엔조 카발리에와 오늘날 기술 분야에서 최고의 기회에 대해 폭넓은 대화를 나눴어.

논의했습니다:

• 01:00 – 공개 기업 CEO가 흥미를 잃은 이유
• 22:00 – AI가 마켓플레이스를 죽일까? 전자상거래에 미치는 실제 영향
• 27:00 – 다음 큰 기회: 오프라인 사업을 인수하고 AI로 10배 성장시키기
• 33:00 – B2B 디지털화의 수조 달러 기회
• 49:00 – AI 스타트업은 정말 자본이 덜 필요할까?

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트랜스크립트

파브리스 그린다가: 내 생각에 ChatGPT는 구글에게 실존적 위협이야. OpenAI는 매우 공격적이고, 매우 똑똑하며, 매우 야심 차거든. 그들은 Midjourney가 이미지 분야에서, Runway가 비디오 분야에서, Cursor와 Lovable이 코딩 분야 등에서 이기는 것을 원하지 않을 거야. 이건 구글의 상황과 더 비슷해. 가능한 한 많은 수직 분야에서 이기려고 할 거야.

이제 어디에 집중할지 선택해야 해.

엔조 카발리에: 안녕하세요, 파브리스. 쇼에 오신 것을 환영합니다.

파브리스 그린다: 초대해 주셔서 감사합니다.

엔조 카발리에: 모시게 되어 정말 기쁩니다. 말씀드렸듯이, 저는 투자자로서 당신의 콘텐츠와 이야기에 큰 팬입니다. 하지만 좀 더 개인적인 이야기로 시작하고 싶어요. 당신은 OLX로 엄청난 성공을 거두셨는데, 미국 외 지역 사람들은 분명히 이 회사와 교류해 봤을 거예요. 저도 페루와 멕시코에서 자라면서 사용자이자 소비자로서 이 회사와 교류했죠. 그리고 엑시트도 하셨으니 모든 것이 훌륭했죠? 전 세계적인 인정, 엄청난 돈, 성공했다는 검증. 하지만 당신에게는 매우 김이 빠지는 일이었고, 다른 길을 택하기로 결정했다고 읽었어요.

그 순간으로 돌아가 봅시다. 당신을 급진적으로 삶을 바꾸도록 강요했던 구체적인 감정은 무엇이었나요?

파브리스 그린다가: 사실 문제는 엑시트가 아니었어. 2010년에 엑시트했고, 그들은 나에게 전쟁에서 이길 돈을 줬어. 그래서 우리는 가장 큰 경쟁자와의 전쟁에서 이겼지.

우리는 51대 49로 합병했고, 갑자기 우리는 30개국에 10,000명의 직원을 둔 회사가 되었어. 어느 날 아침에 일어나서 생각했지. 서류상으로는 내가 세상의 꼭대기에 있어. 이 거대한 회사의 CEO이고, 모든 것이 놀랍고, 엄청난 트래픽이 있어. 사람들은 우리가 하는 일을 좋아하고, 사용자들로부터 사랑의 편지를 받고 있어.

그리고 트래픽이 너무 많아서 우리가 하는 모든 테스트는 통계적으로 유의미해. 모든 VC들은 A/B 테스트를 하라고 말하지만, 사용자가 20명일 때는 A/B 테스트가 아무 의미가 없어. 무작위적인 사용자 결정이 모든 것을 완전히 망칠 수 있거든. 하지만 하루에 2천만 명의 사용자가 있다면,

모든 것이 통계적으로 유의미해. 문제는 그냥 지루했다는 거야. 나는 제품 CEO였고, 제품을 가지고 놀고, 매우 빠르게 움직이는 숙련된 소규모 팀을 갖는 것을 좋아했어. 그런데 갑자기 우리는 대규모 상장 기업의 일부가 되었고, 연간 예산, 분기별 예산을 만들고 분기별 예산을 업데이트해야 했어.

그리고 그 일은 전혀 매력적이지 않았어. 서류상으로는 환상적으로 들렸지만, 일상은 전혀 그렇지 않았어. 흥미롭지 않았지. 그래서 나는 성공의 요점은 인정받는 것이 아니라 원하는 삶을 사는 것이라고 생각했어. 인정은 아무것도 해주지 않아.

엔조 카발리에: 회사가 성장하고 성공하면 필연적으로 그렇게 된다고 생각하세요?

파브리스 그린다가: 자신의 운명을 계속 통제한다면 필연적이지 않을 수도 있어. 즉, 내 회사로 남아있다면 말이지. 문제는 내가 이기기 위해 필요한 자금을 얻으려면 자연적인 과정과 거래를 해야 했다는 거야.

그들은 결국 대주주가 되었어. 그래서 더 이상 내 회사가 아니었지. 그래서 그들은 내가 제품을 가지고 놀고 싶어 하는 일을 하는 것을 원하지 않았어. 그래서 어떤 사람들은 오랫동안 그것을 유지할 수 있었던 것 같아. 스티브 잡스는 애플에 돌아왔을 때 오랫동안 그렇게 할 수 있었지.

마크 저커버그와 제프 베조스도 아마 그럴 거야. 하지만 내 회사에서는 더 이상 그렇지 않았어. 그래서 나는 일이 더 이상 흥미롭지 않다고 생각했어. 다른 일을 하는 게 낫겠다고. 어렸을 때 내 꿈은 공개 인터넷 CEO가 되는 것이기도 했어.

문제는 공개 CEO가 되는 것이 내가 꿈꾸던 1980년대와 2010년대 사이에 많이 바뀌었다는 거야. 갑자기 섹션 404, 사베인즈 옥슬리 같은 것들이 생겨서 공개 기업이 되는 것이 전혀 매력적이지 않게 되었어. 게다가 모든 정보를 경쟁자들에게 넘겨주게 되잖아. 그래서 나는 다시는 그렇게 하고 싶지 않다고 생각했어.

엔조 카발리에: 사회의 기본 경로에 의문을 제기하는 것에 대해 글을 쓰셨는데, 지금 우리는 AI 때문에 골드러시 시대에 있습니다. 창업자들도 비슷한 상황에 직면해 있을 것이라고 확신합니다. 자본을 조달해야 하고, 반드시 원하지 않는 고객이나 파트너를 데려와야 하지만, 전쟁에서 이겨야 하니까요.

그래서 저는 당신이 성장하고 확장하는 과정에서 그러한 성찰을 하는 것이 사치일 수도 있고 매우 어려울 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 창업자들에게 이러한 경험에 대해 어떻게 이야기하고, 그들이 정말 즐기지 못할 삶을 살지 않도록 어떻게 자신의 삶을 감사할 수 있는지 궁금합니다.

파브리스 그린다가: 그건 일반적으로 사실이야. 당신의 삶은 엄청나게 바빠. 개인적인 삶이든, 사업적인 삶이든, 스타트업에 있든 없든 상관없어. 할 일이 무한하고, 그냥 하던 길을 계속 가는 것이 너무 쉬워. 직업이 있으면 직업에 가고,

관계가 있으면 그 관계를 유지해. 살고 있는 아파트가 있으면 그 아파트에 가. 분명히 모든 것이 쉬운 기본 경로야. 게다가 사회적인 기본 경로도 있어. 고등학교에 가고, 대학에 가고, 직업을 얻고, 결혼하고, 아이 2.2명과 개 1.3마리를 키우고, 뭐든.

교외로 이사하고, 흰색 울타리를 치고, 자살하고 싶어. 강제 기능이 필요해. 그래서 내 추천은 1년에 한 번 자신에게 이메일을 보내는 거야. 주말이나 밤을 이용해서 개인적인 삶과 직업적인 삶에서 자신이 어디에 있는지 평가하는 거야. 매일 얼마나 행복한지?

이론이 아니라 현실, 최고의 날이 아니라 평균적인 날. 무엇을 하고 있는지? 무엇을 좋아하는지? 무엇을 싫어하는지? 그리고 완전히 자유로운 형식으로 자신과 브레인스토밍해 봐. 그리고 나는 이메일을 좋아하는 이유가 생각을 구조화하도록 강제하기 때문이야.

생각은 머릿속에 있을 수 있지만, 잘 표현되지 않을 수 있거든. 이메일은 ‘이것은 내가 정말 좋아하는 것들이고, 이것은 내가 정말 싫어하는 것들이고, 이것은 개선될 수 있는 것들이고, 이것은 내가 할 수 있는 일일지도 모른다’고 강제해. 그리고 나는 또한 자유로운 형식으로 나 자신과 브레인스토밍하는 것을 좋아해.

내가 또 무엇을 할 수 있을까? 똑같이 매력적이거나 더 매력적일 수 있는 다른 길은 무엇일까? 그리고 이상적인 날은 어떤 모습일까가 아니라, 평균적인 날은 어떤 모습일까? 그리고 친구나 가족과 공유하고, ‘만약 당신이라면 어떻게 할 건가요?’라고 물어봐.

