Nas últimas semanas, surgiu uma narrativa crescente argumentando que a IA poderia desestabilizar a economia e interromper modelos de negócios inteiros. Na semana passada, publiquei minha visão de que é muito mais provável que a IA seja uma revolução de produtividade do que um colapso econômico.

Mas o que isso significa especificamente para os marketplaces?

Muitos fundadores estão perguntando:

• Os LLMs vão capturar a descoberta?
• A IA vai comprimir as taxas de comissão (take rates)?
• O tráfego vai se afastar das plataformas?
• Quão defensáveis são os marketplaces em um mundo nativo de IA?

Neste episódio, eu analiso:

• Por que a maioria dos medos em torno da desintermediação dos marketplaces pela IA é exagerada.
• Onde a IA realmente ameaça as margens dos marketplaces.
• As vantagens estruturais que os marketplaces mantêm.
• As oportunidades imediatas que a IA cria para liquidez, comércio transfronteiriço e lucratividade.
• O que os fundadores devem fazer agora.

Se você está construindo, investindo ou operando um marketplace, este episódio é para você!

Para você ter uma referência, estou incluindo os slides que usei durante o episódio.

Se preferir, você pode ouvir o episódio no player de podcast incorporado.

Além do vídeo do YouTube acima e do player de podcast incorporado, você também pode ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.

Transcrição

Olá a todos. Espero que você tenha uma semana maravilhosa. Basicamente, nas últimas semanas houve muito burburinho e preocupações de que a IA vai dominar o mundo. Que haverá 90 % de desemprego, a grande depressão, o que for, e eu discordo fundamentalmente dessa tese e perspectiva.

Por isso, na semana passada, dediquei um tempo para escrever um post no blog sobre o impacto da IA e o fato de que, na verdade, é mais provável que ela leve a uma revolução de produtividade do que a um colapso. Agora, a pergunta corolária que as pessoas de tecnologia e de marketplaces têm feito é: qual é o impacto da IA nos marketplaces?

E então, o que tenho focado em repensar é: ok, em um mundo onde todos estão preocupados e focados nos LLMs, e as pessoas temem que eles substituam o topo do funil, etc., qual é o impacto real? E percebi que minha tese, perspectiva e também o que vejo no dia a dia são profundamente diferentes dos piores cenários que as pessoas têm em mente.

Então, quis compartilhar o impacto da IA nos marketplaces. Sem mais delongas, vamos começar.

Bem-vindos ao Episódio 52, Marketplaces e a Era da IA.

Deixe-me começar mostrando minha apresentação para você ter uma ideia do que está acontecendo. E ok. Vamos começar com uma noção de onde o mercado está. E claramente estamos no meio de uma bolha de IA, onde tudo tem sido IA, o tempo todo. Se você der um passo atrás e olhar para onde o mercado está, os dólares de venture capital estão se recuperando.

E aumentaram em relação às baixas de, digamos, 2022. Mas principalmente nos EUA e quase tudo em IA. Então, veja, tudo tem subido, como tamanhos de rodadas, avaliações, etc., mas impulsionado pela IA. Se você olhar para os primeiros nove meses do ano passado, 75 % dos dólares investidos foram para startups de IA.

Tem sido uma loucura. E em nível global, cerca de 50 % do financiamento foi para IA, um aumento massivo. E se você olhar para a YC, acho que 95 % das startups na YC no ano passado eram empresas relacionadas à IA. Agora, o que é interessante é que a maior parte do capital tem ido para pouquíssimas empresas, como as Anthropic da vida e a OpenAI, mas também Cursor, Lovable, etc.

Portanto, nos modelos maiores, mais da metade do capital foi para rodadas acima de 500 milhões. Tem sido IA o tempo todo, com as maiores empresas capturando o maior valor ou a maior quantidade de financiamento. Obviamente, houve uma rodada enorme para a OpenAI. Há uma rodada em andamento agora para a Anthropic.

Então continua sendo altamente concentrado. Sim, principalmente nos modelos fundamentais.

Agora, coisas que estamos vendo de uma perspectiva de tendência em termos do que as pessoas estão investindo fora dos modelos fundamentais: Lovable e Cursor para X. Então, “vibe coding” em um nível vertical ou codificação quase sem código para sites em um nível vertical está vindo à tona.

Usar a IA para melhorar a produtividade de indústrias existentes está se tornando cada vez maior. Imagine empresas de IA para ajudar nos fluxos de trabalho na construção, onde os empreiteiros e subempreiteiros podem estar na mesma página e ver exatamente quem está fazendo o quê, simplificando todos os processos de trabalho.

Agentes gerenciando outros agentes e coisas gerais em conformidade, confiança, etc. E a maior tendência nas últimas semanas e meses tem sido o OpenClaw. O OpenClaw é esse agente de código aberto local — pode estar em um computador local ou em um servidor virtual privado.

Um agente que basicamente funciona como seu assistente pessoal, é super capaz e pode fazer um monte de outras coisas. Ainda é razoavelmente difícil de configurar e exige um bom treinamento. E também há preocupações fundamentais de segurança, mas o fundador do OpenClaw acabou de ser contratado pela OpenAI.

E tenho certeza de que todos os principais modelos fundamentais terão um equivalente ao OpenClaw, onde você terá seu assistente inteligente equivalente ao Jarvis à sua disposição nas próximas semanas, meses, etc.

As saídas (exits) estão se recuperando no mercado e, obviamente, esperamos mais fusões e aquisições e mais IPOs, especialmente com a SpaceX possivelmente vindo, OpenAI e outras.

Portanto, as condições de mercado estão melhorando no venture capital e nas saídas como um todo, mas, francamente, apenas em um sub-setor: a IA. O que, na verdade, não tem sido ótimo para outras empresas, incluindo marketplaces, porque as pessoas viam empresas de IA irem de zero a cem milhões de receita para um bilhão em tempo recorde, e a sua startup de marketplace, que está indo de alguns milhões para 10 milhões para 30 milhões, não parece mais tão empolgante. Além disso, as pessoas estão estranhamente preocupadas que a IA vá desromper o marketplace fundamentalmente. Tem sido difícil captar recursos em marketplaces. Por mais que tenhamos sido contrários e muito seletivos — temos investido em IA aplicada e vou falar sobre o que isso significa para nós.

