas em GMV, 15% de taxa de comiss\u00e3o com 70% de margem, e est\u00e3o a captar pr\u00e9 a 12 pr\u00e9, certo? E talvez estejam a captar cinco e 15 ou seja l\u00e1 o que for, mas \u00e9 tipo n\u00e3o, e talvez a mediana da s\u00e9rie A agora, com uma taxa de comiss\u00e3o de 15%, certo? \u00c9 talvez 10 a 30 pr\u00e9 com 750 K milh\u00e3o por m\u00eas em GMV. Ent\u00e3o estamos, acho que a expectativa de tra\u00e7\u00e3o subiu porque deves ser capaz de obter mais. E ent\u00e3o n\u00e3o fazemos tanto ideia mais, s\u00e3o pessoas que v\u00eam at\u00e9 n\u00f3s e \u00e9 tipo, mesmo que sejam dois, j\u00e1 est\u00e1 ao vivo, j\u00e1 est\u00e3o com subtra\u00e7\u00e3o, est\u00e3o prontos para pagar economia unit\u00e1ria, etc., porque podes construir qualquer coisa com nada. E de facto, se n\u00e3o \u00e9s capaz de lan\u00e7ar, obt\u00e9ns tra\u00e7\u00e3o com muito, com tipo dinheiro de amendoins.      \n Na verdade fala da tua incapacidade de potencialmente executar na categoria em que est\u00e1s. E eu diria que uma grande tend\u00eancia \u00e9 contornar a ronda pr\u00e9-seed, indo direto para seed com tra\u00e7\u00e3o. Agora olha, se tens, h\u00e1 algumas exce\u00e7\u00f5es onde as pessoas foram capazes de escalar, tipo dramaticamente, e v\u00e3o de n\u00e3o a velha escola era estavas a 150K por m\u00eas.  \n Captas tr\u00eas, vais para 750K por m\u00eas, captas 10 ou sete, vais para 2,5 a 5 milh\u00f5es por m\u00eas, captas 15 ou 20 ou 25. \u00c0s vezes podes acelerar isso. A coisa \u00e9, n\u00e3o vi muita acelera\u00e7\u00e3o nesses neg\u00f3cios versus empresas de subscri\u00e7\u00e3o SAS tipo nativas de IA puras que foram capazes de escalar insanamente r\u00e1pido.  \n N\u00e3o vi muito disso. Os \u00fanicos lugares onde o GMV escala como louco \u00e9 nos marketplaces B2B, mas novamente, se a tua taxa de comiss\u00e3o \u00e9 1%, n\u00e3o me importo. Importo-me com a receita l\u00edquida, n\u00e3o com o crescimento, o GMV. E ent\u00e3o se a tua taxa de comiss\u00e3o \u00e9, ent\u00e3o um milh\u00e3o com 15% de taxa de comiss\u00e3o \u00e9 150 K l\u00edquido. E ent\u00e3o se est\u00e1s a 1% de taxa de comiss\u00e3o, preciso que estejas a 10 milh\u00f5es, n\u00e3o 1 milh\u00e3o para estar no mesmo n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o da s\u00e9rie A.    \n Mike Williams: Com certeza, e voc\u00ea mencionou algo como pular o pre-seed e conseguir ir bem mais longe. Ent\u00e3o, relacionado a isso: como voc\u00ea acha que a IA vai come\u00e7ar a mudar as necessidades de capital para startups e, especificamente, para marketplaces no futuro? \n Fabrice Grinda: A IA em si tem sido extremamente intensiva em capital, certo? Ent\u00e3o, parte do motivo de estar dif\u00edcil para marketplaces agora \u00e9 que todo o \u201coxig\u00eanio\u201d da sala est\u00e1 sendo capturado por coisas relacionadas a IA: tipo 95% das empresas do YC s\u00e3o de IA, 75% do funding em 25 foi para IA \u2014 e eu digo IA do tipo LLM \u2014 e praticamente todo o capital foi para cinco empresas. \n Ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 IA o tempo todo; \u00e9 tamb\u00e9m a Claw ou a Anthropic e o ChatGPT capturando uma porcentagem enorme desse capital, seguidos pelos Lovable e Cursors da vida e a ElevenLabs. E depois defense tech, coisas como a Anduril, que tamb\u00e9m \u00e9 adjacente \u00e0 IA, com uma fatia grande de IA ou seja l\u00e1 qual for o n\u00famero \u2014 e eu gosto de componentes grandes de IA. \n A resposta \u00e9 bem t\u00edpica: depende, certo? Acho que depende