나를 아는 당신이라면 어떻게 할 건가요? 우리는 대화를 나누고, 종종 이런 것들을 시도해. 하지만 보통 뭔가 잘못되었다는 느낌이 들면, 이미 너무 늦었다는 느낌일 때가 많아. 이미 다음 단계로 넘어갔어야 하는 거지. 매일 행복하지 않다면 고치기 어려워. 그리고 직원들에게도 마찬가지라고 생각해.

누군가가 별로 좋지 않다고 느끼고, 성과 평가를 해야 한다면, 아마도 이미 해고했어야 한다는 뜻일 거야. 관계에 있고 지루하다면, 아마도 이미 다음 단계로 넘어갔어야 할 거야. 그리고 당신이 있는 회사도 마찬가지야. 상황이 정말 좋지 않다고 느껴진다면 말이지.

왜냐하면 종종 열심히 노력하면 실제로 재미있을 수도 있거든. 그래서 그건 잘못된 감정이 아니야. 잘못된 감정은 제품 시장 적합성을 찾지 못하고, 공동 창업자를 좋아하지 않고, 열심히 일하지만 재미있기보다는 고통스럽다고 느껴지는 거야. 열심히 일하면서도 재미있을 수 있는 반면, 열심히 일하면서도 ‘나는 반드시 유리 조각을 먹어야 해’ 같은 느낌일 수도 있잖아.

그래서 한 발짝 물러서서, 나는 종종 오프그리드에서 그렇게 하는 것을 좋아해. 연결도 없고, WhatsApp도 없고, 회의도 없는 정글 한가운데로 가서 내 생각을 성찰할 수 있도록 말이야. 그냥 노트를 가져가서 글을 쓸 수 있도록.

엔조 카발리에: 정말 멋지네요. 그리고 최고의 날이나 최악의 날이 아니라 평균적인 날을 생각하는 방식은 정말 흥미롭네요.

정말 명확하게 해주는군요. 이런 종류의 감사에 대해 말하자면, 당신은 스케일링부터 사진 앨범까지 모든 것을 아웃소싱한다고 들었습니다. 당신은 여러 명의 EA(비서)를 두고 있는데, 이는 흔치 않은 일이라고 생각합니다. 그리고 우리는 이제 AI 덕분에 말 그대로 모든 것을 위임할 수 있는 세상으로 나아가고 있습니다. 어쩌면 오늘은 아니지만, 모든 것을 위임할 수 있는 시점에 가까워지고 있습니다.

단순히 물류나 조율뿐만 아니라 판단, 창의성까지도요. 그래서 궁금한데요, AI에 기꺼이 넘겨줄 만한 것과 절대 위임해서는 안 되는 것, 즉 당신의 강점이 되거나 당신을 당신답게 만드는 것들에 대해 어떻게 생각하시나요?

파브리스 그린다가: 네가 좋아하는 일은 위임하지 마.

나는 요리하는 것을 좋아하지 않아서 요리사를 고용했어. 그리고 장을 보고 하는 모든 것이 무한한 시간을 잡아먹는다고 생각해. 하지만 어떤 사람들은 요리하는 것을 좋아하는데, 그런 경우에는 위임해서는 안 되겠지? 나는 행정 업무를 혐오해서 필리핀에 가상 비서 두 명을 두고 있어. 그들은 전화 통화부터 청구서 지불, 내 수준에 맞는 지역 테니스 파트너 찾기, 예약까지 모든 것을 정리해 줘. 사진 앨범이나 비디오를 만들 때 나는 나 자신을 크리에이티브 디렉터라고 생각해.

나는 무엇을 만들고 싶은지에 대한 비전을 가지고 있고, 다른 사람들이 실행하도록 해. 지금은 인간들이 그 일을 하는데, 사실 AI보다 인간과 일하는 것이 훨씬 쉽고 자격이 있어. 언젠가는 AI가 더 나아지겠지만. 나는 ChatGPT의 파워 유저야. 절대적인 파워 유저지만, 많은 작업에서 그렇게 유능하지는 않아.

내 개인적인 경우, 나는 크리에이티브 디렉터가 되는 것을 좋아하고, 좋은 판단력을 가지고 있다고 생각해. 그래서 GPT가 의견, 관점 등을 제공하도록 하겠지만, 결국 판단과 결정은 내가 직접 해. 그리고 이것이 내가 VC로서 비교 우위를 가지는 이유라고 생각해. 어떤 스타트업과 통역사를 지원할지 선택하고, 솔직히 삶에서 무엇을 하고 싶은지 결정하는 데 있어서 말이야.

하기 싫은 일은 아웃소싱하고, AI가 당신보다 더 잘할 수 있더라도 좋아하는 일은 계속 해.

엔조 카발리에: 크리에이티브 디렉터라는 틀이 정말 마음에 드네요. 이제 투자에 대해 더 깊이 들어가고 싶습니다. 크레이그리스트가 에어비앤비, 인디드, 스텁허브와 같은 수백 개의 수직 비즈니스를 탄생시켰다는 이미지를 좋아합니다. 그리고 더 많은 것들이 있다고 생각합니다. 아마 수십, 아니 수백 개가 있을 거예요.

그리고 각각의 회사가 한 카테고리를 가져와서 더 잘 해냈죠. 그리고 방금 ChatGPT의 파워 유저라고 말씀하셨는데요. ChatGPT가 AI를 위한 새로운 크레이그리스트라고 생각하시나요, 아니면 그럴 가능성이 있다고 생각하시나요?

파브리스 그린다가: 그건 잘못된 비유라고 생각해. 크레이그리스트는 분명히 어떤 수직 분야에서도 이기려는 동기가 없었거든.

그래서 수천 명의 사람들이 더 나은 수직 버전을 만들었어. 이베이도 마찬가지였지. 사람들이 이베이의 각 카테고리를 더 잘 만들고 수직적으로 공격했어. 잘하고 경쟁하는 대기업이 있다면, 그들은 수직화되지 않으려고 노력해.

그래서 구글은 검색의 모든 수직 분야에서 이겼어. 아마 여행 분야의 카약만 빼고. 그리고 아마존은 대부분의 전자상거래 카테고리에서 이겼어. 아마 Chewy는 아니겠지만, 여전히 다른 것들이 나타나고 있어. 하지만 수평적이고 일반적인 플레이어는 실제로 많은 수직 분야에서 이길 수 있어. 만약 그들이 그 분야에 집중한다면 말이지. 그리고 OpenAI는 매우 공격적이고, 매우 똑똑하며, 매우 야심 차.

그들은 Midjourney가 이미지 분야에서 이기는 것을 원하지 않고, Runway가 비디오 분야에서 이기는 것을 원하지 않고, Cursor와 Lovable이 코딩 분야 등에서 이기는 것을 원하지 않을 것이라고 확신해. 그래서 나는 그렇게 생각하지 않아. 크레이그리스트 상황과는 전혀 달라. 이건 구글의 상황과 더 비슷해. 가능한 한 많은 수직 분야에서 이기려고 할 거야.

이제 어디에 집중할지 선택해야 해. 그리고 AI가 매우 잘하는 것들이 있고, 그래서 그들은 쉬운 것부터 시작하려고 할 거야. 그래서 코딩은 매우 합리적이고, 11랩스 같은 것, 즉 사람들의 목소리, 이미지 등을 사용하는 것은 매우 합리적이야. 이미지 생성, 비디오 생성도 매우 합리적이지.

하지만 그들이 Top of Fuddle을 대체할 것이라고 생각하냐고? 아니, 절대 아니야. 하지만 내가 보기에 GPT는 구글에게 실존적 위협이야. 나는 더 이상 구글에 가지 않아. 그냥 GPT에 가서 올바른 답변 하나를 얻고 싶어. 그래서 그래, 수직 분야가 있을까?

물론입니다. 그들이 집중하고 싶지 않은 많은 수직 분야가 있고, 경제적으로 실행 가능하지 않거나, 수직 분야별 데이터가 필요할 수도 있어. 그리고 그 수직 데이터를 가지고 있다면 일반 LLM보다 훨씬 더 나은 답변을 얻을 수 있을 거야. 그래서 분명히 이기는 수직 분야가 있을 거야.

그리고 어떤 것들이 나타나고 어떤 것들을 GPT가 이길지는 불분명하고, 모두 싸워야 할 전투야. 그래서 초기 승자들이 영원한 승자가 아닐 수도 있어. 그래서 Lovable과 Cursor 등에 엄청난 가치를 부여하는 사람들은 나는 좀 회의적이야. 왜냐하면 이런 종류의 카테고리에서 ChatGPT가 진출하고 싶어 할 수 있다고 생각하거든. 게다가 GitHub의 Copilot과 다른 많은 것들도 있지.

엔조 카발리에: 하지만 사람들이 ChatGPT를 사용하는 행동을 살펴보는 것이 여전히 기회를 찾는 흥미로운 렌즈나 프레임워크라고 생각하시나요?

파브리스 그린다가: ChatGPT의 어떤 수직 분야가 존재할 수 있고 존재해야 하는지 생각하는 것 말이야.