Na verdade, quero que a bolha da IA continue, porque temo que, se ela implodir, joguem o bebê fora junto com a água do banho. E mesmo as pessoas que permaneceram disciplinadas, as empresas que têm ótimos unit economics crescendo bem, que já estão tendo dificuldade para captar, acharão ainda mais difícil no futuro.

Como eu disse, muitos IPOs estão por vir, então as condições de mercado parecem razoavelmente positivas. Agora, isto é uma bolha. É muito incerto e difícil dizer quando a bolha vai acabar. Veremos. Espero que dure por muitos anos, nem que seja apenas porque está lançando as bases de uma revolução de produtividade onde imagino que as coisas continuarão ficando mais baratas, melhores e mais rápidas, como aconteceu nos últimos dois séculos, permitindo-nos ter uma qualidade de vida ainda maior, com menos horas trabalhadas daqui para frente.

Da mesma forma que a bolha do final dos anos 90 lançou as bases com fibra óptica, etc., o que levou à revolução da internet nos anos 2000. Espero que esta dure o suficiente para termos acesso a, de certa forma, conhecimento de IA subsidiado.

Porque, no momento, a maioria dessas empresas tem margem bruta negativa, de modo que podemos construir empresas incríveis em um nível futuro.

Sim, os mercados secundários também começaram a decolar; na verdade, isso está gerando muitos negócios interessantes porque houve poucas saídas fora da IA.

Uma das tendências interessantes em financiamento e em venture capital são as pessoas que compram secundários em diferentes empresas, especialmente as empresas de “short tail”, as queridinhas como Anthropic. Está sendo criada toda uma classe de ativos onde você tem LPs ou investidores líderes dizendo: “Ei! Temos LPs nesses fundos de venture que estão neles há 10, 12 anos, que ainda não tiveram muitas saídas. Eles querem liquidez e, por isso, estão dispostos a vender com um desconto de 20, 30, 40 % no NAV”. E muitos investidores que não entravam para comprar participações de LPs em estágio avançado em venture agora estão entrando, o que na verdade é uma classe de ativos interessante porque suspeito que você consiga um desconto muito bom.

E, ao mesmo tempo, a liquidez está prestes a acontecer, dado que os mercados de M&A estão se abrindo e os mercados de IPO também. Portanto, é uma classe de ativos interessante.

Agora vamos falar sobre o impacto da IA nos marketplaces. O primeiro grande medo que as pessoas têm é que a IA capture o topo do funil.

Todo mundo vai ao ChatGPT, Gemini ou Claude e diz: “Quero comprar isso”, e a transação acontecerá totalmente lá. E você não visitará mais eBay, Amazon, DoorDash, Uber, Booking, etc. E suspeito que isso esteja, antes de tudo, errado. O topo do funil não vai mudar para os LLMs.

E deixe-me explicar por quê. Quando você pensa no comportamento real do usuário — por que as pessoas visitam esses sites e qual é o padrão de pensamento delas? Quando as pessoas vão a esses marketplaces, normalmente existem três abordagens sobre como, quando e por que elas vão lá.

Se você vai a um site como o Vinted, as pessoas não vão lá sabendo o que querem comprar. É mais como fazer compras por entretenimento. É como se eu fosse caminhar na Broadway, no SoHo, e entrasse nas lojas sem ter uma noção clara do que estou procurando; se algo ressoar, eu compro.

E você vê que o engajamento nesses sites é de cerca de 20 páginas por visita. As pessoas ficam 10, 20, 30 minutos no site cada vez que visitam, e voltam várias vezes por mês. E como os LLMs focam em eficiência e em te dar a única coisa que você quer, não há risco algum de isso ser desrompido.

Nas mil maiores prioridades da OpenAI, não está “vamos analisar o padrão de compras do indivíduo X e criar um feed de navegação de coisas que poderiam entretê-lo apenas para olhar, com uma taxa de compra muito baixa”. Isso nem está em consideração. Sites como o Vinted, eu vejo com risco zero de serem desrompidos porque as pessoas não estão lá para serem eficientes.

Elas estão lá para navegar e ver o que está disponível. Portanto, contanto que você tenha uma cauda longa com muitos itens diferentes que as pessoas achem atraentes, não vejo o topo do funil mudando de forma alguma.

O outro segundo grande padrão onde as pessoas compram, pesquisam ou buscam transações em marketplaces é a busca direta.

Se você sabe exatamente o que está procurando, muita gente simplesmente vai à Amazon e digita o que quer, como “TV LG C3 65 EVO”. Puf! Um resultado, e elas compram. Elas nem costumam ir aos motores de busca; vão direto para uma Amazon ou um eBay.

Agora, mesmo que você não tenha começado lá e tenha começado em um LLM ou no Google, como esses marketplaces têm alta participação de mercado, os resultados que você obteria ainda viriam dos marketplaces subjacentes. Se você for ao Google hoje e digitar o nome de um produto específico, quase todos os resultados vêm do eBay e da Amazon porque…

Combinados, eles têm 43 % de participação no mercado de e-commerce. Então, mesmo que você fosse a um LLM e dissesse “quero comprar uma LG C3 de 65 polegadas Evo nova ou usada”, a maioria dos resultados provavelmente viria do eBay e da Amazon. De qualquer forma, talvez haja um pouco de captura de valor no topo, mas não deve ser diferente da captura de valor que um Google tem.

Quando as pessoas compram pela marca. E porque, no fim das contas, a OpenAI não vai fazer atendimento ao cliente, atendimento de pedidos, envio, pagamentos, devoluções, financiamento, etc. Primeiro, não acho que a maior parte do tráfego — se você sabe exatamente o que procura — tenha qualquer motivo para ir a um LLM. Você pode ir direto para a Amazon, eBay ou um site vertical. Puf, conseguiu. Não há razão para ir ao Google também, nesse caso. Dito isso, isso mostra que os LLMs, em geral, são uma ameaça existencial ao Google, porque em vez de receber muitos resultados, receber um único resultado é melhor.

Se eu fosse o Google, estaria preocupado. Fundamentalmente preocupado com o impacto dos LLMs, e é por isso que eles estão apostando no Gemini. Mas se eu sou o eBay, não estaria tão preocupado porque, no fim das contas, o problema que eles tentam resolver e o valor que trazem são fundamentalmente diferentes.

