ザック・レスニック氏と話す機会がありました。彼は、頻繁に旅行する人向けの会員制プログラムで、旅行に関する意思決定の90%を排除し、ビジネスクラス/ファーストクラスの航空券を35%割引するAscend（旧FlyFlat）の創業者兼CEOです。
Ascendは、私のパートナーであるホセとジェフの旅行を数年前からサポートしており、FJ Labsは彼らのことを知って以来、数十万ドルを節約しています。
Ascendを始める前、ザックは数百枚のクレジットカードを開設し、1億ドル以上のクレジットカード決済を行い、他の3つの旅行会社を立ち上げました。さらに、暗号通貨ヘッジファンドと、ブロックチェーンおよびフィンテックに特化したベンチャーファンドを立ち上げました。
話し合った内容は以下の通りです。
• 300枚のクレジットカードをどのように開設したか。
• マイルとポイントで旅行費用を大幅に節約するためのヒント。
• 元VCとして、Ascendがあまり資金調達をしていない理由。
• 長距離旅行の際に時間を節約し、健康を維持する方法。
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トランスクリプト
Fabrice Grinda: 明けましておめでとうございます。皆さん、お元気でお過ごしでしょうか。しばらくご無沙汰していましたが、今週はザック・レスニック氏をお迎えします。彼はAscendの創業者兼CEOです。私たちのポートフォリオ企業の1つで、旅行やビジネスクラスのチケットで数十万ドルの節約を支援してくれました。
そして彼は、VCとしての経歴と過去を持っています。彼は暗号通貨ヘッジファンドを運営していました。これまで多くの教訓を学んできたので、今日のストリームでお迎えできて光栄です。ザック、ようこそ。
Zach Resnick: ここに来られて嬉しいです、Fabrice。お招きいただきありがとうございます。
Fabrice Grinda: どういたしまして。では、あなたのバックグラウンドについて少し話してみましょう。それが今日のあなたの活動につながるからです。
Zach Resnick: ええ。幼い頃から、お得な情報を手に入れることや、さまざまな業界や製品でそれらを手に入れるための創造的な方法を見つけることに魅了されてきました。しかし、私が最初に夢中になったのは、マイルとポイントを中心とした旅行でした。高校卒業後、アメリカで1年間海外で働き、生活する機会がありました。
そして、それを実行したことで、私の人生は大きく変わりました。もっと海外で過ごしたいと思いました。そして、大学のためにアメリカに戻りましたが、お金がありませんでした。そこで、アメリカのクレジットカードを持っている人が、クレジットカードのポイントや航空会社のマイルを大量に獲得できる驚くべき方法を知りました。
そして、大学を卒業するまでに、数百枚のクレジットカードを開設し、1億ドル以上の決済を行い、おそらく数百枚の無料のビジネスクラスのチケットを手に入れ、豪華なホテルに滞在しました。ポイントまたはそれに近いもので。
Fabrice Grinda: なるほど。クレジットカードで数億ドルも使うことの問題は、実際にそれらを支払う必要があるということです。実際に、あなたが何をしたのか、どのように機能したのか説明してもらえますか？
Zach Resnick: ええ、だから私が言ったのは、決済ではなく、擬似決済です。私がやっていたこと、そしてその大部分でやっていたことは、CVSでVisaギフトカードを購入することでした。
次に、そのVisaギフトカードをデビットカードとして郵便局に持って行き、マネーオーダーを購入し、そのマネーオーダーを使ってクレジットカードを支払いました。通常は4ドル95セントでした。最終的には、1,000ドルあたり5ドル95セント、マネーオーダーは35セントでした。
基本的に、そのお金を使うために50ベーシスポイントかかり、少なくとも100ベーシスポイント、平均して150、170ベーシスポイントを獲得できました。したがって、マージンはそれほど高くありませんでしたが、擬似決済自体は収益性がありました。しかし、それを本当に有利にしたのは、非常に多くの新しいカードを手に入れたため、ボーナスを得ることができたことです。したがって、擬似決済で数十ドルを稼ぐことができました。
しかし、3,000、5,000、7,000、10,000のボーナスしきい値ごとに、800ドルまたは1,500ドルの価値のあるものを手に入れることができました。
Fabrice Grinda: もしあなたが今日の若い大学生なら、そのアービトラージはまだ利用できますか？それとも、これを行う能力は低下しましたか？
Zach Resnick: すべてのアービトラージの機会と同様に、答えは同様のものが利用可能ですが、同じではありません。
したがって、私は個人的に、今日の最高の新しい擬似決済戦略が何であるかを詳しく知りませんが、それらが可能であること、そしてこれを大規模に行い、年間数億ドルを稼いでいる人々がいることを知っています。しかし、CVSでのVisaギフトカードに関する特定のものは、数年前に閉鎖されたと信じていますが、Googleで検索して見つけることができます。
しかし、明らかに、最高のARBはすべて秘密にされており、ポッドキャストで共有されることはありません。
Fabrice Grinda: 納得です。 オーケー。 すみません。すみません。続けてください。
Zach Resnick: ええ、その後、私がこれをすることが好きで、自分自身のために無料の旅行をするだけでなく、他の人を助けることが大好きであることが明確になりました。
それで、大学を卒業した後、旅行会社を立ち上げましたが、幸いなことにすぐに失敗し、多くの教訓を学びました。その終わりに近づいた頃、私はPoints guyでインターンをしました。その後、いくつかの旅行コンサルティングビジネスを始めました。基本的に、製品は、今日これを行っている人がたくさんいますが、マイルとポイントのためにそこにあるすべてのお金をよりうまく手に入れるのを手伝いましょう、というものでした。