특히 차별화된 데이터가 있고, 실행 가능한 비즈니스 모델이 있는 카테고리라면, 그리고 그들이 집중하지 않을 카테고리라면 말이야. 그래, 흥미로운 접근 방식이야. 하지만 요즘 AI로 할 수 있는 가장 흥미로운 일이라고는 생각하지 않아. 수백만 명이 이 일을 하고 있거든.

그래서 당신이 보는 모든 카테고리에는 ChatGPT를 수직화하는 사람이 20명이나 있어. 그들은 모두 많은 돈을 모았고, 모두 훌륭한 팀을 가지고 있고, 모두 비즈니스 모델이 없고, 독점적인 데이터 해자가 없어. 그리고 대부분은 망할 거야. 그리고 그들에게 투자한 대부분의 투자자들은 돈을 잃을 거야.

AI에 투자하는 더 현명한 방법은 AI를 사용하여 일반적인 비즈니스를 10배 더 효율적이고 좋게 만드는 것이라고 생각해. 그래서 마켓플레이스를 생각하면, 나는 Vinted라는 회사에 투자했어. Vinted는 유럽의 Poshmark야. 그들은 훨씬 더 나은 소비자 간 의류 플랫폼이야.

그리고 패션 마켓플레이스야. 그들은 엄청난 성공을 거두고 있어. 그리고 AI로 놀라운 일들을 해냈지. 예를 들어, 프랑스에 있는 당신이 목록을 보고 있다면, 그 목록은 독일이나 폴란드에서 온 것일 수도 있어. 그들은 목록을 자동 번역했어. 당신은 판매자와 이야기하고 있지만, 판매자는 폴란드에 있을 수도 있고, 대화는 자동 번역돼.

그리고 그들은 결제와 배송을 통합했어. 물건을 팔고 싶을 때, 예전에는 사진을 찍고, 제목을 쓰고, 설명을 쓰고, 카테고리를 선택하고, 가격을 선택해야 했어. 이제 그들의 AI는 너무 좋아서 사진을 찍으면 모든 것을 다 해줘.

제목, 설명, 가격, 카테고리, 그냥 판매 버튼만 누르면 돼. 그들은 자동화된 고객 관리를 가지고 있어서 비용 구조가 낮아. 그래서 AI를 사용하여 기존 온라인 및 오프라인 비즈니스를 훨씬 더 효율적으로 만드는 것이 훨씬 더 안전한 방법이라고 생각해. 적어도 투자하는 측면에서 말이야. LLM에 투자하는 것보다 말이지. LLM은 50개나 있고, 게다가 GPT는 끊임없이 확장하려고 하잖아.

엔조 카발리에: 초기 승자들이 실제 승자가 아닐 수도 있다고 말씀하셨습니다. 그리고 분명히 웹, 모바일 등 여러 기술 변화를 겪으셨습니다. 어떤 분야가 먼저 두각을 나타내는 경향이 있는 패턴이 있나요? 그리고 AI에서도 비슷하게 나타나는지, 아니면 매우 다르게 나타나는지 궁금합니다.

파브리스 그린다가: 그래, 두 가지 코멘트가 있어. 초기 승자는 거의 후기 승자가 아니야. AltaVista나 Lycos 같은 초기 검색 엔진들이 구글에 의해 밀려났던 것을 생각해 봐. 솔직히 Friendster와 그 이전의 Hi5, Tagged, 그리고 MySpace, 그리고 페이스북이었지. 당신은 마지막 플레이어가 되어서 해자를 만들고 이기고 싶을 거야.

그래서 선점자 이점은 과대평가될 수 있어. 그리고 거의 모든 카테고리와 수직 분야에서 그랬지. 이제는.

엔조 카발리에: 램프의 창업자 중 한 분이 ‘경쟁은 아웃소싱 R&D다’라고 말한 문구를 좋아합니다.

파브리스 그린다가: 맞아. 어떤 수직 분야가 두각을 나타내는지 보면, 기술에 따라 달라져.

구글의 경우, 여행이 매우 다를 것이라는 점이 합리적이었어. 또는 이베이를 생각하면, StubHub는 티켓 제공업체와 통합하고 티켓 인증 등을 해야 했기 때문에 정말 다른 사업이었어. 그래서 같은 코드베이스에 맞지 않았어.

하위 카테고리만 가질 수는 없었지. 이제 ChatGPT 세상에서 어떤 수직 분야가 합리적인지 생각하면, 이미 언급했듯이 이미지, 비디오, 코딩, 소프트웨어 개발이야. 그리고 이미지, 비디오, 사운드 분야에서는 ‘닮음’과 관련된 것들, 예를 들어 11랩스에서 하던 것처럼 당신의 모습, 내 모습, 목소리, 아바타 같은 것들이지.

그래서 이런 것들이 가장 논리적이라고 생각하지만, 그건 기술에 의해 좌우돼. 크레이그리스트의 경우처럼 부동산, 자동차, 일자리 분야는 역학이 다르기 때문에 매우 다른 수직 분야였지. 그래서 완전히 일반화할 수는 없다고 생각해. 기술이 얼마나 좋은지, 무엇을 잘하는지, 어떤 데이터가 필요한지, 그리고 해결해야 할 사용자 경험이 무엇인지에 따라 달라져.

엔조 카발리에: 오늘날 스타트업에 차별화나 해자에 대해 묻는 것이 여전히 의미가 있다고 생각하시나요? 아니면 투자자들이 정말 무엇을 찾아야 할까요?

파브리스 그린다가: 우선, 처음에는 해자가 없다고 생각해. 스타트업을 시작할 때는 아무것도 없어. 기본적으로 팀만 있지. 그리고 특허 같은 것들은 쓸모없는 종이에 불과하다고 생각해.

그래서 나는 이것들을 해자로 보지 않아. 사실, 특허가 있다고 말하면 아마 부정적으로 볼 거야. 쓸모없는 것에 돈과 시간을 낭비했다는 뜻이니까. 그래서 아마도 특허가 있다면 투자하지 않을 가능성이 더 높아. 아니, 당신의 해자는 당신의 실행력이야.

트래픽이 많을수록, 사용자가 많을수록, 데이터가 많을수록, 브랜드가 많을수록, 수익이 많을수록, 그게 당신의 해자야. 특히 마켓플레이스에서는 사실 비즈니스에서 작동해. 더 많은 판매자가 더 많은 구매자를 데려오고, 더 많은 구매자가 더 많은 판매자를 데려오는 식이지.

그러면 승자가 대부분을 차지하는 아름다운 선순환이 만들어져. 그래서 0일차에는 해자가 없어. 해자는 1년차, 2년차, 3년차에 실행하면서 생겨나는 거야.

엔조 카발리에: 가장 성공적인 창업자들은 초기에 가설을 세우거나, 시간이 지나면서 명확해진다고 생각하시나요?

아니면 시간이 지나면서 정말 명확해지나요?

파브리스 그린다가: 경우에 따라 달라. 어떤 사람들은 계획을 세우고 그 계획을 고수하며 실행하고, 그에 따라 조정해. 아마존의 제프 베조스는 ‘나는 책으로 시작할 거야. 왜냐하면 롱테일이 있었으니까. 나는 시애틀에 있을 거야. 왜냐하면 가장 큰 출판사인 잉그램 바로 옆에 있고, 그들의 모든 재고에 접근할 수 있으니까.’라고 생각했을 거야.

그리고 거기서부터 다른 고가치 카테고리로 갈 거야. 구글의 경우, 그들은 비즈니스 모델이 무엇인지 전혀 몰랐어. 래리와 세르게이를 90년대 후반에 만났던 것 같아. 그리고 막 출시되었을 때였지. 나는 ‘오, 당신은 비즈니스 모델이 있어서 매우 행복하겠네요. 유료 광고를 할 수 있고, 클릭당 비용으로 할 수 있겠네요.’라고 말했어.

그러자 그들은 ‘아니요, 유기적 검색이 너무 좋아서 아무도 유료 광고를 클릭하지 않을 거예요. 대신 비즈니스 모델은요.’라고 말했어. 그들은 나에게 200페이지짜리 프레젠테이션을 보여주면서 기업에 검색을 판매할 것이라고 설명했어.

말할 필요도 없이, 그건 결코 성공하지 못했어. 결국 Overture와 Yahoo에 인수되었고, 그들은 그것을 복제하고 실제로 개선했어. 그래서 그들은 방식을 바꿨지만, 그들이 비즈니스 모델이 어디로 갈지 미리 알았을까? 절대 아닙니다. 그들은 다른 사람들이 한 일을 보고, 아웃소싱 R&D를 통해 그것을 복사하고 개선했어. 그리고 그들이 나머지 카테고리에서 이겼기 때문에, 그래, 대박을 터뜨렸지.

엔조 카발리에: 두 가지 생각을 연결하고 싶습니다. 하나는 마켓플레이스의 네트워크 효과이고, 다른 하나는 ChatGPT가 우리 삶의 큰 부분을 차지한다는 생각입니다. 많은 사람들이 파워 유저가 되고 있습니다. 전 세계 인구의 10%가 주간 활성 사용자라고 생각합니다. 많은 사람들이 우리 삶의 많은 부분을 운영하는 에이전트, 즉 비서가 있을 세상으로 나아가고 있다고 생각할 것입니다. 그리고 그 에이전트는 많은 전자상거래 사이트나 마켓플레이스와 상호 작용할 수 있습니다.