de como \u00e9 o seu cliente. No fim do dia, marketplaces, como mencionei antes, s\u00e3o neg\u00f3cios de unit economics. Ent\u00e3o a quest\u00e3o \u00e9: qu\u00e3o r\u00e1pido voc\u00ea consegue fazer a unit economics funcionar \u2014 e muitas vezes ela n\u00e3o est\u00e1 l\u00e1 nos primeiros dias. Na verdade, um sinal claro de que voc\u00ea tem product-market fit e de que est\u00e1 construindo um marketplace com efeitos de rede de verdade \u00e9 que seus CACs est\u00e3o caindo. Sabe, cada comprador a mais traz mais vendedores. Cada vendedor a mais traz mais compradores.       \n Um sinal claro de que voc\u00ea n\u00e3o tem \u00e9 que, com o tempo, voc\u00ea est\u00e1 gastando cada vez mais para trazer os usu\u00e1rios marginais e a\u00ed voc\u00ea vira mais uma organiza\u00e7\u00e3o puxada por vendas. Ent\u00e3o, na medida em que voc\u00ea tem economics positivos, CACs caindo e consegue automatizar mais processos, eu acho que d\u00e1 para ir muito mais longe com muito menos capital?   \n Com certeza. Mas, de novo, na pr\u00e1tica \u2014 e eu ainda invisto em, sei l\u00e1, 150 marketplaces por ano \u2014 n\u00e3o vi muitos exemplos de marketplaces que escalaram de forma extraordin\u00e1ria com capital muito limitado. J\u00e1 vi escalar com pouqu\u00edssimas pessoas, porque agora est\u00e3o usando agentes para serem muito mais produtivos, mas ainda assim usam capital essencialmente para escalar oferta e demanda, e voc\u00ea sempre quer escalar as duas em paralelo. E n\u00e3o importa se \u00e9 puxado por vendas, por marketing ou por agentes: tudo tem custos envolvidos ou associados. Ent\u00e3o eu n\u00e3o vi algo ir de zero a um bilh\u00e3o em GMV sem levantar capital, essencialmente. Talvez o OnlyFans \u2014 quer dizer, o OnlyFans.       \n Mike Williams: Sim, com certeza. E voc\u00ea mencionou rapidamente antes o sentimento de mercado e, quando se trata de capta\u00e7\u00e3o. Mas acho que um tema que agora tem aparecido um pouco mais \u00e9 essa quest\u00e3o de defensibilidade, certo?  \n Ent\u00e3o, como voc\u00ea pensa sobre defensibilidade na era da IA e, especificamente, para marketplaces agora?\n Fabrice Grinda: Primeiro de tudo, voc\u00eas deveriam ir ao meu blog e assistir ao epis\u00f3dio 52, \u201cMarketplaces in the Age of AI\u201d. Tenho alguns slides l\u00e1 que analisam quais s\u00e3o as coisas que te tornam defens\u00e1vel com IA no longo prazo. \n Primeiro: sempre que voc\u00ea lan\u00e7a seu marketplace, voc\u00ea tem zero defensibilidade, certo? Ent\u00e3o seu moat \u00e9 a liquidez. No fim do dia, \u00e9 liquidez. E, quando voc\u00ea tem liquidez, voc\u00ea basicamente n\u00e3o \u00e9 desloc\u00e1vel. \u00c9 s\u00f3 olhar o Craigslist, que ainda \u00e9 surpreendentemente relevante em 2026.    \n E, do ponto de vista de volume em certas categorias, como empregos de colarinho azul, apesar de ter a pior UX\/UI, ele est\u00e1, intencionalmente, destruindo a liquidez, fazendo coisas como cobrar etc., certo? Eu pensaria assim: A) quanto trabalho voc\u00ea est\u00e1 fazendo como marketplace, certo? \n Voc\u00ea \u00e9 puramente um marketplace de gera\u00e7\u00e3o de leads, tipo Zillow, Angie, e n\u00e3o est\u00e1 realmente fazendo nada? Ou voc\u00ea \u00e9 altamente gerenciado, como DoorDash, Amazon, onde voc\u00ea tem armaz\u00e9ns, atendimento ao cliente, devolu\u00e7\u00f5es, pagamentos e gest\u00e3o de entrega de terceiros?