Agora, o terceiro padrão de comportamento tem um pouco mais de risco. O outro grande padrão de comportamento que você tem na busca é algo chamado “compra considerada”. Você quer comprar algo, mas não tem certeza do quê exatamente. Houve vários sites com consultores humanos — existem para viagens, existe o Curated se você quiser comprar, por exemplo, equipamentos de esqui de alta tecnologia, mas isso se expandiu.

Ou você tem o Stitch Fix, onde um consultor de moda te diz o que você quer. Além disso, você pode imaginar compras consideradas se quiser comprar um carro ou uma casa. E aí você pode argumentar que os LLMs que te conhecem muito bem desempenharão um papel profundo em te aconselhar sobre qual é o melhor bairro para você morar, o melhor carro para suas necessidades, etc.

Essa é parte da razão pela qual alguns desses sites como o Curated — acho que foram vendidos por 300 milhões, mas tinham captado 200 milhões, então não foi um ativo muito bom. Mas mesmo assim, não é totalmente garantido que mude para os LLMs. Você pode argumentar que a implementação de IA que você tem dentro do seu site, como a recomendação de receitas do Instacart ou o Rufus da Amazon…

Porque eles são especializados nessa categoria. E você pode ver um motor de recomendação de IA sendo construído pela Zillow, ou pela Trulia, ou pela Carvana. Isso pode ser tão bom quanto, se não melhor, do que os dos LLMs. Há muito mais risco de disrupção aqui. Mas, novamente, as compras consideradas são uma pequena porcentagem do padrão geral de compras que as pessoas têm em marketplaces.

Primeira preocupação: todo o topo do funil vai mudar para os LLMs? Acho que a resposta é não. Acho que talvez uma pequena parte mude para lá, mas mesmo que mudasse, não acho que capturaria muito valor. Número um: não acho que o topo do funil mude para os LLMs.

Número dois: se mudar para os LLMs. Vamos assumir o pior cenário. Qual seria o impacto no marketplace? Aí acho que há muita nuance dependendo de quem é o marketplace, o que ele faz e quanto valor ele realmente traz de forma fundamental. Primeiro: quanto trabalho o marketplace está fazendo?

Se o marketplace apenas conecta um comprador e um vendedor, como Angie’s List, Zillow ou Thumbtack, ele não está fazendo muito trabalho. Na verdade, você, o usuário, tem que trabalhar muito porque está olhando os anúncios, escolhendo os certos. Ou se você vai ao Thumbtack e pede orçamentos para um serviço, recebe 20 lances e tem que escolher um. Você está trabalhando muito.

Nesse caso, onde o nível de trabalho ou gestão feito no marketplace é baixo, há muito mais risco de disrupção. É por isso que as comissões desses marketplaces costumam ser um pouco mais baixas. Mas se você faz gestão de estoque, logística de última milha, separação e embalagem, entrega…

Financiamento, pagamentos, devoluções, etc., o risco de disrupção é muito, muito menor. Mesmo que o topo do funil mude para lá, não vejo empresas como DoorDash, Uber ou Amazon correndo risco algum, dado o volume de trabalho que realizam. Portanto, a quantidade de gestão feita importa. E, a propósito, a tendência nos marketplaces nos últimos 25 anos tem sido que os marketplaces mais modernos e novos façam cada vez mais. Na verdade, você pode usar a IA para fazer mais e realizar coisas que não eram possíveis antes. Quanto mais gerenciado o marketplace, menor o risco de captura de valor pelo LLM no topo do funil, caso o tráfego mude para lá. E, como eu disse, não espero que muito dele mude.

O número dois é: quanto trabalho você faz do ponto de vista da oferta? Claro, se você é a Expedia e faz viagens, e a maioria das companhias aéreas — existem cinco que detêm a maior parte do volume e elas já não te pagam comissões altas — é muito fácil de replicar. Eu consigo ver como você poderia ir ao ChatGPT e dizer: “Ei, reserve um voo de Nova York para Salt Lake City”.

E ele pode fazer isso de forma bastante eficaz porque só precisa olhar para cinco companhias aéreas; em menor escala, mas ainda possível, algo como o Booking.com para hotéis. Existem muitos hotéis de cauda longa, o que na verdade tem sido a força do Booking. Mas as grandes redes onde as pessoas são fiéis, como Hilton e Hyatt, têm uma boa participação de mercado.

Como resultado, se você está reservando em lugares onde tem pontos de fidelidade, como Hyatt ou Hilton, eles podem replicar isso de forma razoável. Você pode ir ao seu LLM e dizer: “Ei, reserve um voo para Salt Lake City e depois me reserve no Hyatt em Salt Lake City”.

E ele pode fazer isso de forma razoavelmente eficaz, ou pelo menos será capaz de fazer, então, nesse caso, a oferta não é tão única assim. Agora, se você pegar outro exemplo extremo, o oposto disso, como um Airbnb ou um DoorDash, onde existem…

Milhares, provavelmente centenas de milhares de pequenos restaurantes familiares e anúncios individuais, onde a oferta é muito única, muito desagregada, de cauda longa. Este não é um trabalho que os LLMs queiram fazer de forma alguma. Portanto, estão muito mais protegidos. O mesmo vale para a Amazon.

A Amazon é realmente um marketplace, a propósito. A maioria dos… Existem milhares e milhares de fornecedores na Amazon ou no Etsy. E no Uber agora, a integração da oferta, os motoristas — há uma boa quantidade de motoristas. Mas, novamente, em um mundo de direção autônoma, talvez isso mude.

Se você pensar em onde estará protegido: quanto mais trabalho você faz e quanto mais oferta individual, única, desagregada e fragmentada você tem, mais protegido está. É por isso que não estou nem um pouco preocupado, francamente, com os DoorDashs, Airbnbs, etc., ou Amazons do mundo, e sim com as Expedias e TripAdvisors da vida.

Próxima coisa a pensar: quanto trabalho você faz em relação ao consumidor? Se a transação for única — você compra um carro apenas a cada cinco anos, compra uma casa apenas a cada sete ou oito anos — então ter uma compra considerada indo para os LLMs e interagir com eles provavelmente faz muito sentido.

Mas se você usa algo como o Uber todo dia, os LLMs não querem lidar com o atendimento ao cliente e o fato de o usuário ter esquecido o celular no carro, ou ter sido deixado no lugar errado, ou no DoorDash, a comida errada ter sido entregue — e as pessoas pedem essas coisas várias vezes por semana, e com certeza várias vezes por mês.