しかし、そのビジネスの問題は、あなたのような人々が理由で、FJが投資した直後にこれについてテキストメッセージを送ったことさえあります。本当にポイントを最大化するためにできることがありますが、あなたが費やす必要のある時間と決定、そしてあなたが支払う方法を変えることは、実際にそれから最大の価値を得ることができるタイプの人々にとっては意味をなさない多くの摩擦です。
それで、私は旅行から少し寄り道して、2016年に最初に興奮したときにBitcoinに非常に素晴らしいアービトラージの機会があったため、暗号通貨に焦点を当てました。そして、基本的に1年強の間、私は効果的に自分自身のためにソロトレーディング、プロップトレーディングのようなものを運営していました。
そして、それは非常に儲かりました。私はそれをヘッジファンドに転換し、それがベンチャーファンドになりました。
Fabrice Grinda: それは、ある取引所でBitcoinをある価格で購入し、別の取引所でより高い価格で瞬時に販売できるという意味ですか？
Zach Resnick: その通りです。しかし、瞬時ではなく、比較的十分に迅速であるため、ベーシスリスクは。
Fabrice Grinda: ほぼ、なんとかなるレベルだね。
Zach Resnick: うん。
Fabrice Grinda: なるほど。じゃあ、そのまま進めて。
Zach Resnick: 2016年当時は、競争相手はそれほど多くなかったんだけど、2018年の初め頃には、私が利用できる裁定取引は、ほぼ全てなくなってしまったんだよね。少なくとも、私がプログラムを使わずに利用していたものはね。その後は、別の裁定取引の機会や、よりベンチャーに近い流動的なものを見つけたよ。
そう、ファンドの道に進んだんだけど、その間ずっと、副業として、知り合った人たちのビジネスやファーストクラスのチケットを安く手に入れる手伝いをしていたんだ。そして、自分と従兄弟のお金だけでなく、LPから資金を調達するようになった時に、共同創業者を迎え、そのビジネスを効果的に運営してもらったんだ。
今でも、人に会うと「これを使って」って勧めるんだけど、ほとんどの時間をファンドに費やしていたんだ。そして、ファンドを構築し、成長させようとしている間、このビジネス、つまり今のビジネスになったものは、有機的に、収益を上げながら成長し続け、人々は本当にそれを気に入ってくれたんだ。
それで、長年ファンドビジネスを成功させようとして、それが成長し続けるのを見て、数年前にAscendに全力を注ぐことに決めたんだ。そして、ビジネスは、完全に自己資金でハック的な状態から、本格的にプロフェッショナル化し、組織を成長させ、機能させるという最初の段階に入ったんだ。
Fabrice Grinda: ちなみに、あなたのファンドは最大でどのくらいの規模になったの？
Zach Resnick: 2つのファンドと3つのSPVで100万ドルだよ。
Fabrice Grinda: なるほど。それで、LPは気にしなかったんだね？「よし、会社を設立するぞ」って言った時。どうやって移行を乗り切ったの？そんなに簡単にはいかないでしょ？
Zach Resnick: ああ、簡単ではなかったし、実際に決断するまで時間がかかったよ。心のどこかでは、もっと前からやりたかったんだけどね。でも結局、ファンドを始めたきっかけは、流動的なヘッジファンドのようなもので、それがすぐにハイブリッドな流動・ベンチャーファンドになったんだ。
そして、そのハイブリッドファンドは、完全に非流動的なベンチャーファンドになったんだ。初期の頃に取引や裁定取引で得たお金は全て、企業やいくつかのトークン企業に投資されたんだ。そして、2番目のファンドは、従来のベンチャーキャピタルファンドとして立ち上げたんだ。
通常の10年間のロックアップ構造だ。だから、ファンド2を完全に展開し終えてから、Ascendに全力を注ぐことに決めたんだ。展開の途中とかじゃなくてね。
Fabrice Grinda: じゃあ、そこにいる潜在的な創業者を想像してみて。今は仕事をしていて、副業を始めて、それがうまくいっているとする。
いつ、わかりました、今こそ私の本業を辞める時だと判断しますか？あなたの場合はベンチャーですが、ゴールドマンやマッキンゼーなどで働くことなど、何でもかまいません。スタートアップに全力を注ぐのは、おそらく最も難しい決断の1つです。
Zach Resnick: ええ、良くも悪くも、私はかなり頑固な人間です。
したがって、私はファンドを機能させることに非常に熱心でした。おそらく、経営会社レベルで私と私のパートナーにとって実際に理にかなっている時期を過ぎても数年です。したがって、私を知っていて、両方の機会を知っている本当に賢い人々が、ザック、あなたは何をしているの？
あなたが所有している信じられないほどのビジネスがあるのに、このファンドを機能させようとしています。それを使用するすべての人が愛しており、あなたは明らかに旅行を愛しています。したがって、私がそれを行う前に、その教訓で私を頭で叩く本当に賢く、経験豊富な人々がたくさんいました。
そして、間違いなく、私が後悔していることはあまりありませんが、私が若かった頃に持っていたかった知恵の1つは、このビジネスでどれだけの製品市場適合性を持っていたかを理解することでした。たとえそれが初期段階であっても、私の会社のようなものが持つことができる製品市場適合性の程度を持つことができないファンドビジネスと比較して。
ファブリス・グリンダ：そう。 したがって、私は昨年ブログ投稿を書きました。それは宇宙があなたにささやいていると呼ばれています。そして、それはさまざまな方法であなたにささやきますが、1つの方法は、ああ。ファンドのためにもっとLPのお金を集めるのは難しいです。ああ。私が本業でやろうとしているすべてのことは、私の心を喜びと幸福で満たしていません、など。