\n Quanto mais gerenciado voc\u00ea \u00e9 e quanto mais fragmentada \u00e9 a sua oferta, menor o impacto \u2014 e mais defens\u00e1vel voc\u00ea \u00e9. Outra coisa em que eu pensaria \u00e9: com que frequ\u00eancia as pessoas compram os produtos? E quanto tempo elas passam pensando no que est\u00e3o comprando? E, de novo, quanto menos tempo elas pensam no que est\u00e3o comprando \u2014 ou seja, n\u00e3o exige pesquisa \u2014    \n e quanto mais frequentemente elas compram o produto, mais defens\u00e1vel voc\u00ea \u00e9. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, meh! N\u00e3o me preocupa muito. Agora, se \u00e9 uma compra de alta considera\u00e7\u00e3o \u2014 ou seja, as pessoas passam muito tempo pensando no que v\u00e3o comprar ou em quem v\u00e3o contratar \u2014 e n\u00e3o \u00e9 muito recorrente, provavelmente \u00e9 bem mais arriscado.      \n Ent\u00e3o acho que h\u00e1 muitas coisas que voc\u00ea pode fazer para se defender no mercado dos LLMs simplesmente fazendo mais e escolhendo categorias em que isso \u00e9 verdade. Mas, no fim, quando voc\u00ea tem liquidez, n\u00e3o importa. Mesmo que o topo do funil v\u00e1 para os LLMs, como a transa\u00e7\u00e3o vai acontecer por voc\u00ea \u2014 mesmo que seja via um agente \u2014 voc\u00ea vai capturar a maior parte do valor.   \n Mike Williams: Isso vai ser uma explica\u00e7\u00e3o bem \u00fatil para a gente aqui. Legal. Ent\u00e3o, estou pegando algumas perguntas de founders e prometo que vou deixar tempo para o Q&amp;A do grupo. Antes de entrar nele, voc\u00ea tem algumas dicas para founders que est\u00e3o come\u00e7ando marketplaces hoje?   \n Fabrice Grinda: Use ferramentas de IA do jeito que mencionei antes. Seja super eficiente em capital, porque capital vai ser a parte dif\u00edcil de conseguir. Garanta que voc\u00ea v\u00e1 o mais longe poss\u00edvel. Basicamente, deixe sua empresa \u201cdefault alive\u201d e, por padr\u00e3o, invest\u00edvel. Se a sua tra\u00e7\u00e3o for indiscut\u00edvel e o neg\u00f3cio for t\u00e3o bom que algum VC vai ter que financiar, aconte\u00e7a o que acontecer.    \n Se voc\u00ea saiu de zero para, sei l\u00e1, 10 milh\u00f5es por m\u00eas de GMV com muito pouco capital e com economics decentes, n\u00e3o importa: a pr\u00f3xima etapa \u00e9 30 milh\u00f5es por m\u00eas e n\u00e3o 100 \u2014 tudo bem. Algu\u00e9m vai investir nisso. E ainda tem VCs que gostam de marketplaces porque eles s\u00e3o defens\u00e1veis.  \n O que as pessoas n\u00e3o est\u00e3o percebendo \u00e9 que, tipo, 46% \u2014 eu acho \u2014 das empresas de IA j\u00e1 criadas j\u00e1 morreram. Voc\u00ea tem empresas que chegam a 4 bilh\u00f5es de valuation, tipo \u201ctoda a IA\u201d, e morrem. Ent\u00e3o suas empresas s\u00e3o muito mais defens\u00e1veis, mas, para dar certo, use as ferramentas, seja eficiente em capital, tenha \u00f3timas unit economics e realmente encontre liquidez do produto. E a forma como eu encontraria liquidez e provaria seu product-market fit \u2014 vou compartilhar o maior erro que eu acho que founders de marketplace cometem. O maior erro que founders de marketplace cometem \u00e9 que, como os sellers no marketplace \u2014 n\u00e3o importa o que eles estejam vendendo: produtos, servi\u00e7os, o que for \u2014 s\u00e3o financeiramente motivados pelo marketplace, \u00e9 muito f\u00e1cil inundar seu marketplace com oferta, certo? Qualquer pessoa que voc\u00ea aborda, mesmo voc\u00ea dizendo que n\u00e3o tem tr\u00e1fego, voc\u00ea fala: \u201cEi, estou lan\u00e7ando um marketplace. Quer se listar aqui? \u00c9 gr\u00e1tis.