파브리스 그린다가: 물론이지.

엔조 카발리에: 그것이 마켓플레이스 해자에 어떤 영향을 미친다고 생각하시나요?

Fabrice Grinda: 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 적어. 몇 년 전만 해도 모두가 또는 이베이가 ‘아, 소셜 커머스나 페이스북이 상위 유입 경로를 다 가져갈까 봐 걱정돼’라고 말했던 것과 같은 방식이지. 사람들이 물건을 둘러보고 쇼핑하는 방식이 아니거든.

인터넷에는 세 가지 구매 패턴이 있어. 첫째, 뭘 찾는지 모르는 경우인데, 이건 엔터테인먼트로서의 쇼핑이야. 사람들은 빈티드에 가서 뭘 사고 싶은지 몰라. 그냥 둘러보는 거지. 그래서

Enzo Cavalie: 기본적으로 아이쇼핑이지.

Fabrice Grinda: 쇼핑하는 거야. 아이쇼핑하는 거지.

그리고 LLM이 거기서 할 역할은 전혀 없어. 만약 무한한 자원을 투입한다면 빈티드와 비슷한 피드를 만드는 방법을 알아낼 수 있을까? 아마도. 하지만 대부분의 콘텐츠가 승자독식 마켓플레이스에서 나오기 때문에, 어차피 대부분의 콘텐츠는 빈티드에서 나올 거야.

그래서 난 목적이 없다고 생각해. 중간에서 배제되지 않을 거야. 사람들은 계속 쇼핑할 거고, 원할 때 살 거야. 둘째, 뭘 찾는지 정확히 아는 경우야. 뭘 찾는지 정확히 안다면, 보통 아마존으로 바로 가지. 더 이상 구글에도 안 가.

아마존이나 이베이에 가서 모델명 같은 걸 입력하는 거지. 네 LG OLED C3 65인치, 여기 – 구매. 그럼 GPT한테 가서 대신 해달라고 할 수 있을까? 예. 하지만 그들과 마찬가지로 크게 다르지 않아. 백엔드가 여전히 엄청나게 집중되어 있잖아? 이베이와 아마존이 미국 전자상거래의 43%를 차지하고, 일부 수직 시장에서는 90%에 달해. 그들은 가치를 거의 포착하지 못할 거야. 구글 쇼핑에서 유료 광고가 가져가는 것보다 확실히 많지 않을 거고. 그리고 이 두 가지가 단연코 가장 큰 카테고리야. 난 그들이 전자상거래 사이트에서 가치를 빼앗아가는 걸 보지 못하겠어.

그래서 마켓플레이스들은, 특히 GPT가 주문 처리, 재고 관리, 재고 보유 등을 원하지 않을 테니까. 그건 그들의 핵심 역량이 아니야. 앞으로 3년간의 기술 로드맵을 보면, 천 번째 우선순위에도 없어. 배송 센터와 주문 처리 솔루션, 라스트 마일 물류 등을 갖추는 건 말이지.

그래서 결과적으로, 주문 처리를 담당하는 승자독식 마켓플레이스들은 해체되지 않을 거고, 대부분의 가치를 유지할 거야. 세 번째 카테고리는 좀 더 논의의 여지가 있는 ‘고려 구매’야. 뭘 찾는지 정확히 모르는 경우지. 예를 들어, 새 차를 사고 싶은데 어떤 차를 사야 할지 모르는 경우처럼.

새 스키를 사고 싶은데 어떤 걸 사야 할지 모르겠어. 아니면 아파트를 구하고 싶은데 어떤 건물, 내가 감당할 수 있는 가격, 어떤 동네인지 등등 잘 모르겠는 경우. 거기서는 LLM과의 대화가 아주 합리적이야. 그리고 그래서 지금은 사람들이 이런 일을 하는 사이트들이 있는 거지.

스포츠 장비에 사람을 쓰는 curated.com 같은 곳 말이야. 여행에는 Fora Travel이 있고. 그들은 판매하지 않아. curated는 3억 달러에 팔렸던 것 같은데. 2억 달러에 도달했을 거야. 그래서 아주 좋은 엑시트는 아니지. 그리고 LLM에 의해 중간에서 배제될 거라는 두려움이 있는 것 같아.

하지만 거기서도 LLM이 이긴다고 단정할 수는 없어, 그렇지? 차를 원한다면 카바나가 운영하는 LLM이 ChatGPT보다 나을 수도 있어. ChatGPT가 널 더 잘 알기 때문에 더 나을 수도 있고. 그래서 불분명해. 확실한 답이 있다고 말하는 건 아니야. 네 하지만 아마존에는 루퍼스가 있잖아. 루퍼스에게 어떤 제품을 사야 할지 물어볼 수 있어.

어쩌면 GPT, 루퍼스를 반복해서 사용할 수도 있고, GPT를 사용하지 않을 수도 있어. 인스타카트에는 이제 ‘아, 이번 주말에 바비큐 할 건데 뭘 요리해야 할까?’ 같은 기능이 있어. 뭐든지요. 그리고 추천 기능도 있지. 그래서 전자상거래 사이트나 마켓플레이스 상단에 있는 검색창이 그런 트렌드가 될 거라고 생각해.

두 가지 방식이 될 거야. 하나는 특정 검색이야. LG OLED C3라고 입력하거나, TV를 찾고 있어. 내 예산과 방에 맞춰서. 그리고 뭘 사야 할까? 이런 질문들이 많지. 그리고 두 개의 별도 검색창이 있어서는 안 된다고 생각해. 그래서 마지막 부분은 GPT로 넘어갈 수도 있을 거야.

Enzo Cavalie: 그리고 그건 경로를 지정할 수 있어야 해. 특정 것을 찾고 있는데 다른 답을 얻는 경우가 나한테도 있었어.

Fabrice Grinda: 응, 맞아.

Enzo Cavalie: 시작하는 거지. 의미론적 검색이 아니라, 난 그냥 이걸 원해, 그렇지?

Fabrice Grinda: 맞아. 그래서 우린 아직 그 시작점에 있어. 그래서 그 부분은 LLM이 차지할 수도 있겠지만, 그렇다 해도 본질적으로 독점적이거나 과점적인 마켓플레이스가 주문 처리를 한다면, 그들이 얼마나 많은 가치를 차지할 수 있을까?

사람들이 생각하는 것만큼은 아니라고 봐.

Enzo Cavalie: 좀 과장일 수도 있지만, 2021년에 엄청난 자금을 지원받았던 기술 기반 비즈니스 모델들이 이 세상에서 다시 부활할 거라고 예상해? AI에 대해 좀 더 방어적일 수 있으니까 말이야.

Fabrice Grinda: 지금 오프라인 사업을 사들여서 AI를 활용하고 AI 레이어와 기술 레이어를 추가해서 훨씬 더 수익성 있고 효율적으로 만드는 큰 트렌드가 있어.

그리고 많은 사모펀드 롤업이 그걸 기반으로 하고, 심지어 슬로우 벤처스 같은 벤처 회사들도 실제로 이런 종류의 일을 하는 게 그들의 논리야. 그래서 이건 확실히 트렌드지, 그렇지? 모든 게 수기로 처리되던 이런 소규모 회사들을 사는 거야. 과거에는 SaaS 레이어가 있었고, 이제는 AI 레이어가 있어서 훨씬 더 수익성 있고 효율적으로 만드는 거지.

응, 확실해. 이건 메가 트렌드이고, 우린 이제 막 시작 단계에 있어.

Enzo Cavalie: AI 회사들이 인건비 예산을 차지할 수 있을 거라는 주장에 동의해?

Fabrice Grinda: AI 때문에 사람들의 인건비가 내려갈 거라고 확신하지는 않아. 역사적으로 보면, 난 경제학을 전공했는데, 생산성 향상은 더 높은 임금으로 이어졌거든.

그래서 임금의 비율, GDP 대비 임금의 비율은 기본적으로 상당히 평평하게 유지되었고, 생산성이 증가하면서 실제로 증가하기도 했어. 그래서 내 생각엔 답은 ‘아니오’일 것 같아. 많은 일자리가 파괴될까? 예. 훨씬 더 많은 일자리도 생겨날 거야. 다를 뿐이지. 그래서 승자와 패자가 다를 테지만, 평균적으로 기술은 항상 더 싸고, 더 좋고, 더 빨랐어.

이건 디플레이션적이야. 삶을 더 좋게 만들 거야. 삶의 질을 향상시킬 거고. 200년 전, 1825년으로 돌아가 보면, 우리의 기대 수명은 29세였어. 29세. 일주일에 6일, 80시간을 일해서 겨우 생계를 유지했지. 전 세계 인구의 96%가 하루 1달러 미만으로 살았어.