それは仕事のように感じます。そして、もう1つのことはうまくいっているようです、流れに従ってください。そして、私たちのほとんどは、特にあなたが野心的で勤勉な創業者である場合、私たちは現実を私たちの意志に曲げることができると考えています。そして、現実は私たちができないということですが、私たちがそうすべきではない多くのケースがあります。そして、何かがうまくいっていない場合、はい、それを機能させることができますが、何を知っていますか？
それはおそらくあなたのためにあるべきではありません。他のことをしなさい。
Zach Resnick: まさに起こるべきだったことは、私が1、2年以内に市場からのシグナルを受け取り、ファンドを継続し、2番目のファンドを調達し、SPVを行うべきではなかったということです。しかし、私は自分の意志に現実を曲げたかったので、自分自身と他の人に辛うじて支払うことができる程度に機能させましたが、本当にそれを繁栄させるには十分ではありませんでした。
Fabrice Grinda: 兆候は何でしたか？そして、移動する時が来たと確信させるために、製品市場適合性があることをどのように知りましたか？ジャンプしたとき、本当の製品市場適合性がありましたか？それとも、大きな飛躍のように感じましたか？
Zach Resnick: いいえ、ジャンプしたとき、私たちは数百万ドルの総収益と100万ドルの純収益を素晴らしいマージンで上げていました。
したがって、繰り返しますが、ビジネス、経済、個人的な意味で何が理にかなっているかという点で、私はそれを行うのが遅すぎました。しかし、私にとって、製品市場適合性を最も体現していると思うことのいくつかは、非常に強力な紹介成長がある場合です。それなしで製品市場適合性を持つことができます。しかし、私たちにとって、今日の私たちの規模でも、私たちはほぼ排他的に紹介と口コミで成長してきました。そして、私たちは今それを変えようとしていますが。
人々が非常に素晴らしい経験をしているという事実は、平均して毎年複数の人々を紹介していることは、製品市場適合性があるという素晴らしい兆候だと思います。そしてもちろん、保持に関する数字だけです。昨年、過去12か月で94％の保持率があります。
それ以前はさらに高くなっています。そして、その6％のうち、Nvoで旅行する人々ではなく、お金がなくなったために旅行をやめる人々です。彼らの会社は倒産したか、赤ちゃんが生まれて旅行していません。したがって、本当に、保持と紹介は、製品市場適合性を理解するための2つの最大のレバーだと思います。
Fabrice Grinda: 実際に製品について話してみましょう。人々にとって正確に何をするのですか？そして、なぜ彼らはあなたを使うべきですか？
Zach Resnick: したがって、Ascendは、AからBに移動することから、あなたが持つ可能性のあるすべての旅行ニーズを処理するホワイトグローブコンシェルジュサービスです。お金を節約することと、時間とストレスを軽減することの両方を気にしている人向けに設計されています。
したがって、私たちのターゲット市場と私たちが最もよくサービスを提供するのは、あなた自身、Fabrice、そしてあなたのパートナーのような人々です。なぜなら、プロの投資家、特にベンチャー投資家、成長投資家、プライベートエクイティ投資家は、お金を節約することに深く関心を持っており、それを行うゲームを愛しているからです。
ホセは特に、旅行でお金を節約することに関して最も才能があり、知識のある人々の1人です。また、あなたの時間は本当に貴重です。したがって、私がすべての旅行で10の決定を削除することができれば、長年にわたって複合的に、それは私にとって実際に価値があることを本当に理解しています。したがって、私たちの製品は基本的に、24時間体制で精力的に働くコンシェルジュのチームです。
世界中で70人の人々が、毎日毎秒平均22秒の応答時間を持っています。何があっても60秒を超えることはありません。そして、私たちはあなたの商業フライト、あなたのプライベート航空フライト、あなたのヘリコプターライド、あなたのヴィラ、あなたのホテル、あなたの電車、レンタカー、本当に休暇の計画活動以外はすべてを処理します。
したがって、私たちが行うすべてのことは、あなたがどこに行きたいかを知っているか、アイデアを持っているだけでも、私たちがあなたが可能な限り効率的に絶対的な最高の価格でそれを行うのを支援することです。
Fabrice Grinda: それはサービス会社または代理店のように聞こえます。なぜこれがベンチャー支援の拡張可能な会社なのですか？
Zach Resnick: なぜなら、バックエンドでは、ソフトウェアを使用して物事を非常に効率的にしているからです。
ベンチャーで資金調達額上位の企業を見ると、何年も前にベンチャーキャピタル業界の共通認識として「これはサービス会社だ。あまり良いアイデアではない。スケールしない」と言われていた企業が多いんだよね。でも、賢い投資家の多くは今、サービスこそがより多くの価値を捉え、より多くの価値を提供できる優れたビジネスだと理解していると思う。
僕の考え方としては、サービス業かソフトウェア業かというより、問題に対してオーナーシップを持つかどうか。従来のSaaSビジネスやマーケットプレイスは、問題を解決するのに役立つものが多いよね。
でも、Airbnbを使ったとしても、アイデアから目的地に着き、帰宅するまでの一連の流れに責任を持っているわけではない。だから、本来ならもっと高い手数料を取れるはずなのに、そうはなっていない。在庫を提供するだけでなく、体験全体をより簡単にするから、今でも純粋な手数料以上の価値を提供できる。
ServiceNowや最近のトップスタートアップの多くは、バックエンドに非常に効率的なテクノロジーを搭載した、根本的にはサービス会社なんだ。フロントエンドでは、顧客との関係を実際に人間が担当している。