\u201d E a comiss\u00e3o vende. Todo mundo vai dizer sim. O problema \u00e9 que, se voc\u00ea tem oferta infinita e n\u00e3o tem demanda&#8230;           \n Vais ter zero engajamento com os vendedores. Eles n\u00e3o v\u00e3o estar engajados. Se algu\u00e9m, por engano, comprar algo, eles n\u00e3o v\u00e3o responder. V\u00e3o ter uma experi\u00eancia ruim. \u00c9 muito melhor ter a oferta da melhor qualidade, a mais curada. Tratas eles bem, fazes eles felizes, trazes eles.     \n Dependendo da categoria, se forem itens que est\u00e3o vendendo, talvez um item usado, eles t\u00eam provavelmente uns 25 % de chance de venda. Ent\u00e3o, \u00e9 uma liquidez baixa. Se for um servi\u00e7o, queres representar pelo menos 25 % da renda deles. Idealmente, cem por cento. Como o Uber, mas talvez 25 %. A\u00ed come\u00e7as a escalar a oferta, depois adicionas mais demanda e escalas ambos em paralelo.     \n Nunca queres inundar o teu marketplace com tanta oferta que a tua liquidez caia. \u00c9 liquidez, liquidez, liquidez. E quando nisso, mais liquidez.  \n Mike Williams: Sim. Isso vai ser \u00f3timo. Fico feliz por estarmos destacando e dando import\u00e2ncia a isso. E eu, falando por experi\u00eancia pr\u00f3pria, aumentei a oferta logo no in\u00edcio \u00e0s custas da demanda, legal. Vamos entrar no Q&amp;A do grupo. Ei, Lisa, vi que levantaste a m\u00e3o. Queres entrar aqui?      \n Lisa: Sim. Oi, Fabrice. Prazer em te conhecer. Sou a Lisa. Estou construindo a Buddy, um marketplace de metais reciclados B2B. Sei que \u00e9s um fundo de \u00edndice, recebes uma quantidade enorme de oportunidades e marketplaces gerenciados e marketplaces puros, certo?     \n Ambos existem, mas acho que j\u00e1 viste que receita pode significar coisas completamente diferentes em um puro versus um gerenciado. Por exemplo, n\u00f3s baseamos nossa taxa na comiss\u00e3o (take rate). Todos os outros no nosso setor compram e revendem, \u00e9 o princ\u00edpio.  \n Fabrice Grinda: Sim, mas n\u00e3o somos bobos. Ou seja, se algu\u00e9m compra e revende e conta isso como receita, \u00e9 claro que eu ainda olho para a margem que eles t\u00eam e tamb\u00e9m para a defici\u00eancia de capital se tiverem estoque. \n Ent\u00e3o, no fim das contas, vou comparar bananas com bananas. Se a tua receita \u00e9 a tua comiss\u00e3o, vou olhar qual \u00e9 a estrutura de margem dessa comiss\u00e3o. Vou comparar, obviamente, com o que eles fizeram. Ent\u00e3o, eu n\u00e3o pensaria demais. Faria o que for certo para o neg\u00f3cio do ponto de vista de KPI e OKR e n\u00e3o pensaria demais nisso. Os investidores n\u00e3o s\u00e3o bobos, e investidores de marketplace entendem a diferen\u00e7a.      \n Lisa: Obrigada. E sei que \u00e9s um investidor de marketplace, ent\u00e3o est\u00e1s muito familiarizado com isso. Mas nossa experi\u00eancia tem sido que investidores que n\u00e3o s\u00e3o de marketplace talvez n\u00e3o avaliem da mesma forma que tu. E eu queria saber se tens algum conselho sobre como enquadrar isso como algo que tem potencial para se tornar uma camada de transa\u00e7\u00e3o, porque \u00e9 a natureza de um marketplace puro, em vez de apenas conseguir tirar a receita das transa\u00e7\u00f5es que ele captura.   \n Fabrice Grinda: Deves, na medida em que monitoras, mencionar todo o GMV que passa pela plataforma, certo? Assim, torna-se muito mais compar\u00e1vel ao faturamento total dos caras que est\u00e3o comprando e vendendo. \n Lisa: Ok.