그리고 오늘날 우리는 주 40시간 미만으로 일하면서도 놀라운 삶의 질을 누리고 있어. 수돗물이 나오고, 전기가 들어오고. 전 세계 무료 영상 통신이 가능하고 인류의 모든 지식이 주머니 속에 있는 이런 마법 같은 기기들을 가지고 있지. 비행기를 타고 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝으로 날아갈 수 있고, 대부분의 사람들이 이용할 수 있어.

이 모든 게 기술 덕분이야. 그래서 기술은 디플레이션적이야. 세상을 더 좋게 만들지. 그리고 모든 것이 더 좋고, 더 싸고, 더 빨라. 그래서 이건 그런 것의 연장선이고, 자율주행차부터 배송의 한계 비용이 0으로 가는 것, 태양광이 너무 저렴해져서 전기가 측정하기엔 너무 싸지는 것까지 다양한 방식으로 나타날 거야. 우리는 풍요의 세상의 전야에 있고, 분명히 20, 30년 안에 그렇게 될 거야.

그리고 나는 이런 풍요의 세상을 만드는 데 기여할 수 있는 위치에 있다는 것이 매우 행복하고 특권이라고 생각해.

Enzo Cavalie: 내가 이걸 물어본 이유는 많은 AI 스타트업들이 오늘날 자본을 조달하고 있기 때문이야. 그리고 그들의 피치 덱을 보면, ‘야, 미국 기업들이 연간 SaaS 수익으로 2천억 또는 3천억 달러를 쓰지만, 급여로는 수조 달러를 쓴다면, 기회는 10배 더 크다’는 아이디어에 기반하고 있거든.

그럼 그게 기회를 바라보는 올바른 방식이라고 생각해?

Fabrice Grinda: 난 그게 기회를 바라보는 올바른 방식이라고 생각하지 않아. 왜냐하면 행동을 보면, 고객 관리 직책을 제외하고는 사람들을 대체할 기회를 확실히 보고 있지 않거든.

하지만 지금 당장은 포트폴리오에 있는 대부분의 회사들이 더 많은 사람을 고용하고 있어. AI를 더 효과적으로 사용하고 AI를 통해 더 생산적이 되기 위해서 말이야. 프로그래밍 인력을 줄이지 않아. 우리 포트폴리오 회사 중에 ‘프로그래머가 30% 덜 필요해’라고 말하는 곳은 없어. 다들 ‘아니, 프로그래머가 훨씬 더 많이 필요해’라고 말해.

그래서 더 많은 AI를 출시하고, 더 많은 코드를 만들고, 더 빠르게 나아갈 수 있지. 그리고 오히려 그런 급여는 점점 더 높아지고 있어. 솔직히 난 그렇게 보지 않아. 그리고 AI는 공짜가 아니기 때문에, 가장 가치 있는 애플리케이션과 자원에만 사용할 거야. 그래서 이건 기록과 비교 우위의 문제잖아, 그렇지?

비서보다 타이핑이 빠르더라도, 네 시간은 너무 소중하기 때문에 여전히 비서를 둘 거야. 그래서 넌 네가 할 일을 하고, 그들은 그들이 할 일을 할 거야. 마찬가지야. AI가 할 역할과 인간이 할 역할은 다를 거라고 생각해.

그리고 말이야, 규칙도 바뀔 거야, 그렇지? 지금 당장 의사가 있다면, 그에게 난 기계의 톱니바퀴일 뿐이야. 그는 날 3분 동안 보고, 진단 기계일 뿐이고, 환자 대하는 태도도 없고, 최신 의학 정보나 연구 등에 대해 반드시 최신 정보를 알고 있는 것도 아니야. 그런 역할은 AI가 해야 한다고 생각해.

어쩌면 오늘날에는 충분히 좋지 않을 수도 있지만, 어느 시점에는 AI가 ‘좋아, 네 MRI의 모든 미크론을 살펴봤어. 최신 연구 결과도 있어. 내가 너라면 이렇게 할 거야’라고 말할 거야. 그리고 의사는 그 반대가 될 거야. 인간적이고 공감하며, 환자 옆에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 어떤 선택지가 있는지, 그리고 네가 복용하는 약을 실제로 복용하고 있는지 확인하기 위해 시간을 들여 설명해 줄 거야. 왜냐하면 엄청난 비준수가 있거든.

교사의 역할도 마찬가지야, 그렇지? 오늘날 우리가 아이들을 가르치는 방식은 2,500년 전 소크라테스 시대에 아이들을 가르치던 방식과 똑같아. 다양한 수준의 교사가 다양한 수준의 아이들에게 사실을 쏟아내는 거지. 그건 말이 안 됩니다. AI가 각 개인에게 맞춤형으로 수업을 가르쳐야 하고, 교사는 컨설턴트가 되어야 해.

아, 프랑수아, 너 이거 어려워하는구나. 나라면 이렇게 접근할 거야. 그리고 역할은 극적으로 변하겠지만, 근본적인 대체가 일어나서 수조 달러의 급여가 사라질 거라고는 생각하지 않아.

Enzo Cavalie: 하지만 기회가 얼마나 더 큰지 숫자로 표현해야 한다면, 소프트웨어 기회의 두 배일까, 아니면 소프트웨어 시장의 세 배일까?

10배 더 클까? 어떻게 그걸 만들어낼 거야?

Fabrice Grinda: 난 그걸 아주 다르게 생각해. 난 오늘날 GDP의 몇 퍼센트가 디지털화되고 최적화되고 효율적인지 더 많이 생각해. 그리고 그 비율은 사실 아주 작아, 그렇지? 그래서 소비자 세계에서, 네 삶에서, 아마 소비자 상호작용의 25% 정도가 디지털화되어 있을 거야.

음식 배달, 우버, 아마존, 인스타카트 등을 포함하면, 네가 원하는 모든 것이 디지털화되어 있고, 보급률은 25% 정도야. 네 이제 B2B 세계로 가면, 아무것도 없어. 보급률이 1% 미만이야, 그렇지? 석유화학 제품을 사고 싶다면, 카탈로그나 이용 가능한 목록이 없어.

누군가에게 전화하거나 엑셀 이메일 시트를 받아야 해. 아니면 10명에게 전화해야 하고. 그런데 말이야, 단순히 카탈로그만 있는 게 아니야. 제조 능력과 지연을 파악하기 위해 공장과의 연결이 필요해. 온라인 주문, 결제, 온라인 추적, 자금 조달이 필요하고, 이건 모든 산업, 모든 수직 시장, 모든 지역에서 일어나야 해.

그럼 중소기업이 운영되는 방식을 생각해 봐. 전부 수기나 엑셀로 처리돼. 그리고 이 모든 것이 디지털화되어야 해. 정부는 말할 것도 없고. 운전면허 갱신하러 DMV에 가보자고. 경제 디지털화 기회의 규모는 어느 정도일까?

대부분을 말하는 거야. 수조, 수조 달러. 하지만 난 네가 측정하는 방식처럼 생각하지 않아. 훨씬 더, 디지털화되어야 하는데 아직 디지털화되지 않은 것이 무엇인지에 가깝고, AI가 그걸 아주 잘 해낼 거야. 대부분이 그렇지. 그런데 말이야, 얼마나 빨리 일어날까? 아주 느리게. 그래서 우리가 지금 AI 거품 속에 있는 거야.

모든 기술 혁명에서 사람들은 즉시 일어날 거라고 생각해. 그리고 결국 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 오래 걸리지만, 그 영향은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 커. 그래서 90년대 후반에 웹밴, pets.com, 코스모라는 배달 회사가 있었어. 즉시 배달 같은 걸 했는데, 그때는 스마트폰에 GPS도 없었지.

이 모든 회사들이 망했지만, 오늘날 우리는 인스타카트, 도어대시, 츄이를 가지고 있어. 자율주행차를 생각해 봐. 자율주행차가 처음 도로에 나왔을 때, 2012년, 2013년쯤이었나? 사람들은 ‘세상에, 모든 트럭 운전사들이 일자리를 잃겠네’라고 했어. ‘이봐, 430만 개의 일자리야. 미국에서 가장 큰 직업군이 재앙이 될 거야.’라고 했지. 그리고 13년이 지난 지금도 우린 아직 아주 초기 단계에 있어. 자율주행차는 실현될 거지만, 오늘날 비용이 높은 것과 마찬가지로 실제 비용이 높기 때문에 아주 점진적으로 일어날 거야.

그럼 AI가 우리가 아는 세상을 바꿀까? 물론입니다. 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많이. 사람들이 문화적 저항을 가지고 있고, 그걸 하는 데 드는 비용이 있기 때문에 훨씬 더 오래 걸릴 거야. LLM을 운영하고 API 호출을 하는 실제 재정적 비용뿐만 아니라, 프로세스를 바꾸고 회사를 운영하는 방식을 바꾸는 등의 비용도 말이야.

영원히 걸릴 거야. 전에 말했듯이, DMV가 자동화되고 AI를 사용해서 운전면허증을 발급할 때까지 말이지.

Enzo Cavalie: 아마 그때쯤이면 AGI가 있을 거야.

Fabrice Grinda: 그때쯤이면 ASI가 있을지도 몰라.