ファブリス・グリンダ： AIが顧客との関係を担う時代が来ると思う？それとも、人間がオーダーメイドで対応する必要があると思う？ハイスペックな顧客は、パーソナルな繋がりを好むからね。
ザック・レスニック： 僕よりずっとよく知っているホセやジェフは、「ザック、Ascendの取り組みは素晴らしいけど、人間を減らしてAIチャットボットを増やそう」なんて言ったことは一度もないよ。実際、顧客からそう言われたこともない。
AIが音声やテキストで人間を代替する世界では、リアルタイムでテキストや電話で話せる、賢くて有能で共感的な人間の価値がますます高まるだろうね。数十年のうちに、AIが人間よりも共感的になり、世界が変わる可能性もある？
その可能性も否定はしないけど、少なくとも今後10年間は、顧客がフロントエンドで人間と話せることを喜ぶだろうと確信しているよ。人間との繋がりを持つ製品を見つけるのが難しい時代だからこそ、ね。
ファブリス・グリンダ： 公開市場のアナリストの間では、ExpediaやBookingのような旅行サイトは、人々がLLMに「どこどこに行きたい」と言うだけで、LLMが自動的に最適なものを見つけて自動化してくれるから、苦境に立たされるだろうという見方があるよね。
それは現実的な懸念だと思う？それとも、誇張された話だと思う？
ザック・レスニック： OTAにとっては、非常に現実的な懸念だと思うよ。でも、僕たちはチャットなんだ。僕たちが重視しているのは、Claudeに旅行情報を入力するようなエージェント主導のチャットでも、Ascendのようなサービスでも、従来のOTAや企業向けの旅行ポータルを使うよりも、はるかに優れた体験を提供できるということ。
従来の旅行代理店よりも優れているのはもちろんのこと。僕たちが賭けているのは、世界トップクラスの資本配分者や創業者との12万件以上の会話データを持っていること。これらの優れたモデルを活用し、僕たちのデータを活用したエージェント主導のインターフェースを構築することで、既製のモデルや他の旅行会社よりも、はるかに優れたチャット体験を提供できるはず。特定の顧客層に特化したサービスを提供しているからね。
さらに、あらゆる段階で人間を介在させることで、トレーニングが孤立した状態で行われるのではなく、コンシェルジュが顧客と接し、判断を下すことで、将来のモデルをトレーニングする会話をトレーニングしている。
ファブリス・グリンダ： ビジネスやファーストクラスの旅行で35%も節約できるというのは、専門家ではない人からすると、コモディティ化されているように感じるよね。Kayakで検索して、ビジネスやファーストクラスのフライトを見つけるのと、何が違うの？2、3日ずらして検索することもできるし。Kayakよりも良い条件を見つけられる理由は何？
ザック・レスニック： 良い質問だね。大きな違いは、僕たちの収益構造にあるんだ。KayakやExpediaがフライトでどうやって稼いでいるかというと、実はフライトではほとんど稼いでいないんだ。ホテルなどで稼いでいる。フライトに関しては、旅行者からお金をもらっているわけではない。
航空会社から手数料をもらっているんだ。だから、彼らにとって重要なのは、どれだけ多くの手数料を航空会社から引き出せるか。僕たちは、非効率な市場だと捉えている。販売時点、通貨、共同運航便など、世界中に様々な非効率性が存在する。
従来のやり方で航空会社と直接交渉するのではなく、顧客のために創造的な方法で予約し、これらの非効率性を利用するんだ。それを何年も手動でやってきたんだけど、今はソフトウェアを使って多くのことをスケールさせている。今後もやりたいことはたくさんある。
この公開ライブストリームでは、あまり具体的なことは言えないけど、戦略について詳しく知りたい人は、Ascendに登録してくれれば、チームの誰かが電話で詳しく説明するよ。
ファブリス・グリンダ： 主にフライト？それとも、宿泊施設やレンタカーなども扱っているの？
ザック・レスニック： 旅行に必要なものはすべて扱っているよ。ホセやジェフが旅行で何を必要としているかを考えると、僕たちが提供する価値のほとんどはフライトとホテルにある。でも、レンタカーや送迎が必要なら、手配するよ。特にアメリカ人が初めて外国に行く場合、50ドル払ってでも、外国語でUberを使う手間を省きたいと思うのは当然だ。
フライトとホテルがボリュームの大部分を占めている。以前はフライトだけだったけど、優良顧客には、個人的な旅行とビジネス旅行の両方で、あらゆる旅行ニーズに対応している。
ファブリス・グリンダ： 規模はどれくらい？旅行者の数？旅行の数？規模を測る良い指標は？
ザック・レスニック： 現在、顧客は約1,000人。個人顧客もいれば、FJ Labsのように、ホセとジェフの旅行をほぼすべて手配している顧客もいる。でも、それは1つの顧客に過ぎない。5人家族のような顧客もいる。
旅行者は約1,600人。関係を築き、請求を行っている顧客は1,000人。以前は、全員がサブスクリプションに加入する必要があった。会員にはフルサービスを提供し、無料会員には割引価格でビジネスやファーストクラスの航空券を提供していた。
今は無料会員制度を廃止し、会員のみにすべてのサービスを提供している。今年の終わりまでに少なくとも1,000人の会員を獲得し、2028年末までに5,000人に増やしたいと考えている。でも、もっと良い結果を出せるはずだ。
ファブリス・グリンダ： サブスクリプションサービスを始める場合、App StoreのCalmやHeadspaceなどを見ると、通常3日間か7日間の無料期間があるよね。
無料会員制度を設けるか、有料会員制度のみにするか。無料会員制度を廃止したのはなぜ？どのようにテストし、最適な市場参入戦略を決定することを勧める？
ザック・レスニック： 僕たちは、ホワイトグローブのコンシェルジュサービスを提供しており、誰でも登録できるわけではないんだ。