Quanto mais frequente e quanto menor o valor médio do pedido, menos os LLMs vão querer lidar com isso. Por isso, novamente, acho que Uber, DoorDash, Uber Eats e Amazon estão muito protegidos.

Porque é alta frequência e preço razoavelmente baixo. Comparado a um Zillow, digamos, ou até mesmo voar de avião, o que a maioria das pessoas não faz com regularidade. O primeiro argumento, como eu disse, foi que não acho que o topo do funil mude para os LLMs, mas mesmo que mudasse, há um conjunto de marketplaces e empresas que estão razoavelmente protegidos porque têm oferta única e desagregada. Eles fazem muito trabalho, sendo marketplaces mais gerenciados. Têm alta frequência e baixo valor médio de pedido, o que cria um desincentivo para os LLMs entrarem.

Para a maioria dessas empresas, não vejo risco de desintermediação ou compressão de margem. Então, o que os marketplaces devem fazer? Isso é bem diferente das táticas que acho que devem implementar do ponto de vista de anúncios, que cobrirei em breve. É mais: ok, se os LLMs não conseguem fazer coisas como separação, embalagem, logística de última milha, agregar oferta de cauda longa e fazer financiamento e garantias, faça você isso. Certo?

Certifique-se de que sua oferta seja única e diferenciada, o que, francamente, você já deveria querer fazer ao construir um marketplace, certo? Você não quer uma oferta concentrada e não diferenciada. Você deve construir sua própria IA. Dei o exemplo do Rufus para a Amazon. Se eu fosse a Carvana, construiria meu próprio motor de recomendação por IA.

A propósito, a longo prazo, se você pensar na perspectiva de UX/UI, hoje você tem uma caixa de busca onde as pessoas digitam o que procuram e uma caixa separada para perguntas longas de IA. Não tenho certeza se isso faz sentido. Eu provavelmente teria uma única caixa de busca. Se for uma pergunta longa, você responde com o tipo de resposta de IA.

E se for uma pergunta curta, como “LGC 5 65, C3 65 polegadas”, puf, você dá o resultado da busca. Aproveite, obviamente, sua força, que geralmente é uma alta participação de mercado. E pense bem: eu provavelmente me indexaria nos LLMs para obter o tráfego gratuito — e vou falar sobre quanto tráfego gratuito é esse — mas não deixaria que eles te usassem para dados de treinamento.

Há uma nuance aí. Indexe, mas não seja usado para dados de treinamento. Controle a experiência do cliente, o que significa duas coisas: A, tenha um NPS incrível, mas B, não monetize demais, não aumente os preços, certo? Seja justo em termos de quanto está monetizando. E considere que os custos de aquisição de clientes podem subir ou mudar de SEM e talvez SEO para coisas como LLMs.

Muitas coisas que você pode fazer para se proteger. Agora, muitas pessoas preocupadas disseram: “Ah, não vou me indexar nos LLMs”. O eBay tomou recentemente a decisão de não se indexar, enquanto o Leboncoin, que é um grande site de classificados na França — o líder lá — fez o oposto e se integrou totalmente.

O argumento que eu daria é que você deve se indexar. Não é diferente de se indexar no Google. Se você já se indexa no Google, não há razão para não se indexar nos LLMs. Agora, se você me disser que tem 99 % de participação de mercado na sua categoria, é o player dominante e não quer que as pessoas comecem a jornada de busca em nenhum outro lugar fora do seu site porque você controla essa experiência…

Claro, não se indexe no Google nem nos LLMs. Mas, em nível global, a porcentagem de startups que detêm tanto mercado e controle que podem se dar ao luxo de não serem indexadas e não ter tráfego gratuito do Google ou de LLMs é muito baixa. Portanto, para 99 % dos marketplaces, a recomendação é: indexe-se nos LLMs. Você pode ir em frente.

Provavelmente vale a pena corrigir ou proteger. Muita gente tem dito: “Ah, o tráfego de busca está caindo”. Primeiro, isso não é verdade. Está basicamente estável. O tráfego de SEO que você recebe está estável. Então continue trabalhando no SEO, não o ignore. Mas não ignore os LLMs.

No momento, o tráfego vindo de IA é cerca de 34 — ou seja, um terço do tamanho. É enorme e cresce muito rápido. Se você não se indexar, estará afastando todo esse tráfego incremental do seu site. Acho que o eBay cometeu um erro, em outras palavras. E, a propósito, ele não é apenas muito maior.

É principalmente móvel. E, boa notícia ou não para eles, provavelmente a maioria dos incumbentes não se move rápido e não tem sido muito esperta. Mas o Google, na verdade, tem sido muito forte e percebeu que os LLMs e a IA são uma ameaça existencial para eles.

Então eles começaram a incluir os snippets e a mostrar resultados de IA primeiro, e estão dispostos a diminuir a altura em que os links patrocinados aparecem. O Google está definitivamente evoluindo para ser “AI first”, então você deve, como eu disse, se indexar lá.

Mas até hoje, apesar de todo o barulho sobre “o Claude é melhor”, etc., a questão do Claude é mais um jogo B2B — que é fundamentalmente importante, aliás — do que um jogo de consumo no momento. No lado do consumidor, o ChatGPT ainda tem 86 % de participação de mercado. Sim, era 100 %, agora é 86 %, e Gemini e Claude estão ganhando espaço, mas a partir de uma base razoavelmente baixa. Tenho dificuldade em ver isso mudando, a menos que algo profundamente ruim aconteça na OpenAI — que eles fiquem sem financiamento por qualquer motivo, o que não vejo acontecendo. Ou que surja uma verdadeira revolução em um dos outros LLMs, mas não vejo isso ocorrendo. E parte da razão pela qual acho que as fatias de mercado são persistentes é que, se você tem 100 % do seu histórico de conversas com um LLM, eles têm muito conhecimento sobre você, quem você é e o que quer. Mudar para outro lugar, mesmo que o modelo seja melhor, levaria a resultados piores. No meu caso, tenho tanto histórico com o ChatGPT…

Que é muito difícil eu mudar para outro lugar, porque a qualidade das respostas, a nuance, etc., é profundamente diferente. Dito isso, existem coisas que você usa para finalidades diferentes, certo? O Claude é melhor para programar agora, então para programar use uma combinação de Claude ou Cursor. Eu adoro a geração de vídeo do Sora com o seu rosto no iOS pelo ChatGPT.