Enzo Cavalie: 그럼 투자자로서 타이밍과 실제 시장 규모에 대해 더 많이 생각해야 한다는 뜻일까?

Fabrice Grinda: 난 시장이 충분히 크기를 원하지만, 500억 달러도 충분히 크고, 여기서는 수조 달러를 이야기하고 있어. 난 타이밍에 대해 많은 시간을 들여 생각했다고 생각하지만, 이것 때문에 LLM 세계에서 싸우는 게 아니라, LLM의 응용 분야에서 싸우는 거야.

그래서 훨씬 더 재미있고, 수익성이 좋다고 생각해. 또한 이런 AI 회사들의 시드, 시리즈 A, B 라운드 중간값이나 평균 밸류에이션은 얼마일까? 시드는 5천만 달러, A는 수억 달러 정도일 거야. 그리고 난 월 15만 달러 수익을 내는 회사에 시드 투자를 하고 있어. 12배 프리로 말이야. 시리즈 A에는 23배 프리로 700만 달러를 유치하는 회사에 투자하고, 시리즈 B는 월 150만 달러 수익을 내는 회사에 투자하고 있어. 난 월 2백만, 3백만, 4백만, 5백만 달러를 버는 회사에 50배 프리로 1500만 달러를 유치하는 회사에 투자하고 있는데, 아무도 이런 카테고리를 좋아하지 않기 때문이야.

난 역발상 투자를 하고 싶어. 실제 ‘왕들의 게임’이 아니라 응용 AI에 투자하고 싶어. 우선, GPT 오픈 AI가 이겼다고 생각해. 다른 모든 곳은 죽었어. 아직 모르고 있을 뿐이지. 그래서

Enzo Cavalie: 왕을 만드는 사람들은 이미 선택을 했어.

파브리스 그린다: 네. 왕은 이미 거기에 있어.

나머지는 왕이 되려고 싸우는 것 같지만, 다 죽을 거야. 내 생각엔 다 죽을 거야. 수십 년이 걸리고 수백억 달러, 아니 수천억 달러가 들겠지만. 하지만 결과적으로 난 그 게임을 하고 싶지 않아.

Enzo Cavalie: 이 응용 AI가 근본적으로 다른 유형의 창업자를 필요로 한다고 생각해? 사업 배경이 더 강한 창업자와 기술 배경이 강한 창업자 사이의 논의처럼 말이야.

Fabrice Grinda: 보통 그걸 적용하려는 분야를 이해하는 창업자가 필요해, 그렇지? 그래서 석유화학 분야에 있고 다우 케미컬을 설득해서 함께 일해야 한다면, 그 분야에 있었던 경험이 도움이 될 거야.

그래서 맞아, 우리 수직 B2B 마켓플레이스 창업자들은 나이가 많은 경향이 있어. 해당 산업과 카테고리에서 많은 경험을 가진 주체여야 해. 그리고 AI를 적용할 수 있는 위치에 있어야 하지만, 여전히 그걸 할 수 있는 아주 훌륭한 기술 인재가 필요해. 하지만 업계에서의 신뢰성과 함께, 그걸 효과적으로 사용하거나 적용할 수 있는 방법을 이해해야 해, 그렇지?

종종 행동 변화가 필요해. 좋은 소식은 행동 변화가 저절로 일어나고 있다는 거야. 왜냐하면 이런 중소기업의 소유주들이 이제 60대, 70대 등이 되었거든. 그리고 그들의 자녀들은 물려받고 싶어 하지 않아. 그래서 그들이 다른 사람들에게, 또는 사모펀드에 회사를 팔면서 세대교체가 일어나고 있고, 이게 응용 기술의 변화로 이어지고 있어.

그리고 대기업에서도 비슷한 일이 일어나고 있어. 은퇴하기 시작하는 의사결정권자들은 모두 RFP에 몰두했었지. 그리고 이제 밀레니얼 세대가 와서 자리를 차지하면서, 그들은 마켓플레이스에 더 관심이 많아. 그래서 세대와 세대교체가 일어나고 있는 거야. 그게 AI를 적용하기 더 쉽게 만들고 있어.

Enzo Cavalie: 정말 흥미롭네. 이제 우리 대화에 글로벌한 시각을 더하고 싶어. 왜냐하면 투자자로서 네가 독특한 점은 창업자로서의 경험 외에도 미국 밖, 유럽, 라틴 아메리카, 아시아에도 많이 투자한다는 점이거든. 그리고 재미있는 건, 네가 OLX를 ‘야, 미국을 장악했으니 이제 나머지 세계를 위한 크레이그리스트를 만들자’는 아이디어로 설명하는 걸 들었어.

Fabrice Grinda: 음, 더 개선된 버전이지. 크레이그리스트가 현대적인 UX UI로 운영되어서 모든 가정 구매의 주요 의사결정자인 여성들을 만족시키고, 모바일 우선이며, 스팸, 사기, 피싱, 매춘이 없다면 어떨까? 그래서 맞아.

Enzo Cavalie: 재미있는 건 10년이 지난 지금도 샌프란시스코에서 아파트를 빌리기 위해 크레이그리스트를 사용하고 있다는 거야, 그렇지?

그래서 그들이 적어도 가치 있는 것을 찾았다는 증거였지.

Fabrice Grinda: 마켓플레이스에서는 유동성이 다른 모든 것보다 중요해. 사용자 인터페이스보다 더 좋고, 더 중요해. 수익화보다 더 중요하고. 다른 어떤 것보다 더 중요해.

Enzo Cavalie: 그래서 다른 모든 곳을 위한 크레이그리스트가 궁금해.

전 세계 창업자와 투자자들이 AI 기회를 바라보는 좋은 렌즈일까, 아니면 AI는 너무 보편적일까?

Fabrice Grinda: AI를 수직 시장에 적용하는 것에 대해 이야기한다면, 물론 각 나라마다 수직 시장은 매우 달라. 이것들의 적용도 매우 달랐고. 규제 환경도 다르지. 하지만 LLM 수준에서 이야기한다면, 라틴 아메리카를 위한 미드저니는 없을 거야.

미드저니가 될 거야. 번역은 너무 쉽잖아, 그렇지? 페이스북이 글로벌 기업인 것과 같은 방식이지. 크레이그리스트의 경우에도 마찬가지야. 나라마다 승자가 달라. 특정 국가에서 유동성을 만들어야 해, 그렇지? 샌프란시스코에서 상파울루로 물건을 배송하는 게 아니잖아.

그리고 거래가 지역적이었기 때문에, 상파울루에서 아파트를 빌리는 사람은 보통 상파울루로 이사 오거나, 브라질 다른 지역에서 이미 상파울루에 있는 사람이야. 샌프란시스코에서 온 사람이 아니지. 그래서 글로벌 네트워크 효과는 크지 않지만, 에어비앤비 같은 일부 사업은 있어.

우리는 실제로 국제적으로 여행하는 사람들이 글로벌 네트워크 효과를 만들어내기 때문에 사업에 따라 달라. 하지만 순수 소프트웨어인 것들에 관해서는 말이야. ChatGPT나 미드저니처럼, 지역화된 버전을 가질 이유가 전혀 없어. 인도를 위한 ChatGPT는 그냥 ChatGPT가 될 거야.

Enzo Cavalie: 그렇다고 해도, 유럽의 빈티드에 대해 이야기해 줬잖아. 네 AI가 어떤 의미에서는 경계를 허무는 데 도움이 된 것 같아.

Fabrice Grinda: 국경을, 응.

Enzo Cavalie: 아니면 지역적인 마찰을, 그렇지? 자동 번역으로 말이야.

Fabrice Grinda: 그 두 가지 축 중 하나였어. 응, 그들은 목록 대화의 자동 번역 기능을 가지고 있지만, 폴란드와 프랑스 간에 저렴하게 배송할 수 있도록 자체적으로 배송 및 결제 회사를 만들기도 했어.

그래서 그게 없으면 충분하지 않아. 그리고 그들은 할 수 없어. 예를 들어, 번역은 할 수 있지만, 미국에서 프랑스로는 안 될 거야. 배송비가 너무 비싸니까. 처음으로 범유럽 회사를 갖는 것을 쉽게 만들어주는 거지. 알겠습니다. 그래서 이제 우리는 범유럽 자동차 부품 회사인 오보코나 패션 빈티지 같은 회사에 투자하고 있지만, 배송비와 관세, 장벽이 계속 존재하기 때문에 글로벌 회사를 갖는 것을 쉽게 만들지는 않아.

Enzo Cavalie: 정말 흥미롭네. 그래서 더 큰 지역 플레이어, 예를 들어 더 많은 메르카도 리브레 같은 회사들을 쉽게 만들 수는 있겠네. 하지만 ChatGPT 같은 회사들이 전 세계로 나아가는 것을 반드시 더 쉽게 만들지는 않겠지.

Fabrice Grinda: ChatGPT는 전 세계에 있을 거지만, 아직 초기 단계일 거야. 어떤 미국 전자상거래 플레이어가 브라질에 가서 이기는 것을 쉽게 만들지는 않아. 그렇게까지는 아니지.