年間数千ドルと数十時間を節約できると確信できる人にしかサービスを提供していない。そうでなければ、時間を使ってサービスを提供することはない。それが、現在の僕たちの考え方。だからこそ、誰でも受け入れるのではなく、価値を提供できる人にのみサービスを提供したい。以前は、もっと小規模な副業としてやっていたから、誰でも受け入れていたんだけどね。
現在、登録して申し込みが承認されると、1ヶ月間無料で問い合わせができ、1回の旅行を予約できる。その後は、会員にならないとサービスを利用できない。年会費は2,500ドル、月会費は300ドル。
企業向けには、カスタム価格を設定している。特に、出張頻度の低い従業員が多い場合は、1人あたり平均300ドルよりもお得なプランを提供できる。
ファブリス・グリンダ： 確か、最初は自己資金で始めたと言っていたよね。資本は必要なかった？それとも、最初から利益が出ていた？いつ、外部からの資金調達が必要だと判断したの？自己資金でできるビジネスと、そうでないビジネスがあると思うけど、何かアドバイスはある？
ザック・レスニック： その通り。SpaceXのようなビジネスは、資本効率良くできるかもしれないけど、他の人からの資金が大量に必要になる。
スタートアップや起業で成功したことがない人にいつも勧めているのは、当面の間、自己資金でできるビジネスを見つけること。そうすれば、成功する確率がはるかに高くなるから。成功体験を積み重ねていくことで、より大きなことを成し遂げられる可能性が高まると思う。最初から難易度が高くてストレスの多いビジネスだと、嫌になってしまうかもしれない。
これは副業として始めたものだったから、最初から利益が出ていた。取引ごとに利益が出て、人々に価値を提供できていたからこそ、できたこと。とは言え、ビジネスが成長するにつれて、運転資金を確保するために、自己資金を投入した。
特に、COVID-19の初期には、少し資金繰りが厳しくなり、合計6万ドルを調達した。COVID-19の影響で、数ヶ月間旅行が止まってしまったから。資金調達について考え始めたのは、ビジネスにフルタイムで取り組むようになった時。「自己資金で続けることもできるけど、大きなチャンスがある。プロダクトマーケットフィットも確認できているし、数百万ドルの収益があるなら、FJ Labsのような素晴らしい投資家から150万ドルを調達できる。希薄化も10%未満で済む」と思った。
僕からのアドバイスは、VCのビジネスモデルではなく、自分のビジネスモデルに合わせて資金調達をすること。ディープテックのような、野心的で伝統的なベンチャーゲームに合うビジネスもある。そういうビジネスは、最初から資金調達をすべき。僕たちのビジネスでは、将来的に資金調達をするかもしれないけど、それはビジネスにとって意味がある場合に限る。常に、資金調達をしなくても生き残れる状態を維持している。
過去2回資金調達をした時も、現在資金調達をしている最中だけど、常に「今の僕たちにとって意味があるのか？」「資金が尽きる前に、クレイジーなことをして次の目標を達成する必要があるのか？」「人員削減をしなければならないのか？」を考えている。
それが、僕たちのやり方。最初から利益率が高く、手数料収入が多いビジネスだったからこそ、できたこと。利益率の低いビジネスでも、素晴らしいビジネスはたくさんあると思う。極端なスケールを追求するなら、競争によって利益が侵食されるから、高い利益率を維持できないという考え方もある。
CostcoやAmazonのような世界最高の企業は、利益率が非常に低く、AWS以外ではほとんど利益を取らないことで有名だ。
それは弱点ではなく、強みなんだ。でも、ほとんどの人にとって、自己資金で始められる、利益率の高いビジネスを持つことは、人生をずっと楽にしてくれる。計画通りに進まなくても、ビジネスを続けられる柔軟性が生まれる。
僕からのアドバイスは、常に自分のビジネスにとって意味のあることをすること。素晴らしい創業者で、素晴らしいビジネスをしていれば、投資家は例外を設けてくれるはず。素晴らしいビジネスだと理解しているから。
ファブリス・グリンダ： プロダクトマーケットフィットを確信できたのはいつ？いつ、スケールできると確信した？
ザック・レスニック： 最初から確信していたよ。初期のバージョンは、「WhatsAppでザックに連絡すれば、格安のビジネスクラスの航空券を手配してくれる」というものだった。初めてそれを利用した人は、「これは最高だ。今後のフライトはすべてあなたにお願いする。みんなに教えるよ」と言ってくれた。
Zach Resnick: 最初からラッキーだった。この業界で色々やってきたけど、これは本当にヒットした。最初から明確だった。
ごめん、質問の続きがあったね。最初から確信していたかどうか、以外に。
そうだね。 ファブリス・グリンダ： WhatsAppでザックに連絡するのは、スケールしないよね。いつ、スケールできると気づいたの？どうすればスケールできると思ったの？
ザック・レスニック： 正直なところ、昨年の初めまでは、今ほどスケールできると確信していなかった。
Zach Resnick: AIの進歩によって、ビジネスをスケールさせる道筋が明確になった。以前は、数人の従業員でサービス業としてスケールさせ、高い利益を上げ、顧客を満足させることができると考えていた。副業としてやっていたから、それで十分だったんだ。
The advances in AI have really made a difference in terms of just a clear path towards scaling this business. Earlier on, it was very clear Hey, we can scale this as a services business with a few people, be very profitable, have very happy customers. And because this was just a side business of mine, that was all that we did.