Então, para vídeo, eu uso o ChatGPT. E, claro, para imagens. É interessante, eu costumava ser 100 % Midjourney. E cada vez mais estou usando o GPT além do Midjourney. Veremos como isso se desenrola. Mas para vídeo — e claro, não sou um videógrafo profissional — eu costumava brincar com o Runway e agora mudei 100 % para o Sora.

Também é interessante como essas coisas evoluem com o tempo conforme as capacidades mudam. Mas, do ponto de vista central de responder perguntas, é difícil imaginar as pessoas mudando se já usaram muito um modelo. Dito isso, a maioria das pessoas ainda não usou muito. No meu post da semana passada sobre o uso de IA, ainda estamos nos estágios iniciais.

Acho que 80 % da população mundial não usou IA de forma alguma. E a maioria do restante são usuários gratuitos em um dos diferentes LLMs, o que gera um uso e resultados de qualidade razoavelmente baixa. O nível de uso é muito menor do que as pessoas pensam. O ponto é que nós, na tecnologia ou nas finanças, somos os primeiros adotantes e super usuários.

Mas isso não é a regra. O Max diz: “Ei, você também pode explorar a memória e fazer um relatório de dados completo da OpenAI”, o que é verdade. Mas isso exige um certo nível de sofisticação técnica que os “normies” não têm, certo? É a mesma coisa que configurar seu OpenClaw, onde você tem que ir no arquivo de instalação e definir todas as personalidades, abordagens e o modo como quer que ele se comporte, e depois conectar ao backend…

Se você é um usuário comum, isso não vai acontecer. Acho que nenhum “normie” deveria configurar o OpenClaw, mas isso virá. E suspeito que nossos amigos da OpenAI e outros talvez não deixem você exportar a memória completa no futuro, porque esse é o “lock-in” deles. Mas veremos como isso se desenrola.

Se eles mantiverem esse nível de participação de mercado, acho que não farão isso. Se não mantiverem, provavelmente farão. O mercado está crescendo, voltando ao ponto que fiz antes. A busca ainda não declinou de fato. Pode declinar, mas o máximo que vi foi uma queda de 3 % em algumas categorias de sites.

Portanto, continue fazendo SEO. Continue fazendo SEM. E indexe-se nos LLMs. Max, não se preocupe. A transcrição completa disso estará disponível na semana que vem no meu blog, incluindo o PowerPoint ou a apresentação que estou mostrando. E a próxima fase, claro, a coisa mais importante se você é um fundador de marketplace, é o que vem a seguir.

E o que vem a seguir é: ok. Se você não está preocupado com a disrupção nos marketplaces pelos LLMs porque eles não estão capturando o topo do funil — e mesmo que capturem, não capturam tanto valor porque, no fim, você tem uma oferta única, faz muito trabalho que eles não estão dispostos a fazer, etc.

O que mais você deveria estar fazendo hoje que vai realmente impulsionar seu negócio? Há seis coisas que acho que você, como fundador de marketplace, deveria estar fazendo hoje para transformar seu negócio para melhor.

Um: comércio B2B transfronteiriço. Dois: anúncios simplificados. Três: melhoria na qualidade dos anúncios. Quatro: melhorar a produtividade na sua empresa e melhorar o atendimento ao cliente, programação, etc. Cinco: melhorar as receitas e seis: talvez ter rastreabilidade em toda a economia circular. Deixe-me explicar o que quero dizer com as seis. Número um: comércio transfronteiriço.

Se você estivesse na Europa antigamente — na época em que eu dirigia o OLX — tínhamos um site polonês, um romeno e um ucraniano. Na verdade, esses sites ainda eram os líderes em seus países. Mas a Europa não era a Europa. A Europa era uma coalizão de países diferentes e todos eram independentes.

Você tinha um site francês, um alemão e um britânico. Mas hoje em dia, com a IA, você pode fazer coisas muito legais. Você pode traduzir automaticamente os anúncios, de modo que você pode estar na França e o anúncio vir da Lituânia, Polônia ou Romênia. E você pode traduzir as conversas entre os usuários.

Assim, você pode ter compradores e vendedores de países diferentes conversando em sua língua nativa de forma totalmente integrada. A IA permite isso pela primeira vez — e, novamente, isso implica que você tenha frete e pagamentos integrados. Nem todas as empresas têm, mas empresas como Wallapop, Vinted ou Ovoko (no setor de peças de carros) têm.

Se você olhar para o Vinted, eles têm cerca de 10 bilhões em GMV e acho que um bilhão em receita líquida, crescendo loucamente e sendo muito lucrativos. A força deles tem sido usar a liquidez de um país onde são dominantes, como a França, para entrar em países novos já tendo oferta e produtos para vender desde o início.

Isso só funciona porque, como eu disse, eles integraram pagamento e frete de forma muito eficaz. Mas ajuda mesmo que você não aspire a tanto. Obviamente, o Vinted aspira ser uma empresa transfronteiriça gigante de 50 bilhões de dólares, talvez até 100 bilhões.

Mas mesmo que você seja apenas o player dominante no seu país principal, como o Wallapop é na Espanha e Portugal, ou o Subito na Itália… Eles têm oferta da Espanha que é única e interessante para pessoas nesses países. Então eles lançaram na Itália, Espanha, Portugal e França. E isso é uma fonte de receita incremental.

A Ovoko fez o mesmo com peças de carros. Eles buscam em lugares como Polônia e Lituânia e vendem na França, de forma transfronteiriça. Até no B2B isso está acontecendo; somos investidores em uma empresa chamada CarOnSale, que é um grande marketplace B2B para carros usados entre concessionárias, e já 30 % do volume é transfronteiriço.

A segunda grande tendência e algo que as pessoas deveriam estar fazendo é simplificar o anúncio, certo? O jeito antigo de anunciar no, digamos, eBay, é eu tirar 20 fotos do meu celular. Escrevo um título, escrevo uma descrição. Seleciono uma categoria, seleciono um preço. Dá muito trabalho e você pode não saber exatamente qual é a melhor categoria.