그리고 말이야, 라틴 아메리카조차도 자유 무역 협정이나 국경 없는 거래 등이 어느 정도인지 모르겠지만, 그렇게 많지는 않다고 생각해. 그래서 유럽에서는 정말 도움이 된다고 봐. 유럽 연합이 그걸 쉽게 만들거든. 하지만 유럽 밖에서는 그렇게 도움이 될지 모르겠어.

Enzo Cavalie: 정말, 정말 흥미롭네. AI는 어떤 의미에서 소프트웨어 생성의 민주화 또는 폭발을 약속하고 있어. 그래서 다시 말하지만, 이 대화와 연결되어 있어. 실제 승자들 중 다수는 빅 테크 기업들이었잖아, 그렇지? 페이스북이 전 세계로 퍼져나가고, 구글도 마찬가지고.

아마 중국을 제외하고는 말이야. 중국은 항상 자체적으로 아주 큰 플레이어들을 가지고 있었으니까. 그래서 AI가 그렇게 할 거라고 생각하는지 궁금해.

파브리스 그린다: 네, 그들이 그걸 막았기 때문이라고 생각해요, 그렇죠? 구글 등이 승리하는 것을 막지 않았다면, 그들이 기존의 승자를 가질 수 있었을지는 확실하지 않아요.

엔조 카발리에: 좋은 경고네요. 궁금한데요, AI가 미국 외 신흥 생태계에 공평한 경쟁의 장을 마련해 줄 거라고 생각하세요, 아니면 오히려 미국의 지배력을 강화할 거라고 생각하세요?

파브리스 그린다: 그건 뭘 말씀하시는지에 따라 달라요. 새로운 현지 창업가들에게 힘을 실어주느냐는 질문이라면요. 지난 30년간 가장 큰 트렌드는 기술 기업을 만드는 것이 그 어느 때보다 저렴하고 쉬워졌다는 거예요. 그래서 이제 저는 자카르타에 있으면서 코딩을 몰라도 앱과 기술 스타트업을 만들 수 있어요. 아이디어 창출, 스타트업 창업 등이 엄청나게 민주화될 거예요.

물론입니다. 그래서 아이디어는 훨씬 더 많은 지역과 훨씬 더 많은 사람, 훨씬 더 다양한 유형의 사람들로부터 나올 거예요. 더 이상 스탠포드 컴퓨터 과학 졸업생이 실리콘밸리에서 세쿼이아의 지원을 받으며 기술 스타트업을 만들 필요가 없어요. 즉, 전 세계적인 민주화와 스타트업 창업이 이루어지는 거죠.

하지만 이들 대부분이 ChatGPT와 같은 플랫폼을 사용해서 만들 것이기 때문에, 이는 그 플랫폼들을 강화할 거예요. 그리고 이 플랫폼들은 대개 미국에 기반을 두고 있죠. 답은 둘 다예요. 초지배적인 대형 미국 기술 기업들은 계속해서 초지배적인 대형 미국 기술 기업으로 남겠지만, 전 세계적으로 훨씬 더 많은 창업가들이 놀라운 기업들을 만들어낼 거예요.

엔조 카발리에: 자카르타나 브라질의 창업가에게 조언을 한다면, 뉴욕이나 실리콘밸리의 창업가에게 주는 조언과 비교해서 AI 기회에 접근하는 방식이나 회사를 만드는 방식에 대해 다른 조언을 해주시겠어요?

파브리스 그린다: 저는 그들에게 근본적인 AI가 아니라 응용 AI를 하라고 말할 거예요.

그렇게 간단해요. 돈도 충분치 않고, LLM 세계와 싸울 만큼의 인재도 없을 테니까요. 그건 왕들의 게임이라고 할 수 있죠. 네 특정 분야의 문제를 선택하고 AI를 적용해서 훨씬 더 효율적으로 만드세요. 그러면 미국에서는 아무도 그걸 하려고 하지 않을 거예요.

그러니까 브라질이나 상파울루에 있는 모든 세탁소를 통합하고 AI 레이어를 추가해서 사용자 경험을 완전히 바꾸고, 마진 구조를 개선하고, AI를 사용해서 최고의 위치를 선정하거나, 사기를 방지하는 등, 뭐든지요. 네, 그렇게 하세요. 미국에서는 아무도.

그것 때문에 당신을 쫓아오지 않을 거예요. 하지만 경쟁력 있는 미드저니를 만들려고 하는 건 정말 나쁜 생각이라고 생각해요.

엔조 카발리에: 지난 30년간의 큰 트렌드는 기술 스타트업을 만드는 것이 점점 더 저렴하고 빨라지며, 말씀하신 대로 스탠포드 컴퓨터 과학 학생뿐만 아니라 모든 사람에게 더 접근하기 쉬워졌다고 하셨잖아요. 그리고 동시에 이런 일이 일어나고 있어요.

기업들이 그 어느 때보다 더 많은 자본을 조달하는 것도 보이죠, 그렇죠? 그 어느 때보다 자본이 더 빠르게 움직이고 있어요. 그래서 궁금한데요. 자산 클래스로서 벤처 캐피탈이 향후 10년 동안 어떻게 진화할 거라고 생각하세요?

파브리스 그린다: 상금의 규모가 커졌다고 생각해요. 그래서 사람들이 그 분야에 더 많은 돈을 기꺼이 쏟아붓는 거죠, 그렇죠?

예전에는 온라인에 몇백만 명의 사람들이 있었지만, 이제는 전 세계가 온라인에 있어요. 그래서 각 분야에서 사람들이 더 많은 돈을 쓰려고 하는 거죠. 이제 자산 클래스는 꽤 극적으로 변했어요. 그것과는 별개로, 저는 몇몇 대형 펀드에 의해 더 많이 좌우된다고 생각해요. 제가 대부분의 자본을 축적하기 시작했거든요.

그래서 상위 10개 펀드가 자본의 약 70%를 축적했다고 생각해요. 안드레센, 스라이브, 인사이트, 제너럴 캐탈리스트 등이죠. 저는 이제 그들을 벤처 캐피탈리스트라고 부를 수 있을지도 모르겠어요, 그렇죠? 그들은 자본 축적자이자 자산 관리자예요. 그들이 얻을 수익은 벤처 스타일의 30% IRR이나 3, 4, 5배 펀드와 같지 않을 거라고 예상해요.

제 생각에는 1.5배에서 2배 펀드에 10~15% IRR이 될 거예요. 그리고 이들 중 상당수는 상장될 것이고, 상당수는 에버그린 구조를 가질 거예요.

엔조 카발리에: 블랙록에 더 가깝겠네요.

파브리스 그린다: 네. 하지만 네, 괜찮아요. 그들이 그렇게 할 거니까요. 그리고 저는 진짜 벤처 캐피탈리스트는 작고, 특정 분야에 특화된 소규모 펀드가 될 거라고 생각해요.

그리고 5억 달러 미만, 아마도 3억 달러 미만의 펀드들이 자신들의 집중 분야와 전문성을 가질 거예요. 사람들이 벤처 캐피탈에 기대하는 종류의, 올바른 수익을 가져다줄 거죠. 그래서 VC 환경은 급진적으로 변하고 있어요. 그런데 많은 VC들이 사라지고 있어요.

제 생각에는 지난 몇 년 동안 약 2000개의 VC가 문을 닫거나 좀비 상태에 빠졌어요. 새로운 펀드를 조성하지 못했기 때문이죠.

엔조 카발리에: 제가 암시하려던 바는 기업들이 그 어느 때보다 자본이 덜 필요하다는 사실이기도 해요, 그렇죠? 그리고 우리는 대형 플레이어들, 일부 기업들이 많은 돈을 모으는 것을 보고 있어요.

또한 일부 기업들이 결정을 내리는 것을 보고 있어요. 미드저니가 아마 좋은 예일 거예요. 감마는 방금 RR에 도달했다고 생각하는데, 많은 자본을 조달하지 않았어요. 그래서 그런 기업들은 필요한 자본의 양이 더 적다고 주장할 수도 있죠.

파브리스 그린다: 답은 경우에 따라 다르다는 거예요, 그렇죠? 만약 당신이 ChatGPT를 만들고 있고, GPU로 경쟁해야 한다면, 당신은 자산 경량 비즈니스가 아니에요.

당신은 자산 집약적인 비즈니스에 있고, 수백억 또는 수천억 달러가 필요해요. 직접 만들거나 마이크로소프트와 엔비디아 등으로부터 용량을 구매해야 하는데, 어느 쪽이든 자산 집약적이죠. 만약 다른 여덟 명과 경쟁하고 있고, 정말로 차별화되지 않았다면, 마케팅에 돈을 써야 할 수도 있어요.

그리고 필요한 자본의 양은 말 그대로 카테고리별로 정말 달라요. 때로는 바이럴이 될 수도 있고요. 그래서 때로는 유료 광고를 사용할 수도 있죠. 정말 경우에 따라 달라요.