あと、請負業者やエンジニアを雇ったり、友人に手伝ってもらったり、いくつか賭けもしたけど、自分の時間と労力を注ぐことはなかったから、これは絶対にスケールできるし、本当に大きくなれる、とは思えなかったんだよね。でも、本気でビジネスに飛び込んで、この会社で働くようになってから、毎週、スケールできる自信がついてきたんだ。
スケールできる素晴らしいビジネスを見極める上で、プロダクト自体よりも市場の方がはるかに重要だと思う。十分な需要があって、革新的であれば、スケールする方法を見つけられるし、その需要を取り込める。僕らにとって、旅行は世界で最も大きな市場の一つなんだ。
NPS（ネット・プロモーター・スコア）は信じられないほど低いし、非常に細分化されている。あなたのような人でも旅行で経験する苦痛や苦しみは、2026年の今となっては本当に不必要だと思う。だから、AIの進歩がなかったとしても、問題を解決する方法はたくさんある。もし5年前にこの仕事を始めていたら、ピボットしたり、常に海外旅行をしている人にもっと価値を提供できるような別のことをしていたと思うよ。
Fabrice Grinda: ちなみに、Ascentを使ってお金と時間を節約する以外に、何かある？
Zach Resnick: うん。
Fabrice Grinda: 旅行者へのアドバイスやおすすめはある？
Zach Resnick: そうだね。まず言えるのは、何を最適化したいのかをきちんと理解すること。大まかに言うと、これを聞いている人は、Ascendを使うか、Ascendのようなものを使って、できることはすべて外部委託する、という2つの選択肢があると思う。
もしエグゼクティブ・アシスタントやバーチャル・アシスタントがいなければ、雇って、自分の時間を有効活用する方法を見つけるべきだ。それか、僕が個人的に好きな方法だけど、もっと賢くなることもできる。特に、これを聞いている人の多くはアメリカに住んでいると思うけど。
ポイントゲームを学ぶことだ。ポイントゲームは、今のアメリカで最もお得な無料ランチの一つだよ。トランプの新しいTruth Socialが実現したら変わるかもしれないけど、多分ないだろうね。なぜそう言えるのかを説明するよ。実は、僕が今住んでいるヨーロッパでは、クレジットカード会社が徴収できる金額に制限があるんだ。
アメリカでは通常、2.5%から3.4%の手数料がかかっていて、そのほとんどがポイントや特典として戻ってくる。一方、ヨーロッパでは、300ベーシスポイントではなく、25、30、40に制限されているかもしれない。だから、分配できるパイが本質的に少ないんだ。
僕がこれが一番良い始め方だと思う理由は、とにかくうまみが多いから。アメックスやチェースのような企業にとって、非常に利益率の高いビジネスなんだ。クレジットカードや住宅ローンの顧客として生涯抱えることができれば、非常に儲かるから、ポイントを惜しみなく提供してくれるんだ。
まず、素晴らしいクレジットスコアを獲得する方法を見つけること。もし現在素晴らしいクレジットスコアを持っていなければ、その方法に関する素晴らしい情報がたくさんある。簡単に言うと、カードの支払いを期日通りに行い、カードをしばらく使い続け、異なる種類のクレジットを持つことだ。アメリカでは、異なる種類の借金がないとペナルティが課せられるんだ。
もし車のローンを組んだことがなければ、本当に少額の車のローンを組むといい。もし車を持っていれば、期日通りに返済することでクレジットスコアが上がる。本当に少額の個人ローンを組んで、前倒しで返済するのもいい。そういったことができる。クレジットスコアをすぐに上げる手伝いをしてくれるコンシェルジュもいるよ。
でも、それが最初のステップだ。プレミアムクレジットカードを手に入れるには、良いクレジットスコアが必要なんだ。そして、プレミアムクレジットカードを手に入れたら、製造された支出ゲームができる。でも、これを聞いているほとんどの人が本当にやりたいことは、日々の買い物で使っているカードが適切なカードであることを確認することだと思う。
これにはさまざまなレベルがある。僕は人生で300枚近くのクレジットカードを開設したり解約したりしてきた。常に8枚から12枚のカードをさまざまな買い物で使っている。でも、効率的なフロンティアがあって、おそらく1枚から3枚の適切なカードで、メリットの80%から90%を得られるだろう。
そして、それで獲得面は解決する。例えば、あなたがニューヨーク市で年収10万ドルから20万ドルの専門職で、少なくとも3万ドルをクレジットカードで支払っていて、そのほとんどが旅行と食事に使われているとする。そして、素敵なホテルに泊まりたいなら、チェイス・サファイア・リザーブかベンチャーXカードのどちらかを持っているべきだ。
他のカテゴリーに応じて、その後1枚か2枚カードを追加するかもしれない。そして、支出に関しては、正しく行えば、少なくとも年間6桁のポイントになるだろう。これで獲得面は解決する。では、支出面、つまり、それらのポイントをどのように使うか？旅行やポイントで大きな価値を得るには、どこで、いつ価値を得られるか、得られないかを理解することが重要だ。