\n Fabrice Grinda: Tenta index\u00e1-los ao GMV. E ent\u00e3o podes falar sobre qual porcentagem das transa\u00e7\u00f5es consegues monetizar hoje versus o que poder\u00e1s monetizar no futuro e por qu\u00ea, qual \u00e9 a comiss\u00e3o atual e por que achas que ela pode subir. Em marketplaces B2B, a comiss\u00e3o que podes cobrar varia conforme a elasticidade da oferta e da demanda. E h\u00e1 algumas categorias onde, francamente, n\u00e3o podes cobrar nada. \u00c9 zero. Mas h\u00e1 algumas categorias onde come\u00e7as com um, dois ou tr\u00eas por cento, mas com o tempo, conforme tens mais liquidez e geras mais valor, podes come\u00e7ar a subir para 6, 7, 8 ou 9 %.    \n E depois podes adicionar coisas como financiamento, seguros, ou qualquer outro servi\u00e7o de valor agregado para chegar a uma comiss\u00e3o efetiva combinada de, digamos, 10 a 15 %.\n Mike Williams: Ei, Fabrice, eu queria fazer uma pergunta de um fundador que n\u00e3o p\u00f4de participar, e isso tamb\u00e9m \u00e9 um tanto comum na comunidade, sobre a transi\u00e7\u00e3o para ser nativo em IA ou considerar como a IA est\u00e1 impactando o teu neg\u00f3cio.\n Temos muitos marketplaces que anteriormente, digamos, h\u00e1 um ano e meio, levantaram uma rodada pr\u00e9-seed. Ent\u00e3o, existe algum tipo de melhores pr\u00e1ticas ou dicas que tenhas para neg\u00f3cios que captaram recursos antes da era da IA e que hoje est\u00e3o pensando em como isso impacta seus neg\u00f3cios e em uma potencial transi\u00e7\u00e3o? \n Fabrice Grinda: Para mim, \u00e9 exatamente o mesmo conselho de quando est\u00e1s come\u00e7ando uma nova startup hoje. Usa as ferramentas, integra a IA, s\u00ea entusiasta da IA. E se precisares reescrever o teu stack, reescreve o teu stack. Mas, novamente, muitas vezes n\u00e3o precisas. E, a prop\u00f3sito, muitos dos nossos marketplaces usam ferramentas prontas, certo?    \n Usam Shopify porque, no fim das contas, importa menos a tecnologia \u2014 mesmo que estejas fazendo coisas como listagem com uma \u00fanica foto, etc. \u2014 e muito mais a economia unit\u00e1ria e a liquidez. Esse \u00e9 o diferencial, mais do que a plataforma tecnol\u00f3gica subjacente. Mas sim, s\u00ea entusiasta das ferramentas, faz AEO e indexa-te nos LLMs.  \n Mike Williams: Ei, Molly. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres entrar?   \n Molly: Com certeza. Sim. Oi. Sou a fundadora da Recess. \u00c9 como o booking.com de aulas e acampamentos para crian\u00e7as. J\u00e1 captamos 4 milh\u00f5es at\u00e9 hoje. Temos menos de um ano de receita, mas estamos crescendo muito r\u00e1pido, ent\u00e3o vamos para a nossa pr\u00f3xima rodada em breve.     \n Uma pergunta que surgiu em discuss\u00f5es com investidores \u00e9 sobre o LTV; o nosso LTV \u00e9 bem longo, dada a idade das crian\u00e7as que atendemos. Nosso ICP realisticamente tem zero dados para comprovar esse LTV. Existe algo al\u00e9m de pesquisa com usu\u00e1rios sobre quando \u00e9 o ciclo normal de compra do teu produto que os investidores aceitariam para o LTV?  \n Fabrice Grinda: Eu n\u00e3o ouvi exatamente o que estavas vendendo, mas na medida em que o churn \u00e9 baixo e as pessoas pagam mensalmente, por exemplo, eles est\u00e3o dispostos a aceitar o teu LTV porque o churn \u00e9 baixo, certo? Ent\u00e3o, a reten\u00e7\u00e3o de receita l\u00edquida ap\u00f3s 6, 12, 18 meses, etc., na verdade demonstra isso. Mesmo que a maioria das startups que olhamos no seed n\u00e3o esteja no ar h\u00e1 mais de 18 meses, ainda assim podemos projetar um LTV sobre CAC para cinco ou dez anos com base no churn.   \n Ent\u00e3o, na medida em que tens uma reten\u00e7\u00e3o de receita l\u00edquida negativa ou, digamos, tens 150 % de reten\u00e7\u00e3o de receita l\u00edquida ap\u00f3s 18 meses ou o que for, podes realmente projetar isso, sabendo como s\u00e3o as tuas taxas de churn mensais e anuais, e n\u00f3s aceitaremos.\n Aceitaremos como ser\u00e1 o teu LTV sobre CAC de longo prazo porque ele \u00e9 impulsionado pelas tuas coortes. E enquanto as coortes continuarem parecendo boas e o churn permanecer o mesmo, permanecer bom, vai ficar tudo bem. Ent\u00e3o, n\u00e3o preciso que estejas no ar h\u00e1 10 anos para aceitar que tens usu\u00e1rios que pagar\u00e3o por 10 anos, desde que os dados estejam l\u00e1 para sustentar isso.    \n Mike Williams: Ei, Julius, vi que levantaste a m\u00e3o. Queres entrar aqui? \n Julius: Queria perguntar sobre o CAC do lado do vendedor. Quais seriam os benchmarks que terias, talvez, ou onde dirias que o CAC \u00e9 realmente muito bom? E tamb\u00e9m a taxa de convers\u00e3o, ou seja, integramos um vendedor e ele basicamente lista algo na plataforma.  \n Temos 16.000 usu\u00e1rios ativos mensais. \u00c9 onde estamos atualmente. Estou apenas curioso sobre o lado do CAC, no lado do vendedor.  \n Fabrice Grinda: O CAC que est\u00e1s disposto a suportar \u00e9 realmente impulsionado pelo LTV que esse usu\u00e1rio tem.\n E ent\u00e3o, n\u00e3o posso responder \u00e0 pergunta sem entender o valor m\u00e9dio do pedido, quantos itens eles est\u00e3o vendendo, etc., etc. Queres uma boa economia, certo? E geralmente a economia do vendedor \u00e9 muito melhor do que a do comprador, porque um vendedor acaba vendendo muitos itens ao longo de um longo per\u00edodo de tempo.  \n Ent\u00e3o, normalmente, porque \u00e9 mais f\u00e1cil conseguir vendedores do que compradores, a economia unit\u00e1ria no lado do vendedor \u00e9 de 20 para 1, ou 50 para 1, ou 100 para 1 em rela\u00e7\u00e3o ao comprador. A economia unit\u00e1ria no lado do comprador \u00e9 de apenas 3 para 1 ou 4 para 1, porque gastas muito dinheiro no Google e esses caras compram, depende da categoria, mas tipo uma ou duas vezes, enquanto os vendedores continuam vendendo repetidamente.  \n E eu me certificaria de que a tua economia de vendedor seja de, digamos, 10 para 1, 20 para 1, em uma base de economia unit\u00e1ria.\n Mike Williams: Ei, Godfrey. Desculpa. Levantaste a m\u00e3o. Queres entrar? Vamos tentar fazer uma \u00faltima pergunta aqui.     \n Godfrey: Aqui \u00e9 o Godfrey, fundador de um marketplace de transporte internacional que ajuda mission\u00e1rios de carros usados no exterior a encontrar corretores de frete verificados para enviar seus carros de leil\u00f5es nos EUA e Canad\u00e1 para o exterior.\n Mencionaste que um dos teus quatro crit\u00e9rios para financiamento s\u00e3o bons neg\u00f3cios, e eu estava olhando as m\u00e9tricas de capta\u00e7\u00e3o de recursos da FJ Labs. Minha pergunta \u00e9: como essas m\u00e9tricas de capta\u00e7\u00e3o mudaram? \n Fabrice Grinda: Honestamente, n\u00e3o mudou muito em marketplaces. Talvez tenham subido um pouquinho, tanto o tamanho da rodada quanto a avalia\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o tanto assim. As coisas que realmente mudaram o cen\u00e1rio foram as empresas de IA, onde tens uma empresa como a AMI Labs levantando um bilh\u00e3o em seed com um valuation pr\u00e9-money de 3,5 bilh\u00f5es ou algo assim.   \n E quando olhas para as m\u00e9dias, as medianas da ind\u00fastria, nada faz sentido porque tens esses neg\u00f3cios absurdos em IA que est\u00e3o inflando ou confundindo as estat\u00edsticas. Fora o fato de que as pessoas est\u00e3o pulando o pr\u00e9-seed, na maior parte, n\u00e3o vimos uma mudan\u00e7a muito grande. \n Mas o que vimos foi uma dificuldade maior em captar. E ent\u00e3o, precisas ter uma hist\u00f3ria de crescimento com boa economia unit\u00e1ria. Isso torna a proposta t\u00e3o convincente que os VCs n\u00e3o t\u00eam escolha a n\u00e3o ser te levar a s\u00e9rio e investir.  \n Mike Williams: Essa \u00e9 uma \u00f3tima maneira de encerrar aqui, Fabrice. Sei que nosso tempo acabou, mas agrade\u00e7o muito por tirares um tempo para te juntares a n\u00f3s hoje para este chat em grupo. \n E sei que condensamos muita coisa e alguns dos t\u00f3picos e perguntas s\u00e3o, claro, muito sutis e dependem do contexto, certo? Mas acho que isso \u00e9 \u00f3timo e vai ser super \u00fatil para todos. E eu tinha uma \u00faltima pergunta, que \u00e9 a minha t\u00edpica pergunta de despedida ou encerramento, ent\u00e3o vou reformul\u00e1-la um pouco desta vez: se pudesses voltar para antes de 2026 e para esta nova era em que estamos com a IA, o que dirias a ti mesmo especificamente sobre marketplaces?  \n Fabrice Grinda: Honestamente, se h\u00e1 um tipo de neg\u00f3cio que acho que vai estar mais protegido da revolu\u00e7\u00e3o da IA, s\u00e3o os marketplaces. E, a prop\u00f3sito, se h\u00e1 uma categoria onde acho que as pessoas ainda est\u00e3o subestimando o qu\u00e3o grande pode ser, s\u00e3o os marketplaces. No momento, sim, em nossas vidas de consumidores, estamos muito bem atendidos, entre Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber e Airbnb. Temos marketplaces cobrindo 15, 20, 25 % do com\u00e9rcio em cada uma das principais categorias.   \n Mas a\u00ed olhas para o B2B e nada foi feito. Estamos com menos de 1 % de penetra\u00e7\u00e3o na maioria das categorias. Com certeza menos de 5 % nessas categorias que movimentam trilh\u00f5es e trilh\u00f5es de d\u00f3lares. E onde acho que, por poderes fazer muito mais trabalho e por serem tamb\u00e9m lentos para mudar, etc., vais ter uma defensabilidade incr\u00edvel. Ent\u00e3o, ainda acho que marketplaces s\u00e3o o caminho a seguir. Eles s\u00e3o leves em ativos (asset light), vais construir uma barreira competitiva, eles ser\u00e3o defens\u00e1veis.      \n Apenas usa todas as ferramentas, n\u00e3o te isoles, mas n\u00e3o deixes que te usem para treinar dados, para ser claro. E sim, ainda est\u00e1s no lugar certo, fazendo a coisa certa. \n Mike Williams: Isso \u00e9 \u00f3timo. \u00c9 um excelente conselho de despedida, e muita gente concordou com a cabe\u00e7a. Mais uma vez, agradecemos muito por tirares um tempo e te juntares a n\u00f3s e, claro, vou compartilhar o link para o teu blog e para a FJ para que todos possam se manter atualizados e acompanhar, e tamb\u00e9m entrar em contato.  \n Ent\u00e3o, agrade\u00e7o muito por estares conosco e obrigado a todos pelas \u00f3timas perguntas de hoje.\n ","Category":["Mercados","Entrevistas e bate-papos"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68660","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=68660"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68660\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68661,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68660\/revisions\/68661"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68580"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=68660"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=68660"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=68660"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}