Você pode não saber a melhor forma de vender ou de descrever o item. Pode não saber qual é o preço correto para aquele objeto, mas hoje em dia, especialmente em certos nichos, você pode simplesmente tirar uma foto e, bum, automaticamente o anúncio é criado para você. Alguns exemplos: somos investidores em uma empresa chamada Rebag, que é um marketplace de bolsas de luxo usadas.

Eles têm essa IA chamada Clear. Você tira uma foto e ela te diz a marca, o modelo e o preço. Tem também o CollX, que é uma ferramenta que escaneia todos os seus cards colecionáveis, diz quais têm valor e permite que você os anuncie instantaneamente. Um segundo. “Mas a Vinted chega aos EUA perguntando às pessoas se elas querem abrir uma loja de ‘encomendas’ e a maioria dos americanos diz ‘o quê?’. Então existem diferenças culturais. Você não precisa de uma holding nativa?”

Sim. Então, a vinda da Vinted para os EUA, Connie, pode ou não funcionar. A diferença entre os EUA e a Europa é que, primeiro, na Europa você pode enviar algo da França para, sei lá, a Lituânia por dois euros. O frete integrado deles lá funciona, mas nos EUA os custos de envio são muito altos. A distância média de envio de um item no eBay, acho que é de umas 2.000 milhas, e o custo médio de frete é de 7 $ ou 8 $, enquanto o preço médio na Vinted é de uns 30, 40 euros, tipo uns 30 $ a 50 $. Então, o modelo não suporta um custo de frete de 7 $.

E também por causa das tarifas e custos de envio da Europa para os EUA, a liquidez que a Vinted tem na Europa não serve — você não pode usar os anúncios franceses para lançar nos EUA. É muito caro enviar, além da inconveniência, tarifas, etc., então essa vantagem principal não existe.

Acho que eles estão pensando em ter pontos locais de coleta e entrega que sejam mais baratos do que enviar pela UPS ou FedEx. Estão testando o modelo. Enquanto isso, tem um player que o eBay acabou de comprar.

Chama-se Depop, que está indo razoavelmente bem ou muito bem nos EUA por enquanto. Veremos se o eBay será um bom gestor da Depop daqui para frente. Eu não apostaria contra a Vinted. Porque eles não acertam necessariamente de primeira. Nas primeiras vezes, ou nas cinco ou dez vezes que tentaram no Reino Unido, eles falharam.

Mas eventualmente eles entenderam o jogo, dominaram o mercado e esmagaram os concorrentes. E eles têm muito dinheiro. São muito espertos, operam com baixo custo. E a empresa é gerida pelo meu antigo braço direito, que é o meu “solucionador”. Ele ajudou a construir e recuperar a Wallapop comigo também.

O nome dele é Thomas. Ele é incrível. Eu não — obviamente sou suspeito, primeiro porque adoro o Thomas e segundo porque é uma das vencedoras do portfólio da FJ Labs, e acho que a Vinted pode trazer um retorno enorme para o portfólio. Estou super otimista. Não sei se vão vencer nos EUA, mas eu não apostaria contra eles.

Você está bem. Anúncios simplificados, como eu disse. Agora, com as novas tecnologias, especialmente em nichos específicos, você tira uma foto e, puf, o anúncio aparece. Você deveria fazer isso com certeza, porque nos marketplaces, 99 % dos visitantes são compradores. Apenas uma pequena porcentagem é de vendedores, geralmente é uns 99 para 1, mais ou menos.

E se você torna a venda muito mais fácil com apenas uma foto, de repente você aumenta a porcentagem de visitantes que se tornam vendedores. Se você consegue aumentar o volume de oferta, isso é fantástico. Como a Vinted ganha dinheiro? Bem, o jeito que a Vinted fatura é sendo gratuita.

Você pode ser 100 % gratuito na Vinted, sem que eles ganhem nada. O modelo de negócio deles tem várias frentes. Você, o comprador, paga. A diferença é que a maioria dos marketplaces no passado dizia: “vou cobrar 15 % ou 20 % de comissão do vendedor”. O que eles perceberam, especialmente na Europa onde há elasticidade de oferta, é que se você cobra uma comissão alta, o volume da sua oferta cai.

Eles não eram gratuitos. Não estamos tirando nada do vendedor. Em vez disso, vamos monetizar quem recebe valor. Se você é um comprador e diz: “quero garantia de pagamento porque não tenho certeza se vou querer devolver, quero que entreguem para mim e quero pagar com cartão de crédito em vez de encontrar alguém na rua e pagar em dinheiro”.

Você pagará por isso. Normalmente, eles cobram 5 % mais uma taxa fixa, além do custo de envio. Efetivamente, eles tiram 9 % do comprador. E a maioria dos compradores nos países onde eles estão bem consolidados escolheu fazer isso. Além disso, os vendedores podem pagar para ter visibilidade nos primeiros espaços e, quando você mistura tudo isso, eles conseguem uma taxa efetiva de cerca de 10 %.

Como eu disse, 10 bilhões em GMV e 1 bilhão em receita líquida. E sim, muita gente vende ou anuncia na Vinted porque prefere não jogar fora e encontrar um novo lar para o item. Então vendem coisas por 3 $, mas a maioria não vende por esse preço. Como eu disse, o valor médio do pedido na Vinted é em torno de 40.

É tanto uma fonte de entretenimento quanto de renda, permitindo que as pessoas circulem itens ou mudem o custo de forma bem eficaz. Eles construíram a infraestrutura de menor custo, tanto no desenvolvimento de software quanto no atendimento ao cliente, frete e pagamentos, o que permite que ganhem dinheiro mesmo com um valor médio de pedido baixo.

Certo, então número dois: use IA para simplificar os anúncios. Número três: você pode melhorar o seu anúncio. Não é só tirar a foto e pronto, a IA pode analisar o contexto. Ok? Isso aqui é uma joia. Você não tira apenas uma foto em cima da mesa. Ela vai entender em qual site você está vendendo e mudar o fundo.

Às vezes ela cria um fundo branco, mas às vezes coloca na natureza ou em algum lugar para aumentar a taxa de conversão. Existem empresas como a PhotoRoom que fazem isso para você ou vendem para marketplaces para que eles melhorem a qualidade das imagens e as taxas de conversão.

Novamente, todas essas coisas impactam seu negócio; só de vender para outros países você pode aumentar seu negócio em 30 % hoje. Melhorar a qualidade e simplificar os anúncios pode dobrar ou triplicar o número de anúncios que você tem hoje, certo? Isso não é algo que vai acontecer em um, dois ou três anos.