だから、多くの人と話をしていて、「ニューヨークの公立学校が春休みで、金曜日か土曜日にフライトを取りたいんだけど、お得なポイントが見つからない」と言われることがある。需要が非常に高いフライトなので、お得なポイントを見つけることは絶対にできない。
お得なポイントを手に入れるには、人が旅行しない時期に旅行するか、直前に予約できるくらいの柔軟性を持つことだ。だから、ある程度の柔軟性、ある程度の知識、そして何よりもゲームを愛することが必要だ。この話をすると、わかると思うけど、僕は本当に興奮するんだ。
たとえ、僕がやる価値が全くないことでもね。それでも、自分でフライトを予約したり、いろいろ調べたりするんだ。ゲームが好きだから。もしこれを聞いていて、全くワクワクしないなら、あなたには向いていない。時間の無駄だよ。自分のビジネスや仕事に集中すべきだ。
やらない方がいい。ポイントに関する僕のお気に入りの初心者向けガイドは、One Mile at a Timeだ。僕が今でも熱心に読んでいる唯一の旅行ブログだよ。Ben Schlappiは素晴らしい。だから、初心者向けのガイドはそこにある。でも、そういったことが、ポイントを始めるためのハイレベルな初心者向け情報だと思う。いつでも相談に乗るよ。
僕らがクライアントに提供していることの一つは、現金のチケットを予約するだけでなく、最新のエンドポイントに関する無料の四半期ごとの相談も提供することだ。だから、ほとんどの場合、現金のチケットで僕らを利用しているとしても、あなたが自分のポイントを使う手伝いをしたり、アドバイスをしたりできるんだ。
Fabrice Grinda: 他に何か話すべきことはある？
Zach Resnick: うん、旅行に関するもう一つのヒントは、お金のことだけでなく、時間を節約する方法や、より健康になる方法だ。これはますます主流になりつつあるけど、旅行、特に長距離の海外旅行は体に本当に負担がかかる。ワークアウトや食事、ブルーライトカットメガネを最適化するかしないかで、資金調達のために最高の状態で到着できるか、2日間死んだように感じるかの違いになるかもしれない。
だから、僕はLinkedInでこのことについてたくさん投稿しているし、近いうちにソーシャルメディアの動画も始めたいと思っている。僕の最大のヒントは、Time Shifterというアプリを使うことだ。長距離の国際的なタイムゾーンを移動する際には本当に役立つ。ブルーライトカットメガネも強くおすすめする。
ここには置いてないけど、いつも使っているよ。寝る2、3時間前に使い始めて、目的地のタイムゾーンに合わせて使うんだ。例えば、あなたがニューヨークにいて、パリに行くとする。Fabriceもよく行くかもしれないけど。
旅行当日か、もしかしたら前日から、パリの時間に合わせて空港でブルーライトカットメガネをかけ始めるべきだ。そうすることで、体が準備できる。飛行機の中でもできることはたくさんある。できる限り立ち上がって、スクワットやカーフレイズをするといい。
本当に効果があるよ。他にもたくさん最適化できることがあるけど、一般的に言ってね。
Fabrice Grinda: 旅行後の3、4、5日間はメラトニンはどう？
Zach Resnick: うん。僕は個人的に、より良く眠りたい時にメラトニンを使っている。多くの人が犯す大きな間違いは、メラトニンを摂りすぎることだ。サプリメントとして売られているものに比べて、比較的少量を摂取すべきだ。
自分で調べてみることをおすすめするけど、数年前にそれを学んでから本当に助かっている。
Fabrice Grinda: わかった。他に何か話すべきことはある？
Zach Resnick: うん、いくつか教訓についてDMで話していたんだけど、ここに書き留めておいた。もっと早くやっておけばよかったと思うのは、自分の直感を磨くことだ。
これを聞いている人の多くは、分析的な人だと思う。直感と分析は対立するものだと思っている人も多いけど、実際には互いに補完し合えると思う。そして結局、僕が出会った最も印象的な人たち、投資家、クリエイター、創業者など、ほとんどすべての人が信じられないほどの直感を持っている。
でも、その直感は最初からあるわけではない。彼らは積極的に直感を磨き、育て、自分の直感や体を信じることを理解しようとしてきた。僕は人生の最初の20年間、それが何を意味するのかさえ理解していなかった。今はたくさん取り組んでいるし、頭の中で分析的にすべてを検討するけど、実際に決断を下す必要がある時は、頭ではなく、直感から来るようにしているから、以前よりずっと良い決断を下せていると思う。Fabriceも同じような経験があるかわからないけど。
でも、それが僕の経験の一つだ。
Fabrice Grinda: 全く同じだ。まず、あなたは仕事をする、あなたは分析をする必要がある。でも、もし私たちがやったことの反復を十分に経験していれば、例えば、今では毎年何百人もの創業者と話すから、すぐにわかる。