엔조 카발리에: 벤처 기업의 두 가지 범주를 언급하셨죠. 엄청난 자산을 축적하는 대형 기업들과 더 전문화될 수 있는 소규모 기업들이요. 당신들은 웹사이트에 ‘벤처 규모의 엔젤 투자’라고 설명되어 있는 매우 독특한 모델을 가지고 있는데, 정말 멋진 한 줄 요약이에요. 당신들의 모델이 AI 세계에 어떻게 들어맞는다고 생각하세요?

다른 플레이어들과 비교했을 때 더 나은 위치에 있다고 생각하세요, 아니면 그렇지 않다고 생각하세요?

파브리스 그린다: 다른 플레이어들은 대개 왕들의 게임을 하고 있고, 저는 역발상 투자자예요. 저는 훨씬 더 합리적인 가치 평가로 투자하는 것을 좋아해요. 그래서 우리는 다각화되어 있기 때문에 훨씬 더 안전하다고 생각해요. 역사적으로 우리는 약 27%의 실현 IRR을 달성하며 3배 펀드를 운영해왔어요.

그것은 27년 이상 지속되었고, 다각화는 파워 로우 기업들을 만난다는 것을 의미하기 때문에 그 추세는 계속될 것 같아요. 이제 우리 같은 경우에는, 이 세상에서 응용 AI를 함으로써 아주 아주 짧은 꼬리, 즉 슈퍼 파워 로우 기업들을 피해요. 왜냐하면 그곳에는 너무 많은 제로가 있기 때문이죠. 저는 우리가 잘 해낼 거라고 생각해요.

그리고 우리는 아주 합리적인 가격으로 훌륭한 기업들에 투자하고 있어요. 그리고 그 기업들은 이 AI 세계를 활용하여 빈티드처럼 놀랍도록 잘 해내고 있죠.

엔조 카발리에: 파브리스, 당신 자신을 복제하기 위해 파브리스 AI를 구축하는 데 수천 시간을 투자했다고 들었어요.

궁금한데요, 투자자라는 직업의 미래에 대해 어떻게 생각하세요? AI나 창업가가 이 채팅이나 비디오 인터페이스를 통해 당신과 상호작용할 수 있는 세상에서는 어떨까요?

파브리스 그린다: 네.

엔조 카발리에: 인간 투자자의 새로운 역할은 무엇이 될까요?

파브리스 그린다: 결국, 제가 이전에 말했던 것과 같아요.

제가 AI에 아웃소싱하지 않는 것은 무엇일까요? 바로 판단력이에요. 그리고 제가 가진 것은 판단력의 수준이죠. 그래서 제가 피치를 가지고 있는 이유예요. 지금 우리는 제 모든 지식의 저장소인 파브리스 AI를 운영하고 있어요. 정말 좋아요. 시장 트렌드, AI 등 무엇이든 질문하고 긴 대화를 나눌 수 있어요.

아직 출시되지 않았지만 한두 달 안에 출시될 예정인 것은 ‘피치 파브리스’예요. 감사합니다. 제가 피치 파브리스를 가지고 있는 이유는 지금 저희에게 매주 300건의 인바운드 딜이 들어오기 때문이에요. 40건과 통화하고, 투자 위원회에서 매주 화요일에 40건을 검토해요. 그리고 6건과 두 번째 통화를 하죠. 그래서 보통 저는 6건과 두 번째 통화를 해요.

그리고 나서 3곳에 투자해요. 그러니까 300건에서 3건으로, 1%의 전환율이죠. 하지만 저는 6곳과 통화했어요. 아마 40곳은 저와 이야기하고 싶었을 테고, 아무와도 이야기하지 못한 260곳은 분명 누군가와 이야기하고 싶었을 거예요. 그래서 창업가들에게 ‘아, 제품 시장 적합성이 보이지 않아’, ‘경제성이 충분치 않은 것 같아’와 같은 문제를 해결하는 데 도움이 되는 공공 서비스로 제공하는 거죠.

스토리가 제대로 전달되지 않았거나, AI가 그 정도까지 잘 해낼 수 있다면 가치 있다고 생각해요. 그럼 파브리스 AI가 무엇에 투자할지 자동으로 결정하게 할까요? 당분간은 아니에요. 말씀드리지만, 저는 심지어 그렇게 될지도 확실하지 않아요. 우리가 통화해야 할 260개 회사 중 몇 군데가 흥미로운 곳으로 부각되어 우리가 살펴보고 투자하게 되기를 바라고 있어요.

하지만 제가 이걸 하는 이유는 그것 때문만은 아니에요. 저는 이 모든 것을 지적인 훈련으로 했어요. 이걸 하는 게 얼마나 어려울까요? 그리고 그 결과, 이 모든 코파일럿 아이디어를 제안받을 때, 얼마나 어려운지, 정말 얼마나 차별화되는지 알게 되죠. 그리고 그것은 저를 더 나은 AI 투자자로 만들고, 트렌드를 더 잘 이해하게 해줘요.

그런데 이 모든 AI 회사들에 대해 제가 두려움을 느꼈던 주요 이유 중 하나는, 제가 랭체인이나 파인콘 같은 저만의 스택이나 다른 스택을 NoSQL 데이터베이스에서 사용하기 시작했다는 거예요. 그리고 지난 2년 동안 조금씩 오픈 소스 음성-텍스트 라이브러리를 사용했는데, 모든 것을 뜯어내고 OpenAI를 백엔드로 사용하게 되었어요. 그래서 위스퍼를 사용하고 있죠.

그리고 수천만 달러에서 수천억 달러의 VC 투자를 받은 이 모든 회사들을 저는 완전히 폐기했어요. 왜냐하면 OpenAI가 더 저렴하고, 더 좋고, 더 빠르게 더 잘하고 있다고 생각했기 때문이죠. 무섭죠, 그렇죠? 40억 달러 가치였던 AI 회사들이 죽어버리는 것처럼요.

엔조 카발리에: 마지막 질문인데요, 당신이 경제학자 출신이라는 점이 정말 좋아요. 그래서 사물에 대한 매우 흥미로운 거시적 관점을 가지고 계시죠. AI에 관해서는 아직 답을 찾지 못한 가장 큰 질문은 무엇인가요?

파브리스 그린다: 아직 명확하지 않은 것은 AI가 실제로 얼마나 많은 생산성 성장을 이끌어내고, 또 어떤 시간 프레임 내에서 이끌어낼 것인가 하는 점이에요.

한 발짝 물러서서 보면, 전반적으로 세상은 꽤 잘 돌아가고 있지만, 불확실성의 층이 존재하죠, 그렇죠? 대부분의 국가에서 정부 부채가 너무 많아서 다가오는 명목 화폐 위기가 분명히 있고, 정부는 너무 많이 지출했고 여전히 적자를 내고 있어요.

우리는 냉전 2기가 고조되는 지정학적 불안정 등을 겪고 있어요. 사실 이 상황에서 벗어나는 한 가지 방법은, 좋은 성장을 이루는 거예요. 아주 많지는 않더라도, 50년 동안 연간 1%의 1인당 GDP 성장이 복리로 쌓이면 실제로 이 상황에서 벗어날 수 있어요. 우리가 그렇게 했죠.

허리띠를 조금 졸라매야 하지만, 많이는 아니에요. 사회 보장 같은 것의 인플레이션 조정을 측정 방식만 바꿀 수도 있죠. 그리고 그것과 약간 더 높은 성장 사이에서, 우리는 현재의 상황에서 벗어날 수 있어요. 제2차 세계대전 후에 우리가 그랬던 것처럼요.

그래서 지금 불분명한 것은 정확히 얼마나 많은 생산성 성장을 얻을 것이고, 얼마나 빨리 얻을 것인가 하는 점이에요. 제 직감으로는 얻을 수 있겠지만, 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 오래 걸릴 거예요. 왜냐하면 이 대기업들과 정부들은, 그런데 정부들은.

대부분의 국가에서 GDP의 30~60%를 차지하는데, 이들은 매우 느리게 움직여요. 제가 AI가 국세청에서 제 청구 처리를 하거나 DMV에서 새 운전면허증을 발급해 줄 거라고 생각하는 시점으로 돌아가 보면, 다음 10년 안에는 그런 일이 일어날 거라고 보지 않아요. 네 다음 20년 안에도 확실하지 않아요.

그래서 우리가 그걸 보려면 시간이 좀 걸릴 거예요. 그리고 현재 GDP의 대부분은 느리게 움직이는 규제 산업에 있는데, 저는 의료와 같은 분야에 더 많은 기술이 적용되기를 바라지만, 제가 원하는 것보다 더 오래 걸리고 있어요.

엔조 카발리에: 파브리스, 정말 좋은 대화였어요.

정말 감사해요. 스타트업과 벤처뿐만 아니라 많은 주제에 대해 매우 독특한 관점을 가지고 계시네요. 마무리하자면, 저도 경제학자라서 이런 대화를 나누는 것이 흥미로웠어요. 그래서 저도 이런 주제들을 거시적인 관점에서 생각하는 것을 좋아해요.

파브리스 그린다: 네, 좋아요. 고맙습니다. 그리고 이렇게 해주셔서 감사해요.