Isso muda completamente o seu negócio, e mudar sua taxa de venda ou de visita para compra de 2 % para 3 % é algo gigantesco. Todas essas coisas são prioridade máxima. É o que faz mais sentido, o que precisa ser feito. Número quatro: agora todo mundo está fazendo isso, mas use IA para melhorar o atendimento ao cliente.

Você vê isso em empresas que investimos, como a Ace Waves (está no próximo slide). Eles são o “Zendesk” para marketplaces. Eles integraram em vários marketplaces nossos e reduziram os custos de atendimento em 50 % a 60 % em seis meses. Você consegue baixar os custos e melhorar o seu NPS ao mesmo tempo.

Sabe o que é interessante? Não estamos vendo uma queda na demanda por programadores. Estamos vendo um aumento na produtividade deles. Os programadores atuais fazem mais porque usam o Cursor e o GitHub Copilot, então codificam muito mais rápido do que antes.

Melhore a produtividade dos seus programadores, baixe os custos de atendimento, melhore seu NPS, use as ferramentas para ser mais produtivo. Nas três primeiras coisas que discutimos, estávamos aumentando volume e receita. Aqui, estamos baixando custos e melhorando o NPS.

A quinta coisa é outra grande tendência: além da comissão na compra e venda, as pessoas estão vendendo publicidade.

E publicidade é um produto com margem bruta de 95 %. Se você olhar o Instacart, a maior parte da receita vem de marcas comprando anúncios para aparecerem primeiro. Isso acontece na Amazon também; não é mais a fonte primária, mas gera bilhões de dólares, onde os vendedores compram espaços patrocinados para que os compradores vejam seus itens primeiro e aceitam pagar uma certa porcentagem do GMV.

Pode ser baseado em CPM ou CPC, não importa, mas é um equivalente ao GMV. No Instacart, acho que uns 5 % do GMV vem de anúncios, mas isso representa a grande maioria dos lucros porque é um produto com 95 % de margem.

Se você cobra comissão sobre transações, a margem é de uns 50 % ou 60 %, porque tem custos de processamento de cartão, devoluções, etc. Somos investidores em uma empresa chamada Topsort. A Topsort basicamente fez todo o trabalho para otimizar suas receitas vendendo anúncios, e é mais complicado do que parece. Se você vende por CPC, o que você otimiza não é o CPC nem a taxa de cliques, mas sim o CPC multiplicado pela taxa de cliques. Você precisa descobrir quais anúncios terão bons cliques e colocar os certos primeiro. A Topsort faz um trabalho incrível ajudando marketplaces a adicionar uma camada de receita publicitária.

E, a propósito, o futuro dos marketplaces é ter cada vez mais tipos diferentes de fluxos de receita, desde financiamento e comissão até talvez taxas de anúncio e publicidade, para que sua taxa efetiva não seja alta demais, mas alta o suficiente e lucrativa para escalar o negócio.

E a última coisa, não garantida, mas existem casos de uso interessantes onde você pode rastrear um item. Você tem a prova de propriedade quando compra e pode vendê-lo com um clique em outro marketplace, transferindo essa prova para outra pessoa.

Estamos começando a ver isso acontecer. Estão falando em tornar isso obrigatório na Europa. Vemos empresas como a Tings, acho que nos países nórdicos, fazendo isso. Isso torna a economia circular mais segura e confiável, porque agora você sabe quem é o dono real do item, o que gera um certo nível de confiança.

Tudo isso para dizer que, se eu fosse um fundador de marketplace hoje, em vez de me preocupar, eu me integraria aos LLMs. Continuaria focando em construir ofertas diferentes, adicionando serviços de valor agregado e fazendo o trabalho que os LLMs não querem fazer.

E faria imediatamente coisas como comércio internacional, anúncios simplificados e melhoria na qualidade dos anúncios. Otimizaria o atendimento ao cliente, a programação, adicionaria fluxos de receita com publicidade, construiria mecanismos internos de recomendação e buscaria um pouco de AEO agora.

Sobre AEO, muitos fornecedores não são claramente bons. Os que eu mais gosto são da Graphite HQ. Se estiver procurando por um bom AEO, fale com eles. Mas, independentemente disso, integre-se. Só não deixe os LLMs usarem você para dados de treinamento.

Isso encerra a parte de marketplaces na era da IA. Mas o que eu quero falar a seguir, que é um pouco fora do assunto, é sobre os tipos de coisas em que temos investido nesse mundo louco de IA que não são IA, e algumas nem são marketplaces, mas que ainda acho muito interessantes.

Enquanto todo o oxigênio foi tomado pela IA, temos alguns exemplos interessantes, como a Palmstreet. A Palmstreet é uma plataforma de live commerce, streaming de vídeo ao vivo, focada principalmente na venda de plantas raras, e eles cresceram muito rápido, de zero para mais de 10 milhões por mês. E há uma lógica nisso.

O live commerce só funcionava na China por muito tempo — em plataformas como o Taobao, 25 % das transações eram via live commerce. As pessoas descartavam isso como um comportamento único dos chineses. Mas existem categorias onde faz sentido, certo? Se você vende uma planta rara, que tem um valor médio alto, ter a história de onde ela vem, como cuidar, etc., faz todo o sentido.

Eles focaram em um público de mulheres ricas na faixa dos 20, 30 e 40 anos, que gastam uma boa quantia a cada seis meses. Eles têm essas lojas profissionais que fazem duas transmissões por semana e vendem milhares e milhares de dólares por mês.

O negócio está indo muito bem, totalmente fora do radar. Mas, de novo, não está crescendo de 10 milhões para 100 milhões ou um bilhão como o Cursor ou Lovable. Mas são coisas que, pouco a pouco, constroem formas interessantes de atacar os gigantes.

Tipo uma Etsy com abordagens diferentes. Outra empresa interessante em que investimos, continuando na categoria de live commerce, é a Whatnot, que é a player dominante. Eles são a número um em streaming de colecionáveis, com bilhões em GMV.

E investimos na Troffee, que é a Whatnot do Oriente Médio. Ainda no começo, mas interessante.