そして同じように、彼らが説明しているビジネスモデルがうまくいくと思うかどうかも、非常に高い確率でわかる。十分な経験があれば、すべて直感的になるんだ。マルコム・グラッドウェルの著書『Blink』に直感について書かれている部分がある。基本的に、全く経験のないことなら、直感を信じるな。なぜなら、それは50/50だからだ。
あなたは美術評論家ではないから、何かを見て本物か偽物かわからない。でも、何千ものものを見てきた美術専門家が、直感的に何かが偽物だと感じたら、それはおそらく偽物だ。そして同じように、僕の場合、スタートアップが良いとか、創業者が素晴らしいと思ったら、おそらくそうなんだ。
Zach Resnick: うん。もう一つの教訓は、後悔はあまりないんだけど、歳を重ねるにつれて、幸運なことに、ほとんどいつも自分で仕事をして、お金を稼ぐためにさまざまなハッスルや起業をしてきた。
そして、The Points Guyでのインターンシップを除いて、いつも自分のビジネス、自分のことだった。そして今、本当に会社をスケールさせて、少人数のグループだけでなく、初めて多くの人と一緒に仕事をしている。チームの一員になる方法、より良いリーダーになる方法を以前に少しでも経験しておけばよかったと本当に思う。
メディアでは、創業者が美化されていることが多いと思う。僕の場合、テクノロジー業界にいたり、スタートアップについて知っていたからというわけではなかった。ただ、いつも頑固で独立心が強かったから、他のことを想像できなかっただけだ。でも、僕のような人にとって、誰かのために働く経験をすることは、たとえそれが辛くても、気持ちよくなくても、最終的に本当に大きなものを築きたいなら、自分の夢ではなく、誰かの夢のために、よりリスクの低い状況で辛い教訓を学ぶために、早く経験しておくべきだと思う。そして、初めて2000万ドルの収益を上げている時に、周りにいる経験豊富な人たちと一緒にそれを学んでいるんだ。
Fabrice Grinda: ある意味、僕がやったことと同じだ。僕は最初から自分は雇われることはできないと思っていた。誰かのために働いたり、仕事を持つなんて、これほど退屈で、刺激がなく、魅力のないことはないと思っていた。 そうだね。 でも、大学を卒業した時、21歳だった。誰かを雇ったり、管理したりしたことがなかった。
何も知らないんだ。 そうだね。 小さな個人事業を始めたけど、マッキンゼーに行ったんだ。マッキンゼーはビジネススクールのようなもので、給料をもらえた。そこで、どうすれば人を管理できるのか？どうすればチームで働けるのか？どうすれば口頭での教育スキルを磨けるのか？どうすればデッキを作成してビジネスアイデアを売り込めるのか？
どうすればビジネスアイデアを評価できるのか？特に好きではなかった。そこにいる人たちは素晴らしかったけど、仕事自体はそれほど魅力的ではなかった。でも、より大きなチームを管理し、会社を経営する方法を学ぶための準備段階として役立つと思った。
Zach Resnick: うん。だから、僕は今、辛抱強いチームメンバーと一緒に、それをその場で学んでいるんだ。そして、今後何十年もこの仕事をするだろうと信じているけど、もし何らかの理由でそれが実現しなかったら、他の人と一緒に働くことは、経験を補完する素晴らしいことかもしれない。そんなことを言うとは思わなかったけど。
Fabrice Grinda: 正直言って、納得できないな。もしやり直せるなら、多分スキップするだろう。その場で学ぶ方がずっと早いと思う。あらゆる間違いを犯すことになるかもしれない。その結果、最初のスタートアップを失敗させるかもしれない。
もちろんだ。 そうだね。 でも、学ぶことはできる。誰かのために働くよりも、もっと楽しい学び方だと思う。スタートアップで働くのはとても大変だから、AかBのような初期段階のスタートアップで働くのが良いかもしれない。それ以降だと、すでに構造化されすぎていて、最大限に活用できない。
Zach Resnick: うん、他の人と一緒に経験を積むことの方が重要だと思う。僕のビジネスのほとんどは、僕がすべてをやっているか、僕と数人の人がいて、非常に二分化されている。だから、70人になった時に起こるコミュニケーションの問題は、すべてが非常に新しいんだ。
繰り返すけど、すぐに学んでいると思う。これを成功させたいから。でも、別の時に経験できたら良かったかもしれない。でも、隣の芝生は青く見えるもので、こうなったんだ。でも、僕にとっての教訓は、もし自分が雇われることはできないと思っているなら、特に尊敬できる人たちと働く機会があるなら、それを自分の時間でやる必要があると決めつけずに、検討してみるべきだということだ。
Fabrice Grinda: 確かにそうだね。今の地位と成功、そしてイェーイ、おめでとう。願わくば、より多くの人がこれを大規模に利用するようになるといいね。
Zach Resnick: FabriceとFJ Labsのすべてのサポートに感謝します。あなたたちは私たちにとって素晴らしい投資家でありパートナーです。今日はショーに呼んでくれてありがとう。
Fabrice Grinda: どうもありがとう。 完璧だ。 参加してくれてありがとう。
Zach Resnick: 了解、ありがとう。