E Connie, vi seu comentário. Deixa eu voltar para as pessoas verem a pergunta. Sim, a Whatnot Live está exatamente nessa categoria. A Fanatics também está lançando algo na categoria, eles compraram uma empresa para fazer isso. Então a Whatnot é definitivamente a dominante por enquanto, mas estamos começando a ver isso em nichos e outras geografias.

Eles compraram uma empresa para, para fazer isso. Então, a Whatnot é definitivamente a principal peça na categoria. Agora, estamos começando a ver isso tanto em verticais quanto em outras geografias.

Próxima empresa interessante: investimos nesta chamada Garage. A Garage é um marketplace de caminhões de bombeiro e equipamentos de combate a incêndio.

Nos EUA, os departamentos de bombeiros são financiados localmente. Você tem bairros ricos com muitas doações que compram os equipamentos mais modernos, e bairros pobres com equipamentos muito ruins. Antigamente, as pessoas só vendiam no Facebook Marketplace.

Um caminhão de bombeiro custa uns 30 mil dólares em média. O que esse fundador incrível percebeu foi: para destravar o marketplace, eu preciso entregar, preciso integrar frete, garantia de entrega, etc. Eles levam os caminhões em uma prancha especial e entregam aos compradores.

Assim, criaram um marketplace B2B para caminhões de bombeiro com ticket médio de 30 mil dólares, e cada caminhão viaja quase 2.000 milhas. Foi integrando a camada de serviço que eles destravaram o marketplace. Outra coisa legal: Pickle. A Pickle é um marketplace peer-to-peer de aluguel de vestidos de alto padrão.

Antigamente tinha a Rent the Runway, mas ela tem estoque próprio. As pessoas tentaram essa ideia várias vezes e nunca funcionou. Não funcionava porque não havia infraestrutura de logística reversa barata o suficiente, e as pessoas não confiavam umas nas outras.

Mas agora, com a mudança de comportamento — pessoas aceitando carona de estranhos no Uber ou indo para a casa de outros no Airbnb —, a hora chegou. A logística reversa funciona bem o suficiente para criar um marketplace de aluguel peer-to-peer que funciona muito bem, especialmente em cidades onde você quer estar bem vestida.

LA, Nova York e Miami são os lugares onde a Pickle funciona bem e cresce rápido.

A Clutch é a Carvana do Canadá. A Carvana é interessante porque foi de queridinha a zero, depois herói, depois zero de novo, e agora vale uns 100 bilhões.

Nós investimos na Carvana Canada e eles estão arrebentando, com cerca de um bilhão em vendas. Gosto mais do mercado canadense do que do americano porque não tem CarMax, não tem competição.

Eles são a Carvana do Canadá com menos de 1 % de market share e sem CarMax. Acho que essa empresa vai dominar tudo.

Próxima empresa: Manual. A Manual é tipo a Hims. Uma combinação de tratamentos para queda de cabelo, TRT e disfunção erétil. Começaram no Reino Unido, mas o maior mercado é o Brasil.

Pense nela como a Ro ou Hims para o Brasil e Reino Unido. Os fundadores são incríveis. Estão lançando novas categorias e vão entrar com inibidores de GLP-1 no futuro, tipo o Ozempic. Empresa sensacional, indo muito bem. Nenhuma dessas empresas é de IA propriamente dita, mas todas usam IA.

E esse é o ponto que eu queria chegar: use a IA para ser mais eficiente, aumentar receitas, vender fora do país, etc. A Minus, empresa que ajudei a construir, está tokenizando ativos financeiros, muitos deles americanos. Levando o tipo de poupança dos EUA para o resto do mundo, certo?

Se você está na Argentina, Venezuela ou África, não tem acesso fácil a produtos financeiros dos EUA. Não dá para abrir conta na Charles Schwab e muitas vezes há risco de confisco ou inflação alta. Estamos oferecendo produtos de investimento baseados em dólar. Tokenizamos esses produtos para dar rendimento e oportunidades de poupança globalmente. O uso principal agora é para investidores sofisticados que querem rendimento alto com baixo risco.

Mas a longo prazo a ideia é democratizar o acesso a investimentos e poupança em nível global. Outra empresa legal em que investimos é a Boom Supersonic. Vimos a Boom na YC lá no começo. Na época não fazia sentido por vários motivos (licenças, proibição de voo supersônico nos EUA, etc.). Investimos quando houve um ponto de inflexão duplo: a mudança na lei dos EUA e a percepção de que podiam usar o motor especial deles para alimentar data centers de IA.

Investimos bem quando o negócio estava virando. A Base Power também está arrebentando como uma neo-utilitária com baterias domésticas — provavelmente a empresa mais quente no setor de energia. Investimos em um Neobank no México, gerido por fundadores de uma fintech incrível da Rússia que saíram de lá para fazer isso, e estão dominando.

O interessante dessas empresas é que elas acabam sendo muito maiores do que você imagina, vencendo em vários verticais financeiros. Veja o Nubank no Brasil ou a Revolut na Europa; são empresas de mais de 50 bilhões de dólares. A Plata tem a chance de fazer isso no México.

A Numerai, que na verdade é de IA, é tipo um hedge fund construído pelas massas, onde as pessoas sobem seus modelos e são pagas com base nos retornos gerados. Está indo muito bem. E estamos na Somos, que é uma provedora de fibra de baixo custo na Colômbia.

Começaram em Medellín, em um país onde muita coisa não funciona, e têm o menor custo de instalação de fibra do mundo, crescendo absurdamente. Tem muita coisa divertida acontecendo. Investimos na Pair, que ajuda pessoas a entenderem o que fazer com IA em diferentes empresas.

E a Fleequid, que é um marketplace B2B de ônibus usados na Europa. Muita coisa interessante fora do mundo dos modelos fundamentais e LLMs. Na verdade, todos esses caras usam IA para fazer as coisas melhor. Isso dá uma ideia do que os marketplaces podem fazer na era da IA e o que está acontecendo fora do burburinho dos LLMs.

Vou parar por aqui um segundo. Ver se alguém tem alguma última pergunta, se não, vou encerrar a transmissão. A próxima, que pretendo fazer semana que vem, será uma sessão de “Pergunte-me Qualquer Coisa” (AMA). Provavelmente na próxima quinta-feira ao meio-dia, onde cobriremos o que vocês quiserem sobre o que está rolando no mundo em geral.

Com isso, encerro a transmissão. Obrigado por participarem esta semana e vejo vocês na próxima.